เลือกหนึ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การวิเคราะห์การใช้วัตถุประสงค์ของการประเมินที่ดีที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุด วัตถุประสงค์พิเศษการใช้งาน

ประเด็นสำหรับการสนทนา

1. อะไรคือความสัมพันธ์ระหว่างนวัตกรรมและการลงทุน?
2. บทบาทของนวัตกรรมในการพัฒนาองค์กรคืออะไร?
3. วัฏจักรนวัตกรรมเต็มรูปแบบประกอบด้วยอะไรบ้าง?
4. คุณรู้รูปแบบและขั้นตอนของการเตรียมการผลิตทางเทคนิคอย่างไร?
5. โครงการลงทุนประเมินตามเกณฑ์อะไรบ้าง?

หัวข้อสำหรับรายงานและบทคัดย่อ

1. ส่วนประกอบหลักและทิศทางของกิจกรรมนวัตกรรม
2. มาตรฐานควบคุมกระบวนการเตรียมการผลิตทางเทคนิค
3. ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจในการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม
4. ประสิทธิภาพ โครงการลงทุนในภาคการธนาคาร
5. ปัจจัยความไม่แน่นอนและความเสี่ยงในการประเมินประสิทธิผลของโครงการ

งานสำหรับการเรียนรู้การคำนวณประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจด้วยวิธีการต่างๆ

ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ เงินลงทุน- นี่คือผลลัพธ์ของการดำเนินการตามมาตรการที่เกี่ยวข้องซึ่งสามารถแสดงเป็นเงินออมจากการลดต้นทุนการผลิตการเติบโตหรือการเพิ่มผลกำไรการเพิ่มรายได้ประชาชาติ

แยกแยะระหว่างสัมบูรณ์และการเปรียบเทียบ ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจเงินลงทุนซึ่งมีการคำนวณในรูปแบบต่างๆ

งาน 1

การกำหนดปัญหา:

เงินลงทุนต่อหน่วยการผลิตมีจำนวน 80 รูเบิลและต้นทุนของหน่วยการผลิตคือ 160 รูเบิล บริษัท ได้กำหนดราคาขายส่งไว้ที่ 200 รูเบิล ผลผลิตประจำปีของผลิตภัณฑ์คือ 100,000 หน่วย ระดับการทำกำไรขององค์กรคือ 0.2 กำหนดประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจโดยรวมของการลงทุนเพื่อสร้างการประชุมเชิงปฏิบัติการใหม่

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

ปัญหานี้สามารถแก้ไขได้สองวิธี

วิธีแรกขึ้นอยู่กับการคำนวณอัตราส่วนความสามารถในการทำกำไรเป็นอัตราส่วนของกำไรจากการขายต่อเงินลงทุน:

(1)

ที่ไหน RR – อัตราส่วนการทำกำไร

ถึง -เงินลงทุนเพื่อการก่อสร้าง

ฯลฯ -กำไรจากการขาย

โดยคำนึงถึงปริมาณการผลิตต่อปี 100,000 หน่วย เงินลงทุนในปัญหานี้จะเท่ากับ:

K \u003d 80 * 100,000 \u003d 8,000 พันรูเบิล

ในการกำหนดกำไรจากการขาย คุณต้องลบต้นทุนการผลิตประจำปีออกจากรายได้จากการขาย รายได้จากการขายจะถูกคำนวณเป็นผลคูณของปริมาณนี้และราคาขายส่งขององค์กร: Vyr r\u003d 200 * 100,000 \u003d 20,000 พันรูเบิล

ต้นทุนของผลผลิตประจำปีในปัญหานี้จะเป็น: ส \u003d 160 * 100,000 \u003d 16,000 พันรูเบิล

ดังนั้นกำไรจากการขายจะเท่ากับ

P p \u003d 20,000 - 160 * 100 \u003d 4,000 พันรูเบิล

เราใช้สูตร (1) ในการคำนวณอัตราส่วนความสามารถในการทำกำไร

เนื่องจากค่าผลลัพธ์ ( อาร์พี= 0.5) มากกว่ามาตรฐาน (R n = 0.2) - โครงการได้รับการยอมรับว่ามีประสิทธิภาพ

วิธีที่สองขึ้นอยู่กับการประมาณอัตราส่วนของกำไรจากการขายหน่วยการผลิตและปริมาณเงินลงทุนต่อหน่วยการผลิต:

ค่าสัมประสิทธิ์ประสิทธิภาพที่คำนวณได้กลับกลายเป็นว่าสูงกว่าค่าปกติ ดังนั้นโครงการจึงมีประสิทธิภาพ

ตอบ : ประสิทธิภาพของการลงทุนเพื่อสร้างโรงงานแห่งใหม่สามารถทำได้โดยมีค่าสัมประสิทธิ์การออกแบบเท่ากับ 0.5

งาน2

การกำหนดปัญหา:

ค่าใช้จ่ายโดยประมาณในการสร้างองค์กรอุตสาหกรรมแห่งใหม่คือ 45 ล้านรูเบิล การลงทุนเพื่อการสร้าง เงินทุนหมุนเวียนเท่ากับ 15 ล้านรูเบิล กำไรจากการขาย ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปเท่ากับ 120 ล้านรูเบิล เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าประมาณการการทำกำไรได้ไม่ต่ำกว่า 0.25 กำหนดประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของเงินลงทุนในการก่อสร้างองค์กรอุตสาหกรรมใหม่

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

ขอแนะนำให้ประเมินประสิทธิภาพของโครงการนี้โดยพิจารณาจากการเปรียบเทียบระยะเวลาคืนทุนโดยประมาณกับระยะเวลามาตรฐาน หากระยะเวลาคืนทุนโดยประมาณไม่เกินมาตรฐาน แสดงว่าโครงการมีผลใช้บังคับ

ระยะเวลาคืนทุนโดยประมาณถูกกำหนดให้เป็นอัตราส่วนของความจำเป็นในการลงทุนต่อกำไรจากการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป:

ค่าที่คำนวณได้ ( อาร์พี=2) มากกว่าบรรทัดฐาน ( R n=0.25) ดังนั้น โครงการจึงถือว่ามีประสิทธิผล

ตอบ : ระยะเวลาคืนทุนโดยประมาณไม่เกินมาตรฐาน ดังนั้นโครงการจึงมีผล

ภารกิจในการกำหนดตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการดำเนินการลงทุน

ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการดำเนินการลงทุนนั้นถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของประสิทธิภาพเชิงเปรียบเทียบและในที่ที่มีตัวเลือกจำนวนมาก - บนพื้นฐานของต้นทุนขั้นต่ำที่ลดลง

งาน 1

การกำหนดปัญหา:

มีสามตัวเลือกการลงทุนที่เป็นไปได้ ความสามารถในการทำกำไรของกฎระเบียบ 0.3 ข้อมูลเริ่มต้นสำหรับตัวเลือกเหล่านี้แสดงอยู่ในตาราง 1. กำหนดตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

ในการพิจารณาตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพสูงสุด เราใช้สูตรต่อไปนี้ในการคำนวณต้นทุนที่ลดลง:

ตัวเลือกที่สามให้ต้นทุนที่ลดลงขั้นต่ำ ดังนั้นจึงมีประสิทธิภาพสูงสุด

ตอบ: จากการคำนวณแสดงให้เห็นว่าตัวเลือกที่สามมีประสิทธิภาพมากที่สุดโดยมีค่าใช้จ่ายลดลงเท่ากับ 16.7 ล้านรูเบิล

งาน2

การกำหนดปัญหา:

มีสองทางเลือกในการลงทุน ความสามารถในการทำกำไรตามกฎระเบียบ 0.2 ข้อมูลเริ่มต้นสำหรับตัวเลือกเหล่านี้แสดงอยู่ในตาราง 1. กำหนดตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

ขั้นแรก เราคำนวณเงินลงทุนเฉพาะและต้นทุนต่อหน่วยของการผลิต ในการทำเช่นนี้เราอ้างอิงค่ารวมที่เรารู้จักกับปริมาณการผลิต เราสรุปผลการคำนวณในตาราง

การเปรียบเทียบมูลค่าเฉพาะของเงินลงทุนและต้นทุนเฉพาะ เราจะกำหนดเงินลงทุนเพิ่มเติมและการออมต่อหน่วยของผลผลิต

การลงทุนเพิ่มเติมต่อหน่วยการผลิต:

K เต้น \u003d 4 - 3 \u003d 1 ถู

ประหยัด: หน่วย E \u003d 2.5 - 2 \u003d 0.5 rubles

ดังนั้นผลตอบแทนจากการลงทุนจะเป็น T p = 1/0,5 = 2.

อัตราส่วนประสิทธิภาพโดยประมาณ RR= ½ = 0.5. ค่านี้มากกว่าค่าปกติ ดังนั้นเราจึงสรุปได้ว่าตัวเลือกที่สองนั้นประหยัดที่สุด

ตอบ: ประหยัดที่สุดคือตัวเลือกที่สอง

งาน3

การกำหนดปัญหา:

มีสองทางเลือกในการลงทุน ต้นทุนที่ลดลงสำหรับตัวเลือกเหล่านี้คือ 138 รูเบิล/ชิ้น และ 147 รูเบิล/ชิ้น ตามลำดับ และผลผลิตประจำปีคือ 20,000 ชิ้น ค่าใช้จ่ายที่กำหนดของเคสพื้นฐานมีค่าเท่ากับ 150 รูเบิล/ชิ้น คำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจประจำปีแบบมีเงื่อนไขในการดำเนินการตามตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

ก่อนดำเนินการคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจประจำปีแบบมีเงื่อนไข เราจะเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด หากเราดำเนินการตามเกณฑ์ของการลดต้นทุนที่ลดลง สิ่งแรกจะเหมาะสมที่สุดในปัญหานี้ ตอนนี้เราคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจประจำปีแบบมีเงื่อนไข อีตามสูตร:

(5)

ที่ไหน ฐาน 3 ฐาน– ลดต้นทุนของเคสพื้นฐาน, ถู.;

Z pr 1– ลดต้นทุนของตัวแปรที่เหมาะสม, ถู.;

คิว 1

จากสูตรนี้ เราจะได้ผลลัพธ์ทางเศรษฐกิจประจำปีแบบมีเงื่อนไขเท่ากับ E \u003d (150 - 138) 20000 \u003d 240,000 rubles

ตอบ: ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจประจำปีจากการดำเนินการตามตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือ 240,000 รูเบิล

งาน 4

การกำหนดปัญหา:

มีตัวเลือกการลงทุนที่เป็นไปได้สองทาง ตัวเลือกแรกคือตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด ต้นทุนการผลิตตามตัวเลือกแรกคือ 105 รูเบิล / ชิ้น และตามที่สอง - 118 รูเบิล / ชิ้น ปริมาณการผลิตประจำปีคือ 20,000 ชิ้น ราคาของผลิตภัณฑ์คือ 250 รูเบิล / ชิ้น คำนวณกำไรประจำปีในการใช้ตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

กำไรประจำปีสำหรับ ตัวเลือกที่ดีที่สุดกำหนดโดยสูตร:

(6)

ที่ไหน พี ก- จำนวนกำไรประจำปีตามตัวแปรที่เหมาะสม rub.;

ค- ราคาของผลิตภัณฑ์รูเบิล / ชิ้น;

สขายส่ง- ต้นทุนการผลิตตามตัวแปรที่เหมาะสม, รูเบิล / ชิ้น;

คิว 1 - ปริมาณการผลิตตามตัวแปรที่เหมาะสมที่สุดชิ้น

ดังนั้น กำไรประจำปีสำหรับตัวแปรที่เหมาะสมที่สุด

ตอบ: ประจำปีจำนวนกำไรตามตัวแปรที่เหมาะสมที่สุด จะมีมูลค่า 1,900,000 รูเบิล

งานสำหรับวิธีการเชี่ยวชาญในการประเมินประสิทธิผลของโครงการลงทุน

ในการประเมินประสิทธิผลของโครงการลงทุน ตัวชี้วัดต่างๆ เช่น กำไรขั้นต้นและสุทธิ ผลกระทบทางเศรษฐกิจตามปี รายได้ส่วนลด ผลกระทบเชิงบูรณาการ (NPV) ดัชนีความสามารถในการทำกำไร และระยะเวลาคืนทุนจากการลงทุนจะถูกใช้เป็นเกณฑ์

งาน 1

การกำหนดปัญหา:

กำลังพิจารณาโครงการลงทุนปริมาณการลงทุนซึ่งในปีแรกจะเท่ากับ 5 ล้านรูเบิลในปีที่สอง - 1.5 ล้านรูเบิล กำหนดจำนวนเงินลงทุนทั้งหมดที่ไม่มีส่วนลดและคำนึงถึงส่วนลดที่อัตรา 0.3

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

เงินลงทุนทั้งหมดที่ไม่มีส่วนลดคำนวณโดยการสรุปกองทุนรวม:

K \u003d 5 + 1.5 \u003d 6.5 ล้านรูเบิล

จำนวนเงินลงทุนทั้งหมดโดยคำนึงถึงส่วนลด:

(7)

ที่ไหน ถึงt– เงินลงทุนในปี t, ถู

อีคืออัตราคิดลด

แทนที่ข้อมูลที่ทราบจากเงื่อนไขลงในสูตร เราได้รับ:

ตอบ: ปริมาณการลงทุนทั้งหมดที่ไม่มีส่วนลดจะเท่ากับ 6.5 ล้านรูเบิลและพร้อมส่วนลด - 4.7 ล้านรูเบิล

งาน2

การกำหนดปัญหา:

กำไรสุทธิขององค์กรตามการคำนวณจะเป็น: ในปีแรก 800,000 rubles ในปีที่สอง - 200,000 rubles ในปีที่สามและสี่ - 3500 rubles กำหนดผลกระทบตามปีของการคำนวณ หากค่าเสื่อมราคาในปีแรกเท่ากับ 300 และในปีต่อๆ มาทั้งหมดเท่ากับ 400

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

ผลกระทบในช่วงปีของการคำนวณสามารถกำหนดได้โดยการรวม กำไรสุทธิและค่าเสื่อมราคา เพื่อความสะดวก เราสรุปผลการคำนวณในรูปแบบของตาราง

ปี	เอฟเฟกต์พันรูเบิล
	800 + 300 = 1100
	2100 + 400 = 2500
	3500 + 400 = 3900
	3500 + 400 = 3900

ตอบ: ผลกระทบสำหรับปีของการคำนวณคือ 1,100 พันรูเบิล ในปีแรก 250,000 rubles - ในวินาทีและ 3900 พันรูเบิลในแต่ละอัน - ในที่สามและสี่

งาน3

การกำหนดปัญหา:

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

รายได้ส่วนลดเป็นผลรวมของผลกระทบส่วนลด ให้เราคำนวณผลกระทบที่ลดลงตามสูตร (8):

ปี	อี เสื้อ พันรูเบิล	E p พัน rubles

ตอบ: รายได้ส่วนลดโดยรวมจะเท่ากับ 5466,000 รูเบิล

งาน 4

การกำหนดปัญหา:

จากผลการคำนวณรายได้ที่ลดลงจะเป็น 5466,000 รูเบิล คำนวณผลรวม (NPV) หากจำนวนเงินลงทุนทั้งหมดโดยคำนึงถึงส่วนลดเป็น 4.7 ล้านรูเบิล

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

ผลรวมหรือรายได้ส่วนลดสุทธิ (NPV) คำนวณจากผลต่างระหว่างรายได้ปัจจุบัน (ที่ลดแล้ว) กับจำนวนเงินลงทุนทั้งหมด โดยคำนวณโดยคำนึงถึงการลดราคา: NPV \u003d 5466 - 4700 \u003d 766,000 รูเบิล

ผลลัพธ์ที่ได้นั้นเป็นไปในเชิงบวก ซึ่งหมายความว่าโครงการที่อยู่ระหว่างการพิจารณานั้นมีประสิทธิภาพและสามารถพิจารณาประเด็นของการยอมรับได้

ตอบ: ผลรวมจะเป็น 766,000 รูเบิล

งาน 5

การกำหนดปัญหา:

จากผลการคำนวณรายได้ที่ลดลงจะเป็น 5466,000 รูเบิล คำนวณดัชนีความสามารถในการทำกำไรหากการลงทุนทั้งหมดโดยคำนึงถึงการลดราคาคือ 4.7 ล้านรูเบิล

เทคโนโลยีในการแก้ปัญหา:

ดัชนีผลตอบแทนคำนวณตามอัตราส่วนของรายได้ปัจจุบัน (ส่วนลด) ต่อการลงทุนทั้งหมด โดยคำนวณโดยคำนึงถึงส่วนลด:

มูลค่าของดัชนีผลตอบแทน 1,16 บ่งชี้ว่าโครงการมีความคุ้มค่า เนื่องจากเกณฑ์หลักมีลักษณะดังนี้ ID>1.

ตอบ: การคำนวณดัชนีความสามารถในการทำกำไรแสดงให้เห็นว่าโครงการมีความคุ้มค่า

ฉบับพิมพ์

การใช้ทรัพย์สินที่ดีที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุดหมายถึงการใช้ที่ดินเปล่าหรือสร้างขึ้นซึ่งเป็นไปได้ตามกฎหมายและได้รับการออกแบบอย่างเหมาะสม เป็นไปได้ทางกายภาพ ได้รับการสนับสนุนโดยทรัพยากรทางการเงินที่เหมาะสม และให้มูลค่าสูงสุด

มักจะวิเคราะห์ได้มากที่สุด การใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพดำเนินการตามทางเลือกอื่น ๆ และรวมถึงพื้นที่ต่อไปนี้:

วิเคราะห์การตลาด;

การวิเคราะห์ความเป็นไปได้ของตัวเลือก

วิเคราะห์การใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

การวิเคราะห์ตลาดเกี่ยวข้องกับการระบุความต้องการกรณีการใช้งานทางเลือกเพื่อศึกษาอุปสงค์และอุปทาน ขนาดตลาด การเปลี่ยนแปลงของอัตราค่าเช่า ฯลฯ สำหรับแต่ละตัวเลือก

การศึกษาความเป็นไปได้เกี่ยวข้องกับการคำนวณองค์ประกอบพื้นฐานของต้นทุน: กระแสรายได้และอัตราการแปลงเป็นทุนเพื่อกำหนดต้นทุน โดยคำนึงถึงตัวแปรของแต่ละตัวเลือกที่สมเหตุสมผลตามกฎหมายและเป็นไปได้ทางกายภาพ

การวิเคราะห์การใช้งานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเกี่ยวข้องกับการพัฒนาแผนโดยละเอียดสำหรับการดำเนินการของแต่ละตัวเลือก โดยพิจารณาจากผู้เข้าร่วมตลาดที่เฉพาะเจาะจง ระยะเวลาของโครงการ แหล่งเงินทุนเพื่อเลือกตัวเลือกที่ให้ผลผลิตสูงสุดของวัตถุที่กำลังประเมิน

เกณฑ์การวิเคราะห์การใช้งานที่ดีที่สุด:

การยอมรับทางกฎหมาย;

ความเป็นไปได้ทางกายภาพ

ความมั่นคงทางการเงิน

ผลผลิตสูงสุด

การตรวจสอบความยินยอมตามกฎหมายของกรณีการใช้งานที่พิจารณาแต่ละกรณีจะดำเนินการในทุกกรณีก่อน การเลือกการใช้อสังหาริมทรัพย์อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดอาจได้รับอิทธิพลจากการมีอยู่ของสัญญาเช่าระยะยาว ในช่วงระยะเวลาการเช่าที่เหลือ การใช้วัตถุจะขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของสัญญาเช่า หากการใช้สิ่งอำนวยความสะดวกอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดถูกจำกัดโดยการมีอยู่ของสัญญาเช่า สิ่งนี้ควรสะท้อนให้เห็นในรายงานการประเมินมูลค่า

ตัวอย่าง. หากสถานที่ดังกล่าวจำกัดอยู่เพียงการเช่าที่ดินที่หมดอายุมากกว่า 12 ปี อาจไม่คุ้มค่าทางเศรษฐกิจที่จะสร้างอาคารใหม่ที่มีอายุทางเศรษฐกิจได้ถึง 40 ปี

ตัวอย่าง. การก่อสร้างอาคารที่มีจำนวนชั้นหนึ่ง, ตัวแบ่งไฟ, ข้อกำหนดของฉนวน

ความเป็นไปได้ทางกายภาพ เกณฑ์ความเป็นไปได้ทางกายภาพ - ขนาด รูปร่าง พื้นที่ การออกแบบ สภาพพื้นดิน และถนนที่เข้าถึงไซต์ ตลอดจนความเสี่ยงจากภัยธรรมชาติ (เช่น น้ำท่วมหรือแผ่นดินไหว) - ส่งผลต่อการใช้ที่ดินตามวัตถุประสงค์

ความมั่นคงทางการเงิน ทางเลือกหนึ่งถือว่ามีศักยภาพทางการเงิน หากให้รายได้จากการดำเนินงานเท่ากับหรือมากกว่าต้นทุนการดำเนินงาน ต้นทุนทางการเงิน และโครงการคืนทุนที่จำเป็น หากการใช้งานไม่ได้สร้างรายได้ประจำจากการดำเนินงาน การวิเคราะห์จะเลือกตัวเลือกที่สร้างอสังหาริมทรัพย์ด้วยต้นทุนเท่ากับหรือมากกว่าต้นทุนในการสร้างหรือปรับปรุงสิ่งอำนวยความสะดวกสำหรับการใช้งานรูปแบบใหม่นี้ ผู้ประเมินราคาต้องเปรียบเทียบกำไรจากการลงทุนหรือรายได้จากการใช้ทรัพย์สินกับรายจ่ายฝ่ายทุนที่เกิดขึ้น หากรายได้ต่ำกว่ารายจ่ายหรือเกินกว่านั้นเพียงเล็กน้อย การใช้งานประเภทนี้จะถือว่าไม่สามารถทำได้ทางการเงิน

สำหรับการใช้อย่างคุ้มค่าที่สร้างรายได้ประจำจากการแสวงประโยชน์ ผู้ประเมินจะคำนวณรายได้จากการดำเนินงานสุทธิทั้งหมด อัตราผลตอบแทนจากการลงทุนรายบุคคล จำนวนรายได้ที่เกี่ยวข้องกับที่ดิน หากรายได้สุทธิเป็นไปตามผลตอบแทนจากการลงทุนที่กำหนดและให้ผลตอบแทนตามที่กำหนด ที่ดิน, การใช้งานประเภทนี้เป็นไปได้ทางการเงิน

ผลผลิตสูงสุดคือมูลค่าสูงสุดของที่ดินดังกล่าว โดยไม่คำนึงว่าที่ดินนั้นจะว่าง (จริงหรือตามเงื่อนไข) หรือสร้างขึ้น ดังนั้น การดำเนินการตามเกณฑ์นี้จึงเกี่ยวข้องกับการเลือกประเภทการใช้ที่ให้มูลค่าสูงสุดของฐานอสังหาริมทรัพย์ - ที่ดิน จากที่ได้รับอนุญาตตามกฎหมาย ทางกายภาพ และการจัดหามูลค่าบวกของตัวเลือกรายได้

ผลผลิตสูงสุดของแปลงที่ดินถูกกำหนดโดยความสัมพันธ์ของจำนวนรายได้กับอัตราการแปลงเป็นทุนที่ตลาดต้องการสำหรับการใช้งานประเภทนี้ ประเภทของการใช้ที่ให้ผลตอบแทนบนที่ดินสูงสุดนั้นมีประสิทธิภาพมากที่สุด หัวใจของวิธีการทั้งหมดที่ใช้ในการกำหนดต้นทุนของที่ดินเพื่อเลือกตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือสิ่งที่เรียกว่าเทคนิคที่เหลือ

รายได้จากที่ดินถือเป็นความสมดุลระหว่างรายได้รวมที่เกิดจากอสังหาริมทรัพย์กับจำนวนรายได้ที่เกิดจากการมีส่วนร่วมของแรงงาน ทุน สินทรัพย์ถาวร (อาคารและโครงสร้างที่ทำงานอยู่) ในทางกลับกันต้นทุนของที่ดินแสดงถึงความแตกต่างระหว่างต้นทุนรวมของทรัพย์สินทั้งหมดกับมูลค่าคงเหลือของอาคารหรือต้นทุนการก่อสร้าง

วิธีที่ดีที่สุดในการใช้อสังหาริมทรัพย์สามารถทำได้โดยใช้อาคารที่มีอยู่หรือเกี่ยวข้องกับการก่อสร้างการปรับปรุงใหม่โดยพื้นฐานซึ่งต้องพิจารณาว่าที่ดินนั้นฟรี

ตามนี้ ผู้ประเมินจะใช้สองวิธีในการวิเคราะห์การใช้อสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่สุด:

- การใช้งานเว็บไซต์อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดในขณะที่ยังไม่ได้รับการพัฒนา

- การใช้งานเว็บไซต์อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

วิธีการกำหนดการใช้ทรัพย์สินที่ดีที่สุดและมีประสิทธิภาพสูงสุดในการประเมินมูลค่าเป็นที่ดินที่ยังไม่ได้พัฒนา ตั้งอยู่บนสมมติฐานว่าไม่มีอาคาร หรือสามารถปล่อยออกจากอาคารได้เนื่องจากการรื้อถอน เป็นผลให้มูลค่าของที่ดินถูกกำหนดโดยการเลือกกรณีการใช้งานที่เป็นไปได้ซึ่งรับประกันความสามารถในการทำกำไรของทรัพย์สินและภายใต้พารามิเตอร์โบรอนของวัตถุอสังหาริมทรัพย์ตามวัตถุประสงค์เฉพาะ

ทางเลือกในการใช้ที่ดินเปล่าที่ยังไม่ได้พัฒนามี 2 แบบใหญ่ๆ คือ

การใช้ที่ดินเพื่อการเก็งกำไร กล่าวคือ เพื่อขายโดยไม่มีการปรับปรุงให้นักลงทุน ซึ่งต่อมาจะพัฒนาให้สอดคล้องกับความต้องการของตลาดหรือความชอบของเขาเอง ตัวเลือกนี้ใช้กับ
เมื่อตลาดอสังหาริมทรัพย์อิ่มตัว

การพัฒนาที่ดินพร้อมอาคารและสิ่งปลูกสร้างใหม่ ได้แก่

- การพัฒนาโดยไม่ต้องใช้ขั้นกลาง หากตลาดยอมรับตัวเลือกการใช้งานใหม่ ณ วันที่ทำการวิเคราะห์

- การพัฒนาโดยใช้ขั้นกลางเกี่ยวข้องกับการรักษากรณีการใช้งานที่มีอยู่ชั่วคราว จนกว่าตัวเลือกใหม่จะเป็นที่ต้องการของตลาด ตามการคาดการณ์ของสถานการณ์ตลาด

- การแบ่งหรือการรวมแปลงที่ดินเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด

- การก่อสร้างไซต์ด้วยอาคารใหม่ วัตถุประสงค์และพารามิเตอร์ทางกายภาพที่คล้ายคลึงกันกับวัตถุที่มีอยู่

การยอมรับการใช้ที่ดินอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อมีการสร้างนั้นเกี่ยวข้องกับการรักษาสิ่งปลูกสร้างที่มีอยู่ในแปลงที่ทำการวิเคราะห์

ทางเลือกในการใช้ที่ดินแบบสร้างเสร็จมี 2 แบบใหญ่ๆ คือ

- การรักษาวัตถุประสงค์ที่มีอยู่ของทรัพย์สินที่มีมูลค่า;

- การเปลี่ยนแปลงวัตถุประสงค์ที่มีอยู่ของทรัพย์สินที่มีมูลค่า

การประเมินผลิตภาพสูงสุดขึ้นอยู่กับการประเมินอัตราส่วนการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่ ดำเนินการโดยใช้วิธีการดังต่อไปนี้

วิธีแรก: แปลงที่ดินถือเป็นพื้นที่ที่ยังไม่ได้พัฒนา อัตราส่วนทุนสำหรับที่ดินและอาคารต่างกัน

1. การกำหนดต้นทุนในการสร้างที่ดินที่ไม่มีเงื่อนไขพร้อมอาคารและสิ่งปลูกสร้างตามวัตถุประสงค์ที่แน่นอนโดยคำนึงถึงอุปสงค์และอุปทานของตลาด

การปรับปัจจัยโหลดและความสูญเสียในการรวบรวม

การกำหนดความเป็นไปได้ที่จะได้รับและจำนวนรายได้อื่น

6. การคำนวณต้นทุนการดำเนินงาน

7. การคำนวณทุนสำรองต้นทุน

8. การคำนวณกำไรสุทธิจากการดำเนินงาน

9. การคำนวณอัตราส่วนทุนสำหรับอาคาร

10. ประมาณการรายได้ที่เกิดจากสิ่งปลูกสร้างและสิ่งปลูกสร้าง

11. การคำนวณรายได้ที่เป็นของที่ดิน

12. การคำนวณอัตราส่วนทุนสำหรับแปลงที่ดิน

13. การประมาณราคาที่ดินโดยวิธีบันทึกเป็นต้นทุนของรายได้ที่ที่ดินนำมา

วิธีที่สอง: แปลงที่ดินถือเป็นพื้นที่ที่ยังไม่ได้พัฒนา โดยมีอัตราส่วนโครงสร้างทุนสำหรับอาคารและที่ดินเท่ากัน

การกำหนดต้นทุนในการสร้างที่ดินที่ไม่มีเงื่อนไขพร้อมอาคารและโครงสร้างเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะโดยคำนึงถึงอุปสงค์และอุปทานของตลาด

การคำนวณรายได้รวมที่อาจเกิดขึ้น

การปรับค่าตัวประกอบภาระและการสูญเสียการจัดเก็บและรายได้อื่น

การประมาณการของรายได้รวมที่เกิดขึ้นจริง

การคำนวณต้นทุนการดำเนินงานและทุนสำรอง

การคำนวณรายได้จากการดำเนินงานสุทธิทั้งหมด

การคำนวณอัตราส่วนโครงสร้างเงินทุนโดยรวมสำหรับทรัพย์สินที่กำลังประเมิน

การประเมินมูลค่าอสังหาริมทรัพย์โดยวิธีแปลงเป็นทุนของรายได้จากการดำเนินงานสุทธิที่นำมาโดยอสังหาริมทรัพย์

การประมาณมูลค่ารายได้ที่ดินเป็นผลต่างระหว่างมูลค่าทรัพย์สินโดยประมาณกับต้นทุนการปรับปรุง

วิธีที่สาม: ที่ดินถือเป็นที่ดินที่ยังไม่ได้พัฒนา และทราบราคาตลาดของการขายทรัพย์สินตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้:

1. กำหนดมูลค่าตลาดของอ็อบเจ็กต์อสังหาริมทรัพย์สำเร็จรูปที่มีจุดประสงค์เฉพาะ ซึ่งสามารถสร้างขึ้นบนแปลงที่ดินที่วิเคราะห์ได้

2. คำนวณต้นทุนการก่อสร้างรวมทั้งกำไรของผู้พัฒนา

3. มูลค่าที่ดินประมาณการเป็นผลต่างระหว่าง
ราคาขายทรัพย์สินและต้นทุนรวม

วิธีที่สี่: ที่ดินถือเป็นสิ่งปลูกสร้าง อาคารต้องมีการปรับปรุงบางประการ:

การกำหนดอัตราส่วนการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่โดยรวม

การคำนวณต้นทุนสำหรับการปรับปรุงวัตถุ

การคำนวณมูลค่าที่เพิ่มขึ้นของอสังหาริมทรัพย์โดยคำนึงถึงการปรับปรุงที่ทำ

วิธีที่ห้า:แปลงที่ดินถือเป็นสิ่งปลูกสร้างไม่ต้องปรับโครงสร้างใหม่:

การคำนวณรายได้จากการดำเนินงานสุทธิที่เกิดจากอสังหาริมทรัพย์

1. การกำหนดอัตราส่วนการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่โดยรวม

การประเมินมูลค่าอสังหาริมทรัพย์ตามวิธีแปลงเป็นทุนของรายได้จากการดำเนินงานสุทธิ

คุณสมบัติที่ระบุของอสังหาริมทรัพย์และการพัฒนาสถานการณ์ตลาดอาจต้องใช้การใช้งานที่ไม่ได้มาตรฐาน

แยกการใช้งาน

ตามกฎแล้ว ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการใช้อสังหาริมทรัพย์ที่วิเคราะห์แล้วไม่แตกต่างจากการใช้วัตถุที่คล้ายคลึงกัน อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมูลค่าทรัพย์สินมีค่าผิดปกติหรือมีลักษณะเฉพาะ การใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดอาจแตกต่างกันไป

การใช้งานระดับกลาง

หากการใช้อสังหาริมทรัพย์ให้เกิดประโยชน์สูงสุดขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ตลาดในอนาคต ดังนั้นจึงสามารถดำเนินการได้เมื่อเวลาผ่านไป กรณีการใช้งานที่พัฒนาขึ้น ณ วันที่ประเมินมูลค่าจะถือเป็นกรณีกลาง การใช้งานระดับกลางที่อาจเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไปสามารถระบุได้ว่าเป็นตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในช่วงเวลาที่กำหนด

การใช้งานที่ขัดต่อกฎหมาย

หากการใช้งานจริงของสถานที่ซึ่งได้รับอนุญาตตามกฎหมายไม่เป็นไปตามระเบียบที่บังคับใช้ในพื้นที่ที่ตั้ง โดยปกตินี่เป็นผลมาจากการเปลี่ยนแปลงหรือการเกิดขึ้นของบรรทัดฐานการแบ่งเขตใหม่

การใช้งานอื่นนอกเหนือจากประสิทธิภาพสูงสุด

ในทางปฏิบัติ การพัฒนาในชีวิตจริงอาจไม่สอดคล้องกับวิธีการใช้ไซต์ที่ตั้งอยู่อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด การเปลี่ยนแปลงในสถานการณ์อาจต้องการทั้งการเปลี่ยนแปลงในวัตถุประสงค์ที่มีอยู่ของอสังหาริมทรัพย์และการรักษาไว้ซึ่งอสังหาริมทรัพย์ แต่บนพื้นฐานที่แตกต่างกันในเชิงคุณภาพ ซึ่งต้องใช้เงินลงทุนบางส่วน

ของใช้อเนกประสงค์

ดังนั้น อาคารขนาดใหญ่อาจรวมถึงที่อยู่อาศัย สำนักงาน ร้านค้า ศูนย์บริการ ฯลฯ ในทำนองเดียวกัน ที่อยู่อาศัย ศูนย์การค้าและศูนย์รวมความบันเทิง และสิ่งอำนวยความสะดวกด้านโครงสร้างพื้นฐานอื่น ๆ สามารถสร้างได้บนที่ดิน

วัตถุประสงค์พิเศษการใช้งาน

ตัวอย่างเช่น การใช้โรงงานที่ผลิตอุปกรณ์เครื่องจักรกลหนักอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดน่าจะเป็นการผลิตอย่างต่อเนื่องของอุปกรณ์นั้น และการใช้ลิฟต์เมล็ดพืชอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดก็มักจะถูกใช้เป็นลิฟต์ต่อไป

การเก็งกำไร

ที่ดินที่มีไว้เพื่อขายในอนาคตถือเป็นเครื่องมือการลงทุนเพื่อการเก็งกำไร

พื้นที่ดินที่มากเกินไปและซ้ำซ้อน

พื้นที่ที่สร้างขึ้นอาจมีพื้นที่ส่วนเกินที่ไม่ต้องการโดยการใช้ในปัจจุบันของอาคาร พื้นที่ที่ยังไม่พัฒนาอาจมีพื้นที่ที่ไม่จำเป็นสำหรับการใช้งานหลักอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ที่สุด วิธีที่มีประสิทธิภาพการใช้พื้นที่ส่วนเกินของไซต์อาจเป็นการพัฒนาอาคารเพิ่มเติมหรือทำให้ไม่ได้รับการพัฒนา

ในบางกรณี พื้นที่เพิ่มเติมที่ไม่จำเป็นสำหรับอาคารที่มีอยู่และไม่ต้องแยกจากวัตถุและการขาย เป็นพื้นที่ส่วนเกิน

การประเมินมูลค่าอสังหาริมทรัพย์โดยใช้แนวทางรายได้

แนวคิดพื้นฐาน

หลักการรอคอย

ระดับ มูลค่าตลาดการใช้แนวทางรายได้จะขึ้นอยู่กับการแปลงรายได้ที่สินทรัพย์ที่มีมูลค่าคาดว่าจะสร้างในช่วงที่เหลือของชีวิตทางเศรษฐกิจเป็นมูลค่า จากมุมมองทางทฤษฎี แหล่งที่มาของรายได้สามารถเป็นอะไรก็ได้ ไม่ว่าจะเป็นค่าเช่า การขาย เงินปันผล กำไร สิ่งสำคัญคือมันเป็นผลิตภัณฑ์ของสินทรัพย์ที่มีมูลค่า การใช้วิธีการนี้ เป็นไปได้และเหมาะสมที่จะประเมินสินทรัพย์เหล่านั้นที่ใช้หรือสามารถนำมาใช้เพื่อประโยชน์ในการสร้างรายได้ (อสังหาริมทรัพย์ หุ้น พันธบัตร ตั๋วเงิน สินทรัพย์ที่ไม่มีตัวตน ฯลฯ)

หลักการพื้นฐานสำหรับการประเมินสินทรัพย์ที่ทำกำไรได้คือหลักการของความคาดหวังและหลักการของการทดแทน หลักการคาดหวังสำหรับแนวทางนี้คือหลักการสร้างวิธีการหลัก มันบอกว่ามูลค่าของสินทรัพย์ถูกกำหนดโดยมูลค่าปัจจุบัน (ปัจจุบัน, ปัจจุบัน) (PV-จากอังกฤษ. มูลค่าปัจจุบัน) ของรายได้ในอนาคตทั้งหมดของเขา I: , โดยที่ ถึง -ระยะเวลาการเป็นเจ้าของทรัพย์สิน

ยิ่งศักยภาพรายได้ของสินทรัพย์ที่ประเมินสูงขึ้นเท่าใด มูลค่าของสินทรัพย์ก็จะยิ่งสูงขึ้น ในขณะเดียวกัน ควรทำการวิเคราะห์รายได้ตลอดช่วงที่เหลือ ชีวิตทางเศรษฐกิจสินทรัพย์ที่อยู่ภายใต้เงื่อนไขการใช้งานในช่วงเวลานี้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ตามหลักการทดแทน มูลค่าสูงสุดของสินทรัพย์ไม่ควรเกิน ราคาต่ำสุด วาซึ่งสามารถได้มาซึ่งสินทรัพย์ที่คล้ายคลึงกันอื่นที่มีผลตอบแทนเทียบเท่า: โดยที่ เสื้อ -จำนวนแอนะล็อก หลักการนี้มีความคล้ายคลึงกัน หลักเศรษฐศาสตร์ทางเลือกการลงทุน

เป็นส่วนหนึ่งของ แนวทางรายได้แยกความแตกต่างระหว่างวิธีการแปลงเป็นอักษรตัวพิมพ์ใหญ่โดยตรงและวิธีการแปลงเป็นต้นทุนของรายได้ตามอัตราผลตอบแทนจากเงินทุน (รูปที่ 3.1) วิธีการเหล่านี้ใช้การวิเคราะห์และประเมินรายได้จากการดำเนินงานสุทธิและอัตราส่วนมูลค่าตามราคาทุนหรืออัตราส่วนลด

ด้วยการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่โดยตรง จะมีการประมาณการรายได้จากการดำเนินงานสุทธิของปีแรกของการใช้สินทรัพย์ โดยอยู่ในขั้นตอนของการสร้างรายได้ทั่วไป และอัตราส่วนโครงสร้างทุนจะประมาณการเพื่อแปลงรายได้เป็น มูลค่าปัจจุบันและในวิธีการแปลงเป็นทุนโดยใช้อัตราผลตอบแทนต่อทุน - การพยากรณ์รายได้จากการดำเนินงานสุทธิในกระบวนการใช้สินทรัพย์ รวมทั้งกำไรสุทธิจากการพลิกกลับเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาประมาณการ การประเมินปัจจัยส่วนลดและ การกำหนดผลรวมของมูลค่าปัจจุบันของรายได้เหล่านี้

รูปที่ 3.1 - การจำแนกวิธีการประเมินมูลค่าตามรายได้

วิธีการเหล่านี้แตกต่างกันในวิธีการวิเคราะห์และสร้างกระแสรายได้และค่าสัมประสิทธิ์การแปลงเป็นมูลค่าปัจจุบัน ในวิธีการวัดมูลค่าตามราคาตลาดโดยตรง รายได้สุทธิของปีแรกจากการใช้สินทรัพย์นั้นหารด้วยอัตราส่วนมูลค่าตามราคาทุนที่ได้รับจากการวิเคราะห์ข้อมูลอัตราส่วนรายได้รวมของสินทรัพย์ที่ใกล้เคียงกับมูลค่าทรัพย์สินที่ประเมิน . ในเวลาเดียวกัน ไม่จำเป็นต้องประเมินแนวโน้มของการเปลี่ยนแปลงของรายได้เมื่อเวลาผ่านไป และเมื่อประเมินอัตราส่วนเงินทุน ให้พิจารณาส่วนประกอบแยกกัน: อัตราผลตอบแทนจากเงินทุนและอัตราผลตอบแทน

สันนิษฐานว่าการพิจารณาแนวโน้มในองค์ประกอบทั้งหมดของสินทรัพย์ที่มีมูลค่านั้นฝังอยู่ในข้อมูลตลาด ควรสังเกตว่าวิธีการแปลงมูลค่าเป็นทุนโดยตรงนั้นใช้ได้กับการประเมินมูลค่าสินทรัพย์ดำเนินงานที่ใช้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดและไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนระยะยาวในการซ่อมแซมหรือสร้างใหม่ ณ วันที่ประเมินมูลค่า เมื่อประเมินโดยใช้วิธีการแปลงเป็นอักษรตัวพิมพ์ใหญ่ตามอัตราผลตอบแทนจากเงินทุน แนวโน้มของการเปลี่ยนแปลงของรายได้สุทธิในช่วงเวลาหนึ่งจะถูกนำมาพิจารณาแยกกัน และวิเคราะห์องค์ประกอบทั้งหมดของอัตราส่วนเป็นทุนแยกจากกัน

วิธีแปลงเป็นทุนโดยตรงเป็นวิธีการประเมินมูลค่าตลาดของสินทรัพย์ที่ทำกำไรได้ โดยยึดตามการแปลงโดยตรงของรายได้ทั่วไปที่สุดของปีแรกเป็นมูลค่าโดยการหารด้วยอัตราส่วนทุนตามที่ได้รับจากการวิเคราะห์ข้อมูลตลาด ในอัตราส่วนของรายได้ต่อมูลค่าทรัพย์สินที่ใกล้เคียงกับที่ประเมิน

วิธีแปลงเป็นทุนโดยอัตราผลตอบแทนจากทุน - วิธีการประมาณมูลค่าตลาดของสินทรัพย์ที่ทำกำไรโดยพิจารณาจากการแปลงกระแสเงินสดทั้งหมดที่มันสร้างขึ้นในช่วงชีวิตทางเศรษฐกิจที่เหลือเป็นมูลค่าโดยลดราคาที่การประเมิน วันที่โดยใช้อัตราผลตอบแทนจากเงินทุนที่สกัดได้จากตลาดการลงทุนทางเลือกในแง่ของความเสี่ยง

วิธีแปลงเป็นอักษรตัวพิมพ์ใหญ่ตามอัตราผลตอบแทนจากทุน สามารถมีได้สองแบบจากมุมมองที่เป็นทางการ (ทางคณิตศาสตร์) ได้แก่ วิธีการวิเคราะห์กระแสเงินสดคิดลด (การวิเคราะห์ DCP) และวิธีการแปลงเป็นอักษรตัวพิมพ์ใหญ่ตามแบบจำลองการคำนวณ

วิธีการวิเคราะห์กระแสเงินสดคิดลดเป็นวิธีการแปลงเป็นทุนโดยใช้อัตราผลตอบแทนจากทุน ซึ่งเพื่อประเมินมูลค่าตลาดโดยใช้อัตราผลตอบแทนจากเงินทุนเป็นอัตราคิดลด กระแสเงินสดในแต่ละปีของการดำเนินงานของ สินทรัพย์ที่ประเมินจะถูกคิดลดแยกต่างหากพร้อมการบวกในภายหลัง ซึ่งรวมถึงกระแสเงินสดจากการขายต่อเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการถือครอง

วิธีคำนวณรูปแบบการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่ - วิธีการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่ตามอัตราผลตอบแทนจากทุน ซึ่งในการประเมินมูลค่าตลาด รายได้ทั่วไปที่สุดของปีแรกจะถูกแปลงเป็นมูลค่าโดยใช้แบบจำลองการคำนวณรายได้และมูลค่าที่ได้รับจาก พื้นฐานของการวิเคราะห์แนวโน้มการเปลี่ยนแปลงในอนาคต

รายได้จากการดำเนินงานสุทธิที่สินทรัพย์สร้างขึ้นคือความแตกต่างระหว่างรายได้รวมตามจริงและค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน

โดยทั่วไป ตามหลักการของการคาดหวัง นิพจน์ทางคณิตศาสตร์สำหรับการประเมินมูลค่าตลาดของสินทรัพย์โดยใช้วิธีรายได้มีดังนี้

ที่ไหน วีโอ—การประเมินมูลค่าตลาด คิว -หมายเลขงวดปัจจุบัน ไอคิว —รายได้จากการดำเนินงานสุทธิ ถามอะไรซักอย่างระยะเวลา, จ—อัตราผลตอบแทนจากเงินทุน (อัตราคิดลดรายได้) วี พี— กระแสเงินสดจากการพลิกกลับ ถึง- จำนวนงวดสุดท้ายของการถือครอง (เมื่อประเมินทรัพย์สิน ระยะพยากรณ์ถือเป็นระยะเวลาการถือครอง)

ในวัตถุอสังหาริมทรัพย์ ส่วนที่ไม่คิดค่าเสื่อมราคาคือที่ดิน และส่วนที่คิดค่าเสื่อมราคาคือการปรับปรุงที่ดิน แปลงที่ดินที่เป็นส่วนหนึ่งของพื้นผิวโลกไม่มีการสึกหรอ กล่าวคือ กับ จุดเศรษฐกิจมุมมองของที่ดินควรถือเป็นแหล่งรายได้ที่ไม่มีที่สิ้นสุด (ไม่สิ้นสุด) ซึ่งมูลค่าสามารถเพิ่มขึ้นได้เมื่อเวลาผ่านไปเท่านั้น ในทางกลับกัน การปรับปรุงมีชีวิตทางเศรษฐกิจที่จำกัด ซึ่งเป็นช่วงระยะเวลาหนึ่งที่จำนวนรายได้ที่เกิดจากวัตถุนั้นเกินกว่าค่าใช้จ่ายสำหรับการดำเนินงานสินทรัพย์ที่คิดค่าเสื่อมราคายังควรรวมถึงการลงทุนที่มุ่งหมายเพื่อให้ได้มาซึ่งสิทธิในการเช่าสินทรัพย์ในระยะเวลาหนึ่ง

ดังนั้นรายได้ I q (จากคำภาษาอังกฤษ - รายได้) ของปี q-th นั้นสามารถแบ่งออกเป็นสององค์ประกอบ:

ผลตอบแทนจากการลงทุนอยู่ที่ไหน (ผลตอบแทนจากทุน) และผลตอบแทนจากการลงทุนเริ่มต้น (ผลตอบแทนจากทุน) อยู่ที่ไหน

ในทางกลับกัน ผลตอบแทนจากการลงทุน q-th ยังสามารถแบ่งออกเป็นสององค์ประกอบ: ผลตอบแทนจากการลงทุนเท่ากับมูลค่าตลาดของการปรับปรุงที่จุดเริ่มต้นของปีที่ q-th และผลตอบแทนจากการลงทุนเท่ากับตลาด มูลค่าที่ดินในปีเดียวกัน :

อัตราผลตอบแทนจากการลงทุนในที่ดินเท่ากับอัตราผลตอบแทนจากการลงทุนเพื่อปรับปรุง: Y L = Y B = Y

ดังนั้นผลตอบแทนจากทุนสามารถแสดงเป็นผลคูณของมูลค่าของทุนนี้และอัตราผลตอบแทนเดียว:

- จากการปรับปรุง

จาก (6.1.2) ตามมาด้วยว่าผลตอบแทนจากเงินทุนในส่วนที่ปรับปรุงและมูลค่าตลาดในปัจจุบันเป็นสัดส่วนโดยตรงต่อกัน 1 . ในเวลาเดียวกัน รายได้อยู่ในตำแหน่งตอนสิ้นปี และต้นทุนของการปรับปรุงอยู่ในตำแหน่งตอนท้าย ปีก่อนหรือตอนต้นของปัจจุบัน การปรับปรุงเนื่องจาก การสึกหรอตามธรรมชาติสูญเสียคุณค่าของพวกเขา ดังนั้น รายได้ที่เกี่ยวข้องกับการปรับปรุงจึงเป็นหน้าที่ของเวลาที่ลดลงเช่นกัน

สำหรับวัตถุที่ต้องใช้เงินลงทุนบางส่วนเพื่อการปรับปรุง (ที่ดินเปล่า "ยังไม่เสร็จ" วัตถุที่สร้างขึ้นใหม่ ฯลฯ) การลงทุนเริ่มต้นจากมุมมองทางเศรษฐกิจควรกำหนดเป็นผลรวมของการลงทุนที่ยังไม่ได้ชำระ V HU เช่น มูลค่าในอนาคตการไหลของเงินลงทุน (ค่าใช้จ่าย) สำหรับการสร้างวัตถุเป็นแหล่งรายได้หรือสิ่งที่เหมือนกันสะสม ณ วันที่ดำเนินการของสินทรัพย์ที่ทำกำไรในอัตราร้อยละหนึ่งของผลรวมของต้นทุนของการสร้าง

ในอสังหาน่าจะพอ สถานการณ์ทั่วไปเมื่อนักลงทุนแสวงหาการผสมผสานที่เหมาะสมของที่ดินและการใช้ประโยชน์ (ประเภทของการใช้ที่ดิน) หรือเลือกที่ดินที่มีศักยภาพในการเพิ่มมูลค่าอย่างมีนัยสำคัญ ปัญหาหลักที่บอกเป็นนัยในสถานการณ์เหล่านี้คือการประเมินศักยภาพในการเพิ่มมูลค่าของวัตถุ

การค้นหาวิธีแก้ปัญหานี้อยู่ในคำตอบของคำถามสองข้อ:

ตลาดพร้อมที่จะยอมรับ (สนับสนุน) กรณีการใช้งานที่วางแผนไว้มากน้อยเพียงใด
- อะไรคือต้นทุนและความเป็นไปได้ทางการเงินของการพัฒนา วิธีหนึ่งที่จะตอบคือการวิเคราะห์ NEI ของโลก

จากปัจจัยทั้งหมดที่มีอิทธิพล การตัดสินการใช้ทรัพย์สินอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเป็นสิ่งสำคัญที่สุด การตัดสินนี้อิงจากการวิเคราะห์ที่ครอบคลุมของเขต ไมโครดิสตริก ไซต์ และทางเลือกในการพัฒนา

กระบวนการทั้งหมดของการประเมินมูลค่าตลาดของทรัพย์สินนั้นขึ้นอยู่กับสมมติฐานของการใช้งานที่ดีที่สุด การวิเคราะห์นี้กลายเป็นหัวใจสำคัญของปัญหาการประเมินมูลค่า และต้องใช้เวลา ความพยายาม และทักษะทางวิชาชีพของผู้ประเมิน

ความจำเป็นและสาระสำคัญของการวิเคราะห์ NEI

การวิเคราะห์การใช้ทรัพย์สินอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดนั้นเกี่ยวข้องกับการศึกษาโดยละเอียดเกี่ยวกับสถานการณ์ของตลาด ลักษณะของทรัพย์สินที่กำลังประเมิน การระบุทางเลือกที่ต้องการของตลาดที่เข้ากันได้กับพารามิเตอร์ของทรัพย์สินที่กำลังประเมิน การคำนวณ ความสามารถในการทำกำไรของแต่ละทางเลือกและการประเมินมูลค่าทรัพย์สินสำหรับกรณีการใช้งานแต่ละกรณี ดังนั้น ข้อสรุปสุดท้ายเกี่ยวกับกรณีการใช้งานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสามารถทำได้หลังจากคำนวณต้นทุนแล้วเท่านั้น

การใช้ทรัพย์สินอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดถูกกำหนดโดยหลักการของ NEI และแสดงถึงการใช้ที่ดินเปล่าหรือสร้างขึ้นซึ่งเป็นไปได้ตามกฎหมายและได้รับการออกแบบอย่างเหมาะสม เป็นไปได้ทางกายภาพ ได้รับการสนับสนุนโดยทรัพยากรทางการเงินที่เหมาะสม และให้มูลค่าสูงสุด

การใช้ที่ดินอย่างเหมาะสมที่สุดจะพิจารณาจากปัจจัยที่แข่งขันกันของตลาดเฉพาะที่มีทรัพย์สินที่ประเมินราคาอยู่ และไม่ได้เป็นผลจากการคาดเดาเชิงอัตวิสัยของเจ้าของ ผู้พัฒนา หรือผู้ประเมินราคา ดังนั้น การวิเคราะห์และเลือกใช้ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด อันที่จริง การวิจัยทางเศรษฐกิจปัจจัยทางการตลาดที่มีความสำคัญต่อทรัพย์สินที่มีมูลค่า

ปัจจัยด้านตลาดที่ใช้ในการพิจารณาการใช้อสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่สุด ณ วันที่ประเมินมูลค่าจะพิจารณาในข้อมูลโดยรวมที่รวบรวมและวิเคราะห์เพื่อกำหนดมูลค่าของทรัพย์สิน ดังนั้น การระบุการใช้งานที่ดีที่สุดสำหรับอสังหาริมทรัพย์หนึ่งๆ จึงถือเป็นเกณฑ์ในการคำนวณมูลค่าตลาด

หากทรัพย์สินที่มีมูลค่าเกี่ยวข้องกับการที่ตามมา ของใช้ส่วนตัวหรือให้เช่าแล้วแรงจูงใจหลักในการคำนวณต้นทุนจะลดลงตามคุณภาพของผู้บริโภคที่เป็นผลลัพธ์ของวัตถุ (รายได้ศักดิ์ศรีความเป็นส่วนตัว ฯลฯ ) แรงจูงใจในการลงทุนนอกเหนือจากจำนวนรายได้ที่ได้รับและการสะสมทุน คำนึงถึงพารามิเตอร์เช่น สิทธิประโยชน์ทางภาษีความเป็นไปได้ของโครงการ

โดยปกติ การวิเคราะห์การใช้งานที่ดีที่สุดจะดำเนินการตามทางเลือกอื่นๆ และรวมถึงประเด็นต่อไปนี้:

วิเคราะห์การตลาด;
- การวิเคราะห์ความเป็นไปได้ของแต่ละตัวเลือก
- การพัฒนาแผนโดยละเอียดสำหรับการดำเนินการของแต่ละตัวเลือก

การวิเคราะห์ตลาดเกี่ยวข้องกับการระบุความต้องการกรณีการใช้งานทางเลือกเพื่อศึกษาอุปสงค์และอุปทาน ขนาดตลาด การเปลี่ยนแปลงของอัตราค่าเช่า ฯลฯ สำหรับแต่ละตัวเลือก การผสมผสานที่เหมาะสมของปัจจัยที่นำไปสู่ต้นทุนสูงสุดคือการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

การวิเคราะห์ความเป็นไปได้เกี่ยวข้องกับการคำนวณองค์ประกอบพื้นฐานของต้นทุน - กระแสรายได้และอัตราการแปลงเป็นทุนเพื่อกำหนดต้นทุน โดยคำนึงถึงตัวแปรของแต่ละตัวเลือกที่สมเหตุสมผลตามกฎหมายและเป็นไปได้ทางกายภาพ

การวิเคราะห์การใช้งานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเกี่ยวข้องกับการพัฒนาแผนรายละเอียดสำหรับการใช้งานแต่ละตัวเลือก โดยพิจารณาจากผู้เข้าร่วมตลาดที่เฉพาะเจาะจง ระยะเวลาของโครงการ แหล่งเงินทุนเพื่อเลือกตัวเลือกที่รับประกันประสิทธิภาพสูงสุดของทรัพย์สินที่กำลังถูกประเมิน และ ให้การเปรียบเทียบตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการพัฒนาไซต์ สำหรับแต่ละตัวเลือกจะคำนวณมูลค่าคงเหลือของที่ดิน (แปลง)

มูลค่าคงเหลือสูงสุดของที่ดินสอดคล้องกับทางเลือกในการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ลูกค้าอาจระบุความสนใจเป็นพิเศษในการศึกษาเต็มรูปแบบของการใช้ทรัพย์สินที่ได้รับการประเมินอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ปัจจัยที่กำหนดNEI

1. ทำเลศักยภาพ เนื่องจากความเป็นเอกลักษณ์และไม่เปลี่ยนแปลงของตำแหน่งภูมิประเทศของที่ดิน ตำแหน่งจึงเป็นปัจจัยหลักที่กำหนดมูลค่าของที่ดิน ในสหรัฐอเมริกา ผู้ประเมินราคากล่าวว่ามีปัจจัยหลักสามประการที่ส่งผลต่อมูลค่าทรัพย์สิน ได้แก่ ที่ตั้ง ที่ตั้ง และที่ตั้ง การระบุการใช้งานของไซต์ซึ่งให้ผลกำไรสูงสุดเป็นงานที่รับผิดชอบสำหรับผู้ประเมินราคา

ในการกำหนดที่ตั้งของไซต์ควรพิจารณาถึง:

เกี่ยวข้องกับประเภทของการใช้ที่ดินในพื้นที่อย่างไร
- ความพร้อมใช้งาน

ศักยภาพตำแหน่งของพื้นที่เดียวกัน ขึ้นอยู่กับตัวเลือกการใช้ที่ดิน มีทั้งสูงและค่อนข้างต่ำ

2. คุณภาพทรัพยากรของเว็บไซต์ การศึกษาปัญหานี้ทำให้เราสามารถกำหนดศักยภาพของคุณภาพทางกายภาพของอาณาเขต นั่นคือ โอกาสที่สามารถรับรู้ได้ในระหว่างการพัฒนาไซต์ คุณภาพของทรัพยากรของไซต์อาจทำให้ผู้ประเมินราคาสามารถแนะนำการก่อสร้างโรงแรมห้าดาว 10 ชั้น อาคารคลังสินค้า หรือโรงงานแปรรูปขยะได้ ในการตัดสินใจ ผู้ประเมินต้องค้นหาข้อจำกัดทั้งหมดเกี่ยวกับทางเลือกการพัฒนาต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับภูมิประเทศและองค์ประกอบของดิน (ความไวต่อน้ำท่วม ระดับ น้ำบาดาลเป็นต้น) รวมทั้งการแบ่งเขตและข้อจำกัดในท้องถิ่น คุณภาพทรัพยากรของไซต์ ศักยภาพของทรัพยากรยังขึ้นอยู่กับการใช้ที่ดินที่อยู่ติดกัน โอกาสของภูมิภาค และไมโครดิสทริค แน่นอนว่าสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ในประเทศด้วย - สถานการณ์และโอกาสในการพัฒนาอาจทำให้ผู้ประเมินราคาแนะนำให้สร้างบังเกอร์ที่สามารถทนต่อการถูกระเบิดปรมาณูได้โดยตรงแทนที่จะเป็นแก้วอลูมิเนียมระดับห้าดาว โรงแรมเป็นการใช้งานเว็บไซต์อย่างเหมาะสมที่สุด

3. ความต้องการของตลาด เพื่อพัฒนาแนวคิดของการใช้งานให้มีประสิทธิภาพสูงสุด ที่สำคัญที่สุดคือ การวิเคราะห์พฤติกรรมของตลาด ตลาดที่รวมอุปสงค์และอุปทานเข้าด้วยกันสร้างมูลค่าตลาด เมื่อวัตถุประสงค์ของการประเมินคือการกำหนดมูลค่าตลาด การวิเคราะห์ NEI ช่วยให้สามารถระบุการใช้งานวัตถุที่ประเมินได้มากที่สุดและมีกำไรมากที่สุด

นอกจากจะพิจารณาความชัดเจนแล้ว เรื่องทั่วไปอุปสงค์-อุปทานในตลาดถูกกำหนดโดยตลาดเป้าหมาย ผู้ใช้เหล่านั้นที่สามารถซื้อหรือเช่าอสังหาริมทรัพย์นี้

พิจารณาโครงสร้างพื้นฐานของที่ดินและพื้นที่ใกล้เคียง (ระดับของการพัฒนาเครือข่ายถนน, ความรุนแรงของการขนส่งและการไหลของคนเดินเท้า, ความพร้อมของทางรถไฟและถนนทางเข้า, ความห่างไกลจาก ศูนย์การค้า) เพื่อศึกษาที่ตั้งทางเศรษฐกิจของไซต์ - ที่ตั้งของมัน แนวคิดนี้ยังรวมถึงการวิเคราะห์ สถานการณ์ทางประชากรในพื้นที่ที่ที่ดินตั้งอยู่ (องค์ประกอบอายุของประชากร ความสามารถในการจ่าย) คู่แข่งที่เป็นไปได้และวัตถุที่แข่งขันกัน ฯลฯ ในระหว่างการวิเคราะห์ ความสะดวกและคุณลักษณะอื่นๆ จะถูกระบุและประเมินผล คุณสมบัติที่แข่งขันกันจะเพิ่มอุปทานและสามารถเบี่ยงเบนความต้องการบางส่วนได้ นอกจากนี้ การระบุสิ่งอำนวยความสะดวกที่แข่งขันกันภายใต้การก่อสร้างและการออกแบบเป็นสิ่งสำคัญที่จะแข่งขันกับสิ่งอำนวยความสะดวกที่ประเมินในอนาคต

เมื่อตลาดเป้าหมายได้รับการระบุแล้ว การวิเคราะห์ไซต์จะเผยให้เห็นสิ่งอำนวยความสะดวกเพิ่มเติมที่สามารถให้ความแตกต่างในการแข่งขันระหว่างทรัพย์สินที่มีมูลค่าและที่เสนอในตลาดอสังหาริมทรัพย์ ความแตกต่างของการแข่งขันคือ เพิ่มคุณภาพซึ่งทำให้เอนทิตีมีความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบ (“และจากหน้าต่างของเรา จัตุรัสแดงก็มองเห็นได้! และจากหน้าต่างของคุณ เพียงเล็กน้อยจากถนน ... ”) ซาวน่า ห้องเก็บของ เวิร์กช็อป โรงยิม โรงจอดรถในชั้นใต้ดิน ห้องอาบแดดบน หลังคา เตาผิงในอพาร์ทเมนท์สามารถทำหน้าที่เป็นส่วนต่างของอาคารที่อยู่อาศัย , ระเบียง, มุมมองที่งดงามจากหน้าต่าง, ที่จอดรถที่มีการป้องกัน ฯลฯ

ดังนั้น จากการวิเคราะห์ตลาด จึงมีการกำหนดสิ่งต่อไปนี้:

A) ตลาดเป้าหมาย (ผู้ใช้ที่มีศักยภาพ);
b) สิ่งอำนวยความสะดวกการแข่งขันที่มีอยู่;
c) วัตถุที่แข่งขันกันระหว่างการก่อสร้างและที่คาดการณ์ไว้
d) ความแตกต่างในการแข่งขัน

4. ความเป็นไปได้ทางเทคโนโลยีและการเงิน ความเป็นไปได้ทางเทคโนโลยีในการสร้างที่ดินประกอบด้วยการตอบคำถามว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่จะใช้ตัวเลือกการก่อสร้างที่วางแผนไว้ภายในกรอบเวลาที่กำหนดพร้อมกำหนดการทางการเงินที่เหมาะสมและโครงการองค์กรงานก่อสร้างและติดตั้ง (CW) เงื่อนไขที่จำกัดของโครงการคือจำนวนพนักงานและผู้จัดการที่มีคุณสมบัติที่จำเป็น การจัดหาวัสดุและอุปกรณ์ในอาคาร ตลอดจนมาตรฐานความปลอดภัยสำหรับการก่อสร้างและติดตั้ง ความปลอดภัยจากอัคคีภัย การกำกับดูแลด้านสุขอนามัยและระบาดวิทยา เป็นต้น

ดังนั้น ปัญหาความพอเพียงและความพร้อมของทรัพยากรทางการเงิน ชั่วคราว แรงงาน และทรัพยากรอื่นๆ ที่ดึงดูดใจควรได้รับการแก้ไข คุณสมบัติไม่เพียงพอของคนงานก่อสร้าง, การขาดวัสดุตกแต่งที่จำเป็นหรือราคาสูงเกินสมควร, ความเป็นไปไม่ได้ในการจัดกระแสการชำระเงินที่ต้องการ ( วงเงินสินเชื่อ) ฯลฯ - ทั้งหมดนี้อาจทำให้เกิดความล้มเหลวทางเทคโนโลยีของโครงการพัฒนาเฉพาะ

แน่นอนว่าโครงการอาจไม่สมจริง ไม่ว่าจะเป็นหอคอยแห่งบาเบลหรือวังแห่งสหภาพโซเวียตของสหภาพโซเวียต (หมายถึงโครงการแข่งขันในปี 2474-2475 และการเตรียมฐานราก)

เมื่อพิจารณาโครงการลงทุนที่เสนอสำหรับกรณีการใช้งานที่พิจารณาแล้ว ความเป็นไปได้ทางการเงินเป็นหนึ่งในปัจจัยหลักในการดำเนินการตามหลักการ NEI ของที่ดิน ในขั้นตอนนี้ งานในการจัดหาเงินทุนสำหรับโครงการในอสังหาริมทรัพย์จะได้รับการแก้ไข กระแสเงินสดและอัตราคิดลดจะถูกกำหนดซึ่งตรงตามข้อกำหนดของนักลงทุน ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับเวลาเข้าและออก เงิน, ต้นทุนการดำเนินงานของอุปกรณ์, การชำระหนี้, รายได้จากการขายสิ่งอำนวยความสะดวกและการรีไฟแนนซ์เงินสด

ดังนั้นเมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับ NEI ของวัตถุ จำเป็นต้องวิเคราะห์ปัจจัยหลักดังต่อไปนี้:

1) ศักยภาพของที่ตั้ง;
2) คุณภาพทรัพยากรของไซต์
3) ความต้องการของตลาด
4) ความเป็นไปได้ทางเทคโนโลยีและการเงิน

สองปัจจัยแรกคือเชิงที่ดิน ในขณะที่ปัจจัยสองประการสุดท้ายคือเชิงการปรับปรุง

เกณฑ์ NEI

การวิเคราะห์ที่ดำเนินการของตลาดและปัจจัยทางการตลาดช่วยให้มีทางเลือกที่หลากหลาย การใช้งานต่างๆของแปลงที่ดิน ให้เลือกหลายแปลงเพื่อการวิเคราะห์โดยละเอียด นอกจากนี้ยังรองรับการก่อตัวของเกณฑ์สำหรับการเลือกตัวเลือกเดียวจากตัวเลือกที่เลือกไว้ล่วงหน้า ซึ่งจะเป็น NEI ของไซต์เฉพาะ

ตัวเลือกสำหรับการใช้ทรัพย์สินที่มีมูลค่าอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดต้องเป็นไปตามเกณฑ์สี่ประการ:

1) การยอมรับตามกฎหมาย;
2) ความเป็นไปได้ทางกายภาพ
3) ความเป็นไปได้ทางการเงิน
4) ผลผลิตสูงสุด

ลำดับการพิจารณาเกณฑ์เหล่านี้ในระหว่างการวิเคราะห์ตัวเลือกต่างๆ สำหรับการใช้อสังหาริมทรัพย์ในแนวทางการประเมินมูลค่าของรัสเซียมักจะสอดคล้องกับแนวทางที่ให้ไว้ข้างต้น ความสอดคล้องของขั้นตอนการวิเคราะห์นี้เกิดจากข้อเท็จจริงที่ว่ากรณีการใช้งานที่มีประสิทธิภาพสูงสุด แม้จะให้เงินทุนที่จำเป็นก็ตาม ไม่สามารถทำได้หากมีการห้ามตามกฎหมายหรือหากเป็นไปไม่ได้ที่จะนำไปใช้จริง

การอนุญาตทางกฎหมาย

การตรวจสอบความยินยอมตามกฎหมายของกรณีการใช้งานที่พิจารณาแต่ละกรณีจะดำเนินการในทุกกรณีก่อน อย่างไรก็ตาม ไม่ควรสับสนระหว่างตัวเลือกในการใช้ทรัพย์สินอย่างเหมาะสมกับข้อกำหนดทางกฎหมายในการใช้ทรัพย์สินตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้

ความถูกต้องตามกฎหมายของการพัฒนาที่ดินอยู่ในการตรวจสอบจากมุมมองของกฎหมายปัจจุบัน, มาตรฐานการวางผังเมือง (การแบ่งเขต, การป้องกัน สิ่งแวดล้อม, การคุ้มครองอาคารประวัติศาสตร์, อนุสาวรีย์, ความปลอดภัยจากอัคคีภัย, การใช้พลังงาน, ฯลฯ ), แนวทางแก้ไขปัญหาสำหรับการวางแผนพื้นที่ของพื้นที่, ข้อ จำกัด ของการบริหารส่วนท้องถิ่นและความต้องการของประชากรในท้องถิ่น ผู้ประเมินยังพิจารณาถึงกฎหมายสิ่งแวดล้อม ประมวลกฎหมายอาคารและข้อบังคับ ข้อจำกัดส่วนตัว

การเลือกการใช้อสังหาริมทรัพย์อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดอาจได้รับอิทธิพลจากการมีอยู่ของสัญญาเช่าระยะยาว ในช่วงระยะเวลาการเช่าที่เหลือ การใช้วัตถุจะขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของสัญญาเช่า หากการใช้สิ่งอำนวยความสะดวกอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดถูกจำกัดด้วยสัญญาเช่า ปัจจัยนี้ควรสะท้อนให้เห็นในรายงานการประเมินมูลค่า ตัวอย่างเช่น หากสิ่งอำนวยความสะดวกจำกัดอยู่เพียงการเช่าที่ดินที่หมดอายุมากกว่า 12 ปี อาจไม่คุ้มค่าทางเศรษฐกิจที่จะสร้างอาคารใหม่ที่มีอายุทางเศรษฐกิจ 40 ปี

นอกจากนี้จำเป็นต้องคำนึงถึง ข้อจำกัดที่เป็นไปได้ซึ่งอาจรวมอยู่ในสัญญาซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ อาจมีข้อจำกัดในบางพื้นที่การใช้งาน ระบุตำแหน่งของอาคารบนที่ดิน พารามิเตอร์ของอาคาร ประเภทของ วัสดุก่อสร้าง. หากข้อจำกัดในโฉนดที่ดินขัดแย้งกับกฎเกณฑ์ทางกฎหมายทั่วไป เช่น รหัสอาคาร มักจะมีการพิจารณาข้อจำกัดทางกฎหมายที่เข้มงวดที่สุด

รหัสอาคารสามารถจำกัดการพัฒนาโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งเพิ่มต้นทุนการปฏิบัติตามข้อกำหนดของอาคาร มาตรฐานทางเทคนิค. ในที่สุดสิ่งนี้ก็เป็นอุปสรรคต่อการพัฒนาดินแดน ในบางพื้นที่ มีการใช้รหัสอาคารเพื่อลดการก่อสร้างใหม่และจำกัดการเติบโต

ผู้ประเมินราคาต้องทำความคุ้นเคยกับข้อจำกัดทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการแบ่งเขตของอาณาเขตที่วัตถุตั้งอยู่ (ตามประเภทของการพัฒนา ความหนาแน่น ความสูงของอาคารและโครงสร้าง การคุ้มครองอนุสรณ์สถานทางประวัติศาสตร์และสถาปัตยกรรม วัสดุก่อสร้างที่ได้รับอนุญาตและ เทคโนโลยี เป็นต้น)

กฎระเบียบการใช้ที่ดินในปัจจุบันมีจุดมุ่งหมายเพื่อปกป้องสิ่งแวดล้อม ผู้ประเมินราคาต้องคำนึงถึงมาตรฐานความบริสุทธิ์ของอากาศ น้ำ ตลอดจนความคิดเห็นของประชาชนเกี่ยวกับโครงการพัฒนาที่เสนอในอาณาเขต ตัวอย่างเช่นสำหรับการก่อสร้างอาคารที่มีจำนวนชั้นหนึ่ง การเกิดไฟไหม้ ข้อกำหนดของไข้แดด

อาจมีสถานการณ์ที่ข้อจำกัดที่มีอยู่ไม่อนุญาตให้มีการใช้งานที่ผู้ประเมินเชื่อว่าจะเหมาะสมที่สุด แต่ผู้ประเมินราคาอาจมีเหตุผลที่ดีที่คาดว่าจะรวมอยู่ใน กฎระเบียบการเปลี่ยนแปลงที่จะช่วยให้ตัวแปรได้รับการยอมรับจากเขาว่าเหมาะสมที่สุด

เมื่อพิจารณาถึงความสมเหตุสมผลและความน่าจะเป็นของการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้แล้ว ผู้ประเมินราคาอาจรวมกรณีการใช้งานที่ดีที่สุดตามเงื่อนไขนี้ไว้ในรายงาน ตัวอย่างเช่น:

ก) สมมติฐานการโอนที่ดินเพื่อเกษตรกรรมเพื่อการพัฒนาที่อยู่อาศัย
b) สมมติฐานเกี่ยวกับการรวมบ้านของอนุสาวรีย์ในตลาดในอนาคต ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม ความเป็นไปได้ของการเปลี่ยนแปลงกฎหมาย รหัสอาคาร และกฎการแบ่งเขตนั้นไม่แน่นอนอย่างสมบูรณ์

ความเป็นไปได้ทางกายภาพ

การเลือกใช้อสังหาริมทรัพย์อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดควรขึ้นอยู่กับความเป็นไปได้ทางกายภาพ ปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับการวิเคราะห์ความเป็นไปได้คือขนาด รูปร่าง และลักษณะทางธรรมชาติของที่ดิน (ภูมิประเทศ) พืชพรรณ ภูมิประเทศ และ การออกแบบอาคารสภาพพื้นดินและถนนเข้าถึงพื้นที่ ตลอดจนความเสี่ยงจากภัยธรรมชาติ (เช่น น้ำท่วมหรือแผ่นดินไหว) ส่งผลกระทบต่อการใช้ที่ดินตามวัตถุประสงค์

ความสามารถทางกายภาพ ดิน และภูมิทัศน์เป็นปัจจัยสำคัญสำหรับการวิเคราะห์ NEI ของแปลงที่ดิน สำหรับอาคารใหม่ จะกำหนดขนาด รูปร่าง และลักษณะทางธรรมชาติของอาคาร มีการกำหนดพืชพันธุ์ สำรวจภูมิประเทศ และวัดความลึกของน้ำ สำหรับไซต์การพัฒนาที่เก่ากว่า ข้อมูลนี้มักจะมีอยู่แล้วและจำเป็นต้องค้นหา ข้อมูลเหล่านี้มีความจำเป็นในการตัดสินใจว่าวัตถุประสงค์ของอาคาร จำนวนชั้นและขนาดใดที่สามารถสร้างได้บนที่ดินผืนใดแปลงหนึ่ง การละเลยการวิเคราะห์นี้เต็มไปด้วยการล่มสลายของโครงสร้างและภัยพิบัติที่มนุษย์สร้างขึ้น

ขนาดของไซต์ รูปทรง (ไม่ใช่รูปสี่เหลี่ยมผืนผ้ามีราคาแพงกว่าในการพัฒนาและไม่สะดวกต่อการใช้งาน) แนวหน้าและความลึก การเข้าถึงและปัจจัยอื่นๆ น่าจะเอื้ออำนวยต่อการพัฒนา ตัวอย่างเช่น หากใช้พื้นที่ภายในขนาด 10 x 50 ม. เป็นร้านค้า มูลค่าตลาดของพื้นที่นั้นจะได้รับผลกระทบจากตำแหน่งที่อยู่ด้านหน้า - เท่าไหร่ - 10 หรือ 50 ม. ตกลงบนส่วนแสดงผลที่ผ่านมาซึ่งกระแส ของการเคลื่อนย้ายคนเดินถนน - ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ดังนั้นประโยชน์สูงสุดของที่ดินจะขึ้นอยู่กับขนาดและรูปร่างของมัน บางตัวเลือกจะให้ผลดีที่สุดเมื่อใช้พื้นที่ขนาดที่กำหนดเท่านั้น ในกรณีนี้จำเป็นต้องกำหนดความเป็นไปได้ในการขยายที่ดินที่มีอยู่ รูปทรงของแปลงส่งผลต่อผลผลิตขั้นสุดท้าย เนื่องจากต้นทุนในการพัฒนาที่ดินที่มีรูปทรงไม่สม่ำเสมออาจสูงขึ้น ซึ่งส่งผลให้ประโยชน์ลดลงเมื่อเทียบกับแปลงอื่นๆ

เช่นเดียวกับการเข้าถึงวัตถุ การมีอยู่ของถนนที่เข้าถึงไซต์และการสื่อสารทางวิศวกรรมช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานขั้นสุดท้าย เนื่องจากช่วยให้ประหยัดเงินสำหรับการพัฒนาได้ ตัวอย่างเช่น กำลังการผลิตที่มีอยู่ของโรงบำบัดน้ำเสียจำกัดขนาดทางกายภาพของตัวเลือกการพัฒนาที่มีประสิทธิภาพที่เสนอ

ความเป็นไปได้ทางกายภาพของโครงการได้รับผลกระทบจากสภาพของดินและความเสี่ยงจากภัยธรรมชาติ (แผ่นดินไหว น้ำท่วม น้ำท่วม ฯลฯ) การตัดสินใจที่รู้จักกันดี "เมืองจะก่อตั้งขึ้นที่นี่ทั้งๆที่มีเพื่อนบ้านที่หยิ่งผยอง" เป็นเรื่องการเมืองความสมัครใจและมีข้อบกพร่องที่เห็นได้ชัด - ความอ่อนไหวต่อน้ำท่วมของดินแดนสภาพดินไม่อนุญาตให้การกระทำอันรุ่งโรจน์ของปีเตอร์ถือเป็นตัวอย่าง ของข้อสรุปที่ไร้ที่ติตามเกณฑ์ "ความเป็นไปได้ทางกายภาพ"

ดังนั้นลักษณะภูมิประเทศหรือดินของแปลงที่ดินจะสะท้อนให้เห็นในประโยชน์ใช้สอยของไซต์ เมื่อวิเคราะห์กรณีการใช้งานสำหรับไซต์ ความไม่สะดวกและด้านลบต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับตัวเลือกนี้ควรพิจารณาและลงจุดบนแผนที่ของเลย์เอาต์ของไซต์ ช่วงเวลาดังกล่าวอาจรวมถึงข้อเท็จจริงเกี่ยวกับปัญหาทางนิเวศวิทยา (มลพิษที่เป็นพิษ) ในภูมิภาค

บางไซต์ใช้งานได้ดีที่สุดร่วมกับไซต์ใกล้เคียงเท่านั้น ผู้ประเมินจะต้องระบุและคำนวณสิ่งนี้ ตัวอย่างเช่น แปลงชานเมืองขนาด 6 เอเคอร์ในทำเลอันทรงเกียรติโดยเฉพาะอย่างยิ่งอาจมีมูลค่าตลาดสูงสุดหากเชื่อมต่อกับเพื่อนบ้านและใช้สำหรับการก่อสร้างคฤหาสน์สามชั้นซึ่งเห็นได้ชัดว่า "แออัด" บนพื้นที่ 6 เอเคอร์ซึ่ง มีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกับแผง บ้านสวน. ในหลักการของการประเมินมูลค่าอสังหาริมทรัพย์ สถานการณ์นี้อธิบายโดยหลักการของความสมดุลและขนาดทางเศรษฐกิจ ยอดคงเหลือกำหนดค่าที่เหมาะสมที่สุดของปัจจัยการผลิตสำหรับการใช้ประโยชน์ที่ดินบางประเภทซึ่งเมื่อรวมกันแล้วจะเพิ่มมูลค่าสูงสุดของที่ดิน ขนาดทางเศรษฐกิจกำหนดปริมาณของที่ดินที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุขนาดที่เหมาะสมของการใช้ที่ดินตามสภาพตลาดในพื้นที่นั้น

ในกระบวนการวิเคราะห์ความเป็นไปได้ของกรณีการใช้งานที่มีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องพิจารณาสภาพของอาคารและโครงสร้างเพื่อกำหนดความเป็นไปได้ของการดำเนินงานต่อไปบนพื้นฐานใหม่ หากจำเป็นต้องออกแบบอาคารใหม่เพื่อการใช้งานที่เหมาะสม ต้นทุนที่เกี่ยวข้องควรถูกคำนวณและเปรียบเทียบกับผลตอบแทนที่ได้ ตามกฎแล้ว ค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงสถานที่ให้บริการขึ้นอยู่กับสภาพร่างกายและที่ตั้งของทรัพย์สิน

ข้อมูลเกี่ยวกับที่ดินสามารถหาได้จากคณะกรรมการและค่าคอมมิชชั่นที่ดินของเมืองและอำเภอ รวมทั้งจาก BTI และบริษัทประเมินราคา ขณะนี้ข้อมูลนี้อยู่ระหว่างการจัดระบบและการก่อตัวของที่ดินอสังหาริมทรัพย์ของรัฐได้เริ่มขึ้นแล้ว สหพันธรัฐรัสเซียโดยพิจารณาจากแปลงที่ดินและส่วนปรับปรุงเป็นอสังหาริมทรัพย์ชิ้นเดียว

ความมั่นคงทางการเงิน

ขั้นตอนต่อไปในการเลือกใช้คือการศึกษาความเป็นไปได้ทางการเงิน การศึกษาประเด็นนี้มีขึ้นเพื่อค้นหาว่ามีความต้องการของตลาดสำหรับวัตถุประเภทนี้ - สำหรับการขายหรือให้เช่า ผู้ประเมินราคากล่าวถึงหลักการพื้นฐานของตลาดอสังหาริมทรัพย์ - อุปสงค์และอุปทาน การทดแทน ความสอดคล้อง ฯลฯ

ทางเลือกหนึ่งถือว่ามีศักยภาพทางการเงินหากให้รายได้จากการดำเนินงานเท่ากับหรือมากกว่าต้นทุนการดำเนินงาน ต้นทุนทางการเงิน และโครงการคืนทุนที่จำเป็น ดังนั้น การใช้ทั้งหมดที่สามารถให้ผลตอบแทนในเชิงบวกถือว่าเป็นไปได้ทางการเงิน

การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาดเพื่อยอมรับตัวเลือกบางอย่างสำหรับการใช้ที่ดินจะทำให้สามารถกำหนดได้ว่าตัวเลือกนี้หรือตัวเลือกการใช้งาน "เหมาะสม" กับธรรมชาติของอุปสงค์และอุปทานในตลาดอย่างไร ด้านลบที่ระบุโดยผู้ประเมินราคาในขั้นตอนก่อนหน้าทำให้ยากต่อการพัฒนาไซต์หรือเพิ่มต้นทุนการพัฒนา

เนื่องจากไซต์ทั้งหมดในตลาดแข่งขันกันเอง ไซต์ที่กำลังประเมินอาจไม่เหมาะสำหรับการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด หากไซต์นั้นด้อยกว่าไซต์อื่นทั่วไปสำหรับพื้นที่เฉพาะ

หากการใช้งานไม่ได้สร้างรายได้ประจำจากการดำเนินการ การวิเคราะห์จะเลือกตัวเลือกที่สร้างอสังหาริมทรัพย์ด้วยต้นทุนเท่ากับหรือมากกว่าต้นทุนของการสร้างหรือปรับปรุงสิ่งอำนวยความสะดวกสำหรับการใช้งานประเภทนี้ ผู้ประเมินราคาต้องเปรียบเทียบกำไรจากการลงทุนหรือรายได้จากการใช้ทรัพย์สินกับรายจ่ายฝ่ายทุนที่เกิดขึ้น หากรายได้น้อยกว่าหรือสูงกว่าต้นทุนเพียงเล็กน้อย การใช้งานประเภทนี้จะถูกรับรู้ว่าไม่สามารถทำได้ทางการเงิน

สำหรับการใช้อย่างคุ้มค่าที่สร้างรายได้ประจำจากการแสวงประโยชน์ ผู้ประเมินจะคำนวณรายได้จากการดำเนินงานสุทธิทั้งหมด อัตราผลตอบแทนจากการลงทุนรายบุคคล จำนวนรายได้ที่เกี่ยวข้องกับที่ดิน หากรายได้สุทธิตรงกับผลตอบแทนจากการลงทุนที่กำหนดและให้ผลตอบแทนที่ดินตามที่กำหนด การใช้งานประเภทนี้จะเป็นไปได้ทางการเงิน

ทั้งหมดมีคุณสมบัติตามกฎหมายและทางกายภาพ ทางเลือกที่เป็นไปได้ใช้ในกรณีที่ผลตอบแทนมากกว่าต้นทุนถือว่ามีศักยภาพทางเศรษฐกิจ

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากความจริงที่ว่า สภาวะตลาดการเปลี่ยนแปลง การใช้ประโยชน์ทางเศรษฐกิจอาจไม่ยุติธรรมในอนาคต และในทางกลับกัน

ผลผลิตสูงสุด

ผลผลิตสูงสุดคือมูลค่าสูงสุดของที่ดินไม่ว่าจะว่างเปล่า (จริงหรือตามเงื่อนไข) หรือสร้างขึ้น การดำเนินการตามเกณฑ์นี้สันนิษฐานจากทั้งหมดที่ได้รับอนุญาตตามกฎหมายสามารถเกิดขึ้นได้จริงและให้ทางเลือกรายได้ที่เป็นบวกทางเลือกของประเภทการใช้งานที่ให้มูลค่าสูงสุดของฐานอสังหาริมทรัพย์ - ที่ดินเป็นอันดับแรก .

ศักยภาพการใช้ที่ดินได้ดีที่สุดสะท้อนถึงโครงการการใช้ที่ดินในระยะยาว ได้รับการออกแบบมาอย่างดี และมีความเฉพาะเจาะจงอย่างเป็นธรรม ซึ่งเกี่ยวข้องกับชีวิตปกติของอาคารและสิ่งปลูกสร้าง อายุการใช้งานขึ้นอยู่กับประเภทอาคาร คุณภาพ งานก่อสร้างและปัจจัยอื่นๆ

ผลผลิตสูงสุดของแปลงที่ดินถูกกำหนดโดยความสัมพันธ์ของจำนวนรายได้กับอัตราการแปลงเป็นทุนที่ตลาดต้องการสำหรับการใช้งานประเภทนี้ อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับกรณีการใช้งานที่เลือกสำหรับอสังหาริมทรัพย์ วิธีการกำหนดมูลค่าของที่ดินอาจแตกต่างกัน ทางเลือกของวิธีการขึ้นอยู่กับระดับของการปรับทิศทางของวัตถุประสงค์ที่แท้จริงของทรัพย์สินที่กำลังประเมิน ระดับความเสี่ยงของตัวเลือกที่กำลังพิจารณา อัตราผลตอบแทนที่ต้องการและระยะเวลาของการกู้คืนทุน ระยะเวลาของการดำเนินการตามข้อเสนอ การใช้ทรัพย์สิน

และเป็นไปตามการวิเคราะห์ของ NEI หรือไม่ว่ามันจะทำกำไรได้มากที่สุดจากตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการดำเนินงานของโรงงาน? จากตัวเลือกที่มีสิทธิ์ตามกฎหมาย ทางกายภาพที่เป็นไปได้ และคุ้มค่าทางเศรษฐกิจ การวิเคราะห์ NEI กำหนดให้ต้องเลือกทางเลือกที่เท่าเทียมกัน สามารถนำรายได้สุทธิสูงสุดหรือมูลค่าคงเหลือสูงสุดของที่ดินมาสู่ไซต์ที่ประเมินได้

แม้ว่าทรัพย์สินที่ประเมินราคาอาจเหมาะสมที่สุดสำหรับกรณีการใช้งานเฉพาะ ผู้ประเมินราคาต้องวิเคราะห์แนวโน้มตลาดของคุณสมบัติที่แข่งขันกันอย่างรอบคอบ ทั้งที่มีอยู่และที่คาดหวัง และที่นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุนอย่างถูกต้องพร้อมคำจำกัดความของอัตราส่วนความเสี่ยงที่ใช้ในการแปลงเป็นทุน กระแสการเงิน.

ตัวเลือกที่ยอมรับควรมีรายละเอียด ไม่ใช่แค่อาคารที่พักอาศัยหรืออาคารสำนักงานแต่หากเป็นอาคารสำนักงานมีกี่ชั้น? เท่าไร พื้นที่สำนักงาน, พื้นที่อะไร? อย่างไหน การตกแต่งภายในอุปกรณ์อะไร? ค่าเช่า ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานควรเป็นอย่างไร? ค่าก่อสร้างเท่าไหร่? นั่นคือควรกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนไปยังกลุ่มตลาดเฉพาะ

หากคำนวณ NEI เช่น สำหรับอาคารอายุ 30 ปี ที่ใช้เป็นโรงแรม ให้ระบุการใช้งานที่นำมา รายได้สูงสุดจำเป็นต้องหาทางเลือกต่าง ๆ และแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับการรื้อถอนอาคารที่เป็นไปได้หรือการใช้งานต่อไปตามวัตถุประสงค์ การปรับโครงสร้าง โครงสร้างส่วนบน การก่อสร้างส่วนต่อขยาย การรื้อถอนบางส่วน การสร้างโปรไฟล์ใหม่ การเปลี่ยนลักษณะหรือความเข้มของการใช้งาน ร้านอาหารที่ไม่ทำกำไรควรลดขนาดเท่ากับโรงอาหาร-บาร์หรือไม่? ขาย (หรือซื้อ) ที่จอดรถที่อยู่ติดกัน?

ในทางปฏิบัติ การศึกษา NEI ของที่ดินประกอบด้วยการเปรียบเทียบทางเลือกต่างๆ สำหรับการพัฒนาและเลือกทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด กล่าวคือ เป็นตัวแทน การวิเคราะห์เปรียบเทียบประสิทธิผลของโครงการลงทุนเชิงสมมติฐานหลายโครงการซึ่งเป็นขั้นตอนที่ใช้เวลานานและมีความรับผิดชอบในกระบวนการประเมินมูลค่าตลาดของอสังหาริมทรัพย์

การใช้งานสูงสุดและดีที่สุด (HUE) ของทรัพย์สินคือการใช้ทรัพย์สินที่เป็นไปได้มากที่สุดทางกายภาพ ได้รับอนุญาตตามกฎหมาย คุ้มค่าทางเศรษฐกิจ เป็นไปได้ จุดการเงินดูและนำไปสู่มูลค่าสูงสุดของคุณสมบัตินี้

อสังหาริมทรัพย์เป็นทรัพย์สินที่สามารถใช้ได้มากกว่าหนึ่งวิธี เนื่องจากแต่ละวิธีของการใช้คุณสมบัตินั้นสอดคล้องกับมูลค่าที่แน่นอนของมูลค่าของมัน ดังนั้นก่อนการประเมิน จึงเลือกวิธีการใช้วิธีหนึ่งซึ่งเรียกว่าดีที่สุดและมีประสิทธิภาพสูงสุด

ความคิดเห็นเกี่ยวกับการใช้งานที่ดีที่สุดสะท้อนความเห็นของ Valuer เกี่ยวกับการใช้ทรัพย์สินที่ดีที่สุดโดยพิจารณาจากการวิเคราะห์ตลาด คำว่า "การใช้งานสูงสุดและสูงสุด" ตามที่ใช้ในรายงานนี้หมายถึงการใช้ซึ่งที่เป็นไปได้อย่างสมเหตุสมผล เป็นไปได้ทางกายภาพ ยอมรับได้ทางการเงิน มีความปลอดภัยอย่างถูกต้องและได้รับอนุญาตตามกฎหมาย ส่งผลให้เกิดมูลค่าสูงสุดของที่ดินในปัจจุบัน

การวิเคราะห์การใช้งานที่ดีที่สุดและมีประสิทธิภาพสูงสุดจะดำเนินการโดยตรวจสอบว่ากรณีการใช้งานที่พิจารณาแล้วตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้หรือไม่:

การอนุญาตทางกฎหมาย: พิจารณาการใช้งานที่อนุญาตโดยกฎการแบ่งเขต ข้อจำกัดในการริเริ่มส่วนตัว ข้อบังคับเขตประวัติศาสตร์ และกฎหมายสิ่งแวดล้อม

ความเป็นไปได้ทางกายภาพ: การพิจารณาการใช้งานที่เป็นไปได้ทางกายภาพในท้องที่

ความเป็นไปได้ทางการเงิน: การพิจารณาถึงความเป็นไปได้ทางกายภาพและการใช้งานที่ได้รับอนุญาตตามกฎหมายจะสร้างรายได้ที่ยอมรับได้สำหรับเจ้าของเว็บไซต์

เกณฑ์ความเป็นไปได้ทางการเงินคือผลตอบแทนจากการลงทุนที่เป็นบวก กล่าวคือ ผลตอบแทนเท่ากับหรือมากกว่าค่าชดเชยสำหรับค่าบำรุงรักษา ภาระผูกพันทางการเงิน และการคืนทุนเอง

ประสิทธิภาพสูงสุด: การพิจารณาว่าการใช้งานใดที่เป็นไปได้ทางการเงินจะสร้างรายได้สุทธิสูงสุดหรือมูลค่าปัจจุบันสูงสุด

สภาพแวดล้อมภูมิประเทศของที่ดินช่วยให้สามารถใช้สำหรับการก่อสร้างอาคารที่มีทิศทางการทำงานต่างๆ - การบริหารคลังสินค้าการเกษตร ซึ่งไม่ต้องการเงินลงทุนเพิ่มเติมเพื่อชดเชยลักษณะทางกายภาพของพื้นที่ศึกษา (ขนาดและรูปร่าง ลักษณะภูมิประเทศและภูมิศาสตร์ สภาพทางธรณีวิทยาทางวิศวกรรมและอุทกธรณีวิทยา การเข้าถึงการคมนาคมขนส่ง และสิ่งอำนวยความสะดวกส่วนกลาง)

ไม่มีการระบุเงื่อนไขทางกฎหมายที่จำกัดลักษณะการใช้งาน - กฎหมาย กฎหมายเทศบาล และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ ไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่คาดหวังในข้อบังคับในส่วนที่เกี่ยวข้อง ซึ่งอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อลักษณะการใช้งาน ทัศนคติของประชากรในท้องถิ่นโดยทั่วไปจะเอื้ออำนวย

เพื่อที่จะใช้วิธีการประมาณราคาอย่างถูกต้องรวมทั้งตอบคำถามเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของการมีอยู่อย่างต่อเนื่องของการปรับปรุงที่มีอยู่บนไซต์ การกำหนดการใช้งานที่ดีที่สุดของการปรับปรุงที่มีอยู่บนไซต์จะดำเนินการใน สองขั้นตอน:

สำหรับไซต์นั้นฟรี

สำหรับไซต์ที่มีการปรับปรุงที่มีอยู่

การวิเคราะห์นี้อนุมานว่าที่ดินยังไม่ได้รับการพัฒนา การประเมินที่ดินภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการใช้วิธีราคาทุนที่ถูกต้อง

วิเคราะห์ความเป็นไปได้ของการใช้เว็บไซต์ฟรี

ในการพิจารณาการใช้ที่ดินเปล่าให้เกิดประโยชน์สูงสุด ให้คำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้

วัตถุประสงค์พิเศษและอนุญาตให้ใช้;

วิธีการใช้ประโยชน์ที่ดินในบริเวณใกล้เคียงที่ดินที่ประเมิน

แนวโน้มการพัฒนาพื้นที่ที่ที่ดินตั้งอยู่

การเปลี่ยนแปลงที่คาดว่าจะเกิดขึ้นในตลาดที่ดินและอสังหาริมทรัพย์อื่นๆ

การใช้ที่ดินในปัจจุบัน

อย่างไรก็ตาม ทางเลือกของทางเลือกสำหรับการใช้ที่ดินอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดสามารถดำเนินการได้ระหว่างทางเลือกที่เป็นไปได้ทางกายภาพ มีเหตุผลทางเศรษฐกิจ สอดคล้องกับข้อกำหนดของกฎหมาย ความเป็นไปได้ทางการเงิน และเป็นผลให้มูลค่าโดยประมาณของที่ดิน มูลค่าที่ดินจะสูงสุด (หลักการใช้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด)

หากมูลค่าของที่ดินเปล่าสูงกว่ามูลค่าทรัพย์สินที่มีการปรับปรุง การใช้ที่ดินให้เป็นประโยชน์และดีที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุดก็คือการใช้ที่ดินนั้นเป็นที่ว่าง อย่างไรก็ตาม ในกรณีนี้ สถานการณ์จะแตกต่างออกไป อาคารโดยรวมในฐานะอสังหาริมทรัพย์ชิ้นเดียวนั้นเกินมูลค่าที่ดินอย่างแน่นอน นอกจากนี้สถานที่ประเมินยังตั้งอยู่ในอาคารที่เป็นของเจ้าของที่แตกต่างกัน ดังนั้นเจ้าของสถานที่นี้จึงจำกัดความสามารถในการใช้ส่วนของตนในที่ดินอย่างอิสระ ในส่วนที่เกี่ยวกับที่กล่าวมาแล้ว แปลงที่ดินที่เกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ของการประเมินไม่ถือเป็นการให้เปล่า ดังนั้นผู้ประเมินราคาจึงวิเคราะห์การใช้งานที่เป็นไปได้ของไซต์ด้วยการปรับปรุงที่มีอยู่

สรุป: ที่ตั้งของที่ดินรวมทั้งโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมดของพื้นที่ทำให้มีความคุ้มค่าในการใช้เพื่อการพัฒนาอาคารพาณิชย์

การวิเคราะห์ทางเลือกในการใช้วัตถุที่ประเมิน: อาคารที่ไม่ใช่ที่อยู่อาศัย

ใช้เป็นโรงงานผลิตและจัดเก็บ

วัตถุประสงค์ของการประเมินคืออาคารที่ไม่ใช่ที่อยู่อาศัยซึ่งกำหนดข้อ จำกัด เกี่ยวกับตัวเลือกที่เป็นไปได้สำหรับการใช้งาน ตัวอย่างเช่นไม่สามารถใช้สถานที่ที่เกี่ยวข้องกับองค์กรการผลิต กระบวนการทางเทคโนโลยีซึ่งไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับระดับเสียงที่เพิ่มขึ้น การสั่นสะเทือน การปล่อยมลพิษที่เป็นอันตราย อันตรายจากไฟไหม้ การใช้สถานที่เป็นคลังสินค้านั้นไม่สมเหตุสมผลโดยสิ้นเชิงในแง่ของ ประสิทธิภาพทางการเงิน. รายได้จากการเช่าพื้นที่คลังสินค้าต่ำกว่ารายได้ที่เกี่ยวข้องจากการใช้เป็นพื้นที่ค้าปลีกหรือสำนักงานอย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้นกรณีการใช้งานดังกล่าวควรถูกยกเลิก

การใช้สถานที่เป็นการค้า

การวิเคราะห์ตลาดอสังหาริมทรัพย์แสดงให้เห็นว่าราคาขายและอัตราค่าเช่าสำหรับ พื้นที่ค้าปลีกสูงกว่าสำนักงาน ดังนั้นการใช้งานดังกล่าวจึงมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในเวลาเดียวกัน เมื่อเลือกตัวเลือกการใช้งานที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ควรคำนึงว่าการใช้สถานที่เพื่อรองรับร้านค้าที่เต็มเปี่ยมนั้นเกี่ยวข้องกับค่าใช้จ่ายสูงเนื่องจากความจำเป็นในการพัฒนาและซ่อมแซมที่สำคัญ โครงสร้างพื้นฐานโดยรอบของที่ตั้งของวัตถุที่ประเมินคือโรงงานอุตสาหกรรม การบริหาร และร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ ดังนั้น โดยคำนึงถึงว่าวัตถุประสงค์ของการประเมินนั้นตั้งอยู่ แม้จะอยู่ในที่ที่มีผู้คนพลุกพล่านแต่ยังไม่เพียงพอในแง่ของขนาดเล็ก ค้าปลีกความเป็นไปได้ทางการเงินของตัวเลือกนี้เป็นที่น่าสงสัย

การใช้สถานที่เป็นวัตถุทางการค้า-อาคารสำนักงาน

การวิเคราะห์ตลาดอสังหาริมทรัพย์แสดงให้เห็นว่าอาคารพาณิชย์เป็นการลงทุนที่สงบสุขกว่ามาก ความต้องการสถานที่เชิงพาณิชย์เติบโตขึ้นพร้อมกับเศรษฐกิจ สาเหตุที่สินค้าโภคภัณฑ์ในปัจจุบัน การเงิน โครงสร้างการธนาคารกำลังลงทุนในตลาดอย่างแข็งขัน อสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์, อยู่ใน ระดับสูงการทำกำไรของโครงการสำนักงาน ด้วยศักยภาพในการลงทุนที่สูง Kemerovo กำลังประสบปัญหาการขาดแคลนคุณภาพอย่างเฉียบพลัน อาคารพาณิชย์. จากที่กล่าวมาข้างต้น Valuer เชื่อว่าการใช้ดังกล่าวจะมีประสิทธิภาพสูงสุด

สรุป: ดังนั้น การใช้วัตถุที่ได้รับการประเมินอย่างดีที่สุดและมีประสิทธิภาพที่สุดคือการใช้อาคารเป็นอาคารสำนักงาน

ในบทความนี้ เราจะพิจารณาขั้นตอนหลักของการขายที่จะทำให้การทำธุรกรรมสำเร็จลุล่วงไปด้วยดี อ่านต่อไปเพื่อดูว่าขั้นตอนสำคัญของการขายใดบ้างที่จำเป็นในการทำข้อตกลง เทคนิคการขายใดที่อาจประสบความสำเร็จ และพนักงานขายต้องปฏิเสธอย่างเด็ดขาด

ขั้นตอนการขาย

ขั้นตอนหลักของการขายต่อไปนี้ของผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถมีความโดดเด่น:

1. การเตรียมตัวสำหรับการขาย เจตคติทางจิตใจ
2. สร้างการติดต่อกับผู้ซื้อ
3. การระบุความต้องการ
4. การนำเสนอผลิตภัณฑ์
5. ทำงานกับการคัดค้าน;
6. เสร็จสิ้นการขาย;
7. เราบอกลาลูกค้า รวบรวมความประทับใจ ยืนยันความถูกต้องของการซื้อ

แต่ละขั้นตอนของที่ปรึกษาการขายมืออาชีพจากเทคนิคการขาย 7 ขั้นตอนมีความสำคัญต่อความสำเร็จของผลลัพธ์บางอย่าง ไม่จำเป็นว่าทุกการค้าจะต้องมีลำดับที่เข้มงวดของเจ็ดขั้นตอนเหล่านี้ ลักษณะการขายสำหรับผู้จัดการแต่ละคนเป็นรายบุคคล ดังนั้นคุณต้องทำงานด้วย ตัวเลือกต่างๆบทสนทนาและแนวทางกับการเลือกมากที่สุด ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพ. แม้ว่าในการทำงานของผู้ขายมือใหม่ ปัญหาของการละเลยขั้นตอนการระบุความต้องการหรือการระบุความต้องการไม่เพียงพอนั้นเป็นเรื่องปกติ ด้วยเหตุนี้การสูญเสียลูกค้าหลักจึงเกิดขึ้น

ขั้นที่ 1. วิธีเตรียมตัวสำหรับการขาย

1. จับ "ไดรฟ์". ไม่น่าเป็นไปได้ที่การเรียกตัวเองจะสามารถปรับปรุงอารมณ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งและให้ความมีชีวิตชีวา แต่สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาเคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพข้อหนึ่งเพื่อการทำงานที่ดีขึ้น แค่คิดถึงงานอดิเรกของคุณ คุณชอบทำอะไร? แต่ละคนมีงานอดิเรกของตัวเอง และอารมณ์ที่คุณพบระหว่างทำกิจกรรมโปรดก็มีความสำคัญที่นี่ พยายามจำสถานะนี้ คุณไม่ได้หลอกลวงร่างกาย แต่กระตุ้นให้สมองทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ แม้จะมีประสบการณ์และความเครียดก็ตาม
2. เตรียมพร้อมเพื่อชัยชนะ. หลักการที่คล้ายกันทำงานที่นี่ - ให้ "เบ็ด" แก่ร่างกายโดยจดจำความสำเร็จในการขายของคุณ
3. เตรียมพร้อมสำหรับความล้มเหลว. ในสถานการณ์ที่ขัดแย้งและมีความเสี่ยง เมื่อมีโอกาสเกิดความล้มเหลวสูง ให้เตรียมตัวสำหรับความล้มเหลวที่อาจเกิดขึ้น ในกรณีนี้ เป็นไปได้ที่จะขจัดความกลัวที่ลึกซึ้งและดำเนินการเจรจาอย่างมั่นใจมากขึ้น
4. ปรับให้เข้ากับพันธมิตร. เมื่อต้องสื่อสารกับลูกค้าใหม่ คุณไม่จำเป็นต้องคิดถึงเรื่องเงิน ทำไมคุณถึงเริ่มการเจรจา เพื่อช่วยลูกค้าของคุณ - และนี่คือสิ่งสำคัญ!
5. กำหนดเวลาทุกสิ่งที่สำคัญที่สุดในตอนเช้า. ด้วยการวางแผนกิจวัตรประจำวันอย่างเหมาะสม ตอนเช้าจึงเป็นเวลาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับการโจมตี การสร้างการติดต่อและข้อตกลง บรรลุผลตามที่ต้องการ
6. ลุ้น "กินช้างทีละนิด". แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุเงื่อนไขพิเศษและส่วนลดที่ยอดเยี่ยมจากการโทรหรือการประชุมครั้งแรก การประชุมสองสามครั้งแรกมักจะเป็นเพียงขั้นตอนเตรียมการสำหรับการสร้างหนังสือมอบอำนาจที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นจงตั้งเป้าหมายที่เป็นจริงในแต่ละวัน

ระยะที่ 2 วิธีสร้างการติดต่อกับลูกค้า

นักวิทยาศาสตร์ได้พิสูจน์ว่าบุคคลรับรู้ข้อมูลในอัตราส่วนต่อไปนี้:

• 55% - ข้อมูลภาพ ผ่านท่าทางและการแสดงออกทางสีหน้า
• 38% - ข้อมูลการได้ยิน ผ่านน้ำเสียงของคำพูด;
• 7% - ข้อมูลทางวาจาผ่านความหมายของคำ

ดังนั้นเราจึงรับรู้ข้อมูลทั้งหมด 93% โดยไม่ใช้คำพูด ดังนั้นจึงไม่ใช่ข้อมูลที่มีความสำคัญอย่างยิ่ง แต่วิธีที่เราทำ

ประสบการณ์ที่ดีของลูกค้าเกิดจากปัจจัยต่อไปนี้:

1. การปรากฏตัวของผู้จัดการ สร้างความประทับใจให้บุคคลที่ประสบความสำเร็จเพื่อให้พันธมิตรต้องการร่วมมือกับคุณ
2. พฤติกรรม ความมั่นใจและมารยาทที่เหมาะสมจะเน้นย้ำความมั่นใจและความเต็มใจที่จะร่วมมือของคุณ
3. ท่าทาง ด้วยท่าทางที่กว้างเกินไป คู่สนทนาอาจรู้สึกว่าคุณกำลังตกแต่งข้อมูลของคุณ หากคุณปฏิเสธการแสดงท่าทางระหว่างการสื่อสาร คุณจะถูกมองว่าเป็นคนที่อ่อนไหวและแห้งแล้ง หากใช้ท่าทางเดิมซ้ำๆ กัน อาจกลายเป็นเรื่องน่ารำคาญได้
4. การแสดงออกทางสีหน้า. การแสดงออกที่ชั่วร้ายบนใบหน้าสามารถทำให้เสียโฉมความงามใดๆ แต่รอยยิ้มสามารถเปลี่ยนคนขี้เหร่ได้ ความตึงเครียดบนใบหน้าสามารถบ่งบอกถึงความไม่มั่นคงและความตื่นเต้นของบุคคล พยายามใช้การแสดงออกทางสีหน้าที่แตกต่างกัน ลองใช้การแสดงอารมณ์ที่เหมาะสมตามสถานการณ์
5. ชำเลือง. เมื่อมองไปทางอื่น คู่สนทนาอาจรู้สึกว่าคุณหดหู่ ถูกทรมานด้วยความรู้สึกผิด เป็นเรื่องเลวร้ายมากหากดวงตา "วิ่ง" เพราะเป็นเครื่องยืนยันถึงความไม่จริงของบุคคล ด้วยรูปลักษณ์ที่หนักหน่วง คุณสามารถครอบงำได้ แต่กลับไม่เป็นเช่นนั้น รูปลักษณ์ที่เปิดกว้างช่วยให้คุณสร้างความประทับใจและจัดการกับการสื่อสาร
6. โหวต จำเป็นต้องควบคุมความเร็วในการพบกับคู่ต่อสู้เพื่อปรับให้เข้ากับเขา เสียงควรจะมั่นใจและดังพอ

เทคนิคการเจรจาต่อรองจากกองกำลังพิเศษ นักการเมือง และนักธุรกิจรายใหญ่

การเจรจาต่อรองมักจะเป็นการดวล อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดในการต่อสู้? อย่าแสดงความอ่อนแอ มั่นใจในความสามารถของตนเอง และเตรียมพร้อมล่วงหน้าสำหรับเหตุการณ์พลิกผันใดๆ

วิธีที่จะต่อต้านการยักย้ายถ่ายเทของลูกค้าและจัดการผู้คนด้วยตัวคุณเอง Vladimir Solovyov พิธีกรรายการโทรทัศน์และวิทยุที่มีชื่อเสียงบอกกับบรรณาธิการของนิตยสาร Commercial Director

วิธีเริ่มการสนทนากับลูกค้า

1. ทักทายลูกค้า. การติดต่อกับลูกค้าควรเริ่มต้นด้วยการทักทาย ก่อนพูดทักทายคุณควรสบตาคู่สนทนาและยิ้ม
2. ขออนุญาติเข้าไป. เมื่อเข้าไปในสำนักงานของลูกค้า คุณควรขออนุญาตเข้าไป แต่สิ่งสำคัญคือต้องดำเนินการด้วยเสียงที่มั่นใจโดยไม่แสดงท่าทีประจบประแจง
3. แนะนำตัวเอง. หลายบริษัทกำหนดมาตรฐานการบริการโดยที่ผู้จัดการต้องแสดงตนต่อลูกค้า แนวทางที่สมเหตุสมผลเมื่อสื่อสารกับลูกค้าจะใช้เวลาอย่างน้อย 10 นาที ควรออกเสียงชื่อให้ชัดเจนและดังพอ บทนำควรสั้นพอ - ไม่เกิน 2 ประโยค
4. ระบุวัตถุประสงค์ของการเยี่ยมชมของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายควรระบุวัตถุประสงค์ของการเยี่ยมชม กรณียอดขายปลีกข้ามรายการนี้ได้ คุณต้องกำหนดวัตถุประสงค์ของการเยี่ยมชมทันทีใน 1-2 ประโยค คุณควรระบุในเป้าหมายของคุณและสิ่งที่คุณสามารถทำให้คู่สนทนาสนใจได้
5. เริ่มการพูดคุยเล็ก ๆ คำชมเชยอย่างจริงใจสองสามวลีต่อลูกค้าและบริษัทหรือสำนักงานของเขา

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

ฉันมาประชุมในชุดยีนส์แล้วการสนทนาก็ไม่สำเร็จ

อิลยา มาลิโคฟ
ผู้บริหารสูงสุดบริษัท "Samospas" มอสโก; ผู้สมัครของวิทยาศาสตร์เทคนิค

ตอนที่ฉันเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจตั้งแต่ยังเป็นเด็ก ฉันได้พบปะกับรองอธิการบดีฝ่ายความมั่นคงที่มหาวิทยาลัยใหญ่แห่งหนึ่ง ฉันมาถึงที่ประชุมด้วยเสื้อยืดและกางเกงยีนส์ ไปที่สำนักงานและกล่าวสวัสดี แต่การประชุมไม่เป็นไปด้วยดี - การปรากฏตัวของฉันทำให้รองอธิการบดีประหลาดใจอย่างเห็นได้ชัด เขาขอให้ฉันรอข้างนอกประตู ปรากฎว่าเขาเข้าใจผิดคิดว่าฉันเป็นนักเรียนของเขา จากนั้นฉันก็เข้าใจถึงความสำคัญของการทำงานกับรูปภาพ
ตอนนี้ พนักงานของบริษัทของฉัน เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ต้องปฏิบัติตามระเบียบการแต่งกายที่กำหนดไว้ ในตอนท้ายของสัญญาผู้เชี่ยวชาญมาในชุดสูทที่เข้มงวดแม้จะมีความร้อนแรง และสำหรับพนักงานบริการจัดส่งจะมีการจัดชุดเครื่องแบบพิเศษ กระเป๋าเดินทาง และรถยนต์ที่มีตราสินค้าไว้ด้วย

วิธีเชื่อมต่อกับลูกค้า

1. ตั้งใจฟังลูกค้า.
2. เล่าสิ่งที่คุณได้ยินจากลูกค้าด้วยคำพูดของคุณเอง พยายามทำความเข้าใจข้อมูลที่ได้รับจากลูกค้า พูดซ้ำด้วยคำพูดของคุณเอง เพื่อให้เขาเข้าใจ คุณจึงเข้าใจคำพูดของเขา
3. สังเกตอารมณ์ของคู่สนทนา สังเกตตัวเองถึงประสบการณ์และอารมณ์ที่แสดงออกทางคำพูด ท่าทาง และพฤติกรรม
4. ขอให้ลูกค้าระบุสิ่งที่พวกเขากำลังพูดอย่างเจาะจง ตำแหน่งของลูกค้าควรมีความชัดเจน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเด็นที่แสดงความต้องการขั้นพื้นฐานของเขาในด้านเศรษฐกิจ ความมั่นคง และสถานะทางสังคม

ระยะที่ 3 วิธีระบุความต้องการของลูกค้า

เมื่อทำงานด้านการขาย สิ่งสำคัญคือต้องสามารถถามคำถามกับคู่สนทนาได้ รวมถึงการฟังลูกค้าอย่างกระตือรือร้นและสนทนาต่อไปได้

เหตุใดการถามคำถามจึงมีความสำคัญ:

• ป้องกันการพูดคุยที่ว่างเปล่า
• ความสามารถในการหลีกเลี่ยงข้อพิพาท
• จัดการเพื่อแยกแยะความคิดของคู่สนทนาของเขา "บนชั้นวาง";
• ทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร วิธีการที่คุณจะได้รับ
• เปิดเผยจุดอ่อนของคู่ต่อสู้ของคุณในขณะที่ทำให้เขารู้สึกถึงความสำคัญของเขา
• โอกาสในการลงทุนคู่สนทนาด้วยแนวคิดที่จำเป็น เปลี่ยนเป็นความคิดของลูกค้า

ฉันคิดโมเดลเพื่อแนะนำลูกค้า

Neil Rackham,

ที่ปรึกษาธุรกิจ

การขาย SPIN ที่พัฒนาโดยบริษัทของเราเกี่ยวข้องกับการให้คำปรึกษาลูกค้า ทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบัน และช่วยแก้ปัญหา อย่างไรก็ตาม ที่ปรึกษามักจะพบข้อผิดพลาดในลักษณะ - มีการให้ความสนใจมากกับคำถามของพวกเขา แต่ให้ความสนใจไม่เพียงพอกับคำตอบเอง แต่ปัญหาอยู่ในคำตอบ แทนที่จะเข้าใจคำตอบของอีกฝ่าย ผู้ให้คำปรึกษากล่าวว่า “ฉันมีไอเดียแล้ว! คุณต้องทำสิ่งนี้และสิ่งนั้น”

ในงานของที่ปรึกษาที่ไม่ใช่มืออาชีพหลายคน เสนอการศึกษาโดยความพยายามของผู้เชี่ยวชาญ 10 คนร่วมกันเป็นเวลาห้าเดือน แต่เวลาสำหรับลูกค้าอาจไม่สำคัญเท่ากับการออม

ข้อผิดพลาดหลักที่พนักงานขายส่วนใหญ่ทำคือพวกเขากระตือรือร้นที่จะสื่อสารข้อเสนอผลิตภัณฑ์มากเกินไป แต่ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์จะไม่ให้คำตอบจนกว่าพวกเขาจะเข้าใจสาระสำคัญของปัญหาของลูกค้า

ข้อผิดพลาดทั่วไปประการที่สองเกี่ยวกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ ท้ายที่สุด แม้จะให้ความสำคัญกับต้นทุนของบริการ แต่ก็สามารถระบุปัจจัยอื่นๆ ที่มีความสำคัญมากกว่าสำหรับลูกค้าได้

ขั้นตอนที่ 4 เรานำเสนอข้อเสนอของเรา

ในการนำเสนอ จำเป็นต้องใช้แนวคิด Properties - Benefits - Benefit โดยที่:

1. คุณสมบัติเป็นลักษณะของผลิตภัณฑ์คุณสมบัติของมัน
2. ข้อดี - นี่คือสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบได้ดีกับผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกันหรือคล้ายคลึงกัน
3. ประโยชน์คือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ การนำเสนอควรขึ้นอยู่กับข้อดีและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผลประโยชน์แตกต่างกัน:

1. การทำงาน - ประโยชน์โดยตรงต่อลูกค้าผ่านการใช้ผลิตภัณฑ์
2. อารมณ์ - ขึ้นอยู่กับอารมณ์ของลูกค้าที่เกิดขึ้นเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะ เงื่อนไขสำคัญเมื่อขายสินค้าราคาแพงและมีตราสินค้า
3. ประโยชน์ทางจิตวิทยา - สำหรับความรู้สึกบางอย่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับความรู้สึกของความเป็นชายความมั่นใจในตนเอง ฯลฯ ;
4. สังคม - ผลประโยชน์ที่กำหนดสถานที่ของบุคคลในสังคม รวมถึงการเป็นของวัฒนธรรมย่อยหรือชนชั้นทางสังคมโดยเฉพาะ

เมื่อทำงานกับลูกค้ารายย่อย ปัจจัยต่อไปนี้มีความสำคัญสำหรับผู้ซื้อ:

1. คุณภาพของผลิตภัณฑ์.
2. ต้นทุนของสินค้า.
3. ความน่าเชื่อถือของบริษัทผลิตภัณฑ์
4. สินค้าทำหน้าที่เป็นช่องทางการลงทุนหรือไม่
5. ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์
6. การใช้ผลิตภัณฑ์จะส่งผลต่อความไร้สาระและความภาคภูมิใจของลูกค้าอย่างไร
7. คุณสมบัติการออกแบบผลิตภัณฑ์
8. การใช้ผลิตภัณฑ์นี้กลายเป็นนิสัยมากน้อยเพียงใด

เมื่อทำงานกับบริษัทค้าส่งหรือองค์กร ปัจจัยต่อไปนี้สมควรได้รับความสนใจ:

1. การเพิ่มศักดิ์ศรีขององค์กร
2. กำไรของบริษัท
3. มุมมองในการพัฒนาบริษัทของลูกค้า
4. บรรจุภัณฑ์ที่สวยงาม

เหตุผลหลักในการซื้อสินค้าคือการได้กำไรมากกว่าข้อตกลงกับคู่แข่ง ผลประโยชน์ดังกล่าวสำหรับลูกค้ามีความสำคัญเป็นอันดับแรกเสมอ

• การปิดการขาย: 12 เทคนิคในการโน้มน้าวให้ลูกค้าทำการซื้อ

ขั้นตอนที่ 5 เราจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้า

ในทางปฏิบัติคุณสามารถได้ยินจากลูกค้า ประเภทต่างๆคัดค้าน ระหว่างการเจรจา ลูกค้าคัดค้านด้วยเหตุผลต่างๆ: เพื่อไล่ผู้จัดการ รับส่วนลด เคาะออก เงื่อนไขการทำกำไรเป็นต้น งานขายพร้อมๆ กันไม่ใช่การยอมจำนนต่อการจัดการและขายมูลค่าสินค้าให้กับลูกค้า

วิธีการจัดการกับข้อโต้แย้งขึ้นอยู่กับประเภทของคำถาม

1. การโต้แย้งและคำถามที่ไม่มีจุดหมายและไม่สำคัญ ในกรณีนี้ ผู้คนมักจะพยายามสร้างความสับสนให้กับผู้ขาย ส่วนหนึ่งเพื่อยืนยันตัวเองว่าเป็นค่าใช้จ่ายของเขา คุณสามารถเพิกเฉยต่อคำถามโง่ ๆ ดังกล่าวหรือเลื่อนการอภิปรายออกไปในภายหลัง
2. การคัดค้านที่สิ้นหวัง มักจะหมายถึงการซื้อสินค้าที่คล้ายคลึงกันหรือขาดเงิน ในกรณีนี้คุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลามากกับผู้ซื้อโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีคิวอยู่ในร้าน
3. การโต้แย้งที่มีความหมายที่ซ่อนอยู่ โดยปกติ การคัดค้านจำนวนมากจะจัดอยู่ในหมวดหมู่นี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งวลีเกี่ยวกับต้นทุนสินค้าที่สูง นี่แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อไม่ได้ตระหนักถึงประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์อย่างเพียงพอ
4. การคัดค้านเกี่ยวกับประสบการณ์เชิงลบจากคนรู้จัก เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ซื้อที่จะเข้าใจว่าคำวิจารณ์ของคนรู้จักของเขาเป็นจริงแค่ไหน หากคำวิจารณ์นั้นเป็นจริง คุณต้องคิดหาวิธีเอาชนะข้อเสียที่ระบุให้ได้ เพื่อที่จะได้เปรียบ
5. การคัดค้านตามแบบแผนและอารมณ์ แต่ละคนเป็นรายบุคคลและรายการแบบแผนที่เป็นไปได้นั้นกว้างขวางมาก ลำบากในทุกๆเรื่อง สถานการณ์เฉพาะเพื่อทำนายการใช้เหตุผลทางอารมณ์ที่เป็นไปได้ของบุคคล ในขณะที่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะขจัดทัศนคติที่เหมารวมในระยะยาวออกไป ในกรณีนี้ ลูกค้าควรได้รับข้อมูลส่งเสริมการขายหรือข้อมูลเบื้องต้น และคุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ข้อมูลถัดไปได้

วิธีเตรียมการตอบรับคำคัดค้าน

1. เขียนคำคัดค้านทั้งหมดที่ลูกค้าของคุณแจ้งไว้บนกระดาษ
2. การคัดค้านทั้งหมดควรจัดให้มีขึ้นตามความถี่ในการออกเสียงของลูกค้า
3. ตรงข้ามกับการคัดค้านแต่ละครั้ง คุณควรระบุคำตอบของคุณสำหรับการคัดค้านดังกล่าว - ระบุคำที่คุณพูดกับผู้ซื้อ
4. เราจำคำตอบของเรา
5. ตอนนี้จะมีคำตอบที่เตรียมไว้สำหรับการคัดค้านที่คุ้นเคยอยู่แล้ว

ด่าน 6. วิธีการทำการขายให้เสร็จสมบูรณ์

คุณสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อให้เสร็จสิ้นโดยใช้วิธีการต่อไปนี้:

1. ถามคำถามอื่น คำถามทางเลือกจะช่วยให้คุณเข้าใจเจตนาของลูกค้า ให้สิทธิ์เขาในการเลือก อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจที่ไม่เป็นการรบกวน ลูกค้าจะไม่รู้สึกถึงการวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ เขาจะมั่นใจในการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์อย่างอิสระ
2. สร้างการขาดแคลนสินค้าหรือเวลาเทียม เทคนิคนี้ใช้ได้ผลกับคนที่มีอายุมากกว่า 30 ปี ที่ยังต้องเผชิญกับช่วงเวลาขาดแคลน ตัวอย่างนี้ยังเหมาะสำหรับผู้ที่มีพฤติกรรมหุนหันพลันแล่น ลูกค้าเข้าใจดีว่าสินค้าอาจสิ้นสุดในเร็วๆ นี้ และคุณต้องทันเวลา ผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกันสามารถทำได้โดยการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับการขายและการส่งเสริมการขาย หรือการเพิ่มขึ้นของราคาที่ใกล้จะถึง
3. จำกัดการขายให้เหลือเพียงคำถามเดียว (จำกัดคำถามให้แคบลง) เราสรุปทุกแง่มุมของการซื้อที่เราตกลงกันไว้ เตือนลูกค้าว่ามีข้อตกลงระหว่างคุณในประเด็นบางอย่างแล้ว หลังจากนั้นเราจะเน้นเฉพาะประเด็นที่จำเป็นต้องตกลงกัน
4. เสนอให้ลูกค้า "ทดลองใช้" ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง เราหารือกันว่าลูกค้าจะใช้ผลิตภัณฑ์ที่ซื้ออย่างไร จำเป็นต้องพูดในลักษณะราวกับว่าได้ตัดสินใจซื้อไปแล้ว ควรจะพูดถึงประโยชน์ทั้งหมดของลูกค้าผ่านการซื้อ เขาเริ่มรู้สึกว่าสินค้าเป็นของเขาเอง
5. ทำสัมปทานเล็ก ๆ ส่วนลดของขวัญ วิธีนี้ใช้กับความสนใจที่เห็นได้ชัดของผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์ มีคำถามมากมายในส่วนของเขา ไม่มีการคัดค้าน แต่เขาไม่รีบร้อนในการตัดสินใจ ในขณะที่เขาไม่ได้แสดงความสงสัยอย่างชัดเจนและไม่จากไป
6. รายการผลประโยชน์ ด้วยการระบุความต้องการที่ถูกต้องและความเข้าใจในประโยชน์ที่สำคัญสำหรับลูกค้า ในกรณีนี้ให้เตือนผู้ซื้อถึงข้อดีที่สำคัญทั้งหมดสำหรับเขาโดยโต้แย้งความคิดเห็นของเขาเกี่ยวกับลักษณะเหล่านี้

วิธีการปิดการขายต่อไปนี้จะมีความเกี่ยวข้องด้วย:

1. วิธีการซื้อขายโดยตรง เราถามผู้ซื้อโดยตรงเกี่ยวกับความพร้อมในการซื้อหรือสั่งซื้อ
2. วิธีการทำธุรกรรมริเริ่ม เราหารือเกี่ยวกับประโยชน์ทั้งหมดกับลูกค้า โดยลบการคัดค้านทั้งหมด เราพูดว่า "เยี่ยมมาก ฉันดีใจที่คุณชอบผลิตภัณฑ์นี้ เข้าสู่พิธีการกันเถอะ"
3. วิธีการค้าทดลอง วิธีนี้เหมาะสำหรับทุกขั้นตอนของการขายเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อ ตัวอย่างเช่น "อย่างไรก็ตาม เราวางแผนที่จะส่งวันที่เท่าไร"
4. วิธีการลบข้อโต้แย้ง (เทคนิคสาม "ใช่") เทคนิคนี้ใช้ในกรณีที่ลูกค้ามีข้อสงสัยและต้องการคิด ในกรณีนี้ อาร์กิวเมนต์ "สำหรับ" การตัดสินใจซื้อจะได้รับ “รถคันนี้มีราคายุติธรรมหรือไม่” - ใช่. "เขาอยู่ในสภาพที่ดีเยี่ยม" - ใช่ "และสีก็เหมาะกับคุณ" - ใช่ "ลักษณะของรถที่เหมาะกับคุณ" - ใช่ เป้าหมายของเราคือดึงคำตอบในเชิงบวกออกมาให้ได้มากที่สุด หลังจากหลายๆ ครั้ง ใช่ มันเป็นเรื่องยากสำหรับลูกค้าที่จะปฏิเสธ ถ้าเขาตอบคำถามในทางลบ เขาจะต้องพิสูจน์การปฏิเสธของเขา - ผู้ขายจะมีโอกาสระบุข้อโต้แย้งของเขา
5. วิธีการกรอกแบบฟอร์ม เมื่อคุณทำผลงานได้ดีกับลูกค้าแล้ว แต่ยังคงเงียบโดยไม่ตัดสินใจ ให้ลองเริ่มกรอกเอกสารสำหรับสินค้า ยิ่งคุณกรอกคะแนนมากขึ้นและคุณได้รับข้อมูลจากลูกค้ามากเท่าไร ความเต็มใจที่จะให้ความร่วมมือของเขาก็ยิ่งเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น แต่คุณไม่ควรทำงานกับเอกสารกับ ความรับผิดชอบที่เข้มงวดและจำนวนรูปแบบเพื่อไม่ให้เสีย

ขั้นที่ 7. วิธีบอกลาลูกค้า

1. พฤติกรรมผู้ขาย. ไม่ควรมีความเต็มใจที่จะช่วยเหลือลูกค้า แม้ว่าจะมีอารมณ์ไม่ดีและเมื่อยล้า
2. พฤติกรรมแคชเชียร์ เวลาปิดโต๊ะเงินสด พนักงานคนใดต้องเตือนคนในแถวอย่างสุภาพไม่ให้เข้าคิว และขออภัยในความไม่สะดวกด้วย
3. ไม่ควรปิดร้านประมาณ 10-15 นาที จนถึงเวลาที่กำหนดในตาราง
4. ผู้ดูแลระบบจำเป็นต้องตอบสนองต่อลักษณะของคิวอย่างรวดเร็ว
5. ควบคุมน้ำเสียงของผู้ขายเมื่อสื่อสารกับผู้ซื้อ ลูกค้าไม่ควรมีความรู้สึกไม่พอใจที่จะสื่อสารกับเขา ผู้จัดการควรเรียนรู้ที่จะยิ้มก่อนทักทายเพื่อทำให้น้ำเสียงอ่อนลง
6. ผู้จัดการต้องหย่านมจากการคุยโทรศัพท์ในขณะที่มีลูกค้าอยู่ในร้าน
7. เชิญผู้จัดการที่มีความจริงใจและการศึกษาระดับสูงมาทำงาน
8. ลดความซับซ้อนของกระบวนการคืนและเปลี่ยนสินค้า แท้จริงแล้วเมื่อส่งคืนสินค้า ลูกค้ามีความเครียดมาก มักจะกำเริบจากความหยาบคายของพนักงาน ด้วยความสงบและผลตอบแทนที่ถูกต้อง ผู้ซื้อจะกลับมาแน่นอน

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญ

เอเลน่า อิวาโนว่าผู้อำนวยการเครือข่ายร้านกาแฟและชา "Kofetut" มอสโก เธอสำเร็จการศึกษาจากสถาบันเศรษฐศาสตร์ การเงิน และกฎหมายของเจ้าหน้าที่กำลังสำรอง ปริญญานิติศาสตร์ ในระหว่างการศึกษา เธอได้ดำเนินโครงการการค้าหลายโครงการ: สถานีบริการน้ำมัน, เครือข่ายร้านดอกไม้ ร้านอาหารรัสเซียและจอร์เจีย มีประสบการณ์ด้านการบริหารธุรกิจมาตั้งแต่ปี 2532 "Kofetut" เป็นบริษัทที่ประกอบธุรกิจค้าส่งและขายปลีกชาและกาแฟ บริษัทก่อตั้งขึ้นในปี 2545 จำนวนพนักงาน - 20 คน เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ - www.kofetut.ru

Ilya Malikov, ผู้อำนวยการทั่วไปของ Samospas, มอสโก; ผู้สมัครของวิทยาศาสตร์เทคนิค สำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยเทคนิคแห่งรัฐมอสโก เน.อี. บาวแมนจบปริญญาเศรษฐศาสตร์-การจัดการ ได้รับปริญญาดุษฎีบัณฑิต จาก St. Petersburg University of the State Fire Service ของกระทรวงสถานการณ์ฉุกเฉินของรัสเซีย เขาทำงานในบริษัท "Vento" ซึ่งขายอุปกรณ์ปีนเขา เปลี่ยนจากพนักงานส่งของเป็นหัวหน้าเครือข่ายค้าปลีก ในปี 2549 เขาได้ก่อตั้งศูนย์ดับเพลิง Samospas เขาสอนที่ศูนย์การศึกษาและวิทยาศาสตร์มอสโกของการดับเพลิงของสถาบันบริการดับเพลิงแห่งรัฐของกระทรวงสถานการณ์ฉุกเฉิน Samospas LLC. สาขากิจกรรม : ผลิตและจำหน่ายเครื่องช่วยชีวิตกรณีเกิดอัคคีภัย จำนวนพนักงาน: 25. ผลประกอบการประจำปี: 85 ล้านรูเบิล

Anton Shmataluk, ผู้อำนวยการที่ปรึกษา RDTEH มอสโก CJSC "RDTEH" สาขากิจกรรม: ให้คำปรึกษาด้านการจัดการ บริการระบบอัตโนมัติ จำนวนพนักงาน: 286 ลูกค้าหลัก: Bank of Russia, VTB, Vimpelcom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding มูลค่าการซื้อขายประจำปี: 2,029 พันล้านรูเบิล

Neil Rackham,ที่ปรึกษาธุรกิจ. ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย b2b ที่มีชื่อเสียง ได้รับการยอมรับในระดับสากลในปี 1970 ด้วยการศึกษาประสิทธิภาพการขายจำนวนมากที่ได้รับการสนับสนุนจากบริษัทข้ามชาติ: กว่า 12 ปี ผู้เชี่ยวชาญ 30 คนศึกษาธุรกรรมการขายที่ประสบความสำเร็จ 35,000 รายการสำหรับสินค้าและบริการใน 23 ประเทศ งบประมาณโครงการอยู่ที่ 30 ล้านเหรียญ จากผลการวิจัย Rackham ได้พัฒนาเทคนิคที่เป็นนวัตกรรมเพื่อการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งเขาอธิบายไว้ในหนังสือ SPIN Selling ของเขา