Bank mahsulotlarini sotish shakllari va usullari. Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish Yuridik shaxslarga bank mahsulotlarini qanday sotish
Bu qiyinchilik.
Mumkin emas - bu potentsial.
Mumkin bo'lmagan narsa vaqtinchalik.
Mumkin emas - hech narsa.
Adidas
"Men Devid Devidsonni hech qachon ko'rmaganman, ammo shunga qaramay uning menejeri u uchun oldindan uzr so'rashni so'radi. " Devid ajoyib sotuvchilarga o'xshamaydi u meni ogohlantirdi, undan alohida narsa kutmang. U tinch odam. David menejer davom etdi, men yangi xaridorni izlashni davom ettiradigan odam emas, lekin uning faoliyati ma'lum bir nuqtaga yetganda, u albatta buyurtma oladi. Ko'pgina sotuvchilarimiz har beshinchi uchrashuvdan, Devid - har soniyadan buyurtma olishadi».
Devid sokin, deyarli uyatchan odam edi. Ko'pgina o'ziga ishongan sotuvchilar o'ziga ishonchni namoyon etadilar; Dovud haqida ham shunday deyish mumkin emas. U uyatchanlik darajasiga qadar kamtarin.
Biroq, u bilan bir soat davom etgan suhbatdan so'ng, uyatchanlik orqali ma'lum xarakterli xususiyatlar paydo bo'ldi. U benuqson halol odamdek taassurot qoldirdi. U o'z nafsini himoya qilish haqida qayg'urmadi. Shuning uchun men unga xatolari haqida savol berganimda, u bahona qilishni boshlamadi. U ochiqchasiga gapirdi, hatto bu uni juda yaxshi ko'rsatmasa ham.
Suhbatning bir nuqtasida men o'zimcha o'yladim: Men bu odamga ishonaman ". Bundan tashqari, suhbat davom etar ekan, men unga odatda boshqa sotuvchilar bilan gaplashmaydigan narsalarni aytib berardim. Devid kamdan-kam odam bo'lib, u odatda yaxshi tinglovchi, boshqalarga ta'riflashdan ko'ra tanib olish osonroq bo'lgan noyob turdagi odam edi.
N. Rakxem
« Rejalashtirish mijozning ofisiga boradigan yo'lda liftda tashvishlanishdan, suhbat boshida bir nechta tarqoq fikrlardan ko'proq bo'lishi kerak.»
N. Rakxem
Ushbu bobda biz mijoz bilan uchrashish va uni sizning xizmatingizga borishga va kredit olishga rozi bo'lishga qanday erishish haqida gaplashamiz.
Biz qo'ng'iroq qilib, yig'ilishni tashkil qilgan holda, u allaqachon qarz olishga tayyor bo'lgan holatlarni ko'rib chiqmaymiz va yig'ilish faqat kreditlashning texnik tafsilotlarini muhokama qilishni o'z ichiga oladi.
Mijoz to'g'risida qaror qabul qilganingizdan, u bilan uchrashuv tashkil qilganingizdan so'ng va siz ushbu aniq (biznes) siz uchun barcha kerakli xususiyatlarga ega ekanligini bilasiz, eng muhimi, ya'ni uchrashuv, mijoz bilan shaxsiy suhbat va mijoz bilan shaxsiy suhbat. bank tovarlari taqdimoti.
Bu erda darhol aytmoqchimanki, siz telefon orqali savdo yoki bitim tuzishga urinmasligingiz kerak. Telefon sotilmaydi. Men ushbu vositani mijoz bilan yuzma-yuz uchrashuv sifatida belgilashni afzal ko'raman.
Nega telefon sotilmaydi? Telefonning kamchiligi shundaki, u faqat audio aloqani ta'minlaydi. Telefonda mijoz bilan suhbat paytida siz uni ko'rmaysiz, uning savollaringizga munosabatini ko'ra olmaysiz, taklifingizni foydali tarzda vizual ravishda taqdim eta olmaysiz.
Ikkinchidan, asosan, har qanday biznes shaklining egalari erkaklar bo'lib, ular eshitishdan (ular eshitish orqali idrok qilishni yaxshi ko'radilar) ko'proq vizual (ko'rishni, qarashni yaxshi ko'radilar).
Sotuvda bank kreditlari eng muhimi - uchrashuv. Aytganimdek, yig'ilishga kelganingizda, siz allaqachon savdolaringizning 75 foizini amalga oshirgan deb taxmin qilishingiz mumkin. Endi sizda juda oz narsa qoldi - atigi 25%.
Shuni ham hisobga olish kerakki, kichik va o'rta biznesni jalb qilishda yig'ilish har doim bosh buxgalter yoki yollangan menejer bilan emas, balki biznes egasi bilan o'tkazilishi kerak (ma'lumot qidirishda siz bilan ham uchrashishingiz mumkin). ular). Kichik va o'rta korxonalarda barcha qarorlar, ayniqsa moliyaviy qarorlar faqat biznes egasi tomonidan qabul qilinadi.
Shunga ko'ra, agar siz qaror qabul qilmaydigan odam bilan muzokaralar olib boradigan bo'lsangiz, muzokaralaringiz samaradorligi sezilarli darajada pasayishi mumkin.
Tom Xopkins treninglaridan birida u yosh mutaxassislar guruhida savdoni ko'paytirish muammosini muhokama qilganda, keksa odam borligini misol keltiradi. Shunday qilib, butun seminar davomida u hozir bo'lganlar va ma'ruzachini juda diqqat bilan tingladi va savol eng muhim savdo mezoniga - savdoni o'stirishga nima yordam beradi - deganda u shunday dedi:
« Har kuni 25 ta mijoz bilan yuzma-yuz uchrashing va sizning daromadingiz keskin oshadi »
Bu bank mahsulotlarini sotishning butun siri – agar siz kuniga kamida 5 ta mijozni uchratsangiz, omadingiz bor. Va bu haqiqat!
Mijoz bilan ishlashning asosiy taktikasi
Mijoz bilan suhbatning birinchi iboralari keng tarqalgan va men shunday boshlayman:
« Xayrli kun, Ivan Ivanovich. Men Sergey Ivanov, bugun soat 15:00 da uchrashishga kelishib oldik »
Shundan so'ng, odatda sizdan o'tirish so'raladi, keyin suhbatingiz yoki taqdimotingiz dialog shaklida bo'lib o'tadi.
Men darhol qayd etmoqchiman: suhbatingiz boshida mahsulot taklifini qilishdan ehtiyot bo'ling. Ko'pgina mijozlar darhol "buqani shoxlari bilan" olib, peshonaga taklif qilishadi. Esingizda bo'lsin, bu xato. Professional sotuvchilar buni qilmaydi!
Suhbat boshida taklif bildirishga shoshilayotganingizning sababi nimada? Ko'pgina sotuvchilar, agar ular potentsial mijozga kelgan bo'lsa, endi gaplashish kerak deb o'ylashadi. Takliflar qiling, imtiyozlarni ko'rsating, moliyalashtirish tafsilotlari haqida gapiring va hokazo.
SPIN usuli yordamida savollar berish texnikasi quyida keltirilgan. Ushbu usulni yaxshiroq tushunish uchun sizga Nil Rakxemning SPIN Selling kitobini o'qishni maslahat beraman.
Tashrifingiz maqsadi bilan mijoz bilan suhbatni "vaziyatli" savollar bilan boshlang. Mijozning biznesi va uning kreditlash shartlariga taalluqli umumiy savollar, xususan:
- Sizning biznesingiz qancha vaqtdan beri mavjud?
- Korxonangizning o'rtacha oylik aylanmasi qancha?
- Hozir qaysi bankda xizmat ko'rsatasiz?
- Kredit yoki kredit liniyasi bormi?
- Qachon oldiz?
- Kredit qancha muddatga?
- Qanday qilib boshqa bankdan emas, xxx bankdan kredit olgansiz?
"Vaziyatli" savollarni berish uchun ikkita muhim maslahat:
1. Savollaringizni shunday tanlangki, ular soni cheklangan, lekin shu bilan birga barcha kerakli ma'lumotlarni oling.
2. Vaziyatga oid savollaringizni shunday tuzingki, xaridor ularning ortida prokurorni emas, unga yordam berishga, muammolarini hal qilishga urinayotgan odamni ko‘radi.
Ushbu bosqichda sizning maqsadingiz mijozning boshqa bankdagi kreditlash shartlarini iloji boricha ko'proq o'rganish, shuningdek, bankingiz qanday foyda keltirishi mumkinligini tushunishdir.
Keyingi bosqich muammoli savollarni qurish bo'ladi. Bu savollar mijozning hozirgi nodavlat (xorijiy) bankdagi xizmatlaridan noroziligi va muammolariga qaratilishi kerak. Uni nima tashvishga solmoqda, qanday muammolar bor, nimadan norozi.
- Hozirgi xizmat ko'rsatayotgan bankning nimasi sizga yoqmaydi?
-Balki sizga mukofot stavkasi yoqmagandir?
- Kreditorlar kredit berishni kechiktiryaptimi?
- Sizdan juda ko'p hujjatlar so'ralmaydimi?
- Bank xodimlari tomonidan sizga nisbatan e'tiborsizlik bormi?
- Bankning kredit shartnomalari shartlari juda qattiq emasmi?
- Sizga zudlik bilan pul kerak bo'lganda va uni olish uchun joy yo'q bo'lganda, sizda savol bormi? Shoshilinch ravishda.
- Shoshilinch pulga ehtiyoj bo'lganmi?
— Moliyaviy yetishmovchilik tufayli tadbirkorlikni rivojlantirishda muammo bormi?
- Ortiqcha emasmi yuqori stavka mukofotlar?
- Kredit muddati juda qisqami?
- Bank sizdan juda ko'p mol-mulkni garov sifatida oldimi?
- Xxx bankda xizmat ko'rsatishni xavf ostiga qo'ymaysizmi?
Savol berishdan oldin, ularni har doim uchrashuv oldidan takrorlang. Ularni bir necha marta ayting yoki ishdagi hamkasbingizdan so'rang.
Boshqacha qilib aytganda, siz mijozlarning noroziligini topishingiz va rivojlantirishingiz kerak bank muassasasi u xizmat ko'rsatadigan yoki hozirgi moliyaviy vaziyatdan norozi. Mijozdan qanchalik jiddiy va jiddiy muammolarga duch kelsangiz, potentsial mijoz shunchalik ko'p sizning bankingizda xizmat ko'rsatishga o'tishni xohlaydi.
To'g'ri cho'zish uchun mavjud muammolar mijozdan, birinchi navbatda uy vazifangizni bajaring. Mijoz haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang.
Ha, ma'lumotni umuman topib bo'lmaydigan holatlar mavjud, ayniqsa KO'B sohasida. Keyin "ko'r-ko'rona" ishlash yagona mumkin bo'lgan variant, va keyin siz faqat mijoz bilan uchrashasiz va mijoz bilan uchrashish jarayonida boshqa barcha ma'lumotlarni olasiz.
Mijoz muammoga duch kelmasligi mumkinmi? U hamma narsadan mamnun, unga xizmat ko'rsatayotgan bankdan mamnun, stavka allaqachon past! Shiffman aytganidek, mijoz o'zining "status-kvo"sidan (hozirgi vaziyat) qoniqish hosil qiladi. Bu yerda nima qilish mumkin?
Mijoz bilmagan yashirin ehtiyojlarni rivojlantirish kerak. Aslida, u hali ularni anglamagan. Va, ehtimol, sizning yordamingiz bilan u ularni tushunadi.
Mening maslahatim: kompaniyaning kreditlash bilan bog'liq muammolari haqida ma'lumot topish uchun buxgalterlar xizmatlaridan foydalaning. Aynan shu kompaniyada ishlaydigan buxgalterlar birinchi navbatda ularga tashrif buyurishadi.
Lekin ularga kredit taklifini qilmang, uchrashishni taklif qiling va bank bilan hamkorlik qilish imkoniyatlarini muhokama qiling. Tariflarni ko'rsating, "Masofaviy mijoz" tizimini taklif qiling, "yurakdan yurakka gapirish" ga harakat qiling va shu bilan birga boshqa bank bilan ishlashda muammoli muammolarni aniqlang.
Boshqa bank tomonidan xizmat ko'rsatadigan potentsial mijoz duch kelishi mumkin bo'lgan muammolar ro'yxati:
- Yuqori mukofot stavkasi
- Qisqa muddatli kredit
- Kredit miqdori juda kichik
- asosiy qarz va ish haqini to'lashni kechiktirish imkoniyati yo'q
- Muddatidan oldin to'lash uchun jarimalar mavjud
- mijozning qarzni to'lashga qodir bo'lmagan taqdirda jarimalar mavjudligi (muhim: bank mijozning iltimosiga binoan imtiyozlar berishi va to'lovni keyingi oyga o'tkazishi mumkinmi)
- Og'ir sharoitlar kredit shartnomalari(moliyaviy qarorlar qabul qilishda mustaqillikning yo'qligi)
- bankda garovga qo'yilgan katta miqdordagi mol-mulk
- bank tomonidan mijozga e'tiborning etishmasligi (ular bayramlar, tug'ilgan kunlar bilan tabriklamaydilar)
- Ko'rib chiqish tezligi past kredit arizasi mijoz
- To‘lovlar jadvalida mavsumiy tebranishlar hisobga olinmaydi
- Rahbariyat tomonidan aldash (buzilgan va'dalar)
- bankka taqdim etilishi kerak bo'lgan katta hajmdagi ma'lumotlar (moliyaviy holatni kuzatish yoki kreditni dastlabki berishda)
- Yuqori stavkalar.
Yuqoridagi har bir savol atrofida siz muammoni aniq va kuchli bo'ladigan tarzda tuzishingiz mumkin va xaridorda mavjud muammoni iloji boricha tezroq o'zgartirishga kuchli ehtiyoj sezadi. Ya'ni, sizning xizmatingiz, bankingiz yordamida o'zgartirish.
Va bu erda biz "chiqarish" savollariga murojaat qilamiz. Savollarni "chiqarish" san'ati shundan iboratki, siz u yoki bu fakt mijozning biznesiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkinligi haqida bahslashmaysiz, lekin uning o'zi sizning savollaringiz yordamida kompaniyadagi vaziyatni yanada og'irlashtiradigan muammolar va qiyinchiliklarni ochib beradi. .
Misol:
Muammo- Kredit miqdori etarlicha katta emas (mijozning ehtiyojlarini qondirmaydi).
"Ekstraktsiya" savollari (ushbu muammoning oqibatlari ehtimoli):
1.
Bu muammo ishlab chiqarishning pasayishiga olib keladimi?
2.
Biznes o'sishi qanchalik sekinlashadi?
3.
Ushbu muammo biznesning yangi yo'nalishini rivojlantirishga to'sqinlik qiladimi?
4.
Bu muammo biznesni yo'qotishga olib kelishi mumkinmi?
5.
Ushbu muammo natijasida yo'qolgan foydaning taxminiy miqdori qancha bo'ladi?
Sizning savollaringiz qo'rquvga javob berishi va mijozda "og'riq" keltirishi kerak. Sizning savollaringiz mijozni muammo haqida o'ylashga undashi kerak. Bu mijozning "status-kvo"sini o'zgartirishning yagona yo'li. Bu mijozni bankingiz bilan hamkorlik qilishga undashning yagona yo'li.
Ammo shu bilan birga, shuni yodda tutingki, mijozga ta'sir o'tkazish uchun juda ko'p istak teskari natijaga olib kelishi va teskari natijaga olib kelishi mumkin.
Yuqoridagi ro'yxatdagi tegishli muammolarni to'liq ishlab chiqish uchun "tortib olish" savollaridan foydalangandan so'ng, muammosiz "yo'naltiruvchi" savollarga o'ting.
Samarali "yo'naltiruvchi" savollarni qanday shakllantirish mumkin?
1. Bog‘lovchi iboralardan foydalaning- savollaringizni mijozning javoblari yoki bayonotlari bilan bog'lang.
Agar biz sizga ko'proq narsani taklif qilsak Uzoq muddat kredit berish, masalan, 10 emas, 20 yil, bankdagidek xxx, moliyaviy jihatdan sizga qanchalik oson bo'lardi?
Siz aytdingizki, xxx banki har oy moliyaviy ahvolni monitoringini olib boradi. Agar biz har chorakda bir marta monitoring olib borsak nima bo'ladi - biz bilan biznes yuritish sizga osonroq bo'larmidi?
Agar biz sizga joriy kursdan 2% past stavkada kredit bergan bo'lsak, jamg'armani nima qilgan bo'lardingiz?
2. Turli xillikdan rohatlaning– Aniq va aniq bo'ling, lekin bir xil iborani takrorlashdan saqlaning, masalan:
Bu sizga biznesning yangi yo'nalishini rivojlantirishga qanday yordam beradi?
Kamroq kredit to'lovi moliyaviy holatingizga ta'sir qiladimi?
Bu joriy xarajatlarni kamaytirishga yordam beradimi?
Buning o'rniga siz so'rashingiz mumkin:
Qanday yangi biznes yo'nalishi jamg'armalarni rivojlantirishga yordam beradi?
To'lovlarning kamayishi boshqa xarajatlarga qanday ta'sir qiladi kredit liniyasi?
2% foiz stavkasining pasayishi ta'sir qiladimi? joriy xarajatlar korxonalar?
Reja (aks holda siz sotmaysiz)
Agar sotishingizga yordam beradigan faqat bitta maslahat bo'lsa, bu maslahat faqat shunday bo'lishi mumkin: Uchrashuvlaringizni rejalashtiring».
Uchrashuvni rejalashtirishning asosiy bosqichlari sifatida 3 nuqtani ko'rib chiqish tavsiya etiladi:
1. Avvalo taraqqiyotni rejalashtiring
2. Keyin nima qilishni rejalashtiring so'rash nima deyish kerak emas
3. Rejalashtirish vositasidan yordam sifatida foydalaning.
1. Avvalo taraqqiyotni rejalashtiring
Taraqqiyot sizni sotish yo'nalishida oldinga siljitadigan harakat uchun mijozdan rozilik olishdir.
Savdoga o'tish bo'yicha kelishuvga erishilmagan uchrashuvning natijasi, ya'ni. kechikish - mijoz siz haqingizda qanday fikrda bo'lishidan qat'i nazar va u bilan qanchalik yaxshi ajrashganingizdan qat'i nazar, muvaffaqiyatsizlik.
Bank mahsulotini (ssudasini) sotish bo'yicha muzokaralardagi muvaffaqiyat, masalan, quyidagilar bo'ladi:
· uchun hujjatlarni yig'ishni boshlash uchun mijozning roziligi moliyaviy tahlil kredit olish;
· filial direktori yoki direktor o‘rinbosari bilan tanishish va kredit berish shartlarini qo‘shimcha muhokama qilish uchun uchrashish kelishuvi;
· taklif etilayotgan garovni baholash uchun garovga oluvchilar yoki baholovchilarning kelishi to'g'risidagi kelishuv;
· boshqa bank tomonidan kredit berish shartlarini aniqlash (ba'zida bu juda muhim taraqqiyot);
· ikkinchi yig'ilish to'g'risidagi kelishuv ("ish haqi stavkasi, kredit miqdori, kredit muddati va boshqalar" masalalarining ayrim turlarini hal qilish bilan).
Shundan so'ng sifatida belgilang Maqsadlar Yuqoridagi Progress turlaridan eng yaxshisi sotuvni oldinga siljitadigan tur.
2. Aytishni emas, so'rashni rejalashtiring.
· Oldindan reja tuzing, aks holda siz savdo qilolmaysiz.
· Agar siz dunyoni xaridor nigohi bilan ko‘rmoqchi bo‘lsangiz, avvalo ishontirish emas, tushunish kerak. Savol berish esa xaridorni tushunishning eng yaxshi usuli hisoblanadi.
Muvaffaqiyatli savollarning siri ularni rejalashtirishdadir. Faqat bir varaq qog'oz oling va 10 dan 30 gacha savollar ro'yxatini tuzing. Har bir uchrashuvdan oldin ularni yozishni qoidaga aylantiring.
3. Rejalashtirish vositasidan foydalaning
Men bu haqda maqolaning keyingi qismida yozaman.
Nihoyat
Uchrashuv va taqdimot o'tkazishda quyidagi fikrlarni yodda tuting:
Potentsial mijoz bilan umumiy til toping. Bu sevimli mashg'ulotingiz bo'lishi mumkin, siz ikkalangiz tanigan odam, sog'lik, bolalar, mashinalar, siz hech qachon nima bilmaysiz ...
- Muzokaralar yakunida "muzni sindirish".
Qarzni qaytarishning taxminiy jadvalini aniq ko'rsatganingizga ishonch hosil qiling (siz uni oldindan tayyorlashingiz yoki mijozning kompyuterida jadvalni hisoblashingiz mumkin). Aytishim mumkinki, men tez-tez mijoz bilan kompyuterda o'tirdim va mijoz uchun to'lovlarni taxminiy hisoblab chiqdim. Sobiq qarz beruvchi uchun bu odatda qiyin emas.
Bankingizda kredit berish uchun zarur bo'lgan hujjatlar ro'yxatini yoningizda olib boring. Bu erda mijoz bilan ro'yxatdagi narsalarni ko'rib chiqish va u yoki bu hujjat nima uchun kerakligini va uni qaerdan olish kerakligini tushuntirish muhimdir.
Mijozga u to'lashi kerak bo'lgan komissiyalarni ko'rsatishni unutmang. Chunki, ularni ko'rsatmasdan, siz komissiyalar haqida maxsus gapirmaslikda ayblanayotganda ahmoqona vaziyatga tushib qolishingiz mumkin, ya'ni. mijozni aldagan.
Muhim: mijozlar bilan doimiy suhbatlar natijasida men tushundimki, siz qanday qilib kredit olish kerakligini va buning uchun nima kerakligini tushuntirsangiz, xaridor (mijoz) olish shunchalik haqiqiyroqdir. Sizning oldingizda Bart Simpson o'tirganini va siz unga bankingizdan qanday qilib kredit olishni tushuntirayotganingizni tasavvur qilishingiz mumkin. Qanchalik oddiy bo'lsa, shuncha yaxshi.
Mijoz ishlayotgan bank haqida bir nechta salbiy maqolalarni olib keling. Odatda boshqa bank haqida salbiy gapirish odatiy hol emas, lekin suhbatda siz banklardan birida moliyaviy firibgarlik haqida bir nechta maqolalarni bemalol taklif qilishingiz mumkin. Odatda mijozlar ushbu ma'lumotni juda diqqat bilan o'qiydilar. J
O'zingizni salbiy javobga tayyorlang. Mijoz sizga yo'q desin. Ishoning, agar sizni hurmat qiladigan odam bilan gaplashsangiz, sizga osonroq bo'ladi.. U qanday qaror qabul qilishidan qat'i nazar!
Har qanday suhbat oxirida TAKLIF QILING!!! Agar taklif qilmasangiz, unda nega bankda ishlaysiz? Har qanday suhbatni taklifingiz bilan yakunlang. — Qani, senga qarz beramiz! "Kreditingizni qayta moliyalashtiraylik!!!"
Bitta mijoz bilan uchtadan ortiq uchrashuv o'tkazmang. Sizga mijoz o'ylayotgan, mulohaza yuritayotgandek tuyulishi mumkin va yana bir uchrashuv hamma narsani hal qiladi! Va mijoz sizning bankingizga boradi! YO'Q, bo'lmaydi! Hamma narsa o'z o'rnida qoladi, siz shunchaki vaqtingizni behuda sarflaysiz.
Bilvosita iltifotlarni ayting. U ishlaydi va bu ajoyib. Ayollar uchun bu uning bolasi uchun maqtov, erkak uchun bu uning mashinasi uchun maqtovdir. Tadbirkorlar uchun bino yoki biznes shaklini maqtang.
P.S.
Oxirgi narsa: savdoda men oqimda, dam olish va haydash holatida ishlaganimda eng katta natijaga erishaman.
Bu mijozni yoqtiradigan holat, men uning kompaniyasida bo'lishdan mamnunman. Xazillashyapman. Men his-tuyg'ularim va fikrlarimni baham ko'raman.
Bunga ritmik yoqimli musiqa va hushyorlik bilan erishish mumkin. Faqat musiqa tinglang, o'zingizni ko'taring, uchrashuv natijalariga betaraf bo'ling va oqimga o'ting.
Ammo potentsial mijozni (ogohlik, sizga ishonmaslik) do'stingizga aylantira olsangiz, yanada zavqlanasiz. Va bu sotuvchining san'atida eng muhim narsa.
diplom ishi
1.3 Asosiy sotish usullari bank xizmatlari
Oldindan ishlab chiqilgan yondashuv usuli mijozlar talabini, ayniqsa, oddiy bank xizmatlariga potentsial talabni shakllantirishda qo'llaniladi.
U potentsial mijozlarni jalb qilish jarayonida yoki yangi mijoz tomonidan joriy hisobvaraqlarni ochish vaqtida qo'llaniladi. Ushbu yondashuv bilan xizmat haqida hikoya oldindan tuziladi, mijozga ishonchli ta'sir ko'rsatadigan iboralar, so'zlar tayyorlanadi. Taqdimot tayyorlangan stsenariy bo'yicha amalga oshiriladi va quyidagi bosqichlardan o'tadi: Diqqat - Qiziqish - Istak - Ishontirish - Harakat.
Ushbu usulning o'ziga xosligi shundaki, tayyorlangan taqdimotni muvaffaqiyatli takrorlash, mijoz uchun jozibador bo'lgan yangi elementlarni uning individual bosqichlariga kiritish mumkin. Ushbu usul yordamida taqdimotni tayyorlash ko'p vaqtni talab qilmaydi, chunki menejer har bir mijoziga deyarli bir xil ma'lumotlarni taqdim etadi. Taqdimot davomida mijoz bilan o'zaro aloqa, oldindan kutilgan savollarga javoblar va mijozning e'tirozlari ta'minlanadi. Ushbu usuldan yangi boshlanuvchilar muvaffaqiyatli foydalanishlari mumkin.
Mijozning mavjud ehtiyojlari va so'rovlarini qondirishga asoslangan usul ikki holatda qo'llaniladi:
Birinchidan, mijoz va menejer o'rtasida ishonchli hamkorlik allaqachon o'rnatilgan bo'lsa va menejer mijozning faoliyati, uni tashvishga solayotgan muammolar haqida ma'lumotga ega bo'lsa;
Ikkinchidan, mijoz bir xil profil va ehtiyojlarga ega bo'lgan korxonalarning ma'lum bir guruhiga tegishli bo'lganda.
Ushbu usuldan foydalanish korxona faoliyatini, uning moliyaviy va moliyaviy holatini sinchkovlik bilan o'rganishni o'z ichiga oladi kredit tarixi, ishlab chiqish va ishlab chiqarish rejalari va boshqalar. Mijozning biznesini, korxonadagi ishlarning holatini bilgan holda, shaxsiy menejer ehtiyojlarning o'zgarishini aniq belgilaydi va uni hal qilishni taklif qiladi.
Masalan, ulgurji sotuvchi do'kon ochish orqali o'z bozorini kengaytiradi chakana savdo. Ushbu rejalar haqida ma'lumotga ega bo'lgan menejer korxona rahbari naqd pul topshirishi kerakligini tushunadi Pul. Shu munosabat bilan u ushbu muammoni hal qilishning uchta variantini oldindan ishlab chiqmoqda: pul mablag'larini bankning kunduzgi kassasiga o'z-o'zidan etkazib berish, kechki kassaga pul etkazib berish, tushumni inkassatsiya qilish. Ushbu variantlarning har birini ko'rib chiqib, ularning ijobiy va salbiy tomonlarini aniqlab, menejer quyidagi holatlarni hisobga olishi kerak: bankka topshirilgan pul mablag'larining saqlanishi masalasining menejer uchun ahamiyati, tushumlarni etkazib berish uchun qulay vaqt, o'z vaqtida. qayta hisoblangan mablag'larni joriy hisob raqamiga kiritish, xizmat narxi.
Ushbu tasnifning afzalligi shundaki, u mijozga tijorat taklifini tuzish va taqdimotni tayyorlash uchun asosdir. Amalda, oldindan ishlab chiqilgan tasnifga ega bo'lish shaxsiy sotish jarayonini soddalashtiradi va menejerga xizmat qiymatini oqlashga yordam beradi.
Mijozning ehtiyojlari va so'rovlarini shakllantirish usuli eng murakkab va maxsus ko'nikma va bilimlarni talab qiladi. Birinchidan, mohirlik bilan tuzilgan maqsadli savollar va javoblarni faol tinglash yordamida menejer mijozning biznesining haqiqiy qiziqishlari va ehtiyojlarini ochib beradi. Bunga ochiq va aniq savollar berish texnologiyasi, ijobiy signal berish texnikasi yoki refleksli tinglash texnikasidan foydalanish orqali erishiladi. Keyin umumlashtirish usulidan foydalanib, muammo tuziladi va uni hal qilish varianti taklif etiladi.
Masalan, korxonaning bosh buxgalteri bilan uchrashuvlar chog'ida qo'shimcha xarajatlarning ko'payishi va ularni kamaytirish zarurati bilan bog'liq muammo aniqlandi. Ushbu muammoni hal qilish uchun menejer echimlardan birini taklif qiladi - ishtirok etish ish haqi loyihasi, bu bankdan naqd pul olish, mablag'larni korxonaga etkazib berish, ularni xodimlarga berish xarajatlarini kamaytiradi. Ikki variantni tanlash mumkin - xodimlarning ish haqini "talab qilib" omonatiga o'tkazish yoki plastik kartadan foydalangan holda omonat.
Ushbu usullarning har qandayida qo'llaniladigan umumiy qoida shundan iboratki, menejer xizmatlarning xususiyatlari haqida gapirib, mijozning e'tiborini, agar u ulardan foydalansa, oladigan foyda va qadriyatlarga qaratadi. (5)
Bank mahsulotlari bo'yicha maslahatchi ishini tashkil etish
CBP funktsiyalariga quyidagilar kiradi:
Mijoz hududi ma'muriyati:
VSP ga kirishda mijozlar bilan tanishish;
VSP zalida orientatsiyaga yordam berish, ma'lumotni, shakllarni va hokazolarni qidirish;
Mijozlar oqimini taqsimlash, mijozlarga to'g'ri operatsion oynani tanlashda yordam berish (universal ish joylari va bitta navbat bo'lmaganda);
Navbatlarni tartibga solish, shu jumladan, texnik nosozlik bo'lgan taqdirda mijozlarni boshqa oynalarga o'tkazish, operatsion oynani tanaffusga tayyorlash va h.k.;
Bitta operatsion oynada bir nechta mijozlar turgan holatlarni bartaraf etish;
Mijoz hududida zarur reklama va axborot materiallari mavjudligini ta'minlash;
zalda qulay psixologik iqlim yaratish, ziddiyatli vaziyatlarni hal qilishda yordam berish.
Mijozlarni masofaviy xizmat ko'rsatish kanallariga yo'naltirish:
Mijozlarga masofaviy kanallardan foydalanishning afzalliklarini tushuntirish;
Mijozlarni o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish qurilmalariga yo'naltirish;
mijozlarni to'lovlarni amalga oshirish va bankomatlardan foydalanishga o'rgatish.
Mijozlarga bank mahsulotlarini proaktiv taklif qilish va dastlabki maslahat:
Mahsulot taklifi xaritasidan foydalangan holda mijozlarga ustuvor mahsulotlarni faol ravishda taklif qilish va e'tirozlarni samarali hal qilish;
Mijozlarga VSP-da sotiladigan barcha mahsulot va xizmatlar bo'yicha dastlabki qisqacha maslahatlar berish;
mahsulot va xizmatlar bo'yicha batafsil maslahatga muhtoj bo'lgan mijozlarni ishchi varaqdan foydalangan holda savdo bo'yicha mutaxassisga yuboring fikr-mulohaza.
"Sotishdan keyingi" konsalting:
Mijozlarga xizmat ko'rsatish shartlarini o'zgartirish va mijozlar foydalanadigan bank xizmatlari uchun qo'shimcha imkoniyatlar bo'yicha maslahatlar berish.
Mijoz xonasini boshqarish funktsiyalari mijozlarga maslahat berishga zarar etkazmasdan maslahatchi tomonidan bajarilishi kerak. Mijozlarga maslahat berishning asosiy ishi savdo menejeri tomonidan bajarilishi kerak.
Katta VSPlarda ikki yoki undan ortiq maslahatchilar lavozimlarini joriy etish tavsiya etiladi. Shu bilan birga, har bir kishi o'z zonasida bo'ladi: 24-zona, mijozlar bilan uchrashuv maydoni, kutish va savdo maydoni.
Bank mahsuloti maslahatchisi (CPA) roli uchun munosib xodimni tanlashda quyidagi talablarni hisobga olish kerak:
Xodim VSPdagi barcha operatsion oynalarning funksionalligi bilan tanish bo'lishi kerak;
xodimda mijozlar bilan ishlash, do'stona va sabrli bo'lish, ziddiyatli vaziyatlarni hal qilish ko'nikmalariga ega bo'lish istagi bor.
VSPdagi vaziyatga qarab, PCU roli uchun xodimlarni tanlashning quyidagi variantlari mumkin:
Birinchi navbatdagi xodimlardan birini tayinlash;
tashqi bozordan yangi xodimni jalb qilish.
Maslahatchi ishini tashkil qilishda uning funktsiyalarini eng samarali bajarishni ta'minlash kerak. PCU maksimal vaqtni zalda, mijozlar bilan muloqot qilishda, shu jumladan zalga kirishda (boshqaruv funktsiyalarini amalga oshirish uchun) o'tkazishi kerak. Agar yangi savdo metodologiyasini joriy etish boshlanganda VSPda maxsus PSC ish joyi mavjud bo'lsa, ko'rsatilgan ish joyining joylashishini tahlil qilish kerak. Agar ish joyining joylashuvi va / yoki o'lchamlari maslahatchiga o'z funktsiyalarini iloji boricha samarali bajarishga imkon bermasa, ko'rsatilgan qismlarni demontaj qilish kerak. ish joyi. Yangi maslahatchining ish joyini jihozlashda mijozlar oqimi nuqtai nazaridan uning joylashuvi qulayligini, VSP mijozlar zalining maydonidan kelib chiqqan holda uning o'lchamlarini hisobga olish kerak, yaqinlashib kelayotgan ish VSP ni qayta formatlash uchun. Qayta jihozlash hududiy bank byudjeti doirasida amalga oshiriladi.
Savdo menejerini tashkil etish
VSPda faol sotishning taklif qilingan usulini amalga oshirishda kamida bitta savdo menejerini ajratish tavsiya etiladi. Keyinchalik, agar kerak bo'lsa, ularning soni ko'paytirilishi mumkin.
Savdo menejerining funktsiyalariga quyidagilar kiradi:
Bank mahsulotlari va xizmatlari bo'yicha batafsil maslahatlar, jumladan:
Mijozlarning muayyan bank mahsulot/xizmatiga bo‘lgan ehtiyojini aniqlashda yordam ko‘rsatish;
hujjatlarni to'ldirishda mijozlarga yordam berish, mijozlar tomonidan hujjatlarning to'liqligi va to'g'ri to'ldirilganligini tekshirish.
Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish VSP 2.0 ning ichki tarkibiy bo'linmalarida sotish modeli:
Bu maqsadda VSP ga maxsus murojaat qilgan mijozlar uchun ham, maslahatchi yoki HCO tomonidan yuborilgan mijozlar uchun ham bank mahsulotlari va xizmatlarini ro'yxatdan o'tkazish;
o'zaro sotiladigan bank mahsulotlari va xizmatlari.
Universal oynalarda bajariladigan amallarni bajarish:
Mahsulot/xizmatni ro'yxatdan o'tkazgandan so'ng, savdo menejeri mijoz dastlab VSPga murojaat qilgan operatsiyani amalga oshiradi;
ishda to'xtab qolgan taqdirda, savdo menejeri mijozlar bazasida mijozlarni chaqirishda ishtirok etadi.
Savdo menejeri (SM) roli uchun munosib xodimni tanlashda quyidagi talablarni hisobga olish kerak:
Xodim bank tomonidan mijoz - jismoniy shaxsga taklif etilayotgan asosiy bank mahsulotlari/xizmatlarini bilishi kerak;
Xodimda mijozlar bilan ishlash, g'ayratli bo'lish, odamlarni ishontira olish, odamlarni o'ziga jalb qilish istagi bor;
xodim savdo menejeri roliga qiziqishi kerak.
VSPdagi vaziyatga qarab, deputat roli uchun xodimlarni tanlashning quyidagi variantlari mumkin:
Bir nechta SOCHLdan tanlang;
Bir nechta kredit mutaxassislaridan tanlang;
tashqi bozordan yollangan xodimni taklif qilish.
Savdo menejeri ishini tashkil qilishda quyidagilarni e'tiborga olish kerak:
Mijoz va SP o'rtasida qulay aloqani ta'minlash uchun - ish joyini bitta navbat joylashgan joydan uzoqda, ishlaydigan oynalardan biriga joylashtiring;
Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish va ro‘yxatdan o‘tkazish, shuningdek, universal oynalarda amalga oshiriladigan operatsiyalarni amalga oshirishning texnik imkoniyatlarini ta’minlash – ish joyini zarur dasturiy ta’minot bilan ta’minlash, ish joyini jihozlash; zarur jihozlar, shuningdek, xodimning savdo-sotiqni amalga oshirish, bank mahsulotlarini loyihalash va universal oynalarda amalga oshiriladigan operatsiyalarni amalga oshirishga tayyorligini (poezdni) ta'minlash;
Mijozlarning samarali oqimini ta'minlash uchun - mahsulot / xizmatlarni sotib olishga qiziqqan mijozlarni savdo menejeriga yuborish uchun navigatsiya va maslahatchi ishini tashkil qiling.
Korxonaning asosiy texnik-iqtisodiy ko'rsatkichlari. Inson resurslari bo'limi asoslari
Doimiy mijozlar orasida quyidagi tashkilotlar bor: "Maksidom" - Rossiya bozorida 15 yildan beri mavjud bo'lgan uy-joy, ta'mirlash va qurilish uchun birinchi mahalliy do'konlar tarmog'i...
Bank xizmatlarini boshqarish asoslari
Bank sohasidagi mavjud vaziyat beqarorlik tufayli juda tez-tez o'zgarib turadi iqtisodiy vaziyat Ukrainada. Hozirda umuman banklarning rentabelligi pasaygan...
Bank xizmatlarini boshqarish asoslari
Bank xizmatlarini boshqarishga marketing yondashuvining asosiy g'oyasi shundan iboratki, bankning marketing xizmatlari birinchi navbatda taklif etilayotgan xizmatlar bozorini o'rganadi, foiz stavkalari, ular uchun narxlar, mijozlar turlari-xaridorlar, raqobatchilar ...
Bank xizmatlarini boshqarish asoslari
"Sifat hamma narsa emas, lekin sifatsiz hamma narsa hech narsaga aylanadi". Bu so‘zlar ikki amerikalik olim – iqtisodchilar T.Perers va R.Uotermanga tegishli bo‘lib, ular bugungi kunda Ukraina bank sektori uchun ayniqsa dolzarbdir...
"Garant" MChJ kompaniyasining ta'mirlash-qurilish xizmatlari sifatini oshirish
Xizmatlar sifatini boshqarish uchun qurilish kompaniyalari Qurilish mahsulotlari uchun integratsiyalashgan sifat menejmenti tizimi (KUKSP) ishlab chiqilgan. Qurilish-montaj ishlari sifatini boshqarishning yaxlit tizimi, kompleks chora-tadbirlar...
Mahsulot sifati ko'rsatkichlari va ularni aniqlash usullari
Hozirgi vaqtda barcha yirik operatorlar sifat menejmenti tizimlarini (SMS) yaratadilar. SMSning ishlashini ta'minlash uchun telekommunikatsiya xizmatlari sifatini baholashni aniqlash kerak ...
Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishda mijoz bilan o'zaro munosabatlarning texnikasi va usullari
Bank mahsuloti o'ziga xosdir bank hujjati(yoki sertifikat), mijozga xizmat ko'rsatish va operatsiyani amalga oshirish uchun bank tomonidan ishlab chiqariladi. ularni davolash federal qonun banklar haqida va bank ishi» 02.12 dan...
Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishda mijoz bilan o'zaro munosabatlarning texnikasi va usullari
Rossiya bozori Bank mahsulotlari hozirda ancha to'yingan va bunday yondashuv, amaliyot shuni ko'rsatadiki, bank daromadlarining o'sishiga sezilarli ta'sir ko'rsata olmaydi. Hozirgi vaziyat bizni boshqa yo'llarni izlashga va boshqalarni qo'llashga majbur qiladi ...
Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishda mijoz bilan o'zaro munosabatlarning texnikasi va usullari
Ulgurji savdoni boshqarish tamoyillari
Ulgurji savdo ikki shaklda amalga oshiriladi: tranzitda, ulgurji kompaniya tovarlarni o'z omborlariga olib kirmasdan sotishda va o'z omborlaridan tovarlarni sotishda (omborlarga olib kelingan tovarlar tekshiriladi, saralanadi, to'ldiriladi va hokazo) ...
Bankda risklarni boshqarish dasturini ishlab chiqish va amalga oshirish
Bankda, do'kondan farqli o'laroq, biz yangi mahsulotlarni ko'rish uchun emas, balki har doim aniq maqsad bilan boramiz: hisob ochish, kredit olish, chet elga pul o'tkazish. Ammo bank xodimi bilan gaplashgandan so'ng, kredit muassasasidan chiqib ketish ...
Aholiga xizmat ko'rsatish sifatini oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish
Sifat menejmenti tajribasi tahlili shuni ko'rsatadiki, bozor munosabatlari va mamlakatimizda hukm surayotgan sharoitlarga nisbatan ...
Mehmonxona biznesida xizmat sifatini boshqarish
Sifatni baholash - bu ma'lum mehnat mahsulotlari inson va jamiyatning ma'lum ehtiyojlarini qondirish darajasini bilishdir ...
Umuman olganda, bank mahsulotlarini faol sotish algoritmi boshqa hech narsani faol sotish algoritmidan farq qilmaydi. Albatta, bank mahsulotlari va xizmatlarining o'ziga xos xususiyatlari bundan mustasno.
Bank mahsulotlarini sotish texnikasi potentsial mijoz bilan suhbatni boshqarish qobiliyatini o'z ichiga oladi, xususan, mijozda ma'lumot bo'lmagan hollarda. moliyaviy vositalar mablag'larni boshqarish, bank bilan hamkorlik tajribasiga ega bo'lmagan, shuningdek, aniq tajribaga ega emas.
Shuning uchun, birinchi navbatda, siz o'zingiz etarlicha yaxshi o'rganishingiz va potentsial mijozlaringizga taklif qilinishi mumkin bo'lgan bank mahsulotlarini tushunishingiz kerak. Muayyan mahsulotning rentabelligi haqida o'zingiz uchun fikr yarating, raqobatdosh ustunliklar jadvalini tuzing (mijoz uchun foyda) va undan potentsial mijozlarning e'tirozlariga asosli javob talab qilinadigan holatlarda foydalaning. Mahsulotingiz yoki xizmatingiz hal qilishi mumkin bo'lgan muammolarni aniqlang.
Bank mahsulotlari va xizmatlari quyidagi vazifalarni hal qilishi mumkin:
Daromad va o'sish
Saqlash va tejash
Xavfsizlik va ishonchlilik
Foydalanish va boshqarish qulayligi
Bank mahsulotlarini sotish bo'yicha mutaxassis bank mahsulotlarini sotishni tashkil etishning ma'lum bir algoritmiga muvofiq harakat qilishi kerak.
1. Telefonda suhbatni boshlash uchun bir nechta stsenariylarni chizib qo'yganingizga ishonch hosil qiling.
Hammasi tartibda, salomlashish, aniq savollar va boshqalar.
2. O'zingiz uchun qo'ng'iroq qilish mumkin bo'lgan potentsial mijozlar doirasini belgilang. Siz taklif qilayotgan bank mahsulotlarining o'ziga xos xususiyatlariga qarab jismoniy shaxslar, kompaniyalar va boshqalar.
Banklar odatda o'z mijozlariga shartlar bo'yicha ozgina farq - bir nechta variant bilan standart xizmatlar to'plamini taklif qilishadi depozitlar, kreditlash, investitsiya fondlari ostida o'z boshqaruvi va hokazo.
3. Keyingi qadam kerakli ma'lumotlarni qidirish va to'plash bo'lib, siz o'zingizning potentsial mijozingiz haqida qanchalik ko'p ma'lumotga ega bo'lsangiz, potentsial mijozning shaxsiyatiga ishonch va qiziqish muhitini yaratishingiz mumkin bo'ladi.
Odatda bank mahsulotlarini faol sotishda qo'ng'iroq qilishning maqsadi uchrashuvni belgilashdir.
Ba'zi hollarda, suhbatdosh bank xizmatlariga qiziqish bildirsa, lekin u uchun eng maqbul bo'lgan narsani hal qila olmasa, bir nechta qo'ng'iroqlar texnikasidan foydalanish mumkin. Bunday holda, siz vazifalarning ustuvorligi haqida aniq savollar berishingiz, xizmatlarni tanlashda eng muhim mezonlarni bilib olishingiz va birozdan keyin potentsial mijoz bilan bog'lanishni taklif qilishingiz mumkin. Mijozning barcha talablariga javob beradigan optimal taklifni tayyorlash va shu orqali bank mahsulotlarini samarali sotish uchun. Elektron pochtadagi ma'lumotlarni takrorlashni unutmang. Suhbatdoshingiz uchun keyingi suhbatda sizning taklifingiz mavzusi bo'yicha kerakli ma'lumotlarni uning oldida ko'rib, taklif qilingan xizmatlar bo'yicha harakat qilish osonroq bo'ladi. Har doim oddiy hiyla-nayrangga amal qiling: potentsial mijozning o'rnida birinchi navbatda sizni nima qiziqtiradi? Yuqoridagi ehtiyojlarni qondirishga qanday bank yechimlari yordam berdi?
Bankda sotishning o'ziga xos xususiyati shundaki, bank mahsulotlarini sotish bo'yicha menejer mijozga taklif etilayotgan moliyaviy vositalarni tushunishga yordam berishi kerak, masalan, depozitlar bo'yicha foizlarni hisoblash mexanizmini tushuntirishi, to'g'ri investitsiya usulini tanlashni o'rgatishi va hamma narsani taqdim etishi kerak. konsalting yordami turlari.
Yana bir maslahat. Telefonda darhol javob bera olmagan e'tirozlarni to'plang (suhbatdan keyin yozing). Keyin vaziyatni tahlil qiling, ushbu e'tirozlarga adekvat javoblarni toping va e'tirozlarga javoblar ro'yxatiga qo'shing.
Bunday muammolarni hal qilishda, potentsial mijozlarning e'tirozlariga javoblarni ishlab chiqishda hamkasblaringizdan yordam so'rashdan tortinmang.
Muvaffaqiyatsizliklar, ishdagi qiyinchiliklarga qaramay, o'zingizga, mahsulotingizga, bankingizga ishonchni saqlang.
MAVZU 3. SOTISH USULLARIBANK MAHSULOTLARI VA
XIZMATLAR
Sotish qoidalari va tamoyillari:
1.Siz ma'lumotga egasiz - siz dunyoga egasiz!
2.
Mijozning muammolariga yechimni soting!
3.
Mas'uliyatni o'z zimmangizga oling!
4.
Bahona emas, chora toping!
5.
Faqat harakat qiling! Har doim, har qanday sharoitda!
Bank mahsulotlarini samarali sotish qoidalari:
biri). Bank mahsulotlarini sotish - bu shaxsiy menejerning mahoratidir. Bir qancha usullar mavjudo'z-o'zidan tegishli ko'nikmalarsiz oldinga siljiy olmaydigan savdo texnikasi;
shuning uchun menejer doimiy ravishda o'z malakasini oshirishi kerak.
2). Sotish bilimdan boshlanadi. Menejerga bank mijozlari va ularning ehtiyojlari haqida bilim kerak.
biznes. Buning uchun siz odamlar bilan muloqot qilishingiz, korxonalarga tashrif buyurishingiz, tanishishingiz kerak.
Menejer bank mahsuloti yoki xizmati haqida bilishi kerak, ya'ni menejer topishi kerak
o'z bank mahsulotining raqobatdosh banklarning o'xshash mahsulotlariga nisbatan afzalliklari.
Menejer raqobatdosh banklar haqida ma'lumotga ega bo'lishi kerak, Menejer kuchli tomonlarini bilishi va
ularning banklari faoliyatidagi zaifliklar.
3). Menejer mijozni «tinglay» olishi kerak. Menejer vaqtning 45% dan ko'p gapirmasligi kerak va
ko'proq tinglash kerak. Savol berish va mijozning ehtiyojlarini aniqlash kerak. Agar mijoz
agar siz gaplasha olmasangiz, natijada menejer mijozga nima kerakligini va shunga mos ravishda qandayligini bilmaydi
uning muammosini hal qiling.
4). Mijoz bank mahsulotlarini sotib olmaydi, lekin bank xizmatlarini ko'rsatishda foyda oladi
mahsulotlar, foyda haqida gapirish kerak, ya'ni mahsulot o'sha xususiyatlari haqida
mijozning tanlovi uchun muhim.
5). Menejer aqlan o'zini mijozning o'rniga qo'ya olishi kerak. Masalan: direktor uchun
savdo kompaniyasi, pul xavfsizligini ta'minlash muhim bo'ladi deb taxmin qilish mantiqan to'g'ri,
6). Narx muzokaralar maqsadi bo'lmasligi kerak. Shunday qilib, agar suhbat narxni aniqlash bilan boshlangan bo'lsa, unda qanday qilib
qoida tariqasida, agar bitim tuzilgan bo'lsa, u eng past narxda tuziladi, shuning uchun birinchi navbatda buni qilish yaxshiroqdir
mijozni qiziqtiring, unga bank faoliyatining afzalliklarini kashf qilish va qadr-qimmatini tushunish imkoniyatini bering
mahsulot.
7). Menejer mijozlarga bank mahsulotlarini sotishi kerak emas, balki uni hal qilish yo'lini taklif qilishi kerak
muammolar, bu erda ta'kidlash kerak:
-mijozlar ularni majburlashni yoqtirmaydi;
Bir mijoz uchun ishlaydigan narsa boshqasi uchun ishlamasligi mumkin.
3.Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish usullari
IUsul asoslanadi
qoniqish
mavjud ehtiyojlar va
mijozlar so'rovlari
II
Shakllantirish usuli
ehtiyoj va talablar
mijoz
I. Mijozning mavjud ehtiyoj va talablarini qondirishga asoslangan usul ikki holatda qo'llaniladi:
BirinchidanIkkinchidan
mijoz va menejer allaqachon o'rnatilgan bo'lsa
ishonchli sheriklik va menejer
haqida mijozning faoliyati haqida ma'lumotga ega
uni tashvishga soladigan muammolar;
mijoz ma'lum bir guruhga tegishli bo'lganda
bir xil profilga ega korxonalar va
ehtiyojlari.
Ushbu usuldan foydalanish quyidagilarni o'z ichiga oladi
korxona faoliyatini sinchkovlik bilan o'rganish,
uning moliyaviy va kredit tarixi, rejalari
ishlab chiqish va ishlab chiqarish va boshqalar. Mijozning biznesini bilish
korxonadagi ishlarning holati, shaxsiy
menejer o'zgarishni aniq belgilaydi
talab qiladi va yechim taklif qiladi.
II.Mijozning ehtiyoj va talablarini shakllantirish usuli eng murakkab bo'lib, alohida mahorat va bilim talab qiladi. Birinchisi bilan
mahorat bilan shakllantirish orqalimaqsadli savollar va menejer tomonidan javoblarni faol tinglash haqiqiy qiziqishlarni ochib beradi va
mijozning biznes ehtiyojlari.
Bunga ochiq va aniqlovchi savollar texnologiyasi, ijobiy taqdim etish usullaridan foydalanish orqali erishiladi
signal yoki refleks tinglash texnikasi. So'ngra, xulosa texnikasi yordamida muammo shakllantiriladi va
yechim taklif etiladi.
Oshkora qilish
ehtiyojlari
sozlash orqali
savollar + usul
faol
tinglovlar
Qabul
xulosa
Muammolar
Yechim
Muammolar
OPC sotish metodologiyasi (sxema) Xususiyatlar-Foydalar-Qimmatlar
OPC sotishning metodologiyasi (sxemasi).Xususiyatlar-FoydalarQiymatlar
Ushbu texnikaning mohiyati sotilmaydi
kabi bank mahsuloti
mijozlar muammolarini hal qilish usuli Bunda bank menejeri korxonaga yaxshi maslahatchi, yordamchi va maslahatchi vazifasini bajaradi.
OPV sxemasi foyda va qadriyatlarni aniq tushungan holda ishlab chiqilgan
bank mahsulotlari va xizmatlariga kiritilgan va bank mijozi uchun shubhasiz qiziqish uyg‘otadi.
Klassifikatsiyalarni tuzishning o'ziga xos xususiyati shundaki, har bir xususiyat
bank mahsuloti, xizmatlari mahsulotning afzalliklari va qiymatiga mos keladi.
Ushbu texnika eng muvaffaqiyatli qo'llanilgan shaxsiy sotish mijoz dastlab qachon
bank xizmatlaridan foydalanishga tayyor emas va u bilan ishlash uchun u bilan ishlash kerak
o'zingiz qaror qabul qiling.
Ushbu tamoyilga amal qilish uchun quyidagilar muhim:
♦ bank mahsuloti yoki xizmatidan qanday potentsial foyda borligini tushunish;
taqdimotda mijozni qiziqtirish uchun uning manfaatlarini to'g'ri aniqlash
bu;
♦ ishontirish uchun mijozga nima foyda ekanligini tushunishga yordam beradigan dalillardan foydalaning
u xizmatdan foydalanish orqali oladi.
OPV sxemasidan foydalangan holda kredit liniyasini kreditlash misoli
Misolhisoblangan
va men
kredit
chiziqlar
bilan
ishlatilgan
niem
OPC sxemalari
10. Vazifa 1. OPC sxemasi bo'yicha bank mahsulotining tavsifi
Xususiyatlaribank mahsuloti
Afzalliklar
bank mahsuloti
mijozlar uchun
bank qiymatlari
uchun mahsulot
mijozlar
11. Inkasso xizmatlarining tasnifi
Bank mahsulotining xususiyatlariBank mahsulotining afzalliklari
mijoz uchun
uchun bank mahsuloti qiymatlari
mijoz
1. Pulni bankka yetkazib berish amalga oshiriladi
Naqd pulni yetkazib berish va yetkazib berish uchun
ularning uzatilishi orqali
bankka tushumga kassirlar kerak emas,
yetkazib beruvchi kollektorlar va
transport, xavfsizlik
ularni bankka topshiring
Kassa apparati vaqtini tejang
korxonalar xodimlari va jismoniy shaxslar,
ularga hamrohlik qilish, yetkazib berish va
bankka pul qo'yish. Xavfsizlik
kassirning uzluksiz ishlashi
tufayli korxonalar
bank depozitlari funktsiyalari
kollektorlar tomonidan amalga oshiriladi.
Korxona uchun xarajatlarni tejash
transport vositalariga texnik xizmat ko'rsatish va xavfsizlik
bankka pul jo'natish uchun
2. Yig'ish amalga oshiriladi
Xavfsizlikni ta'minlaydi
ega bo'lgan bankning maxsus xizmati
korxonadan bankka pul yetkazib berish
zarur jihozlar
Mablag'larning xavfsizligi
Hamkor daromadni yig'adi
3. Naqd pul yig'ish o'zgartirish imkonini beradi
bankning ish rejimidan qat'i nazar
qulay vaqtda daromad, moslashuvchan
Qulaylik
mijozlar, shu jumladan, kechqurun va da
grafika
Dam olish kunlari
4. Naqd pul tushumlarini qayta hisoblash
24 soat davomida amalga oshiriladi
Keyinchalik keladigan daromad
ish vaqti,
tungi smenada hisoblangan
kassirlar
Pul mablag'larini o'z vaqtida to'lash
hisob raqamiga mablag'lar va
9 dan to'lovlarni amalga oshirish imkoniyati
soat
5. Individual yondashuv
asosida narx belgilash
daromad va yo'nalish
Xizmat uchun to'lov davr uchun amalga oshiriladi
30 kun
Pulni tejash
12. Bank mahsulot va xizmatlarini sotish usullari
Paket taklifixizmatlar
O'zaro savdo
ko-brend
dasturlari
13. Xizmatlarning paketli taklifi
Paket taklifi deganimijozga katta to'plamni sotishni tashkil etish
paket yoki transchegaraviy zanjir ko'rinishidagi xizmatlar
sotish
14.
Bunday holda, qoida tariqasida, bank bir nechta taklif qiladipaketga kiritilgan xizmatlarni birlashtirish imkoniyatlari
taklif qiladi va mijoz tanlovga ega
maxsus paket.
Xarakterli xususiyatlar paketli taklif
bir yoki uchun imtiyozli narxlar mavjud
paketga kiritilgan bir nechta mahsulotlar, shuningdek
sezilarli qo'shimcha olish imkoniyati
xizmatlar.
15.
Bundlingdan foydalanadigan Rossiya banklari orasidachakana mahsulotlarni ilgari surish bo'yicha xizmatlar,
AlfaBank, Moskva Banki va Citibank dasturlari eng mashhurlari edi.
Bankirlarning o'zlariga ko'ra, asosiy afzalliklari
xizmatlar to'plamini sotib olayotganda mijoz ikkala narx hisoblanadi
omillar (bank olish uchun imtiyozlar).
mahsulotlar, bir yoki uchun to'lash uchun turli chegirmalar
"paket" dan bir nechta xizmatlar) va imkoniyat
dan tanlab, "paket" tarkibini mustaqil ravishda aniqlang
bank tomonidan taklif qilingan variantlar.
Qoida tariqasida, banklar taklif qiladi
mijozga sovg'a - kredit karta.
16. Bank uchun paketli taklifning afzalliklari
kengaytirish orqali yangi mijozlarni jalb qilish qobiliyatiturli vositalar kombinatsiyasi orqali mahsulot liniyasi;
- ta'minlash orqali mijozlarning sodiqligini oshirish
chegirmali narxlarda tegishli mahsulotlar;
Paket bitimining afzalliklari
mijoz
uchun eng ko'p talab qilinadigan mahsulot va xizmatlarni sotib olish
imtiyozli narxlar;
- kabi tegishli mahsulot va xizmatlarni olish imkoniyati
imtiyozli narxlarda bank va nobank tabiati.
17. Bank uchun paketli taklifning kamchiliklari
1. Bank mijoz bilan faqat shu xususiyat bilan bog'lana boshlaydixizmat.
2. Xizmatga bo'lgan ehtiyoj yo'qolishi bilan mijoz bankni tark etadi.
3. Bank doimiy ravishda narx dempingi sharoitida bo'lishga majbur bo'ladi,
mijozlar e'tiborini bitta xizmatga qaratish (mijozlar beixtiyor
ushbu bank taklifini uning takliflari bilan solishtiring
raqobatchilar).
4. Mijoz xizmat ko'rsatuvchi provayderlarni tanlaydi va o'z ehtiyojlarini taqsimlaydi
ular orasida va harakat qilish, aniqlash uchun ko'proq vaqt sarflaydi
va h.k.
Biroq, tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, mijozlarning yarmidan ko'pi
hammasini olishdan manfaatdor ekanliklarini bildiradi moliyaviy xizmatlar ichida
bir joy. Oddiy vaziyatda bu qiziqishni amalga oshirish uchun,
faqat mijozga yaxshi taklif qilish kerak.
18. Paket taklifiga misol
19.
20. CO-BRENDING
[inglizcha] Co-brending] - mahsulotlarga ko-brendingtovar
belgilar,
logotiplar
va
rag'batlantirish
brendlar
boshqarish
hamkorlar,
ruxsat berish
amalga oshirish
Foyda
hamkorliklar:
ta'minlash
mijozlar
qo'shimcha imtiyozlar va ularni sotib olish qulayligi, va hamkorlar
K.ga koʻra bu borada – mijozga yaqinlashish, sodiqlikni oshirish
auditoriya, savdo hajmlari, tarmoqni rivojlantirish xarajatlarini kamaytirish
sotish.
21. CO-BRANDING loyihasining muvaffaqiyat omillari:
CO-BRANDING loyihasining muvaffaqiyat omillari:kuchli va zaif tomonlarini sinchkovlik bilan tahlil qilish
har bir hamkor brend ortidan
kuchli tomonlarini birlashtirish va ta'kidlash;
kompozitsiyalarning muhim kesishishi (bir-birining ustiga chiqishi).
asosiy va ikkilamchi maqsadli auditoriya hamkor kompaniyalar;
22.
Banklar uchun kobrending reklama qilishning samarali marketing vositasiga aylandito'lov kartalari va yangi mijozlarni jalb qilish. Bank dasturlarini amalga oshirish
savdo, transport, ko'ngilochar, sayyohlik kompaniyalaridan biridir
kartalarning mijozlar bazasini kengaytirish yo'nalishlari - bank bo'linmalari.
Bu sohada eng mashhurlari bonusli kobrending dasturlari,
abonentlar uchun "Bilayn" ni ishga tushirgan Rosbank tomonidan kashshof bo'lgan
Vee-Bonus dasturi va Aeroflot bilan birgalikda amalga oshirilgan Sberbank va
xalqaro to'lov tizimi Visa birinchi ko-brend dasturi
"Aeroflot-Bonus", keyin esa "Visa-Aeroflot" dasturi.
Banklar va savdoning eng mashhur bonusli kobrending dasturlari orasida
xizmat ko'rsatuvchi kompaniyalarni Raiffeisenbank dasturi, to'lov deb atash mumkin
Visa dasturi va "Malina" jamg'arma dasturi. Ushbu dastur doirasida
Raiffeisenbank bir vaqtning o'zida tizimning to'lov vositasi bo'lgan "MalinaRaiffeisenbank" kobrend kredit kartalarini chiqaradi.
Visa va "Malina" jamg'arma dasturi a'zosining kartasi. O'zaro ta'sir
standart sxema bo'yicha tashkil etilgan bo'lsa, Rossiyada ham, karta bilan har qanday xarid qilishda
va chet elda, uning egasi maxsus bonus hisobida ball oladi, kuni
qaysi "malina" katalogidan tovarlar sotib olinadi. Koordinatorga ko'ra
Anna Tomasning "Malina" loyihasi, uch yil ichida 350 tagacha chiqarilishi rejalashtirilgan.
mingta kobrend kartalari
23.
Ko-brending dasturlarining yana bir keng tarqalgan turibanklar tomonidan amalga oshirilayotgan chegirma dasturlari, xalqaro
to'lov tizimlari va savdo kompaniyalari, xizmatlar
xizmat, uyali aloqa operatorlari.
Kimga chegirma dasturlari ko-brendga tegishli bo'lishi mumkin
mijozlarga - karta egalariga chegirmalarni taqdim etadigan dasturlar
savdo korxonalarida xaridlar - dasturning hamkorlari, madaniy va ko'ngilochar markazlar ("Sberbankdan rahmat" dasturi -
karta orqali to'lash foydali! Hamkor do'konlarda chegirmalar,
butun dunyo bo'ylab xaridlar uchun bonuslarni hisoblash).
Xuddi shunday bonus dasturlari chegirmali loyihalar doirasida
Barcha ishtirokchilar qo'shimcha imtiyozlarga ega:
- banklar o'zlarining kartochkalar biznesini rivojlantiradilar
plastik kartochkalar emitentlari;
- mijozlar etakchi to'lov tizimlarining kartalarini sotib oladilar va oladilar
chegirmali yoki jamlovchi dasturlarda ishtirok etishdan olinadigan imtiyozlar;
- xizmat ko'rsatish korxonalari - yangi mijozlar va tashrif buyuruvchilar oqimi.
24. CROSS-SELL
25.
Up-sell - o'sish, tom ma'noda "ko'tarish", sotish miqdori. Buxaridorni oshirishga undaydigan marketing hiylasi
xarid summalari.
O'zaro sotish - o'zaro sotish.
26. O'zaro sotish
Mijozga qo'shimcha sotish imkoniyatibank mahsuloti yoki xizmati.
O'zaro savdo muvaffaqiyatining kaliti:
Mijozning motivatsiyasini eslang
Mijoz aytgan hamma narsani o'zingiz uchun umumlashtiring
e'tirozlarni hal qilish vaqti
Natijada, Mijoz uchun eng qimmatini shakllantirish
taklif
Misol:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0,0 – 5,10 (daq)
27. Amaliyot.Kross-sotish
Xaridor:Pensiya yoshiga yaqin bo'lgan ayol nevaralarini yaxshi ko'radi va
TV seriallar. Mamlakatda ikkinchi qavat qurishni xohlaydi, shuning uchun
u bankka berish uchun kelgan iste'mol krediti ustida
100 000 rubl.
Bank mutaxassisining vazifasi - asosiy muammoni aniqlash /
mijozning ehtiyojlari, berilgan muammoning yechimini sotish va
Qo'shimcha bank mahsulotlarining o'zaro sotilishini amalga oshiring
(depozit, kredit kartasi, SMS-xabar berish, Internet-banking,
sug'urta, debet kartasi)
Malumot:
O'zaro savdo muvaffaqiyatining kaliti:
1. Mijozning asosiyni olish uchun motivatsiyasini eslang
mahsulot
2. Mijoz aytgan hamma narsani o'zingiz uchun umumlashtiring
3. Eng ko'p shakllantiring qimmatli taklif mijoz uchun,
bu asosiy sotib olingan mahsulotni eng ko'p qiladi
qimmatli
28. Shaxsiy menejer tomonidan mijozlarga xizmat ko'rsatish
29.
Shaxsiy menejer - bank xodimi, asosiykimning maqsadi tashkil etish va
bilan uzoq muddatli hamkorlikni rivojlantirish
ishonch shartlari asosida korporativ mijozlar va
o'zaro manfaatdorlik, shuningdek, hamkorlikni ta'minlash
yaxshi bilim, bozor biznes jarayonlari va mijozlarni rivojlantirish rejalariga asoslangan munosabatlar.
30. Shaxsiy menejerlar muayyan kasbiy talablarga javob berishi kerak:
biri). O'ziga xos xususiyatlar (shaxsning o'ziga xos xususiyatlari):a) empatiya - menejerning vaziyatni mijoz nuqtai nazaridan baholash, o'zini o'zi qo'yish qobiliyati.
uning joyi.
b) shuhratparastlik - o'z-o'zini hurmat qilish, olingan topshiriqni muvaffaqiyatli bajarish bilan uzviy bog'liqdir
yoki muayyan faoliyatni amalga oshirish.
v) Qattiqlik (qattiqlik) - menejerning muvaffaqiyatsizlikdan tezda tiklanish qobiliyati.
d) o'z-o'zini tarbiyalash, aql-zakovat, ijodkorlik, moslashuvchanlik, mustaqillik;
qat'iyatlilik, talabchanlik, ishonchlilik.
2). Qobiliyat:
a) muloqot qilish qobiliyati;
b) Analitik qobiliyatlar - bu mijoz bilan ishlashda asosiy e'tibor quyidagilarga bog'liq.
bank xizmatlarini sotish bo'yicha maslahat ishlari. Buning uchun menejerda bo'lishi kerak
mijoz haqida ma'lumot, moliyaviy holat, muammolar va ehtiyojlar, shuningdek, bank ishi haqida
mahsulotlar, ularning rentabelligi va mijoz uchun afzalligi;
c) Tashkiliy qobiliyatlar;
d) O'z vaqtingizni boshqarish qobiliyati - bu element avvalgisi bilan chambarchas bog'liq. Menejer
ko'p vaqtini istiqbolli mijozlarga sarflashi kerak
banka.
3). Eruditsiya - bu maxsus ma'lumotlarga, bilimlarga ega bo'lish, ya'ni menejerlar kerak
nafaqat o'z mijozlari, bank mahsulotlari, umuman bank, balki haqida ham ma'lumotga ega
raqobatchi banklar. Menejer bank mahsulotlarini sotish texnologiyasi va usullarini bilishi kerak,
bank xizmatlarini taqdim etish bilan muvaffaqiyatli kurashish va mijozning qaror qabul qilishiga ta'sir qilish.
31. Shaxsiy menejerning asosiy vazifalari:
1. Doimiy ravishda bank mahsulotlari, ularning afzalliklari, qadriyatlarini o'rganingbank texnologiyalari sohasidagi bilimlarni oshirish.
2. Mijoz, uning biznesi, muammolari haqida analitik ma’lumotlarga ega bo‘lish,
qarorlar qabul qiladigan yoki fikr bildiruvchi asosiy xodimlar
menejer, mijozning biznesini tushunish, uning ehtiyojlari va ehtiyojlarini o'rganish.
3. Telefon orqali mijoz bilan doimiy aloqada bo'lishini ta'minlash
qo'ng'iroqlar, yozishmalar, taqdimotlar tashkil etish, muzokaralar.
4. Mijozni an'anaviy yoki yangi bank xizmatlari haqida xabardor qilish
ishi uchun foydali bo'lishi mumkin.
5. Mijozlarning biznes muammolarini hal qilish, variantlarni, xizmat ko'rsatish sxemalarini topish,
mijoz uchun ham, bank uchun ham foydali.
6. Mijozni qiziqtirish uchun bank xizmatlarini taqdim etish jarayonida
xizmatning rentabelligi va undan foyda olish yoki foyda olish imkoniyati
xaridlar.
7. Mijozga to'g'ri ish qilishni taklif qilish orqali xizmatni sotib olishga undash
qulay shakl va uni ta'minlash shartlarini tanlash.
8. O'z savdo texnikasi va usullariga ega bo'lish, mahsulot qiymatini shakllantira olish
mijozlar ehtiyojini qondirish nuqtai nazaridan.
9. Mijoz bilan muzokaralarni muvaffaqiyatli yakunlash, aniq kelishish
taklif etilayotgan xizmatga nisbatan harakatlar va harakatlar.
10. Bank tarixini, uning raqobatbardosh o'ziga xos xususiyatlarini bilish.
32.
Vazifalar:1. Ish yuritish - tahlil qilish. Biznesning, doimiy mijozlarning bank xizmatlariga bo'lgan ehtiyojlarini aniqlash.
Shu bilan birga, funktsiyalar:
- mijozlar haqida ma'lumot bazasini yaratish va yuritish
- bank xizmatlariga bo'lgan ehtiyojni o'rganish
- rivojlanish tijorat takliflari bu ehtiyojlarga asoslanadi
- monitoring, mijoz bilan aloqa o'rnatish.
2. O'zaro manfaatlarga asoslangan uzoq muddatli hamkorlik aloqalarini o'rnatish va rivojlantirish.
Shu bilan birga, funktsiyalar:
- rivojlanish uzoq muddatli rejalar hamkorlik
- mijozlar guruhi uchun marketing rejalarini tayyorlash - sotish, xizmatlar, daromadlar va boshqalar.
- Boshqa bank mijozlari bilan munosabatlarni osonlashtirish
- bank xizmatlariga talabni shakllantirish
- Har bir mijoz bilan hamkorlik aloqalarini o'rnatish
- mijozni uning biznesi va banki bilan bog'liq masalalar bo'yicha doimiy ravishda xabardor qilish, yozishmalar, ish uchrashuvlari, tabriklar
yubiley va bayramlari bo'lgan mijozlar,
vakillik tadbirlarida ishtirok etish
-xizmat ko'rsatishning individual sxemalarini ishlab chiqish
- mijozlarga konsalting xizmatlarini ko'rsatish
-bankning xo‘jalik bo‘linmalari va qo‘mitalarida mijozlar manfaatlarini ifodalash
-monitoring, mijozlarning bank xizmatlaridan qoniqishini aniqlash uchun so‘rovlar o‘tkazish
3. Mijozlar bilan hamkorlikning uzoq muddatli rejasini amalga oshirish.
Shu bilan birga, funktsiyalar:
- mijoz bilan hamkorlik aloqalarini rivojlantirish bo'yicha uzoq muddatli rejaga muvofiq tadbirlar o'tkazish
-rubl va chet el valyutasida bank xizmatlarini tashkil etish va rag'batlantirish
-mijozlarning pul oqimini monitoring qilish, mablag'larni investitsiyalashning qulay sxemalarini taklif qilish
- bank mahsulotlari va xizmatlarini joriy etishni qo'llab-quvvatlash
- mijoz bilan uchrashishdan oldin tayyorgarlik ishlarini olib borish
- sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish, ya'ni xizmat ko'rsatish va texnik xizmat ko'rsatish sifati haqida mijozning fikrini bilish
-rejaga muvofiq amalga oshirilayotgan tadbirlar samaradorligini nazorat qilish, mijozlarning rentabelligini aniqlash
4. Ustuvor potentsial mijozlarni jalb qilish.
Shu bilan birga, funktsiyalar:
- xizmat ko'rsatish uchun pudratchilarni jalb qilish bo'yicha tizimli ishlarni olib borish
- mablag'larni jalb qilish bo'yicha ishlarni amalga oshirish
- Bozorda potentsial mijozlarni jalb qilish
5. Rahbar ishini rejalashtirish va hisobot berish.
Shu bilan birga, funktsiyalar:
-mijoz bilan hamkorlikni rivojlantirish bo'yicha uzoq muddatli rejalar asosida bir hafta davomida ishni rejalashtirish
- har hafta bo'lim boshlig'iga hisobot
-qo‘yilgan asosiy vazifalar bajarilmaganligi to‘g‘risida hisobot
Bankda shaxsiy menejerlar institutini joriy etish quyidagi sabablarga ko'ra qiyin bo'lishi mumkin:
1. katta ruhiy yuk, bank mahsuloti va raqobatdosh banklarning xizmatlarini bilish uchun katta talablar
2. psixologik qiyinchiliklar (ba'zida korxona rahbari yoki bosh buxgalteriga murojaat qilish qiyin bo'ladi va shu munosabat bilan
ko'p vaqt va kuch talab qiladi)
33. Bank mahsulotlarini sotish tizimida axborot texnologiyalaridan foydalanish. Masofaviy bank xizmatlari: tizimlar
"Mijoz-Bank" (Internet-banking, on-line banking, to'g'ridan-to'g'ri bank, uybanking), Telefon-Bank tizimlari (telefon banking, telebanking, SMS-banking), qurilmalar
bank o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish.
Xorijiy manbalarni tahlil qilish quyidagi yo‘nalishlarni aniqlash imkonini beradi
innovatsion rivojlanish:
1. “Ko‘p kanalli bank xizmatlari tizimini rivojlantirish”,
an'anaviy texnologiyalar va yangi vositalarni birlashtirish:
a) o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish
b) masofaviy texnik xizmat ko'rsatish
c) Internetdan foydalanish
d) qo'ng'iroq markazlari
e) yuqori malakali individual maslahatlar.
2. Virtual banking va moliyaviy texnologiya: bank boshqaruvi
hisob, naqd to'lovlar, elektron imzo, shartnomalar tuzish,
moliya institutlari (birjalar, banklar).
3. Kompleks foydalanish yangi axborot va aloqa
elektron va aralash (an'anaviy va yangi) marketing texnologiyalari.
4 Ichki ma'lumotlarni to'plash, saqlash va analitik qayta ishlash. Yangi
imkoniyatlar ichki nazorat va audit.
5. Xodimlarning malakasini o'zgartirish: mahsulot menejeri, maslahatchi,
tranzaksiya va maslahat bo'yicha mutaxassis.
6. Yangi texnologiyalarga asoslangan yangi bank mahsulotlari (xizmatlari).
7. Yangi o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish mashinalari (mono va ko'p funktsiyali,
axborot).
34. Mijoz-bank tizimlari (PC-banking, home banking)
Shaxsiy kompyuter orqali kiriladigan tizimlar. Bank:Bu mijozga texnik va uslubiy yordam o'rnatish vaqtida
tizimlar, mijozlar xodimlarini dastlabki o'qitish, dasturiy ta'minotni yangilash
va keyingi ish jarayonida mijozni qo'llab-quvvatlash. "Mijoz-bank" tizimlari
to'liq hisob-kitobni ta'minlash va depozitariy xizmat va rublni saqlab qolish
va uzoq ish joyidan valyuta hisoblari. Mijoz-bank tizimlari ruxsat beradi
yarating va bankka yuboring to'lov hujjatlari har qanday turdagi, shuningdek, olish
hisobvaraqlar to'g'risidagi bank ko'chirmasi (hisobvaraqdagi harakatlar to'g'risidagi ma'lumotlar). Xavfsizlik maqsadida
Mijoz-Bank tizimlari turli shifrlash tizimlaridan foydalanadi. Foydalanish
Yuridik shaxslarga xizmat ko'rsatish uchun "Mijoz-bank" tizimlari hali ham eng ko'plaridan biri hisoblanadi
mashhur RBS texnologiyalari Rossiya Federatsiyasi. "Mijoz-bank" tizimlari
asosan 2 turga bo'linadi:
1.1 Bank-mijoz (qalin mijoz)
Bank-mijoz tizimining klassik turi. Foydalanuvchining ish stantsiyasida
alohida mijoz dasturi o'rnatilgan. Mijoz dasturi kompyuterda saqlaydi
ularning barcha ma'lumotlari, qoida tariqasida, to'lov hujjatlari va hisobvaraqdan ko'chirmalardir. Mijoz dasturi bankka turli aloqa kanallari orqali ulanishi mumkin.
35. Internet-mijoz (ingichka mijoz) (On-line banking, Internet banking, WEB-banking)
Foydalanuvchi Internet-brauzer orqali tizimga kiradi.Internet-mijoz tizimi bank veb-saytida joylashtirilgan.
Barcha foydalanuvchi ma'lumotlari (to'lov hujjatlari va
hisobvaraqdan ko'chirmalar) bank veb-saytida saqlanadi. Asosida
Internet-mijoz taqdim etilishi mumkin
cheklangan axborot xizmatlari
funktsiyalari.
36.
Art-banking (Ing. Art-banking) - moliyaviy va konsalting yordamisan'atga investitsiyalar. Moliyaviy bozorlarda paydo bo'lgan yangi xizmat
20-asr oxiri va 21-asr boshlarida dunyo.
Eng yirik G'arb kredit tashkilotlari ularning ichida diqqatga sazovor joylar
dan portfellari bo'lgan VIP mijozlar bilan ishlashga qaratilgan bo'linmalar
500 ming evro, badiiy maslahat bo'limlari. Rossiyada bu xizmat bir necha yillardan beri mavjud.
eng yirik kredit tashkilotlarining bo'limlarini taklif qiladi, ular orasida
Gazprombank, UralSib, VTB va boshqalar.
Ushbu xizmat korporativ va xususiy investorlar uchun mo'ljallangan.
Taklif etilayotgan xizmatlar assortimenti xilma-xil bo'lib, quyidagi sohalarni qamrab oladi:
· investitsiya sifati to'plamlarini shakllantirish bo'yicha maslahatlar berish;
to'plamlar yoki alohida san'at ob'ektlarini tahlil qilish;
yig'ish tanlash, boshqarish va uzoq muddatli bo'yicha maslahat
ularning qiymatini saqlab qolish;
Badiiy asarning haqiqiyligini tekshirish;
qayta tiklash va saqlash.
37.
To'g'ridan-to'g'ri bank - bu banksiz filial tarmog'i. Utakliflar quyidagi turlar RBS:
§ telefon banking;
§ Internet-banking;
§ bankomatlar (kamdan-kam hollarda);
§ Bank pochtasi;
§ Mobil banking.
Filialni tashkil qilish bilan bog'liq xarajatlar bundan mustasno
bank tarmoqlari, virtual banklar ko'proq taklif qilishi mumkin
depozitlar bo'yicha yuqori foiz stavkalari pastroq
an'anaviy raqobatchilarga qaraganda xizmat haqi.
38.
Telefon-banking tizimlari (telefon banking, telebanking, SMS-banking)Telefon banking - bu masofaviy bank xizmatlarining bir turi
mijoz orqali bank xizmatlarini oladigan xizmat
telefonlarning imkoniyatlaridan foydalanish. Telefon bank tizimidan foydalanish
mijoz bankdan ikkala ma'lumot xizmatini ham olishi va mablag'larni boshqarishi mumkin
hisoblaringizda.
Telefon banking tizimi ikki yo'l bilan amalga oshirilishi mumkin:
1. qo'ng'iroqlarni qabul qiluvchi bank operatori bilan telefon orqali mijoz muloqoti
maxsus tashkil etilgan ish joyi (call center, call center va boshqalar)
2. interaktiv ovozli o'zaro ta'sir (IVR), mijozga kirish imkonini beradi
operator ishtirokisiz telefon orqali bank xizmatlari.
Mablag'larning paydo bo'lishi va rivojlanishi mobil aloqa boshqa yo'lning paydo bo'lishiga olib keldi
SMS banking deb ataladigan telefon bankingni amalga oshirish
axborot xizmati va mijozlar hisoblarini boshqarish qobiliyati
o‘zidan jo‘natish yo‘li bilan amalga oshiradi Uyali telefon SMS xabarlar.
MANBA http://studopedia.org/3-6519.html
39. 2-AMALIYAT.
BANK MAHSULOTLARI TAHLILI VAPAKET TAKLIFLARI
Hurmatli kitobxonlar!
Sizning e'tiboringizga bankdagi ish profili mijozlarni bankka xizmat ko'rsatish va buning natijasida bank mahsulotlarini sotish jarayoni bilan bevosita bog'liq bo'lgan bank mutaxassislariga mo'ljallangan uslubiy jurnalning birinchi sonini taqdim etamiz.
Jurnal sahifalarida faqat yuridik yoki jismoniy shaxslar bilan ishlashda yondashuvlarni yoritish bilan cheklanib qolmasdan, bank mijozlari bo‘limining ishini ikki yo‘nalishda – korporativ va chakana savdo bo‘yicha yoritishni rejalashtirganmiz. Jurnalimiz sahifalaridagi bu ikki tushuncha bir joyga jamlanadi – bank mahsuloti.
Mijoz bo'limlari rahbarlari oldida bankning mijozlar bloki front-ofis mutaxassislarini bank mahsulotlarini malakali taklif qilishga, bek-ofis mutaxassislariga esa ularga xizmat ko'rsatish bo'yicha tegishli xizmat ko'rsatishga o'rgatish vazifasi qo'yildi. Ushbu mavzu uslubiy jurnalimiz sahifalarida muhokama qilinadigan asosiy mavzulardan biri bo'ladi.
Bank muhitidagi innovatsiyalar masalasi ham chetda qolmaydi. Biz, albatta, bank mijozlari bilan ishlashda foydalaniladigan avtomatlashtirilgan komplekslarni ko‘rib chiqamiz, ular asosida bankning mijozlar bilan munosabatlari tarixi shakllanadi, mijoz uchun rejalashtirilgan va real rentabellik ko‘rsatkichlari hisoblab chiqiladi, mijozlarni muayyan bank mahsulotlariga jalb qilish dinamikasi aniqlanadi. Avtomatlashtirilgan komplekslar mijozlar bloki xodimlarini rag'batlantirish, rag'batlantirish tizimini shakllantirishda qanday rol o'ynaydi - biz bu haqda jurnal sahifalarida ham gaplashamiz.
Jurnalimizning uslubiy xususiyatini inobatga olgan holda, biz bozor uchun yaratilgan yangi bank xizmatlari va mahsulotlarining o‘ziga xosligini hamda ularning narx siyosatini yoritishga harakat qilamiz. Faqat mahsulotni ishlab chiqarish jarayonini tushunib, uni mijozga yuklamasdan, foydali va malakali taklif qilish mumkin.
Mahsulotni sotish jarayonida bank xodimi va mijoz o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri muloqot amalga oshiriladi. Va biz klientologiya masalalari, mijoz bilan muloqot qilish mahorati bilan bog'liq materiallarni nashr etamiz.
Bank biznesida raqobat kuchayib borayotgani munosabati bilan bankning mijozni ushlab qolish va u bilan munosabatlarni rivojlantirish, bir vaqtning o'zida uchinchi tomon yoki tegishli bank mahsulotlarini o'zaro savdoni amalga oshirish qobiliyati muhim rol o'ynaydi, yoki, masalan, mijoz blokini ishlab chiqish, bilvosita kontragentlar bilan ishlash korporativ mijozlar banka.
Raqobat muhiti mijoz bilan ishlaydigan mutaxassislarni ham yangi ish usullarini izlashga, bilim darajasini oshirishga majbur qiladi. Hozirgi vaqtda tijoratlashtirish ufqlari kengaydi, shuning uchun kompaniya biznesining transmilliy xususiyati hech kimni ajablantirmaydi. Hisob-kitoblar, moliyalashtirish, qarz olishning yangi shakllari paydo bo'ladi, soliq va soliq masalalari birinchi o'ringa chiqadi. moliyaviy rejalashtirish, xarajatlarni qoplash. Va bularning barchasida mutaxassis mijoz bilan ishlash profiliga qarab harakat qilishi kerak va bizning vazifamiz unga bu borada yordam berishdir.
Endi jurnalimizning birinchi soniga kiritilgan materiallar haqida bir necha so'z. Shunday qilib, tartibda. "Mahsulot pasporti" bo'limi muallifi nafaqat asosiy xususiyatlarni tasvirlab beradigan maqola bilan ochiladi har xil turlari bank depozitlari, balki hissa qo'shuvchilar bilan ishlashning mumkin bo'lgan stsenariylarini ham beradi investitsiya strategiyasi. Xuddi shu bo'limning keyingi moddasi to'lovning akkreditiv shakliga bag'ishlangan. U ushbu hujjatli bank biznesining asosiy tushunchalarini belgilaydi va akkreditivlardan foydalangan holda hisob-kitoblarning asosiy afzalliklari va kamchiliklarini tavsiflaydi.
Faktoring xizmatlari bozorida raqobat kuchaymoqda. Shu bois, “Sotish strategiyasi” bo‘limidagi hududlarda faktoring biznesini rivojlantirishga bag‘ishlangan maqolaga alohida e’tibor qaratishingizni maslahat beramiz. Aytgancha, bir oz oldinga qarab, shuni ta'kidlaymizki, "Sotuv texnologiyalari va usullari" bo'limida bank mahsuloti sifatida faktoringni yaratishning barcha bosqichlari - qaror qabul qilishdan to savdo strategiyasini yaratishgacha bo'lgan bosqichlarni tavsiflovchi maqola mavjud.
“Sotuv strategiyasi” ruknidagi ikkinchi maqola ham qiziq emas – maqola muallifi nafaqat o‘rta (kapital bo‘yicha) banklarda mijoz biznesini qurish muammolarini tavsiflabgina qolmay, balki biznesni tashkil etish bo‘yicha aniq takliflarni ham beradi. mijoz siyosati. Shu munosabat bilan, biz "Sotuv texnologiyalari va usullari" bo'limida maqolani joylashtirganimiz juda o'rinlidir, uning muallifi bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish sohasida etakchilikni shakllantirishga imkon beradigan yondashuvlar haqida gapiradi. banklar o'rtasida bir xil raqobatning doimiy o'sishi.
Jurnalning alohida bo'limida bank biznesining bunday yo'nalishi xususiy banking. Ushbu qaror shu bilan bog'liq yaqin vaqtlar individual xizmat ko'rsatishga muhtoj bo'lgan bank mijozlarining sezilarli o'sishi kuzatilmoqda. Albatta, banklar talabga javob berdi, buning natijasida ularning bu boradagi takliflari ortdi. Ushbu bo'limning birinchi maqolasi Rossiya xususiy bankining o'rta bo'limi tomonidan VIP mijozlar uchun mahsulot assortimentini ishlab chiqishga bag'ishlangan.
Albatta, biz banklarni hududiy kengaytirish masalalarini e'tibordan chetda qoldira olmadik. Tarmoq bo'linmalarini ommaviy yaratish xususiyatlari haqida "Bank va savdo nuqtalarining mavjudligi" bo'limidagi materialni o'qing.
Xulosa qilib shuni ta'kidlashni istardimki, bozorda mavjud bo'lgan bank mahsulotlarini sotish yo'llari va usullarini yoritishda biz takrorlanmaslikdan iborat fundamental yondashuvga amal qilishga intilamiz. mavjud yondashuvlar va mahsulotlar, lekin ijodiy va noan'anaviy usullarda taqdim etilgan. Faqat shu yo‘l bilan biz bankda mijoz ishiga jalb qilingan turli darajadagi mutaxassislarga bo‘lgan o‘sib borayotgan ehtiyojni qondira olamiz.
Umid qilamizki, mijozlarni jalb qilish va ularga xizmat ko'rsatish bo'yicha murakkab vazifalarni hal qilishda qo'shadigan hissamiz davr tendentsiyalariga mos keladi.
Hurmat bilan,
Roman Davydov,
Bosh muharrir
HAQIQIY MA'LUMOT
Kredit va moliya bozori yangiliklari
Banklar va kompaniyalar yangiliklari
Qonunchilik monitoringi
U. Smirnov, "Nizom" nashriyoti
Pul-kredit siyosati bugun va ertaga: e'tiborni o'zgartirish kerakmi?
MAHSULOT PASPORT
A.V. Puxov, Spetssetstroybank
Bank depozitlarining asosiy turlari va xususiyatlari
Ushbu maqolada mijozlarning turli toifalari uchun har xil turdagi shaxsiy omonatlarning asosiy xususiyatlari, shuningdek, omonatchilarning investitsiya strategiyasiga qarab bank mijozlari bilan ishlashning mumkin bo'lgan stsenariylari tasvirlangan.
S.I. Rojkov, "NOVIKOMBANK" ATB YoAJ
To'lov shaklidagi akkreditiv tashqi iqtisodiy faoliyat, yoki akkreditiv - pul emas
Muallif to'lovning akkreditiv shaklidan foydalanishning afzalliklari va kamchiliklari va ular bilan bog'liq asosiy noto'g'ri tushunchalar haqida gapiradi. Shuningdek, maqola muallifi hisoblash texnikasini tavsiflaydi va asosiy ta'riflarni beradi.
SOTISH STRATEGIYASI
V.A. Larionova, Saratov institutining RGTEU
Korporativ mijozlar uchun xizmatlarni rivojlantirish banklar barqarorligi omili sifatida
Maqolada bank xizmatlarining iqtisodiy qonunlar asosida hamda amaldagi qonunchilik va me’yoriy hujjatlarga muvofiq rivojlanishi, tijorat banklarining mijozlar bazasining mavjudligi va sifati o‘rtasidagi yaqin bog‘liqlik ko‘rib chiqiladi.
S.N. Babichev, KB tizimi
Hududlarda faktoring biznesini rivojlantirish
Faktoring xizmatlari bozorida shakllangan, bunda omillar oʻz biznesi koʻlamini kengaytirish imkoniyatlarini izlashga majbur boʻlgan vaziyat, shuningdek, hududlarda faktoring biznesining jadal rivojlanishi sabablari va vazifalari. mintaqaviy vakolatxonalar bilan bog'liq, bu maqolada muhokama qilinadi.
T.I. Smolina, mustaqil ekspert
SOTISH TEXNOLOGIYALARI VA METODOLOGIYASI
T.S. Shvab, Milliy bank"TRUST" (OAJ)
Yangi bank paradigmasi
DA hozirgi ish ushbu sohada raqobatning doimiy o'sishi bilan bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishda etakchilikni shakllantiruvchi omillar va yondashuvlarni tavsiflaydi.
I. Pokamestov, M. Lednev, Societe Generale Vostok banki
Faktoring biznesini tashkil etish: qaror qabul qilishdan tortib sotish strategiyasini tuzishgacha
Maqola uning nomiga to'liq mos keladi. Mualliflar faktoring biznesini yaratish va yo'lga qo'yishning asosiy bosqichlarini ko'rsatadilar, shuningdek, faktoring xizmatlari uchun strategiya va savdo kanallarini tavsiflaydilar.
XUSUSIY BANKING
A.I. Gusev, Rossiya Federatsiyasi Prezidenti huzuridagi Rossiya Davlat xizmati akademiyasi
O'rta ofis tomonidan VIP mijozlar uchun mahsulot assortimentini ishlab chiqish
Garchi o'rta bo'limning asosiy vazifasi yangi mahsulot va xizmatlarni ishlab chiqish va joriy savdoni qo'llab-quvvatlashdir, deyish odatiy hol bo'lsa-da, aslida biz yanada murakkab vazifalar haqida gapirishimiz mumkin: unchalik ko'p bo'lmagan individual mahsulotlarni ishlab chiqish va ularga xizmat ko'rsatish. va xizmatlar, ularning tuzilgan paketlari, shuningdek, mahsulot va xizmatlarning o'zlari, shuningdek, ularning paketlari cheklovlaridan tashqari mijozning mahalliy talablariga butun mahsulot assortimentini tezkor moslashtirish.
BANK VA SOTISH NOKTANING MAVJUDLIGI
I.A. Bazelyuk, ATB "Rosbank"
Tarmoq bo'linmalarini ommaviy yaratish xususiyatlari
Qanday qilib qisqa vaqt ichida va eng kam xarajat bilan bank bo‘limlarining keng tarmog‘ini yaratish mumkin? Nega bitta filial yaratishda nozik sozlangan protseduralar bir vaqtning o'zida o'nlab loyihalar ustida ishlashda ishlashni to'xtatadi? Tarmoqning bank bo'limlarini ommaviy miqyosda yaratishda birinchi navbatda nimalarga e'tibor berish kerak? Bu muallif javob beradigan savollarning to'liq ro'yxati emas.
KLIENTOLOGIYA
R.A. Davydov, "Nizom" nashriyoti
Muvaffaqiyatli muzokaralarning asosiy jihatlari
Bank mahsulotini sotish samarasi ko'p jihatdan bank mutaxassisi va mijoz o'rtasidagi muzokaralar natijasiga bog'liq. Maqolada nafaqat klientologiyaga e'tibor qaratiladi - bu so'nggi paytlarda savdo bo'yicha mutaxassislar orasida qo'llanila boshlagan atama, balki bank mahsulotlarini sotishda qo'llaniladigan usul va yondashuvlarga ham qaratiladi.
MALAKA OSHIRISH
Tadbirlar taqvimi
E'lon
Quyidagi sonlarda o'qing