Mumkin bo'lgan eng samaralisini tanlash. Baholash ob'ektidan eng yaxshi va samarali foydalanishni tahlil qilish. Maxsus maqsadlarda foydalanish

Muhokama uchun masalalar

1. Innovatsiyalar va investitsiyalar o'rtasida qanday bog'liqlik bor?
2. Korxonani rivojlantirishda innovatsiyalar qanday rol o'ynaydi?
3. To'liq innovatsion tsikl nimani o'z ichiga oladi?
4. Ishlab chiqarishni texnik tayyorlashning qanday shakllari va bosqichlarini bilasiz?
5. Investitsion loyihalar qanday mezonlar bo‘yicha baholanadi?

Hisobotlar va tezislar uchun mavzular

1. Innovatsion faoliyatning asosiy tarkibiy qismlari va yo'nalishlari.
2. Ishlab chiqarishni texnik tayyorlash jarayonini tartibga soluvchi standartlar.
3. Sanoat mahsulotlari sifatini oshirishning iqtisodiy samaradorligi.
4. Samaradorlik investitsiya loyihalari bank sohasida.
5. Loyihaning samaradorligini baholashda noaniqlik va xavf omillari.

Iqtisodiy samaradorlikni turli usullar bilan hisoblashni o'zlashtirish vazifalari

Iqtisodiy samaradorlik kapital qo'yilmalar- bu tegishli chora-tadbirlarni amalga oshirish natijasi bo'lib, u mahsulot tannarxini pasaytirish, foydaning o'sishi yoki ko'payishi, milliy daromadning ko'payishi hisobidan tejashda ifodalanishi mumkin.

Mutlaq va qiyosiyni farqlang iqtisodiy samaradorlik turli yo'llar bilan hisoblangan kapital qo'yilmalar.

Vazifa 1

Muammoni shakllantirish:

Mahsulot birligiga kapital qo'yilmalar 80 rublni, mahsulot birligining narxi esa 160 rublni tashkil qiladi. Kompaniya ulgurji narxni 200 rubldan belgilab qo'ydi. Yillik mahsulot ishlab chiqarish 100 000 dona. Korxonaning rentabellik darajasi 0,2. Yangi sexni qurish uchun kapital qo'yilmalarning umumiy iqtisodiy samaradorligini aniqlang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Bu muammoni ikki yo'l bilan hal qilish mumkin.

Birinchi usul rentabellik koeffitsientini sotishdan olingan foydaning kapital qo'yilmalarga nisbati sifatida hisoblashga asoslanadi:

(1)

qayerda RR – rentabellik koeffitsienti;

TO - qurilish uchun kapital qo'yilmalar;

Va boshqalar - sotishdan olingan foyda.

Yillik ishlab chiqarish hajmi 100 000 donani hisobga olgan holda, ushbu muammoga kapital qo'yilmalar quyidagilarga teng bo'ladi:

K \u003d 80 * 100 000 \u003d 8 000 ming rubl.

Sotishdan olingan foydani aniqlash uchun yillik ishlab chiqarish xarajatlarini sotishdan tushgan tushumdan ayirish kerak. Savdodan tushgan tushum ushbu hajmning mahsuloti va korxonaning ulgurji narxi sifatida hisoblanadi: Vyr r\u003d 200 * 100 000 \u003d 20 000 ming rubl.

Ushbu muammoda yillik ishlab chiqarish qiymati: s \u003d 160 * 100 000 \u003d 16 000 ming rubl.

Shunday qilib, sotishdan olingan foyda teng bo'ladi

P p \u003d 20 000 - 160 * 100 \u003d 4000 ming rubl.

Biz rentabellik koeffitsientini hisoblash uchun (1) formuladan foydalanamiz

Olingan qiymatdan beri ( R p= 0,5) standartdan ko'proq (R n = 0,2), - loyiha samarali deb tan olingan.

Ikkinchi usul mahsulot birligini sotishdan olingan foyda va mahsulot birligiga kapital qo'yilmalar hajmini nisbatini baholashga asoslanadi:

Hisoblangan samaradorlik koeffitsienti ham me'yordan yuqori bo'lib chiqdi, shuning uchun loyiha samarali.

Javob : yangi ustaxonani qurish uchun kapital qo'yilmalarning samaradorligi 0,5 ga teng bo'lgan loyiha koeffitsienti bilan erishish mumkin.

Vazifa 2

Muammoni shakllantirish:

Yangi sanoat korxonasini qurishning taxminiy qiymati 45 million rublni tashkil qiladi. Yaratish uchun kapital qo'yilmalar aylanma mablag'lar 15 million rublga teng. Sotishdan olingan foyda tayyor mahsulotlar 120 million rublga teng. Ma'lumki, taxminiy rentabellik 0,25 dan kam emas. Yangi sanoat korxonasini qurishda kapital qo'yilmalarning iqtisodiy samaradorligini aniqlang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Ushbu loyihaning samaradorligini taxminiy to'lov muddatini standart bilan taqqoslash asosida baholash tavsiya etiladi. Agar hisoblangan to'lov muddati standartdan oshmasa, loyiha samarali deb tan olinadi.

Hisoblangan qoplash muddati kapital qo'yilmalarga bo'lgan ehtiyojning tayyor mahsulotni sotishdan olingan foydaga nisbati sifatida aniqlanadi:

Hisoblangan qiymat ( R p=2) me'yordan ko'proq ( R n=0,25), shuning uchun loyiha samarali deb tan olingan.

Javob : taxminiy qoplash muddati standartdan oshmaydi, shuning uchun loyiha samarali hisoblanadi.

Kapital qo'yilmalarni amalga oshirishning eng samarali variantini aniqlash vazifalari

Kapital qo'yilmalarni amalga oshirishning eng samarali varianti qiyosiy samaradorlik asosida, ko'p sonli variantlar mavjud bo'lganda esa - minimal qisqartirilgan xarajatlar asosida belgilanadi.

Vazifa 1

Muammoni shakllantirish:

Uchta mumkin bo'lgan investitsiya variantlari mavjud. Normativ rentabellik 0,3. Ushbu variantlar uchun dastlabki ma'lumotlar jadvalda keltirilgan. 1. Eng samarali variantni aniqlang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Eng samarali variantni aniqlash uchun biz pasaytirilgan xarajatlarni hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalanamiz:

Uchinchi variant kamaytirilgan xarajatlarning minimalini ta'minlaydi, shuning uchun u eng samarali hisoblanadi.

Javob: Hisob-kitoblar shuni ko'rsatdiki, uchinchi variant 16,7 million rublga kamaytirilgan xarajatlar bilan eng samarali hisoblanadi.

Vazifa 2

Muammoni shakllantirish:

Ikkita mumkin bo'lgan investitsiya varianti mavjud. Normativ rentabellik 0,2. Ushbu variantlar uchun dastlabki ma'lumotlar jadvalda keltirilgan. 1. Eng samarali variantni aniqlang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Birinchidan, biz aniq kapital qo'yilmalarni va mahsulot birligiga sarflangan xarajatlarni hisoblaymiz. Buning uchun biz ishlab chiqarish hajmiga ma'lum bo'lgan umumiy qiymatlarni kiritamiz. Hisoblash natijalarini jadvalda umumlashtiramiz.

Kapital qo'yilmalarning o'ziga xos qiymatlari va asosiy xarajatlarni taqqoslab, biz mahsulot birligiga qo'shimcha kapital qo'yilmalar va tejamkorlikni aniqlaymiz.

Mahsulot birligiga qo'shimcha investitsiyalar:

K uradi \u003d 4 - 3 \u003d 1 rub.

Saqlash: E birligi \u003d 2,5 - 2 \u003d 0,5 rubl.

Shunday qilib, investitsiyalarning daromadliligi bo'ladi T p = 1/0,5 = 2.

Taxminiy samaradorlik koeffitsienti RR= ½ = 0,5. Bu qiymat me'yoriy qiymatdan kattaroqdir, shuning uchun biz ikkinchi variant eng tejamkor degan xulosaga kelamiz.

Javob: eng tejamli ikkinchi variant.

Vazifa 3

Muammoni shakllantirish:

Ikkita mumkin bo'lgan investitsiya varianti mavjud. Ushbu variantlar uchun qisqartirilgan xarajatlar mos ravishda 138 rubl / dona va 147 rubl / dona, yillik ishlab chiqarish esa 20 000 dona. Asosiy korpusning berilgan xarajatlari 150 rubl / donaga teng. Optimal variantni amalga oshirishda shartli yillik iqtisodiy samarani hisoblang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Shartli yillik iqtisodiy samarani hisoblashga o'tishdan oldin biz optimal variantni tanlaymiz. Agar biz pasaytirilgan xarajatlarni minimallashtirish mezonidan kelib chiqadigan bo'lsak, unda birinchisi bu muammoda maqbuldir. Endi shartli yillik iqtisodiy samarani hisoblaymiz E formula bo'yicha:

(5)

qayerda 3 pr asoslari– asosiy korpusning arzonlashtirilgan xarajatlari, rub.;

Z pr 1– optimal variantning arzonlashtirilgan xarajatlari, rub.;

Q 1

Bu formuladan foydalanib, shartli yillik iqtisodiy samara teng ekanligini olamiz E \u003d (150 - 138) 20000 \u003d 240 ming rubl.

Javob: optimal variantni amalga oshirishdan yillik iqtisodiy foyda 240 ming rublni tashkil qiladi.

Vazifa 4

Muammoni shakllantirish:

Ikkita mumkin bo'lgan investitsiya varianti mavjud, ulardan birinchisi optimaldir. Birinchi variant bo'yicha ishlab chiqarish qiymati 105 rubl / dona, ikkinchisiga ko'ra - 118 rubl / dona. Yillik ishlab chiqarish hajmi 20 ming dona. Mahsulotning narxi 250 rubl / dona. Optimal variantni amalga oshirishda yillik foydani hisoblang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

uchun yillik foyda eng yaxshi variant formula bilan aniqlang:

(6)

qayerda P g- optimal variant bo'yicha yillik foyda miqdori, rub.;

C- mahsulot narxi, rubl / dona;

sulgurji- optimal variant bo'yicha ishlab chiqarish qiymati, rubl / dona;

Q 1 - optimal variant bo'yicha ishlab chiqarish hajmi, dona.

Shunday qilib, optimal variant uchun yillik foyda

Javob: yillik optimal variant bo'yicha foyda miqdori 1900 ming rublni tashkil qiladi.

Investitsion loyihaning samaradorligini baholash usullarini o'zlashtirish bo'yicha vazifalar

Investitsion loyiha samaradorligini baholashda mezon sifatida yalpi va sof foyda, yillar bo‘yicha iqtisodiy samara, diskontlangan daromad, integral effekt (NPV), rentabellik indeksi va investitsiyalarni qoplash muddati kabi ko‘rsatkichlar qo‘llaniladi.

Vazifa 1

Muammoni shakllantirish:

Investitsion loyiha ko'rib chiqilmoqda, kapital qo'yilmalar hajmi birinchi yilda 5 million rublni, ikkinchi yilda - 1,5 million rublni tashkil qiladi. Kapital qo'yilmalarning umumiy miqdorini diskontlashsiz va 0,3 diskont stavkasi bo'yicha diskontlashni hisobga olgan holda aniqlang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Chegirmasiz jami investitsiyalar investitsiya fondlarini oddiygina umumlashtirish yo'li bilan hisoblanadi:

K \u003d 5 + 1,5 \u003d 6,5 million rubl.

Chegirmalarni hisobga olgan holda kapital qo'yilmalarning umumiy miqdori:

(7)

qayerda Kimgat- t yilidagi kapital qo'yilmalar, rub.

E chegirma stavkasi hisoblanadi.

Shartdan ma'lum bo'lgan ma'lumotlarni formulaga almashtirib, biz quyidagilarni olamiz:

Javob: chegirmasiz kapital qo'yilmalarning umumiy hajmi 6,5 million rublni, chegirma bilan esa 4,7 million rublni tashkil qiladi.

Vazifa 2

Muammoni shakllantirish:

Hisob-kitoblarga ko'ra, korxonaning sof foydasi quyidagicha bo'ladi: birinchi yilda 800 ming rubl, ikkinchi yilda - 2100 ming rubl, uchinchi va to'rtinchi yilda - har biri 3500 ming rubl. Agar birinchi yilda amortizatsiya 300 ga, keyingi barcha yillarda esa 400 ga teng bo'lsa, ta'sirni hisoblash yillari bo'yicha aniqlang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Hisoblash yillaridagi ta'sirni yig'ish orqali aniqlash mumkin sof foyda va amortizatsiya. Qulaylik uchun biz hisoblash natijalarini jadval shaklida umumlashtiramiz.

Yil	Effekt, ming rubl
	800 + 300 = 1100
	2100 + 400 = 2500
	3500 + 400 = 3900
	3500 + 400 = 3900

Javob: hisoblash yillari uchun ta'sir 1100 ming rublni tashkil qiladi. birinchi yilda 2500 ming rubl. - ikkinchisida va har biri 3900 ming rubldan. - uchinchi va to'rtinchi.

Vazifa 3

Muammoni shakllantirish:

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Diskontlangan daromad diskontlangan effektlar yig'indisidir. Keling, (8) formula bo'yicha kamaytirilgan effektlarni hisoblaylik:

Yil	E t, ming rubl	E p, ming rubl

Javob: diskontlangan daromad umuman olganda 5466 ming rublni tashkil qiladi.

Vazifa 4

Muammoni shakllantirish:

Hisob-kitoblar natijalariga ko'ra, kamaytirilgan daromad 5466 ming rublni tashkil qiladi. Agar diskontlashni hisobga olgan holda jami investitsiyalar 4,7 million rublni tashkil qilsa, integral effektni (NPV) hisoblang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Integral effekt yoki sof diskont daromadi (NPV) diskontlashni hisobga olgan holda hisoblangan joriy (diskontlangan) daromad va kapital qo'yilmalarning umumiy miqdori o'rtasidagi farq sifatida hisoblanadi: NPV \u003d 5466 - 4700 \u003d 766 ming rubl.

Olingan natija ijobiydir, bu ko'rib chiqilayotgan loyihaning samarali ekanligini anglatadi va uni qabul qilish masalasi ko'rib chiqilishi mumkin.

Javob: integral ta'sir 766 ming rublni tashkil qiladi.

Vazifa 5

Muammoni shakllantirish:

Hisob-kitoblar natijalariga ko'ra, kamaytirilgan daromad 5466 ming rublni tashkil qiladi. Agar chegirmani hisobga olgan holda kapital qo'yilmalarning umumiy miqdori 4,7 million rubl bo'lsa, rentabellik indeksini hisoblang.

Muammoni hal qilish texnologiyasi:

Daromad indeksi joriy (diskontlangan) daromadning diskontlashni hisobga olgan holda hisoblangan umumiy investitsiyalarga nisbati sifatida hisoblanadi:

Hosildorlik indeksining qiymati 1,16 loyihaning tejamkor ekanligini ko'rsatadi, chunki asosiy mezon o'xshaydi ID>1.

Javob: rentabellik indeksini hisoblash loyihaning iqtisodiy jihatdan samarali ekanligini ko'rsatdi.

chop etish versiyasi

Mulkdan eng yaxshi va eng samarali foydalanish qonuniy ravishda mumkin bo'lgan va tegishli tarzda loyihalashtirilgan, jismoniy jihatdan amalga oshirilishi mumkin bo'lgan, tegishli moliyaviy resurslar bilan ta'minlangan va eng yuqori qiymat beradigan bo'sh yoki qurilgan er uchastkasidan foydalanishni anglatadi.

Odatda tahlil eng ko'p samarali foydalanish bir nechta muqobil variantlar bo'yicha amalga oshiriladi va quyidagi yo'nalishlarni o'z ichiga oladi:

Bozor tahlili;

Variantning maqsadga muvofiqligini tahlil qilish;

Eng samarali foydalanishni tahlil qilish.

Bozor tahlili talab va taklifni, bozor hajmini, ijara stavkasi dinamikasini va hokazolarni o'rganish uchun muqobil foydalanish holatlariga talabni aniqlashni o'z ichiga oladi. har bir variant uchun.

Texnik-iqtisodiy asoslash xarajatlarning asosiy tarkibiy qismlarini hisoblashni o'z ichiga oladi: har bir qonuniy asosli va jismoniy mumkin bo'lgan variantning o'zgaruvchilarini hisobga olgan holda xarajatlarni aniqlash uchun daromad oqimi va kapitallashuv stavkalari.

Eng samarali foydalanishni tahlil qilish har bir variantni amalga oshirishning batafsil rejasini ishlab chiqishni o'z ichiga oladi, bunda bozorning aniq ishtirokchilari, loyihani amalga oshirish muddatlari, baholanayotgan ob'ektning maksimal mahsuldorligini ta'minlaydigan variantni tanlash uchun moliyalashtirish manbalari hisobga olinadi.

Eng yaxshi foydalanishni tahlil qilish mezonlari:

Qonuniy qabul qilinishi;

Jismoniy maqsadga muvofiqligi;

moliyaviy xavfsizlik;

Maksimal mahsuldorlik.

Har bir ko'rib chiqilayotgan foydalanish holatining qonuniy maqbulligini tekshirish barcha hollarda birinchi navbatda amalga oshiriladi. Ko'chmas mulkdan eng samarali foydalanishni tanlashga uzoq muddatli ijara shartnomalarining mavjudligi ta'sir ko'rsatishi mumkin. Qolgan ijara muddati davomida ob'ektdan foydalanish ijara shartnomasi shartlariga bog'liq. Agar ob'ektdan eng samarali foydalanish ijaraning mavjudligi bilan cheklansa, bu baholash hisobotida aks ettirilishi kerak.

Misol. Agar sayt 12 yildan ortiq muddatda tugaydigan er ijarasi bilan cheklangan bo'lsa, u holda 40 yillik iqtisodiy hayotga ega bo'lgan yangi bino qurish iqtisodiy jihatdan foydali bo'lmasligi mumkin.

Misol. Muayyan qavatli binolarni qurish, yong'inga qarshi tanaffuslar, izolyatsiyalash talablari.

Jismoniy maqsadga muvofiqligi. Jismoniy maqsadga muvofiqlik mezonlari - o'lchami, shakli, maydoni, dizayni, er sharoitlari va ob'ektga kirish yo'llari, shuningdek, tabiiy ofatlar (suv toshqini yoki zilzila kabi) xavfi - erdan maqsadli foydalanishga ta'sir qiladi.

Moliyaviy xavfsizlik. Agar u operatsion xarajatlarga teng yoki undan ko'p operatsion daromadni, moliyalashtirish xarajatlarini va kapitalni qaytarishning zarur sxemasini ta'minlasa, optsion moliyaviy jihatdan foydali hisoblanadi. Agar foydalanish operatsiyadan muntazam daromad keltirmasa, tahlil ushbu yangi turdagi foydalanish uchun ob'ektni qurish yoki ta'mirlash qiymatiga teng yoki undan yuqori narxda ko'chmas mulkni yaratadigan variantlarni tanlaydi. Baholovchi mol-mulkdan foydalanishdan olingan kapital yoki daromadni sarflangan kapital xarajatlar bilan solishtirishi kerak. Agar daromad xarajatlardan past bo'lsa yoki ulardan ozgina oshsa, ushbu turdagi foydalanish moliyaviy jihatdan nomaqbul deb tan olinadi.

Ekspluatatsiyadan muntazam daromad keltiradigan foydalanishni baholash uchun ularning har biri uchun baholovchi jami sof operatsion daromadni, investitsiya qilingan kapitalning individual daromadlilik darajasini, erga tegishli daromad miqdorini hisoblab chiqadi. Agar sof daromad sarmoyadan talab qilinadigan daromadga javob bersa va kerakli daromadni ta'minlasa yer uchastkasi, bu turdagi foydalanish moliyaviy jihatdan maqsadga muvofiqdir.

Maksimal hosildorlik - bu er uchastkasining bepul (haqiqiy yoki shartli) yoki qurilganidan qat'i nazar, eng katta qiymati. Shunday qilib, ushbu mezonni amalga oshirish, barcha qonuniy ruxsat etilgan, jismoniy realizatsiya qilinadigan va daromad variantlarining ijobiy qiymatini ta'minlovchi, ko'chmas mulk bazasining maksimal qiymatini ta'minlaydigan foydalanish turini - er uchastkasini tanlashni o'z ichiga oladi.

Er uchastkasining maksimal mahsuldorligi uning daromadlari miqdorini ushbu turdagi foydalanish uchun bozor talab qiladigan kapitalizatsiya darajasi bilan bog'lash orqali aniqlanadi. Erdan eng yuqori daromad keltiradigan foydalanish turi eng samarali hisoblanadi. Eng samarali variantni tanlash uchun er uchastkasining narxini aniqlash uchun ishlatiladigan barcha usullarning markazida qoldiq texnikasi deb ataladi.

Erdan olinadigan daromad ko'chmas mulkdan olingan jami daromad va mehnat, kapital, asosiy vositalarni (ishlayotgan bino va inshootlarni) jalb qilish natijasida ta'minlangan daromadlar summalari o'rtasidagi muvozanat hisoblanadi. Er uchastkasining qiymati, o'z navbatida, butun mulkning umumiy qiymati va binolarning qoldiq qiymati yoki ularni qurish qiymati o'rtasidagi farqni ifodalaydi.

Ko'chmas mulkdan foydalanishning eng yaxshi usuli mavjud binolar asosida amalga oshirilishi mumkin yoki erni bepul deb hisoblashni talab qiladigan tubdan yangi obodonlashtirishni o'z ichiga oladi.

Shunga asoslanib, baholovchilar ko'chmas mulkdan eng yaxshi foydalanishni tahlil qilishda ikkita usulni qo'llashadi:

- rivojlanmagan sifatida saytdan eng samarali foydalanish;

- qurilgan sifatida saytdan eng samarali foydalanish.

O'zlashtirilmagan yer uchastkasi sifatida baholanayotgan mulkdan eng yaxshi va samarali foydalanishni aniqlash usuli uning binolari yo'qligi yoki ularni buzish natijasida binolardan ozod qilinishi mumkinligi haqidagi taxminga asoslanadi. Natijada, erning qiymati mulkning rentabelligini ta'minlaydigan mumkin bo'lgan foydalanish holatlarini tanlash asosida aniqlanadi vama'lum bir maqsadga muvofiq ko'chmas mulk ob'ektlarining bor parametrlari.

O'zlashtirilmagan er uchastkasidan foydalanish varianti ikkita asosiy turga ega:

Yer uchastkasidan chayqovchilik uchun foydalanish, ya'ni uni yaxshilanmasdan investorga sotish, u keyinchalik uni bozor talablariga yoki o'z xohishiga ko'ra o'zlashtiradi. Ushbu parametr uchun amal qiladi
ko'chmas mulk bozorlari to'yingan bo'lsa.

Yangi bino va inshootlar bilan er uchastkasini qurish, shu jumladan:

- oraliq foydalanmasdan ishlab chiqish, agar yangi foydalanish varianti ko'rib chiqilsa, tahlil qilish sanasida bozor tomonidan qabul qilingan;

- oraliq foydalanish bilan ishlab chiqish bozor kon'yunkturasi prognozi asosida yangi variant bozorda talab paydo bo'lgunga qadar mavjud foydalanish holatini vaqtincha saqlashni nazarda tutadi;

- eng samarali foydalanishga erishish uchun er uchastkasini bo'lish yoki birlashtirish;

- ob'ektning maqsadi va jismoniy parametrlari bo'yicha mavjud ob'ektga o'xshash yangi binolar bilan saytni rivojlantirish.

Er uchastkasidan eng samarali foydalanishni qurilish sifatida qabul qilish tahlil qilinayotgan uchastkada mavjud binolarni saqlab qolishni nazarda tutadi.

Er uchastkasidan qurilish sifatida foydalanish varianti ikkita asosiy turga ega:

- baholanayotgan mulkning mavjud maqsadini saqlash;

- baholanayotgan mulkning mavjud maqsadini o'zgartirish.

Kapitallashtirish koeffitsientini baholashga qarab maksimal mahsuldorlikni baholash quyidagi usullar yordamida amalga oshiriladi.

Birinchi usul: er uchastkasi o'zlashtirilmagan deb hisoblanadi, yer va binolar uchun kapitallashuv koeffitsientlari boshqacha.

1. Bozor talabi va taklifini hisobga olgan holda ma’lum maqsadli bino va inshootlarga ega shartli tekin yer uchastkasini qurish qiymatini aniqlash.

Yuk koeffitsienti va yig'ish yo'qotishlarini sozlash.

Boshqa daromadlarni olish imkoniyati va miqdorini aniqlash.

6. Operatsion xarajatlarni hisoblash.

7. Kapital xarajatlar zahirasi hisobi.

8. Sof operatsion daromadni hisoblash.

9. Binolar uchun kapitallashuv koeffitsientini hisoblash.

10. Qurilgan bino va inshootlardan olinadigan daromadlarni baholash.

11. Yerga tegishli daromadlarni hisoblash.

12. Yer uchastkasi uchun kapitallashuv koeffitsientini hisoblash.

13. Yerdan olingan daromadni kapitallashtirish usuli bo'yicha yer uchastkasining qiymatini baholash.

Ikkinchi usul: Er uchastkasi o'zlashtirilmagan deb hisoblanadi, binolar va yer uchun kapitallashuv koeffitsientlari bir xil.

Bozor talabi va taklifini hisobga olgan holda ma’lum maqsadli bino va inshootlarga ega shartli tekin yer uchastkasini qurish qiymatini aniqlash.

Potentsial yalpi daromadni hisoblash.

Yuk koeffitsienti va yig'im yo'qotishlari va boshqa daromadlarni tuzatish.

Haqiqiy yalpi daromadni baholash.

Operatsion xarajatlar va kapital xarajatlar zahirasi hisobi.

Umumiy sof operatsion daromadni hisoblash.

Baholanayotgan mulk uchun umumiy kapitallashuv koeffitsientini hisoblash.

Ko'chmas mulkni ko'chmas mulkdan olingan sof operatsion daromadni kapitallashtirish usuli bo'yicha baholash.

Er daromadining qiymatini mulkning taxminiy qiymati va obodonlashtirish xarajatlari o'rtasidagi farq sifatida baholash.

Uchinchi usul: er uchastkasi o'zlashtirilmagan deb hisoblanadi va mo'ljallangan mulkni sotishning bozor narxi ma'lum:

1. Tahlil qilinayotgan yer uchastkasida qurilishi mumkin bo'lgan aniq maqsadli tayyor ko'chmas mulk ob'ektining bozor qiymati aniqlanadi.

2. Qurilish qiymati, shu jumladan ishlab chiquvchining foydasi hisoblab chiqiladi.

3. Er uchastkasining qiymati o'rtasidagi farq sifatida baholanadi
mulkni sotish narxi va umumiy xarajatlar.

To'rtinchi usul: Er uchastkasi qurilgan deb hisoblanadi, binolar bir qator yaxshilanishlarni talab qiladi:

Umumiy kapitallashuv koeffitsientini aniqlash.

Ob'ektni yaxshilash uchun xarajatlarni hisoblash.

Amalga oshirilgan yaxshilanishlarni hisobga olgan holda ko'chmas mulk qiymatining o'sishini hisoblash.

Beshinchi usul: Er uchastkasi qayta qurishni talab qilmaydigan qurib bitkazilgan deb hisoblanadi:

Ko'chmas mulk olib kelgan sof operatsion daromadni hisoblash.

1. Umumiy kapitallashuv koeffitsientini aniqlash.

Sof operatsion daromadni kapitallashtirish usuli bo'yicha ko'chmas mulkni baholash.

Ko'chmas mulkning aniqlangan xususiyatlari va bozor kon'yunkturasining rivojlanishi nostandart foydalanishni talab qilishi mumkin.

Alohida foydalanish

Qoida tariqasida, tahlil qilingan ko'chmas mulkdan foydalanishning eng samarali variantlari o'xshash ob'ektlardan foydalanishdan farq qilmaydi. Biroq, baholanayotgan mulkning g'ayrioddiy yoki o'ziga xos xususiyati tufayli undan eng samarali foydalanish har xil bo'lishi mumkin.

Oraliq foydalanish

Agar ko'chmas mulkdan eng yaxshi foydalanish kelajakda bozor kon'yunkturasining o'zgarishiga asoslangan bo'lsa va shuning uchun vaqt o'tishi bilan amalga oshirilishi mumkin bo'lsa, baholash sanasida ishlab chiqilgan foydalanish holati oraliq hisoblanadi. Vaqt o'tishi bilan o'zgarishi mumkin bo'lgan oraliq foydalanish, shuningdek, ma'lum bir davr uchun eng samarali variant sifatida aniqlanishi mumkin.

Qonuniy jihatdan ziddiyatli foydalanish

Agar qonun bilan ruxsat etilgan ob'ektdan haqiqiy foydalanish uning joylashgan hududida amaldagi qoidalarga mos kelmasa. Odatda bu o'zgarish yoki yangi rayonlashtirish normalarining paydo bo'lishining natijasidir.

Eng samaralilardan boshqa foydalanadi

Amalda, real hayotni rivojlantirish, u joylashgan saytlardan foydalanishning eng samarali usuliga mos kelmasligi mumkin. Vaziyatning o'zgarishi ko'chmas mulkning mavjud maqsadini o'zgartirishni ham, uni saqlab qolishni ham talab qilishi mumkin, ammo sifat jihatidan boshqacha asosda ma'lum kapital xarajatlarni talab qiladi.

Ko'p maqsadli foydalanish

Shunday qilib, katta bino turar-joy binolari, ofislar, do'konlar, xizmat ko'rsatish markazlari va boshqalarni o'z ichiga olishi mumkin. Xuddi shunday, uy-joy, savdo va ko'ngilochar markazlar va boshqa infratuzilma ob'ektlari yer uchastkasida qurilishi mumkin.

Maxsus maqsadlarda foydalanish

Misol uchun, og'ir mashinasozlik uskunalarini ishlab chiqaradigan zavoddan eng samarali foydalanish, ehtimol, ushbu uskunani ishlab chiqarishni davom ettirish bo'lishi mumkin va don elevatoridan eng samarali foydalanish, ehtimol, elevator sifatida foydalanishni davom ettirishdir.

Spekulyativ foydalanish

Kelajakda sotish uchun mo'ljallangan er uchastkasi spekulyativ investitsiya vositasi hisoblanadi.

Haddan tashqari va ortiqcha er maydoni

Qurilish maydonlarida binolarning hozirgi foydalanishi talab qilmaydigan ortiqcha maydon bo'lishi mumkin. Rivojlanmagan hududlarda asosiy eng samarali foydalanish uchun talab qilinmaydigan maydon bo'lishi mumkin. Ko'pchilik samarali usul saytning ortiqcha maydonidan foydalanish qo'shimcha binolarni qurish yoki ularni rivojlanmagan holda saqlash bo'lishi mumkin.

Ba'zi hollarda, mavjud binolar uchun kerak bo'lmagan va ob'ektdan ajratish va sotishga tobe bo'lmagan qo'shimcha maydon ortiqcha maydon hisoblanadi.

Daromad yondashuvidan foydalangan holda ko'chmas mulkni baholash

Asosiy tushunchalar

Kutish printsipi

Baho bozor qiymati daromadli yondashuvdan foydalanish, baholanayotgan aktivning iqtisodiy hayotining qolgan qismida hosil qilishi kutilayotgan daromadni qiymatga aylantirishga asoslangan. Nazariy nuqtai nazardan, daromad manbai har qanday bo'lishi mumkin: ijara, sotish, dividendlar, foyda. Asosiysi, u baholanayotgan aktivning mahsuloti bo'lishidir. Ushbu yondashuvdan foydalanib, daromad olish manfaatlarida foydalaniladigan yoki ishlatilishi mumkin bo'lgan aktivlarni (ko'chmas mulk, aktsiyalar, obligatsiyalar, veksellar, nomoddiy aktivlar va boshqalar) baholash mumkin va maqsadga muvofiqdir.

Foydali aktivni baholashning asosiy tamoyillari kutish printsipi va almashtirish tamoyilidir. Ushbu yondashuvni kutish printsipi asosiy usulni shakllantirish tamoyilidir. Unda aytilishicha, aktivning qiymati joriy (bugungi, joriy) qiymat bilan belgilanadi (PV- ingliz tilidan. hozirgi qiymati) barcha kelajakdagi daromadlarining I: , qaerda -ga aktivga egalik qilish muddati.

Baholangan aktivning daromad potentsiali qanchalik yuqori bo'lsa, uning qiymati shunchalik yuqori bo'ladi. Shu bilan birga, qolganlari bo'ylab daromadlarni tahlil qilish kerak iqtisodiy hayot ushbu davrda eng samarali tarzda foydalanish sharti bilan bo'lgan aktiv.

O'zgartirish printsipiga muvofiq, aktivning maksimal qiymati F dan oshmasligi kerak eng past narx Va, buning uchun ekvivalent rentabellikka ega bo'lgan boshqa shunga o'xshash aktiv sotib olinishi mumkin: , qaerda t - analoglar soni. Ushbu printsip shunga o'xshash iqtisodiy tamoyil investitsiya muqobillari.

Doirasida daromadli yondashuv to'g'ridan-to'g'ri kapitallashtirish usuli va kapitalning daromadlilik darajasi bo'yicha daromadni kapitallashtirish usulini farqlash (3.1-rasm). Ushbu usullar sof operatsion daromad va kapitallashuv yoki diskontlash koeffitsientini tahlil qilish va baholashga asoslangan.

To'g'ridan-to'g'ri kapitalizatsiya bilan, aktivdan foydalanishning birinchi yilidagi sof operatsion daromadi, agar u odatdagi daromadni yaratish bosqichida bo'lsa, va kapitallashuv koeffitsienti daromadni daromadga aylantirish uchun baholanadi. hozirgi qiymat, va kapitalning rentabellik darajasi bo'yicha kapitallashtirish usulida - aktivdan foydalanish jarayonida sof operatsion daromadning prognozi, shu jumladan prognoz davri oxirida reversiyadan olingan sof daromad, chegirma koeffitsientini baholash va ushbu daromadlarning joriy qiymatlari yig'indisini aniqlash.

3.1-rasm - Daromadlar bo'yicha baholash usullarining tasnifi.

Bu usullar daromadlar oqimini tahlil qilish va qurish usullari va ularni joriy qiymatga aylantirish koeffitsientlari bilan farqlanadi. Bozor qiymatini baholashning to'g'ridan-to'g'ri kapitallashuv usulida aktivdan foydalanishdan olingan birinchi yil sof daromadi baholanayotgan aktivga o'xshash aktivlarning daromadlarini kapitallashtirish koeffitsientlari to'g'risidagi ma'lumotlarni tahlil qilish natijasida olingan kapitallashuv koeffitsientiga bo'linadi. Shu bilan birga, vaqt o'tishi bilan daromadlarning o'zgarishi tendentsiyasini baholashning hojati yo'q va kapitallashuv koeffitsientini baholashda uning tarkibiy qismlarini alohida hisobga olish kerak: kapitalning daromadlilik darajasi va uning daromadlilik darajasi.

Baholanayotgan aktivning barcha tarkibiy qismlaridagi tendentsiyalarni hisobga olish bozor ma'lumotlariga kiritilgan deb taxmin qilinadi. Shuni ta'kidlash kerakki, to'g'ridan-to'g'ri kapitalizatsiya usuli eng samarali tarzda foydalaniladigan va baholash sanasiga ko'ra ta'mirlash yoki rekonstruktsiya qilish uchun uzoq muddatli kapital qo'yilmalarni talab qilmaydigan operatsion aktivlarni baholashda qo'llaniladi. Kapitalning rentabellik darajasi bo'yicha kapitalizatsiya usuli bilan baholashda vaqt o'tishi bilan sof daromadning o'zgarish tendentsiyasi alohida hisobga olinadi va kapitallashuv koeffitsientining barcha tarkibiy qismlari alohida tahlil qilinadi.

To'g'ridan-to'g'ri kapitalizatsiya usuli - bu birinchi yildagi eng tipik daromadni bozor ma'lumotlarini tahlil qilish asosida olingan kapitallashuv koeffitsientiga bo'lish orqali to'g'ridan-to'g'ri qiymatga aylantirishga asoslangan daromadli aktivning bozor qiymatini baholash usuli. daromadning baholanayotganga o'xshash aktivlar qiymatiga nisbati bo'yicha.

Kapitalning rentabellik darajasi bo'yicha kapitallashtirish usuli - bu qolgan iqtisodiy hayot davomida hosil qilgan barcha pul oqimlarini ularni baholashda diskontlash orqali qiymatga aylantirishga asoslangan foydali aktivning bozor qiymatini baholash usuli. investitsiyalar bozoridan risklar nuqtai nazaridan muqobil ravishda olinadigan kapitalning rentabellik darajasidan foydalangan holda sana.

Kapitalning rentabellik darajasi bo'yicha kapitallashtirish usuli, o'z navbatida, rasmiy (matematik) nuqtai nazardan ikkita turga ega bo'lishi mumkin: diskontlangan pul oqimlarini tahlil qilish usuli (DCP tahlili) va hisoblash modellariga ko'ra kapitallashtirish usuli.

Diskontlangan pul oqimlarini tahlil qilish usuli kapitalning rentabellik darajasiga asoslangan kapitalizatsiya usuli bo'lib, unda kapitalning rentabellik darajasi diskont stavkasi sifatida bozor qiymatini baholash uchun har bir faoliyat yilidagi pul oqimlari hisobga olinadi. baholangan aktivlar keyinchalik yig'indisi bilan alohida diskontlanadi, shu jumladan saqlash davri oxirida uni qayta sotishdan tushgan pul oqimi.

Hisoblash modeli kapitalizatsiya usuli - kapitalning daromadlilik darajasi bo'yicha kapitallashtirish usuli bo'lib, unda bozor qiymatini baholash uchun birinchi yildagi eng tipik daromad daromad va olingan qiymatning rasmiylashtirilgan hisoblash modellari yordamida qiymatga aylantiriladi. kelajakda ularning o'zgarishi tendentsiyalarini tahlil qilish asosida.

Aktiv tomonidan yaratilgan sof operatsion daromad haqiqiy yalpi daromad va operatsion xarajatlar o'rtasidagi farqdir.

Umuman olganda, kutish printsipiga muvofiq, daromad yondashuvidan foydalangan holda aktivning bozor qiymatini baholashning matematik ifodasi quyidagicha:

qayerda V o — bozor qiymatini baholash, q - joriy davr raqami, Iq - sof operatsion daromad q nimadir davr, Y— kapitalning rentabellik darajasi (daromadning diskont stavkasi), V P- reversiyadan tushgan pul oqimi; uchun- so'nggi egalik davrining raqami (mulkni baholashda prognoz muddati egalik qilish davri deb hisoblanadi.)

Ko'chmas mulk ob'ektida amortizatsiya qilinmaydigan qismi er uchastkasi, amortizatsiya qilinadigan qismi esa er uchastkasini obodonlashtirish hisoblanadi. Er yuzasining bir qismi sifatida er uchastkasi eskirishga tobe emas, ya'ni. Bilan iqtisodiy nuqta er uchastkasining ko'rinishi cheksiz (tuganmas) daromad manbai sifatida qaralishi kerak, uning qiymati vaqt o'tishi bilan faqat ortishi mumkin. Boshqa tomondan, takomillashtirish cheklangan iqtisodiy hayotga ega - ob'ekt tomonidan ishlab chiqarilgan daromad miqdori uni ishlatish uchun sarflangan xarajatlar miqdoridan oshib ketadigan vaqt davri. Amortizatsiya qilinadigan aktiv, shuningdek, cheklangan muddatga aktivni ijaraga olish huquqini olishga qaratilgan investitsiyalarni ham o'z ichiga olishi kerak.

Shunday qilib, ma'lum bir q-yilning daromadi I q (inglizcha - Income so'zidan) ikki komponentga bo'linishi mumkin:

qayerda investitsiyalar rentabelligi (kapitalning rentabelligi) va dastlabki investitsiyalar rentabelligi (kapitalning rentabelligi).

q-yildagi investitsiyalarning rentabelligi, o'z navbatida, ikkita tarkibiy qismga bo'linishi mumkin: q-yil boshidagi yaxshilanishlarning bozor qiymatiga teng bo'lgan investitsiyalar rentabelligi va bozorga teng bo'lgan investitsiyalar rentabelligi. o'sha yildagi er uchastkasining qiymati:

Yerga qo'yilgan kapitalning daromadlilik darajasi obodonlashtirishga qo'yilgan kapitalning daromadlilik darajasiga teng: Y L = Y B = Y.

Shunday qilib, kapitalning rentabelligi ushbu kapital qiymatining mahsuloti va yagona daromad darajasi sifatida ifodalanishi mumkin:

- yaxshilanishlardan

(6.1.2) dan yaxshilanishlar bilan bog'liq bo'lgan kapitalning rentabelligi va joriy bozor qiymati bir-biriga to'g'ridan-to'g'ri proportsional ekanligi kelib chiqadi 1 . Shu bilan birga, daromad yil oxirida, takomillashtirish xarajatlari esa oxirida joylashtiriladi. oldingi yil yoki joriyining boshida. tufayli yaxshilanishlar tabiiy eskirish qiymatini yo'qotadi. Shuning uchun yaxshilanishlar bilan bog'liq daromad ham vaqtning kamayuvchi funktsiyasidir.

Ularni obodonlashtirish uchun ma'lum kapital qo'yilmalarni talab qiladigan ob'ektlar uchun (bo'sh er uchastkasi, "tugallanmagan", rekonstruksiya qilingan ob'ekt va boshqalar) iqtisodiy nuqtai nazardan dastlabki investitsiyalar V HU qoplanmagan investitsiyalar yig'indisi sifatida belgilanishi kerak, ya'ni. kelajak qiymati daromad manbai sifatida ob'ektni yaratish uchun kapital qo'yilmalar (xarajatlar) oqimi yoki bir xil bo'lsa, rentabellikdagi aktivni yaratish xarajatlari yig'indisining ma'lum foiz stavkasi bo'yicha faoliyat ko'rsatish sanasida to'plangan.

Ko'chmas mulkda etarli bo'lishi mumkin tipik vaziyatlar investor er va foydalanishning to'g'ri aralashmasini (yerdan foydalanish turi) qidirganda yoki qiymatni oshirish uchun muhim salohiyatga ega erlarni tanlaganda. Bunday vaziyatlarda nazarda tutilgan asosiy muammo ob'ekt qiymatini oshirish potentsialini baholashdir.

Ushbu muammoning echimini izlash ikkita savolga javob beradi:

Bozor rejalashtirilgan foydalanish holatini qabul qilishga (qo'llab-quvvatlashga) qay darajada tayyor;
- rivojlanishning xarajatlari va moliyaviy imkoniyatlari qanday. Javob berishning bir usuli - erning NEI ni tahlil qilish.

Ta'sir etuvchi barcha omillar ichida mulkdan eng samarali foydalanish haqidagi qaror eng muhimi hisoblanadi. Ushbu qaror tuman, mikrorayon, uchastka va uning rivojlanish imkoniyatlarini har tomonlama tahlil qilish asosida qabul qilingan.

Mulkning bozor qiymatini baholashning butun jarayoni eng yaxshi foydalanish faraziga asoslanadi. Ushbu tahlil baholash muammosining markaziga aylanadi va vaqt, kuch va baholovchining kasbiy mahoratini talab qiladi.

NEI tahlilining zaruriyati va mohiyati

Mulkdan eng samarali foydalanishni tahlil qilish bozor kon'yunkturasini, baholanayotgan mulkning xususiyatlarini batafsil o'rganishni, baholanayotgan mulk parametrlariga mos keladigan bozor tomonidan talab qilinadigan variantlarni aniqlashni, hisob-kitoblarni o'z ichiga oladi. har bir variantning rentabelligi va har bir foydalanish holati uchun mulk qiymatini baholash. Shunday qilib, eng samarali foydalanish holati to'g'risida yakuniy xulosa faqat xarajat hisoblangandan keyin amalga oshirilishi mumkin.

Mulkdan eng samarali foydalanish NEI tamoyili bilan belgilanadi va qonuniy ravishda mumkin bo'lgan va tegishli tarzda loyihalashtirilgan, jismoniy jihatdan amalga oshirilishi mumkin bo'lgan, tegishli moliyaviy resurslar bilan ta'minlangan va maksimal qiymatni ta'minlaydigan bo'sh yoki qurilgan er uchastkasidan foydalanishni ifodalaydi.

Er uchastkasidan maqbul foydalanish baholanayotgan mulk tegishli bo'lgan bozorning raqobatdosh omillari bilan belgilanadi va mulkdor, ishlab chiqaruvchi yoki baholovchining sub'ektiv taxminlari natijasi emas. Shuning uchun, eng samarali foydalanishni tahlil qilish va tanlash, aslida, iqtisodiy tadqiqotlar baholanayotgan mulk uchun muhim bo'lgan bozor omillari.

Baholash sanasida ko'chmas mulkdan eng yaxshi foydalanishni aniqlash uchun foydalaniladigan bozor omillari to'plangan umumiy ma'lumotlarda hisobga olinadi va mulk qiymatini aniqlash uchun tahlil qilinadi. Shu sababli, ma'lum bir mulkdan eng yaxshi foydalanishni aniqlash uning bozor qiymatini hisoblash uchun asos bo'lishi mumkin.

Agar baholanayotgan mulk keyingisini nazarda tutsa shaxsiy foydalanish yoki ijaraga berish, keyin xarajatlarni hisoblashda ularning asosiy motivatsiyasi ob'ektning natijada paydo bo'lgan iste'mol sifatiga (daromad, obro', shaxsiy hayot va boshqalar) kamayadi. Investitsiyalarni rag'batlantirish, olingan daromad miqdori va kapital to'planishiga qo'shimcha ravishda, quyidagi parametrlarni hisobga oladi. soliq imtiyozlari loyihaning maqsadga muvofiqligi.

Odatda, eng yaxshi foydalanish tahlili bir nechta muqobil variantlar bo'yicha amalga oshiriladi va quyidagi yo'nalishlarni o'z ichiga oladi:

Bozor tahlili;
- har bir variantning maqsadga muvofiqligini tahlil qilish;
- har bir variantni amalga oshirishning batafsil rejasini ishlab chiqish.

Bozor tahlili talab va taklifni, bozor hajmini, ijara stavkasi dinamikasini va hokazolarni o'rganish uchun muqobil foydalanish holatlariga talabni aniqlashni o'z ichiga oladi. har bir variant uchun. Eng yuqori narxga olib keladigan omillarning optimal kombinatsiyasi eng samarali foydalanish hisoblanadi.

Texnik-iqtisodiy tahlil har bir qonuniy asosli va jismoniy mumkin bo'lgan variantning o'zgaruvchilarini hisobga olgan holda tannarxni aniqlash uchun tannarxning asosiy tarkibiy qismlarini - daromad oqimi va kapitallashuv stavkalarini hisoblashni o'z ichiga oladi.

Eng samarali foydalanishni tahlil qilish har bir variantni amalga oshirishning batafsil rejasini ishlab chiqishni o'z ichiga oladi, bunda bozorning aniq ishtirokchilari, loyihani amalga oshirish muddatlari, baholanayotgan mulkning maksimal mahsuldorligini ta'minlaydigan variantni tanlash uchun moliyalashtirish manbalari va. saytni rivojlantirishning barcha mumkin bo'lgan variantlarini taqqoslashni ta'minlaydi. Har bir variant uchun erning (uchastkaning) qoldiq qiymati hisoblanadi.

Erning eng yuqori qoldiq qiymati undan samarali foydalanish variantiga mos keladi.

Buyurtmachi baholanayotgan mulkdan eng samarali foydalanishni keng ko'lamli o'rganishga qiziqishini alohida ko'rsatishi mumkin.

NEIni belgilovchi omillar

1. Joylashuv salohiyati. Er uchastkasining topografik holatining o'ziga xosligi va o'zgarmasligi tufayli joylashuvi uning qiymatini belgilovchi asosiy omil hisoblanadi. AQShda baholovchilar mulk qiymatiga ta'sir qiluvchi uchta asosiy omil - joylashuv, joylashuv va joylashuvni ta'kidlashadi. Eng foydali saytdan foydalanishni aniqlash baholovchi uchun mas'uliyatli vazifadir.

Saytning joylashishini aniqlashda quyidagilarga e'tibor berish kerak:

Bu ma'lum bir hududda mavjud bo'lgan erdan foydalanish turiga qanday bog'liq;
- uning mavjudligi.

Xuddi shu saytning joylashuv potentsiali, erdan foydalanish variantiga qarab, ham yuqori, ham juda past bo'lishi mumkin.

2. Saytning resurs sifati. Ushbu masalani o'rganish hududning jismoniy fazilatlari imkoniyatlarini, ya'ni saytni rivojlantirish jarayonida amalga oshirilishi mumkin bo'lgan imkoniyatlarni aniqlash imkonini beradi. Saytning resurs sifati baholovchiga o'n qavatli besh yulduzli mehmonxona, omborxona majmuasi yoki unda chiqindilarni qayta ishlash zavodi qurishni tavsiya etishi mumkin. Qaror qabul qilish uchun baholovchi ham topografiya, ham tuproq tarkibiga bog'liq bo'lgan turli xil rivojlanish variantlari bo'yicha barcha cheklovlarni aniqlashi kerak (suv toshqini sezuvchanligi, darajasi). er osti suvlari h.k.), shuningdek rayonlashtirish va mahalliy cheklovlar. Saytning resurs sifati, uning resurs salohiyati ham qo'shni erdan foydalanishga, mintaqa va mikrorayonning istiqbollariga bog'liq. Bu, albatta, mamlakatdagi vaziyatga ham bog'liq - vaziyat va uning rivojlanish istiqbollari baholovchini besh yulduzli shisha alyuminiy emas, balki atom bombasining to'g'ridan-to'g'ri zarbasiga bardosh bera oladigan bunker qurishni tavsiya etishga undashi mumkin. mehmonxona, saytdan optimal foydalanish sifatida.

3. Bozor talabi. Eng muhimlaridan samarali foydalanish kontseptsiyasini ishlab chiqish bozor xatti-harakatlarini tahlil qilishdir. Bozor talab va taklifni birlashtirib, bozor qiymatini yaratadi. Baholashning maqsadi bozor qiymatini aniqlash bo'lsa, NEI tahlili baholangan ob'ektdan eng foydali va raqobatbardosh foydalanishni aniqlashga imkon beradi.

Aniq narsalarni hisobga olishdan tashqari umumiy masalalar talab - bozordagi taklif maqsadli bozor tomonidan belgilanadi, bu mulkni sotib olish yoki ijaraga olish mumkin bo'lgan foydalanuvchilar.

Er uchastkasining o'zi va unga tutash hududlarning infratuzilmasi (yo'l tarmog'ining rivojlanish darajasi, transport va piyodalar oqimining intensivligi, temir yo'l va kirish yo'llarining mavjudligi, shahardan uzoqligi) hisobga olinadi. savdo markazlari) saytning iqtisodiy joylashuvini o'rganish - uning holati. Ushbu tushuncha tahlilni ham o'z ichiga oladi demografik vaziyat er uchastkasi joylashgan hududda (aholining yosh tarkibi, uning to'lov qobiliyati), mumkin bo'lgan raqobatchilar va raqobatdosh ob'ektlar va boshqalar. Tahlil davomida ularning qulayligi va boshqa xususiyatlari aniqlanadi va baholanadi. Raqobatbardosh mulklar taklifni oshiradi va talabning bir qismini chalg'itishga qodir. Bundan tashqari, kelajakda baholanayotgan mulk bilan raqobatlashadigan qurilayotgan va loyihalashayotgan raqobatdosh ob'ektlarni aniqlash muhim ahamiyatga ega.

Maqsadli bozor aniqlangandan so'ng, situs tahlili baholanayotgan mulk va ko'chmas mulk bozorida taklif qilinadiganlar o'rtasidagi raqobatbardosh farqni ta'minlaydigan qo'shimcha qulayliklarni ochib beradi. Raqobat differensialligi qo'shimcha sifat, bu esa korxonaga qiyosiy ustunlikni beradi. (“Va bizning derazamizdan Qizil maydon ko'rinadi! Va sizning derazangizdan ko'chaning ozgina qismi ...”) Sauna, omborxonalar, ustaxonalar, sport zali, podvalda garaj, solaryum. uyingizda, kvartiralardagi kaminlar turar-joy ob'ekti, balkonlar, derazadan chiroyli ko'rinish, qo'riqlanadigan to'xtash joyi va boshqalarning raqobatbardosh differensial vazifasini bajarishi mumkin.

Shunday qilib, bozor tahlili asosida quyidagilar aniqlanadi:

A) maqsadli bozor (potentsial foydalanuvchilar);
b) mavjud raqobatdosh ob'ektlar;
v) qurilayotgan va loyihalashtirilayotgan raqobatdosh ob'ektlar;
d) raqobatbardosh differensial.

4. Texnologik va moliyaviy maqsadga muvofiqligi. Er uchastkasini qurishning texnologik maqsadga muvofiqligi tegishli moliyalashtirish jadvali va qurilish-montaj ishlarini (CW) tashkil etish loyihasi bilan belgilangan muddatda rejalashtirilgan qurilish variantini amalga oshirish mumkinmi degan savolga javob berishdan iborat. Loyihaning cheklovchi shartlari zarur malakali ishchilar va menejerlar soni, qurilish materiallari va asbob-uskunalar bilan ta'minlash, shuningdek, qurilish va montaj qilish uchun xavfsizlik standartlari, yong'in xavfsizligi, sanitariya-epidemiologiya nazorati va boshqalar.

Shunday qilib, moliyaviy, vaqtinchalik, mehnat va boshqa jalb qilingan resurslarning etarliligi va mavjudligi masalasi hal qilinishi kerak. Qurilish ishchilarining malakasi etarli emasligi, zarur pardozlash materiallarining yo'qligi yoki asossiz yuqori narxi, zarur to'lovlar oqimini tashkil etishning mumkin emasligi ( kredit liniyasi), va hokazo, - bularning barchasi ma'lum bir ishlanma loyihasining texnologik buzilishiga olib kelishi mumkin.

Albatta, loyihaning o'zi real bo'lmasligi mumkin - u Bobil minorasi yoki SSSR Sovetlar saroyi (1931-1932 yillardagi raqobatbardosh loyihalar va poydevor chuqurini tayyorlashni anglatadi).

Ko'rib chiqilayotgan foydalanish holati bo'yicha taklif etilayotgan investitsiya loyihasini ko'rib chiqishda moliyaviy maqsadga muvofiqlik er uchastkasining NEI tamoyilini amalga oshirishning asosiy omillaridan biridir. Ushbu bosqichda ko'chmas mulk sohasidagi loyihani moliyalashtirish vazifalari hal qilinadi, investorning talablariga javob beradigan pul oqimlari va diskont stavkalari aniqlanadi. Kirish va chiqish vaqtiga alohida e'tibor beriladi Pul, uskunani ishlatish xarajatlari, qarzga xizmat ko'rsatish to'lovlari, ob'ektni sotishdan tushgan mablag'lar va naqd pulni qayta moliyalashtirish.

Shunday qilib, ob'ektning NEI bo'yicha qaror qabul qilishda quyidagi asosiy omillarni tahlil qilish kerak:

1) joylashish potentsiali;
2) saytning resurs sifati;
3) bozor talabi;
4) texnologik va moliyaviy maqsadga muvofiqligi.

Birinchi ikkita omil erga yo'naltirilgan bo'lsa, oxirgi ikkitasi esa yaxshilashga qaratilgan.

NEI mezonlari

Bozor va bozor omillarining o'tkazilgan tahlili turli xil variantlarni tanlash imkonini beradi turli xil foydalanish er uchastkasi, batafsil tahlil qilish uchun ulardan bir nechtasini tanlang. Bu, shuningdek, ma'lum bir saytning NEI bo'ladigan oldindan tanlangan variantlardan bitta variantni tanlash mezonlarini shakllantirishga asoslanadi.

Baholanayotgan mulkdan eng samarali foydalanish varianti to'rtta mezonga javob berishi kerak:

1) qonuniy maqbullik;
2) jismoniy maqsadga muvofiqligi;
3) moliyaviy maqsadga muvofiqligi;
4) maksimal mahsuldorlik.

Rossiya baholash amaliyotida ko'chmas mulkdan foydalanishning turli xil variantlarini tahlil qilish jarayonida ushbu mezonlarni ko'rib chiqish ketma-ketligi odatda yuqorida keltirilganlarga mos keladi. Tahlil qilish tartibining bunday izchilligi, agar u qonuniy ravishda taqiqlangan bo'lsa yoki uni jismoniy amalga oshirishning iloji bo'lmasa, zarur mablag'lar bo'lsa ham, eng samarali foydalanishni amalga oshirish mumkin emasligi bilan bog'liq.

Huquqiy ruxsat

Har bir ko'rib chiqilayotgan foydalanish holatining qonuniy maqbulligini tekshirish barcha hollarda birinchi navbatda amalga oshiriladi. Shu bilan birga, mulkdan maqbul foydalanishni qonun hujjatlarida belgilangan maqsadda foydalanish talabi bilan aralashtirib yubormaslik kerak.

Er uchastkasini o'zlashtirishning huquqiy asosi uning amaldagi qonunchilik, shaharsozlik standartlari (rayonlashtirish, muhofaza qilish) nuqtai nazaridan o'rganilishidadir. muhit, tarixiy binolar, yodgorliklarni muhofaza qilish, yong'in xavfsizligi, energiya iste'moli va boshqalar), saytni tuman rejalashtirish bo'yicha istiqbolli echimlar, mahalliy ma'muriyatning cheklovlari va mahalliy aholining talablari. Baholovchi shuningdek, atrof-muhit qonunchiligini, qurilish qoidalari va qoidalarini, xususiy cheklovlarni ko'rib chiqadi.

Ko'chmas mulkdan eng samarali foydalanishni tanlashga uzoq muddatli ijara shartnomalarining mavjudligi ta'sir ko'rsatishi mumkin. Qolgan ijara muddati davomida ob'ektdan foydalanish ijara shartnomasi shartlariga bog'liq. Agar ob'ektdan eng samarali foydalanish ijara shartnomasi mavjudligi bilan cheklansa, bu omil baholash hisobotida aks ettirilishi kerak. Misol uchun, agar ob'ekt 12 yildan ortiq muddatda muddati tugaydigan er ijarasi bilan cheklangan bo'lsa, u holda 40 yillik iqtisodiy hayotga ega bo'lgan yangi bino qurish iqtisodiy jihatdan foydali bo'lmasligi mumkin.

Bundan tashqari, hisobga olish kerak mumkin bo'lgan cheklovlar, ko'chmas mulkni sotib olish shartnomasiga kiritilishi mumkin. Cheklovlar foydalanishning ayrim hududlariga nisbatan qo'llanilishi mumkin, er uchastkasida binolarning joylashishini, binolarning parametrlarini, turini ko'rsatishi mumkin. qurilish materiallari. Agar mulk huquqiga oid cheklovlar umumiy huquqiy qoidalarga, masalan, qurilish qoidalariga zid bo'lsa, odatda eng kuchli huquqiy cheklov hisobga olinadi.

Qurilish me'yorlari eng samarali tuzilmalarni ishlab chiqishni cheklab qo'yishi mumkin, bu esa qurilishga muvofiqlik xarajatlarini oshiradi. texnik standartlar. Bu esa pirovardida hududlarning rivojlanishiga to‘sqinlik qiladi. Ba'zi hududlarda qurilish me'yorlari yangi qurilishni qisqartirish va o'sishni cheklash uchun qo'llaniladi.

Baholovchi ob'ekt joylashgan hududni rayonlashtirish bilan bog'liq barcha cheklovlar bilan tanishishi kerak (rivojlanish turi, uning zichligi, bino va inshootlarning balandligi bo'yicha; tarixiy va me'moriy yodgorliklarni muhofaza qilish; ruxsat etilgan qurilish materiallari va boshqalar). texnologiyalar va boshqalar).

Amaldagi yerdan foydalanish qoidalari atrof-muhitni muhofaza qilishga qaratilgan. Baholovchilar havo, suv musaffoligi standartlarini, shuningdek hududlarni rivojlantirish bo‘yicha taklif etilayotgan loyihalar bo‘yicha jamoatchilik fikrini hisobga olishlari shart. Misol uchun, ma'lum bir qavatli binolarni qurish uchun yong'in o'chiriladi. izolyatsiyalash talablari.

Mavjud cheklovlar, baholovchining hisob-kitoblariga ko'ra, optimal bo'lgan foydalanishni amalga oshirishga imkon bermaydigan holatlar mavjud. Ammo baholovchining qo'shilishni kutish uchun yaxshi sabablari bo'lishi mumkin qoidalar u tomonidan optimal deb tan olingan variantga imkon beradigan o'zgarishlar.

Ushbu o'zgarishlarning asosliligi va ehtimolini asoslab, baholovchi hisobotga ushbu shartli eng yaxshi foydalanish holatini kiritishi mumkin. Masalan:

A) qishloq xo'jaligi erlarini turar joy qurish uchun berishni taxmin qilish;
b) kelajakda yodgorlik uylarini bozorga kiritish haqidagi taxmin va boshqalar.

Biroq, qonunchilikni, qurilish qoidalarini va rayonlashtirish qoidalarini o'zgartirish imkoniyati hech qachon to'liq aniq emas.

Jismoniy maqsadga muvofiqligi

Ko'chmas mulkdan eng samarali foydalanishni tanlash uning jismoniy imkoniyatlariga asoslanishi kerak. Texnik-iqtisodiy tahlilning eng muhim omillari erning kattaligi, shakli va tabiiy xususiyatlari (topografiyasi); o'simliklar, landshaft va bino dizayni, yer sharoitlari va saytga kirish yo'llari, shuningdek, tabiiy ofatlar xavfi (suv toshqini yoki zilzilalar kabi) erdan maqsadli foydalanishga ta'sir qiladi.

Jismoniy, tuproq va landshaft imkoniyatlari er uchastkasining NEI tahlili uchun muhim omillardir. Yangi bino uchun hajmi, shakli va uning tabiiy xususiyatlari, o'simliklari aniqlanadi, topografik tadqiqotlar o'tkaziladi va suv chuqurligi o'lchanadi. Eski ishlab chiqish saytlari uchun bu ma'lumot odatda allaqachon mavjud va uni topish kerak. Ushbu ma'lumotlar ma'lum bir er uchastkasida qaysi maqsadda, qancha qavat va o'lchamdagi bino qurilishi mumkinligini hal qilish uchun zarurdir. Ushbu tahlilga e'tibor bermaslik tuzilmalarning qulashi va texnogen ofatlar bilan to'la.

Saytning o'lchami, uning shakli (to'rtburchak bo'lmagan shaklda ishlab chiqish qimmatroq va undan foydalanish noqulay), frontallik va chuqurlik, kirish va boshqa omillar rivojlanish uchun qulay bo'lishi kerak. Misol uchun, agar 10 x 50 m o'rnatilgan maydon do'kon sifatida ishlatilsa, uning bozor qiymati old tomoni bo'ylab joylashishiga ta'sir qiladi - qancha - 10 yoki 50 m displey qismiga tushadi, o'tgan oqim. piyodalar harakati - potentsial xaridorlar.

Shunday qilib, er uchastkasining yakuniy foydasi uning hajmi va shakliga bog'liq. Ba'zi variantlar faqat ma'lum bir o'lchamdagi maydondan foydalanganda eng katta effekt beradi. Bunday holda, mavjud erni kengaytirish imkoniyatini aniqlash kerak. Er uchastkasining shakli yakuniy hosildorlikka ta'sir qiladi, chunki tartibsiz shakldagi er uchastkasini ishlab chiqish xarajatlari yuqoriroq bo'lishi mumkin, bu uning foydaliligini boshqa uchastkalarga nisbatan yanada kamaytiradi.

Xuddi shu narsa ob'ektga kirish uchun ham amal qiladi. Saytga kirish yo'llari va muhandislik kommunikatsiyalarining mavjudligi uning yakuniy unumdorligini oshiradi, chunki u uni rivojlantirish uchun mablag'larni tejashga erishadi. Masalan, chiqindi suv tozalash inshootining mavjud quvvati taklif etilayotgan samarali rivojlanish variantining jismoniy hajmini cheklaydi.

Loyihaning jismoniy imkoniyatlariga tuproqning holati va tabiiy ofatlar (zilzilalar, toshqinlar, suv toshqini va boshqalar) xavfi ta'sir qiladi. Mashhur "shahar bu erda mag'rur qo'shniga qaramay barpo etiladi" qarori siyosiy, ixtiyoriy edi va aniq kamchiliklarga ega edi - hududning suv toshqinlariga moyilligi, tuproqning holati Pyotrning ulug'vor ishini namuna deb hisoblashga imkon bermaydi. "jismoniy imkoniyat" mezoniga ko'ra benuqson xulosa.

Shunday qilib, er uchastkasining topografik yoki tuproq xususiyatlari saytning funktsional foydaliligida namoyon bo'ladi. Sayt uchun foydalanish holatini tahlil qilganda, ushbu variant bilan bog'liq bo'lgan turli xil noqulayliklar va salbiy tomonlarni hisobga olish va saytning joylashuvi xaritasida chizilgan bo'lishi kerak. Bunday lahzalar mintaqadagi ekologik muammo (toksik ifloslanish) faktlarini o'z ichiga olishi mumkin.

Ba'zi saytlar faqat qo'shnilar bilan birgalikda eng yaxshi foydalanishga erishadilar; baholovchi buni aniqlashi va hisoblashi kerak. Misol uchun, ayniqsa obro'li joyda joylashgan 6 gektar shahar atrofidagi uchastka, agar u qo'shnilar bilan o'ralgan bo'lsa va 6 gektar maydonda aniq "olomon" bo'lgan uch qavatli uy qurish uchun foydalanilsa, eng yuqori bozor qiymatiga yetishi mumkin. panelga mos kelishi ehtimoli ko'proq bog 'uyi. Ko'chmas mulkni baholash tamoyillarida bu holat muvozanat va iqtisodiy o'lcham tamoyillari bilan tavsiflanadi. Balans yerdan foydalanishning ma'lum bir turi uchun ishlab chiqarish omillarining optimal qiymatlarini belgilaydi, ular birgalikda erning qiymatini maksimal darajada oshiradi; iqtisodiy o'lcham o'sha joydagi bozor sharoitiga mos ravishda erdan foydalanishning optimal ko'lamini ta'minlash uchun zarur bo'lgan er miqdorini belgilaydi.

Samarali foydalanish holatining maqsadga muvofiqligini tahlil qilish jarayonida bino va inshootlarning yangi asosda keyingi ekspluatatsiya qilish imkoniyatlarini aniqlash uchun ularning holatini ko'rib chiqish kerak. Agar binolarni optimal foydalanish uchun qayta loyihalash kerak bo'lsa, xarajatlarni hisoblash va natijada olingan daromad bilan solishtirish kerak. Qoida tariqasida, mulkni ta'mirlash qiymati mulkning jismoniy holatiga va joylashgan joyiga bog'liq.

Er uchastkasi haqidagi ma'lumotni shahar va tuman yer qo'mitalari va komissiyalaridan, shuningdek, BTI va baholash firmalaridan olish mumkin. Ayni paytda bu ma’lumotlar tizimlashtirilib, davlat ko‘chmas mulk kadastrini shakllantirish boshlandi. Rossiya Federatsiyasi, er uchastkasi va uni yaxshilashni yagona ko'chmas mulk sifatida hisobga olgan holda.

Moliyaviy barqarorlik

Foydalanishni tanlashning keyingi bosqichi moliyaviy texnik-iqtisodiy asoslashdir. Ushbu masalani o'rganish ushbu turdagi ob'ektga - sotish yoki ijaraga bozor talabi mavjudligini aniqlashga to'g'ri keladi. Baholovchi ko'chmas mulk bozorining asosiy tamoyillari - talab va taklif, almashtirish, muvofiqlik va boshqalarga murojaat qiladi.

Opsion, agar u operatsion xarajatlarga teng yoki undan ko'p operatsion daromad keltirsa, moliyaviy jihatdan foydali hisoblanadi, moliyalashtirish xarajatlari va zarur kapitalni qaytarish sxemasi.Shuning uchun ijobiy daromad keltirishi mumkin bo'lgan barcha foydalanish moliyaviy jihatdan maqsadga muvofiq hisoblanadi.

Yer uchastkasidan foydalanishning ma’lum bir variantini qabul qilishning bozor imkoniyatlarini tahlil qilish undan foydalanishning u yoki bu varianti bozordagi talab va taklif xarakteriga qanday “oqilona mos kelishini” aniqlash imkonini beradi. Oldingi bosqichda baholovchi tomonidan aniqlangan salbiy tomonlar saytni ishlab chiqish yoki rivojlanish xarajatlarini oshirishni qiyinlashtiradi.

Bozordagi barcha saytlar bir-biri bilan raqobatlashganligi sababli, baholanayotgan sayt ma'lum bir hudud uchun xos bo'lgan boshqa saytlardan pastroq bo'lsa, eng samarali foydalanish uchun mos kelmasligi mumkin.

Agar foydalanish operatsiyadan muntazam daromad keltirmasa, tahlil ushbu turdagi foydalanish uchun ob'ektni qurish yoki ta'mirlash qiymatiga teng yoki undan yuqori narxda ko'chmas mulkni yaratadigan variantlarni tanlaydi. Baholovchi mol-mulkdan foydalanishdan olingan kapital yoki daromadni sarflangan kapital xarajatlar bilan solishtirishi kerak. Agar daromad xarajatlardan kam yoki faqat bir oz yuqori bo'lsa, bunday foydalanish moliyaviy jihatdan nomaqbul deb tan olinadi.

Ekspluatatsiyadan muntazam daromad keltiradigan foydalanishni baholash uchun ularning har biri uchun baholovchi jami sof operatsion daromadni, investitsiya qilingan kapitalning individual daromadlilik darajasini, erga tegishli daromad miqdorini hisoblab chiqadi. Agar sof daromad investitsiyalarning talab qilinadigan daromadiga to'g'ri kelsa va erdan kerakli daromadni ta'minlasa, u holda bu turdagi foydalanish moliyaviy jihatdan maqsadga muvofiqdir.

Hammasi qonuniy va jismoniy jihatdan mos mumkin bo'lgan variantlar rentabellik tannarxdan yuqori bo'lgan hollarda foydalanish iqtisodiy jihatdan foydali hisoblanadi.

Biroq, bu tufayli bozor sharoitlari o'zgarishi, iqtisodiy jihatdan foydali foydalanish kelajakda asossiz bo'lib qolishi mumkin va aksincha.

Maksimal mahsuldorlik

Maksimal hosildorlik - bu bo'sh (haqiqiy yoki shartli) yoki qurilgan bo'lishidan qat'i nazar, erning eng yuqori qiymati. Ushbu mezonni amalga oshirish qonuniy ravishda ruxsat etilgan, jismoniy realizatsiya qilinadigan va daromad variantlarining ijobiy qiymatini ta'minlaydigan barcha narsalardan, birinchi navbatda, ko'chmas mulk bazasining maksimal qiymatini ta'minlaydigan foydalanish turini tanlashni nazarda tutadi - er uchastkasi. .

Erdan potentsial eng yaxshi foydalanish binolar va inshootlarning normal hayoti bilan bog'liq bo'lgan uzoq muddatli, yaxshi ishlab chiqilgan va etarlicha aniq erdan foydalanish dasturini aks ettiradi. Xizmat muddati binoning turiga, sifatiga bog'liq qurilish ishlari va boshqa omillar.

Er uchastkasining maksimal mahsuldorligi uning daromadlari miqdorini ushbu turdagi foydalanish uchun bozor talab qiladigan kapitalizatsiya darajasi bilan bog'lash orqali aniqlanadi. Biroq, ko'chmas mulk uchun tanlangan foydalanish holatiga qarab, erning qiymatini aniqlash usuli boshqacha bo'lishi mumkin. Usulni tanlash baholanayotgan mulkning haqiqiy maqsadini qayta yo'naltirish darajasiga, ko'rib chiqilayotgan variantning tavakkalchilik darajasiga, talab qilinadigan daromad darajasi va kapitalni qayta tiklash davriga, taklif qilingan narsalarni amalga oshirish muddatlariga bog'liq. mulkdan foydalanish.

Va NEI tahlili shuni ko'rsatadiki, bu ob'ektni ishlatish uchun barcha mumkin bo'lgan variantlardan eng foydalisi bo'ladimi? NEI tahlili qonuniy, jismoniy va iqtisodiy jihatdan foydali variantlardan, qolgan barcha narsalar teng bo'lgan taqdirda, eng yuqori sof daromad yoki erning eng yuqori qoldiq qiymatini baholanadigan maydonga olib kelishi mumkin bo'lgan variantni tanlashni talab qiladi.

Garchi baholanayotgan mulk muayyan foydalanish holati uchun eng mos bo'lishi mumkin bo'lsa-da, baholovchi mavjud va istiqbolli raqobatdosh mulklarning bozor tendentsiyalarini diqqat bilan tahlil qilishi kerak. Va bu erda kapitallashtirishda qo'llaniladigan xavf koeffitsientlarini aniqlash bilan investitsiya qilingan kapitalning rentabelligini to'g'ri hisoblash muhimdir moliyaviy oqimlar.

Qabul qilingan variant batafsil bo'lishi kerak. Faqat turar-joy yoki ofis binosi emas, balki ofis binosi bo'lsa, necha qavat? Qanday ofis maydoni, qaysi hudud? Qaysi ichki bezatish qanday jihozlar? Ijara to'lovlari, operatsion xarajatlar qanday bo'lishi kerak? Qurilish narxi qancha? Ya'ni, bozorning ma'lum bir segmentiga aniq yo'naltirilganligi belgilanishi kerak.

Agar NEI, masalan, mehmonxona sifatida foydalanilgan 30 yoshli bino uchun hisoblangan bo'lsa, unda olib keladigan foydalanishni aniqlash uchun maksimal daromad, turli xil variantlarni ishlab chiqish va binoning mumkin bo'lgan buzilishi yoki undan belgilangan maqsadda foydalanish, qayta qurish, ustki tuzilma, kengaytmani qurish, qisman buzish, qayta profillash, foydalanish xarakterini yoki intensivligini o'zgartirish masalalarini hal qilish kerak. Zararli restoranni kafeterya-bar hajmiga qisqartirish kerakmi? Qo'shni avtoturargohni sotasizmi (yoki sotib olasizmi)?

Amalda, er uchastkasining NEI ni o'rganish uni rivojlantirishning turli xil variantlarini taqqoslash va maqbulini tanlashdan iborat, ya'ni. o'zida aks ettiradi qiyosiy tahlil ko'chmas mulkning bozor qiymatini baholash jarayonida juda ko'p vaqt talab qiluvchi va mas'uliyatli bosqich bo'lgan menejmentning bir nechta faraziy investitsiya loyihalari samaradorligi.

Mulkdan eng yuqori va eng yaxshi foydalanish (HUE) - bu jismoniy jihatdan mumkin bo'lgan, qonuniy ruxsat etilgan, iqtisodiy jihatdan foydali, amalga oshirilishi mumkin bo'lgan mulkdan foydalanish. moliyaviy nuqta ko'rish va ushbu mulkning maksimal qiymatiga olib keladi.

Ko'chmas mulk bir necha usulda ishlatilishi mumkin bo'lgan mulkdir. Mulkdan foydalanishning har bir usuli uning qiymatining ma'lum miqdoriga to'g'ri kelganligi sababli, baholashdan oldin eng yaxshi va eng samarali deb ataladigan foydalanish usuli tanlanadi.

Eng yaxshi foydalanish fikri bozor tahlili asosida baholovchining mulkdan eng yaxshi foydalanish haqidagi fikrini aks ettiradi. Ushbu hisobotda qo'llanilgan "eng yuqori va eng yuqori foydalanish" atamasi barcha mumkin bo'lgan, jismoniy jihatdan mumkin bo'lgan, moliyaviy jihatdan maqbul, tegishli tarzda ta'minlangan va qonuniy ruxsat etilgan foydalanish natijasida erning eng yuqori joriy qiymatiga olib keladigan foydalanishni anglatadi.

Eng yaxshi va eng samarali foydalanishni tahlil qilish ko'rib chiqilayotgan foydalanish holatlarining quyidagi mezonlarga mos kelishini tekshirish orqali amalga oshiriladi:

Qonunchilikning ruxsat etilganligi: Hududlarga ajratish qarorlari, xususiy tashabbusga cheklovlar, tarixiy zona qoidalari va atrof-muhit qonunlari bilan ruxsat etilgan foydalanishni ko'rib chiqing.

Jismoniy maqsadga muvofiqligi: hududda jismoniy jihatdan mumkin bo'lgan foydalanishni hisobga olish.

Moliyaviy asoslilik: Jismoniy jihatdan mumkin bo'lgan va qonuniy ruxsat etilgan foydalanish sayt egasi uchun maqbul daromad keltirishi haqida o'ylash.

Moliyaviy maqsadga muvofiqlik mezoni investitsiya qilingan kapitalning ijobiy daromadidir, ya'ni. texnik xizmat ko'rsatish xarajatlari, moliyaviy majburiyatlar va kapitalning o'zini qaytarish uchun kompensatsiya xarajatlariga teng yoki undan kattaroq daromad.

Maksimal samaradorlik: moliyaviy jihatdan mumkin bo'lgan foydalanishning qaysi biri maksimal sof daromad yoki maksimal joriy qiymatni keltirib chiqarishini hisobga olgan holda.

Atrof-muhit, erning relyefi turli xil funktsional yo'nalishdagi binolarni - ma'muriy, omborxona, qishloq xo'jaligini qurish uchun foydalanishga imkon beradi. Bu o'rganilayotgan hududning fizik xususiyatlarini (hajmi va shakli, topografik va geografik xususiyatlari, muhandislik-geologik va gidrogeologik sharoitlar, transport va kommunal xizmatlarning mavjudligi) qoplaydigan qo'shimcha kapital qo'yilmalarni talab qilmaydi.

Foydalanish xususiyatini cheklaydigan huquqiy shartlar aniqlanmagan - qonunchilik, munitsipal hujjatlar va normativ talablar. Tegishli qismda reglamentda kutilayotgan o'zgarishlar haqida ma'lumot yo'q, bu foydalanish xususiyatiga sezilarli ta'sir qiladi. Mahalliy aholining munosabati odatda ijobiy.

Narxlarni baholashda yondashuvlardan to'g'ri foydalanish, shuningdek, saytda mavjud bo'lgan yaxshilanishlarning davom etishi mumkinligi haqidagi savolga javob berish uchun saytda mavjud yaxshilanishlardan eng yaxshi foydalanishni aniqlash. ikki bosqich:

Sayt uchun bepul sifatida;

Mavjud yaxshilanishlarga ega sayt uchun.

Ushbu tahlil erning o'zlashtirilmaganligini (yoki mavjud binolarni buzish orqali bo'shatish mumkinligini) nazarda tutadi. Ushbu shartlarda er uchastkasini baholash xarajat usulini to'g'ri qo'llash uchun zarurdir.

Saytdan bepul foydalanish imkoniyatlarini tahlil qilish

Er uchastkasidan eng samarali foydalanishni tekin deb aniqlashda quyidagilar hisobga olinadi:

Maxsus maqsad va ruxsat etilgan foydalanish;

Baholangan er uchastkasiga bevosita yaqin joyda yerdan foydalanishning asosiy usullari;

Yer joylashgan hududning rivojlanish istiqbollari;

Er va boshqa ko'chmas mulk bozorida kutilayotgan o'zgarishlar;

Yerdan joriy foydalanish.

Shu bilan birga, erdan eng samarali foydalanish variantini tanlash jismonan mumkin bo'lgan, iqtisodiy jihatdan asosli, qonun hujjatlari talablariga javob beradigan, moliyaviy jihatdan mumkin bo'lgan va buning natijasida er uchastkasining taxminiy qiymati bo'lgan variantlardan amalga oshirilishi mumkin. er uchastkasining qiymati maksimal bo'ladi (eng samarali foydalanish printsipi).

Agar bo'sh uchastkaning qiymati yaxshilangan mulk qiymatidan oshsa, eng yaxshi va eng samarali foydalanish erdan bo'sh joy sifatida foydalanish bo'ladi. Biroq, bu holatda vaziyat boshqacha. Bino, umuman olganda, ko'chmas mulkning bir qismi sifatida, albatta, erning qiymatidan oshadi. Bundan tashqari, baholangan binolar turli mulkdorlarga tegishli bo'lgan bino ichida joylashgan va shuning uchun ushbu binolarning egasi er uchastkasidagi o'z ulushidan mustaqil foydalanish imkoniyati cheklangan. Yuqoridagilardan kelib chiqqan holda, baholash ob'ektiga tegishli er uchastkasi tekin deb hisoblanishi mumkin emas. Shu sababli, baholovchi mavjud yaxshilanishlar bilan saytdan foydalanish imkoniyatini tahlil qildi.

Xulosa: er uchastkasining joylashuvi, shuningdek, hududning barcha infratuzilmasi uni rivojlantirish, tijorat binolari uchun foydalanishni iqtisodiy jihatdan samarali qiladi.

Baholangan ob'ektdan foydalanish variantlarini tahlil qilish: Turar-joy bo'lmagan bino

Ishlab chiqarish va saqlash joylari sifatida foydalaning

Baholash ob'ekti turar-joy bo'lmagan bino bo'lib, undan foydalanishning mumkin bo'lgan variantlariga cheklovlar qo'yadi. Masalan, ishlab chiqarishni tashkil etish bilan bog'liq binolardan foydalanishga yo'l qo'yilmaydi, texnologik jarayon bu yoki boshqa tarzda, shovqin, tebranish, zararli chiqindilar, yong'in xavfi ortishi bilan bog'liq. Binolardan ombor sifatida foydalanish nuqtai nazaridan mutlaqo asossizdir moliyaviy samaradorlik. Ombor binolarini ijaraga berishdan olingan daromad uni chakana savdo yoki ofis maydoni sifatida ishlatishdan keladigan tegishli daromaddan sezilarli darajada past. Shuning uchun bunday foydalanish holatlaridan voz kechish kerak.

Binolardan tijorat sifatida foydalanish

Ko'chmas mulk bozori tahlili shuni ko'rsatadiki, sotish narxi va ijara stavkalari chakana savdo maydoni ofislarga qaraganda yuqori. Shuning uchun bunday foydalanish yanada samarali bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, eng samarali foydalanish variantini tanlashda, to'liq do'konni joylashtirish uchun binolardan foydalanish sezilarli qayta qurish va ta'mirlash zarurati tufayli yuqori xarajatlar bilan bog'liqligini hisobga olish kerak. Baholash ob'ekti joylashgan atrofdagi infratuzilma sanoat, ma'muriy va yirik savdo ob'ektlari hisoblanadi. Shunday qilib, baholash ob'ekti gavjum joyda joylashgan bo'lsa-da, lekin kichik nuqtai nazardan etarlicha yaxshi emasligini hisobga olgan holda. chakana savdo bu variantning moliyaviy imkoniyatlari shubhali.

Binolardan tijorat ob'ekti - ofis binosi sifatida foydalanish.

Ko'chmas mulk bozori tahlili shuni ko'rsatadiki, tijorat binosi ancha tinch sarmoyadir. Iqtisodiyot bilan bir qatorda tijorat binolariga bo'lgan talab ham ortib bormoqda. Sababi, joriy tovar, moliyaviy, bank tuzilmalari bozorga faol sarmoya kiritmoqda tijorat ko'chmas mulk, ichida yotadi yuqori daraja ofis loyihalarining rentabelligi. Yuqori investitsiya salohiyatiga ega Kemerovo sifatning keskin tanqisligini boshdan kechirmoqda tijorat binolari. Yuqoridagilarni hisobga olgan holda, Baholovchi bunday foydalanishni eng samarali deb hisoblaydi.

Xulosa: Shunday qilib, baholangan ob'ektdan eng yaxshi va eng samarali foydalanish binoni ofis binosi sifatida ishlatishdir.

Ushbu maqolada biz bitimni muvaffaqiyatli yakunlashga olib keladigan savdoning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqamiz. Bitimni yakunlash uchun qanday savdoning asosiy bosqichlari zarurligini, qanday savdo texnikasi potentsial muvaffaqiyatli ekanligini va qaysi sotuvchilar qat'iyan rad etishlari kerakligini bilish uchun o'qing.

Sotish bosqichlari

Vakolatli savdo menejeri sotishning quyidagi asosiy bosqichlari ajralib turadi:

1. Savdoga tayyorgarlik, psixologik munosabat;
2. Xaridor bilan aloqa o'rnatish;
3. Ehtiyojlarni aniqlash;
4. Mahsulot taqdimoti;
5. E'tirozlar bilan ishlash;
6. Sotishni yakunlash;
7. Biz xaridorlar bilan xayrlashamiz, yoqimli taassurot qoldiramiz, xaridning to'g'riligini tasdiqlaymiz.

7 bosqichli savdo texnikasidan professional savdo maslahatchisining har bir bosqichi muhim ahamiyatga ega bo'lib, ma'lum bir natijaga erishishga yordam beradi. Har bir savdo ushbu etti bosqichning qat'iy ketma-ketligiga ega bo'lishi shart emas. Har bir menejer uchun sotish usuli individualdir, shuning uchun siz u bilan ishlashingiz kerak turli xil variantlar dialog va yondashuv, eng ko'p tanlash bilan samarali variantlar. Ajam sotuvchilarning ishida ehtiyojlarni aniqlash bosqichini e'tiborsiz qoldirish yoki ehtiyojlarni etarli darajada aniqlamaslik muammosi keng tarqalgan. Shu sababli, mijozlarning asosiy yo'qotilishi sodir bo'ladi.

1-bosqich. Savdoga qanday tayyorgarlik ko'rish kerak

1. "Haydovchi" ni qo'lga oling. Qo'ng'iroqlarning o'zlari ayniqsa kayfiyatni ko'tarishi va tetiklik baxsh etishi dargumon. Ammo bu erda yaxshiroq ishlash uchun bitta samarali sirni ko'rib chiqish muhimdir. O'zingizning sevimli mashg'ulotingiz haqida o'ylab ko'ring - nima qilishni yoqtirasiz? Har bir insonning o'z sevimli mashg'ulotlari bor va sevimli mashg'ulotingiz davomida boshdan kechirgan his-tuyg'ularingiz bu erda muhimdir. Ushbu holatni eslab qolishga harakat qiling. Siz tanangizni aldamaysiz, balki tajriba va stressga qaramay, miyani samarali ishlashga undaysiz.
2. G'alabaga tayyorlaning. Shunga o'xshash printsip bu erda ishlaydi - savdo muvaffaqiyatlaringizni eslab, tanaga ma'lum bir "ilgak" bering.
3. O'zingizni muvaffaqiyatsizlikka tayyorlang. Bahsli va xavfli vaziyatlarda, muvaffaqiyatsizlik ehtimoli yuqori bo'lsa, o'zingizni mumkin bo'lgan muvaffaqiyatsizliklarga tayyorlang. Darhaqiqat, bu holda, uzoqdan qo'rquvdan xalos bo'lish va muzokaralarni yanada ishonchli olib borish mumkin.
4. Hamkorga qo'shiling. Yangi mijoz bilan muloqot qilishda siz pul haqida o'ylamasligingiz kerak. Nega muzokaralarni boshlayapsiz? Mijozingizga yordam berish - va bu asosiy narsa!
5. Ertalab barcha eng muhim narsalarni rejalashtiring. Kundalik tartibni to'g'ri rejalashtirish bilan ertalab hujum qilish, aloqalar va kelishuvlarni o'rnatish, istalgan natijaga erishish uchun eng muvaffaqiyatli vaqt bo'ladi.
6. "Filni sekin-asta yeyish" uchun sozlang. Birinchi qo'ng'iroq yoki uchrashuvdanoq eksklyuziv shartlar va ajoyib chegirmalarga erishish kamdan-kam hollarda bo'ladi. Birinchi bir nechta uchrashuvlar odatda tegishli ishonchnomalarni shakllantirish uchun tayyorgarlik bosqichidir. Shunday qilib, har bir kun uchun o'zingizga haqiqiy maqsadlar qo'ying.

2-bosqich. Mijoz bilan qanday aloqa o'rnatish kerak

Olimlar ma'lumotni inson tomonidan quyidagi nisbatda qabul qilishini isbotladilar:

• 55% - imo-ishoralar va yuz ifodalari orqali vizual ma'lumot;
• 38% - eshitish ma'lumotlari, nutqning intonatsiyasi orqali;
• 7% - so'zlarning ma'nosi orqali og'zaki ma'lumotlar.

Shunday qilib, biz barcha ma'lumotlarning 93 foizini og'zaki bo'lmagan holda qabul qilamiz. Shuning uchun, ma'lumotning o'zi emas, balki biz buni qanday qilishimiz juda muhimdir.

Ijobiy mijoz tajribasi quyidagi omillardan shakllanadi:

1. Menejerning tashqi ko'rinishi. Muvaffaqiyatli odam haqida taassurot qoldiring, shunda hamkorlar siz bilan hamkorlik qilishni xohlaydi.
2. Xulq-atvor. Ishonch va to'g'ri xulq sizning ishonchingiz va hamkorlik qilishga tayyorligingizni ta'kidlaydi.
3. Imo-ishoralar. Haddan tashqari keng imo-ishoralar bilan suhbatdosh sizning ma'lumotingizni bezatayotganingizni his qilishi mumkin. Agar siz muloqot paytida imo-ishoralardan bosh tortsangiz, sizni befarq va quruq odam sifatida qabul qilasiz. Xuddi shu imo-ishoraning doimiy takrorlanishi bilan bu zerikarli bo'lishi mumkin.
4. Yuz ifodalari. Yuzdagi yomon ifoda har qanday go'zallikni buzishi mumkin. Ammo tabassum hatto xunuk odamlarni ham o'zgartirishi mumkin. Yuzdagi taranglik insonning ishonchsizligi va hayajonini ko'rsatishi mumkin. Turli xil yuz ifodalari bilan ishlashga harakat qiling, vaziyatga qarab mos ifodalarni sinab ko'ring.
5. Bir qarash. Uzoqqa qaraganingizda, suhbatdoshingiz sizni tushkunlikka tushganingizni, aybdorlik hissi bilan qiynalayotganingizni his qilishi mumkin. Ko'zlar "yugursa" juda yomon. Chunki u kishining yolg‘onligidan dalolat beradi. Qattiq ko'rinish bilan siz hukmronlik qilishingiz mumkin, lekin u qaytaradi. Ochiq ko'rinish sizga yoqimli taassurot qoldirishga va muloqotga kirishishga imkon beradi.
6. Ovoz berish. Raqibga moslashish uchun uni kutib olish tezligini nazorat qilish kerak. Ovoz ishonchli va etarlicha baland bo'lishi kerak.

Maxsus kuchlar, siyosatchilar va yirik biznesmenlarning muzokara usullari

Muzokaralar har doim dueldir. Jangda eng muhim narsa nima? Zaiflikni ko'rsatmang, o'z qobiliyatingizga ishonch hosil qiling va voqealarning har qanday burilishlariga oldindan tayyorgarlik ko'ring.

Taniqli tele va radio boshlovchisi Vladimir Solovyov Tijorat direktori jurnali muharrirlariga mijozlarning manipulyatsiyalariga qanday qarshilik ko'rsatish va odamlarni o'zi boshqarish kerakligini aytdi.

Qanday qilib mijoz bilan suhbatni boshlash kerak

1. Mijoz bilan salomlashing. Mijoz bilan har qanday aloqa salomlashish bilan boshlanishi kerak. Og'zaki salomlashishdan oldin siz suhbatdoshning ko'zlari bilan uchrashishingiz va tabassum qilishingiz kerak.
2. Kirish uchun ruxsat so'rang. Mijozning ofisiga kirganingizda, kirish uchun ruxsat so'rashingiz kerak, ammo buni ishonchli ovoz bilan, jingalaksiz qilish muhimdir.
3. O'zingizni tanishtiring. Ko'pgina kompaniyalar xizmat ko'rsatish standartlarini o'rnatadilar, unga ko'ra menejer o'zini mijozlarga ko'rsatishi kerak. Mijoz bilan muloqot kamida 10 daqiqa davom etadigan asosli yondashuv. Ism etarlicha aniq va baland ovozda talaffuz qilinishi kerak. Kirish etarlicha qisqa bo'lishi kerak - 2 jumladan oshmasligi kerak.
4. Tashrifingiz maqsadini ayting. Savdo vakili tashrif maqsadini ko'rsatishi kerak. Chakana savdoda ushbu elementni o'tkazib yuborish mumkin. Tashrif maqsadini darhol 1-2 jumlada shakllantirishingiz kerak. Maqsadingizda va suhbatdoshni nima qiziqtirishi mumkinligini ko'rsatishingiz kerak.
5. Kichik suhbatni boshlang. Mijoz va uning kompaniyasi yoki ofisiga samimiy iltifotning bir nechta iboralari.

Ekspert fikri

Uchrashuvga jinsi shim kiyib keldim, suhbatdan chiqmadi

Ilya Malikov,
Bosh direktor"Samospas" kompaniyasi, Moskva; Texnika fanlari nomzodi

Yoshligimda tadbirkorlikni endigina boshlayotgan paytlarimda katta universitetda xavfsizlik bo‘yicha vitse-prezident bilan uchrashdim. Uchrashuvga futbolka va jinsida keldim, ofisga bordim va salom berdim. Ammo uchrashuv yaxshi o'tmadi - tashqi ko'rinishim prorektorni hayratda qoldirgani aniq, u eshik oldida kutishimni iltimos qildi. Ma’lum bo‘lishicha, u meni shunchaki shogirdiga o‘xshatib qo‘ygan ekan. Keyin tasvir ustida ishlash muhimligini angladim.
Endi mening kompaniyam xodimlari mijozlar bilan muloqot qilishda belgilangan kiyinish qoidalariga rioya qilishlari kerak. Shartnomani tuzishda mutaxassis issiqqa qaramay, qattiq kostyumda keladi. Yetkazib berish xizmati xodimlari uchun esa maxsus forma, chamadon va markali avtomobil taqdim etiladi.

Mijoz bilan qanday bog'lanish kerak

1. Mijozni diqqat bilan tinglang.
2. Mijozdan eshitganlaringizni o'z so'zlaringiz bilan takrorlang. Mijozdan olingan ma'lumotni tushunishga harakat qiling, uni o'z so'zlaringiz bilan aytib bering - shunda u tushunadi, siz uning nutqini idrok qilasiz.
3. Suhbatdoshning his-tuyg'ulariga e'tibor bering. O'zingiz uchun so'zlar, imo-ishoralar va xatti-harakatlarda namoyon bo'ladigan tajriba va his-tuyg'ularga e'tibor bering.
4. Mijozdan nima deyayotganini aniq aytishini so'rang. Mijozning pozitsiyasi, ayniqsa uning iqtisodiyot, xavfsizlik va ijtimoiy mavqega bo'lgan asosiy ehtiyojlarini ifodalovchi masalalar bo'yicha aniqlanishi kerak.

3-bosqich. Mijozlarning ehtiyojlarini qanday aniqlash mumkin

Savdo sohasida ishlayotganda suhbatdoshga savol bera olish, shuningdek, mijozni faol tinglash va suhbatni davom ettirish juda muhimdir.

Savol berish nima uchun muhim:

• bo'sh suhbatni oldini oladi;
• nizolardan qochish qobiliyati;
• suhbatdoshining fikrlarini "javonlarda" saralashga muvaffaq bo'ladi;
• mijozingizga nima kerakligini, uni qanday olishingiz mumkinligini tushunish;
• raqibingizning zaif tomonlarini ochib berish, shu bilan birga uning muhimligini his qilish;
• suhbatdoshga kerakli g'oya bilan sarmoya kiritish, uni mijozning g'oyasiga aylantirish imkoniyati.

Men mijozga maslahat berish uchun modelni o'ylab topdim

Nil Rakxem,

biznes maslahatchisi

Kompaniyamiz tomonidan ishlab chiqilgan SPIN sotish mijoz bilan maslahatlashish, mavjud vaziyatni tushunish va muammoni hal qilishga yordam berishni o'z ichiga oladi. Biroq, maslahatchilar ko'pincha xarakterli xatoga duch kelishadi - ularning savoliga katta e'tibor beriladi, ammo javobning o'ziga etarlicha e'tibor berilmaydi. Ammo muammo javobda. Boshqa odamning javobini tushunish o'rniga, maslahatchi shunday deydi: “Menda bir fikr bor! Siz buni va buni qilishingiz kerak."

Ko'pgina noprofessional maslahatchilarning ishida besh oy davomida 10 nafar mutaxassisning birgalikdagi sa'y-harakatlari bilan tadqiqot taklif etiladi. Ammo mijoz uchun vaqt tejash kabi muhim bo'lmasligi mumkin.

Aksariyat sotuvchilarning asosiy xatosi shundaki, ular mahsulot taklifini bildirishga juda ishtiyoqlidir. Ammo tajribali mutaxassislar mijozning muammolarining mohiyatini tushunmaguncha javob bermaydilar.

Ikkinchi keng tarqalgan xato - muvaffaqiyat kaliti sifatida mahsulot tannarxi bilan bog'liq. Axir, xizmat narxining muhimligi bilan ham, mijoz uchun muhimroq bo'lgan boshqa omillarni ko'pincha aniqlash mumkin.

4-bosqich. Biz taklifimizni taqdim etamiz

Taqdimot qilish uchun Properties - Benefits - Benefit tushunchasidan foydalanish kerak, bu erda:

1. Xususiyatlar - mahsulotning xususiyatlari, uning xususiyatlari.
2. Afzalliklari - bu sizning mahsulotingiz boshqa shunga o'xshash yoki shunga o'xshash mahsulotlar bilan ijobiy taqqoslanishidir.
3. Foyda - bu sizning mahsulotingizdan foydalanishdan mijoz oladigan foyda. Taqdimot mahsulotingizning afzalliklari va afzalliklariga asoslanishi kerak.

Foyda har xil:

1. Funktsional - mahsulotdan foydalanish orqali mijozga bevosita foyda.
2. Hissiy - mahsulotdan foydalanishda yuzaga keladigan mijozning his-tuyg'ulariga bog'liq. Ayniqsa muhim shart qimmat va markali tovarlarni sotishda;
3. Psixologik foyda - ma'lum bir holatni his qilish uchun. Xususan, erkaklik tuyg'usi, o'ziga ishonch va boshqalar uchun;
4. Ijtimoiy - insonning jamiyatdagi o'rnini belgilaydigan ne'matlar. Shu jumladan, ma'lum bir submadaniyat yoki ijtimoiy sinfga tegishli.

Chakana mijozlar bilan ishlashda xaridor uchun quyidagi bir qator omillar muhim ahamiyatga ega:

1. Mahsulot sifati.
2. Tovarlarning narxi.
3. Mahsulot ishlab chiqaruvchi kompaniyaning ishonchliligi.
4. Mahsulot investitsiya vositasi sifatida ishlaydi.
5. Mahsulot raqobatbardoshligi.
6. Mahsulotdan foydalanish mijozning g'ururiga va g'ururiga qanday ta'sir qiladi.
7. Mahsulot dizayn xususiyatlari.
8. Ushbu mahsulotdan foydalanish qanchalik odat tusiga kiradi.

Ulgurji kompaniya yoki tashkilot bilan ishlashda quyidagi omillarga e'tibor qaratish lozim:

1. Tashkilot nufuzini oshirish.
2. Kompaniya foydasi.
3. Mijoz kompaniyasining rivojlanish istiqboli.
4. Chiroyli mahsulot qadoqlash.

Mahsulotni sotib olishning asosiy sababi raqobatchi bilan kelishuvdan ko'ra ko'proq foyda olishdir. Mijoz uchun bunday foyda doimo ustuvor hisoblanadi.

• Bitimni yopish: mijozni xarid qilishga ishontirishning 12 ta usuli

5-bosqich. Biz mijozning e'tirozlari bilan shug'ullanamiz

Amalda siz mijozlardan eshitishingiz mumkin har xil turlari e'tirozlar. Muzokaralar davomida mijozlar turli sabablarga ko'ra e'tiroz bildiradilar: menejerdan qutulish, chegirma olish, nokaut qilish foydali shartlar va hokazo.Sotishning vazifasi bir vaqtning o'zida manipulyatsiyaga berilmaslik va mahsulot qiymatini xaridorga sotishdir.

Savol turiga qarab e'tirozlar bilan ishlash usullari

1. Ma'nosiz, ahamiyatsiz e'tirozlar va savollar. Bunday holda, odamlar odatda sotuvchini chalg'itishga harakat qilishadi, qisman uning hisobidan o'zlarini tasdiqlashadi. Siz bunday ahmoqona savolga e'tibor bermasligingiz yoki uning muhokamasini keyinroq qoldirishingiz mumkin.
2. Umidsiz e'tirozlar. Odatda shunga o'xshash mahsulotni sotib olishni yoki pul etishmasligini nazarda tutadi. Bunday holda, xaridorga ko'p vaqt sarflashingiz shart emas, ayniqsa do'konda navbat bo'lsa.
3. Yashirin ma'noga ega e'tirozlar. Odatda, e'tirozlarning asosiy qismi ushbu toifaga to'g'ri keladi, ayniqsa tovarlarning yuqori narxiga oid iboralar. Bu shuni ko'rsatadiki, xaridor mahsulotning barcha afzalliklarini etarlicha tushunmagan.
4. Tanishlarning salbiy tajribalari haqida e'tirozlar. Xaridor uchun uning tanishlarining sharhlari qanchalik to'g'ri ekanligini tushunish juda muhimdir. Agar sharhlar haqiqatan ham to'g'ri bo'lsa, aniqlangan kamchilikni qanday engish haqida o'ylashingiz kerak, shunda u afzalliklarga aylanadi.
5. Stereotiplar va his-tuyg'ularga asoslangan e'tirozlar. Har bir inson individualdir va mumkin bo'lgan stereotiplar ro'yxati juda keng bo'lishi mumkin. Har birida qiyin alohida holat insonning mumkin bo'lgan hissiy mulohazalarini bashorat qilish, shu bilan birga uni uzoq muddatli stereotipdan xalos qilish deyarli mumkin emas. Bunday holda, mijozga reklama yoki kirish ma'lumotlari taqdim etilishi kerak - va siz keyingisiga o'tishingiz mumkin.

E'tirozlarga javoblarni qanday tayyorlash kerak

1. Mijozlaringiz bildirgan barcha e'tirozlarni qog'ozga yozing.
2. Barcha e'tirozlar mijozlar tomonidan talaffuz chastotasiga qarab tartibga solinishi kerak.
3. Har bir e'tirozning qarshisida siz bunday e'tirozga javobingizni ko'rsatishingiz kerak - xaridorga aytadigan so'zlaringizni ko'rsating.
4. Biz javoblarimizni yodlaymiz.
5. Endi allaqachon tanish bo'lgan e'tirozga tayyor javob bo'ladi.

6-bosqich. Savdoni qanday yakunlash kerak

Siz xaridorni quyidagi yondashuvlar yordamida xaridni yakunlashga undashingiz mumkin:

1. Muqobil savol bering. Muqobil savol sizga mijozning niyatlarini tushunishga imkon beradi, unga tanlash huquqini beradi, beparvo qaror qabul qilishni osonlashtiradi. Mijoz mahsulotning yuklanishini sezmaydi, u mahsulotni sotib olish bo'yicha mustaqil qarorga amin bo'ladi.
2. Tovar yoki vaqtning sun'iy tanqisligini yarating. Ushbu uslub 30 yoshdan oshgan va hali ham etishmovchilik vaqtlariga duch kelgan odamlar uchun samarali. Bu misol impulsiv xulq-atvori bo'lgan odamlar uchun ham mos keladi. Mijoz tovarlar tez orada tugashi mumkinligini tushunadi - va siz hozir o'z vaqtida bo'lishingiz kerak. Shunga o'xshash ta'sirga sotuvlar va aktsiyalar to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish yoki narxning yaqin orada oshishi orqali erishish mumkin.
3. Savdoni bitta savolga qisqartiring (savolni toraytiring). Biz kelishilgan xaridning barcha jihatlarini umumlashtiramiz, mijozga sizning orangizda ma'lum masalalar bo'yicha allaqachon kelishuvlar mavjudligini eslatib o'tamiz, shundan so'ng biz kelishish kerak bo'lgan yagona masalani ta'kidlaymiz.
4. Mijozga mahsulotni o'zi uchun "sinab ko'rish" ni taklif qiling. Biz mijoz sotib olingan mahsulotni qanday ishlatishini muhokama qilamiz. Sotib olish to'g'risida qaror allaqachon qabul qilingandek gapirish kerak. Xarid qilish orqali mijozning barcha afzalliklarini muhokama qilish kerak, u mahsulotni o'zinikidek his qila boshlaydi.
5. Kichik imtiyoz, chegirma, sovg'a qiling. Ushbu usul xaridorning mahsulotga sezilarli qiziqishi bilan qo'llaniladi, uning tomonidan ko'plab savollar, e'tirozlar yo'q, lekin u qaror qabul qilishga shoshilmaydi, shu bilan birga u aniq shubhalarni bildirmaydi va tark etmaydi.
6. Foydalarni sanab bering. Ehtiyojlarni to'g'ri aniqlash va mijozlar uchun muhim imtiyozlarni tushunish bilan. Bunday holda, xaridorga uning uchun barcha muhim afzalliklarni eslatib, bu xususiyatlar bo'yicha o'z fikrini muhokama qiling.

Savdoni yopishning quyidagi usullari ham tegishli bo'ladi:

1. to'g'ridan-to'g'ri bitim usuli. Biz to'g'ridan-to'g'ri xaridorga sotib olishga yoki buyurtma berishga tayyorligi haqida savol beramiz.
2. Tranzaksiya tashabbusi usuli. Biz barcha e'tirozlarni olib tashlab, mijoz bilan barcha imtiyozlarni muhokama qilamiz. Biz “Ajoyib, bu mahsulot sizga yoqqanidan xursandman. Keling, rasmiyatchilikka o‘taylik”.
3. sinov savdo usuli. Ushbu usul mijozni xarid qilishga undash uchun sotishning har qanday bosqichida mos keladi. Misol uchun, "Aytgancha, biz qaysi sanani etkazib berishni rejalashtirgan edik?".
4. E'tirozlarni olib tashlash usuli (uchta "ha" texnikasi). Ushbu uslub mijozning shubhalari va uning fikrlash istagi paydo bo'lgan taqdirda qo'llaniladi. Bunday holda, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun "uchun" dalillar keltiriladi. "Bu mashinaning o'rtacha narxi bormi?" - Ha. "Uning ahvoli juda yaxshi" - ha. "Va rang sizga mos keladi" - ha. "Mashinaning xususiyatlari sizga mos keladi" - ha. Bizning maqsadimiz iloji boricha ko'proq ijobiy javoblarni jalb qilishdir. Shuncha vaqtdan keyin, ha, mijozning rad etishi qiyin bo'ladi. Agar u savollardan biriga salbiy javob bersa, u rad etishini asoslashi kerak - sotuvchi o'z dalillarini ko'rsatish imkoniyatiga ega bo'ladi.
5. Shaklni to'ldirish tartibi. Mijoz bilan ajoyib ish qilganingizda, lekin qaror qabul qilmasdan jim turishda davom etsangiz, tovarlar uchun hujjatlarni to'ldirishni boshlashga harakat qiling. Qanchalik ko'p ball to'ldirsangiz va mijozdan qancha ko'p ma'lumot olsangiz, uning hamkorlik qilishga tayyorligi shunchalik ortadi. Lekin siz hujjatlar bilan ishlamasligingiz kerak qat'iy javobgarlik va shakllar soni, ularni buzmaslik uchun.

7-bosqich. Mijozlar bilan qanday xayrlashish kerak

1. Sotuvchilarning xatti-harakati. Yomon kayfiyat va charchoqqa qaramay, mijozlarga yordam berishni istamaslik kerak.
2. Kassirning xatti-harakati. Kassani yopayotganda, har qanday xodim navbatda turgan odamlarni uni egallamaslik haqida xushmuomalalik bilan ogohlantirishi kerak. Va shuningdek, noqulaylik uchun uzr so'rang.
3. 10-15 daqiqa davomida do'kon yopilmasligi kerak. jadvalda ko'rsatilgan soatlargacha.
4. Administrator navbatlarning paydo bo'lishiga tezda javob berishi kerak.
5. Xaridor bilan muloqot qilishda sotuvchining intonatsiyasini nazorat qiling. Mijoz u bilan muloqot qilishdan mamnun emasligini his qilmasligi kerak. Menejerlar ohangini yumshatish uchun salomlashishdan oldin tabassum qilishni o'rganishlari kerak.
6. Menejerlarni do'konda xaridor bor ekan, telefonda gaplashishdan mahrum qilish kerak.
7. Yuqori darajadagi samimiylik va ma'lumotga ega bo'lgan menejerlarni ishga taklif qiling.
8. Tovarlarni qaytarish va almashtirish jarayonini soddalashtiring. Darhaqiqat, tovarlarni qaytarib berishda mijoz juda ko'p stressga duchor bo'ladi, bu ko'pincha xodimlarning qo'polligi tufayli kuchayadi. Sokin va to'g'ri qaytish bilan xaridor albatta qaytib keladi.

Mutaxassislar haqida ma'lumot

Elena Ivanova,"Kofetut" qahva va choy do'konlari tarmog'ining bosh direktori, Moskva. Iqtisodiyot, moliya va zahiradagi ofitserlar huquqi institutini huquqshunos mutaxassisligi bo‘yicha tamomlagan. O'qish davomida u bir nechta savdo loyihalarini amalga oshirdi: yoqilg'i quyish shoxobchalari, gul do'konlari tarmog'i, rus va gruzin oshxonasi restorani. 1989 yildan beri biznesni boshqarish bo'yicha tajribaga ega. "Kofetut" - choy va qahvaning ulgurji va chakana savdosi bilan shug'ullanuvchi kompaniya. Kompaniya 2002 yilda tashkil etilgan. Xodimlar soni - 20 kishi. Rasmiy sayt - www.kofetut.ru.

Ilya Malikov, Samospas bosh direktori, Moskva; Texnika fanlari nomzodi. Moskva davlat texnika universitetini tamomlagan. N.E. Bauman iqtisod-menejment mutaxassisligi bo‘yicha, Rossiya Favqulodda vaziyatlar vazirligi Davlat yong‘in xizmati Sankt-Peterburg universitetida fanlar nomzodi ilmiy darajasini oldi. U toqqa chiqish uchun asbob-uskunalar sotadigan "Vento" kompaniyasida ishlagan, kurerlikdan chakana savdo tarmog'i rahbarigacha bo'lgan. 2006 yilda u Samospas yong'inga qarshi markaziga asos solgan. U Favqulodda vaziyatlar vazirligining Davlat yong'in xizmati akademiyasining Moskva yong'inga qarshi o'quv-ilmiy majmuasida dars beradi. Samospas MChJ. Faoliyat yo'nalishi: yong'in sodir bo'lganda odamlarni qutqarish vositalarini ishlab chiqarish va sotish. Xodimlar soni: 25. Yillik aylanma: 85 million rubl.

Anton Shmataluk, RDTEH konsalting direktori, Moskva. "RDTEH" YoAJ Faoliyat sohasi: boshqaruv konsaltingi, avtomatlashtirish xizmatlari. Xodimlar soni: 286. Asosiy mijozlar: Rossiya banki, VTB, Vimpelcom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding. Yillik aylanmasi: 2 029 milliard rubl

Nil Rakxem, biznes maslahatchisi. B2b savdosi bo'yicha taniqli mutaxassis. 1970-yillarda transmilliy korporatsiyalar tomonidan qoʻllab-quvvatlangan yirik savdo samaradorligini oʻrganish orqali xalqaro eʼtirofga sazovor boʻldi: 12 yil davomida 30 ekspert 23 mamlakatda tovar va xizmatlar uchun 35 000 ta muvaffaqiyatli savdo operatsiyalarini oʻrgandi. Loyiha byudjeti 30 million dollarni tashkil etdi.Tadqiqotlar natijalariga ko‘ra, Rakxem samarali sotishning innovatsion texnikasini ishlab chiqdi, bu haqda o‘zining SPIN Selling kitobida tasvirlab berdi.