องค์กรกลางการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยผ่านตัวแทนประกันภัยและนายหน้า บริการตัวกลางในการประกันภัย องค์กรการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ประกันภัยโดยตัวแทนประกันภัย

ช่องทางการขายหมายถึงวิธีการสื่อสารระหว่างบริษัทประกันภัยและลูกค้าในการขาย ช่องทางการขายมีสองประเภท: ช่องทางตรงและช่องทางคนกลาง (รูปที่ 1.1.)

ข้าว. 1.1. ประเภทช่องทางการขายของบริษัทประกันภัย

ปัจจุบันแนวทางปฏิบัติด้านประกันภัยใช้ช่องทางการจำหน่ายทั้งทางตรงและทางอ้อม (ตัวกลาง) ช่องทางตรง ได้แก่ การขายผ่านสำนักงานกลาง สำนักงานตัวแทน สาขาบริษัท และอินเทอร์เน็ต การขายตรงหมายถึงการขายกรมธรรม์ของบริษัทให้กับลูกค้าโดยไม่มีคนกลาง จากการวิจัยพบว่า 15% ของประชากรใช้อินเทอร์เน็ตในการค้นคว้าและเปรียบเทียบบริษัทประกันภัย ในเวลาเดียวกัน ลูกค้า 35% หันไปที่สำนักงานของบริษัทเป็นการส่วนตัวเพื่อขอข้อมูล และ 33% ของลูกค้าหันไปหาญาติและเพื่อน การขายผ่านอินเทอร์เน็ตค่อนข้างน้อย เนื่องจากมีเพียงผู้บริโภคที่คุ้นเคยกับคุณสมบัติของบริการประกันภัยเท่านั้นที่ใช้อินเทอร์เน็ต

ข้อดีของการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านช่องทางตรง นอกเหนือจากความคุ้มทุนสำหรับบริษัทประกันภัยแล้ว ก็คือช่องทางนี้สามารถจัดการได้อย่างสมบูรณ์ อย่างไรก็ตาม ข้อเสียคือมีจำนวนผู้ชมที่จำกัด: ในการมาที่สำนักงานของบริษัท โทรออก หรือสั่งซื้อกรมธรรม์บนเว็บไซต์ ผู้บริโภคจะต้องผ่านขั้นตอนการตัดสินใจหลายขั้นตอนและแสดงให้เห็นถึงความพร้อมในระดับสูง เพื่อซื้อกรมธรรม์ ผู้บริโภคประเภทนี้ประกอบขึ้นเป็นลูกค้าจำนวนไม่มากเนื่องจากการประกันภัยส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอุปสงค์เชิงรับ ควรสังเกตว่าพนักงานมีแรงจูงใจในการดึงดูดลูกค้าต่ำ

ดังนั้น บทบาทสำคัญในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ประกันภัยจึงดำเนินการโดยตัวแทนอิสระและคนกลาง โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการแก่ลูกค้าซึ่งประกันภัยเป็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง: แพ็คเกจการเดินทาง รถยนต์ สินเชื่อ ฯลฯ

ช่องทางทางอ้อม ได้แก่ การขายผ่านตัวกลางประกันภัย (นายหน้า) ตัวกลางที่ไม่ใช่ประกันภัย (บริษัทที่การขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยไม่ใช่กิจกรรมหลัก - ธนาคาร บริษัทท่องเที่ยวโชว์รูมรถยนต์ ฯลฯ) และการขายผ่านเครือข่ายตัวแทน (ตัวแทนบริษัทประกันภัยที่เป็นพนักงานประจำ/ไม่ใช่พนักงาน)

เครือข่ายตัวแทนนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการแก่ลูกค้าซึ่งมีการประกันภัยเป็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง: แพ็คเกจการเดินทาง รถยนต์ สินเชื่อ ปัจจุบันเครือข่ายตัวแทนถือเป็นช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดช่องทางหนึ่ง หนึ่ง. Zubets บันทึกประสิทธิภาพเมื่อทำงานร่วมกับผู้บริโภคทั้งที่กระตือรือร้นและไม่โต้ตอบ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ใช้กับการฝึกอบรมและแรงจูงใจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเทคโนโลยีด้วย นั่นคือเหตุผลที่บริษัทต่างๆ มุ่งมั่นที่จะพัฒนาเครือข่ายตัวแทน ตัวอย่างเช่น เครือข่ายตัวแทนของบริษัท Rosgosstrakh มีผู้คนมากกว่า 65,000 คน เป็นปัจจัยสำคัญประสิทธิผลของเครือข่ายตัวแทนคือการสนับสนุน สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ใช้กับการฝึกอบรมและแรงจูงใจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเทคโนโลยีด้วย ตัวอย่างเช่น บริษัท Rosno ได้ใช้ระบบ CrM ที่ช่วยให้ตัวแทนสามารถดูข้อมูลลูกค้าได้โดยตรงจากคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล และเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมให้เขาได้ตามความต้องการ

อย่างไรก็ตาม เครือข่ายตัวแทนก็มีข้อเสียหลายประการเช่นกัน ประการแรกนี่เป็นช่องทางการขายที่มีราคาแพงมาก นอกเหนือจากค่าคอมมิชชั่นตัวแทน (ซึ่งสูงถึง 30% ของเบี้ยประกัน) แล้ว ยังต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมากเพื่อรักษาไว้ ข้อเสียประการที่สองของเครือข่ายตัวแทนคือความสัมพันธ์ของลูกค้าไม่ได้ถูกสร้างขึ้นกับบริษัท แต่สร้างขึ้นกับตัวแทน ดังนั้นความภักดีจึงไม่ได้เกิดขึ้นกับบริษัทประกันภัย แต่เกิดขึ้นกับตัวแทนด้วย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากมากขึ้นสำหรับบริษัทประกันในการสื่อสารกับลูกค้า ตัวอย่างเช่น การพัฒนาการขายข้ามตัวแทนอาจถูกมองว่าเป็นความพยายามที่จะเอาพอร์ตโฟลิโอของเขาออกไป นอกจากนี้ หากตัวแทนประกันภัยพิจารณาว่าความร่วมมืออย่างต่อเนื่องกับบริษัทประกันรายนี้ไม่ก่อให้เกิดผลกำไรสำหรับตัวเขาเอง เขาก็สามารถโอนพอร์ตโฟลิโอทั้งหมดจากบริษัทประกันภัยแห่งหนึ่งไปยังอีกบริษัทหนึ่งได้ หากบริษัทประกันภัยไม่มีความชัดเจน คุณสมบัติที่โดดเด่นและไม่สามารถเสนอมูลค่าเฉพาะให้กับลูกค้าได้ การรักษาลูกค้าดังกล่าวไว้จะยากกว่าผู้ประกันตนที่เข้ามาทางสำนักงาน/เว็บไซต์ของบริษัท

ตัวกลางที่ไม่ใช่ประกันภัย - ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์และธนาคาร - พัฒนาขึ้นในรัสเซียเนื่องจากมีการแนะนำการประกันภัยความรับผิดทางรถยนต์ภาคบังคับ และการพัฒนาการให้กู้ยืมรถยนต์และการให้กู้ยืมจำนอง ซึ่งการมีกรมธรรม์ประกันภัยกลายเป็นเงื่อนไขสำคัญในการได้รับเงินกู้ ดังนั้น ในตอนแรก บริษัทประกันภัยไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ผู้ถือกรมธรรม์ แต่มุ่งเน้นไปที่ตัวกลางประกันภัย (ธนาคารและตัวแทนจำหน่ายรถยนต์) และการประกันภัยที่บังคับใช้ ซึ่งช่วยให้มั่นใจในการเก็บเบี้ยประกันอย่างรวดเร็ว ปริมาณการขายที่สำคัญ และการประหยัดทรัพยากรสำหรับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ประกันภัย อย่างไรก็ตาม แม้จะมีข้อได้เปรียบที่สำคัญเช่นนี้ แต่ช่องทางการขายนี้ก็ยังคงเป็นปัญหา สำหรับช่องทางการขายเหล่านี้ การจำหน่ายผลิตภัณฑ์ประกันภัยถือเป็นบริการที่เกี่ยวข้องกัน ความร่วมมือระหว่างบริษัทประกันภัยและตัวแทนจำหน่ายรถยนต์สร้างขึ้นจากสองเสาหลัก: ขนาด คณะกรรมการและรับประกันการไหลเวียนของการซ่อมแซม ตัวแทนจำหน่ายขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย รับค่าคอมมิชชั่น และมอบส่วนลดการซ่อมตัวถังรถยนต์ให้กับบริษัทประกันภัย บริษัทประกันภัยได้รับลูกค้าใหม่จากตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ดังนั้นจึงได้รับเบี้ยประกัน และในทางกลับกัน บริษัทเหล่านี้จะจัดให้มีขั้นตอนการซ่อม (เช่น จำนวนอู่ซ่อมตัวถัง)

แม้ว่าในทางทฤษฎีแล้ว ปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทประกันภัยและตัวแทนจำหน่ายรถยนต์จะเป็นประโยชน์ร่วมกัน แต่ในทางปฏิบัติแล้ว การเป็นหุ้นส่วนมีความซับซ้อนในหลาย ๆ คน ความขัดแย้งภายใน. ตัวอย่างเช่น บริษัทประกันภัยอาจกดดันตัวแทนจำหน่ายโดยการเรียกร้องส่วนลดเพิ่มเติมสำหรับค่าชิ้นส่วน วัสดุ และการซ่อมแซม ลดจำนวนรถยนต์ที่ส่งไปยังตัวแทนจำหน่าย และชะลอการชำระค่าซ่อมที่ดำเนินการ ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์สามารถตอบสนองด้วยการเพิ่มต้นทุนการซ่อม ชั่วโมงมาตรฐานและอะไหล่ และลดการขายกรมธรรม์ให้กับบริษัทประกันภัยแห่งนี้ เมื่อพิจารณาถึงลักษณะของการประกันภัย ตำแหน่งของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์มีความโดดเด่นในการมีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทประกันภัย ดังนั้นข้อร้องเรียนจากบริษัทประกันภัยดังกล่าวเกี่ยวกับความล่าช้าของตัวแทนจำหน่ายในการโอนเบี้ยประกันภัยที่เรียกเก็บ คุณภาพกรมธรรม์ประกันคุณภาพต่ำ คุณภาพการซ่อมแซมที่ไม่ดี ต้นทุนงานและอะไหล่ที่สูงเกินจริง ฯลฯ ยังไม่ได้รับการตอบกลับที่เพียงพอจากตัวแทนจำหน่าย

ปัญหาอีกประการหนึ่งในปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทประกันภัยและตัวแทนจำหน่ายคือการพัฒนาการขายต่อเนื่อง สาเหตุของปัญหานี้อยู่ที่รูปแบบการพัฒนาธุรกิจที่บริษัทประกันภัยเลือก: ตัวแทนจำหน่ายจัดให้มีลูกค้าจำนวนมากสำหรับการประกันภัยที่ครอบคลุม แต่พนักงานของตัวแทนจำหน่ายไม่มีความรู้และแรงจูงใจเพียงพอที่จะขายประกันภัยประเภทอื่น แน่นอนว่าผู้ประกันตนสามารถขายได้ ประเภทเพิ่มเติมประกันภัยอย่างอิสระ แต่อาจเต็มไปด้วยความจริงที่ว่าลูกค้า "ในเวลาเดียวกัน" จะต่ออายุสัญญาประกันภัยแบบครอบคลุมไม่ใช่ที่ตัวแทนจำหน่าย แต่ที่สำนักงานของ บริษัท ประกันภัย - ซึ่งหมายความว่าอาจเกิดความขัดแย้งในช่องทางการขาย .

ดังนั้นการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ประกันภัยหลักจึงดำเนินการผ่านช่องทางที่มีศักยภาพในการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ต่ำ ในด้านหนึ่ง สิ่งนี้นำไปสู่ความจำเป็นในการพัฒนาความร่วมมือและสร้างความภักดีของคนกลาง ในทางกลับกัน จำเป็นต้องมีมาตรการพิเศษเพื่อสร้างและจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อให้เกิดความภักดีต่อตัวกลางประกันภัย แต่ให้กับบริษัทประกันภัย กิจกรรมเหล่านี้ควรมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มความตระหนักของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่มีอยู่ในบริษัท เพื่อให้ลูกค้าริเริ่มและทำสัญญากับบริษัทโดยตรงมากขึ้น

ก่อนเกิดวิกฤติในปี 2551 ส่วนสำคัญของบริษัทที่กำลังพัฒนาแบบไดนามิกซึ่งอาศัยการประกันภัยรายย่อยจะเก็บเบี้ยประกันผ่านตัวกลางประกันภัยที่ไม่เฉพาะทาง เช่น ธนาคาร ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ บริษัทตัวแทนท่องเที่ยว บางครั้งได้รับความช่วยเหลือจากนายหน้าประกันภัย มีเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้นที่สามารถมีเครือข่ายตัวแทนได้ เนื่องจากการลงทุนในเครือข่ายตัวแทนจะให้ผลตอบแทนเมื่อเวลาผ่านไปเท่านั้น ช่องทางการขายตรงในความหมายของตะวันตกเริ่มพัฒนาอย่างแข็งขันตั้งแต่ต้นปี 2551 เท่านั้น วิกฤติดังกล่าวส่งผลให้รายได้จากธุรกิจใหม่จากธนาคาร ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ และตัวแทนประกันภัยที่ไม่เชี่ยวชาญอื่น ๆ ลดลงอย่างมาก เพิ่มขึ้น ความเสี่ยงในการดำเนินงานทำงานร่วมกับนายหน้าประกันภัย ในช่วงวิกฤต บริษัทที่มีเครือข่ายตัวแทนที่พัฒนาแล้วและมีนโยบายการตลาดที่มุ่งเน้นลูกค้ามากขึ้นจะได้รับประโยชน์

ในปัจจุบัน เราสามารถแยกแยะประเภทหลักและช่องทางการขายที่ใช้โดยผู้ประกอบการตลาดประกันภัยส่วนใหญ่ได้ดังต่อไปนี้ การจัดสรรช่องทางเหล่านี้และการกำหนดขอบเขตในภายหลังนั้นค่อนข้างจะเป็นไปตามอำเภอใจและอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับขนาด เป้าหมายของบริษัท และปัจจัยอื่น ๆ:

ยอดค้าปลีก;

การขายให้กับลูกค้าองค์กร

ยอดขายปลีกหมายถึงการขายทั้งหมดให้กับบุคคลทั่วไป พิจารณาช่องทางการขายปลีกดังต่อไปนี้:

1. ตัวแทน. ภายในช่องทางตัวแทน เราสามารถแยกแยะผู้ขายที่สามารถขายทั้งผลิตภัณฑ์ที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่ได้รับการฝึกอบรม และผลิตภัณฑ์ประเภทเดียว

2. สำนักงาน. การขายสำนักงานสามารถเรียกได้ว่าเป็นการขายที่ดำเนินการโดยองค์กรเอง นอกจากนี้ยังสามารถเรียกได้ว่าเป็น "ส่วนตัว" หรือ "ภายใน" โดยส่วนใหญ่ สำนักงานขายมีสองประเภทหลัก: เครื่องเขียนหรือมือถือ (เช่น รถยนต์) ซึ่งคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ประกันภัยได้

3. ช่องทางทางเลือก ช่องทางการขายอื่นๆ บ่งบอกถึงความคิดริเริ่มและนวัตกรรมของผู้ขาย เช่น ช่องทางการขายทางเลือก นายหน้าประกันภัย คนกลางที่ไม่ใช่ประกันภัย หรือรูปแบบพันธมิตรที่ทำกำไรได้ค่อนข้างมาก เป็นต้น

การขายขององค์กรหมายถึงการขายให้กับนิติบุคคล เช่นเดียวกับการขายปลีก การขายขององค์กรยังสามารถแบ่งออกเป็นหลายช่องทาง เช่น

1. เอเจนซี่ ดำเนินการโดยตัวแทน-บุคคล

2. ขายตรง. คล้ายกับการขายปลีกในสำนักงานหรือการขายปลีก "ส่วนตัว"

3. การขายพันธมิตร อะนาล็อกของช่องทาง “ทางเลือก” ในการขายปลีก

ตามอัตภาพ โครงสร้างนี้สามารถแสดงได้ในตารางที่ 1

ตารางที่ 1

ช่องทางการขายหลักสำหรับผลิตภัณฑ์ประกันภัย

การขายผ่านตัวแทนเป็นเรื่องธรรมดาที่สุด ขนาดเฉลี่ยค่าคอมมิชชั่นคือ 16.6% เกือบ 70% ของสัญญาประกันภัยทรัพย์สินได้รับการสรุปโดยความช่วยเหลือของตัวแทน บุคคลมากกว่าครึ่งหนึ่งของสัญญา MTPL คุณสมบัติ ตลาดรัสเซียเป็นงานของตัวแทนโดยไม่ผูกมัดกับบริษัทประกันภัยรายใดรายหนึ่ง

สัญญาขนาดใหญ่ส่วนใหญ่สรุปโดยตรงเพื่อประกันทรัพย์สินของนิติบุคคล การขนส่งทางน้ำและทางอากาศ และความรับผิดทางแพ่งของเจ้าของ และการประกันภัยส่วนบุคคลภาคบังคับ สำหรับการประกันภัย ความเสี่ยงทางการเงินและประกันชีวิตตลอดจนประกันภัยตัวเรือรถยนต์มีส่วนแบ่งการขายตรงไม่เกิน 15%

ในปี 2013 ช่องทางธนาคารอัตราการเติบโตของยอดขายแซงหน้าวิธีการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ประกันภัยอื่นๆ อย่างมาก ผ่านการไกล่เกลี่ย สถาบันสินเชื่อมีการสรุปสัญญาประกันชีวิตและอุบัติเหตุมากกว่าครึ่งหนึ่ง และสัญญาประกันความเสี่ยงทางการเงินร้อยละ 76 สิ่งนี้อำนวยความสะดวกด้วยปริมาณที่เพิ่มขึ้น สินเชื่อรายย่อย. อย่างไรก็ตาม ผลเชิงบวกของการเติบโตของตลาดแบงก์แอสชัวรันส์ส่วนใหญ่ถูก "กินหมด" ด้วยอัตราค่าคอมมิชชั่นที่สูงมาก ค่าคอมมิชชั่นของธนาคารเฉลี่ย 42% ซึ่งมากกว่าค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยของตลาดโดยรวมเกือบ 2 เท่า (22.4%) เบี้ยประกันชีวิต 45%, ประกันอุบัติเหตุ 53%, ประกันความเสี่ยงทางการเงิน 57% เป็นค่าคอมมิชชัน

รูปแบบการขายดังกล่าวจำเป็นต้องเพิ่มภาระในโครงสร้างอัตราภาษีเพิ่มขึ้นอย่างมาก (60-65%) ดังนั้นเบี้ยประกันส่วนใหญ่จึงไม่ได้ถูกใช้ไปกับการสำรองประกัน แต่เพื่อชำระค่าบริการของคนกลาง แผนการดังกล่าวไม่สามารถเรียกได้ว่าผิดกฎหมาย แต่ความหมายทางเศรษฐกิจของการประกันภัยกำลังเปลี่ยนแปลง เป้าหมายหลักไม่ใช่เพื่อให้ได้ความคุ้มครองจากการประกันภัย แต่เพื่อสร้างผลกำไรอย่างรวดเร็วผ่านโครงสร้างคู่ขนาน

เหตุผลประการหนึ่งของความไม่สมดุลนี้คือความปรารถนาที่จะเพิ่มปริมาณเบี้ยประกันภัยแทนที่จะเพิ่มขึ้น ผลลัพธ์ทางการเงิน. เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ บริษัทประกันภัยจะแข่งขันกันเพื่อสิทธิ์ในการทำงานร่วมกับธนาคาร และเพิ่มค่าคอมมิชชั่น

มีเพียงบริษัทประกันรายใหญ่เท่านั้นที่มีโอกาสสร้างและบำรุงรักษาเครือข่ายตัวแทนของตนเอง ในขณะที่บริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางเลือกที่จะ "เสนอราคาสูงกว่า" ตัวแทนสำเร็จรูป ดังนั้นการโยกย้ายเครือข่ายตัวแทนที่มีพอร์ตโฟลิโอคุณภาพต่ำจึงเป็นเรื่องปกติในหมู่พวกเขา บริษัทประกันภัยเข้าร่วม “การแข่งขันค่าคอมมิชชัน” ซึ่งส่งผลให้เบี้ยประกันภัยสุทธิไม่เพียงพอสำหรับสำรองความเสี่ยงเพียงพอ หลังจากที่ตัวแทนออกไปรวมกันเพื่อพอร์ตการลงทุนให้กับบริษัทประกันรายอื่นที่มีปริมาณเบี้ยประกันภัยลดลง ความมั่นคงทางการเงินตกอย่างรวดเร็ว

ช่องทางการขายนายหน้าค่อนข้างอ่อนแอ: แม้แต่ในกลุ่มนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์แบบดั้งเดิม (ในการประกันความเสี่ยงด้านการบิน ความเสี่ยงทางทะเล และการประกันภัยทรัพย์สินอื่น ๆ ของนิติบุคคล) ส่วนแบ่งของช่องทางนี้ไม่เกิน 7% ข้อยกเว้นคือ DS OPO (ส่วนแบ่งของโบรกเกอร์ - 16.84%) และ ประกันภาคบังคับชีวิตและสุขภาพของผู้ป่วยที่เข้าร่วมการทดลองทางคลินิก ผลิตภัณฑ์ยาสำหรับ การใช้ทางการแพทย์(22.08%). ปริมาณค่าชดเชยการประกันภัยที่นายหน้าได้รับในปี 2555 มีจำนวนเพียง 4.79 พันล้านรูเบิล สาเหตุหลักที่ทำให้ช่องทางการขายนี้ด้อยพัฒนาคือ ขาดกฎระเบียบ ปัญหาการใช้ฐานข้อมูลของผู้อื่น และ ส่วนแบ่งสูงการฉ้อโกง. การพัฒนาในอนาคตขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลง กรอบการกำกับดูแลและการกำหนดกฎหมายเกี่ยวกับความรับผิดชอบของคนกลาง

ช่องทางการขายหลักยังคงเป็นทางตรงและเป็นช่องทางตัวแทน ในขณะที่ช่องทางการขายผ่านธนาคารมีการพัฒนาอย่างแข็งขันที่สุด

ขึ้นอยู่กับจำนวนคนกลางในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ประกันภัยก็มี ประเภทต่อไปนี้ช่องทางการขาย:

1. ระดับศูนย์ - ไม่มีคนกลาง (ขายตรง):

บริษัทประกันภัย > ลูกค้า;

2. ระดับเดียว - มีตัวกลางหนึ่งตัว:

บริษัทประกันภัย > ตัวกลางค้าปลีก > ลูกค้า

3. สองระดับ - รวมคนกลางสองคน:

บริษัทประกันภัย > คนกลางค้าส่ง > คนกลางค้าปลีก > ลูกค้า

4. สามระดับ - การขายดำเนินการโดยใช้ตัวกลาง 3 ตัว:

บริษัทประกันภัย > ตัวกลางค้าส่งรายใหญ่ >

> ตัวกลางค้าส่งขนาดเล็ก > ตัวกลางการค้าปลีก > ลูกค้า

เมื่อขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยผ่านช่องทางการขายอย่างใดอย่างหนึ่ง บริษัท ประกันภัยจะมีค่าใช้จ่ายจำนวนมาก

ตาม หน่วยงานจัดอันดับผู้เชี่ยวชาญ RA ซึ่งทำการสำรวจบริษัทประกันภัย 25 แห่งในปี 2556 โดยขอให้พวกเขาประเมินแง่มุมต่างๆ ของประสิทธิผลของช่องทางการขายที่มีอยู่ในธุรกิจประกันภัยค้าปลีกในระดับห้าจุด - คะแนนเฉลี่ยสำหรับประสิทธิผลของช่องทางการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ประกันภัยคือ นำเสนอในตารางที่ 2

ตารางที่ 2

ประสิทธิผลเปรียบเทียบช่องทางการขายปลีกต่างๆ

ผลิตภัณฑ์ประกันภัย จากผลการสำรวจบริษัทประกันภัย พ.ศ. 2556

ช่องทางการขาย	ราคา	อนาคต	ความสามารถในการควบคุม	ความมั่นคงและความภักดีของฐานลูกค้า	ความเสี่ยงในการดำเนินงานและการฉ้อโกงประกันภัย
ขายตรงผ่านสำนักงานกลาง
การขายตรงผ่านสำนักงานอื่นๆ
ประกันตรง
การขายผ่านเครือข่ายตัวแทน (ยกเว้น ธนาคาร ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ บริษัทนำเที่ยว และตัวแทนประกันภัยที่ไม่เชี่ยวชาญอื่นๆ)
การขายผ่านตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ บริษัทนำเที่ยว และคนกลางประกันภัยที่ไม่เฉพาะทางอื่นๆ (ยกเว้นธนาคารและสถาบันการเงินอื่นๆ)
การขายผ่านธนาคารและสถาบันการเงินอื่นๆ
ขายผ่านนายหน้า

ช่องทางการขายที่คุ้มค่าและได้กำไรมากที่สุดคือการขายตรง พวกเขารักษาตำแหน่งผู้นำตลอดหลายปีที่ผ่านมาซึ่งวิเคราะห์ได้ ซึ่งเราสามารถสรุปได้ว่าผู้คนจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ชอบที่จะซื้อ บริการประกันภัยไม่ผ่านตัวกลางแต่โดยตรง

จากข้อมูลในปี 2556 ช่องทางการขายที่ทำกำไรได้มากที่สุดเป็นอันดับสองคือเครือข่ายตัวแทนอย่างไรก็ตามมีแนวโน้มลดลงในการทำกำไรจากการขายผ่านเครือข่ายตัวแทนเนื่องจากภายใน 4 ปีพวกเขาจะสูญเสียตำแหน่งและด้อยกว่าช่องทางการขายอื่น ๆ ที่ทำกำไรได้มากกว่า .

การขายผ่านนายหน้าค่อนข้างทำกำไร แต่ก็มีอัตรากำไรต่ำเนื่องจากค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายให้กับนายหน้า สำหรับบริษัทประกันภัย นี่เป็นส่วนหนึ่งของผลกำไรที่สูญเสียไปของบริษัท

ช่องทางการขายที่มีการพัฒนาแบบไดนามิกมากที่สุดและมีราคาแพงที่สุดคือการธนาคาร ตามการคาดการณ์ของเอเจนซี่ ส่วนแบ่งของช่องทางการขายนี้อาจเติบโตจาก 11 เป็น 20% ในสามปี ธนาคารเองก็กำลังวางแผนอย่างจริงจังเพื่อเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย จากผลการสำรวจที่จัดทำโดย Expert RA ธนาคารเกือบครึ่งหนึ่งคาดว่าภายในปี 2558 พวกเขาจะได้รับผลกำไรมากกว่า 10% จากบริษัทประกันภัย ปัจจุบันมีเพียง 6% ของธนาคารเท่านั้นที่มีตัวเลขนี้

ในด้านโครงสร้างช่องทางการขาย รัสเซียมีความคล้ายคลึงกับฝรั่งเศสและสเปน ข้อแตกต่างที่สำคัญคือในรัสเซียไม่มีการแข่งขันระหว่างช่องทางการขาย แต่เป็นการแข่งขันระหว่างบริษัทประกันภัยสำหรับคนกลาง สถานการณ์เช่นนี้ไม่ได้กระตุ้นให้คนกลางประกันภัยพัฒนาคุณภาพ สถานการณ์สามารถเปลี่ยนแปลงได้จากภายนอกโดยการควบคุมคนกลาง หรือจากภายในผ่านการพัฒนาสำนักงานขายของบริษัทประกันภัยและประกันภัยโดยตรง

ตามที่นักวิเคราะห์หน่วยงานระบุว่าค่าคอมมิชชั่นให้กับธนาคารนั้นสูงกว่าค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยสำหรับคนกลางประกันภัยเกือบ 2 เท่า (36% เทียบกับ 20%) ส่วนแบ่งของช่องทางการขายนี้จะเพิ่มขึ้นเท่านั้น ปัจจัยขับเคลื่อนการเติบโตคือการพัฒนาประกันชีวิตและการประกันภัยแบบดั้งเดิมของผู้กู้ยืมสำหรับผู้บริโภคและ สินเชื่อจำนอง. ปัจจุบัน ธนาคารต่างๆ กำลังพัฒนาและใช้กลยุทธ์ในการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยอย่างแข็งขัน ตามที่ระบุไว้โดยสถาบันสินเชื่อ 2/3 ที่สำรวจโดย Expert RA และกำลังวางแผนเพิ่มรายได้อย่างมีนัยสำคัญผ่านค่าคอมมิชชัน ในปี 2556 ค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายให้กับธนาคารมีจำนวน 16 พันล้านรูเบิล

เป็นที่น่าสังเกตว่าช่องทางการขายเช่นอินเทอร์เน็ตและผ่านสถานที่ห่างไกลได้พัฒนาขึ้น อินเทอร์เน็ตมีผลกำไรมากเนื่องจากแทบไม่มีเลย ต้นทุนผันแปรเมื่อดำเนินการผ่านช่องทางนี้

ช่องทางการขาย เช่น ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ธนาคาร และตัวแทนท่องเที่ยว ไม่ค่อยมีกำไร แต่ต้องใช้ต้นทุนจำนวนมาก

เทคโนโลยีการขายแสดงถึงชุดการดำเนินการและกิจกรรมการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่เป็นระเบียบและสม่ำเสมอ

นักพัฒนาเทคโนโลยีการขายโดยเฉพาะจะถูกถามคำถามว่า "จะขายได้อย่างไร" ซึ่งเป็นคำตอบที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาและปฏิบัติตามอัลกอริธึมการดำเนินการบางอย่างเพื่อนำผลิตภัณฑ์ไปสู่ผู้บริโภค

ในทางทฤษฎีและการปฏิบัติ เทคโนโลยีการขายทั้งหมดแบ่งออกเป็นสี่กลุ่มตามอัตภาพ: ตามผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับสัญญาประกันภัย ตามระดับของระบบอัตโนมัติ ตามช่องทางการขาย (ตารางที่ 1.6)

ขึ้นอยู่กับ ผลิตภัณฑ์ เทคโนโลยีการขายได้แก่:

• 1) การขายเดี่ยว (การขายบริการประกันภัยประเภทหนึ่ง)
• 2) การขายหลายรายการ (การขายบริการประกันภัยที่ซับซ้อน) ตัวอย่างเช่น สำหรับธนาคาร นี่เป็นนโยบายที่ครอบคลุม แบงก์แอสชัวรันส์ - นายธนาคาร

พันธบัตรผ้าห่ม] สำหรับผู้กู้ - ประกันจำนองซึ่งรวมถึง ประกันชื่อประกันจำนองและประกันชีวิตผู้กู้

3) การขายต่อ (เช่น การขาย บริการเพิ่มเติมผู้ซื้อผลิตภัณฑ์หลักของตน) ตัวอย่างเช่น บริษัทประกันภัยเสนอให้เจ้าของรถซื้อพร้อมกับกรมธรรม์ประกันภัยความรับผิดทางรถยนต์ภาคบังคับ ประกันภัยภาคสมัครใจความรับผิดของยานยนต์ที่มีการจำกัดความรับผิดเพิ่มเติม เช่นเดียวกับการประกันภัยของ CASCO และประกันชีวิตของผู้โดยสาร

ตารางที่ 1.6. การจำแนกประเภทของเทคโนโลยีการขาย

เกณฑ์การจำแนกประเภท	ประเภทของเทคโนโลยีการขาย
1. ตามผลิตภัณฑ์	ก) การขายแบบโมโน b) การขายหลายรายการ; c) การขายต่อเนื่อง
2. ในความสัมพันธ์ ต่อสัญญาประกันภัย	ก) เทคโนโลยีการขายใหม่ b) เทคโนโลยีสำหรับการยืดอายุสัญญา
3. ตามระดับของระบบอัตโนมัติ	ก) การใช้ไดเร็กทอรีกระดาษด้วยตนเอง b) อัตโนมัติโดยการมีส่วนร่วมของผู้ขาย c) อัตโนมัติเต็มรูปแบบ
4.ตามช่องทางการขาย	ก) เทคโนโลยีการขายตรง b) เทคโนโลยีการขายตัวกลาง (ทางอ้อม)

โดย ที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลง การประกันภัย ผู้ประกันตนหันไปใช้เทคโนโลยีการขายใหม่ (เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ เขาใช้การโฆษณา ตัวแทน นายหน้า รายชื่อผู้รับจดหมาย การนำเสนอ) หรือเทคโนโลยีการต่ออายุสัญญาประกันภัยที่มีอยู่ (สำหรับสิ่งนี้ ผู้ประกันตนสั่งการทั้งหมด ความพยายามที่จะรักษาลูกค้าปัจจุบันไว้ ซึ่งในตัวมันเองไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะตามสถิติแสดงให้เห็นว่า เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ออกจากบริษัทประกันภัยในปีที่สองของสัญญานั้นน่าประทับใจมาก)

โดย ระดับของระบบอัตโนมัติ เทคโนโลยีการขายแบ่งออกเป็น:

• - สำหรับการขายด้วยตนเองโดยใช้ไดเร็กทอรีกระดาษ (ผู้ถือกรมธรรม์กรอกใบสมัครประกันภัยและแบบสอบถามด้วยตนเอง และพนักงานบริษัทประกันภัยจะออกกรมธรรม์ประกันภัยให้เขา ซึ่งกำหนดเงื่อนไขสำคัญของสัญญาประกันภัย เทคโนโลยีนี้ใช้เวลานานมาก)
• - การขายอัตโนมัติโดยการมีส่วนร่วมของผู้ขาย (ผู้ขายจัดทำเอกสารในโปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่คำนวณเบี้ยประกันโดยอัตโนมัติ พิมพ์กรมธรรม์และส่งมอบให้กับผู้ถือกรมธรรม์)
• - การขายอัตโนมัติเต็มรูปแบบ (ผู้ขายไม่ได้มีส่วนร่วมในการติดต่อโดยตรงกับผู้ถือกรมธรรม์ เทคโนโลยีนี้ใช้งานโดยร้านค้าออนไลน์ โดยไปที่เว็บไซต์ของบริษัทประกันภัย ลูกค้ากรอกใบสมัคร จากนั้นโปรแกรมคอมพิวเตอร์จะคำนวณ เบี้ยประกัน. ต่อไปเขาชำระค่ากรมธรรม์แบบไม่ใช่เงินสดผ่านทาง บัตรพลาสติกหรือกระเป๋าเงินอิเล็กทรอนิกส์)

หากเราจะพูดถึง ช่องทางการขายตรง จากนั้นบริษัทประกันภัยก็หันไปใช้เทคโนโลยีต่อไปนี้:

• 1) การขายส่วนบุคคล (สำนักงานและนอกสำนักงาน)
• 2) การจัดการบัญชีที่สำคัญ
• 3) จดหมายโดยตรงและจดหมายอิเล็กทรอนิกส์
• 4) การตลาดทางโทรศัพท์และการตลาดแฟกซ์
• 5) การตลาดทางอินเทอร์เน็ต

เมื่อไร การขายตัวกลาง เทคโนโลยีที่ใช้:

• 1) การขายเครือข่ายตัวกลาง
• 2) การขายกรมธรรม์ในสถานที่ทำงาน
• 3) ประกันภัยธนาคาร
• 4) การขายตัวแทน;
• 5) การขายนายหน้า

มาดูประเภทหลักของตัวกลางกันดีกว่า คนกลางประกันภัยมีสองประเภทหลัก:

• - ตัวกลางประกันภัยเฉพาะทางที่ดำเนินธุรกิจประกันภัยเป็นกิจกรรมหลัก (ตัวแทนและนายหน้า)
• - บริษัทในกิจกรรมต่างๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการประกันภัย ซึ่งเสนอการประกันภัยเป็นบริการเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องในการขายสินค้าและบริการ

การจำแนกประเภทของคนกลางประกันภัยแสดงไว้ในตาราง 1.7.

ตารางที่ 1.7. การแบ่งประเภทของตัวกลางประกันภัย

ตัวกลางเฉพาะทาง		ตัวกลางที่ไม่เชี่ยวชาญ
ตัวแทนประกันภัย	ตัวแทน-บุคคล	ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ตัวแทนการท่องเที่ยว องค์กรกีฬา องค์กรที่ทำงานในอุตสาหกรรมการพักผ่อนและความบันเทิง ธนาคาร ร้านสื่อสาร บริษัทอสังหาริมทรัพย์	ที่ทำการไปรษณีย์, ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์, ซูเปอร์มาร์เก็ต, สำนักงานทนายความ, องค์กรทางการแพทย์, บริษัทผู้ให้บริการ, บริษัทลีสซิ่งและอื่น ๆ.
	ตัวแทน - นิติบุคคลเชี่ยวชาญในการค้าปลีก
นายหน้าประกันภัย	โบรกเกอร์ที่เชี่ยวชาญด้านการประกันภัยองค์กร
	นายหน้ารวมอยู่ในการถือครอง

งาน ตัวแทนประกันภัยกำลังส่งเสริมบริการประกันภัยจากบริษัทประกันภัยไปยังผู้ถือกรมธรรม์ ช่วยเหลือในการสรุปสัญญาประกันภัย และอำนวยความสะดวกในการดำเนินการ หน้าที่หลักของตัวแทนดำเนินการผ่าน:

• - การค้นหาและให้คำปรึกษาแก่ผู้ถือกรมธรรม์ การเตรียมและการลงนามในเอกสาร การบริการผู้ถือกรมธรรม์ตามสัญญา จากข้อมูลตาราง เราสามารถเน้นได้:
  • 1) ตัวแทนประกันภัย-บุคคล บ่อยครั้งที่พวกเขาทำกิจกรรมตัวกลางในธุรกรรมขนาดเล็กในการประกันภัยประเภทค้าปลีก

กลุ่มคนที่พวกเขาทำงานด้วยมีขนาดเล็ก และขอบเขตของบริการต่างๆ รวมถึงบริการเพิ่มเติมนั้นแคบมาก

2) ตัวแทนประกันภัย-นิติบุคคล พวกเขาเชี่ยวชาญด้านการประกันภัยรายย่อย โดยส่วนใหญ่เป็นการทำธุรกรรมเล็กๆ น้อยๆ กับบุคคลหรือนิติบุคคลเป็นหลัก ตามกฎแล้ว พวกเขาจะได้รับค่าตอบแทนจากการเป็นตัวแทนของบริษัทประกันหลายราย และขอบเขตการบริการก็กว้างขึ้นมาก

ตัวแทนทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสอง กลุ่ม:

• 1) พนักงานของบริษัทประกันภัยซึ่งมีค่าตอบแทนประกอบด้วย ค่าจ้างและค่าคอมมิชชั่นตัวแทน ซึ่งรวมถึงโดยตรง ตัวแทนประกันภัยซึ่งเป็นพนักงานของบริษัทประกันภัยและมีเงินเดือนประจำ ในกรณีนี้ พวกเขามีสิทธิที่จะเป็นตัวแทนของตนเท่านั้น บริษัท ประกันภัยซึ่งพวกเขาได้รับอำนาจและค่าคอมมิชชั่น กิจกรรมของพวกเขาได้รับการจัดการและควบคุมโดยบริษัทประกันภัยผ่านสัญญาจ้างงานและ ความรับผิดชอบต่อหน้าที่. บริษัทประกันภัยต้องเสียค่าใช้จ่ายคงที่ในการบำรุงรักษาตัวแทน: สำหรับการฝึกอบรม การจ่ายค่าจ้าง โดยไม่คำนึงถึงผลิตภาพแรงงาน
• 2) บุคคลอิสระและนิติบุคคลที่เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของผู้ประกันตนตามข้อตกลงกับมัน ตัวแทนตัวกลางดังกล่าวไม่ใช่พนักงานเต็มเวลาของบริษัทประกันภัยและได้รับค่าคอมมิชชั่นในการทำงาน ซึ่งรวมถึง:
  • - ตัวแทนประกันภัยทั่วไป หน้าที่ของผู้ขายเหล่านี้คือติดต่อลูกค้าและโอนธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ไปยังบริษัทประกันภัย
  • - ตัวแทนประกันภัยแบบมีอำนาจเดียว พวกเขามีความเกี่ยวข้องกับบริษัทประกันภัยเพียงแห่งเดียวภายใต้สัญญาพิเศษและตามกฎแล้วจะให้บริการลูกค้าเอกชน การชำระเงินของพวกเขาประกอบด้วยค่าคอมมิชชั่นตามสัดส่วนของเบี้ยประกันที่เรียกเก็บเท่านั้น ตัวแทนดังกล่าวมีการติดต่อกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง มีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ที่ทำให้พวกเขาสามารถถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับบริการใหม่ให้กับลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
  • - ตัวแทนประกันภัยหลายอาณัติที่มีสิทธิทำงานให้กับบริษัทประกันภัยหลายแห่ง โดยได้รับอาณัติจากพวกเขาสำหรับกิจกรรมของพวกเขา ตัวแทนเหล่านี้เชี่ยวชาญด้านการประกันภัยตั้งแต่หนึ่งประเภทขึ้นไป ความสะดวกสำหรับผู้ถือกรมธรรม์เมื่อทำงานร่วมกับพวกเขาคือ ตัวแทนสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ประกันภัยจากบริษัทประกันภัยต่างๆ ซึ่งจะทำให้ผู้ถือกรมธรรม์มีทางเลือกอื่น

นอกจากตัวแทนแล้ว บริษัทประกันภัยยังร่วมมือกับนายหน้าประกันภัยอีกด้วย

นายหน้า อาจเป็นนิติบุคคลอิสระหรือผู้ประกอบการแต่ละรายที่เป็นตัวแทนของลูกค้าหรือบริษัทประกันภัย หากตัวแทนประกันภัยกระทำการในนามของและในนามของบริษัทประกันภัย นายหน้าประกันภัยจะวางความเสี่ยงในการประกันภัยในนามของตนเองโดยอิสระตามคำแนะนำจากผู้ถือกรมธรรม์หรือบริษัทประกันภัย นายหน้าประกันภัยจะเลือกบริษัทประกันภัยอย่างอิสระหากผู้ถือกรมธรรม์ไม่คัดค้าน ถัดไป เขาส่งข้อเสนอในนามของลูกค้าไปยังบริษัทประกันภัย ซึ่งจะวิเคราะห์และให้ความยินยอมในการสรุปสัญญาประกันภัย ตามกฎแล้วนายหน้าจะทำงานร่วมกับนิติบุคคล บ่อยครั้งที่บริษัทประกันภัยต่อจะกลายเป็นลูกค้าของพวกเขา

นายหน้าดำเนินการดังต่อไปนี้ คุณสมบัติ:

• - ทำหน้าที่เป็นผู้ค้ำประกันการทำธุรกรรม
• - ให้การรับประกันการสรุปสัญญาประกันภัยกับบริษัทที่เชื่อถือได้
• - ลดเวลาและเงินของลูกค้าลงอย่างมากเมื่อเลือกเงื่อนไขการประกันที่เหมาะสมที่สุด
• - ประหยัดเมื่อชำระค่าธรรมเนียมโดยเลือกขั้นต่ำ อัตราภาษีและส่วนลด
• - ให้ความช่วยเหลือในการจัดทำเอกสารและรับชำระค่าประกัน
• - ข้อเสนอ การสนับสนุนทางกฎหมายข้อตกลงตลอดจนการให้คำปรึกษาอย่างต่อเนื่องในการแก้ไขปัญหาข้อขัดแย้ง

อย่างไรก็ตาม ตามกฎแล้ว ในทางปฏิบัติระหว่างประเทศ นายหน้าจะไม่รับผิดชอบทางกฎหมายต่อบริษัทประกันภัย ในทางกลับกันก็ไม่ได้รับประกันความสามารถในการละลายของผู้รับประกันภัย (ผู้รับประกันภัยต่อ)

นายหน้าประกันภัยสามารถมีความเชี่ยวชาญในการทำงานกับลูกค้าองค์กรได้ (ดูตารางที่ 1.7) ในกรณีนี้ พวกเขาเสนอบริการตัวกลางในการประกันภัยองค์กรและเป็นตัวแทนของผู้ถือกรมธรรม์โดยได้รับค่าตอบแทนสำหรับการบริการจากเขา หน้าที่เดียวกันนี้ดำเนินการโดยโบรกเกอร์ที่ทำงานในบริษัทโฮลดิ้ง อย่างไรก็ตาม พวกเขามีส่วนร่วมในการให้บริการผลประโยชน์ของบริษัทที่เป็นส่วนหนึ่งของการถือครองเดียว แล้วพวกมันก็มีลักษณะเฉพาะด้วยพื้นที่ข้อมูลเดียว ระบบข้อมูลซึ่งมีข้อมูลเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ในการประกันภัยของบริษัทโฮลดิ้งทั้งหมดที่ได้รับการประกันโดยนายหน้าแล้ว

เมื่อสรุปคุณลักษณะของตัวแทนและนายหน้า เราควรเน้นไปที่คุณสมบัติที่โดดเด่นเป็นพิเศษ:

• 1) เป้าหมาย:
  • - ตัวแทนประกันภัยมีเป้าหมายที่จะขายกรมธรรม์ให้กับบริษัทประกันภัยของตน
  • - นายหน้าประกันภัยมีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นตัวแทนผลประโยชน์ของลูกค้าและให้ประโยชน์สูงสุด เงื่อนไขการทำกำไรการประกันภัยขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อเสนอจากบริษัทประกันต่างๆ
• 2) ข้อมูล:
  • - ตัวแทนอุทธรณ์ด้วยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทประกันภัยของตน
  • - นายหน้าให้ข้อมูลที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับบริษัทประกันภัยต่างๆ
• 2) เบี้ยประกัน:
  • - ตัวแทนไม่สามารถจัดการต้นทุนของกรมธรรม์ที่เขาเสนอได้ เงื่อนไขมาตรฐานประกันภัย;
  • - นายหน้าจะลดค่าใช้จ่ายของลูกค้าเมื่อชำระค่าเบี้ยประกันโดยเสนอส่วนลด
• 3) การสนับสนุนสัญญา:
  • - ตัวแทนไม่สามารถรับประกันประสิทธิภาพได้ สัญญาประกันภัยไม่เป็นคู่สัญญาโดยตรง
  • - นายหน้ามาพร้อมกับ การชำระเงินประกันและให้การคุ้มครองทางกฎหมายแก่ลูกค้า

ตาราง 1.7 ทำให้เราเข้าใจถึงความหลากหลายของตัวแทนประกันภัยและนายหน้า แต่ยังรวมถึงตัวกลางที่ไม่ใช่ประกันภัยด้วย ไปที่หมวดหมู่ ตัวกลางที่ไม่เชี่ยวชาญ รวมถึงรัฐวิสาหกิจและองค์กรในกิจกรรมต่าง ๆ การขายสินค้าและบริการซึ่งอาจต้องมีการให้บริการประกันภัย

เนื่องจากรายการของพวกเขามีขนาดใหญ่มากและไม่ได้จำกัดอยู่เพียงรายการข้างต้น จึงจำเป็นต้องจำแนกตัวกลางที่ไม่เฉพาะเจาะจง:

• 1) ทางภูมิศาสตร์:
  • - สหพันธรัฐ (ตัวอย่างเช่น ระบบของ Sberbank แห่งรัสเซีย, Russian Post ฯลฯ ซึ่งขายกรมธรรม์ประกันภัย)
  • - ภูมิภาค เมือง ภูมิภาค (ที่ทำการไปรษณีย์ ร้านสื่อสาร)
• 2) ตามรูปแบบการไกล่เกลี่ยขององค์กร:
  • - การขายบริการตามสัญญาขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างคนกลางกับบริษัทประกันภัย
  • - กิจการร่วมค้า;
  • - องค์กรประกันเชลย (ตัวอย่างเช่น ธนาคารสร้างบริษัทประกันภัยของตนเองหรือบริษัทของคนกลาง: ธนาคาร บริษัทลีสซิ่ง)
• 3) ตามส่วนตลาด:
  • - การขายบริการให้กับนิติบุคคล (การประกันทรัพย์สินของรัฐวิสาหกิจ, การประกันความรับผิดของกรรมการและผู้จัดการ - การประกันภัยความรับผิดของกรรมการและเจ้าหน้าที่ ประกันการหยุดชะงัก กิจกรรมทางเศรษฐกิจ, การประกันภัยความรับผิด ฯลฯ );
  • - การขายบริการให้กับบุคคล (ผลิตภัณฑ์ประกันภัยสำหรับผู้ถือกรมธรรม์ประเภทต่างๆ: ประกันภัยสำหรับเด็กที่บรรลุนิติภาวะ, สัตว์, ประกันการแต่งงาน, ประกันการตกงาน ฯลฯ );
• 4) ตามประเภทประกันภัย:
  • - การประกันภัยทรัพย์สิน(เช่น ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ธนาคารที่ขายกรมธรรม์ MTPL, CASCO หรือกรมธรรม์ประกันเครดิต)
  • - ประกันส่วนบุคคล(เช่นบริษัทท่องเที่ยวที่จำหน่ายกรมธรรม์ประกันภัยสำหรับค่ารักษาพยาบาลนักท่องเที่ยวและค่าขนส่ง)

ใน เมื่อเร็วๆ นี้ธนาคารต่างๆ มีส่วนร่วมอย่างมากในการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย ในทางปฏิบัติสิ่งนี้เรียกว่าแบงก์แอสชัวรันส์ (แบงก์แอสชัวรันส์) ธนาคารจึงกระจายกิจกรรมของพวกเขา ธนาคารมักจะได้รับความครอบคลุมตลาดเพิ่มเติม บริการทางการเงินโดยไม่เพียงแต่ร่วมมือกับบริษัทประกันภัยเท่านั้น แต่ยังสร้างโครงสร้างของคุณเอง - บริษัทประกันภัยอีกด้วย ในทั้งสองกรณีผู้ถือกรมธรรม์คือลูกค้าของธนาคาร ด้วยการผสมผสานระหว่างบริการด้านการธนาคารและการประกันภัย ทำให้สามารถจัดระเบียบ " ซูเปอร์มาร์เก็ตทางการเงิน" โดยให้บริการแก่บุคคลและนิติบุคคลพร้อมบริการทางการเงินด้านการประกันภัย การธนาคาร และการลงทุน

นอกจากธนาคารแล้ว ผู้ขายรถยนต์ (ผู้ผลิต ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์) ยังเป็นผู้จัดจำหน่ายกรมธรรม์ประกันภัยในหมู่คนกลางที่ไม่ใช่ประกันภัยอีกด้วย ผู้ขาย ยานพาหนะอาจเสนอผลิตภัณฑ์ประกันภัย (CASCO, MTPL) สำหรับการขายตรงของยานพาหนะตลอดจนเงื่อนไขสินเชื่อสำหรับการซื้อรถยนต์ที่จำเป็นสำหรับการประกันภัยของ CASCO

การผสมผสานการประกันภัยกับการกู้ยืมก็เป็นที่นิยมเช่นกัน สำหรับธุรกิจที่ต้องการระยะสั้นและ เงินกู้ยืมระยะยาวเพื่อการเติมเต็ม เงินทุนหมุนเวียนและการลงทุน ผู้ประกันตนสามารถให้บริการสินเชื่อทางการเงิน และบริการประกันภัยเป็นทางเลือกได้ เนื่องจากบริษัทประกันภัยไม่ได้ออกเงินกู้ จึงดึงดูดธนาคารในเครือและจัดหาเงินทุนที่ครอบคลุม ซึ่งได้รับการค้ำประกันโดยทุนสำรองของบริษัทประกันภัย

จึงไม่ยึดหลักประกันไว้ ผลิตภัณฑ์ประกันภัยและทำหน้าที่เป็นส่วนเสริมของมัน การประกันภัยสามารถดำเนินการได้หลายวิธี ดังนั้นกรมธรรม์จึงสามารถขายเป็นแพ็คเกจพร้อมบริการหลักหรือขายพร้อมผลิตภัณฑ์ในราคาเต็มได้ เช่น การขายทรัพย์สินที่มีการประกันไว้แล้ว ตั๋วเครื่องบินหรือรถไฟพร้อมประกันอุบัติเหตุผู้โดยสาร การจัดส่งสินค้าพร้อมประกันการชำระเงินระหว่างการขนส่ง ทางเลือกที่ 2 คือ ขายประกันเป็นแพ็คเกจพร้อมสินค้าหลักลดราคา ในกรณีนี้ผู้บริโภคอธิบายว่าถ้าเขาซื้อประกันแยกเขาจะจ่ายเพิ่ม สิ่งนี้กระตุ้นให้เขาซื้อแพ็คเกจทั้งหมด สุดท้ายนี้ การประกันภัยอาจเป็นทางเลือกฟรีสำหรับผลิตภัณฑ์หลัก จากนั้นการมีกรมธรรม์ประกันภัยจะเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น ธนาคารอาจจัดให้มีผู้ฝากเงิน นโยบายฟรีประกันการเดินทางเมื่อเดินทางไปต่างประเทศหรือ ประกันเพิ่มเติมเงินฝากหากปริมาณเงินฝากมีความเหมาะสม

ในทางปฏิบัติ บริษัทประกันภัยใช้ช่องทางการขายที่หลากหลายสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน โดยปกติแล้วการสรุปสัญญาประกันภัยจะเกิดขึ้นกับการมีส่วนร่วมของคนกลางประกันภัย ดังนั้นการส่งเสริมบริการประกันภัยในลักษณะนี้จึงเป็นช่องทางการขายทางอ้อมสำหรับบริษัทประกันภัย ในทางกลับกัน ผู้ที่สนใจประกันภัยสามารถติดต่อบริษัทประกันภัยได้โดยตรงและทำสัญญาประกันภัยโดยตรงกับบริษัท โดยไม่ต้องอาศัยความช่วยเหลือจากคนกลางประกันภัย ในกรณีนี้เรากำลังพูดถึง ช่องทางตรงการขายสินค้าประกันภัย ขึ้นอยู่กับทัศนคติของบุคคลหรือหน่วยงานที่ส่งเสริมการบริการประกันภัยจากบริษัทประกันภัยไปยังผู้ถือกรมธรรม์ ช่องทางการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยมี 3 รูปแบบ คือ

• - ช่องทางการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยสามารถเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทประกันภัยเองได้ นี่อาจเป็นแผนกขายของบริษัทหรือพนักงานเต็มเวลาของบริการภายนอกที่ช่วยลูกค้าสรุปสัญญาประกันภัยบางประเภท
• - การขายบริการประกันภัยสามารถดำเนินการโดยผู้ประกอบการแต่ละรายซึ่งเป็นตัวแทนประกันภัยภายใต้กรอบอำนาจที่ บริษัท ประกันภัยมอบให้
• - นอกจากนี้ ตัวกลางที่เป็นอิสระจากบริษัทประกันภัยสามารถส่งเสริมบริการประกันภัยได้ ก่อนอื่น คนเหล่านี้คือนายหน้าประกันภัย นอกจากนี้ กิจกรรมประเภทนี้ยังสามารถดำเนินการโดยสหภาพแรงงาน องค์กร หรือองค์กรจากอุตสาหกรรมอื่น ๆ เช่น ธนาคาร ตัวแทนการท่องเที่ยว ห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ บริษัทสั่งซื้อทางไปรษณีย์ เป็นต้น ภายใต้กรอบข้อตกลงความร่วมมือที่ได้สรุปไว้ กับผู้ประกันตน

โดย สถานะทางกฎหมายตัวกลางประกันภัยมีสามกลุ่ม: - พนักงานบริการภายนอกของบริษัทประกันภัย; - ตัวแทนประกันภัย - นายหน้าประกันภัย

เครือข่ายตัวแทน. โดยทั่วไปในอุตสาหกรรมประกันภัยของรัสเซีย 58% ของยอดขายเกิดขึ้นจากความช่วยเหลือจากตัวแทน หากเราพูดถึงประกันภัยรถยนต์ ตัวแทนมีสัดส่วนถึง 70% ของกรมธรรม์ที่ขาย เมื่อพิจารณาจากคำแถลงของบริษัทประกันภัยและกระบวนการเปิดสำนักงานและสาขาระดับภูมิภาคอย่างเข้มข้น ในอนาคตอันใกล้นี้ เราจะได้เห็นจำนวนตัวแทนประกันภัยเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ทุกวันนี้ ตามข้อมูลของ HeadHunter บริการจัดหางาน ความพิเศษนี้ "หายาก" ที่สุดในเมืองหลวง: ทุกๆ 100 โฆษณาสำหรับตำแหน่งที่ว่างของตัวแทนประกันภัย จะมีเรซูเม่เพียง 16 ตำแหน่งเท่านั้น ไม่ใช่ทุกคนที่จะเชี่ยวชาญ "ภูมิปัญญา" ของอาชีพนี้ได้ ตัวแทนที่ดีจะต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ประกันภัยอย่างมืออาชีพ เข้ากับคนง่าย คาดการณ์ความต้องการของลูกค้า และสามารถเลือกสิ่งที่เหมาะสมกับพวกเขาที่สุดให้กับลูกค้าได้ การขาดแคลนบุคลากรส่งผลให้บางครั้งบริษัทประกันภัยรับสมัครตัวแทนโดยไม่ให้ความสำคัญกับความเหมาะสมทางวิชาชีพมากเกินไป หลังจากการฝึกฝนช่วงสั้น ๆ "ผู้เกณฑ์" ดังกล่าวจะถูกโยนเข้าสู่การต่อสู้ - และจะดีถ้าพวกเขาสามารถหลีกเลี่ยงการสูญเสียครั้งใหญ่ได้ นอกจากนี้ หัวข้อเรื่องการฉ้อโกงยังเชื่อมโยงกับตัวแทนประกันภัยอย่างแยกไม่ออก

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุว่าประมาณ 30% ของคดีฉ้อโกงประกันภัยเกิดขึ้นจากการมีส่วนร่วมของตัวแทน การหลอกลวงที่คล้ายกัน (ส่วนใหญ่อยู่ในประกันรถยนต์) มักถูกเปิดเผยโดยบริการรักษาความปลอดภัยของบริษัทประกันภัยและ หน่วยงานบังคับใช้กฎหมาย. ถึงกระนั้น เครือข่ายตัวแทนที่พัฒนาแล้วก็ยังเป็นที่มาของความภาคภูมิใจเป็นพิเศษสำหรับผู้ประกันตน บริษัทพยายามดึงดูดและจูงใจตัวแทนด้วยวิธีการต่างๆ เนื่องจากความเจริญรุ่งเรืองของบริษัทส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับคนเหล่านี้ ดังนั้น Ingosstrakh, RK-Garant, Rosgosstrakh OJSC และบริษัทประกันอื่นๆ จึงจัดการแข่งขันระหว่างตัวแทนของตน สิ่งที่ดีที่สุดจะได้รับรางวัลไม่เพียงแต่ด้วยเกียรติบัตรและประกาศนียบัตรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรางวัลที่สำคัญอีกด้วย - แม้แต่รถยนต์

นายหน้าประกันภัย ความแตกต่างพื้นฐานระหว่างนายหน้าประกันภัยและตัวแทนคือ ตัวแทนแรกเป็นตัวแทนผลประโยชน์ของผู้ถือกรมธรรม์ (ผู้รับประกันภัยต่อ) และฝ่ายหลังคือบริษัทประกันภัย เป้าหมายของนายหน้าคือการช่วยให้ลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดจากข้อเสนอของบริษัทหลายแห่ง แม้ว่าเราจะมีกองทัพตัวแทนเกือบสองแสนคน แต่ก็ยังมีนายหน้าน้อยกว่ามาก เมื่อต้นเดือนตุลาคมปีที่แล้วที่ยูไนเต็ด ทะเบียนของรัฐธุรกิจประกันภัยมีนายหน้าประกันภัยเพียง 67 ราย เช่นเดียวกับตัวแทน นายหน้าสามารถเป็นได้ทั้งบุคคลหรือนิติบุคคล อื่น จุดสำคัญ: จริงๆ แล้ว เอกสารเดียวที่กำหนดสถานะของตัวแทนคือเอกสารที่บริษัทประกันภัยสรุปกับเขาเท่านั้น สัญญาตัวแทน. ตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม พ.ศ. 2550 เป็นต้นไป โบรกเกอร์จะต้องได้รับใบอนุญาตบังคับจาก Federal Social Security Service

การเปิดตัวใบอนุญาตและผลที่ตามมาคือการห้ามการรวมกิจกรรมนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์และตัวแทน กลายเป็นบททดสอบที่สำคัญสำหรับช่องทางการขายนี้ นอกจากนี้ การเปลี่ยนแปลงยังส่งผลต่อเงื่อนไขการชำระเงินสำหรับบริการนายหน้าอีกด้วย หากก่อนหน้านี้ผู้ถือกรมธรรม์ - นิติบุคคลรวมต้นทุนการบริการนายหน้าเป็นค่าใช้จ่ายแล้ว ตอนนี้รายการนี้จ่ายจากกำไรของตัวเอง ความเสี่ยงด้านผลิตภัณฑ์ประกันภัยสามารถหักลดหย่อนได้

หน่วยงานกำกับดูแลยังคงได้รับคำขอออกใบอนุญาตการเป็นนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์แม้ว่าจะมีจำนวนน้อย ( ณ สิ้นปีที่แล้ว Federal Social Security Service กำลังพิจารณาคำขอดังกล่าวประมาณ 30 รายการ โบรกเกอร์หลายรายได้รับใบอนุญาตเมื่อต้นปีใหม่ ). ตามที่หัวหน้า FSSN I.V. Lomakin-Rumyantsev การปฏิเสธการใช้งานจำนวนมากนั้นมีลักษณะทางเทคนิคล้วนๆ อย่างไรก็ตาม การพัฒนาช่องทางการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยอย่างจริงจังไม่สามารถคาดหวังได้ในอนาคตอันใกล้นี้

ขายตรง. การขายตรงเป็นที่สนใจของผู้ถือกรมธรรม์และต่อบริษัทประกันภัย โดยหลักๆ แล้วในแง่ของการลดราคาขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ประกันภัย การลดต้นทุนของกรมธรรม์เกิดขึ้นได้เนื่องจากไม่มีตัวกลางในห่วงโซ่การขาย - ลูกค้าจะติดต่อกับบริษัทประกันภัยโดยตรง คุณสามารถติดต่อบริษัทประกันภัยได้โดยไปที่สำนักงานที่ใกล้ที่สุด โทร หรือใช้อินเทอร์เน็ต จากข้อมูลของ VTsIOM ในปี 2014 ผู้ถือกรมธรรม์ประมาณ 53% ไปที่สำนักงานของบริษัทประกันภัยเพื่อซื้อกรมธรรม์ ในปี 2554 ตัวชี้วัดทั่วโลกโดยเฉลี่ยมีดังนี้ 24% ของผู้ถือกรมธรรม์รายบุคคล และ 13.6% ซื้อกรมธรรม์ที่สำนักงานของบริษัทประกันภัยโดยตรง ลูกค้าองค์กร. สันนิษฐานได้ว่าในที่สุดรัสเซียก็จะมีจำนวนใกล้เคียงกัน ตามเนื้อผ้า สำนักงานจะพยายามสรุปสัญญาที่ต้องใช้บุคลากรที่มีคุณสมบัติสูง

ในทางตรงกันข้าม ผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่ค่อนข้างเรียบง่ายจะขายผ่านช่องทางโทรศัพท์ ตัวเลือกการประกันภัยด่วนต่างๆ สินค้าชนิดบรรจุกล่องสัญญาสรุปโดยไม่ต้องตรวจสอบทรัพย์สินและไม่ต้องตรวจสุขภาพ - นโยบาย "มาตรฐาน" เหล่านี้ทั้งหมดสามารถส่งทางไปรษณีย์หรือส่งทางไปรษณีย์ไปที่บ้านของคุณหลังจากการสนทนาทางโทรศัพท์สั้น ๆ

ร้านประกันภัยออนไลน์แห่งแรกในรัสเซียเปิดในปี 1999 โดย Renaissance Insurance คนอื่นๆ ติดตามผู้บุกเบิก: Alliance, Ingosstrakh, UralSib, GUTA-Insurance, AlfaStrakhovanie และอื่นๆ ปัจจุบันนี้เป็นหนึ่งในช่องทางการขายประกันภัยที่มีการพัฒนาแบบไดนามิกมากที่สุด ดังนั้น Alliance จึง "รายงาน" เป็นประจำทุกปีว่าเบี้ยประกันภัยที่รวบรวมผ่านทางอินเทอร์เน็ตเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ยอดขายออนไลน์ที่เพิ่มขึ้นของ GUTA-Insurance ในปี 2557 เทียบกับปี 2554 อยู่ที่ 150% แม้แต่ Ingosstrakh ซึ่งเพิ่งเข้ามาเกี่ยวข้องกับการค้าปลีกอย่างจริงจังเมื่อเร็ว ๆ นี้ ก็รายงานว่าปริมาณการขายออนไลน์เพิ่มขึ้น 8.7% ในปี 2013

อัตราการเติบโตที่สูงนั้นอธิบายได้จาก "การเริ่มต้นที่ต่ำ": ในปี 2012 อินเทอร์เน็ตนำบริษัทประกันภัยมาได้เพียง 15 ล้านเหรียญสหรัฐ เมื่อพิจารณาว่า จำนวนเงินทั้งหมดเบี้ยประกันที่บริษัทประกันภัยรัสเซียเรียกเก็บสำหรับการประกันภัยทุกประเภทในปี 2555 มีมูลค่า 602.1 พันล้านรูเบิลหรือประมาณ 24 พันล้านดอลลาร์ปรากฎว่าส่วนแบ่งการขายทางอินเทอร์เน็ตคิดเป็นเพียง 0.0625% (สำหรับฝรั่งเศสส่วนแบ่งนี้เท่ากับ 4.2%) . โดยหลักแล้ว กรมธรรม์สำหรับการประกันภัยการเดินทาง การประกันภัยทรัพย์สินด่วน และการประกันภัยความรับผิดทางรถยนต์ภาคบังคับจะจำหน่ายผ่านทางอินเทอร์เน็ต ซึ่งเป็นการประกันภัยประเภทต่างๆ ที่ใช้การประเมินความเสี่ยงแบบง่าย การพัฒนาช่องทางการขายนี้ได้รับการอำนวยความสะดวกโดยการใช้คอมพิวเตอร์อย่างเข้มข้น และถูกขัดขวางโดยความไม่สมบูรณ์ของกรอบกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการใช้ลายเซ็นดิจิทัลอิเล็กทรอนิกส์

กลุ่ม Egorova Ekaterina 1547

Slide 2: การเปรียบเทียบมาตรฐานการปฏิบัติงานของช่องทางการขายของตัวแทนและพันธมิตร

ตัวบ่งชี้ตัวแทนตัวกลางที่ไม่ใช่ประกันภัย 1. ตัวเลขยอดขายขั้นต่ำ 10,000 รูเบิล / เดือน 500,000 รูเบิล / เดือน 2. ข้อกำหนดที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อเพิ่มค่าตอบแทนของตัวแทน สรุปสัญญาประกันภัยให้ได้มากที่สุด สรุปสัญญาประกันภัยให้ได้มากที่สุด 3. ระดับที่ต้องการและ ขั้นตอนการฝึกอบรมเพื่อสรุปข้อตกลงตัวแทน ตัวแทนจะได้รับชุดเอกสาร จากนั้นก็มีการสรุปสัญญา สามารถสรุปข้อตกลงได้: กับบุคคล นิติบุคคล ผู้ประกอบการแต่ละราย จากนั้นเอกสารจะถูกส่งเพื่อขออนุมัติไปยัง DMP หลังจากได้รับอนุมัติแล้วข้อตกลงของตัวแทนก็มาถึงซึ่งลงนามกับตัวแทน จากนั้นจะมีการออกแผนการฝึกอบรมซึ่งตัวแทนต้องผ่านซึ่งเป็นหลักสูตรทางไกลหรือฐานโรงเรียนของ บริษัท ประกันภัย คนกลางจะได้รับชุดเอกสาร จากนั้นก็มีการสรุปสัญญา สามารถสรุปข้อตกลงได้: กับบุคคล นิติบุคคล ผู้ประกอบการแต่ละราย จากนั้นเอกสารจะถูกส่งเพื่อขออนุมัติไปยัง DMP หลังจากได้รับอนุมัติแล้วจะมีข้อตกลงตัวแทนซึ่งลงนามกับคนกลาง แล้วจึงออกแผนการฝึกอบรมที่ตัวกลางต้องผ่าน ได้แก่ หลักสูตรทางไกล หรือ ฐานโรงเรียนบริษัทประกันภัย

สไลด์ 3

4. รายการผลิตภัณฑ์ประกันภัยในพอร์ตของตัวแทน/คนกลาง ประเภทมอเตอร์: CASCO, OSAGO สำหรับทั้งบุคคลและนิติบุคคล NS, VHI, ZK, OPO, OSGOP, VZR ประเภทมอเตอร์: CASCO, OSAGO สำหรับทั้งบุคคลและนิติบุคคล NS, VHI, ZK, OPO, OSGOP, VZR

สไลด์ 4: เมทริกซ์ข้ามผลิตภัณฑ์ในช่องทางการขายปลีก

ผลิตภัณฑ์พื้นฐาน (ตัวเลือก) ข้อเสนอแพ็คเกจข้ามผลิตภัณฑ์ แพ็คเกจข้ามผลิตภัณฑ์เสนอ MTPL ความช่วยเหลือทางการแพทย์ในกรณีที่เกิดอุบัติเหตุ ความช่วยเหลือด้านเทคนิคบนท้องถนน NS ในกรณีที่เกิดอุบัติเหตุ ไม่มี ผลิตภัณฑ์ชนิดบรรจุกล่องของ CASCO ไม่มีทรัพย์สิน “บ้าน” - อพาร์ทเมนท์ “Udachny” - dachas เลขที่

สไลด์ 5: การจัดอันดับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของบริษัทประจำปี 2559 สำหรับทั้งบริษัทและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก โดยระบุชื่อบริษัทและปริมาณเบี้ยประกันภัยที่รวบรวมได้:

RF เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก บริษัท ของตัวเอง“ VSK” 53,713,595,000 รูเบิล“ VSK” 2,570,595,000 รูเบิล คู่แข่งหมายเลข 1“ ประกันภัย VTB” 62,096,404 พันรูเบิล“ เสรีภาพ” 2,463,555,000 รูเบิล หมายเลขคู่แข่ง 2 "AlfaStrakhovanie" 62,768,547 พันรูเบิล "ERGO" 2,017,446 พัน rubles คู่แข่งหมายเลข 3 "Ingosstrakh" 86,629,301,000 rubles "Gayde" 1,825,638,000 rubles คู่แข่งหมายเลข 4 "ยินยอม" 33,210,900,000 .rub "ยินยอม" 1,536,606,000 rubles คู่แข่งหมายเลข 5 "RESO-Garantiya" 88,347,700,000 rubles "AlfaStrakhova ไม่” 3,960,015 พันรูเบิล

สไลด์ 6: การแบ่งกลุ่มลูกค้าของบริษัทตามผลิตภัณฑ์ของ CASCO:

การแบ่งกลุ่มลูกค้าของบริษัท VSK โดย CASCO ดำเนินการดังนี้: บริษัทประกันภัย VSK มี "รายการหยุด" - พวกเขาจัดเตรียมพื้นที่ที่ไม่ได้รับความคุ้มครองให้กับบริษัท เช่น: - ยี่ห้อรถยนต์ราคาแพง (Range Rover, Land Rover, Porsche ฯลฯ) กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของ CASCO: ผู้ขับขี่ที่มีอายุมากกว่า 35 ปี มีประสบการณ์การขับขี่มากกว่า 10 ปี ยิ่งประเภทอายุของลูกค้าอายุน้อยกว่า ราคาแพงกว่าค่ากรมธรรม์ประกันภัย

สไลด์ 7: การคำนวณมาตรฐานของแรงจูงใจของตัวแทนตามข้อบังคับเกี่ยวกับแรงจูงใจของตัวแทนที่ดำเนินงานในบริษัท:

ประกันภัยซึ่งมักขายในช่องทางตัวแทนของบริษัทประกันภัย "VSK" เป็นการประกันความรับผิดทางรถยนต์ภาคบังคับ - 45% ของลูกค้าต้องการซื้อ นโยบายประกันภัยให้ความชอบ 25% - CASCO 15% - NS กลยุทธ์การพัฒนาช่องทางตัวแทนใน บริษัท ประกันภัย "VSK" คือการเพิ่มจำนวนเครือข่ายตัวแทนโดยตรงซึ่งส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น OSAGO-10% CASCO-20 IFL-40% NS-35%

สไลด์ 8: สคริปต์การขายต่อเนื่องของ OSAGO

สไลด์ 9: การวิเคราะห์ยอดขายออนไลน์ที่ Euroins

Egorova Ekaterina Vitalievna กลุ่ม 1547

10

สไลด์ 10: รูปแบบการจัดการการขายออนไลน์ที่ Euroins

ประเภทผลิตภัณฑ์ประกันภัย คุณสามารถส่งคำขอโทรจากผู้เชี่ยวชาญ คุณสามารถคำนวณเบี้ยประกันออนไลน์ คุณสามารถซื้อได้โดยตรงทางออนไลน์ ประกันการเดินทาง + + + ประกันอุบัติเหตุ/ประกันชีวิต + + + ประกันภัยรถยนต์ + - - ประกันอพาร์ทเมนท์ + - - ประกันภัยแพ่งต่อหน้าเพื่อนบ้าน + - - ประกันบ้านพัก/อาคาร + - - ประกันภัยรถยนต์ภาคบังคับ + - + ประกันสุขภาพภาคสมัครใจบุคคลธรรมดา + + +

11

สไลด์ 11

1. มีสินค้าให้ซื้อออนไลน์โดยตรงกี่รายการ (4 สินค้า) 2. บริษัทมีเครื่องคิดเลขอะไรบ้าง (travel, NS, VHI, CASCO) 3. สามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ใดบ้างผ่านเว็บไซต์ของบริษัท (VZR, CASCO, ประกันภัยอพาร์ตเมนต์, OSAGO ,เดชา/อาคาร) 4. สรุปปริมาณการขายผ่านช่องทางอินเทอร์เน็ต

12

สไลด์ 12: เครื่องมือการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

13

สไลด์ 13: การจัดระเบียบความคิดเห็นของลูกค้า

14

สไลด์ 14: การวิเคราะห์เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์อินเทอร์เน็ตสำหรับการประกันภัย "อุบัติเหตุ" ของ Euroins และ Ingosstra x

15

สไลด์ 15

ผลิตภัณฑ์ประกันภัยสำหรับการประกันอุบัติเหตุที่นำเสนอโดย Euroins 2 สำหรับพลเมืองธรรมดา “การคุ้มครอง” - บุคคลที่มีอายุตั้งแต่ 1 ปีถึง 65 ปีสามารถประกันได้ภายใต้สองโปรแกรม: “Standard+” และ “มาตรฐาน” ซึ่งแตกต่างจากชุดความเสี่ยงที่เลือก . จำนวนเงินประกันจาก 50,000 รูเบิล มากถึง 500,000 ถู เลือกโดยผู้ถือกรมธรรม์เป็นรายบุคคล เบี้ยประกัน จาก 280 รูเบิล มากถึง 2,500 รูเบิล ขึ้นอยู่กับตัวเลือกการประกันที่เลือก ประกันมีผลตลอด 24 ชั่วโมง ชื่อผลิตภัณฑ์ เพื่อใคร? ฉันสามารถสมัครออนไลน์ได้หรือไม่? “ครอบครัว” บุคคลที่มีอายุตั้งแต่ 1 ถึง 75 ปี ไม่ได้รับอนุญาต “การคุ้มครอง” บุคคลที่มีอายุตั้งแต่ 1 ถึง 75 ปี ไม่ได้รับอนุญาต ประกันกีฬาจาก NS ตั้งแต่ 3 ปีถึง 70 ปีที่วางแผนจะเข้าร่วมการแข่งขัน เป็นไปได้

16

สไลด์ 16

ข้อดีของโปรแกรมประกันภัย: ความอเนกประสงค์ของผลิตภัณฑ์ - ความสามารถในการประกันเด็กและผู้ใหญ่โดยใช้แบบฟอร์มเดียว กรอกกรมธรรม์ได้ง่าย ไม่มีข้อผิดพลาดในการคำนวณภาษี อัตราภาษีต่ำ (ไม่มีวิธีคำนวณออนไลน์) 3. สำหรับนักกีฬาสมัครเล่น: “ ประกันอุบัติเหตุกีฬา” เบี้ยประกันสามารถคำนวณได้เฉพาะเมื่อเข้าร่วมการแข่งขัน จำนวนเงินประกันทั้งหมด เมื่อเข้าร่วมการแข่งขัน 50,000 รูเบิล เบี้ยประกัน 121 ถู อัตราเบี้ยประกัน 0.24

17

สไลด์ 17

การประกันภัยสามารถดำเนินการได้ในระยะเวลา: 5 วัน 10 วัน 20 วัน 30 วัน หรือ 1 ปี ความเสี่ยงจากการประกันภัย: ความเสียหายต่อบาดแผลอันเนื่องมาจากอุบัติเหตุ การสูญเสียความสามารถโดยทั่วไปในการทำงานอย่างถาวร หรือการสูญเสียสุขภาพของผู้พิการอย่างถาวร บุคคลอันเป็นผลมาจากอุบัติเหตุที่มีความพิการ การเสียชีวิตของผู้เอาประกันภัยรวมถึงที่เกิดขึ้นไม่เกินหนึ่งปีนับจากวันที่เกิดอุบัติเหตุ 4. สำหรับครอบครัว: “ครอบครัว” วัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ประกันภัยผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ออกแบบมาเพื่อประกันสมาชิกในครอบครัว จำนวนผู้ประกันตน ตั้งแต่ 2 ถึง 8 คน ความเสี่ยง: การสูญเสียความสามารถในการทำงานทั่วไปชั่วคราวโดยผู้ประกันตนหรือสุขภาพของผู้เอาประกันที่พิการชั่วคราว การสูญเสียความสามารถในการทำงานทั่วไปอย่างถาวรโดยผู้ประกันตนหรือถาวร การสูญเสียสุขภาพของผู้ประกันตนที่ทุพพลภาพโดยสถานประกอบการทุพพลภาพ การเสียชีวิตของผู้ประกันตน รวมถึงเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นไม่เกินหนึ่งปีนับแต่วันที่เกิดอุบัติเหตุ

18

สไลด์การนำเสนอล่าสุด: MDK 01.01 การขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยแบบตัวกลางและ MDK 01.02 โดยตรง

คุณสมบัติ: สำหรับผลิตภัณฑ์ประกันภัย "ครอบครัว" ต้องมีผู้ประกันตนอย่างน้อย 2 คน อัตราประกันรายปี - 0.23% ของจำนวนเงินเอาประกันภัย เบี้ยประกัน - จาก 230 รูเบิล มากถึง 1,150 ถู ขึ้นอยู่กับตัวเลือกการประกันที่เลือกสำหรับผู้ประกันตนแต่ละคน จำนวนเงินประกันอยู่ที่ 100,000 รูเบิล มากถึง 500,000 ถู ขึ้นอยู่กับแบบประกันที่เลือกสำหรับผู้เอาประกันภัยแต่ละราย อายุประกันภัย 1 ปี คุ้มครองตลอด 24 ชั่วโมง

ผู้ประกันตนสามารถดำเนินการได้ กิจกรรมประกันภัยผ่านตัวแทนประกันภัยและนายหน้าประกันภัย

ตัวแทนประกันภัย-ประชาชน สหพันธรัฐรัสเซียดำเนินงานบนพื้นฐานของสัญญาทางแพ่งหรือนิติบุคคลรัสเซีย (องค์กรการค้า) ที่เป็นตัวแทนของผู้ประกันตนในความสัมพันธ์กับผู้ถือกรมธรรม์ในนามของเขาตามอำนาจที่ได้รับ หน้าที่หลักของตัวแทนประกันภัยคือการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย นอกจากนี้ตัวแทนยังสามารถเก็บเบี้ยประกันภัย, เตรียมเอกสารประกอบการประกันภัย, และ ในบางกรณีการชำระเงิน ค่าชดเชยการประกัน(ภายในขอบเขตที่กำหนด)

ตัวแทนประกันภัย - นิติบุคคลมักจะเป็นสำนักงานหาคู่แต่งงาน ตัวแทนการท่องเที่ยว การให้คำปรึกษาทนายความและสำนักงานทนายความซึ่งพร้อมด้วยบริการที่เกี่ยวข้องกับโปรไฟล์หลักของกิจกรรมของพวกเขา เสนอที่จะออกสัญญาประกันภัยบางอย่าง

ตัวแทนประกันภัยไม่ได้อยู่ในพนักงานของบริษัทประกันภัยและจัดตั้งเครือข่ายบริการภายนอกหรือตัวแทน ซึ่งงานจะต้องจัดขึ้นในลักษณะใดลักษณะหนึ่ง

นายหน้าประกันภัย - จดทะเบียนตามขั้นตอนที่กำหนดโดยกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียเป็น ผู้ประกอบการแต่ละรายพลเมืองของสหพันธรัฐรัสเซียหรือนิติบุคคลรัสเซีย (องค์กรการค้า) ที่เป็นตัวแทนของผู้ถือกรมธรรม์ที่เกี่ยวข้องกับบริษัทประกันภัยในนามของผู้ถือกรมธรรม์หรือดำเนินกิจกรรมตัวกลางประกันภัยในนามของตนเองเพื่อให้บริการที่เกี่ยวข้องกับการสรุปสัญญาประกันภัย (ประกันภัยต่อ) ในกรณีนี้จะต้องจัดให้มีกิจกรรมตัวกลางประกันภัยในเอกสารประกอบ ผู้ก่อตั้งนายหน้าประกันภัยไม่สามารถเป็นได้ องค์กรประกันภัยหรือพนักงานของเธอ

นายหน้าประกันภัยมีสิทธิดำเนินกิจกรรมอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการประกันภัยได้ โดยที่กฎหมายไม่ห้าม ยกเว้นกิจกรรมในฐานะตัวแทนประกันภัย บริษัทประกันภัย (ผู้รับประกันภัยต่อ) นายหน้าประกันภัยไม่มีสิทธิทำกิจกรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับการประกันภัย

กิจกรรมนายหน้าในการประกันภัย ประกันภัยต่อ หรือประกันเหรียญ (ต่อไปนี้จะเรียกว่า ประกันภัย) เป็นกิจกรรมตัวกลางในการซื้อหรือขายบริการประกันภัย หมายถึง การส่งเสริมข้อตกลงระหว่างฝ่ายต่างๆ ที่สนใจประกันภัย โดยมีการเจรจาเกี่ยวกับการประกันภัยตามความประสงค์ของ ผู้ถือกรมธรรม์หรือผู้ประกันตน (ในสัญญาประกันภัยต่อ) เป้าหมายสูงสุดคือการค้นหาเงื่อนไขและรูปแบบการประกันภัยที่คู่สัญญายอมรับร่วมกัน

กิจกรรมของนายหน้าประกันภัยได้รับการควบคุมโดยกฎหมายปัจจุบันของสหพันธรัฐรัสเซีย ข้อกำหนดสำหรับนายหน้าประกันภัย ผู้เข้าร่วมมืออาชีพตลาดประกันภัยได้รับการจัดตั้งขึ้นโดยข้อบังคับชั่วคราวเกี่ยวกับขั้นตอนการรักษาทะเบียนนายหน้าประกันภัยที่ดำเนินงานในอาณาเขตของสหพันธรัฐรัสเซีย ซึ่งได้รับการอนุมัติโดยคำสั่งของ Rostrakhnadzor ลงวันที่ 9 กุมภาพันธ์ 2538 ฉบับที่ 02-02/03.3

ตัวแทนประกันภัยและนายหน้า

คนกลางประกันภัยส่งเสริมบริการประกันภัยจากบริษัทประกันไปยังผู้ถือกรมธรรม์ ตัวแทนประกันภัยและนายหน้าทำหน้าที่เป็นตัวกลางในตลาดประกันภัย โดยทำหน้าที่เป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างผู้ถือกรมธรรม์และบริษัทประกันภัย บ้าน คุณสมบัติทางกฎหมายของคนกลางเหล่านี้คือพวกเขาไม่ได้มีส่วนร่วมโดยตรง แต่โดยอ้อมในความสัมพันธ์ทางกฎหมายประกันภัย โดยทำหน้าที่เคียงข้างผู้ถือกรมธรรม์หรือบริษัทประกันภัยในฐานะตัวแทนหรือคนกลาง โดยได้รับค่าตอบแทนที่เหมาะสม