แบบฟอร์มและวิธีการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ธนาคาร การขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคาร วิธีการขายสินค้าและการธนาคารให้กับนิติบุคคล

มันเป็นความท้าทาย
สิ่งที่เป็นไปไม่ได้คือศักยภาพ
สิ่งที่เป็นไปไม่ได้เป็นเพียงชั่วคราว
สิ่งที่เป็นไปไม่ได้คือไม่มีอะไร

อาดิดาส

“ฉันไม่เคยพบกับ David Davidson มาก่อน แต่ผู้จัดการของเขาขอโทษเขาล่วงหน้าแล้ว " เดวิดดูเหมือนไม่ใช่พนักงานขายที่เก่งเขาเตือนฉันว่า อย่าคาดหวังอะไรพิเศษจากเขา เขาเป็นคนเงียบๆ เดวิด, - ผู้จัดการกล่าวต่อ - ไม่ใช่คนที่ฉันจะมองหาผู้ซื้อรายใหม่ต่อไป แต่เมื่อกิจกรรมของเขาถึงจุดหนึ่ง เขาจะได้รับคำสั่งซื้ออย่างแน่นอน ผู้ขายส่วนใหญ่ของเราได้รับคำสั่งซื้อจากการประชุมทุกๆ ครั้งที่ห้า David จากทุกๆ วินาที».

เดวิดเป็นคนเงียบๆ เกือบขี้อาย พนักงานขายที่มีความมั่นใจหลายคนแสดงความมั่นใจออกมา เรื่องเดียวกันนี้ไม่สามารถพูดเกี่ยวกับดาวิดได้ เป็นคนถ่อมตัวจนขี้อาย

อย่างไรก็ตาม หลังจากสนทนากับเขาเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง ลักษณะนิสัยบางอย่างก็ปรากฏออกมาจากความเขินอายของเขา เขาให้ความรู้สึกว่าเป็นคนซื่อสัตย์ไร้ที่ติ เขาไม่สนใจที่จะปกป้องอัตตาของตัวเอง ดังนั้นเมื่อฉันถามคำถามเกี่ยวกับข้อผิดพลาดของเขา เขาไม่ได้เริ่มแก้ตัว เขาพูดอย่างตรงไปตรงมา แม้ว่ามันไม่ได้ทำให้เขาดูดีเป็นพิเศษก็ตาม

เมื่อถึงจุดหนึ่งในการสนทนา ฉันคิดกับตัวเองว่า: “ ฉันเชื่อใจผู้ชายคนนี้ " ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อการสนทนาดำเนินไป ฉันพบว่าตัวเองกำลังบอกสิ่งที่ปกติฉันจะไม่พูดคุยกับพนักงานขายคนอื่นๆ ให้เขาฟัง เดวิดเป็นคนประเภทที่หายากซึ่งมักจะถูกอธิบายว่าเป็นผู้ฟังที่ดี เป็นคนประเภทที่หายากที่จดจำได้ง่ายกว่าอธิบายให้คนอื่นฟัง"

เอ็น.แรคแฮม

« การวางแผนควรเป็นมากกว่าความวิตกกังวลในลิฟต์ระหว่างทางไปสำนักงานของลูกค้า มากกว่าการกระจัดกระจายความคิดเล็กน้อยในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา»

เอ็น.แรคแฮม

ในบทนี้ เราจะพูดถึงการพบปะกับลูกค้า และวิธีทำให้เขาตกลงเปลี่ยนมาใช้บริการของคุณและรับเงินกู้

เราไม่พิจารณากรณีที่เมื่อเรียกและตกลงในการประชุมแล้ว คุณพร้อมที่จะกู้ยืม และการประชุมเกี่ยวข้องกับการหารือเฉพาะรายละเอียดทางเทคนิคของการกู้ยืมเท่านั้น

หลังจากที่คุณระบุลูกค้าแล้ว จัดการประชุมกับเขา และคุณรู้ว่าธุรกิจนี้มีลักษณะที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับคุณ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการประชุม การสนทนาส่วนตัวกับลูกค้า และการนำเสนอของ ผลิตภัณฑ์ธนาคาร

ฉันอยากจะบอกทันทีว่าคุณไม่ควรพยายามทำการขายหรือธุรกรรมทางโทรศัพท์ โทรศัพท์ไม่ได้มีไว้ขาย ฉันอยากจะนิยามเครื่องมือนี้เป็นการประชุมแบบตัวต่อตัวกับลูกค้า

ทำไมโทรศัพท์ถึงขายไม่ได้? ข้อเสียของโทรศัพท์คือให้เฉพาะการสื่อสารด้วยเสียงเท่านั้น เมื่อคุณพูดคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ คุณจะไม่เห็นเขา คุณจะไม่เห็นปฏิกิริยาของเขาต่อคำถามของคุณ คุณไม่สามารถนำเสนอข้อเสนอของคุณในรูปแบบภาพอย่างมีข้อได้เปรียบได้

ประการที่สอง เจ้าของธุรกิจทุกรูปแบบส่วนใหญ่เป็นผู้ชาย และพวกเขาจะมองเห็นภาพ (ชอบดู ดู) มากกว่าการได้ยิน (ชอบรับรู้โดยการได้ยิน)

ลดราคา เงินกู้ยืมจากธนาคารสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการประชุม อย่างที่ผมบอกไปแล้ว เมื่อคุณเพิ่งมาประชุม คุณสามารถสรุปได้ว่าคุณมียอดขายไปแล้ว 75% ตอนนี้คุณเหลือน้อยมาก - เพียง 25%

คุณต้องคำนึงด้วยว่าในการดึงดูดธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง การประชุมควรจัดขึ้นกับเจ้าของธุรกิจเสมอ ไม่ใช่กับหัวหน้าฝ่ายบัญชีหรือผู้จัดการที่ได้รับการว่าจ้าง (เมื่อค้นหาข้อมูล คุณก็สามารถพบปะกับพวกเขาได้เช่นกัน) . ในธุรกิจ SMEs การตัดสินใจทั้งหมด โดยเฉพาะทางการเงิน กระทำโดยเจ้าของธุรกิจแต่เพียงผู้เดียว

ดังนั้นประสิทธิผลของการเจรจาของคุณอาจลดลงอย่างมากหากคุณเจรจากับบุคคลที่ไม่ได้ตัดสินใจ

ในการฝึกอบรมครั้งหนึ่งของ Tom Hopkins เขายกตัวอย่างว่าเมื่อพูดถึงปัญหาวิธีเพิ่มยอดขายในกลุ่มมืออาชีพรุ่นเยาว์ มีผู้สูงอายุคนหนึ่งอยู่ด้วย ดังนั้น ตลอดการสัมมนา เขาจึงตั้งใจฟังทั้งผู้เข้าร่วมงานและวิทยากรเป็นอย่างดี และเมื่อมีคำถามเกี่ยวกับเกณฑ์การขายที่สำคัญที่สุด อะไรทำให้ยอดขายเติบโต เขากล่าวว่า:

« พบปะกับลูกค้า 25 รายแบบเห็นหน้ากันทุกวันและรายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้น »

นี่คือความลับทั้งหมดของการขาย ผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร– หากคุณพบกับลูกค้าอย่างน้อย 5 คนต่อวัน คุณจะไม่มีทางล้มเหลวอย่างแน่นอน และมันเป็นเรื่องจริง!

กลยุทธ์พื้นฐานในการทำงานกับลูกค้า

วลีแรกของการสนทนากับลูกค้าเป็นเรื่องปกติ และฉันเริ่มต้นดังนี้:

« สวัสดีตอนบ่ายอีวานอิวาโนวิช ฉันชื่อ Sergey Ivanov เราตกลงที่จะพบกันวันนี้เวลา 15.00 น »

หลังจากนี้ คุณมักจะถูกขอให้นั่งลง จากนั้นบทสนทนาหรือการนำเสนอของคุณจะเกิดขึ้นในรูปแบบของบทสนทนา

ฉันอยากจะชี้ให้เห็นทันที: ระวังการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในช่วงเริ่มต้นการสนทนาของคุณ ลูกค้าหลายรายรีบจับกระทิงทันทีและยื่นข้อเสนอแบบตรงหน้า จำไว้ว่านี่เป็นความผิดพลาด นักขายมืออาชีพไม่ทำอย่างนั้น!

เหตุใดคุณจึงรีบยื่นข้อเสนอเมื่อเริ่มการสนทนา? พนักงานขายหลายคนคิดว่าเมื่อพวกเขาเข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพแล้ว ตอนนี้พวกเขาจำเป็นต้องพูดคุยกับเขา ยื่นข้อเสนอ แสดงสิทธิประโยชน์ พูดคุยเกี่ยวกับรายละเอียดทางการเงิน ฯลฯ

ด้านล่างนี้เราจะนำเสนอเทคนิคการถามคำถามโดยใช้วิธี SPIN เพื่อความเข้าใจที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นเกี่ยวกับวิธีนี้ ฉันขอแนะนำให้คุณอ่านหนังสือ “การขายโดยใช้วิธี SPIN” โดย Neil Rackham

เริ่มการสนทนากับลูกค้าโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อการเยี่ยมชมของคุณ โดยใช้คำถามที่เรียกว่า "สถานการณ์" คำถามทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้าและเงื่อนไขการให้สินเชื่อ ได้แก่

- ธุรกิจของคุณอยู่ในธุรกิจมานานแค่ไหนแล้ว?
- มูลค่าการซื้อขายเฉลี่ยต่อเดือนของบริษัทของคุณคือเท่าไร?
- ปัจจุบันคุณใช้ธนาคารไหน?
- คุณมีเงินกู้หรือวงเงินเครดิตหรือไม่?
- คุณพาเธอไปเมื่อไหร่?
- สินเชื่อจะออกในช่วงเวลาใด?
- เกิดขึ้นได้อย่างไรที่คุณกู้เงินจากธนาคาร xxx ไม่ใช่จากธนาคารอื่น?

เคล็ดลับสำคัญสองประการเมื่อถามคำถาม "ตามสถานการณ์":

1. เลือกคำถามของคุณเพื่อจำกัดจำนวนคำถาม แต่ในขณะเดียวกันก็รับข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ

2. สร้างคำถามตามสถานการณ์ของคุณในลักษณะที่ผู้ซื้อมองเห็นบุคคลที่พยายามช่วยเหลือเขา แก้ปัญหาของเขา และไม่ใช่อัยการ

ในขั้นตอนนี้ เป้าหมายของคุณคือการค้นหาเงื่อนไขการให้กู้ยืมปัจจุบันของลูกค้าที่ธนาคารอื่นให้ครบถ้วนที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และเพื่อทำความเข้าใจว่าธนาคารของคุณสามารถสร้างประโยชน์ให้กับคุณได้อย่างไรบ้าง

ขั้นต่อไปคือการสร้างประเด็นปัญหา คำถามเหล่านี้ควรมุ่งเน้นไปที่ปัญหาของลูกค้าและความไม่พอใจกับบริการของเขาในธนาคารปัจจุบัน ไม่ใช่ของคุณ (ของคนอื่น) อะไรที่เขากังวล มีปัญหาอะไร อะไรที่เขาไม่พอใจ

- คุณไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับธนาคารที่ให้บริการปัจจุบันของคุณ
-บางทีคุณอาจไม่ชอบอัตราค่าตอบแทนใช่ไหม?
- ผู้ให้กู้ชะลอการออกสินเชื่อหรือไม่?
- พวกเขาขอเอกสารจากคุณมากเกินไปหรือเปล่า?
- มีการดูหมิ่นคุณจากพนักงานธนาคารหรือไม่?
- เงื่อนไขสัญญาเงินกู้ของธนาคารเข้มงวดเกินไปหรือไม่?
- คุณเคยมีคำถามบ้างไหมว่าคุณต้องการเงินอย่างเร่งด่วนและไม่มีที่ไหนที่จะได้มันมา? ด่วน.
- คุณเคยมีความต้องการเงินด่วนหรือไม่?
- มีปัญหาในการพัฒนาธุรกิจเนื่องจากขาดทรัพยากรทางการเงินหรือไม่?
- มันไม่มากเกินไปเหรอ? อัตราสูงรางวัล?
- ระยะเวลาเงินกู้สั้นเกินไปหรือไม่?
- ธนาคารยึดทรัพย์สินเป็นหลักประกันจากคุณมากเกินไปหรือไม่?
- คุณไม่เสี่ยงกับการถูกบริการโดยธนาคาร xxx เหรอ?

ก่อนถามคำถามควรซักซ้อมก่อนการประชุมทุกครั้ง พูดหลายๆ ครั้งหรือถามเพื่อนร่วมงาน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องค้นหาและพัฒนาความไม่พอใจของลูกค้า สถาบันการธนาคารซึ่งเขารับใช้หรือไม่พอใจกับสถานการณ์ทางการเงินในปัจจุบัน ยิ่งคุณ "ดึง" ปัญหาร้ายแรงและร้ายแรงจากลูกค้าได้มากเท่าไร ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็จะยิ่งต้องการเปลี่ยนไปใช้บริการที่ธนาคารของคุณมากขึ้นเท่านั้น

เพื่อที่จะดึงได้อย่างถูกต้อง ปัญหาที่มีอยู่จากลูกค้า ให้ทำการบ้านก่อน รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้ได้มากที่สุด

ใช่ มีบางสถานการณ์ที่ไม่สามารถหาข้อมูลได้เลย โดยเฉพาะในภาคธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ถ้าอย่างนั้นการทำงานแบบ "สุ่มสี่สุ่มห้า" เพียงอย่างเดียว ตัวแปรที่เป็นไปได้จากนั้นคุณเพียงแค่พบกับลูกค้า และคุณจะได้รับข้อมูลอื่นๆ ทั้งหมดระหว่างการประชุมกับลูกค้า

เป็นไปได้ไหมที่ลูกค้าจะไม่มีปัญหา? เขาพอใจทุกอย่าง เขาพอใจ ธนาคารที่ให้บริการเขา อัตราต่ำอยู่แล้ว มันอาจจะดีก็ได้! ดังที่ Shiffman กล่าว ลูกค้าพอใจกับ “สถานะที่เป็นอยู่” ของเขา (สถานการณ์ปัจจุบัน) คุณสามารถทำอะไรที่นี่?

จำเป็นต้องพัฒนาความต้องการที่ซ่อนอยู่ซึ่งลูกค้าไม่รู้ แม่นยำยิ่งขึ้นเขายังไม่ได้ตระหนักถึงพวกเขา และค่อนข้างเป็นไปได้ว่าด้วยความช่วยเหลือของคุณเขาจะตระหนักถึงพวกเขา

คำแนะนำของฉัน: หากต้องการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาของบริษัทในเรื่องการให้กู้ยืม ให้ใช้บริการของนักบัญชี นักบัญชีที่ทำงานในบริษัทนี้ ต้องไปเยี่ยมพวกเขาแน่นอน

แต่อย่าให้พวกเขาเสนอเงินกู้เสนอให้พบปะและหารือเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการร่วมมือกับธนาคาร แสดงภาษี เสนอระบบ "ลูกค้าระยะไกล" พยายาม "พูดคุยแบบจริงใจ" และในขณะเดียวกันก็ค้นหาปัญหาในการทำงานร่วมกับธนาคารอื่น

ต่อไปนี้เป็นรายการปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งให้บริการโดยธนาคารอื่นอาจมี:

- อัตราค่าตอบแทนที่สูงขึ้น
- ระยะเวลาเงินกู้สั้น
- จำนวนเงินกู้น้อยเกินไป
- ไม่มีความเป็นไปได้ที่จะมีการเลื่อนเงินต้นและค่าตอบแทน
- การปรากฏตัวของบทลงโทษสำหรับการชำระคืนก่อนกำหนด
- ค่าปรับหากลูกค้าไม่สามารถชำระหนี้ได้ (สำคัญ: ธนาคารสามารถให้สัมปทานตามคำขอของลูกค้าและเลื่อนการชำระเงินไปเป็นเดือนถัดไปได้หรือไม่)
- สภาวะที่รุนแรงใน สัญญาเงินกู้(ขาดความเป็นอิสระในการตัดสินใจทางการเงิน)
- ทรัพย์สินจำนำในธนาคารจำนวนมาก
- ขาดความเอาใจใส่ลูกค้าจากธนาคาร (พวกเขาไม่ได้แสดงความยินดีกับคุณในวันหยุดหรือวันเกิด)
- ความเร็วในการตรวจสอบต่ำ การสมัครสินเชื่อลูกค้า
- ความผันผวนตามฤดูกาลจะไม่ถูกนำมาพิจารณาในตารางการชำระคืน
- การหลอกลวงในส่วนของผู้บริหาร (สัญญาที่ไม่ได้ผล)
- ข้อมูลจำนวนมากที่ควรให้กับธนาคาร (เมื่อติดตามสถานะทางการเงินหรือออกสินเชื่อเบื้องต้น)
- อัตราภาษีสูง

สำหรับคำถามแต่ละข้อข้างต้น สามารถกำหนดกรอบปัญหาได้ในลักษณะที่ชัดเจนและชัดเจน และทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่ามีความจำเป็นอย่างมากในการเปลี่ยนแปลงปัญหาปัจจุบันโดยเร็วที่สุด กล่าวคือ - เปลี่ยนแปลงด้วยความช่วยเหลือจากบริการของคุณ ธนาคารของคุณ

และที่นี่เรามาดูคำถามที่ "ดึงข้อมูล" ศิลปะของคำถาม "ดึงข้อมูล" อยู่ที่ความจริงที่ว่าไม่ใช่คุณที่โต้แย้งว่าข้อเท็จจริงนี้หรือข้อเท็จจริงนั้นอาจส่งผลเสียต่อธุรกิจของลูกค้า แต่เขาเองก็เผยให้เห็นปัญหาและความยากลำบากที่อาจทำให้สถานการณ์ใน บริษัท รุนแรงขึ้นด้วยความช่วยเหลือของ คำถามของคุณ.

ตัวอย่าง:

ปัญหา- จำนวนเงินกู้ไม่มากเพียงพอ (ไม่ตรงตามความต้องการของลูกค้า)

คำถาม "สารสกัด" (ผลที่ตามมาที่เป็นไปได้ของปัญหานี้):

1. มันจะนำ. ปัญหานี้ทำให้ปริมาณการผลิตลดลง?
2. การพัฒนาธุรกิจจะชะลอตัวลงขนาดไหน?
3. ปัญหานี้จะขัดขวางการพัฒนาสายธุรกิจใหม่หรือไม่?
4. ปัญหานี้อาจนำไปสู่การสูญเสียธุรกิจได้หรือไม่?
5. ผลกำไรที่สูญเสียไปโดยประมาณจากปัญหานี้จะเป็นเท่าใด

คำถามของคุณควรกล่าวถึงความกลัวและทำให้เกิด “ความเจ็บปวด” ในตัวผู้รับบริการ คำถามของคุณควรกระตุ้นให้ลูกค้าคิดถึงปัญหา นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเปลี่ยน "สถานะที่เป็นอยู่" ของลูกค้า นี่เป็นวิธีเดียวที่จะกระตุ้นให้ลูกค้าร่วมมือกับธนาคารของคุณ

แต่ในขณะเดียวกัน โปรดจำไว้ว่าความปรารถนามากเกินไปที่จะโน้มน้าวลูกค้าอาจกลายเป็นผลต่อต้านและนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ตรงกันข้าม

เมื่อคุณใช้คำถาม "วาด" เพื่อพัฒนาประเด็นที่เกี่ยวข้องทั้งหมดจากรายการด้านบนแล้ว ให้ไปที่คำถาม "แนะนำ"

จะตั้งคำถาม “ชี้แนะ” ที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร?

1. ใช้วลีที่เชื่อมโยง– เชื่อมโยงคำถามของคุณกับคำตอบหรือข้อความของลูกค้า

ถ้าเราเสนอให้คุณมากกว่านี้ ระยะยาวการให้ยืมเช่น 20 ปีไม่ใช่ 10 เช่นเดียวกับในธนาคาร xxx การเงินของคุณจะง่ายกว่าแค่ไหน?

คุณบอกว่า Bank xxx ดำเนินการติดตามสถานะทางการเงินเป็นรายเดือน จะเป็นอย่างไรถ้าเราตรวจสอบเพียงไตรมาสละครั้ง มันจะช่วยให้คุณทำธุรกิจกับเราได้ง่ายขึ้นหรือไม่?

ถ้าเราให้เงินกู้แก่คุณในอัตราที่ต่ำกว่าอัตราปัจจุบัน 2% คุณจะทำอย่างไรกับเงินออม?

2. ใช้ประโยชน์จากความหลากหลาย– มีความชัดเจนและเฉพาะเจาะจง แต่หลีกเลี่ยงการใช้วลีเดียวกันซ้ำ เช่น:

สิ่งนี้จะช่วยคุณพัฒนาธุรกิจแนวใหม่ได้อย่างไร?
การจ่ายเงินกู้ที่ลดลงจะส่งผลต่อสถานะทางการเงินของคุณหรือไม่?
สิ่งนี้จะช่วยลดต้นทุนการดำเนินงานหรือไม่?

คุณสามารถถามแทน:

ธุรกิจใหม่ประเภทใดที่จะช่วยให้คุณพัฒนาได้?
การลดการชำระเงินจะส่งผลต่อค่าใช้จ่ายอื่น ๆ อย่างไร? วงเงินเครดิต?
การลดอัตราดอกเบี้ยลง 2% จะมีผลกระทบหรือไม่ ค่าใช้จ่ายปัจจุบันรัฐวิสาหกิจ?

วางแผน (ไม่เช่นนั้นคุณจะไม่ขาย)

หากคุณต้องการให้คำแนะนำเพียงข้อเดียวที่สามารถช่วยในการขายของคุณได้ คำแนะนำนี้จะมีลักษณะดังนี้: “ วางแผนการประชุมของคุณ».

ขอแนะนำให้พิจารณา 3 ประเด็นเป็นขั้นตอนพื้นฐานในการวางแผนการประชุมของคุณ:

1. วางแผนความก้าวหน้าก่อน
2.แล้ววางแผนอะไร ถามและไม่ใช่สิ่งที่จะบอก
3.ใช้เครื่องมือวางแผนช่วย

1. วางแผนความคืบหน้าก่อน

ความคืบหน้าคือการให้ลูกค้ายอมรับการกระทำที่ขับเคลื่อนคุณไปข้างหน้าในทิศทางการขาย

ผลการประชุมที่ไม่นำไปสู่ข้อตกลงในการดำเนินการขาย ได้แก่ ความล่าช้าคือความล้มเหลว ไม่ว่าลูกค้าจะคิดอย่างไรกับคุณหรือคุณจะแยกทางกับเขาได้ดีแค่ไหนก็ตาม

ความคืบหน้าในการเจรจาการขายผลิตภัณฑ์ธนาคาร (สินเชื่อ) จะเป็นดังนี้:

· ความยินยอมของลูกค้าในการเริ่มรวบรวมเอกสารสำหรับ การวิเคราะห์ทางการเงินเพื่อรับเงินกู้

· การตกลงเข้าพบผู้อำนวยการหรือรองผู้อำนวยการสาขาเพื่อทำความคุ้นเคยและหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขการกู้ยืมต่อไป

· ข้อตกลงเกี่ยวกับการมาถึงของผู้จำนำหรือผู้ประเมินราคาเพื่อประเมินหลักประกันที่เสนอ

· การกำหนดเงื่อนไขการให้สินเชื่อโดยธนาคารอื่น (บางครั้งนี่เป็นความก้าวหน้าที่ค่อนข้างสำคัญ)

· ข้อตกลงในการประชุมครั้งที่สอง (โดยมีการแก้ไขปัญหาบางประเภท "อัตราค่าตอบแทน จำนวนเงินกู้ ระยะเวลาเงินกู้ ฯลฯ ")

หลังจากนี้ให้กำหนดเป็น บรรลุเป้าหมายความคืบหน้าประเภทที่ดีที่สุดข้างต้นคือประเภทที่ขับเคลื่อนการขายไปข้างหน้ามากกว่าประเภทอื่นๆ ทั้งหมด

2. วางแผนที่จะถามแทนที่จะบอก

· วางแผน ไม่งั้นคุณจะขายไม่ออก

· หากคุณต้องการมองโลกผ่านสายตาของผู้ซื้อ คุณต้องเข้าใจก่อน ไม่ใช่ชักชวน และการถามคำถามเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจผู้ซื้อของคุณ

เคล็ดลับของคำถามที่ประสบความสำเร็จคือการวางแผนคำถามเหล่านั้น เพียงหยิบกระดาษมาเขียนคำถาม 10 ถึง 30 ข้อ สร้างกฎเกณฑ์ในการเขียนก่อนการประชุมทุกครั้ง

3. ใช้เครื่องมือการวางแผน

ฉันจะเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้ในส่วนถัดไปของบทความ

ในที่สุด

เมื่อดำเนินการประชุมและการนำเสนอ โปรดคำนึงถึงประเด็นต่อไปนี้:

ค้นหาจุดร่วมกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า อาจเป็นงานอดิเรก คนที่คุณทั้งคู่รู้จัก สุขภาพ ลูก รถยนต์ ที่คุณไม่เคยรู้จัก...

- “ทำลายน้ำแข็ง” เมื่อสิ้นสุดการเจรจา

อย่าลืมแสดงกำหนดการชำระคืนเงินกู้โดยประมาณอย่างชัดเจน (คุณสามารถจัดเตรียมไว้ล่วงหน้าหรือคำนวณกำหนดเวลาต่อหน้าลูกค้าบนคอมพิวเตอร์ของเขา) ฉันสามารถพูดได้ว่าบ่อยครั้งที่ฉันนั่งคุยกับลูกค้าที่คอมพิวเตอร์และคำนวณการชำระคืนโดยประมาณให้กับลูกค้า สำหรับอดีตเจ้าหนี้ เรื่องนี้มักจะไม่เป็นปัญหา

นำรายการเอกสารที่จำเป็นสำหรับการขอสินเชื่อที่ธนาคารของคุณมาด้วย สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายรายการต่างๆ ในรายการร่วมกับลูกค้า และอธิบายว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องใช้เอกสารนี้และจะรับได้จากที่ไหน

อย่าลืมแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงค่าธรรมเนียมที่เขาจะต้องจ่าย เพราะหากไม่ระบุ คุณอาจตกอยู่ในสถานการณ์โง่เขลาเมื่อคุณถูกกล่าวหาว่าไม่ได้กล่าวถึงค่าคอมมิชชั่นโดยเฉพาะ เช่น หลอกลวงลูกค้า

สำคัญ: จากการสนทนากับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ฉันพบว่ายิ่งคุณอธิบายวิธีขอสินเชื่อและสิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ได้ง่ายกว่าและเข้าถึงได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งได้ผู้ซื้อ (ลูกค้า) ที่สมจริงมากขึ้นเท่านั้น คุณสามารถจินตนาการได้ว่า Bart Simpson กำลังนั่งอยู่ตรงหน้าคุณ และคุณกำลังอธิบายให้เขาฟังว่าจะขอสินเชื่อจากธนาคารของคุณได้อย่างไร ยิ่งง่ายยิ่งดี

นำบทความเชิงลบหลายเรื่องเกี่ยวกับธนาคารที่ลูกค้าทำงานด้วยมาด้วย โดยปกติไม่ใช่เรื่องปกติที่จะพูดในแง่ลบเกี่ยวกับธนาคารอื่น แต่ในการสนทนาคุณสามารถเสนอบทความต่างๆ เกี่ยวกับการฉ้อโกงทางการเงินในธนาคารแห่งใดแห่งหนึ่งได้อย่างสงบเสงี่ยม ลูกค้ามักจะอ่านข้อมูลนี้อย่างระมัดระวัง เจ

เตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับคำตอบเชิงลบ. ปล่อยให้ลูกค้าบอกคุณว่าไม่ เชื่อฉันเถอะ มันจะง่ายขึ้นมากสำหรับคุณถ้าคุณคุยกับคนที่เคารพคุณ... ไม่ว่าเขาจะตัดสินใจอะไรก็ตาม!

เมื่อสิ้นสุดการสนทนา ให้ยื่นข้อเสนอ!!! ถ้าคุณไม่ยื่นข้อเสนอ แล้วทำไมคุณถึงมาทำงานในธนาคาร? จบการสนทนาใดๆ ที่คุณมีกับข้อเสนอของคุณ “มาเลย เราจะให้เครดิตคุณ!!!” “มาเลย เราจะรีไฟแนนซ์เงินกู้ของคุณ!!!”

อย่าจัดการประชุมกับลูกค้ารายเดียวมากกว่าสามครั้ง สำหรับคุณแล้ว อาจดูเหมือนลูกค้ากำลังคิด คิด และการประชุมอีกครั้งหนึ่งจะแก้ปัญหาทุกอย่างได้! แล้วลูกค้าจะโอนเข้าธนาคารของคุณ! ไม่ มันจะไม่! ทุกอย่างจะยังคงอยู่ในที่ของมัน คุณจะเสียเวลาเท่านั้น

ให้คำชมทางอ้อม. มันใช้งานได้และมันก็เจ๋ง สำหรับผู้หญิงเป็นการยกย่องสำหรับลูกของเธอ สำหรับผู้ชายเป็นการยกย่องรถยนต์ของเขา สำหรับผู้ประกอบการชื่นชมอาคารหรือรูปแบบของธุรกิจ

ป.ส.

สิ่งสุดท้าย: ในด้านการขาย ฉันได้รับผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเมื่อฉันทำงานอย่างต่อเนื่อง ในสภาวะที่ผ่อนคลายและขับเคลื่อน

นี่เป็นสภาวะที่ฉันชอบลูกค้า และสนุกกับการอยู่ในบริษัทของเขา ฉันล้อเล่น. ฉันแบ่งปันอารมณ์และความคิดของฉัน

สิ่งนี้สามารถทำได้ด้วยดนตรีที่เป็นจังหวะ ไพเราะ และความตื่นตัว แค่ฟังเพลง ให้กำลังใจตัวเอง เป็นกลางกับผลการประชุม และเข้าสู่กระแส

แต่คุณจะได้รับความยินดีมากยิ่งขึ้นไปอีกเมื่อคุณสามารถเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ระวัง ไม่ไว้วางใจคุณ) มาเป็นเพื่อนของคุณ และนี่คือสิ่งที่สำคัญที่สุดในศิลปะของผู้ขาย

สำเร็จการศึกษา

1.3 วิธีการขายขั้นพื้นฐาน บริการธนาคาร

วิธีการของแนวทางที่พัฒนาไว้ล่วงหน้าใช้เพื่อสร้างความต้องการของลูกค้า โดยเฉพาะความต้องการของลูกค้าที่มีศักยภาพ สำหรับบริการทางธนาคารแบบง่ายๆ

มันถูกใช้ในกระบวนการดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพหรือในเวลาที่เปิดบัญชีปัจจุบันโดยลูกค้าใหม่ ด้วยวิธีนี้จะมีการร่างเรื่องราวเกี่ยวกับบริการไว้ล่วงหน้า มีการเตรียมวลีและคำศัพท์ที่จะส่งผลต่อลูกค้าอย่างน่าเชื่อถือ การนำเสนอดำเนินการตามสคริปต์ที่เตรียมไว้และผ่านขั้นตอนต่อไปนี้: ความสนใจ - ความสนใจ - ความปรารถนา - ความเชื่อมั่น - การกระทำ

ลักษณะเฉพาะของวิธีนี้คือเมื่อเตรียมการนำเสนอแล้ว ก็สามารถจำลองแบบได้สำเร็จ โดยแนะนำองค์ประกอบใหม่ๆ ที่น่าสนใจสำหรับลูกค้าในแต่ละขั้นตอน การเตรียมการนำเสนอด้วยวิธีนี้ไม่ต้องใช้เวลามากนัก เนื่องจากผู้จัดการให้ข้อมูลที่เกือบจะเหมือนกันแก่ลูกค้าแต่ละราย ในระหว่างการนำเสนอ รับประกันการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า มั่นใจได้ในคำตอบสำหรับคำถามที่คาดหวังไว้ล่วงหน้าและการคัดค้านของลูกค้า ผู้จัดการมือใหม่สามารถใช้วิธีนี้ได้สำเร็จ

วิธีการนี้จะขึ้นอยู่กับการตอบสนองความต้องการและการร้องขอที่มีอยู่ของลูกค้า ใช้ในสองกรณี:

ประการแรก เมื่อลูกค้าและผู้จัดการได้จัดตั้งหุ้นส่วนที่เชื่อถือได้แล้ว และผู้จัดการมีข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมของลูกค้าและปัญหาที่เกี่ยวข้องกับเขา

ประการที่สอง เมื่อลูกค้าอยู่ในกลุ่มองค์กรบางกลุ่มที่มีโปรไฟล์และความต้องการเหมือนกัน

การใช้วิธีนี้เกี่ยวข้องกับการศึกษาอย่างรอบคอบเกี่ยวกับกิจกรรมขององค์กรการเงินและ ประวัติเครดิตแผนการพัฒนาและการผลิต เป็นต้น เมื่อทราบถึงธุรกิจของลูกค้าและสถานะของกิจการในองค์กร ผู้จัดการส่วนตัวจะระบุความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างชัดเจนและเสนอแนวทางแก้ไข

ตัวอย่างเช่น องค์กรที่ดำเนินธุรกิจค้าส่งจะขยายตลาดการขายด้วยการเปิดร้าน ขายปลีก. ผู้จัดการซึ่งมีข้อมูลเกี่ยวกับแผนเหล่านี้เข้าใจว่าหัวหน้าขององค์กรจะต้องฝากเงินสด เงิน. ในเรื่องนี้ เขากำลังทำงานล่วงหน้ากับสามทางเลือกในการแก้ปัญหานี้: การรับเงินด้วยตนเองไปที่โต๊ะเงินสดของธนาคารในเวลากลางวัน, การฝากเงินที่โต๊ะเงินสดในตอนเย็น, การรวบรวมรายได้ เมื่อพิจารณาแต่ละตัวเลือกเหล่านี้ เพื่อพิจารณาข้อดีและข้อเสีย ผู้จัดการจำเป็นต้องคำนึงถึงสถานการณ์ต่อไปนี้: ความสำคัญของผู้จัดการในเรื่องความปลอดภัยของเงินทุนที่ส่งมอบให้กับธนาคาร เวลาที่สะดวกในการฝากเงิน ความทันเวลา ของการโอนเงินที่แปลงแล้วไปยังบัญชีปัจจุบันราคาของบริการ

ข้อดีของการจำแนกประเภทนี้คือเป็นพื้นฐานในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ให้กับลูกค้าและเตรียมการนำเสนอ ในทางปฏิบัติ การจัดหมวดหมู่ที่พัฒนาไว้ล่วงหน้าจะช่วยลดความยุ่งยากในขั้นตอนการขายส่วนบุคคล และช่วยให้ผู้จัดการสามารถกำหนดมูลค่าของบริการได้

วิธีการสร้างความต้องการและการร้องขอของลูกค้านั้นซับซ้อนที่สุดและต้องใช้ทักษะและความรู้พิเศษ ประการแรก ด้วยความช่วยเหลือจากการกำหนดคำถามที่ตรงเป้าหมายอย่างเชี่ยวชาญ และการฟังคำตอบอย่างกระตือรือร้น ผู้จัดการจะระบุความสนใจและความต้องการที่แท้จริงของธุรกิจของลูกค้า ซึ่งสามารถทำได้โดยการใช้เทคโนโลยีคำถามปลายเปิดและชัดเจน เทคนิคในการให้สัญญาณเชิงบวก หรือเทคนิคการฟังแบบสะท้อนกลับ จากนั้นใช้เทคนิคการสรุป เพื่อกำหนดปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไข

ตัวอย่างเช่นในระหว่างการประชุมกับหัวหน้าฝ่ายบัญชีขององค์กรพบปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มขึ้นของต้นทุนค่าโสหุ้ยและความจำเป็นในการลดต้นทุน เพื่อแก้ไขปัญหานี้ ผู้จัดการเสนอวิธีแก้ปัญหาอย่างใดอย่างหนึ่ง - การมีส่วนร่วม โครงการเงินเดือนซึ่งจะลดต้นทุนในการรับเงินสดจากธนาคาร การส่งเงินให้กับองค์กร และการออกให้กับพนักงาน มีสองทางเลือกให้เลือก - การโอนเงินเดือนพนักงานไปเป็นเงินฝากตามความต้องการหรือเงินฝากโดยใช้บัตรพลาสติก

กฎทั่วไปที่ใช้ในวิธีการเหล่านี้คือการพูดถึงคุณสมบัติของบริการ ผู้จัดการจะมุ่งความสนใจของลูกค้าไปที่ประโยชน์และคุณค่าที่ฝ่ายหลังจะได้รับหากเขาใช้บริการเหล่านั้น (5)

องค์กรการทำงานของที่ปรึกษาด้านผลิตภัณฑ์การธนาคาร

หน้าที่ของ KBP ได้แก่:

การบริหารห้องลูกค้า:

ทักทายลูกค้าที่ทางเข้า VSP

ให้ความช่วยเหลือในการปฐมนิเทศในห้อง VSP ค้นหาข้อมูล แบบฟอร์ม ฯลฯ

กระจายโฟลว์ของลูกค้า ช่วยเหลือลูกค้าในการเลือกหน้าต่างการทำงานที่เหมาะสม (ในกรณีที่ไม่มีเวิร์กสเตชันสากลและคิวเดียว)

ควบคุมคิว รวมถึงการโอนไคลเอนต์ไปยังหน้าต่างอื่นในกรณีที่เกิดข้อผิดพลาดทางเทคนิค การเตรียมหน้าต่างปฏิบัติการเพื่อหยุดพัก ฯลฯ

ขจัดสถานการณ์ที่ลูกค้าหลายรายยืนอยู่ในหน้าต่างธุรกรรมเดียว

ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีสื่อโฆษณาและข้อมูลที่จำเป็นในห้องลูกค้า

สร้างบรรยากาศทางจิตวิทยาที่ดีในห้อง ให้ความช่วยเหลือในการแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้ง

การเปลี่ยนเส้นทางลูกค้าไปยังช่องทางบริการระยะไกล:

อธิบายให้ลูกค้าทราบถึงประโยชน์ของการใช้ช่องทางระยะไกล

นำลูกค้าไปยังอุปกรณ์บริการตนเอง

ฝึกอบรมลูกค้าในการชำระเงินและการใช้ตู้เอทีเอ็ม

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารเชิงรุกแก่ลูกค้าและการให้คำปรึกษาเบื้องต้น:

นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีความสำคัญในเชิงรุกแก่ลูกค้าโดยใช้แผนที่นำเสนอผลิตภัณฑ์และจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพ

ให้คำปรึกษาเบื้องต้นแก่ลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดที่ขายที่ VSP

เปลี่ยนเส้นทางลูกค้าที่ต้องการคำแนะนำโดยละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการไปยังผู้เชี่ยวชาญด้านการขายโดยใช้แผ่นงาน ข้อเสนอแนะ.

การให้คำปรึกษา "หลังการขาย":

ให้คำแนะนำแก่ลูกค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดในการให้บริการและโอกาสเพิ่มเติมสำหรับบริการธนาคารที่ลูกค้าใช้

หน้าที่ในการบริหารห้องลูกค้าควรดำเนินการโดยที่ปรึกษาโดยไม่กระทบต่อการให้คำปรึกษาลูกค้า งานหลักในการให้คำปรึกษาลูกค้าควรดำเนินการโดยผู้จัดการฝ่ายขาย

ใน VSP ขนาดใหญ่ ขอแนะนำให้แนะนำตำแหน่งที่ปรึกษาตั้งแต่สองคนขึ้นไป ในกรณีนี้ ทุกคนจะอยู่ในโซนของตัวเอง: โซน 24, พื้นที่พบปะลูกค้า, พื้นที่รอ และพื้นที่ขาย

เมื่อเลือกพนักงานที่เหมาะสมสำหรับบทบาทของที่ปรึกษาผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร (BPC) จะต้องคำนึงถึงข้อกำหนดต่อไปนี้:

พนักงานจะต้องคุ้นเคยกับฟังก์ชันการทำงานของหน้าต่างปฏิบัติการทั้งหมดใน VSP

พนักงานมีความปรารถนาที่จะทำงานร่วมกับลูกค้า มีความเป็นมิตรและอดทน และมีทักษะในการแก้ไขข้อขัดแย้ง

ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ใน VSP ตัวเลือกต่อไปนี้สำหรับการเลือกพนักงานสำหรับบทบาทของ KBP เป็นไปได้:

แต่งตั้งพนักงานระดับแนวหน้าหนึ่งคน

ดึงดูดพนักงานใหม่จากตลาดภายนอก

เมื่อจัดระเบียบงานของที่ปรึกษาจำเป็นต้องให้แน่ใจว่าเขาปฏิบัติหน้าที่อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด KBP ควรใช้เวลาสูงสุดในห้องโถง สื่อสารกับลูกค้า รวมถึงเมื่อเข้าไปในห้องโถง (เพื่อดำเนินการตามหน้าที่ของฝ่ายบริหาร) หากมีสถานที่ทำงานเฉพาะของ KBP ใน VSP ณ เวลาที่เริ่มใช้วิธีการขายใหม่ จำเป็นต้องวิเคราะห์ตำแหน่งของสถานที่ทำงานที่ระบุ ในกรณีที่ที่ตั้งและ/หรือขนาดของสถานที่ทำงานไม่เอื้ออำนวยให้ที่ปรึกษาปฏิบัติหน้าที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพเท่าที่จะเป็นไปได้ก็จำเป็นต้องรื้อถอนข้อกำหนดที่กำหนด ที่ทำงาน. เมื่อเตรียมสถานที่ทำงานของที่ปรึกษาใหม่จำเป็นต้องคำนึงถึงความสะดวกของสถานที่ตั้งในแง่ของการไหลเวียนของลูกค้าขนาดตามพื้นที่ของห้องลูกค้า VSP งานที่จะเกิดขึ้นในการฟอร์แมต VSP ใหม่ การปรับปรุงใหม่กำลังดำเนินการภายในงบประมาณของธนาคารอาณาเขต

การจัดระเบียบการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

เมื่อใช้วิธีการขายที่ใช้งานอยู่ใน VSP แนะนำให้จัดสรรผู้จัดการฝ่ายขายอย่างน้อยหนึ่งคน ต่อจากนั้นหากจำเป็นก็สามารถเพิ่มจำนวนได้

หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย ได้แก่ :

ให้คำปรึกษาโดยละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคาร ได้แก่:

ช่วยเหลือลูกค้าในการพิจารณาความต้องการผลิตภัณฑ์/บริการด้านการธนาคารโดยเฉพาะ

ช่วยเหลือลูกค้าในการกรอกเอกสาร ตรวจสอบความครบถ้วนและถูกต้องของเอกสารที่ลูกค้ากรอก

การขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคาร รูปแบบการขายในแผนกโครงสร้างภายในของ “VSP 2.0”:

การลงทะเบียนผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารสำหรับลูกค้าที่ติดต่อ VSP โดยเฉพาะเพื่อจุดประสงค์นี้ และสำหรับลูกค้าที่อ้างอิงถึงโดยที่ปรึกษาหรือ SOCHL

การขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารแบบต่อเนื่อง

การดำเนินการที่ดำเนินการในหน้าต่างสากล:

หลังจากลงทะเบียนผลิตภัณฑ์/บริการแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะดำเนินการตามที่ลูกค้าติดต่อกับ VSP ในตอนแรก

ในกรณีที่ระบบหยุดทำงาน ผู้จัดการฝ่ายขายจะมีส่วนร่วมในการโทรหาลูกค้าตามฐานลูกค้า

เมื่อเลือกพนักงานที่เหมาะสมสำหรับบทบาทผู้จัดการฝ่ายขาย (SM) จะต้องคำนึงถึงข้อกำหนดต่อไปนี้:

พนักงานจะต้องทราบผลิตภัณฑ์/บริการหลักของธนาคารที่ธนาคารนำเสนอให้กับลูกค้าแต่ละราย

พนักงานมีความปรารถนาที่จะทำงานร่วมกับลูกค้า กระตือรือร้น สามารถโน้มน้าวผู้คน และเอาชนะใจผู้อื่นได้

พนักงานจะต้องมีความสนใจในบทบาทของผู้จัดการฝ่ายขาย

ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ใน VSP ตัวเลือกต่อไปนี้สำหรับการเลือกพนักงานสำหรับบทบาทของ MP นั้นเป็นไปได้:

เลือกจากจำนวน SOCHL;

เลือกจากเจ้าหน้าที่สินเชื่อ

เชิญพนักงานที่ได้รับคัดเลือกจากตลาดภายนอก

เมื่อจัดระเบียบงานของผู้จัดการฝ่ายขายต้องพิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

เพื่อให้มั่นใจถึงการสื่อสารที่สะดวกสบายระหว่างลูกค้าและ MP ให้วางสถานที่ทำงานไว้ในหน้าต่างปฏิบัติการบานใดบานหนึ่ง ห่างจากตำแหน่งของคิวเดียว

เพื่อให้มั่นใจถึงความสามารถทางเทคนิคในการดำเนินการขายและการลงทะเบียนผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารตลอดจนการดำเนินการที่ดำเนินการในหน้าต่างสากล - จัดเตรียมซอฟต์แวร์ที่จำเป็นให้กับสถานที่ทำงานจัดเตรียมสถานที่ทำงาน อุปกรณ์ที่จำเป็นตลอดจนรับรองความพร้อม (ฝึกอบรม) ของพนักงานในการดำเนินการขาย ออกผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร และดำเนินธุรกรรมที่ดำเนินการในหน้าต่างสากล

เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าไหลเวียนอย่างมีประสิทธิผล - จัดระเบียบการนำทางและการทำงานของที่ปรึกษาเพื่อนำลูกค้าที่สนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์/บริการไปยังผู้จัดการฝ่ายขาย

ตัวชี้วัดทางเทคนิคและเศรษฐกิจหลักขององค์กร ความรู้พื้นฐานของแผนกทรัพยากรบุคคล

ในบรรดาลูกค้าประจำของเรา ได้แก่ องค์กรต่างๆ เช่น "Maxidom" ซึ่งเป็นเครือข่ายร้านค้าในประเทศแห่งแรกสำหรับบ้าน การซ่อมแซมและการก่อสร้าง ซึ่งมีอยู่ในตลาดรัสเซียเป็นเวลา 15 ปี...

พื้นฐานของการจัดการบริการธนาคาร

สถานการณ์ปัจจุบันในภาคธนาคารมีการเปลี่ยนแปลงบ่อยมากเนื่องจากความไม่แน่นอน สถานการณ์ทางเศรษฐกิจในยูเครน. ปัจจุบันความสามารถในการทำกำไรของธนาคารโดยรวมลดลง...

พื้นฐานของการจัดการบริการธนาคาร

แนวคิดหลักของแนวทางการตลาดเพื่อการจัดการบริการด้านการธนาคารคือบริการทางการตลาดของธนาคารจะศึกษาตลาดสำหรับบริการที่นำเสนอก่อน อัตราดอกเบี้ยราคา ประเภทลูกค้า ผู้ซื้อ คู่แข่ง...

พื้นฐานของการจัดการบริการธนาคาร

“คุณภาพไม่ใช่ทุกสิ่ง แต่ทุกสิ่งจะไร้ค่าหากไม่มีคุณภาพ” คำเหล่านี้เป็นของนักวิทยาศาสตร์ชาวอเมริกันสองคน ได้แก่ นักเศรษฐศาสตร์ T. Perers และ R. Waterman และมีความเกี่ยวข้องโดยเฉพาะในปัจจุบันกับภาคการธนาคารของยูเครน...

การปรับปรุงคุณภาพการบริการซ่อมแซมและก่อสร้างของ Garant LLC

เพื่อบริหารจัดการคุณภาพการบริการใน บริษัทรับเหมาก่อสร้างออกแบบระบบการจัดการคุณภาพแบบบูรณาการสำหรับผลิตภัณฑ์ก่อสร้าง (KUKSP) ระบบการจัดการคุณภาพแบบบูรณาการสำหรับงานก่อสร้างและติดตั้งเป็นชุดของมาตรการ...

ตัวชี้วัดคุณภาพผลิตภัณฑ์และวิธีการตัดสินใจ

ปัจจุบันผู้ประกอบการรายใหญ่ทุกรายกำลังสร้างระบบการจัดการคุณภาพ (QMS) เพื่อให้มั่นใจถึงการทำงานของ QMS จำเป็นต้องกำหนดการประเมินคุณภาพบริการโทรคมนาคม...

เทคนิคและวิธีการโต้ตอบกับลูกค้าเมื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคาร

ผลิตภัณฑ์ของธนาคารมีความเฉพาะเจาะจง เอกสารธนาคาร(หรือใบรับรอง) ซึ่งธนาคารจัดทำขึ้นเพื่อให้บริการลูกค้าและทำธุรกรรม ปฏิบัติต่อพวกเขา กฎหมายของรัฐบาลกลาง“เกี่ยวกับธนาคารและ การธนาคาร» ตั้งแต่ 02.12...

เทคนิคและวิธีการโต้ตอบกับลูกค้าเมื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคาร

ตลาดรัสเซียขณะนี้ผลิตภัณฑ์ของธนาคารค่อนข้างอิ่มตัวและแนวทางดังกล่าวตามแสดงให้เห็นในทางปฏิบัติไม่สามารถส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการเติบโตของรายได้ของธนาคาร สถานการณ์ปัจจุบันบีบให้เราต้องมองหาวิธีอื่นและใช้วิธีอื่น...

เทคนิคและวิธีการโต้ตอบกับลูกค้าเมื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคาร

หลักการจัดการการขายส่งสินค้า

การค้าส่งดำเนินการในสองรูปแบบ: การขนส่งเมื่อบริษัทขายส่งขายสินค้าโดยไม่ได้ส่งมอบไปยังคลังสินค้าของตนและการขายสินค้าจากคลังสินค้าของตน (สินค้าที่ส่งไปยังคลังสินค้าจะได้รับการตรวจสอบ คัดแยก ประกอบ ฯลฯ)...

การพัฒนาและการดำเนินการตามโปรแกรมการบริหารความเสี่ยงในธนาคาร

ต่างจากร้านค้า เราไม่ได้ไปธนาคารเพื่อดูสินค้าใหม่ แต่มีวัตถุประสงค์เฉพาะเสมอ: เพื่อเปิดบัญชี รับเงินกู้ โอนเงินไปต่างประเทศ แต่หลังจากได้คุยกับพนักงานธนาคาร ออกจากสถาบันสินเชื่อ...

การพัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการแก่ประชาชน

การวิเคราะห์ประสบการณ์การจัดการคุณภาพแสดงให้เห็นว่าในความสัมพันธ์กับความสัมพันธ์ทางการตลาดและเงื่อนไขที่เกิดขึ้นในประเทศของเรา...

การจัดการคุณภาพการบริการในธุรกิจโรงแรม

การประเมินคุณภาพคือการตระหนักถึงขอบเขตที่ผลิตภัณฑ์จากแรงงานบางอย่างสามารถตอบสนองความต้องการบางประการของมนุษย์และสังคม...

โดยทั่วไปอัลกอริทึมสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ธนาคารที่ใช้งานอยู่ไม่แตกต่างจากอัลกอริทึมสำหรับการขายที่ใช้งานอยู่ของสิ่งอื่นใด ยกเว้นเฉพาะผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารเท่านั้น
เทคนิคการขายผลิตภัณฑ์ธนาคารเกี่ยวข้องกับความสามารถในการจัดการการสนทนากับลูกค้าที่มีศักยภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่ลูกค้าไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับ เครื่องมือทางการเงินการบริหารกองทุน ไม่มีประสบการณ์ในการร่วมมือกับธนาคาร และไม่มีประสบการณ์เฉพาะด้าน

ดังนั้นก่อนอื่น คุณต้องศึกษาตัวเองให้เพียงพอและทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารที่สามารถนำเสนอให้กับลูกค้าของคุณได้ ให้แนวคิดเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์เฉพาะกับตัวเอง จัดทำตารางข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน (ผลประโยชน์สำหรับลูกค้า) และใช้ในสถานการณ์ที่จำเป็นต้องมีการตอบสนองอย่างสมเหตุสมผลต่อการคัดค้านจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ไข

ผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารสามารถแก้ไขปัญหาต่อไปนี้ได้:
รายได้และการคูณ
การออมและการออม
ความปลอดภัยและความน่าเชื่อถือ
ใช้งานง่ายและการจัดการ

ผู้เชี่ยวชาญในการขายผลิตภัณฑ์ธนาคารจะต้องดำเนินการตามอัลกอริทึมบางอย่างเพื่อจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ธนาคาร

1. อย่าลืมร่างตัวเลือกต่างๆ สำหรับสคริปต์เพื่อเริ่มการสนทนาทางโทรศัพท์
ทุกอย่างตามลำดับ เช่น การทักทาย การชี้แจงคำถาม ฯลฯ

2. ระบุกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสามารถโทรหาคุณได้ บุคคล บริษัท ฯลฯ ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารที่คุณนำเสนอ
โดยปกติธนาคารจะเสนอชุดบริการมาตรฐานแก่ลูกค้า โดยมีเงื่อนไขแตกต่างกันเล็กน้อย - มีหลายตัวเลือก เงินฝาก,สินเชื่อ,กองทุนรวมภายใต้ การจัดการของตัวเองฯลฯ

3. ขั้นตอนต่อไปคือการค้นหาและรวบรวมข้อมูลที่จำเป็น ยิ่งคุณได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากเท่าไร คุณก็จะสามารถสร้างบรรยากาศของความไว้วางใจและความสนใจในบุคลิกภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น
โดยทั่วไป วัตถุประสงค์ของการโทรในการขายผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารที่ใช้งานอยู่คือเพื่อตั้งค่าการนัดหมาย

ในบางกรณีคุณสามารถใช้เทคนิคการโทรหลายครั้งในกรณีที่คู่สนทนาแสดงความสนใจในบริการทางการเงิน แต่ไม่สามารถตัดสินใจได้ว่าอะไรจะเหมาะสมที่สุดสำหรับเขา ในกรณีนี้ คุณสามารถถามคำถามที่ชัดเจนเกี่ยวกับลำดับความสำคัญของงาน ค้นหาเกณฑ์ที่สำคัญที่สุดในการเลือกบริการ และเสนอที่จะติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภายหลัง เพื่อเตรียมข้อเสนอที่เหมาะสมที่สุดที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าทั้งหมด จึงทำให้การขายผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารมีประสิทธิผล อย่าลืมทำซ้ำข้อมูลทางอีเมล คู่สนทนาของคุณจะง่ายกว่าในการสนทนาครั้งต่อไปเพื่อสำรวจบริการที่นำเสนอโดยดูข้อมูลที่จำเป็นในหัวข้อข้อเสนอของคุณต่อหน้าเขา ใช้เทคนิคง่ายๆ คอยชี้นำเสมอ: สิ่งใดที่คุณสนใจเป็นหลักหากคุณเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โซลูชันด้านการธนาคารชุดใดที่มีส่วนช่วยตอบสนองความต้องการข้างต้น

ลักษณะเฉพาะของการขายในธนาคารคือผู้จัดการฝ่ายขายผลิตภัณฑ์ธนาคารจะต้องช่วยให้ลูกค้าเข้าใจเครื่องมือทางการเงินที่นำเสนอ เช่น อธิบายกลไกเช่นการคำนวณดอกเบี้ยเงินฝาก สอนวิธีการเลือกวิธีการลงทุนอย่างถูกต้อง และ ให้การสนับสนุนที่ปรึกษาทุกประเภท

เคล็ดลับอีกอย่างหนึ่ง รวบรวมข้อโต้แย้ง (จดไว้หลังการสนทนา) ที่คุณไม่สามารถตอบทางโทรศัพท์ได้ทันที จากนั้นวิเคราะห์สถานการณ์ ค้นหาคำตอบที่เพียงพอสำหรับการคัดค้านเหล่านี้ และเพิ่มเข้าไปในรายการการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งของคุณ
อย่าลังเลที่จะขอความช่วยเหลือจากเพื่อนร่วมงานของคุณในการแก้ไขปัญหาประเภทนี้และในการพัฒนาการตอบสนองต่อข้อคัดค้านจากผู้ที่อาจเป็นลูกค้า

รักษาความมั่นใจในตัวเอง ในผลิตภัณฑ์ ในธนาคารของคุณ แม้ว่างานของคุณจะถูกปฏิเสธและประสบปัญหาก็ตาม

หัวข้อที่ 3 วิธีการขาย
ผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารและ
บริการ

กฎและหลักการขาย:

1.
หากคุณเป็นเจ้าของข้อมูล คุณเป็นเจ้าของโลก!
2.
ขายวิธีแก้ปัญหาให้กับลูกค้า!
3.
รับผิดชอบ!
4.
หาทางแก้ไข ไม่ใช่ข้อแก้ตัว!
5.
แค่ทำมัน! เสมอทุกกรณี!

กฎเกณฑ์สำหรับการขายผลิตภัณฑ์ธนาคารอย่างมีประสิทธิภาพ:

1). การขายผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารเป็นทักษะของผู้จัดการส่วนตัว มีหลายเทคนิค
เทคนิคการขายซึ่งไม่สามารถก้าวไปข้างหน้าได้ด้วยตัวเองหากไม่มีทักษะที่เหมาะสม
ดังนั้นผู้จัดการจึงต้องพัฒนาทักษะของเขาอย่างต่อเนื่อง
2). การขายเริ่มต้นจากความรู้ ผู้จัดการต้องการความรู้เกี่ยวกับลูกค้าของธนาคารและความต้องการของลูกค้า
ธุรกิจ. ในการทำเช่นนี้ คุณต้องสื่อสารกับผู้คน เยี่ยมชมสถานประกอบการ และทำความรู้จัก
ผู้จัดการต้องรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของธนาคาร กล่าวคือ ผู้จัดการต้องค้นหา
ข้อดีของผลิตภัณฑ์การธนาคารของคุณมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันของธนาคารคู่แข่ง
ผู้จัดการจะต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับธนาคารคู่แข่ง ผู้จัดการต้องรู้จุดแข็งและ
จุดอ่อนในกิจกรรมของธนาคารของคุณ
3). ผู้จัดการจะต้องสามารถ “รับฟัง” ลูกค้าได้ ผู้จัดการไม่ควรพูดคุยเกิน 45% ของเวลาและ
ควรฟังมากกว่านี้ มีความจำเป็นต้องถามคำถามและพิจารณาความต้องการของลูกค้า หากลูกค้า
หากคุณไม่ให้เขาพูด ผลก็คือผู้จัดการจะไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร และอย่างไร
แก้ปัญหาของเขา
4) ลูกค้าไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร แต่จะได้รับผลประโยชน์เมื่อนำเสนอการธนาคาร
ผลิตภัณฑ์ก็ต้องพูดถึงคุณประโยชน์นั่นก็คือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์นั่นเอง
สำคัญต่อการตัดสินใจของลูกค้า
5). ผู้จัดการจะต้องสามารถวางใจในรองเท้าของลูกค้าได้ ตัวอย่าง: สำหรับผู้กำกับ
สำหรับบริษัทการค้า มันสมเหตุสมผลที่จะถือว่าการรับรองความปลอดภัยของเงินเป็นสิ่งสำคัญ
6). ราคาไม่ควรเป็นเป้าหมายของการเจรจา ดังนั้นหากการสนทนาเริ่มต้นด้วยการกำหนดราคาแล้วจะทำอย่างไร
ตามกฎแล้ว หากมีการสรุปข้อตกลง จะมีการสรุปที่ราคาต่ำสุด ดังนั้นจึงควรดำเนินการก่อนดีกว่า
สนใจลูกค้า ให้โอกาสเขาค้นพบสิทธิประโยชน์และเข้าใจคุณค่าของการธนาคาร
ผลิตภัณฑ์.
7). ผู้จัดการไม่จำเป็นต้องขายผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารให้กับลูกค้า แต่แนะนำวิธีแก้ปัญหา
ปัญหา ควรสังเกตที่นี่:
- ลูกค้าไม่ชอบที่จะให้บริการกับพวกเขา
-สิ่งที่เหมาะสมกับลูกค้ารายหนึ่งอาจไม่เหมาะกับอีกรายหนึ่ง

3.วิธีการขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคาร

ฉัน
วิธีการขึ้นอยู่กับ
ความพึงพอใจ
ความต้องการที่มีอยู่และ
คำขอของลูกค้า
ครั้งที่สอง
วิธีการก่อตัว
ความต้องการและการร้องขอ
ลูกค้า

I. วิธีการนี้จะขึ้นอยู่กับความต้องการและการร้องขอที่มีอยู่ของลูกค้า ใช้ในสองกรณี:

ประการแรก
ประการที่สอง
เมื่อลูกค้าและผู้จัดการได้ติดตั้งแล้ว
หุ้นส่วนและผู้จัดการที่ไว้วางใจ
มีข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมของลูกค้า
ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับเขา
เมื่อลูกค้าอยู่ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง
วิสาหกิจที่มีโปรไฟล์เดียวกันและ
ความต้องการ
การใช้วิธีนี้เกี่ยวข้องกับ
การศึกษากิจกรรมขององค์กรอย่างรอบคอบ
ประวัติทางการเงินและเครดิตของเขา แผนงาน
การพัฒนาและการผลิต ฯลฯ การรู้จักธุรกิจของลูกค้า
สถานะของกิจการในองค์กรส่วนบุคคล
ผู้จัดการกำหนดการเปลี่ยนแปลงอย่างชัดเจน
ความต้องการและเสนอแนวทางแก้ไข

II. วิธีการสร้างความต้องการและการร้องขอของลูกค้านั้นซับซ้อนที่สุดและต้องใช้ทักษะและความรู้พิเศษ ครั้งแรกกับ

ด้วยความช่วยเหลือจากสูตรที่เชี่ยวชาญ
โดยการถามคำถามที่ตรงเป้าหมายและตั้งใจฟังคำตอบของผู้จัดการ ความสนใจที่แท้จริง และ
ความต้องการทางธุรกิจของลูกค้า
ซึ่งสามารถทำได้โดยการใช้เทคโนโลยีคำถามที่เปิดกว้างและชัดเจน เทคนิคในการนำเสนอเชิงบวก
เทคนิคการฟังสัญญาณหรือการสะท้อนกลับ จากนั้นใช้เทคนิคการสรุปปัญหาจะถูกกำหนดและ
มีการเสนอวิธีแก้ปัญหา
เปิดเผย
ความต้องการ
โดยการถาม
คำถาม + วิธีการ
คล่องแคล่ว
การพิจารณาคดี
แผนกต้อนรับ
การสรุป
ปัญหา
ตัวเลือกการแก้ปัญหา
ปัญหา

วิธีการขาย OPC (โครงการ) คุณสมบัติ-ข้อดี-คุณค่า

วิธีการขาย OPC (โครงการ)
คุณสมบัติ-คุณประโยชน์ค่า
สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือไม่มีขาย
ผลิตภัณฑ์ธนาคารมากเท่ากับ
วิธีแก้ปัญหาของลูกค้า

ในกรณีนี้ผู้จัดการธนาคารทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาผู้ช่วยและที่ปรึกษาที่ดีขององค์กร
โครงการ OPV ได้รับการพัฒนาบนพื้นฐานความเข้าใจที่ชัดเจนถึงคุณประโยชน์และคุณค่านั้น
ฝังอยู่ในผลิตภัณฑ์และบริการของธนาคารและเป็นที่สนใจของลูกค้าธนาคารอย่างไม่ต้องสงสัย
ลักษณะเด่นของการจัดหมวดหมู่คือแต่ละลักษณะ
ผลิตภัณฑ์และบริการของธนาคารสอดคล้องกับข้อดีและมูลค่าของผลิตภัณฑ์
เทคนิคนี้ใช้ได้ผลดีที่สุดเมื่อใด การขายส่วนบุคคลเมื่อลูกค้าเริ่มแรก
ยังไม่พร้อมที่จะใช้บริการของธนาคารและจำเป็นต้องดำเนินการให้สามารถทำได้
ตัดสินใจด้วยตัวเอง
เพื่อให้เป็นไปตามหลักการนี้ สิ่งสำคัญคือ:
♦ ทำความเข้าใจถึงผลประโยชน์ที่เป็นไปได้ที่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์หรือบริการด้านการธนาคาร
กำหนดความสนใจของลูกค้าอย่างถูกต้องเพื่อให้ลูกค้าสนใจในการนำเสนอ
นี้;
♦ ใช้ข้อโต้แย้งที่โน้มน้าวใจอย่างแน่นอนซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าประโยชน์อะไร
เขาจะได้รับจากการใช้บริการ

ตัวอย่างการให้กู้ยืมวงเงินสินเชื่อโดยใช้โครงการ OPT

ตัวอย่าง
ให้เครดิต
และฉัน
เครดิต
เส้น
กับ
ใช้แล้ว
นิยา
แผน OPT

10. ภารกิจที่ 1. คำอธิบายผลิตภัณฑ์ธนาคารตามโครงการ OPT

ลักษณะเฉพาะ
ผลิตภัณฑ์ธนาคาร
ข้อดี
ผลิตภัณฑ์ธนาคาร
สำหรับลูกค้า
มูลค่าการธนาคาร
สินค้าสำหรับ
ลูกค้า

11. การจำแนกประเภทของบริการเรียกเก็บเงิน

คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ธนาคาร
ข้อดีของผลิตภัณฑ์ธนาคาร
สำหรับลูกค้า
มูลค่าผลิตภัณฑ์ธนาคารเพื่อ
ลูกค้า
1. นำเงินไปฝากธนาคาร
สำหรับการจัดส่งและมัดจำเงินสด
ผ่านการโอนเงินของพวกเขา
พนักงานเก็บเงินไม่จำเป็นสำหรับรายได้ของธนาคาร
นักสะสมที่ส่งมอบและ
ยานพาหนะ การรักษาความปลอดภัย
ส่งมอบให้กับโต๊ะเงินสดของธนาคาร
ประหยัดเวลาในการลงทะเบียนเงินสด
พนักงานขององค์กรและบุคคลทั่วไป
มาพร้อมกับพวกเขาเมื่อส่งมอบและ
ฝากเงินเข้าธนาคาร ความปลอดภัย
การทำงานอย่างต่อเนื่องของแคชเชียร์
วิสาหกิจเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่ามัน
ฟังก์ชั่นการฝากเงินเข้าธนาคาร
ดำเนินการโดยนักสะสม
ประหยัดต้นทุนองค์กรสำหรับ
การบำรุงรักษายานพาหนะและการรักษาความปลอดภัย
เพื่อนำเงินเข้าธนาคาร
2. ดำเนินการรวบรวม
มั่นใจในความปลอดภัย
บริการธนาคารพิเศษที่มี
การส่งเงินจากองค์กรไปยังธนาคาร
อุปกรณ์ที่จำเป็น
ความปลอดภัยของกองทุน
พันธมิตรรวบรวมรายได้
3. สามารถเก็บเงินเพื่อจัดส่งได้
โดยไม่คำนึงถึงโหมดการทำงานของธนาคาร
รายได้ในเวลาที่สะดวกยืดหยุ่น
ความสะดวก
ลูกค้าทั้งช่วงเย็นและเวลา
กราฟิก
สุดสัปดาห์
4. การคำนวณเงินสดรับใหม่
ดำเนินการตลอด 24 ชั่วโมง
รายได้มาทีหลัง.
เวลาทำการ
คำนวณใหม่โดยกะกลางคืน
พนักงานเก็บเงิน
การฝากเงินทันเวลา
เงินเข้าบัญชีปัจจุบันและ
ความสามารถในการชำระเงินตั้งแต่ 9
ชั่วโมง
5. แนวทางส่วนบุคคลเมื่อใด
การตั้งราคาขึ้นอยู่กับ
ปริมาณรายได้และเส้นทาง
ชำระค่าบริการสำหรับงวด
30 วัน
ประหยัดเงิน

12. วิธีการขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคาร

ข้อเสนอแพ็คเกจ
บริการ
การขายข้ามสาย
การสร้างแบรนด์ร่วม
โปรแกรม

13. ข้อเสนอแพ็คเกจบริการ

ข้อเสนอแพ็คเกจหมายถึง
จัดงานขายชุดใหญ่ให้กับลูกค้า
บริการในรูปแบบของแพ็คเกจหรือลูกโซ่
ฝ่ายขาย

14.

ในกรณีนี้ตามกฎแล้วธนาคารจะเสนอข้อเสนอหลายประการ
ตัวเลือกการรวมบริการที่รวมอยู่ในแพ็คเกจ
ข้อเสนอและลูกค้ามีทางเลือก
แพ็คเกจเฉพาะ
คุณสมบัติลักษณะข้อเสนอแพ็คเกจ
เป็นราคาพิเศษสำหรับหนึ่งหรือ
สินค้าหลายอย่างรวมอยู่ในแพ็คเกจเช่นกัน
โอกาสที่จะได้รับเพิ่มเติมที่สำคัญ
บริการ

15.

ในบรรดาธนาคารรัสเซียที่ใช้การรวมกลุ่ม
บริการเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ขายปลีก
โปรแกรมที่มีชื่อเสียงที่สุดคือโปรแกรมของ AlfaBank, Bank of Moscow และ Citibank
ตามที่นายธนาคารเอง ข้อได้เปรียบหลักสำหรับ
ลูกค้าเมื่อซื้อแพ็คเกจบริการจะเป็นราคา
ปัจจัย (ผลประโยชน์เมื่อซื้อธนาคาร
สินค้าส่วนลดต่างๆสำหรับการจ่ายอย่างใดอย่างหนึ่งหรือ
บริการหลายอย่างจาก "แพ็คเกจ") และความเป็นไปได้
กำหนดองค์ประกอบของ "แพ็คเกจ" อย่างอิสระโดยเลือกจาก
ตัวเลือกที่ธนาคารนำเสนอ
ตามกฎแล้วข้อเสนอของธนาคารจะรวมถึง
ของขวัญให้กับลูกค้า - บัตรเครดิต

16. ข้อดีของข้อเสนอแพ็คเกจสำหรับธนาคาร

โอกาสในการดึงดูดลูกค้าใหม่ผ่านการขยายธุรกิจ
สายผลิตภัณฑ์ผ่านการผสมผสานเครื่องมือต่างๆ
- เพิ่มความภักดีของลูกค้าด้วยการจัดหา
สินค้าที่เกี่ยวข้องในราคาลด;
ข้อดีของข้อเสนอแพ็คเกจสำหรับ
ลูกค้า
ซื้อผลิตภัณฑ์และบริการยอดนิยมสำหรับ
ราคาพิเศษ
- โอกาสในการได้รับสินค้าและบริการที่เกี่ยวข้อง เช่น
ลักษณะการธนาคารและไม่ใช่ธนาคารในราคาพิเศษ

17. ข้อเสียของข้อเสนอแพ็คเกจสำหรับธนาคาร

1. ลูกค้าเริ่มเชื่อมโยงธนาคารกับข้อมูลเฉพาะนี้เท่านั้น
บริการ.
2. ทันทีที่ความต้องการใช้บริการหมดลง ลูกค้าก็จะออกจากธนาคาร
3. ธนาคารถูกบังคับให้ตกอยู่ภายใต้สภาวะการทุ่มตลาดอย่างต่อเนื่อง
มุ่งความสนใจของลูกค้าไปที่บริการเดียว (ลูกค้าโดยไม่รู้ตัว
เปรียบเทียบข้อเสนอของธนาคารที่กำหนดกับข้อเสนอของธนาคาร
คู่แข่ง)
4. ลูกค้าเลือกผู้ให้บริการและจัดสรรความต้องการของตน
ระหว่างพวกเขาและใช้เวลามากขึ้นในการเคลื่อนย้ายการระบุตัวตน
และอื่น ๆ
อย่างไรก็ตาม จากการวิจัยพบว่าลูกค้ามากกว่าครึ่ง
แสดงว่าสนใจรับหมด บริการทางการเงินวี
ที่เดียว เพื่อให้ตระหนักถึงความสนใจนี้ในสถานการณ์ทั่วไป
คุณเพียงแค่ต้องยื่นข้อเสนอให้กับลูกค้าให้ประสบความสำเร็จ

18. ตัวอย่างข้อเสนอแพ็คเกจ

19.

20. การสร้างแบรนด์ร่วม

[ภาษาอังกฤษ] การสร้างแบรนด์ร่วม] - การร่วมวางตำแหน่งบนผลิตภัณฑ์
สินค้าโภคภัณฑ์
สัญญาณ,
โลโก้
และ
การส่งเสริม
แบรนด์
เจ้าของธุรกิจ
พันธมิตร
อนุญาต
ดำเนินการ
ข้อดี
ห้างหุ้นส่วน:
จัดเตรียม
ลูกค้า
สิทธิประโยชน์เพิ่มเติมและความสะดวกสบายในการซื้อกิจการและสำหรับพันธมิตร
ตามคำกล่าวของ K. ในเรื่องนี้ - เพื่อใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น เพิ่มความภักดี
ผู้ชม ปริมาณการขาย ลดต้นทุนการพัฒนาเครือข่าย
ฝ่ายขาย

21. ปัจจัยความสำเร็จของโครงการ CO-BRANDING:

ปัจจัยความสำเร็จของโครงการ CO-BRANDING:
การวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนอย่างละเอียด
แบรนด์พันธมิตรแต่ละรายตามมาด้วย
การผสมผสานและเน้นจุดแข็ง
การทับซ้อนกันอย่างมีนัยสำคัญ (ทับซ้อนกัน) ขององค์ประกอบ
ประถมศึกษาและมัธยมศึกษา กลุ่มเป้าหมายบริษัทพันธมิตร

22.

สำหรับธนาคาร การสร้างแบรนด์ร่วมได้กลายเป็นเครื่องมือส่งเสริมการตลาดที่มีประสิทธิภาพ
บัตรชำระเงินและดึงดูดลูกค้าใหม่ การดำเนินการตามโปรแกรมธนาคาร
ค้าขาย ขนส่ง บันเทิง บริษัทท่องเที่ยวเป็นหนึ่ง
ทิศทางในการขยายฐานลูกค้าของบัตร - แผนกธนาคาร
สิ่งที่มีชื่อเสียงที่สุดในพื้นที่นี้คือโปรแกรมโบนัสร่วมแบรนด์
บุกเบิกโดย Rosbank ซึ่งเปิดตัว Beeline สำหรับสมาชิก
โปรแกรม Vee-Bonus และ Sberbank ซึ่งดำเนินการร่วมกับ Aeroflot และ
ระหว่างประเทศ ระบบการชำระเงินโปรแกรมการสร้างแบรนด์ร่วมครั้งแรกของ Visa
“แอโรฟลอต-โบนัส” แล้วก็โปรแกรม “วีซ่า-แอโรฟลอต”
หนึ่งในโปรแกรมโบนัสร่วมแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่สุดของธนาคารและร้านค้า ได้แก่
บริษัท ผู้ให้บริการสามารถเรียกได้ว่าเป็นโปรแกรม Raiffeisenbank การชำระเงิน
โปรแกรมวีซ่าและ โปรแกรมออมทรัพย์"ราสเบอรี่". เป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมนี้
Raiffeisenbank ออกบัตรเครดิตร่วม "MalinaRaiffeisenbank" ซึ่งเป็นวิธีการชำระเงินสำหรับระบบด้วย
วีซ่าและบัตรของผู้เข้าร่วมโปรแกรมออมทรัพย์มาลินา ปฏิสัมพันธ์
จัดขึ้นตามรูปแบบมาตรฐานเมื่อมีการซื้อโดยใช้บัตรทั้งในรัสเซียและ
และในต่างประเทศเจ้าของจะได้รับคะแนนสะสมในบัญชีโบนัสพิเศษ
สินค้าใดที่ซื้อจากแคตตาล็อก "ราสเบอร์รี่" ตามที่ผู้ประสานงาน
โครงการ "Malina" โดย Anna Thomas มีการวางแผนที่จะออกมากถึง 350 ภายในสามปี
บัตรร่วมนับพันใบ

23.

โปรแกรมการสร้างแบรนด์ร่วมอีกประเภทหนึ่งที่พบบ่อยคือ
โปรแกรมส่วนลดที่ดำเนินการโดยธนาคารระหว่างประเทศ
ระบบการชำระเงินและสถานประกอบการค้าบริการ
บริการ ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่
ถึง โปรแกรมส่วนลดสามารถจัดเป็นแบรนด์ร่วมได้
โปรแกรมที่ให้ส่วนลดแก่ลูกค้าผู้ถือบัตรเมื่อ
การซื้อที่สถานประกอบการค้าปลีก - พันธมิตรโปรแกรมศูนย์วัฒนธรรมและความบันเทิง (โปรแกรม "ขอบคุณจาก Sberbank" -
จ่ายด้วยบัตรได้กำไร! ส่วนลดที่ร้านค้าพันธมิตร
การสะสมโบนัสสำหรับการซื้อทั่วโลก)
เช่นเดียวกัน โปรแกรมโบนัสภายในกรอบโครงการลดราคา
ผู้เข้าร่วมทุกคนจะได้รับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม:
- ธนาคารพัฒนาธุรกิจบัตรของตนโดยทำหน้าที่เป็น
ผู้ออกบัตรพลาสติก
- ลูกค้าซื้อบัตรจากระบบการชำระเงินชั้นนำและรับ
สิทธิประโยชน์จากการเข้าร่วมโปรแกรมส่วนลดหรือออมทรัพย์
- สถานประกอบการบริการ - การไหลเข้าของลูกค้าใหม่และผู้เยี่ยมชม

24. การขายต่อเนื่อง

25.

ขายต่อ - เพิ่ม "เพิ่ม" จำนวนการขายอย่างแท้จริง นี้
วิธีการทางการตลาดที่กระตุ้นให้ผู้ซื้อเพิ่มขึ้น
จำนวนการซื้อ
การขายต่อเนื่อง - การขายต่อเนื่อง

26. การขายต่อเนื่อง

โอกาสในการขายลูกค้าเพิ่มเติม
ผลิตภัณฑ์หรือบริการของธนาคาร
กุญแจสู่ความสำเร็จในการขายต่อเนื่อง:
จดจำแรงจูงใจของลูกค้า
สรุปทุกสิ่งที่ลูกค้าพูดในระหว่างนั้นให้ตัวคุณเอง
ถึงเวลาจัดการกับข้อโต้แย้ง
เป็นผลให้เกิดการสร้างคุณค่าสูงสุดให้กับลูกค้า
เสนอ
ตัวอย่าง:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0.0 – 5.10 (นาที)

27. ฝึกฝน การขายต่อเนื่อง

ลูกค้า:
ผู้หญิงวัยก่อนเกษียณรักหลานและ
ชุด. เขาต้องการสร้างชั้นสองในเดชาของเขา
เธอมาที่ธนาคารเพื่อลงทะเบียน สินเชื่ออุปโภคบริโภคบน
100,000 รูเบิล
งานของผู้เชี่ยวชาญด้านการธนาคารคือการค้นหาปัญหาหลัก/
ความต้องการของลูกค้า ขายวิธีแก้ปัญหานี้และ
CROSS-SELL ผลิตภัณฑ์ธนาคารเพิ่มเติม
(เงินฝาก, บัตรเครดิต, การแจ้งเตือนทาง SMS, บริการธนาคารทางอินเทอร์เน็ต,
ประกันภัย, บัตรเดบิต)
สำหรับการอ้างอิง:
กุญแจสู่ความสำเร็จในการขายต่อเนื่อง:
1. จดจำแรงจูงใจของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์หลัก
ผลิตภัณฑ์
2. สรุปทุกสิ่งที่ลูกค้าพูดด้วยตัวคุณเอง
3.กำหนดสูตรให้มากที่สุด ข้อเสนอที่มีค่าสำหรับลูกค้า
ซึ่งจะทำให้สินค้าหลักมีผู้ซื้อมากที่สุด
มีค่า

28. การบริการลูกค้าโดยผู้จัดการส่วนตัว

29.

ผู้จัดการส่วนตัว - พนักงานธนาคารหลัก
โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อจัดตั้งและ
การพัฒนาความร่วมมือระยะยาวกับ
ลูกค้าองค์กรในแง่ของความไว้วางใจและ
ผลประโยชน์ร่วมกันตลอดจนการสร้างความมั่นใจในการเป็นหุ้นส่วน
ความสัมพันธ์บนพื้นฐานความรู้ที่ดี กระบวนการทางธุรกิจทางการตลาด และแผนการพัฒนาลูกค้า

30. ผู้จัดการส่วนตัวต้องเป็นไปตามข้อกำหนดทางวิชาชีพบางประการ:

1). คุณสมบัติที่โดดเด่น (ลักษณะบุคลิกภาพเฉพาะ):
ก) ความเห็นอกเห็นใจ - ความสามารถของผู้จัดการในการประเมินสถานการณ์จากมุมมองของลูกค้า เพื่อนำตัวเองไปปฏิบัติ
สถานที่ของเขา
b) ความทะเยอทะยาน - ความนับถือตนเองเชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับความสำเร็จของงานที่ได้รับ
หรือการแสดงเหตุการณ์เฉพาะ
c) ความอดทน (ความยืดหยุ่น) - ความสามารถของผู้จัดการในการฟื้นตัวจากความล้มเหลวอย่างรวดเร็ว
ง) ความมีวินัยในตนเอง สติปัญญา ความคิดสร้างสรรค์ ความยืดหยุ่น ความเป็นอิสระ
ความพากเพียร ความเข้มงวด ความน่าเชื่อถือ
2) ความสามารถ:
ก) ความสามารถในการสื่อสาร
b) ทักษะการวิเคราะห์ - นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าเมื่อทำงานกับลูกค้าจะมีการเน้นที่
ให้คำปรึกษางานด้านการขายบริการธนาคาร เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ผู้จัดการจะต้องเป็นเจ้าของ
ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของเขา สภาพทางการเงินปัญหาและความต้องการตลอดจนเกี่ยวกับการธนาคาร
ผลิตภัณฑ์ ความสามารถในการทำกำไร และผลประโยชน์สำหรับลูกค้า
c) ความสามารถขององค์กร
d) ความสามารถในการจัดการเวลาของคุณเอง - ประเด็นนี้เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับประเด็นก่อนหน้า ผู้จัดการ
ควรใช้เวลาส่วนใหญ่กับลูกค้าที่มีแนวโน้มมากกว่า
ไห.
3). ความรอบรู้คือการครอบครองข้อมูลพิเศษ ความรู้ นั่นคือผู้จัดการต้อง
มีข้อมูลไม่เพียงแต่เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร เกี่ยวกับธนาคารโดยรวม แต่ยังเกี่ยวกับอีกด้วย
ธนาคารคู่แข่ง ผู้จัดการจะต้องรู้เทคโนโลยีและวิธีการขายผลิตภัณฑ์ธนาคาร
ประสบความสำเร็จในการรับมือกับการนำเสนอบริการทางธนาคารและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า

31. ความรับผิดชอบหลักของผู้จัดการส่วนตัว:

1. ศึกษาผลิตภัณฑ์ของธนาคาร ข้อดี ค่านิยม อย่างต่อเนื่อง
พัฒนาความรู้ในด้านเทคโนโลยีการธนาคาร
2. มีข้อมูลเชิงวิเคราะห์เกี่ยวกับลูกค้า ธุรกิจของเขา ปัญหา
คนสำคัญที่ตัดสินใจหรือแสดงความคิดเห็น
ผู้จัดการ เข้าใจธุรกิจของลูกค้า ศึกษาความต้องการและความต้องการของเขา
3. ติดต่อกับลูกค้าทางโทรศัพท์อย่างต่อเนื่อง
การโทร การโต้ตอบ การจัดการนำเสนอ การเจรจาต่อรอง
4. แจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับบริการธนาคารแบบเดิมหรือใหม่ว่า
อาจเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของเขา
5. แก้ไขปัญหาทางธุรกิจของลูกค้า ค้นหาทางเลือก รูปแบบการบริการ
เป็นประโยชน์ต่อทั้งลูกค้าและธนาคาร
6. ในกระบวนการนำเสนอบริการธนาคารให้ลูกค้าสนใจ
ความสามารถในการทำกำไรของบริการและความเป็นไปได้ในการได้รับประโยชน์หรือผลกำไรจากบริการ
การเข้าซื้อกิจการ
7. กระตุ้นการซื้อบริการโดยขอให้ลูกค้าทำสิ่งที่ถูกต้อง
การเลือกรูปแบบและเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยต่อการจัดหา
8. เทคนิคและวิธีการขายหลัก สามารถสร้างมูลค่าสินค้าได้
ในแง่ของการตอบสนองความต้องการของลูกค้า
9. ดำเนินการเจรจากับลูกค้าให้สำเร็จโดยการตกลงเฉพาะเจาะจง
การดำเนินการและกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับบริการที่นำเสนอ
10. รู้ประวัติของธนาคาร ลักษณะเด่นในการแข่งขัน

32.

งาน:
1. ดำเนินการวิเคราะห์ธุรกิจ การกำหนดความต้องการของธุรกิจและลูกค้าปัจจุบันสำหรับบริการด้านการธนาคาร
ในกรณีนี้ ฟังก์ชันต่างๆ:
- การสร้างและบำรุงรักษาฐานข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า
- ศึกษาความต้องการบริการธนาคาร
- การพัฒนา ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ตามความต้องการเหล่านี้
- การติดตามสร้างข้อเสนอแนะกับลูกค้า
2. การจัดตั้งและพัฒนาความร่วมมือระยะยาวโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ร่วมกัน
ในกรณีนี้ ฟังก์ชันต่างๆ:
- การพัฒนา แผนระยะยาวความร่วมมือ
- จัดทำแผนการตลาดสำหรับกลุ่มลูกค้า - ปริมาณการขาย การบริการ รายได้ ฯลฯ
- ความช่วยเหลือในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าธนาคารรายอื่น
- สร้างความต้องการบริการธนาคาร
-การสร้างความร่วมมือกับลูกค้าแต่ละราย
- แจ้งให้ลูกค้าทราบอย่างต่อเนื่องในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของเขาและธนาคาร ดำเนินการติดต่อ จัดการประชุมทางธุรกิจ แสดงความยินดี
ลูกค้าที่มีวันครบรอบและวันหยุด
การมีส่วนร่วมในกิจกรรมตัวแทน
- การพัฒนาแผนบริการส่วนบุคคล
- ให้บริการคำปรึกษาแก่ลูกค้า
- เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของลูกค้าในแผนกธุรกิจและคณะกรรมการของธนาคาร
-การตรวจสอบการสำรวจลูกค้าเพื่อกำหนดความพึงพอใจกับบริการธนาคาร
3. การดำเนินการตามแผนระยะยาวเพื่อความร่วมมือกับลูกค้า
ในกรณีนี้ ฟังก์ชันต่างๆ:
-ดำเนินกิจกรรมตามแผนระยะยาวในการพัฒนาความร่วมมือกับลูกค้า
-องค์กรและการส่งเสริมการบริการของธนาคารในรูเบิลและสกุลเงินต่างประเทศ
-ติดตามกระแสเงินสดของลูกค้า เสนอแผนการที่สะดวกสำหรับการวางเงิน
- การสนับสนุนการนำผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารไปใช้
- ดำเนินงานเตรียมการก่อนพบปะกับลูกค้า
-การดูแลหลังการขาย คือ การค้นหาความคิดเห็นของลูกค้าเกี่ยวกับคุณภาพการบริการและการบำรุงรักษา
-ติดตามประสิทธิผลของกิจกรรมที่ดำเนินการตามแผนกำหนดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้า
4. ดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพเป็นลำดับแรก
ในกรณีนี้ ฟังก์ชันต่างๆ:
-ดำเนินงานอย่างเป็นระบบเพื่อดึงดูดผู้รับเหมาเข้ามาใช้บริการ
- ดำเนินงานเพื่อหาทุน
-ดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพที่มีอยู่ในตลาด
5. วางแผนงานของผู้จัดการและการรายงาน
ในกรณีนี้ ฟังก์ชันต่างๆ:
-การวางแผนงานเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ตามแผนระยะยาวเพื่อพัฒนาความร่วมมือกับลูกค้า
- รายงานรายสัปดาห์ต่อหัวหน้าแผนก
- รายงานความล้มเหลวในการปฏิบัติงานหลัก
การแนะนำสถาบันผู้จัดการส่วนตัวในธนาคารอาจเป็นเรื่องยากเนื่องจาก:
1. มีภาระทางจิตสูง มีความต้องการสูงเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของธนาคารของธนาคารคู่แข่ง
2. ปัญหาทางจิตวิทยา (มีบางครั้งที่เป็นการยากที่จะหาแนวทางไปยังผู้จัดการหรือหัวหน้าฝ่ายบัญชีขององค์กรและเกี่ยวข้องกับสิ่งนี้
คุณต้องใช้เวลาและความพยายามมาก)

33. การใช้เทคโนโลยีสารสนเทศในระบบการขายผลิตภัณฑ์ธนาคาร ธนาคารทางไกล: ระบบ

"ลูกค้า-ธนาคาร" (ธนาคารทางอินเทอร์เน็ต, ธนาคารออนไลน์, ธนาคารโดยตรง, บ้าน
การธนาคาร), ระบบโทรศัพท์-ธนาคาร (การธนาคารทางโทรศัพท์, การธนาคารทางโทรศัพท์, การธนาคารทาง SMS), อุปกรณ์ต่างๆ
บริการตนเองของธนาคาร
การวิเคราะห์แหล่งข้อมูลต่างประเทศช่วยให้เราสามารถเน้นประเด็นต่อไปนี้ได้
การพัฒนานวัตกรรม:
1. การพัฒนา “ระบบธนาคารหลายช่องทาง”
ผสมผสานเทคโนโลยีดั้งเดิมและเครื่องมือใหม่:
ก) การบริการตนเอง
b) การบำรุงรักษาระยะไกล
c) การใช้อินเทอร์เน็ต
ง) คอลเซ็นเตอร์
e) การให้คำปรึกษารายบุคคลที่มีคุณสมบัติสูง
2. ธนาคารเสมือนจริงและ เทคโนโลยีทางการเงิน: การจัดการธนาคาร
บัญชี, การจ่ายเงินสด, ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์, การสรุปสัญญา,
องค์กรทางการเงิน (การแลกเปลี่ยน, ธนาคาร)
3. การใช้งานที่ซับซ้อนข้อมูลและการสื่อสารใหม่
เทคโนโลยีสำหรับการตลาดอิเล็กทรอนิกส์และการตลาดแบบผสมผสาน (แบบดั้งเดิมและใหม่)
4 การรวบรวม การจัดเก็บ และการประมวลผลการวิเคราะห์ข้อมูลภายใน ใหม่
ความเป็นไปได้ การควบคุมภายในและการตรวจสอบ
5. การเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติของพนักงาน: ผลิตภัณฑ์ - ผู้จัดการ, ที่ปรึกษา,
ผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกรรมและที่ปรึกษา
6. ผลิตภัณฑ์ธนาคารใหม่ (บริการ) ที่ใช้เทคโนโลยีใหม่
7. เครื่องจักรบริการตนเองใหม่ (โมโนและมัลติฟังก์ชั่น
ข้อมูล)

34. ระบบ “ลูกค้า-ธนาคาร” (PC-banking, home banking)

ระบบที่เข้าถึงได้ผ่านคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล ธนาคารที่
สิ่งนี้จะช่วยให้ลูกค้าได้รับด้านเทคนิคและ การสนับสนุนระเบียบวิธีระหว่างการติดตั้ง
ระบบ การฝึกอบรมเบื้องต้นของบุคลากรลูกค้า การอัพเดตซอฟต์แวร์
และสนับสนุนลูกค้าในกระบวนการทำงานต่อไป ระบบลูกค้า-ธนาคาร
ให้การชำระหนี้เต็มจำนวนและ บริการรับฝากและการรักษาบัญชีรูเบิล
และ บัญชีสกุลเงินต่างประเทศจากสถานที่ทำงานระยะไกล ระบบลูกค้า-ธนาคารอนุญาต
สร้างและส่งไปที่ธนาคาร เอกสารการชำระเงินประเภทใดก็ได้ และยังได้รับจาก
ใบแจ้งยอดบัญชีธนาคาร (ข้อมูลเกี่ยวกับความเคลื่อนไหวในบัญชี) ด้วยเหตุผลด้านความปลอดภัย
ระบบลูกค้า-ธนาคารใช้ระบบการเข้ารหัสที่หลากหลาย การใช้งาน
ระบบ “ลูกค้า-ธนาคาร” สำหรับการให้บริการนิติบุคคลยังคงเป็นหนึ่งในระบบที่สำคัญที่สุด
เทคโนโลยีการธนาคารทางไกลยอดนิยมใน สหพันธรัฐรัสเซีย. ระบบลูกค้า-ธนาคาร
โดยพื้นฐานจะแบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ
1.1 ธนาคาร-ลูกค้า (ลูกค้าหนา)
ระบบลูกค้าธนาคารแบบคลาสสิก บนเวิร์กสเตชันของผู้ใช้
มีการติดตั้งโปรแกรมไคลเอนต์แยกต่างหาก โปรแกรมไคลเอนต์ถูกจัดเก็บไว้ในคอมพิวเตอร์
ตามกฎแล้วข้อมูลทั้งหมดของคุณคือเอกสารการชำระเงินและใบแจ้งยอดบัญชี โปรแกรมไคลเอนต์สามารถเชื่อมต่อกับธนาคารผ่านช่องทางการสื่อสารต่างๆ

35. ไคลเอนต์อินเทอร์เน็ต (ไคลเอนต์แบบบาง) (ธนาคารออนไลน์, ธนาคารทางอินเทอร์เน็ต, ธนาคารทางเว็บ)

ผู้ใช้เข้าสู่ระบบผ่านอินเทอร์เน็ตเบราว์เซอร์
ระบบ Internet Client อยู่ที่เว็บไซต์ของธนาคาร
ข้อมูลผู้ใช้ทั้งหมด (เอกสารการชำระเงินและ
ใบแจ้งยอดบัญชี) จะถูกจัดเก็บไว้ในเว็บไซต์ของธนาคาร ซึ่งเป็นรากฐาน
สามารถให้บริการไคลเอนต์อินเทอร์เน็ตได้
บริการข้อมูลที่จำกัด
ฟังก์ชั่น.

36.

Art-banking (อังกฤษ Art-banking) - การสนับสนุนทางการเงินและการให้คำปรึกษา
การลงทุนด้านศิลปะ บริการใหม่ที่ปรากฏในตลาดการเงิน
โลกในช่วงปลายศตวรรษที่ 20 ต้นศตวรรษที่ 21
ตะวันตกที่สำคัญที่สุด สถาบันสินเชื่อไฮไลท์ภายในตัวมัน
หน่วยงานที่เน้นการทำงานกับลูกค้าวีไอพีที่มีพอร์ตการลงทุนตั้งแต่
500,000 ยูโร แผนกที่ปรึกษาด้านศิลปะ บริการนี้มีให้บริการในรัสเซียมาหลายปีแล้ว
นำเสนอโดยหน่วยงานของสถาบันสินเชื่อที่ใหญ่ที่สุด ได้แก่
Gazprombank, UralSib, VTB ฯลฯ
บริการนี้ออกแบบมาสำหรับนักลงทุนทั้งองค์กรและเอกชน
ช่วงของบริการที่นำเสนอมีความหลากหลายและครอบคลุมในด้านต่อไปนี้:
· ให้คำปรึกษาในการสร้างคอลเลกชันคุณภาพการลงทุน
· การวิเคราะห์คอลเลกชันหรือวัตถุทางศิลปะแต่ละชิ้น
· ให้คำปรึกษาในการเลือกคอลเลกชัน การจัดการ และระยะยาว
รักษาคุณค่าของพวกเขา
· การตรวจสอบความถูกต้องของงานศิลปะ
· การบูรณะและการเก็บรักษา

37.

ธนาคารโดยตรงคือธนาคารที่ไม่มี เครือข่ายสาขา. เขา
ข้อเสนอ ประเภทต่อไปนี้ดีบีโอ:
§ ธนาคารทางโทรศัพท์
§ ธนาคารออนไลน์;
§ ตู้เอทีเอ็ม (ในบางกรณี)
§ ไปรษณีย์ธนาคาร
§ ธนาคารบนมือถือ
ไม่รวมค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการจัดสำนักงานสาขา
เครือข่ายธนาคาร ธนาคารเสมือนจริงสามารถให้บริการได้มากกว่า
อัตราดอกเบี้ยเงินฝากสูงต่ำกว่า
ค่าบริการมากกว่าคู่แข่งแบบดั้งเดิม

38.

ระบบธนาคารทางโทรศัพท์ (ธนาคารทางโทรศัพท์, ธนาคารทางโทรศัพท์, ธนาคารทาง SMS)
ธนาคารทางโทรศัพท์เป็นธนาคารทางไกลประเภทหนึ่ง
บริการที่ลูกค้ารับบริการทางธนาคารผ่าน
โดยใช้ความสามารถของโทรศัพท์ การใช้ระบบธนาคารทางโทรศัพท์
ลูกค้าสามารถรับบริการข้อมูลจากธนาคารและจัดการเงินทุนได้
ในบัญชีของคุณ
ระบบธนาคารทางโทรศัพท์สามารถทำได้สองวิธี:
1. การสื่อสารระหว่างลูกค้าทางโทรศัพท์กับผู้ให้บริการธนาคารที่รับสาย
สถานที่ทำงานที่จัดเป็นพิเศษ (คอลเซ็นเตอร์ คอลเซ็นเตอร์ ฯลฯ)
2. การโต้ตอบด้วยเสียงแบบโต้ตอบ (IVR) ช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้
บริการธนาคารทางโทรศัพท์โดยไม่ต้องมีส่วนร่วมจากผู้ให้บริการ
การเกิดขึ้นและการพัฒนาของกองทุน การสื่อสารเคลื่อนที่นำไปสู่การเกิดอีกวิธีหนึ่ง
การดำเนินการธนาคารทางโทรศัพท์ที่เรียกว่า SMS Banking ซึ่ง
บริการข้อมูลและความสามารถในการจัดการบัญชีของลูกค้า
ดำเนินการโดยส่งจากคุณ โทรศัพท์มือถือข้อความ SMS
ที่มา http://studopedia.org/3-6519.html

39. การปฏิบัติ 2.

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และการธนาคาร
ข้อเสนอแพ็คเกจ

เรียนผู้อ่านและเพื่อนร่วมงาน!

เราขอนำเสนอนิตยสารระเบียบวิธีฉบับแรกที่ส่งถึงผู้เชี่ยวชาญด้านการธนาคารซึ่งมีประวัติการทำงานในธนาคารที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการดึงดูดลูกค้ามาที่ธนาคารเพื่อรับบริการและผลที่ตามมาคือการขายผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร

ในหน้านิตยสาร เราวางแผนที่จะครอบคลุมงานของแผนกลูกค้าของธนาคารในสองด้าน - องค์กรและการค้าปลีก โดยไม่จำกัดตัวเองให้ครอบคลุมแนวทางการทำงานเฉพาะด้านกฎหมายหรือ บุคคล. บนหน้านิตยสารของเรา แนวคิดทั้งสองนี้จะรวมกันเป็นหนึ่งเดียว - ผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร

หัวหน้าแผนกลูกค้าต้องเผชิญกับภารกิจในการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญด้านแผนกต้อนรับของกลุ่มลูกค้าของธนาคารเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารอย่างมีความสามารถ และผู้เชี่ยวชาญด้านแบ็คออฟฟิศเพื่อให้บริการที่เหมาะสมสำหรับการให้บริการ หัวข้อนี้จะเป็นหนึ่งในหัวข้อหลักที่กล่าวถึงในหน้าวารสารระเบียบวิธีของเรา

ปัญหาของนวัตกรรมในสภาพแวดล้อมของธนาคารจะไม่ถูกละเลย เราจะพิจารณาระบบอัตโนมัติที่ใช้ในการทำงานกับลูกค้าธนาคารอย่างแน่นอน โดยพิจารณาจากประวัติความสัมพันธ์ระหว่างธนาคารกับลูกค้าที่เกิดขึ้น คำนวณตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรตามแผนและตามจริงสำหรับลูกค้า และพลวัตของการดึงดูดลูกค้าสู่ผลิตภัณฑ์ธนาคารบางอย่าง . ระบบอัตโนมัติมีบทบาทอย่างไรในการสร้างระบบแรงจูงใจและกำลังใจสำหรับพนักงานของกลุ่มลูกค้า - เราจะพูดถึงเรื่องนี้ในหน้านิตยสารด้วย

โดยคำนึงถึงลักษณะระเบียบวิธีของนิตยสารของเรา เราจะพยายามครอบคลุมประเด็นเฉพาะของบริการธนาคาร ผลิตภัณฑ์ และนโยบายการกำหนดราคาใหม่ที่สร้างขึ้นสำหรับตลาด มีเพียงการเข้าใจกระบวนการผลิตผลิตภัณฑ์เท่านั้นที่คุณนำเสนอได้อย่างมีกำไรและมีความสามารถ และไม่บังคับลูกค้า

ในกระบวนการขายสินค้า การสื่อสารโดยตรงเกิดขึ้นระหว่างพนักงานธนาคารและลูกค้า และเราจะเผยแพร่เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับปัญหาไคลเอนต์วิทยาและทักษะในการสื่อสารกับลูกค้า

เนื่องจากการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในธุรกิจธนาคาร ความสามารถของธนาคารในการรักษาลูกค้าและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นมีบทบาทสำคัญในขณะเดียวกันก็ขายข้ามผลิตภัณฑ์ของบุคคลที่สามหรือผลิตภัณฑ์ธนาคารที่เกี่ยวข้องไปพร้อม ๆ กัน หรือตัวอย่างเช่น การพัฒนาบล็อกลูกค้า โดยการทำงานทางอ้อมกับคู่สัญญา ลูกค้าองค์กรไห.

สภาพแวดล้อมทางการแข่งขันยังบังคับให้ผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานร่วมกับลูกค้าต้องมองหาวิธีการทำงานใหม่ๆ และพัฒนาความรู้ของพวกเขา ปัจจุบัน ขอบเขตของการค้าขายได้ขยายออกไป ดังนั้นธรรมชาติของธุรกิจของบริษัทข้ามชาติจึงไม่ทำให้ใครแปลกใจ รูปแบบใหม่ของการชำระเงิน การเงิน การกู้ยืมกำลังเกิดขึ้น ภาษีและ การวางแผนทางการเงิน,การชดเชยต้นทุน และทั้งหมดนี้ผู้เชี่ยวชาญต้องนำทางทั้งนี้ขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ของการทำงานร่วมกับลูกค้าและงานของเราคือช่วยเขาในเรื่องนี้

ตอนนี้ขอพูดถึงเนื้อหาที่รวมอยู่ในนิตยสารฉบับแรกของเรา ดังนั้นตามลำดับ ส่วน "หนังสือเดินทางผลิตภัณฑ์" จะเปิดขึ้นพร้อมกับบทความ ซึ่งผู้เขียนไม่เพียงแต่อธิบายลักษณะสำคัญเท่านั้น หลากหลายชนิด เงินฝากธนาคารแต่ยังให้สถานการณ์ที่เป็นไปได้สำหรับการทำงานร่วมกับนักลงทุนโดยขึ้นอยู่กับพวกเขา กลยุทธ์การลงทุน. บทความถัดไปในส่วนเดียวกันนี้เกี่ยวข้องกับรูปแบบเล็ตเตอร์ออฟเครดิตในการชำระเงิน โดยสรุปแนวคิดพื้นฐานของธุรกิจการธนาคารที่เป็นสารคดี และยังอธิบายข้อดีและข้อเสียหลักของการชำระหนี้โดยใช้เล็ตเตอร์ออฟเครดิต

การแข่งขันในตลาดบริการแฟคตอริ่งกำลังทวีความรุนแรงมากขึ้น ดังนั้นเราขอแนะนำให้คุณให้ความสนใจเป็นพิเศษกับบทความในส่วน "กลยุทธ์การขาย" ซึ่งเกี่ยวข้องกับการพัฒนาธุรกิจแฟคตอริ่งในภูมิภาค เมื่อมองไปข้างหน้าเล็กน้อย เราสังเกตว่าหัวข้อ "เทคโนโลยีและวิธีการขาย" มีบทความที่อธิบายทุกขั้นตอนของการสร้างแฟคตอริ่งเป็นผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร ตั้งแต่การตัดสินใจไปจนถึงการสร้างกลยุทธ์การขาย

เนื้อหาที่สองในส่วน "กลยุทธ์การขาย" ที่น่าสนใจไม่น้อย - ผู้เขียนบทความไม่เพียง แต่อธิบายถึงปัญหาของการสร้างธุรกิจลูกค้าในธนาคารขนาดกลาง (ในแง่ของเงินทุน) แต่ยังให้ข้อเสนอเฉพาะสำหรับการสร้าง นโยบายลูกค้า ในเรื่องนี้ค่อนข้างสมเหตุสมผลที่เราได้วางบทความไว้ในส่วน "เทคโนโลยีและวิธีการขาย" ซึ่งผู้เขียนพูดถึงแนวทางที่ช่วยให้เราสามารถสร้างความเป็นผู้นำในด้านการขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารที่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง การแข่งขันระหว่างธนาคาร

ส่วนที่แยกต่างหากของนิตยสารประกอบด้วยทิศทางของธุรกิจธนาคารเช่น ธนาคารเอกชน. การตัดสินใจครั้งนี้เกิดจากการที่ เมื่อเร็วๆ นี้มีการเพิ่มขึ้นอย่างมากของลูกค้าธนาคารที่ต้องการบริการส่วนบุคคล แน่นอนว่าธนาคารต่างๆ ตอบสนองต่อความต้องการอันเป็นผลมาจากอุปทานในพื้นที่นี้เพิ่มขึ้น บทความแรกในส่วนนี้เน้นไปที่ข้อมูลเฉพาะของการพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าวีไอพีโดยสำนักงานกลางของธนาคารเอกชนในรัสเซีย

แน่นอนว่าเราไม่สามารถเพิกเฉยต่อปัญหาของการขยายอาณาเขตของธนาคารได้ อ่านเกี่ยวกับคุณลักษณะของการสร้างแผนกเครือข่ายจำนวนมากในส่วน "การมีอยู่ของธนาคารและจุดขาย"

โดยสรุป ฉันอยากจะทราบว่าเมื่อครอบคลุมวิธีการและเทคนิคในการขายผลิตภัณฑ์ธนาคารที่มีอยู่ในตลาด เราจะพยายามยึดมั่นในแนวทางพื้นฐานซึ่งไม่ใช่การทำซ้ำ แนวทางที่มีอยู่และผลิตภัณฑ์แต่ในการนำเสนอด้วยวิธีที่สร้างสรรค์และไม่ได้มาตรฐาน ด้วยวิธีนี้เท่านั้น เราจะสามารถตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นของผู้เชี่ยวชาญในระดับต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับงานของลูกค้าที่ธนาคารได้

เราหวังว่าการมีส่วนร่วมของเราในการแก้ปัญหาที่ยากลำบากในการดึงดูดและให้บริการลูกค้าจะเพียงพอกับแนวโน้มของยุคสมัย

ขอแสดงความนับถือ,
โรมัน ดาวีดอฟ,
หัวหน้าบรรณาธิการ

ข้อมูลที่แท้จริง

ข่าวสินเชื่อและตลาดการเงิน
ข่าวสารจากธนาคารและบริษัทต่างๆ
การติดตามกฎหมาย

ของเธอ. Smirnov สำนักพิมพ์ "กฎระเบียบ"

นโยบายการเงินวันนี้และวันพรุ่งนี้: จำเป็นต้องเปลี่ยนจุดเน้นหรือไม่?

เอกสารข้อมูลผลิตภัณฑ์

เอ.วี. ปูคอฟ, สเพทเซตสตรอยแบงค์

ประเภทและลักษณะหลักของเงินฝากธนาคาร

เอกสารนี้จะอธิบายลักษณะสำคัญของเงินฝากส่วนตัวประเภทต่างๆ สำหรับลูกค้าประเภทต่างๆ และยังให้สถานการณ์ที่เป็นไปได้ในการทำงานกับลูกค้าธนาคาร โดยขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การลงทุนของผู้ฝากเงิน

เอสไอ Rozhkov, CJSC JSCB "โนวิคอมแบงก์"

แบบฟอร์มการชำระเงินเลตเตอร์ออฟเครดิต กิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศหรือเล็ตเตอร์ออฟเครดิต - ไม่ใช่เงิน

ผู้เขียนพูดถึงข้อดีและข้อเสียของการใช้รูปแบบการชำระเงินเลตเตอร์ออฟเครดิตและความเข้าใจผิดหลักที่เกี่ยวข้อง ผู้เขียนบทความยังอธิบายเทคนิคการคำนวณและให้คำจำกัดความพื้นฐานด้วย

กลยุทธ์การขาย

วีเอ Larionova สถาบัน RGTEU Saratov

การพัฒนาบริการสำหรับลูกค้าองค์กรซึ่งเป็นปัจจัยหนึ่งในความยั่งยืนของธนาคาร

บทความนี้จะตรวจสอบความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างการพัฒนาบริการธนาคารเนื่องจากกฎหมายเศรษฐกิจ และตามเอกสารทางกฎหมายและข้อบังคับที่มีอยู่ ความพร้อมใช้งานและคุณภาพของฐานลูกค้าของธนาคารพาณิชย์

เอส.เอ็น. บาบิเชฟ KB "Sistema"

การพัฒนาธุรกิจแฟคตอริ่งในภูมิภาค

บทความนี้กล่าวถึงสถานการณ์ที่เกิดขึ้นในตลาดบริการแฟคตอริ่งซึ่งปัจจัยต่างๆถูกบังคับให้เริ่มมองหาโอกาสในการขยายขนาดธุรกิจตลอดจนเหตุผลที่นำไปสู่การพัฒนาแบบไดนามิกของธุรกิจแฟคตอริ่งในภูมิภาค และงานที่สำนักงานตัวแทนภูมิภาคเผชิญอยู่

TI. สโมลินา ผู้เชี่ยวชาญอิสระ

เทคโนโลยีและเทคนิคการขาย

ที.เอส. ชวาบ ธนาคารแห่งชาติ"ความไว้วางใจ" (JSC)

กระบวนทัศน์ใหม่ของการบริการธนาคาร

ใน งานนี้พูดถึงปัจจัยและแนวทางที่กำหนดความเป็นผู้นำในด้านการขายผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารที่มีการแข่งขันเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในด้านนี้

I. Pokamestov, M. Lednev, ธนาคาร Societe Generale Vostok

การจัดระเบียบธุรกิจแฟคตอริ่ง: ตั้งแต่การตัดสินใจไปจนถึงการสร้างกลยุทธ์การขาย

บทความนี้สอดคล้องกับชื่อบทความอย่างสมบูรณ์ ผู้เขียนแสดงขั้นตอนหลักของการสร้างและการจัดตั้งธุรกิจแฟคตอริ่ง และยังอธิบายกลยุทธ์และช่องทางการขายสำหรับบริการแฟคตอริ่ง

การธนาคารเอกชน

AI. กูเซฟ สถาบันการศึกษารัสเซียราชการภายใต้ประธานาธิบดีแห่งสหพันธรัฐรัสเซีย

การพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าวีไอพีโดยสำนักงานกลาง

แม้ว่าจะเป็นเรื่องปกติที่จะกล่าวว่างานหลักของสำนักงานกลางคือการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการใหม่พร้อมการสนับสนุนการขายในปัจจุบัน แต่ในความเป็นจริงเราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับงานที่ซับซ้อนมากขึ้นได้: การพัฒนาและสนับสนุนผลิตภัณฑ์และบริการแต่ละรายการไม่มากนัก แต่ของแพ็คเกจที่มีโครงสร้าง เช่นเดียวกับการปรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดให้ตรงตามความต้องการในท้องถิ่นของลูกค้า นอกเหนือจากข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์และบริการตลอดจนแพ็คเกจของพวกเขา

การแสดงตนของธนาคารและจุดขาย

ไอเอ Bazelyuk, OJSC JSCB "รอสแบงค์"

คุณสมบัติของการสร้างการแบ่งเครือข่ายจำนวนมาก

จะสร้างเครือข่ายแผนกธนาคารที่กว้างขวางในระยะเวลาอันสั้นและต้นทุนต่ำที่สุดได้อย่างไร? เหตุใดขั้นตอนที่ได้รับการปรับแต่งอย่างละเอียดเมื่อสร้างสาขาหนึ่งจึงหยุดทำงานเมื่อทำงานกับหลายสิบโครงการพร้อมกัน คุณควรใส่ใจอะไรเป็นอันดับแรกเมื่อสร้างเครือข่ายแผนกธนาคารขนาดใหญ่? นี่ไม่ใช่รายการคำถามทั้งหมดที่ผู้เขียนเสนอคำตอบ

วิทยาลูกค้า

ร. Davydov สำนักพิมพ์ "ข้อบังคับ"

ประเด็นสำคัญของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

ผลกระทบของการขายผลิตภัณฑ์ธนาคารส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลการเจรจาระหว่างผู้เชี่ยวชาญธนาคารและลูกค้า บทความนี้จะเน้นไม่เพียงแต่ในด้านไคลเอนต์วิทยา ซึ่งเป็นคำที่ใช้กันในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเมื่อเร็วๆ นี้ แต่ยังรวมถึงวิธีการและแนวทางที่ใช้ในการขายผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารด้วย

การฝึกอบรม

ปฏิทินกิจกรรม

ประกาศ

ติดตามอ่านได้ในประเด็นต่อไป