은행 상품의 판매 형태 및 방법. 은행 상품 및 서비스 판매 법인에 은행 상품을 판매하는 방법
그것은 도전입니다.
불가능은 가능성입니다.
불가능은 일시적입니다.
불가능 - 아무것도.
아디다스
“David Davidson을 본 적은 없지만 그의 매니저가 그를 위해 미리 사과를 요청했습니다. " David는 훌륭한 영업사원처럼 보이지 않습니다.그는 나에게 경고했다. 그에게 특별한 것을 기대하지 마십시오. 그는 조용한 사람입니다. 다윗매니저는 계속해서 말했다. 내가 계속해서 새로운 구매자를 찾는 사람은 아니지만 그의 활동이 특정 지점에 도달하면 그는 확실히 주문을 받게 될 것입니다. 대부분의 영업 사원은 다섯 번째 회의에서 주문을 받습니다. David는 매초마다».
David는 조용하고 거의 수줍음이 많은 사람이었습니다. 많은 자신감 있는 영업사원들은 자신감을 발산합니다. 다윗도 마찬가지입니다. 그는 부끄러울 정도로 겸손합니다.
하지만 그와 1시간여의 대화 끝에 수줍음을 통해 어떤 성격이 드러났다. 그는 흠 잡을 데 없이 정직한 사람의 인상을 주었다. 그는 자신의 자존심을 보호하는 데 관심이 없었습니다. 그래서 내가 그에게 그의 실수에 대해 질문했을 때 그는 변명을 시작하지 않았습니다. 그는 특별히 좋아 보이지 않아도 솔직하게 말했습니다.
대화의 어느 시점에서 나는 속으로 이렇게 생각했다. 나는 이 사람을 믿는다 ". 게다가 대화가 진행됨에 따라 나는 평소에 다른 영업사원들과 이야기하지 않을 이야기를 그에게 말하고 있음을 발견했습니다. 다윗은 보통 잘 듣는 사람으로 묘사되는 보기 드문 사람, 다른 사람에게 설명하기보다 알아차리기 쉬운 사람이 드문 사람이었습니다.
N. 랙햄
« 계획은 고객의 사무실로 가는 길에 엘리베이터 안에서 한 차례의 불안함 이상이어야 하며, 대화를 시작할 때 몇 가지 흩어진 생각 이상이어야 합니다.»
N. 랙햄
이 장에서는 고객과의 만남에 대해 이야기하고 고객이 귀하의 서비스에 가서 크레딧을 받는 데 동의하도록 하는 방법에 대해 설명합니다.
회의를 소집하고 주선한 후 이미 대출을 받을 준비가 되어 있고 회의에서 대출의 기술적 세부 사항만 논의하는 경우는 고려하지 않습니다.
고객을 결정하고 그와 회의를 주선하고 이 특정(비즈니스)이 귀하에게 필요한 모든 특성을 가지고 있음을 알고 나면 가장 중요한 것은 회의, 고객과의 개인적인 대화 및 은행 상품의 제시.
여기서 저는 전화로 판매 또는 거래를 시도해서는 안된다는 점을 바로 말씀 드리고 싶습니다. 전화는 판매용이 아닙니다. 저는 이 도구를 고객과의 대면 회의라고 정의하고 싶습니다.
휴대폰이 왜 안 팔리나요? 전화의 단점은 음성 통신만 제공한다는 것입니다. 전화로 고객과 대화하는 동안 그를 볼 수 없으며 질문에 대한 그의 반응을 볼 수 없으며 수익성있는 방식으로 제안을 시각적으로 제시 할 수 없습니다.
둘째, 기본적으로 모든 형태의 사업체의 소유자는 남성이며, 그들은 청각(그들은 청각으로 인지하는 것을 좋아함)보다 시각적(보고 싶어)합니다.
판매 중 은행 대출가장 중요한 것은 만남이다. 내가 말했듯이 회의에 참석했을 때 이미 매출의 75%를 달성했다고 가정할 수 있습니다. 이제 25%밖에 남지 않았습니다.
또한 중소기업을 유치할 때 회의는 항상 회계사 또는 고용 관리자가 아닌 사업주와 함께 해야 한다는 점을 고려해야 합니다(정보 검색 시 그들을). 중소기업에서 모든 결정, 특히 재정적인 결정은 전적으로 사업주에 의해 이루어집니다.
따라서 결정을 내리지 않는 사람과 협상할 경우 협상의 효율성이 크게 떨어질 수 있습니다.
Tom Hopkins 교육 중 하나에서 그는 젊은 전문가 그룹의 판매 증가를 달성하는 방법에 대한 문제를 논의할 때 노인이 있었다는 예를 들었습니다. 그래서 세미나 내내 그는 참석자들과 강사의 말을 매우 주의 깊게 들었고, 질문이 가장 중요한 판매 기준으로 바뀌었을 때 - 여전히 판매를 증가시키는 요인 - 그는 이렇게 말했습니다.
« 매일 25명의 고객을 만나면 수익이 급증합니다. »
이것은 판매의 전체 비밀입니다 은행 상품- 하루에 최소 5명의 고객을 만나면 운이 좋을 수밖에 없습니다. 그리고 그것은 사실입니다!
클라이언트와 작업하는 주요 전술
클라이언트와의 대화의 첫 번째 문구는 일반적이며 다음과 같이 시작합니다.
« 안녕하세요, 이반 이바노비치. 저는 Sergey Ivanov입니다. 오늘 우리는 15:00에 만나기로 동의했습니다. »
그 후에는 보통 앉으라는 요청을 받고 대화나 프레젠테이션이 대화 형식으로 진행됩니다.
즉시 주목하고 싶습니다. 대화를 시작할 때 제품 제안을 하지 않도록 주의하십시오. 많은 고객이 즉시 "뿔로 황소"를 취하고 바로 이마에 제안합니다. 기억하세요, 이것은 실수입니다. 전문 영업 사원은 그렇게 하지 않습니다!
대화를 시작할 때 급하게 제안을 하는 이유는 무엇입니까? 많은 영업 사원은 잠재 고객을 방문했다면 이제 대화가 필요하다고 생각합니다. 제안을 하고, 혜택을 보여주고, 자금 조달 세부 사항에 대해 이야기하는 등
SPIN 방법을 사용하여 질문하는 기술은 다음과 같습니다. 이 방법을 더 잘 이해하려면 Neil Rackham의 SPIN Selling이라는 책을 읽어 보시기 바랍니다.
소위 "상황" 질문을 사용하여 방문 목적으로 고객과 대화를 시작하십시오. 고객의 비즈니스 및 대출 조건과 관련된 일반적인 질문입니다.
- 사업을 시작한 지 얼마나 되었습니까?
- 귀사의 월 평균 매출액은 얼마입니까?
- 현재 어느 은행에서 일하고 있습니까?
- 대출이나 신용 한도가 있습니까?
- 언제 받았어요?
- 대출 기간은?
- 어떻게 다른 은행이 아닌 xxx 은행에서 대출을 받았습니까?
"상황" 질문을 하기 위한 두 가지 중요한 팁:
1. 제한된 수의 질문을 선택하되 동시에 필요한 모든 정보를 얻으십시오.
2. 구매자가 검사가 아닌 그를 돕고 문제를 해결하려는 사람을 구매자가 볼 수 있도록 상황에 맞는 질문을 작성하십시오.
이 단계에서 귀하의 목표는 다른 은행에서 고객의 현재 대출 조건에 대해 가능한 한 많이 배우고 귀하의 은행이 가져올 수 있는 이점을 이해하는 것입니다.
다음 단계는 문제가 있는 질문을 구성하는 것입니다. 이러한 질문은 현재 귀하의 (외국) 은행이 아닌 고객의 서비스에 대한 고객의 문제와 불만에 초점을 맞춰야 합니다. 그가 걱정하는 것, 존재하는 문제, 불만이 있는 것.
- 현재 서비스 은행에 대해 싫어하는 점은 무엇입니까?
-보상률이 마음에 들지 않을까요?
- 채권자들이 대출 발행을 미루고 있는가?
- 요청하는 문서가 너무 많지 않습니까?
- 은행 직원들이 당신을 무시한 적은 없나요?
- 은행 대출약정 조건이 너무 까다롭지 않나요?
-급하게 돈이 필요한데 돈을 구할 곳이 없을 때 질문이 있었나요? 급히.
- 돈이 급하게 필요한 적이 있었나요?
- 자금 부족으로 사업 전개에 문제는 없는가?
- 너무한거 아닌가 높은 비율보상?
- 대출기간이 너무 짧나요?
- 은행이 당신에게서 너무 많은 재산을 담보로 삼았습니까?
- 은행 xxx에서 서비스를 받을 위험이 없습니까?
질문을 하기 전에 항상 회의 전에 미리 연습하십시오. 여러 번 말하거나 직장 동료에게 물어보십시오.
즉, 고객 불만을 찾아 개발해야 합니다. 은행 기관그가 봉사하는 곳 또는 현재 재정 상황에 대한 불만. 더 심각하고 중요한 문제를 고객에게서 "끌어낼"수록 잠재 고객은 더 많은 은행 서비스로 전환하기를 원할 것입니다.
스트레칭을 제대로 하려면 기존 문제클라이언트로부터 먼저 숙제를 하십시오. 클라이언트에 대한 정보를 최대한 수집합니다.
예, 특히 SME 부문에서 정보를 전혀 찾을 수 없는 상황이 있습니다. 그렇다면 "맹목적으로" 일하는 것이 유일한 가능한 변형, 그런 다음 클라이언트와 만나기 만하면 클라이언트와 만나는 과정에서 다른 모든 정보를 얻습니다.
클라이언트에 문제가 없을 가능성이 있습니까? 그는 모든 것에 만족하고 은행 서비스에 만족하며 이율은 이미 낮습니다! Schiffman이 말했듯이 클라이언트는 자신의 "현상 유지"(현재 상황)에 만족합니다. 여기서 무엇을 할 수 있습니까?
클라이언트가 알지 못하는 숨겨진 요구 사항을 개발하는 것이 필요합니다. 사실 그는 아직 깨닫지 못했습니다. 그리고 아마도 당신의 도움으로 그는 그것들을 깨닫습니다.
내 조언 : 회사의 대출 문제에 대한 정보를 찾으려면 회계사 서비스를 이용하십시오. 정확히이 회사에서 일하는 회계사들이 먼저 방문합니다.
그러나 그들에게 대출 제안을하지 말고 만나서 은행과의 협력 가능성을 논의하십시오. 관세를 보여주고, "원격 고객" 시스템을 제공하고, "진심으로 대화"를 시도하는 동시에 다른 은행과 협력할 때 문제가 되는 문제를 찾으십시오.
다음은 다른 은행에서 서비스를 제공하는 잠재 고객이 가질 수 있는 문제 목록입니다.
- 높은 보상률
- 단기 대출 기간
- 대출금액이 너무 적다.
- 원금 및 보수 유예 가능성 없음
- 조기상환시 패널티가 있습니다.
- 고객이 부채를 상환할 수 없는 경우 벌금이 있음(중요: 고객의 요청에 따라 은행이 양보하고 다음 달로 지불을 이체할 수 있음)
- 가혹한 조건 대출 계약(재정적 결정을 내릴 때 독립성 부족)
- 은행에 저당 재산이 많은 경우
-은행 측의 고객에 대한 관심 부족 (휴일, 생일 축하하지 않음)
- 낮은 검토 속도 대출 지원서고객
- 상환일정에 계절적 변동은 고려하지 않습니다.
- 경영진의 기만(약속 파기)
- 은행에 제공해야 하는 다량의 정보(재무상태 모니터링 또는 최초 대출 발행 시)
- 높은 요금.
위의 각 질문에 대해 명확하고 강력하며 구매자가 가능한 한 빨리 현재 문제를 변경해야 한다는 강력한 필요성을 느끼게 하는 방식으로 문제의 틀을 잡을 수 있습니다. 즉, 귀하의 서비스, 귀하의 은행의 도움으로 변경됩니다.
그리고 여기서 우리는 질문을 "추출"합니다. "추출"질문의 기술은 귀하가 특정 사실이 고객의 비즈니스에 부정적인 영향을 미칠 수 있다고 주장하지 않는다는 사실에 있습니다. .
예:
문제- 대출 금액이 충분히 크지 않습니다(고객의 요구를 충족하지 않음).
"추출" 질문(이 문제의 결과 가능성):
1.
이끌 것인가 이 문제생산량 감소에?
2.
비즈니스 성장이 얼마나 둔화됩니까?
3.
이 문제가 새로운 비즈니스 라인의 개발을 방해합니까?
4.
이 문제로 인해 비즈니스 손실이 발생할 수 있습니까?
5.
이 문제의 결과로 손실되는 이익의 대략적인 금액은 얼마입니까?
귀하의 질문은 고객의 두려움을 해결하고 "고통"을 유발해야 합니다. 귀하의 질문은 내담자가 문제에 대해 생각하도록 격려해야 합니다. 이것이 고객의 "현 상태"를 바꾸는 유일한 방법입니다. 이것이 고객이 은행과 협력하도록 장려하는 유일한 방법입니다.
그러나 동시에 내담자에게 영향을 미치려는 지나친 욕망은 역효과를 낳고 반대의 결과로 이어질 수 있음을 명심하십시오.
"풀" 질문을 사용하여 위 목록에서 관련 문제를 완전히 개발한 후 "안내" 질문으로 원활하게 이동합니다.
효과적인 "안내" 질문을 공식화하는 방법은 무엇입니까?
1. 연결 문구 사용– 귀하의 질문을 클라이언트의 답변 또는 진술에 연결하십시오.
우리가 당신에게 더 많은 것을 제안했다면 장기간예를 들어 은행 xxx처럼 10년이 아닌 20년 대출을 한다면 재정적으로 얼마나 더 쉬울까요?
당신은 은행 xxx가 재무 상태에 대한 월간 모니터링을 수행한다고 말했습니다. 우리가 분기별로 모니터링만 한다면 어떨까요? 우리와 거래하기가 더 쉬울까요?
현재 이율보다 2% 낮은 이율로 대출을 해준다면 저축으로 무엇을 하시겠습니까?
2. 다양성을 즐기세요– 명확하고 구체적으로 작성하되, 같은 문구를 반복하지 마십시오. 예를 들면 다음과 같습니다.
새로운 비즈니스 라인을 개발하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
낮은 대출 상환액이 재정 상태에 영향을 미칩니까?
운영 비용 절감에 도움이 될까요?
대신 다음과 같이 질문할 수 있습니다.
저축액을 늘리는 데 도움이 될 새로운 비즈니스 라인은 무엇입니까?
다음에 대한 지불 감소로 인해 다른 비용은 어떻게 영향을 받습니까? 크레딧 라인?
금리 2% 인하 영향 유지비기업?
계획(그렇지 않으면 판매하지 않음)
판매에 도움이 될 수 있는 조언이 하나뿐이라면 그 조언은 다음과 같이 들릴 수 있습니다. 약속 일정 잡기».
회의 계획을 위한 주요 단계로 다음 3가지 사항을 고려하는 것이 좋습니다.
1. 계획 진행 우선
2. 그런 다음 무엇을 계획 묻다할 말이 아니라
3. 계획 도구를 보조 수단으로 사용하십시오.
1. 진행 계획을 먼저 세우십시오
진행은 판매 방향으로 나아가는 행동에 대해 고객으로부터 동의를 얻는 것입니다.
판매 진행에 대한 합의로 이어지지 않은 회의 결과, 즉 지연은 고객이 당신에 대해 어떻게 생각하고 당신이 그와 얼마나 잘 헤어졌는지에 관계없이 실패입니다.
예를 들어 은행 상품(대출) 판매 협상의 진행 상황은 다음과 같습니다.
· 문서 수집 시작에 대한 고객의 동의 재무 분석대출을 받으려면;
· 지점장 또는 부국장과 만나 대출 조건에 대해 더 자세히 논의하기로 합의;
· 제안된 서약을 평가하기 위해 서약자 또는 감정인의 도착에 대한 합의;
· 다른 은행의 대출 조건 결정 (때로는 상당한 진전이 있음)
· 두 번째 회의에 대한 합의 (특정 유형의 문제 "보수율, 대출 금액, 대출 기간 등"의 해결).
그 후 다음과 같이 정의합니다. 목표위의 진행 유형 중 가장 좋은 것은 판매를 가장 멀리 진행시키는 것입니다.
2. 말하지 말고 물어볼 계획을 세우십시오.
· 미리 계획하지 않으면 판매되지 않습니다.
· 구매자의 눈으로 세상을 보고 싶다면 설득이 아니라 먼저 이해해야 합니다. 질문을 하는 것이 구매자를 이해하는 가장 좋은 방법입니다.
성공적인 질문의 비결은 질문을 계획하는 데 있습니다. 종이 한 장을 가지고 10~30개의 질문 목록을 만드십시오. 매 회의 전에 작성하는 것을 규칙으로 삼으십시오.
3. 계획 도구 사용
나는 기사의 다음 부분에서 그것에 대해 쓸 것입니다.
마지막으로
회의 및 프레젠테이션을 진행할 때 다음 사항에 유의하십시오.
잠재 고객과 공통점을 찾으십시오. 취미, 둘 다 아는 사람, 건강, 어린이, 자동차 등이 될 수 있습니다.
- 협상이 끝나면 "Break the ice".
대출에 대한 대략적인 상환 일정을 명확하게 표시하십시오 (미리 준비하거나 컴퓨터에서 고객이있는 상태에서 일정을 계산할 수 있음). 나는 매우 자주 고객과 컴퓨터에 앉아 고객에 대한 대략적인 상환액을 계산했다고 말할 수 있습니다. 이전 대출 기관의 경우 이것은 일반적으로 어렵지 않습니다.
은행에서 대출에 필요한 서류 목록을 지참하십시오. 여기에서 클라이언트와 함께 목록의 항목을 검토하고 이 문서 또는 해당 문서가 필요한 이유와 어디서 얻을 수 있는지 설명하는 것이 중요합니다.
고객이 지불해야 할 커미션을 고객에게 반드시 보여주십시오. 지적하지 않고 커미션에 대해 구체적으로 이야기하지 않는다는 비난을받을 때 어리석은 상황에 빠질 수 있기 때문입니다. 고객을 속였습니다.
중요 : 고객과의 끊임없는 대화를 통해 대출 방법과 이에 필요한 것이 무엇인지 설명하는 것이 더 간단하고 접근하기 쉬울수록 구매자 (고객)를 얻는 것이 더 현실적이라는 것을 깨달았습니다. Bart Simpson이 당신 앞에 앉아 있고 은행에서 대출을 받는 방법을 그에게 설명하고 있다고 상상할 수도 있습니다. 간단할수록 좋습니다.
고객이 거래하는 은행에 대한 몇 가지 부정적인 기사를 가져오십시오. 일반적으로 다른 은행에 대해 부정적으로 말하는 것은 관례가 아니지만 대화 중에 은행 중 하나의 금융 사기에 대한 몇 가지 기사를 눈에 띄지 않게 제안할 수 있습니다. 일반적으로 고객은 이 정보를 매우 주의 깊게 읽습니다. 제이
부정적인 대답을 준비하십시오. 고객이 아니오라고 말하게하십시오. 나를 존중하는 사람과 이야기하면 훨씬 쉬워 질 것입니다 .. 그가 어떤 결정을 내리든!
대화가 끝나면 제안을 하세요!!! 제안을 하지 않는다면 왜 은행에서 일하고 있습니까? 제안과 관련된 모든 대화를 종료합니다. "어서, 빌려줄게!" "대출을 재융자하자!!!"
한 고객과 세 번 이상 회의를 열지 마십시오. 고객이 생각하고 반성하는 것처럼 보일 수 있으며 한 번 더 회의하면 모든 것이 결정될 것입니다! 그리고 클라이언트는 당신의 은행에 갈 것입니다! 아니오, 그렇지 않습니다! 모든 것이 제자리에 남아있을 것이고 시간을 낭비하게 될 것입니다.
간접적인 칭찬을 해주세요. 작동하고 훌륭합니다. 이것은 여자에게는 자식에 대한 칭찬이고 남자에게는 그의 차에 대한 칭찬입니다. 기업가의 경우 건물이나 비즈니스 형태를 칭찬하십시오.
피.에스.
마지막 한 가지: 영업에서 나는 휴식과 운전의 상태에서 흐름 속에서 일할 때 가장 큰 결과를 얻습니다.
이것은 내가 고객을 좋아할 때의 상태이며 그의 회사에있게되어 기쁩니다. 농담이야. 나는 내 감정과 생각을 공유합니다.
이것은 리드미컬한 즐거운 음악과 주의력으로 달성할 수 있습니다. 음악을 듣고 기운을 북돋우고 회의 결과에 대해 중립을 유지하고 흐름 속으로 들어가십시오.
그러나 잠재 고객(귀하를 믿지 않는 경고)을 친구로 만들 수 있을 때 훨씬 더 큰 기쁨을 얻을 수 있습니다. 그리고 이것은 판매자의 기술에서 가장 중요한 것입니다.
졸업 작품
1.3 기본 판매 방법 은행 서비스
단순 뱅킹 서비스에 대한 고객수요, 특히 잠재수요의 형성에는 미리 준비된 접근방법이 사용된다.
잠재 고객을 유치하는 과정이나 신규 고객이 현재 계좌를 개설할 때 사용됩니다. 이 접근 방식을 사용하면 서비스에 대한 이야기가 미리 작성되고 클라이언트에게 설득력있게 영향을 미칠 문구, 단어가 준비됩니다. 프레젠테이션은 준비된 시나리오에 따라 진행되며 주의 - 관심 - 욕망 - 설득 - 행동의 단계를 거칩니다.
이 방법의 특징은 일단 준비된 프레젠테이션을 성공적으로 복제할 수 있다는 사실에 있으며, 클라이언트에게 매력적인 새로운 요소를 개별 단계에 도입합니다. 이 방법을 사용하여 프레젠테이션을 준비하는 데 많은 시간이 필요하지 않습니다. 관리자가 각 고객에게 거의 동일한 정보를 제공하기 때문입니다. 프레젠테이션 중에 고객과의 상호 작용이 보장되고 고객의 예상 질문 및 이의 제기에 대한 답변이 제공됩니다. 이 방법은 초보 관리자가 성공적으로 사용할 수 있습니다.
클라이언트의 기존 요구 사항 및 요청을 충족하는 방법은 다음 두 가지 경우에 사용됩니다.
첫째, 고객과 관리자 사이에 신뢰 파트너십이 이미 구축되어 있고 관리자가 고객의 활동, 그와 관련된 문제에 대한 정보를 가지고 있는 경우;
둘째, 클라이언트가 동일한 프로필과 요구 사항을 가진 특정 기업 그룹에 속하는 경우입니다.
이 방법의 사용에는 기업 활동, 재무 및 신용 기록, 개발 및 생산 계획 등 고객의 비즈니스, 기업의 업무 상태를 아는 개인 관리자는 요구 사항의 변화를 명확하게 설정하고 솔루션을 제공합니다.
예를 들어, 도매상은 상점을 열어 시장을 확장합니다. 소매. 이러한 계획에 대한 정보를 가지고 있는 관리자는 기업 책임자가 현금을 인계해야 함을 이해합니다. 돈. 이와 관련해 그는 이 문제를 해결하기 위해 은행 당일 현금 창구로 자금을 직접 픽업, 저녁 현금 창구로 돈을 전달, 수익금 회수라는 세 가지 옵션을 미리 작업하고 있습니다. 이러한 각 옵션을 고려하여 장단점을 결정하면 관리자는 은행에 전달되는 자금의 안전 문제에 대한 관리자의 중요성, 수익금 전달에 편리한 시간, 적시성 재계산된 자금을 서비스 가격인 현재 계정에 입금합니다.
이 분류의 장점은 클라이언트에 대한 상업적 제안을 작성하고 프레젠테이션을 준비하기 위한 기초가 된다는 것입니다. 실제로 사전 설계된 분류는 인적 판매 프로세스를 단순화하고 관리자가 서비스의 가치를 정당화하는 데 도움이 됩니다.
고객의 요구와 요청을 형성하는 방법은 가장 복잡하며 특별한 기술과 지식이 필요합니다. 첫째, 능숙하게 구성된 표적 질문과 답변에 대한 적극적인 경청을 통해 관리자는 고객 비즈니스의 진정한 관심과 요구를 드러냅니다. 이것은 개방적이고 명료한 질문 기술, 긍정적인 신호를 주는 기술 또는 반사 청취 기술을 사용하여 달성됩니다. 그런 다음 요약 방법을 사용하여 문제를 공식화하고 솔루션의 변형을 제안합니다.
예를 들어, 기업의 수석 회계사와의 회의에서 간접비 증가 및 비용 절감과 관련된 문제가 확인되었습니다. 이 문제를 해결하기 위해 관리자는 솔루션 중 하나인 참여를 제공합니다. 급여 프로젝트, 은행에서 현금을 받고 기업에 자금을 전달하고 직원에게 발행하는 비용을 줄입니다. 두 가지 옵션 중에서 선택할 수 있습니다. 직원의 급여를 "주문형"보증금으로 이전하거나 플라스틱 카드를 사용한 보증금입니다.
이러한 방법에 사용되는 일반적인 규칙은 서비스 기능에 대해 이야기함으로써 관리자가 고객이 서비스를 사용할 때 받게 될 혜택과 가치에 고객의 관심을 집중시키는 것입니다. (5)
은행 상품 컨설턴트 업무 조직
CBP의 기능은 다음과 같습니다.
클라이언트 영역 관리:
VSP 입구에서 고객을 만나십시오.
VSP 홀에서 오리엔테이션을 돕고 정보, 양식 등을 검색합니다.
고객의 흐름을 분산시키고 고객이 올바른 운영 시간을 선택하도록 지원합니다(일반적인 작업 공간과 단일 대기열이 없는 경우).
기술적 오류가 발생한 경우 고객을 다른 창으로 옮기고 휴식을 위한 운영 창을 준비하는 등 대기열을 규제합니다.
여러 클라이언트가 하나의 작동 창에 서 있는 상황을 제거합니다.
클라이언트 영역에서 필요한 광고 및 정보 자료의 가용성을 보장합니다.
홀에서 유리한 심리적 분위기를 조성하고 갈등 상황을 해결하는 데 도움을 줍니다.
클라이언트를 원격 서비스 채널로 리디렉션:
고객에게 원격 채널 사용의 이점을 설명하십시오.
고객을 셀프 서비스 장치로 안내합니다.
고객에게 결제 및 ATM 사용 방법을 교육합니다.
고객에게 은행 상품을 적극적으로 제공하고 초기 상담:
제품 제안 맵을 사용하여 고객에게 우선 순위 제품을 사전에 제안하고 이의 제기를 효과적으로 처리합니다.
VSP에서 판매되는 모든 제품 및 서비스에 대한 초기 간략한 상담을 고객에게 제공합니다.
제품 및 서비스에 대한 자세한 조언이 필요한 고객은 워크시트를 사용하여 영업 전문가에게 연결 피드백.
"판매 후" 컨설팅:
서비스 약관 변경에 대한 조언과 고객이 사용하는 뱅킹 서비스에 대한 추가 기회를 고객에게 제공합니다.
클라이언트 방을 관리하는 기능은 클라이언트에게 조언하는 편견 없이 컨설턴트가 수행해야 합니다. 고객에게 조언하는 주요 업무는 영업 관리자가 수행해야 합니다.
대형 VSP에서는 2명 이상의 컨설턴트 직책을 도입하는 것이 좋습니다. 동시에 모든 사람은 자신의 영역인 영역 24, 고객 회의 영역, 대기 영역 및 판매 영역에 있게 됩니다.
은행 상품 컨설턴트(CPA) 역할에 적합한 직원을 선택할 때 다음 요구 사항을 고려해야 합니다.
직원은 VSP의 모든 작동 창 기능에 익숙해야 합니다.
직원은 고객과 협력하고 친절하고 인내심을 갖고 갈등 상황을 해결하는 기술을 갖기를 원합니다.
VSP의 상황에 따라 PCU 역할에 대한 직원 선택에 대해 다음과 같은 옵션이 가능합니다.
일선 직원 중 한 명을 임명하십시오.
외부 시장에서 신입 사원을 유치하십시오.
컨설턴트의 작업을 조직할 때 그의 기능을 가장 효과적으로 수행하는 것이 필요합니다. PCU는 (관리 기능을 구현하기 위해) 홀 입구를 포함하여 고객과 의사 소통하면서 홀에서 최대 시간을 보내야합니다. 새로운 영업방식 도입 초기 VSP에 PSC 전용 사업장이 있다면 해당 사업장의 위치 분석이 필요하다. 작업장의 위치 및 / 또는 치수로 인해 컨설턴트가 자신의 기능을 최대한 효율적으로 수행할 수 없는 경우 표시된 것을 해체해야 합니다. 직장. 새로운 컨설턴트 작업장을 갖추는 경우 VSP 클라이언트 홀의 면적을 기준으로 클라이언트 흐름, 크기 측면에서 위치의 편의성을 고려할 필요가 있습니다. 다가오는 작업 VSP의 재포맷을 위해. 재 장비는 영토 은행의 예산 내에서 수행됩니다.
영업 관리자의 조직
VSP에서 제안한 활성 판매 방법을 구현하는 경우 최소 한 명의 영업 관리자를 할당하는 것이 좋습니다. 그 후 필요한 경우 그 수를 늘릴 수 있습니다.
영업 관리자의 기능은 다음과 같습니다.
다음을 포함한 은행 상품 및 서비스에 대한 자세한 조언:
고객이 특정 은행 상품/서비스에 대한 요구 사항을 결정하도록 지원
고객의 문서 작성 지원, 고객이 문서 작성의 완전성과 정확성을 확인합니다.
VSP 2.0 내부 구조 부문의 은행 상품 및 서비스 판매 모델:
이 목적을 위해 특별히 VSP에 지원한 고객과 컨설턴트 또는 HCO가 추천한 고객 모두를 위한 은행 상품 및 서비스 등록
교차 판매 은행 상품 및 서비스.
범용 창에서 수행되는 작업 수행:
상품/서비스 등록 후 영업담당자는 고객이 처음 VSP에 신청한 업무를 수행합니다.
작업 중단 시간이 발생하면 영업 관리자는 고객 기반에서 고객에게 전화를 겁니다.
영업 관리자(SM) 역할에 적합한 직원을 선택할 때 다음 요구 사항을 고려해야 합니다.
직원은 은행이 고객(개인)에게 제공하는 주요 은행 상품/서비스를 알아야 합니다.
직원은 고객과 함께 일하고, 활기차고, 사람들을 설득하고, 사람들을 이기고 싶어합니다.
직원은 영업 관리자의 역할에 관심이 있어야 합니다.
VSP의 상황에 따라 MP 역할에 대한 직원을 선택하는 다음 옵션이 가능합니다.
여러 SOCHL 중에서 선택하십시오.
여러 대출 담당자 중에서 선택하십시오.
외부 시장에서 채용된 직원을 초대합니다.
영업 관리자의 작업을 구성할 때 다음 사항을 고려해야 합니다.
클라이언트와 SP 간의 편안한 통신을 보장하려면 단일 대기열 위치에서 멀리 떨어진 운영 창 중 하나에 작업장을 배치하십시오.
은행 상품 및 서비스 판매 및 등록의 기술적 가능성을 보장하고 범용 창에서 수행되는 작업을 수행하려면 작업장에 필요한 소프트웨어를 제공하고 작업장을 장비하십시오. 필요한 장비, 직원이 판매를 수행하고 은행 상품을 설계하고 범용 창구에서 수행되는 작업을 수행할 수 있도록 준비(훈련)를 보장합니다.
고객의 효과적인 흐름을 보장하기 위해 - 제품 / 서비스 구매에 관심이있는 고객을 영업 관리자에게 소개하기 위해 컨설턴트의 탐색 및 작업을 구성하십시오.
기업의 주요 기술 및 경제 지표. 인사과의 기초
일반 고객 중에는 다음과 같은 조직이 있습니다. "Maxidom" - 15년 동안 러시아 시장에 존재하는 가정, 수리 및 건설을 위한 최초의 국내 매장 체인...
은행 서비스 관리의 기초
현재 상황은행업 분야는 불안정성으로 인해 매우 빈번한 변화에 노출되어 있습니다. 경제 상황우크라이나에서. 현재 은행 전체 수익성 하락…
은행 서비스 관리의 기초
은행 서비스 관리에 대한 마케팅 접근 방식의 주요 아이디어는 은행의 마케팅 서비스가 먼저 제안된 서비스에 대한 시장을 연구하고, 이자율, 그들에 대한 가격, 고객 구매자 유형, 경쟁자 ...
은행 서비스 관리의 기초
"품질이 전부는 아니지만 품질이 없으면 모든 것이 무가 됩니다." 이 단어는 경제학자 T. Perers와 R. Waterman의 두 미국 과학자에 속하며 오늘날 특히 우크라이나 은행 부문과 관련이 있습니다...
LLC "Garant" 회사의 수리 및 건설 서비스 품질 향상
에서 서비스 품질을 관리하기 위해 건설 회사건설 제품 통합 품질 관리 시스템(KUKSP)이 설계되었습니다. 건설 및 설치 공사에 대한 통합 품질 관리 시스템, 일련의 조치...
제품 품질 지표 및 결정 방법
현재 모든 주요 운영자는 품질 관리 시스템(QMS)을 만듭니다. QMS의 기능을 보장하려면 통신 서비스 품질 평가를 결정해야 합니다 ...
은행 상품 및 서비스를 판매할 때 고객과 상호 작용하는 기술 및 방법
은행 상품은 특정 은행 문서(또는 인증서), 고객에게 서비스를 제공하고 운영을 수행하기 위해 은행에서 생성합니다. 그들을 치료 연방법은행에 대해 은행업» 02. 12부터...
은행 상품 및 서비스를 판매할 때 고객과 상호 작용하는 기술 및 방법
러시아 시장은행 상품은 현재 상당히 포화 상태이며 실습에서 알 수 있듯이 이러한 접근 방식은 은행 소득 성장에 큰 영향을 미칠 수 없습니다. 현재 상황은 우리에게 다른 방법을 찾고 다른 것을 적용하도록 강요합니다 ...
은행 상품 및 서비스를 판매할 때 고객과 상호 작용하는 기술 및 방법
도매 경영 원칙
도매 무역두 가지 형태로 수행됩니다. 운송 중, 도매 회사가 창고로 가져 오지 않고 창고에서 상품을 판매하지 않고 상품을 판매하는 경우 (창고로 가져온 상품을 확인, 분류, 완료 등) ...
은행의 위험 관리 프로그램 개발 및 구현
은행에서는 상점과 달리 신제품을 구경하러 가지 않고 항상 특정 목표를 가지고 계좌를 개설하고, 대출을 받고, 해외로 송금합니다. 하지만 은행 직원과 이야기를 나눈 후 신용 기관을 떠나 ...
인구에 대한 서비스 품질을 개선하기 위한 조치 개발
품질 관리 경험에 대한 분석은 시장 관계 및 우리나라의 일반적인 조건과 관련하여 ...
호텔 비즈니스의 서비스 품질 관리
품질 평가는 특정 노동 생산물이 개인과 사회의 특정 요구를 충족시킬 수 있는 정도에 대한 인식입니다 ...
일반적으로 은행 상품의 적극적인 판매 알고리즘은 다른 어떤 것의 적극적인 판매 알고리즘과 다르지 않습니다. 물론 은행 상품 및 서비스의 세부 사항은 제외됩니다.
은행 상품 판매 기술에는 특히 고객이 정보가 없는 경우 잠재 고객과의 대화를 관리하는 기능이 포함됩니다. 금융 상품자금 관리, 은행과의 협력 경험이 없으며 구체적인 경험도 없습니다.
따라서 먼저 자신이 충분히 공부하고 잠재 고객에게 제공할 수 있는 은행 상품을 이해해야 합니다. 특정 제품의 수익성에 대한 아이디어를 스스로 만들고 경쟁 우위(클라이언트를 위한 이점) 표를 작성하고 잠재 고객의 반대에 대한 합리적인 대응이 필요한 상황에서 사용하십시오. 제품 또는 서비스가 해결하는 잠재적인 문제를 식별합니다.
은행 상품 및 서비스는 다음 작업을 해결할 수 있습니다.
소득과 성장
저축과 저축
안전성과 신뢰성
사용 및 관리 용이성
은행 상품 판매 전문가는 은행 상품 판매를 구성하기 위해 일부 알고리즘에 따라 행동해야 합니다.
1. 전화로 대화를 시작하려면 몇 가지 시나리오를 스케치해야 합니다.
순서, 인사, 질문 확인 등 모든 것.
2. 호출할 수 있는 잠재 고객 그룹을 지정하십시오. 개인, 회사 등 귀하가 제공하는 은행 상품의 특성에 따라 다릅니다.
은행은 일반적으로 조건에 약간의 차이가 있는 표준 서비스 세트를 고객에게 제공합니다. 몇 가지 옵션이 있습니다. 매장, 대출, 뮤추얼 펀드 자체 관리등.
3. 다음 단계는 필요한 정보를 검색하고 수집하는 것입니다. 잠재 고객에 대해 더 많은 정보를 얻을수록 잠재 고객의 성격에 대한 신뢰와 관심의 분위기를 더 잘 조성할 수 있습니다.
일반적으로 은행 상품의 활성 판매에서 통화 목적은 약속을 정하는 것입니다.
경우에 따라 대담자가 은행 서비스에 관심을 보이지만 그에게 가장 적합한 것이 무엇인지 결정할 수없는 경우 여러 통화 기술을 사용할 수도 있습니다. 이 경우 작업 우선 순위에 대한 명확한 질문을하고 서비스 선택에서 가장 중요한 기준을 찾고 나중에 잠재 고객에게 연락하겠다고 제안 할 수 있습니다. 고객의 모든 요구 사항을 충족하는 최적의 제안을 준비하여 은행 상품을 효과적으로 판매합니다. 이메일에 정보를 복사하는 것을 잊지 마십시오. 대담자가 다음 대화에서 제공되는 서비스를 탐색하고 제안 주제에 대한 필요한 정보를 그 앞에서 보는 것이 더 쉬울 것입니다. 항상 간단한 트릭을 따르십시오. 먼저 잠재 고객 대신 무엇에 관심이 있습니까? 위의 요구 사항을 충족하는 데 기여한 뱅킹 솔루션 세트는 무엇입니까?
은행 판매의 특징은 은행 상품의 영업 관리자가 고객이 제안된 금융 상품을 이해하도록 도와야 한다는 것입니다. 예를 들어 예금에 대한 이자의 발생과 같은 메커니즘을 설명하고 올바른 투자 방법을 선택하는 방법을 가르치고 컨설팅 지원의 종류.
조언이 하나 더 있습니다. 전화로 바로 대답할 수 없는 이의 제기(대화 후 기록)를 수집합니다. 그런 다음 상황을 분석하고 이러한 이의에 대한 적절한 답변을 찾은 다음 이의에 대한 답변 목록에 추가하십시오.
이러한 문제를 해결하고 잠재 고객의 이의 제기에 대한 답을 찾는 데 주저하지 말고 동료에게 도움을 요청하십시오.
실패, 작업의 어려움에도 불구하고 자신, 제품, 은행에 대한 자신감을 유지하십시오.
주제 3. 판매 방법은행 상품 및
서비스
판매 규칙 및 원칙:
1.당신은 정보를 소유하고 있습니다 – 당신은 세상을 소유하고 있습니다!
2.
클라이언트의 문제에 대한 솔루션을 판매하십시오!
3.
책임감을 가지다!
4.
핑계가 아닌 해결책을 찾아라!
5.
그냥 행동해! 언제나, 어떤 상황에서도!
은행 상품의 효과적인 판매 규칙:
1). 은행 상품 판매는 개인 관리자의 기술입니다. 여러 가지 방법이 있습니다제대로 된 기술 없이는 그 자체로는 앞으로 나아갈 수 없는 판매 기술,
따라서 관리자는 자신의 기술을 지속적으로 향상시켜야 합니다.
2). 판매는 지식에서 시작됩니다. 관리자는 은행 고객과 그들의 요구 사항에 대한 지식이 필요합니다.
사업. 이렇게하려면 사람들과 의사 소통하고 기업을 방문하고 지인을 사귀어야합니다.
관리자는 은행 상품이나 서비스에 대해 알아야 합니다.
경쟁 은행의 유사한 상품에 비해 은행 상품의 장점.
운용사는 경쟁 은행에 대한 정보를 가지고 있어야 하며, 운용사는 강점과
은행 활동의 약점.
삼). 관리자는 고객의 말을 "들을" 수 있어야 합니다. 관리자는 시간의 45% 이상 말하지 않아야 합니다.
더 들어야 합니다. 질문을 하고 클라이언트의 요구 사항을 결정하는 것이 필요합니다. 클라이언트가
대화에 실패하면 결과적으로 관리자는 고객에게 필요한 것이 무엇인지, 그에 따라 어떻게
그의 문제를 해결하십시오.
4). 고객은 은행 상품을 구매하는 것이 아니라 은행 상품을 제시할 때 혜택을 받습니다.
제품의 이점, 즉 제품의 속성에 대해 이야기해야 합니다.
고객의 선택에 중요합니다.
5). 관리자는 정신적으로 고객의 입장에 설 수 있어야 합니다. 예: 감독의 경우
무역 회사, 돈의 안전을 보장하는 것이 중요할 것이라고 가정하는 것이 논리적입니다.
6). 가격이 협상의 대상이 되어서는 안 됩니다. 따라서 대화가 가격 결정으로 시작되면 어떻게
원칙적으로 거래가 성사되면 가장 낮은 가격으로 성사되므로 먼저하는 것이 좋습니다
고객의 관심을 끌고 혜택을 발견하고 은행 업무의 가치를 이해할 수 있는 기회를 제공합니다.
제품.
7). 관리자는 고객에게 은행 상품을 판매하는 것이 아니라 해결 방법을 제공해야 합니다.
여기서 주의해야 할 문제는 다음과 같습니다.
- 고객은 강요당하는 것을 좋아하지 않습니다.
한 고객에게 효과가 있는 것이 다른 고객에게는 효과가 없을 수 있습니다.
3.은행상품 및 서비스의 판매방법
나에 기반한 방법
만족
기존의 필요와
고객 요청
II
성형 방법
필요와 요청
고객
I. 클라이언트의 기존 요구 및 요청을 충족시키는 방법은 두 가지 경우에 적용됩니다.
먼저둘째
클라이언트와 관리자가 이미 설치된 경우
신뢰하는 파트너십 및 관리자
클라이언트의 활동에 대한 정보가 있습니다.
그와 관련된 문제;
클라이언트가 특정 그룹에 속해 있을 때
동일한 프로필을 가진 기업 및
필요합니다.
이 방법의 사용에는 다음이 포함됩니다.
기업 활동에 대한 신중한 연구,
그의 재정 및 신용 기록, 계획
개발 및 생산 등 클라이언트의 비즈니스를 알고
기업의 상황, 개인
관리자가 변경 사항을 명확하게 설정합니다.
솔루션을 필요로 하고 제안합니다.
II.클라이언트의 니즈와 요청을 형성하는 방법은 가장 복잡하고 특별한 기술과 지식이 필요합니다. 먼저
능숙하게 공식화를 통해매니저의 적극적인 질문과 적극적인 경청으로 진정한 관심과
클라이언트 비즈니스의 요구 사항.
이것은 개방적이고 명확한 질문 기술, 긍정적인 표현 방법을 사용하여 달성됩니다.
신호 또는 반사 청취 기술. 그런 다음 요약 기법을 사용하여 문제를 공식화하고
솔루션이 제안됩니다.
공개
필요
설정하여
질문 + 방법
활동적인
청문회
리셉션
요약
문제
해결책
문제
OPC 판매 방법론(제도) 특징-장점-가치
OPC 판매 방법론(계획)특징-이점가치
이 기술의 본질은 판매용이 아닙니다.
은행 상품만큼
고객의 문제를 해결하는 방법 이 경우 은행 관리자는 기업의 훌륭한 고문, 조수 및 컨설턴트 역할을 합니다.
OPV 계획은 혜택과 가치에 대한 명확한 이해를 바탕으로 설계되었습니다.
은행 상품 및 서비스에 내장되어 있으며 의심할 여지 없이 은행 고객의 관심 대상입니다.
분류를 컴파일하는 것의 독특한 특징은 각 특성이
뱅킹 상품, 서비스가 상품의 혜택과 가치와 일치합니다.
이 기술은 다음에 가장 성공적으로 적용되었습니다. 개인 판매클라이언트가 처음에
은행의 서비스를 사용할 준비가 되어 있지 않으며 그가 할 수 있도록 그와 협력해야 합니다.
스스로 결정을 내리십시오.
이 원칙을 따르기 위해서는 다음이 중요합니다.
♦ 은행 상품 또는 서비스에 어떤 잠재적 이점이 있는지 이해합니다.
프레젠테이션에서 고객의 관심을 끌기 위해 고객의 관심을 올바르게 식별
이것;
♦ 내담자가 어떤 이점이 있는지 이해하는 데 도움이 되는 설득을 위해 정확히 그러한 주장을 사용하십시오.
그는 서비스를 사용하여 받을 것입니다.
OPV 방식을 사용한 신용 한도 대출의 예
예적립
그리고 나
신용 거래
윤곽
와 함께
사용된
니엠
OPC 체계
10. 작업 1. OPC 체계에 따른 은행 상품 설명
특이점은행 상품
장점
은행 상품
클라이언트를 위해
은행 가치
제품
클라이언트
11. 징수업무의 구분
은행 상품의 특징은행 상품의 이점
클라이언트를 위해
뱅킹 제품 가치
고객
1. 은행으로 송금
배송 및 현금 배송을 위해
그들의 전송을 통해
은행에 대한 수익금은 출납원이 필요하지 않습니다.
전달하는 수집가와
운송, 보안
은행에 넘겨주세요
금전 등록기 시간 절약
기업 및 개인의 직원,
그들과 함께, 배달 및
은행에 돈을 입금. 보안
계산원의 지속적인 작업
사실로 인해 기업
은행 예금 기능
수집가에 의해 수행됩니다.
기업을 위한 비용 절감
차량 및 보안 유지 보수
은행에 돈을 보내려면
2. 수집을 한다
보안 제공
은행의 특별 서비스
기업에서 은행으로 돈을 전달
필요한 장비
자금의 보안
파트너가 수익금 수집
3. 캐시 콜렉션으로 변경 가능
은행의 운영 모드와 관계없이
편리한 시간에 수익 창출, 유연
편의
저녁과 시간을 포함하여 고객
제도법
주말
4. 현금영수증 재계산
24시간 실시
이후의 수익
운영 시간,
야간 근무로 계산
출납원
적시 자금 지불
계정에 자금 및
9일부터 결제 가능
시간
5. 개별 접근
기준으로 가격 책정
수익 및 경로
서비스에 대한 결제는 해당 기간 동안 수행됩니다.
30 일
돈을 절약
12. 은행 상품 및 서비스 판매 방법
패키지 제안서비스
교차 판매
공동 브랜드
프로그램들
13. 패키지 서비스 제공
패키지 제안의 의미고객에게 대형 세트 판매 조직
패키지 또는 국경 간 체인 형태의 서비스
매상
14.
이 경우 일반적으로 은행은 여러 가지를 제공합니다.패키지에 포함된 서비스 결합 옵션
제공하고 고객은 선택할 수 있습니다.
특정 패키지.
특징적인 특징패키지 제안
하나 또는
패키지에 포함된 여러 제품뿐만 아니라
상당한 추가 획득 가능성
서비스.
15.
번들링을 사용하는 러시아 은행 중소매 제품 판촉을 위한 서비스,
AlfaBank, Bank of Moscow 및 Citibank의 프로그램이 가장 유명했습니다.
은행가들에 따르면,
서비스 패키지를 구매할 때 고객은 모두 가격입니다
요인(은행 인수의 이점)
제품, 하나 또는 여러 가지 지불에 대한 할인
"패키지"의 여러 서비스) 및 가능성
에서 선택하여 "패키지"의 구성을 독립적으로 결정합니다.
은행에서 제공하는 옵션.
원칙적으로 은행은
고객에게 선물 - 신용 카드.
16. 은행 패키지 상품의 장점
확장을 통해 새로운 고객을 유치하는 능력다양한 도구의 조합을 통한 제품 라인;
- 제공함으로써 고객 충성도 향상
할인된 가격의 관련 제품;
패키지 거래의 이점
고객
가장 많이 요구되는 제품 및 서비스의 획득
우대 가격;
- 관련 제품 및 서비스를 다음과 같이 얻을 수 있는 가능성
우대 가격으로 은행 및 비은행 성격.
17. 은행 패키지 제안의 단점
1. 은행은 이 특정한 경우에만 고객과 연결되기 시작합니다.서비스.
2. 서비스의 필요성이 사라지는 즉시 고객은 은행을 떠납니다.
3. 은행은 지속적으로 가격 덤핑 조건에 처할 수밖에 없으며,
고객의 관심을 하나의 서비스에 집중(고객이 무의식적으로
이 은행의 제안과 해당 은행의 제안을 비교하십시오.
경쟁자).
4. 클라이언트는 서비스 제공자를 선택하고 자신의 필요를 할당합니다.
그들 사이에서 움직이고 식별하는 데 더 많은 시간을 할애합니다.
등등.
그러나 연구에 따르면 고객의 절반 이상이
모든 것을 얻는 데 관심이 있음을 나타냅니다. 금융 서비스 V
한 곳. 일반적인 상황에서 이러한 관심을 실현하기 위해
고객에게 좋은 제안을 하기만 하면 됩니다.
18. 패키지 상품의 예
19.
20. 공동 브랜딩
[영어] 공동 브랜딩] - 제품에 대한 공동 브랜딩상품
표지판,
로고
그리고
홍보
브랜드
관리
파트너,
허용
구현하다
장점
파트너십:
제공하다
클라이언트
인수 및 파트너의 추가 혜택 및 편의
이와 관련하여 K.에 따르면-고객에게 더 가까워지고 충성도를 높이기 위해
청중, 판매량, 네트워크 개발 비용 절감
매상.
21. CO-BRANDING 프로젝트의 성공 요인:
CO-BRANDING 프로젝트의 성공 요인:강점과 약점에 대한 신중한 분석
각 파트너 브랜드에 이어
강점 결합 및 강조;
컴포지션의 중요한 교차점(겹침)
기본 및 보조 대상 청중협력업체;
22.
은행의 경우 공동 브랜딩은 홍보를 위한 효과적인 마케팅 도구가 되었습니다.지불 카드 및 신규 고객 유치. 은행 프로그램의 구현
무역, 운송, 엔터테인먼트, 여행 회사는
카드 고객 기반 확장 방향 - 은행 부문.
이 분야에서 가장 유명한 것은 보너스 공동 브랜딩 프로그램,
구독자를 위해 Beeline을 출시한 Rosbank가 개척했습니다.
Vee-Bonus 프로그램 및 Sberbank는 Aeroflot 및
국제적인 결제 시스템 Visa 최초의 공동 브랜드 프로그램
"Aeroflot-Bonus", 그리고 "Visa-Aeroflot" 프로그램.
은행 및 무역의 가장 유명한 보너스 공동 브랜딩 프로그램 중
서비스 회사는 Raiffeisenbank 프로그램, 지불이라고 할 수 있습니다.
Visa 프로그램 및 누적 프로그램 "Malina". 이 프로그램에서
Raiffeisenbank는 동시에 시스템 지불 수단인 공동 브랜드 신용 카드 "MalinaRaiffeisenbank"를 발행합니다.
누적 프로그램 "Malina"회원의 비자 및 카드. 상호 작용
러시아와 러시아에서 카드로 구매할 때 표준 체계에 따라 구성
해외에서 소유자는 특별 보너스 계정에서 포인트를받습니다.
"Raspberry"카탈로그에서 구매한 상품입니다. 코디네이터에 따르면
Anna Thomas의 프로젝트 "Malina"는 3년 이내에 최대 350개를 발행할 계획입니다.
수천 개의 공동 브랜드 카드
23.
공동 브랜딩 프로그램의 또 다른 일반적인 유형은 다음과 같습니다.은행에서 시행하는 할인 프로그램, 국제
지불 시스템 및 무역 회사, 서비스
서비스, 이동 통신사.
에게 할인 프로그램공동 브랜드로 인한 것일 수 있습니다.
고객에게 제공하는 프로그램 - 카드 소지자에게 할인 혜택 제공
무역 기업에서의 구매 - 프로그램 파트너, 문화 및 엔터테인먼트 센터 (프로그램 "Sberbank에서 감사합니다"-
카드결제가 이득! 가맹점 할인,
전 세계 구매에 대한 보너스 적립).
비슷하게 보너스 프로그램할인 프로젝트의 틀 안에서
모든 참가자는 다음과 같은 추가 혜택을 받습니다.
- 은행은 카드 사업을 발전시켜
플라스틱 카드 발급사;
- 고객은 주요 결제 시스템의 카드를 구매하고 수신
할인 또는 누적 프로그램 참여 혜택
- 서비스 기업 - 신규 고객 및 방문자의 유입.
24. 교차 판매
25.
업셀(Up-sell) - 증가, 문자 그대로 "상승", 판매 금액. 이것구매자가 증가하도록 동기를 부여하는 마케팅 전략
구매 금액.
교차 판매 - 교차 판매.
26. 교차 판매
고객에게 추가 판매 가능성은행 상품 또는 서비스.
교차 판매 성공의 핵심:
고객의 동기를 기억하십시오
클라이언트가 말한 모든 내용을 스스로 요약하십시오.
반대 의견을 처리할 시간
결과적으로 Client에게 가장 가치있는 것을 형성하기 위해
권하다
예:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0.0 – 5.10(최소)
27. 크로스셀링 연습하기
고객:정년을 앞둔 여성이 손주를 사랑하고
시리즈. 시골에 2층을 짓고 싶어 그래서
그녀는 발행을 위해 은행에 왔다 소비자 신용~에
100,000 루블.
은행 전문가의 임무는 주요 문제를 찾는 것입니다 /
고객의 요구 사항, 주어진 문제에 대한 솔루션 판매,
추가 은행 상품의 교차 판매 수행
(보증금, 신용 카드, SMS알림, 인터넷뱅킹,
보험, 체크카드)
참조:
교차 판매 성공의 핵심:
1. 클라이언트의 주요 획득 동기를 기억하십시오.
제품
2. 고객이 말한 모든 것을 스스로 요약하십시오.
3. 가장 공식화 귀중한 제안클라이언트를 위해,
주요 구매 제품을 가장 많이 만들 것입니다.
귀중한
28. 개인 관리자에 의한 고객 서비스
29.
개인 관리자 - 은행 직원, 메인그 목적은 설립 및
와의 장기적인 협력 개발
기업 고객은 신뢰와
상호 이익은 물론 파트너십을 보장합니다.
좋은 지식, 시장 비즈니스 프로세스 및 고객 개발 계획을 기반으로 한 관계.
30. 개인 관리자는 특정 직업 요건을 충족해야 합니다.
1). 고유한 특성(특정 성격 특성):a) 공감 - 관리자가 클라이언트의 관점에서 상황을 평가하고 자신을 평가하는 능력
그의 장소.
b) 야망-자존감은 받은 과제의 성공적인 완료와 불가분의 관계가 있습니다.
또는 특정 활동을 수행합니다.
c) Fortitude (hardiness) - 관리자가 실패로부터 신속하게 복구할 수 있는 능력.
d) 자기 훈련, 지능, 창의성, 유연성, 독립성,
인내, 정확성, 신뢰성.
2).능력:
a) 의사소통 능력
b) 분석 능력 - 클라이언트와 작업할 때 강조점은 다음과 같습니다.
은행 서비스 판매 컨설팅. 그러려면 관리자가 있어야 합니다.
클라이언트에 대한 정보, 재정 상태, 문제 및 요구 사항, 은행 업무에 관한 것
고객을 위한 제품, 수익성 및 이점
c) 조직 능력;
d) 자신의 시간을 관리하는 능력 - 이 항목은 이전 항목과 밀접한 관련이 있습니다. 관리자
더 유망한 고객에게 대부분의 시간을 할애해야 합니다.
항아리.
삼). Erudition은 특별한 정보, 지식의 소유입니다. 즉, 관리자는
고객, 은행 상품, 은행 전체에 대한 정보뿐만 아니라
경쟁 은행. 관리자는 은행 상품을 판매하는 기술과 방법을 알아야 하며,
은행 서비스 프레젠테이션에 성공적으로 대처하고 고객의 의사 결정에 영향을 미칩니다.
31. 개인 관리자의 주요 책임:
1. 은행 상품, 장점, 가치를 지속적으로 연구은행 기술 분야의 지식을 향상시킵니다.
2. 클라이언트, 비즈니스, 문제,
결정을 내리거나 의견을 형성하는 핵심 직원
관리자, 고객의 비즈니스를 이해하고 그의 요구 사항과 요구 사항을 연구합니다.
3. 전화를 통해 고객과의 지속적인 연락 보장
전화, 서신, 프레젠테이션 구성, 협상.
4. 기존 또는 새로운 은행 서비스에 대해 고객에게 알립니다.
그의 사업에 유용할 수 있습니다.
5. 고객 비즈니스 문제 해결, 옵션 찾기, 서비스 계획,
고객과 은행 모두에게 이익이 됩니다.
6. 고객의 관심을 끌기 위해 은행 서비스를 제공하는 과정에서
서비스의 수익성 및 서비스로부터 이익을 얻거나 이익을 얻을 가능성
인수.
7. 고객에게 옳은 일을 하도록 제안하여 서비스 구매 동기 부여
제공을 위한 유리한 형태 및 조건의 선택.
8. 나만의 판매기법과 방법으로 상품가치를 형성할 수 있다.
고객만족 차원에서.
9. 고객과의 협상을 성공적으로 완료하고 구체적인 사항에 동의
제안된 서비스와 관련된 조치 및 활동.
10. 은행의 역사, 경쟁적 특징을 파악하십시오.
32.
작업:1. 사업 수행 - 분석. 비즈니스 요구 사항을 파악하고 은행 서비스의 고객을 고정했습니다.
동시에 기능:
- 클라이언트에 대한 정보 베이스 생성 및 유지
- 은행 서비스에 대한 니즈 연구
- 개발 상업적 제안이러한 니즈를 바탕으로
- 모니터링, 클라이언트와의 피드백 설정.
2. 상호 이익에 기반한 장기적인 파트너십의 구축 및 개발.
동시에 기능:
- 개발 장기 계획협력
- 고객 그룹을 위한 마케팅 계획 준비 - 판매, 서비스, 소득 등.
- 다른 은행 고객과의 관계 촉진
- 은행 서비스에 대한 수요 형성
- 각 클라이언트와 파트너십 구축
- 비즈니스 및 은행, 서신, 비즈니스 미팅, 축하와 관련된 문제에 대해 고객에게 지속적으로 알리기
기념일 및 명절이 있는 고객,
대표 행사 참여
-개별 서비스 체계 개발
- 고객에게 컨설팅 서비스 제공
-은행의 사업부 및 위원회에 대한 고객의 이익 대변
-모니터링, 고객 설문조사를 통해 은행 서비스에 대한 만족도 파악
3. 고객과의 협력을 위한 장기 계획의 실행.
동시에 기능:
- 고객과의 파트너십 개발을 위한 장기 계획에 따라 이벤트 개최
-루블 및 외화 은행 서비스 조직 및 홍보
-고객의 현금 흐름 모니터링, 자금 투자를 위한 편리한 계획 제공
- 은행 상품 및 서비스 구현 지원
- 고객과 만나기 전 준비 작업 수행
- 애프터 서비스, 즉 서비스 품질 및 유지 보수에 대한 고객의 의견을 알아내는 것
-계획에 따라 수행되는 활동의 효과를 모니터링하고 고객의 수익성을 결정합니다.
4. 우선 잠재 고객 유치.
동시에 기능:
- 용역업체 유치를 위한 체계적인 업무 수행
- 기금 마련을 위한 업무 수행
- 시장에서 잠재 고객 유치
5. 관리자의 작업 계획 및 보고.
동시에 기능:
-고객과의 협력 개발을 위한 장기 계획을 기반으로 한 주 동안 작업 계획
- 부서장에게 매주 보고
-주요 작업 세트 미이행 보고
은행에 개인 관리자 제도를 도입하는 것은 다음과 같은 이유로 어려울 수 있습니다.
1. 큰 정신적 부담, 은행 상품 및 경쟁 은행의 서비스에 대한 지식에 대한 큰 요구 사항
2. 심리적 어려움 (기업의 책임자 또는 수석 회계사에게 접근하기 어려운 경우가 있으며 이와 관련하여
시간과 노력이 많이 든다)
33. 은행 상품 판매 시스템에서 정보 기술 사용. 원격 뱅킹: 시스템
"클라이언트 뱅크"(인터넷 뱅킹, 온라인 뱅킹, 다이렉트 뱅킹, 홈 뱅킹)뱅킹), Telefon-Bank 시스템(텔레폰 뱅킹, 텔레뱅킹, SMS 뱅킹), 장치
은행 셀프 서비스.
외국 소스 분석을 통해 다음 영역을 식별할 수 있습니다.
혁신적인 개발:
1. "다채널 뱅킹 서비스 시스템" 개발,
기존 기술과 새로운 도구 결합:
a) 셀프 서비스
b) 원격 유지 보수
다) 인터넷 사용
d) 콜센터
e) 높은 자격을 갖춘 개별 상담.
2. 가상뱅킹 및 금융 기술: 은행 관리
계좌, 현금결제, 전자서명, 계약체결,
금융 기관(증권 거래소, 은행).
3. 복잡한 사용새로운 정보와 소통
전자 및 혼합(전통 및 신규) 마케팅을 위한 기술.
4 내부 정보의 수집, 저장 및 분석 처리. 새로운
가능성 내부통제감사합니다.
5. 직원의 자격 변경 : 제품 관리자, 컨설턴트,
거래 및 자문 전문가.
6. 신기술 기반의 새로운 은행 상품(서비스).
7. 새로운 셀프 서비스 기계(단일 및 다기능,
정보 제공).
34. 고객-은행 시스템(PC-뱅킹, 홈뱅킹)
개인용 컴퓨터를 통해 액세스되는 시스템. 은행이것은 고객에게 기술 및 방법론적 지원설치 중
시스템, 고객 직원의 초기 교육, 소프트웨어 업데이트
추가 작업 과정에서 클라이언트 지원. "고객 은행" 시스템
완전한 합의를 제공하고 보관 서비스루블 유지
원격 작업장의 통화 계정. 고객 은행 시스템은
만들어서 은행에 보내기 결제 문서모든 유형의
은행 계좌 명세서(계좌 이동 정보). 보안 목적으로
Client-Bank 시스템은 다양한 암호화 시스템을 사용합니다. 용법
법인 서비스를 위한 "고객 은행" 시스템은 여전히 가장
인기 있는 RBS 기술 러시아 연방. "고객 은행" 시스템
기본적으로 2가지 유형으로 나뉩니다.
1.1 은행-클라이언트(두꺼운 클라이언트)
고전적인 유형의 은행-고객 시스템. 사용자의 워크스테이션에서
별도의 클라이언트 프로그램이 설치됩니다. 클라이언트 프로그램은 컴퓨터에 저장합니다.
일반적으로 모든 데이터는 지불 문서 및 계정 명세서입니다. 클라이언트 프로그램은 다양한 통신 채널을 통해 은행에 연결할 수 있습니다.
35. 인터넷 클라이언트(thin client) (온라인뱅킹, 인터넷뱅킹, 웹뱅킹)
사용자는 인터넷 브라우저를 통해 로그인합니다.Internet-Client 시스템은 은행 웹사이트에 있습니다.
모든 사용자 데이터(결제 문서 및
계좌 명세서)는 은행 웹사이트에 저장됩니다. 기반을 둔
인터넷 클라이언트 제공 가능
제한된 정보 서비스
기능.
36.
Art-banking (Eng. Art-banking) - 금융 및 컨설팅 지원예술에 대한 투자. 금융시장에 등장한 새로운 서비스
20세기 말과 21세기 초의 세계.
대부분의 메이저 웨스턴 신용 기관그들의 하이라이트
포트폴리오를 통해 VIP 고객과 협력하는 데 중점을 둔 부서
500,000유로, 예술 자문 부서. 러시아에서는 이 서비스가 몇 년 동안 제공되었습니다.
가장 큰 신용 기관의 부서를 제공합니다.
Gazprombank, UralSib, VTB 등
이 서비스는 기업 및 개인 투자자 모두를 위해 설계되었습니다.
제공되는 서비스 범위는 다양하며 다음 영역을 포함합니다.
· 투자 품질 컬렉션 형성에 대한 조언;
컬렉션 또는 개별 예술품 분석;
컬렉션 선택, 관리 및 장기에 대한 조언
가치 유지;
1. 예술작품의 진정성 심사
복원 및 보관.
37.
다이렉트 뱅킹은 없는 은행입니다. 지점망. 그제안 다음 유형 RBS:
§ 텔레뱅킹;
§ 온라인 뱅킹;
§ ATM(드물지만);
§ 은행 우편;
§ 모바일 뱅킹.
지사 구성 비용 제외
은행 네트워크, 가상 은행은 더 많은 것을 제공할 수 있습니다.
낮은 예금에 대한 높은 이자율
그들의 전통적인 경쟁사보다 서비스 요금.
38.
텔레뱅킹 시스템(텔레뱅킹, 텔레뱅킹, SMS뱅킹)텔레뱅킹은 리모트 뱅킹의 일종
고객이 다음을 통해 은행 서비스를 받는 서비스
전화의 기능을 사용합니다. 텔레뱅킹 시스템 이용
고객은 은행으로부터 정보 서비스를 받고 자금을 관리할 수 있습니다.
귀하의 계정에.
텔레뱅킹 시스템은 두 가지 방법으로 구현할 수 있습니다.
1. 전화를 받는 은행원과의 전화 통화
특별히 조직된 작업장(콜센터, 콜센터 등)
2. 클라이언트가 액세스할 수 있도록 하는 IVR(대화형 음성 상호 작용)
운영자의 참여없이 전화를 통한 은행 서비스.
자금의 출현과 발전 이동 통신또 다른 길을 열어주었다
SMS 뱅킹이라고 하는 텔레뱅킹의 구현
정보 서비스 및 고객 계정 관리 기능
에서 전송하여 수행합니다. 휴대전화 SMS 메시지.
출처 http://studopedia.org/3-6519.html
39. 연습 2.
은행 상품 분석 및패키지 상품
친애하는 독자 여러분!
우리는 은행 업무 프로필이 서비스를 위해 고객을 은행으로 유인하고 결과적으로 은행 상품을 판매하는 과정과 직접적인 관련이 있는 은행 전문가를 대상으로 하는 방법론 잡지의 첫 번째 호를 귀하의 관심에 제시합니다.
잡지의 페이지에서 우리는 법인 또는 개인과 독점적으로 일하는 접근 방식을 다루는 데 국한하지 않고 기업 및 소매의 두 영역에서 은행 고객 부서의 업무를 다룰 계획입니다. 우리 잡지의 페이지에 있는 이 두 가지 개념은 하나의 은행 상품으로 통합될 것입니다.
고객 부서장은 은행 고객 블록의 프런트 오피스 전문가를 교육하여 은행 상품을 유능하게 제공하고 백 오피스 전문가를 교육하여 적절한 유지 관리 서비스를 제공하는 임무에 직면해 있습니다. 이 주제는 체계적인 저널 페이지에서 논의되는 주요 주제 중 하나입니다.
은행 환경의 혁신 문제도 냉담하지 않을 것입니다. 우리는 은행 고객과의 관계 역사가 형성되고 고객에 대한 계획 및 실제 수익성 지표가 계산되고 특정 은행 상품에 고객을 유치하는 역학을 기반으로 은행 고객과 협력 할 때 사용되는 자동화 단지를 확실히 고려할 것입니다. 동기 부여 시스템 형성, 고객 블록 직원 격려에 자동화 단지가 어떤 역할을합니까? 잡지 페이지에서도 이에 대해 이야기 할 것입니다.
저널의 방법론적 특성을 고려하여 시장을 위해 만들어진 새로운 은행 서비스 및 제품의 특수성과 가격 정책을 다루려고 노력할 것입니다. 제품의 생산 공정을 이해해야만 고객에게 강요하지 않고 수익성 있고 유능하게 제공할 수 있습니다.
상품을 판매하는 과정에서 은행 직원과 고객 간의 직접적인 커뮤니케이션이 이루어집니다. 그리고 고객과 소통하는 기술인 고객학 문제와 관련된 자료를 게시할 것입니다.
은행 비즈니스의 경쟁이 심화됨에 따라 고객을 유지하고 고객과의 관계를 발전시키는 은행의 능력, 동시에 타사 또는 관련 은행 상품의 교차 판매 또는 예를 들어 상대방과 간접적으로 작업하는 클라이언트 블록 개발 기업 고객항아리.
경쟁 환경은 또한 고객과 함께 일하는 전문가가 지식 수준을 높이기 위해 새로운 작업 방법을 찾도록 강요합니다. 현재 상업화의 지평이 확장되어 회사 비즈니스의 초국적 특성이 누구도 놀라지 않습니다. 새로운 형태의 정착, 자금 조달, 차입이 나타나고 세금 및 세금 문제가 대두됩니다. 재정 계획, 비용 보상. 그리고이 모든 것에서 전문가는 고객과의 작업 프로필에 따라 탐색해야하며 우리의 임무는 그를 돕는 것입니다.
이제 우리 저널의 첫 번째 호에 포함된 자료에 대해 몇 마디 하겠습니다. 그래서 순서대로. "제품 여권" 섹션은 작성자가 주요 특성을 설명할 뿐만 아니라 기사로 열립니다. 다양한 종류 은행 예금, 뿐만 아니라 기여자와 작업할 수 있는 가능한 시나리오도 제공합니다. 투자 전략. 동일한 섹션의 다음 기사는 신용장 지급 방식에 대해 설명합니다. 이 문서 은행 업무의 기본 개념을 설명하고 신용장을 사용한 결제의 주요 장점과 단점을 설명합니다.
팩토링 서비스 시장의 경쟁이 치열해지고 있습니다. 따라서 해당 지역의 팩토링 사업 개발에 관한 판매 전략 섹션의 기사에 특별한 관심을 기울이는 것이 좋습니다. 그건 그렇고, 조금 더 살펴보면 "기술 및 판매 방법"섹션에는 결정에서 판매 전략 구축에 이르기까지 은행 상품으로 팩토링을 만드는 모든 단계를 설명하는 기사가 포함되어 있습니다.
그다지 흥미롭지 않은 것은 "영업 전략" 칼럼의 두 번째 자료입니다. 이 기사의 저자는 중간 규모(자본 기준) 은행에서 고객 비즈니스를 구축하는 문제를 설명할 뿐만 아니라 클라이언트 정책. 이와 관련하여 "기술 및 판매 방법"섹션에서 저자가 은행 상품 및 서비스 판매 분야에서 리더십을 형성 할 수있는 접근 방식에 대해 이야기하는 기사를 게재 한 것은 상당히 합리적입니다. 은행 간 동일한 경쟁의 지속적인 성장.
저널의 별도 섹션에서 다음과 같은 은행 업무 방향 프라이빗 뱅킹. 이 결정은 최근에개별 서비스가 필요한 은행 고객이 크게 증가하고 있습니다. 물론 은행은 수요에 대응했고 그 결과 이 분야에 대한 제안이 증가했습니다. 이 섹션의 첫 번째 기사는 러시아 프라이빗 뱅킹의 중간 사무소에서 VIP 고객을 위한 제품군 개발에 할애됩니다.
물론 은행의 영토 확장 문제를 무시할 수는 없다. 네트워크 부서의 대량 생성 기능에 대해서는 "은행의 존재 및 판매 시점"섹션의 자료를 읽으십시오.
결론적으로 시장에 존재하는 은행 상품 판매 방식과 방법을 다룰 때, 복제하지 않는 근본적인 접근 방식을 고수하기 위해 노력할 것이라는 점에 주목하고 싶습니다. 기존 접근법그리고 제품, 하지만 창의적이고 틀에 얽매이지 않는 방식으로 제시됩니다. 그래야만 은행의 고객 업무와 관련된 다양한 수준의 전문가의 증가하는 요구를 충족할 수 있습니다.
고객 유치 및 서비스라는 어려운 과제를 해결하는 데 기여하는 것이 시대적 흐름에 합당하기를 바랍니다.
감사합니다,
로만 다비도프,
편집장
실제 정보
신용 및 금융 시장 뉴스
은행 및 기업 소식
입법 모니터링
그녀의. Smirnov, 출판사 "규정"
통화정책의 현재와 미래: 강조점의 변화가 필요한가?
제품 여권
AV Pukhov, Spetssetstroybank
은행예금의 주요 종류 및 특징
이 백서에서는 예금자의 투자 전략에 따라 다양한 범주의 고객에 대한 다양한 유형의 개인 예금의 주요 특성과 은행 고객과의 작업 시나리오에 대해 설명합니다.
시. Rozhkov, CJSC JSCB "NOVIKOMBANK"
신용장 결제 방식 대외경제활동, 또는 신용장 - 돈이 아님
저자는 신용장 지급 방식의 장단점과 그와 관련된 주요 오해에 대해 이야기합니다. 또한 기사 작성자는 계산 기술을 설명하고 주요 정의를 제공합니다.
판매 전략
V.A. 사라토프 연구소의 RGTEU Larionova
은행의 안정성 요인으로 기업 고객을 위한 서비스 개발
이 기사는 경제법으로 인한 은행 서비스 개발과 기존 입법 및 규제 문서, 상업 은행 고객 기반의 가용성 및 품질 간의 긴밀한 관계에 대해 논의합니다.
S.N. Babichev, KB 시스테마
지역별 팩토링 사업 전개
팩터링 서비스 시장에서 구체화된 상황에서 팩터들은 사업 규모 확장의 기회를 찾기 시작했고, 지역 내 팩토링 사업이 역동적으로 발전한 이유와 이 문서에서는 지역 대표 사무소가 직면한 작업에 대해 설명합니다.
T.I. Smolina, 독립 전문가
판매 기술 및 방법론
TS 슈밥, 국립은행"트러스트"(JSC)
새로운 은행 패러다임
안에 현재 작업이 분야에서 경쟁이 지속적으로 성장하면서 은행 상품 및 서비스 판매에서 리더십을 형성하는 요인과 접근 방식에 대해 설명합니다.
I. Pokamestov, M. Lednev, Societe Generale Vostok 은행
팩토링 사업 조직 : 의사결정부터 영업전략 수립까지
기사는 제목과 완전히 일치합니다. 저자는 팩토링 비즈니스를 만들고 설정하는 주요 단계를 보여주고 팩터링 서비스의 전략 및 판매 채널에 대해서도 설명합니다.
프라이빗 뱅킹
일체 포함. 구세프, 러시아 아카데미러시아 연방 대통령의 공무원
미들 오피스에서 VIP 고객을 위한 제품군 개발
미들 오피스의 주요 임무는 새로운 제품 및 서비스 개발과 현재 판매 지원이라고 말하는 것이 일반적이지만 실제로는 개별 제품이 아닌 개발 및 유지 관리와 같은 더 복잡한 작업에 대해 이야기 할 수 있습니다. 패키지뿐만 아니라 제품 및 서비스 자체의 한계를 넘어 클라이언트의 현지 요구 사항에 대한 전체 제품 범위의 신속한 적응뿐만 아니라 구조화된 패키지로서의 서비스.
은행 및 판매 시점의 존재
I.A. Bazelyuk, JSCB "로스뱅크"
네트워크 분할 대량 생성의 특징
짧은 시간에 최저 비용으로 광범위한 은행 부서 네트워크를 만드는 방법은 무엇입니까? 하나의 브랜치를 생성할 때 미세 조정된 절차가 동시에 12개의 프로젝트를 수행할 때 작동하지 않는 이유는 무엇입니까? 네트워크의 은행 부서를 대규모로 만들 때 무엇보다 먼저주의해야 할 사항은 무엇입니까? 이것은 저자가 답변을 제공하는 전체 질문 목록이 아닙니다.
임상학
R.A. Davydov, 출판사 "규정"
성공적인 협상의 주요 측면
은행 상품 판매 효과는 은행 전문가와 고객 간의 협상 결과에 크게 좌우됩니다. 이 기사는 최근 영업 전문가들 사이에서 사용되기 시작한 용어인 클라이언트론(clientology)뿐만 아니라 은행 상품 판매에 사용되는 방법과 접근 방식에 대해서도 중점적으로 다룹니다.
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