얀덱스 돈 

가능한 가장 효율적인 것을 선택하십시오. 평가 대상의 가장 효율적이고 가장 효과적인 사용에 대한 분석. 특수 용도

토론 문제

  1. 혁신과 투자는 어떤 관계가 있습니까?
  2. 기업 개발에서 혁신의 역할은 무엇입니까?
  3. 전체 혁신 주기에는 무엇이 포함됩니까?
  4. 생산 기술 준비의 어떤 형태와 단계를 알고 있습니까?
  5. 투자 프로젝트는 어떤 기준으로 평가됩니까?

보고서 및 초록 주제

  1. 혁신 활동의 주요 구성 요소 및 방향.
  2. 생산의 기술적 준비 과정을 관장하는 표준.
  3. 공산품 품질 향상의 경제적 효율성.
  4. 능률 투자 프로젝트은행 부문에서.
  5. 프로젝트의 효율성을 평가할 때 불확실성과 위험 요소.

다양한 방법으로 경제적 효율성 계산을 마스터하기위한 작업

경제적 효율성 자본 투자- 이는 관련 조치를 시행한 결과로서 생산원가 감소로 인한 절감, 이익 증가 또는 증가, 국민소득 증가로 표현될 수 있음.

절대와 비교를 구별하라 경제적 효율성다른 방식으로 계산되는 자본 투자.

작업 1

문제의 공식화:

생산 단위당 자본 투자는 80루블이며 생산 단위 비용은 160루블입니다. 회사는 200 루블의 도매가를 설정했습니다. 제품의 연간 생산량은 100,000개입니다. 기업의 수익성 수준은 0.2입니다. 새로운 작업장 건설을 위한 자본 투자의 전반적인 경제적 효율성을 결정합니다.

문제 해결을 위한 기술:

이 문제는 두 가지 방법으로 해결할 수 있습니다.

첫 번째 방법은 자본 투자에 대한 판매 이익의 비율로 수익성 비율 계산을 기반으로 합니다.

(1)

어디 아르 자형아르 자형 – 수익성 비율;

에게 -건설을 위한 자본 투자;

등 -판매 이익.

연간 생산량이 100,000단위라는 사실을 고려하면 이 문제에 대한 자본 투자는 다음과 같습니다.

K \u003d 80 * 100,000 \u003d 8,000,000 루블.

판매 수익을 계산하려면 판매 수익에서 연간 생산 비용을 빼야 합니다. 판매 수익은 이 볼륨과 기업의 도매 가격의 곱으로 계산됩니다. 비르르\u003d 200 * 100,000 \u003d 20,000,000 루블.

이 문제의 연간 산출 비용은 다음과 같습니다. 에스 \u003d 160 * 100,000 \u003d 16,000,000 루블.

따라서 판매 이익은 다음과 같습니다.

P p \u003d 20,000 - 160 * 100 \u003d 4,000,000 루블.

우리는 공식 (1)을 사용하여 수익성 비율을 계산합니다.

결과 값( R 피= 0.5) 기준(R n = 0.2) 이상, - 프로젝트가 효과적인 것으로 인정됩니다.

두 번째 방법은 생산 단위 판매로 인한 이익의 비율과 생산 단위당 자본 투자량을 추정하는 방법을 기반으로 합니다.

계산 된 효율성 계수도 규범보다 높은 것으로 판명되었으므로 프로젝트가 효과적입니다.

대답 : 새로운 작업장 건설을 위한 자본 투자의 효율성은 0.5와 같은 설계 계수로 달성할 수 있습니다.

작업 2

문제의 공식화:

새로운 산업 기업을 건설하는 데 드는 예상 비용은 4,500만 루블입니다. 창조를 위한 자본 투자 유동 자산 1500만 루블에 해당합니다. 판매 이익 완성 된 제품 1억 2천만 루블에 해당합니다. 예상 수익성은 0.25 이상인 것으로 알려져 있습니다. 새로운 산업 기업 건설에 대한 자본 투자의 경제적 효율성을 결정하십시오.

문제 해결을 위한 기술:

예상 투자 회수 기간과 표준 투자 회수 기간을 비교하여 이 프로젝트의 효율성을 평가하는 것이 좋습니다. 예상 회수 기간이 기준을 초과하지 않으면 프로젝트가 유효한 것으로 인식됩니다.

예상 투자 회수 기간은 완제품 판매 이익에 대한 자본 투자 필요성의 비율로 정의됩니다.

계산된 값( R 피=2) 규범 이상( R n=0.25), 따라서 프로젝트는 효과적인 것으로 인식됩니다.

대답 : 예상 투자 회수 기간은 기준을 초과하지 않으므로 프로젝트가 효과적입니다.

자본 투자 구현을 위한 가장 효과적인 옵션을 결정하기 위한 작업

자본 투자 구현을위한 가장 효율적인 옵션은 비교 효율성을 기반으로하고 많은 옵션이있는 경우 최소 비용 절감을 기반으로 설정됩니다.

작업 1

문제의 공식화:

세 가지 가능한 투자 옵션이 있습니다. 규제 수익성 0.3. 이러한 옵션에 대한 초기 데이터는 표에 나와 있습니다. 1. 가장 효과적인 옵션을 결정합니다.

문제 해결을 위한 기술:

가장 효율적인 옵션을 결정하기 위해 다음 공식을 사용하여 절감된 비용을 계산합니다.

세 번째 옵션은 최소한의 비용 절감을 제공하므로 가장 효과적입니다.

대답: 계산에서 알 수 있듯이 세 번째 옵션은 1,670만 루블에 해당하는 절감된 비용으로 가장 효과적입니다.

작업 2

문제의 공식화:

두 가지 가능한 투자 옵션이 있습니다. 규제 수익성 0.2. 이러한 옵션에 대한 초기 데이터는 표에 나와 있습니다. 1. 가장 효과적인 옵션을 결정합니다.

문제 해결을 위한 기술:

먼저 특정 자본 투자와 생산 단가를 계산합니다. 이를 위해 우리는 우리에게 알려진 집계 값을 생산량으로 참조합니다. 계산 결과를 표에 요약합니다.

자본 투자와 주요 비용의 특정 가치를 비교하여 산출 단위당 추가 자본 투자 및 절감액을 결정합니다.

생산 단위당 추가 투자:

K 비트 \u003d 4-3 \u003d 1 문지름.

절약: E 단위 \u003d 2.5-2 \u003d 0.5 루블.

따라서 투자 수익률은 티피 = 1/0,5 = 2.

예상 효율 비율 아르 자형아르 자형= ½ = 0.5. 이 값은 표준 값보다 크므로 두 번째 옵션이 가장 경제적이라는 결론에 도달합니다.

대답: 가장 경제적인 방법은 두 번째 옵션입니다.

작업 3

문제의 공식화:

두 가지 가능한 투자 옵션이 있습니다. 이러한 옵션의 절감 비용은 각각 138루블/개 및 147루블/개이며 연간 생산량은 20,000개입니다. 기본 케이스의 주어진 비용은 150루블/개와 같습니다. 최적의 옵션을 구현할 때 조건부 연간 경제 효과를 계산합니다.

문제 해결을 위한 기술:

조건부 연간 경제 효과 계산을 진행하기 전에 최적의 옵션을 선택합니다. 감소된 비용을 최소화하는 기준에서 진행하면 첫 번째 것이 이 문제에서 최적입니다. 이제 조건부 연간 경제 효과를 계산합니다. 이자형공식에 따르면:

 (5)

어디 3 홍보 베이스– 기본 케이스의 비용 절감, 문지름.

Z 홍보 1– 최적의 변형, 문지름의 비용 절감;

큐 1

이 공식을 사용하여 조건부 연간 경제 효과는 다음과 같습니다. E \u003d (150-138) 20000 \u003d 240,000 루블.

대답: 최적 옵션의 구현으로 인한 연간 경제적 이익은 240,000 루블입니다.

작업 4

문제의 공식화:

두 가지 가능한 투자 옵션이 있으며 그 중 첫 번째가 최적입니다. 첫 번째 옵션에 따른 생산 비용은 105루블/개이고 두 번째 옵션에 따르면 118루블/개입니다. 연간 생산량은 20,000개입니다. 제품 가격은 250 루블 / 개입니다. 최적의 옵션을 구현할 때 연간 이익을 계산합니다.

문제 해결을 위한 기술:

연간 이익 최선의 선택공식으로 정의:

 (6)

어디 페이지- 최적의 변형에 따른 연간 이익 금액, 문지름.

씨- 제품의 가격, 루블 / 조각;

에스모조리- 최적의 변형, 루블 / 조각에 따른 생산 비용;

큐 1 - 최적의 변형에 따른 생산량, pc.

따라서 최적의 변형에 대한 연간 이익

대답: 연간최적 변형에 따른 이익 금액 1,900,000 루블에 달할 것입니다.

투자 프로젝트의 효과를 평가하기 위한 방법을 마스터하기 위한 작업

투자 프로젝트의 효율성을 평가할 때 기준으로 총 및 순이익, 연도별 경제적 효과, 할인 소득, 통합 효과(NPV), 수익성 지수 및 투자 회수 기간과 같은 지표가 사용됩니다.

작업 1

문제의 공식화:

투자 프로젝트가 고려되고 있으며 자본 투자 규모는 첫해에 500 만 루블, 두 번째 해에는 150 만 루블입니다. 할인 없이 0.3의 할인율로 할인을 고려하여 자본 투자의 총 금액을 결정합니다.

문제 해결을 위한 기술:

할인 없이 총 투자액은 단순히 투자 자금을 합산하여 계산됩니다.

K \u003d 5 + 1.5 \u003d 650만 루블.

할인을 고려한 총 자본 투자 금액:

 (7)

어디 에게티– t 연도의 자본 투자, 문지름.

이자형할인율입니다.

조건에서 알려진 데이터를 공식에 대입하면 다음을 얻습니다.

대답: 할인이 없는 자본 투자의 총량은 650만 루블이 될 것이며 할인은 470만 루블이 될 것입니다.

작업 2

문제의 공식화:

계산에 따르면 기업의 순이익은 첫 해에 800,000 루블, 두 번째에 2100,000 루블, 세 번째와 네 번째에 각각 3500,000 루블입니다. 첫 해의 감가상각이 300이고 이후의 모든 연도가 400인 경우 계산 연도별로 효과를 결정합니다.

문제 해결을 위한 기술:

계산 기간 동안의 효과는 다음을 합산하여 결정할 수 있습니다. 순이익감가상각. 편의를 위해 계산 결과를 표 형식으로 요약합니다.

년도

효과, 천 루블

800 + 300 = 1100

2100 + 400 = 2500

3500 + 400 = 3900

3500 + 400 = 3900

대답: 계산 기간의 효과는 1,100,000 루블입니다. 첫해에 2500,000 루블. - 두 번째 및 각각 3900,000 루블. - 세 번째와 네 번째.

작업 3

문제의 공식화:

문제 해결을 위한 기술:

할인된 소득은 할인된 효과의 합계입니다. 공식 (8)로 감소된 효과를 계산해 보겠습니다.

년도

E t , 천 루블

E p, 천 루블

대답: 할인 된 소득은 전체적으로 5466,000 루블입니다.

작업 4

문제의 공식화:

계산 결과에 따르면 감소 된 수입은 5466,000 루블입니다. 할인을 고려한 총 투자가 470만 루블이면 적분 효과(NPV)를 계산하십시오.

문제 해결을 위한 기술:

적분 효과 또는 순 할인 소득(NPV)은 현재(할인된) 소득과 총 투자 금액 간의 차이로 계산되며 다음과 같이 할인됩니다. NPV \u003d 5466 - 4700 \u003d 766,000 루블.

얻은 결과는 긍정적이며 고려중인 프로젝트가 효과적이며 채택 문제를 고려할 수 있음을 의미합니다.

대답: 적분 효과는 766,000 루블입니다.

작업 5

문제의 공식화:

계산 결과에 따르면 감소 된 수입은 5466,000 루블입니다. 할인을 고려한 총 자본 투자 금액이 470 만 루블이면 수익성 지수를 계산하십시오.

문제 해결을 위한 기술:

수익률 지수는 할인을 고려하여 계산된 총 투자에 대한 현재(할인된) 소득의 비율로 계산됩니다.

수익률 지수의 가치 1,16 주요 기준은 다음과 같기 때문에 프로젝트가 비용 효율적임을 나타냅니다. 아이디>1.

대답: 수익성 지수의 계산은 프로젝트가 비용 효율적임을 보여주었습니다.

인쇄 버전

부동산을 가장 효율적이고 효율적으로 사용하는 것은 법적으로 가능하고 적절하게 설계되고 물리적으로 실현 가능하고 적절한 재정 자원의 지원을 받으며 최고의 가치를 내는 비어 있거나 지어진 토지를 사용하는 것입니다.

일반적으로 분석이 가장 효과적인 사용여러 대체 옵션에 따라 수행되며 다음 영역이 포함됩니다.

시장 분석;

옵션의 타당성 분석;

가장 효과적인 사용 분석.

시장 분석에는 수요와 공급, 시장 규모, 임대료 역학 등을 연구하기 위해 기존 사용 사례에 대한 대체 사용 사례에 대한 수요를 결정하는 것이 포함됩니다. 각 옵션에 대해.

타당성 조사에는 법적으로 정당화되고 물리적으로 실현 가능한 각 옵션의 변수를 고려하여 비용을 결정하기 위해 소득 흐름의 기본 비용 구성 요소와 자본화 비율을 계산하는 작업이 포함됩니다.

가장 효과적인 사용 분석에는 특정 시장 참가자, 프로젝트 시기, 평가 대상의 최대 생산성을 제공하는 옵션을 선택하기 위한 자금 출처를 고려하여 각 옵션의 구현을 위한 세부 계획의 개발이 포함됩니다.

최적 사용 분석 기준:

법적 허용 가능성;

물리적 타당성;

재정 보안;

최대 생산성.

고려된 각 사용 사례의 법적 허용 가능성을 확인하는 것은 모든 경우에 먼저 수행됩니다. 부동산의 가장 효율적인 사용의 선택은 장기 임대 계약의 존재에 의해 영향을 받을 수 있습니다. 남은 리스 기간 동안 리스 계약 조건에 따라 물건의 사용 여부가 결정됩니다. 시설의 가장 효율적인 사용이 임대의 존재로 인해 제약을 받는 경우, 이를 평가 보고서에 반영해야 합니다.

예시. 부지가 12년 이상 만료되는 토지 임대로 제한되는 경우 경제 수명이 40년인 새 건물을 짓는 것은 경제적이지 않을 수 있습니다.

예시. 특정 층의 건물 건설, 화재 차단, 일사량 요구 사항.

물리적 타당성. 물리적 타당성 기준(크기, 모양, 면적, 디자인, 지반 조건 및 부지 접근로)과 자연 재해(예: 홍수 또는 지진)의 위험은 토지의 의도된 용도에 영향을 미칩니다.


재정 보안. 옵션은 운영 비용, 융자 비용 및 필요한 자본 반환 계획과 같거나 더 큰 운영 수입을 제공하는 경우 재정적으로 실행 가능한 것으로 간주됩니다. 사용으로 인해 운영에서 정기적인 수입이 발생하지 않는 경우 분석에서는 이 새로운 유형의 사용을 위해 시설을 건설하거나 개조하는 비용과 같거나 더 큰 비용으로 부동산을 창출하는 옵션을 선택합니다. 감정인은 자산 사용으로 인한 자본 이득 또는 소득을 발생한 자본 지출과 비교해야 합니다. 수입이 비용보다 적거나 약간만 초과하는 경우 이러한 유형의 사용은 재정적으로 실행 불가능한 것으로 인식됩니다.

정기적인 영업 이익을 창출하는 용도를 평가하기 위해 평가자는 각각에 대해 총 순 영업 이익, 개별 투자 자본 수익률, 토지에 귀속되는 소득 금액을 계산합니다. 순이익이 필요한 투자 수익을 충족하고 필요한 수익을 제공하는 경우 토지 계획, 이러한 유형의 사용은 재정적으로 가능합니다.

최대 생산성은 토지가 무상(실제 또는 조건부로)이든 건설이든 관계없이 토지 자체의 가장 큰 가치입니다. 따라서이 기준의 구현에는 법적으로 허용되는 모든 것에서 물리적으로 실현 가능하고 소득 옵션의 긍정적 인 가치를 제공하고 부동산 기반의 최대 가치를 제공하는 사용 유형의 선택 (토지 계획)이 포함됩니다.

토지 구획의 최대 생산성은 소득 금액을 이러한 유형의 사용에 대해 시장에서 요구하는 자본화 비율과 연관시켜 결정됩니다. 토지에서 가장 높은 수익을 제공하는 사용 유형이 가장 효율적입니다. 가장 효과적인 옵션을 선택하기 위해 토지 계획의 비용을 결정하는 데 사용되는 모든 방법의 핵심은 소위 잔류 기법입니다.

토지 소득은 부동산에서 발생하는 총 소득과 노동, 자본, 고정 자산(기능하는 건물 및 구조물)의 참여로 제공되는 소득 금액 간의 균형으로 간주됩니다. 토지 계획의 비용은 차례로 전체 부동산의 총 가치와 건물의 잔여 가치 또는 건설 비용 간의 차이를 나타냅니다.

부동산을 사용하는 가장 좋은 방법은 기존 건물을 기반으로 달성하거나 토지를 무료로 간주해야 하는 근본적으로 새로운 개선의 건설을 포함할 수 있습니다.

이를 기반으로 감정평가사는 부동산의 최선의 사용을 분석할 때 두 가지 방법을 적용합니다.

- 개발되지 않은 사이트를 가장 효율적으로 사용합니다.

- 구축된 사이트를 가장 효율적으로 사용합니다.

미개발 토지로 평가되는 부동산의 가장 효율적이고 가장 효율적인 사용을 결정하는 방법은 건물이 없거나 철거 결과 건물에서 벗어날 수 있다는 가정에 기반합니다. 결과적으로 토지의 가치는 부동산의 수익성을 보장하는 가능한 사용 사례의 선택에 따라 결정되며특정 목적에 따라 부동산 개체의 붕소 매개 변수.

미개발 토지를 사용하는 옵션에는 두 가지 주요 유형이 있습니다.

투기, 즉 시장 요구 사항이나 자신의 선호에 따라 나중에 개발할 투자자에게 토지를 개선하지 않고 판매하기 위해 토지를 사용하는 것입니다. 이 옵션은 다음에 적용됩니다.
부동산 시장이 과포화 상태일 때.

다음을 포함하여 새로운 건물 및 구조물이 있는 토지 개발:

- 새로운 사용 옵션이 고려되는 경우 중간 사용이 없는 개발은 분석 날짜에 시장에서 허용됩니다.

- 중간 사용을 통한 개발은 시장 상황 예측을 기반으로 새로운 옵션이 시장에서 수요가 있을 때까지 기존 사용 사례를 일시적으로 보존하는 것을 포함합니다.

- 가장 효율적인 사용을 달성하기 위한 토지 구획의 분할 또는 통합;

- 기존 개체와 목적 및 물리적 매개 변수가 유사한 새 건물이 있는 부지 개발.

토지 구획의 가장 효율적인 사용을 건축으로 받아들이는 것은 분석된 구획에 기존 건물을 보존하는 것을 포함합니다.

토지를 건축으로 사용하는 옵션에는 두 가지 주요 유형이 있습니다.

- 평가 대상 자산의 기존 목적 보존

- 평가 대상 자산의 기존 목적 변경.

자본화 비율 평가에 따른 최대 생산성 추정은 다음과 같은 방법으로 수행됩니다.

첫 번째 방법: 토지 플롯은 미개발로 간주되며 토지와 건물의 자본화 비율이 다릅니다.

1. 시장 수요와 공급을 고려하여 특정 목적의 건물과 구조물로 조건부로 자유로운 토지를 건설하는 비용 결정.

하중 계수 및 수집 손실에 대한 조정.

획득 가능성 및 기타 소득 금액 결정.

6. 운영 비용 계산.

7. 자본 비용 준비금의 계산.

8. 순이익 계산.

9. 건물의 자본화 비율 계산.

10. 건설된 건물 및 구조물로 인한 수입 추정.

11. 토지에 귀속되는 소득의 계산.

12. 토지 플롯의 자본화 비율 계산.

13. 토지에서 가져온 소득의 자본화 방법에 의한 토지 계획 비용의 추정.

두 번째 방법: 토지는 미개발로 취급되며 건물과 토지의 시가총액 비율은 동일합니다.

시장 수요와 공급을 고려하여 특정 목적의 건물과 구조물로 조건부로 자유로운 토지를 건설하는 비용 결정.

잠재적 총 소득 계산.

부하율 및 징수 손실 및 기타 수입에 대한 조정.

실제 총 소득의 추정치.

운영 비용 및 자본 비용 준비금 계산.

총 순 영업 이익 계산.

평가 대상 자산의 전체 자본화 비율 계산.

부동산이 가져오는 순영업이익의 자본화법에 의한 부동산 평가.

토지 소득의 가치를 부동산의 추정 가치와 개선 비용의 차이로 추정합니다.

세 번째 방법: 토지 플롯은 미개발로 간주되며 의도한 목적의 부동산 매각 시가는 다음과 같이 알려져 있습니다.

1. 분석된 대지 위에 지을 수 있는 특정 목적의 완성된 부동산 객체의 시장 가치가 결정됩니다.

2. 개발자의 이익을 포함하여 건설 비용이 계산됩니다.

3. 토지의 가치는 다음과 같은 차이로 추정됩니다.
부동산 판매 가격과 총 비용.

네 번째 방법: 토지 플롯은 건물로 간주되며 건물에는 몇 가지 개선 사항이 필요합니다.

전체 자본화 비율을 결정합니다.

개체 개선을 위한 비용 계산.

개선 사항을 고려하여 부동산 가치의 증가를 계산합니다.

다섯 번째 방법:토지 플롯은 구조 조정이 필요하지 않은 건물로 간주됩니다.

부동산으로 인한 순이익 계산.

1. 전체 자본화 비율 결정.

순영업이익의 자본화법에 의한 부동산 평가.

부동산의 식별된 특징과 시장 상황의 발전은 비표준적인 사용을 요구할 수 있습니다.

별도의 용도

일반적으로 분석 된 부동산을 사용하는 가장 효과적인 옵션은 유사한 개체를 사용하는 것과 다르지 않습니다. 그러나 평가되는 자산의 비정상적이거나 고유한 특성으로 인해 가장 효율적인 사용이 다를 수 있습니다.

중간 사용

자산의 최선의 사용이 미래의 시장 상황의 변화를 기반으로 하고 따라서 시간이 지남에 따라 구현될 수 있는 경우 평가 날짜에 개발된 사용 사례는 중간 사례로 간주됩니다. 시간이 지남에 따라 변경될 수 있는 중간 용도도 주어진 기간 동안 가장 효율적인 옵션으로 식별될 수 있습니다.

법적으로 상충되는 사용

법률이 허용하는 시설의 실제 사용이 해당 지역의 시행 중인 규정을 준수하지 않는 경우. 일반적으로 이것은 새로운 구역 규정의 변경 또는 출현의 결과입니다.

가장 효율적인 것 이외의 용도

실제로, 실제 개발은 그것이 위치한 사이트를 사용하는 가장 효율적인 방법에 해당하지 않을 수 있습니다. 상황의 변화는 부동산의 기존 목적의 변경과 부동산의 보존을 모두 요구할 수 있지만 질적으로는 다른 기반으로 특정 자본 지출이 필요합니다.

다목적 사용

따라서 대형 건물에는 주거용 건물, 사무실, 상점, 서비스 센터 등이 포함될 수 있습니다. 마찬가지로 주택, 쇼핑 및 엔터테인먼트 센터 및 기타 기반 시설 시설이 토지에 건설될 수 있습니다.

특수 용도

예를 들어, 중장비 장비를 생산하는 공장의 가장 효율적인 사용은 해당 장비의 지속적인 생산일 가능성이 높고 곡물 엘리베이터의 가장 효율적인 사용은 계속해서 엘리베이터로 사용될 가능성이 높습니다.

투기적 사용

미래에 판매를 목적으로 하는 소유 토지는 투기적 투자 수단으로 간주됩니다.

과도하고 중복되는 토지 면적

건축 면적은 건물의 현재 용도에 필요하지 않은 초과 면적을 가질 수 있습니다. 미개발 지역은 가장 효율적인 주요 사용을 위해 필요하지 않은 지역이 있을 수 있습니다. 대부분 효과적인 방법부지의 초과 면적 사용은 추가 건물을 개발하거나 미개발 상태로 유지하는 것일 수 있습니다.

경우에 따라 기존 건물에 필요하지 않고 대상과의 분리 및 판매 대상이 아닌 추가 공간이 초과 면적입니다.

소득 접근법을 사용한 부동산 평가

기본 컨셉

대기 원칙

등급 시장 가치소득 접근법을 사용하는 것은 평가 대상 자산이 남은 경제 수명 동안 창출할 것으로 예상되는 소득을 가치로 전환하는 데 기반합니다. 이론적 관점에서 수입원은 임대, 판매, 배당금, 이익 등 무엇이든 될 수 있습니다. 가장 중요한 것은 평가 대상 자산의 산물이라는 것입니다. 이 접근 방식을 사용하여 소득 창출의 이익을 위해 사용되거나 사용할 수 있는 자산(부동산, 주식, 채권, 어음, 무형 자산 등)을 평가하는 것이 가능하고 적절합니다.

수익성 있는 자산을 평가하는 기본 원칙은 기대의 원칙과 대체의 원칙입니다. 이 접근 방식에 대한 기대 원칙은 주요 방법 형성 원칙입니다. 자산의 가치는 현재(오늘, 현재) 가치에 의해 결정된다고 합니다. (PV-영어로부터. 현재 가치) 그의 모든 미래 소득 I: , 여기서 에게 -자산의 소유권 기간.

평가 자산의 소득 잠재력이 높을수록 가치가 높아집니다. 동시에 나머지 기간 동안 소득 분석을 수행해야 합니다. 경제 생활이 기간 동안 가장 효율적인 방법으로 사용 조건에 따라 자산.

대체 원칙에 따라 자산의 최대 가치 F는 다음을 초과해서는 안 됩니다. 최저 가격 바,동등한 수익률을 가진 또 다른 유사한 자산을 취득할 수 있는 경우: , 여기서 티 -아날로그의 수. 이 원리는 유사하다. 경제 원리투자 대안.

일부로 소득 접근자본 수익률에 따라 직접 자본화 방법과 소득 자본화 방법을 구별하십시오 (그림 3.1). 이러한 방법은 순영업이익 및 자본화 또는 할인율의 분석 및 평가를 기반으로 합니다.

직접 자본화의 경우 자산을 사용한 첫 해의 순영업이익을 추정하되, 자산이 전형적인 소득이 발생하는 단계에 있고 자본화 비율은 소득을 다음으로 환산하는 것으로 추정됩니다. 현재 가치, 그리고 자본 수익률에 의한 자본화 방법 - 예측 기간 말의 복귀 순이익을 포함하여 자산을 사용하는 과정에서 순이익의 예측, 할인 요인의 평가 및 이 소득의 현재 가치 합계 결정.

그림 3.1 - 소득별 평가 방법 분류.

이러한 방법은 소득의 흐름과 현재 가치로의 변환 계수를 분석하고 구성하는 방식이 다릅니다. 시가 산정을 위한 직접자본법에서는 자산을 사용한 첫 해의 당기순이익을 평가대상 자산과 유사한 자산의 소득에 대한 자본화비율 자료를 분석한 자본화비율로 나눈다. 동시에 시간 경과에 따른 소득 변화 추세를 평가할 필요가 없으며 자본화 계수를 평가할 때 자본 수익률과 수익률의 구성 요소를 별도로 고려하십시오.

평가되는 자산의 모든 구성 요소의 추세에 대한 고려가 시장 데이터에 포함되어 있다고 가정합니다. 직접 자본화 방법은 가장 효율적인 방법으로 사용되는 기존 자산의 평가에 적용할 수 있으며 평가일 현재 수리 또는 재건에 대한 장기 자본 투자가 필요하지 않습니다. 자본 수익률에 따라 자본화 방법으로 평가할 때 시간에 따른 순이익의 변화 추세를 별도로 고려하고 자본화 비율의 모든 구성 요소를 별도로 분석합니다.

직접자본법은 첫해의 가장 대표적인 소득을 시장자료를 분석하여 얻은 자본화비율로 나누어 가치로 직접 환산하여 수익성 있는 자산의 시장가치를 추정하는 방법이다. 평가 대상과 유사한 자산 가치에 대한 소득 비율.

자본 수익률에 의한 자본화 방법 - 남은 경제 수명 동안 발생하는 모든 현금 흐름을 평가에서 할인하여 가치로 전환하여 수익성 자산의 시장 가치를 추정하는 방법 위험 측면에서 투자 대안 시장에서 추출할 수 있는 자본 수익률을 사용하는 날짜.

자본 수익률에 따른 자본화 방법은 차례로 형식 (수학적) 관점에서 할인 된 현금 흐름 분석 방법 (DCP 분석)과 계산 모델에 따른 자본화 방법의 두 가지 변종을 가질 수 있습니다.

현금흐름할인분석법은 자본수익률에 기초한 자본화 방법으로, 자본수익률을 할인율로 하여 시장가치를 평가하기 위해 각 사업연도의 현금흐름을 평가된 자산은 보유 기간 말에 재판매로 인한 현금 흐름을 포함하여 후속 합계와 별도로 할인됩니다.

계산 모델 자본화 방법 - 자본 수익률에 따른 자본화 방법. 시장 가치를 평가하기 위해 첫 해의 가장 일반적인 소득을 소득 및 가치의 공식화된 계산 모델을 사용하여 가치로 변환합니다. 미래의 변화 추세에 대한 분석을 기반으로 얻은 것입니다.

자산이 창출하는 순 영업 이익은 실제 총 소득과 영업 비용의 차이입니다.

일반적으로 기대의 원칙에 따라 소득 접근법을 사용하여 자산의 시장 가치를 평가하는 수학적 표현은 다음과 같습니다.

어디 보 —시장 가치 평가, 큐 -현재 기간 번호, 아이큐 —순 영업 이익 q 뭔가기간, 와이-자본 수익률(수익 할인율), V P— 복귀로 인한 현금 흐름, 에게- 마지막 보유기간의 수 (재산을 평가할 때 예측기간을 보유기간으로 본다.)

부동산 객체에서 감가상각되지 않는 부분은 토지이고, 감가상각 가능한 부분은 토지의 개선입니다. 지구 표면의 일부인 토지 플롯은 마모되지 않습니다. 와 함께 경제적인 점뷰 토지는 시간이 지남에 따라 가치가 증가할 수 있는 끝없는(고갈되지 않는) 수입원으로 간주되어야 합니다. 반면에 개선 사항에는 제한된 경제 수명이 있습니다. 개체에서 생성 된 수입 금액이 운영 비용 금액을 초과하는 기간입니다.감가상각 자산에는 한정된 기간 동안 자산을 ​​리스할 권리를 취득하기 위한 투자도 포함되어야 합니다.

따라서 특정 q 번째 연도의 소득 I q (영어 단어 - 소득에서)는 두 가지 구성 요소로 나눌 수 있습니다.

여기서 는 투자 수익률(자본 수익률)이고 는 초기 투자 수익률(자본 수익률)입니다.

q번째 연도의 투자 수익률은 또한 두 가지 구성 요소로 나눌 수 있습니다. 같은 해의 토지 가치 :

토지에 투자한 자본에 대한 수익률은 개선에 투자한 자본에 대한 수익률과 같습니다: Y L = Y B = Y.

결과적으로 자본 수익률은 이 자본 가치와 단일 수익률의 곱으로 나타낼 수 있습니다.

- 개선 사항에서

(6.1.2)에서 개선으로 인한 자본 수익률과 현재 시장 가치는 서로 정비례합니다 1 . 동시에 소득은 연말에 위치하고 개선 비용은 연말에 위치합니다. 전년도또는 현재 것의 시작 부분에. 로 인한 개선 자연스러운 마모가치를 잃게 됩니다. 따라서 개선과 관련된 수입은 시간의 감소 함수이기도 합니다.

개선을 위해 특정 자본 투자가 필요한 개체(빈 토지 플롯, "미완성", 재구성된 개체 등)의 경우 경제적 관점에서 초기 투자는 상환되지 않은 투자 V HU 즉 . 미래 가치소득의 원천으로 개체를 생성하기 위한 자본 투자(비용)의 흐름 또는 수익 자산의 운영일까지 생성 비용 합계의 일정 비율로 누적된 자본 투자(비용)의 흐름


부동산에서는 충분히 전형적인 상황투자자가 토지와 용도(토지 용도 유형)의 올바른 조합을 찾거나 가치 상승 가능성이 큰 토지를 선택할 때. 이러한 상황에서 내포된 주요 문제는 대상의 가치를 높일 수 있는 가능성에 대한 평가입니다.

이 문제에 대한 해결책을 찾는 것은 두 가지 질문에 대한 답변에서 찾을 수 있습니다.

시장이 계획된 사용 사례를 어느 정도 수용(지원)할 준비가 되어 있는지,
- 개발 비용과 재정적 타당성은 얼마입니까? 대답하는 한 가지 방법은 지구의 NEI를 분석하는 것입니다.

에 영향을 미치는 모든 요소 중에서 가장 효율적인 자산 사용에 대한 판단이 가장 중요합니다. 이 판단은 지구, 소지구, 부지 및 개발 옵션에 대한 포괄적인 분석을 기반으로 합니다.

자산의 시장 가치를 평가하는 전체 프로세스는 최선의 사용을 전제로 합니다. 이 분석은 평가 문제의 핵심이 되며 시간, 노력 및 평가자의 전문 기술이 필요합니다.

NEI 분석의 필요성과 본질

자산의 가장 효율적인 사용에 대한 분석에는 시장 상황에 대한 자세한 연구, 평가되는 자산의 특성, 평가되는 자산의 매개변수와 호환되는 시장에서 요구하는 옵션 식별, 계산이 포함됩니다. 각 옵션의 수익성 및 각 사용 사례에 대한 자산 가치 평가. 따라서 가장 효율적인 사용 사례에 대한 최종 결론은 비용을 계산한 후에만 내릴 수 있습니다.

부동산의 가장 효과적인 사용은 NEI 원칙에 따라 결정되며 법적으로 가능하고 적절하게 설계되고 물리적으로 실현 가능하고 적절한 재정 자원의 지원을 받고 최대 가치를 제공하는 비어 있거나 지어진 토지의 사용을 나타냅니다.

토지의 최적 사용은 평가되는 부동산이 속한 특정 시장의 경쟁 요인에 의해 결정되며 소유자, 개발자 또는 감정인의 주관적인 추측의 결과가 아닙니다. 따라서 가장 효과적인 사용을 분석하고 선택하는 것은 실제로, 경제 연구평가되는 자산에 중요한 시장 요인.

평가 날짜에 부동산의 최선의 사용을 결정하는 데 사용된 시장 요소는 자산의 가치를 결정하기 위해 수집되고 분석되는 전체 데이터에서 고려됩니다. 따라서 특정 자산에 대한 최선의 용도를 식별하는 것이 해당 자산의 시장 가치를 계산하는 기준이 될 수 있습니다.

평가 대상 자산이 후속 조치를 포함하는 경우 개인적인 사용또는 임대하는 경우 비용을 계산하는 주요 동기는 대상의 결과 소비자 품질(수입, 명성, 개인 정보 보호 등)로 축소됩니다. 투자 동기는 수입 금액 및 자본 축적 외에도 다음과 같은 매개 변수를 고려합니다. 세제 혜택프로젝트의 타당성.

일반적으로 최적 사용 분석은 여러 대체 옵션에 따라 수행되며 다음 영역이 포함됩니다.

시장 분석;
- 각 옵션의 타당성 분석
- 각 옵션의 구현을 위한 세부 계획 개발.

시장 분석에는 수요와 공급, 시장 규모, 임대료 역학 등을 연구하기 위해 기존 사용 사례에 대한 대체 사용 사례에 대한 수요를 결정하는 것이 포함됩니다. 각 옵션에 대해. 가장 높은 비용을 초래하는 요인의 최적 조합이 가장 효율적인 사용입니다.

타당성 분석에는 법적으로 정당화되고 물리적으로 실현 가능한 각 옵션의 변수를 고려하여 비용을 결정하기 위한 소득 흐름 및 자본화 비율과 같은 비용의 기본 구성 요소 계산이 포함됩니다.

가장 효과적인 사용 분석에는 특정 시장 참가자, 프로젝트 시기, 평가 대상 자산의 최대 생산성을 보장하는 옵션을 선택하기 위한 자금 출처를 고려하여 각 옵션의 구현을 위한 세부 계획의 개발이 포함됩니다. 사이트 개발을 위한 모든 가능한 옵션의 비교를 제공합니다. 각 옵션에 대해 토지(구획)의 잔여 가치가 계산됩니다.

토지의 가장 높은 잔여 가치는 가장 효율적인 사용 옵션에 해당합니다.

고객은 평가 대상 자산의 가장 효과적인 사용에 대한 전면적 연구에 대한 관심을 구체적으로 나타낼 수 있습니다.

NEI를 결정하는 요소

1. 위치 가능성. 토지의 지형적 위치의 고유성과 불변성으로 인해 위치는 가치를 결정하는 주요 요소입니다. 미국에서 감정평가사들은 부동산 가치에 영향을 미치는 세 가지 주요 요소인 위치, 위치 및 위치가 있다고 말합니다. 가장 수익성이 높은 사이트 사용을 식별하는 것은 평가자의 책임 있는 작업입니다.

부지의 위치를 ​​결정할 때 다음 사항을 고려해야 합니다.

주어진 지역에서 널리 사용되는 토지 사용 유형과 어떤 관련이 있습니까?
- 가용성.

토지 사용 옵션에 따라 동일한 부지의 위치 잠재력은 높을 수도 있고 매우 낮을 수도 있습니다.

2. 사이트의 리소스 품질. 이 문제에 대한 연구를 통해 우리는 영토의 물리적 특성, 즉 사이트 개발 중에 실현될 수있는 기회를 결정할 수 있습니다. 부지의 자원 품질에 따라 평가자는 10층짜리 5성급 호텔, 창고 단지 또는 폐기물 처리 공장 건설을 추천할 수 있습니다. 결정을 내리기 위해 감정인은 지형과 토양 구성(홍수 취약성, 수위 지하수등) 뿐만 아니라 구역 및 지역 제한. 부지의 자원 품질, 자원 잠재력은 또한 인접 토지 사용, 지역 및 소구역의 전망에 따라 달라집니다. 물론 이것은 또한 국가의 상황에 달려 있습니다. 개발 상황과 전망은 평가자가 유리-알루미늄 5성보다 원자 폭탄의 직접적인 타격을 견딜 수 있는 벙커를 건설하도록 권장할 수 있습니다. 사이트의 최적의 사용으로 호텔.

3. 시장 수요. 가장 중요한 것의 가장 효과적인 사용의 개념을 개발하는 것은 시장 행동의 분석입니다. 시장은 수요와 공급을 결합하여 시장 가치를 창출합니다. 평가의 목적이 시장 가치를 결정하는 것이라면 NEI 분석을 통해 평가 대상의 가장 수익성 있고 경쟁력 있는 용도를 식별할 수 있습니다.

당연하다고 생각하는 것 외에도 일반적인 문제수요 - 시장의 공급은 대상 시장, 즉 이 부동산을 구매하거나 임대할 수 있는 사용자에 의해 결정됩니다.

토지 플롯 자체 및 인접 지역의 기반 시설이 고려됩니다 (도로 네트워크의 개발 정도, 운송 및 보행자 흐름의 강도, 철도 및 접근 도로의 가용성, 쇼핑 센터) 사이트의 경제적 위치 - 위치를 연구합니다. 이 개념에는 분석도 포함됩니다. 인구 통계학적 상황토지 계획이 위치한 지역 (인구의 연령 구성, 지불 능력), 가능한 경쟁자 및 경쟁 대상 등 분석하는 동안 편의성 및 기타 특성을 식별하고 평가합니다. 경쟁 부동산은 공급을 늘리고 수요의 일부를 돌릴 수 있습니다. 또한, 향후 평가대상 시설과 경쟁할 건설 및 설계 중인 경쟁 시설을 식별하는 것이 중요합니다.

대상 시장이 식별되면 상황 분석을 통해 평가되는 부동산과 부동산 시장에서 제공되는 부동산 사이에 경쟁력 있는 차이를 제공할 수 있는 추가 편의 시설이 드러납니다. 경쟁차이는 추가 품질, 이는 기업에 비교우위를 제공합니다. ("그리고 우리 창에서 붉은 광장이 보인다! 그리고 창에서 거리의 약간 만 ...") 사우나, 창고, 워크샵, 체육관, 지하 차고, 일광 욕실 지붕, 아파트의 벽난로는 주거 시설, 발코니, 창문에서 보이는 그림 같은 전망, 보안 주차장 등의 경쟁력 있는 차별화 요소로 작용할 수 있습니다.

따라서 시장 분석을 기반으로 다음이 결정됩니다.

A) 목표 시장(잠재 사용자)
b) 기존 경쟁 시설
c) 건설 중이거나 계획 중인 경쟁 물체
d) 경쟁 차등.

4. 기술 및 재정적 타당성. 토지 계획 건설의 기술적 타당성은 적절한 자금 조달 일정과 건설 및 설치 작업 (CEW) 조직을위한 프로젝트로 지정된 기간 내에 계획된 건설 옵션을 구현할 수 있는지에 대한 질문에 답하는 것으로 구성됩니다. 프로젝트의 제한 조건은 필요한 자격을 갖춘 작업자 및 관리자의 수, 건축 자재 및 장비의 가용성, 건설 및 설치에 대한 안전 표준, 화재 안전, 위생 및 역학 감독 등입니다.

따라서 재정, 임시, 노동 및 기타 유치 자원의 충분성과 가용성 문제가 해결되어야 합니다. 건설 노동자의 자격 부족, 필요한 마감재의 부재 또는 비합리적으로 높은 가격, 필요한 지불 흐름 구성 불가능 ( 신용 한도) 등 -이 모든 것이 특정 개발 프로젝트의 기술적 실패를 유발할 수 있습니다.

물론 프로젝트 자체는 비현실적일 수 있습니다. 바벨탑이든 소련의 소비에트 궁전이든(1931-1932년의 경쟁 프로젝트와 기초 구덩이의 준비를 의미함).

고려된 사용 사례에 대해 제안된 투자 프로젝트를 고려할 때 재정적 타당성은 토지 계획의 NEI 원칙을 구현하는 주요 요소 중 하나입니다. 이 단계에서 부동산 프로젝트 자금 조달 작업이 해결되고 투자자의 요구 사항을 충족하는 현금 흐름 및 할인율이 결정됩니다. 출입 시간에 각별한 주의를 기울입니다. 돈, 장비 운영 비용, 채무 상환 지불, 시설 판매 수익금 및 현금 재융자.

따라서 대상의 NEI를 결정할 때 다음과 같은 주요 요소를 분석해야 합니다.

1) 위치 가능성;
2) 사이트의 리소스 품질;
3) 시장 수요;
4) 기술 및 재정적 타당성.

처음 두 요소는 토지 지향적이며 마지막 두 요소는 개선 지향적입니다.

NEI 기준

시장 및 시장 요인에 대한 수행된 분석은 다양한 옵션을 허용합니다. 다양한 용도토지 플롯의 세부 분석을 위해 몇 개를 선택합니다. 또한 사전 선택된 옵션에서 해당 단일 옵션을 선택하기 위한 기준 형성의 기초가 되며, 이는 특정 사이트의 NEI가 됩니다.

평가 대상 자산을 가장 효율적으로 사용하기 위한 옵션은 다음 네 가지 기준을 충족해야 합니다.

1) 법적 허용성;
2) 물리적 타당성;
3) 재정적 타당성;
4) 최대 생산성.

러시아 평가 관행에서 부동산 사용에 대한 다양한 옵션을 분석하는 과정에서 이러한 기준을 고려하는 순서는 일반적으로 위에 제공된 것과 일치합니다. 이러한 분석 절차의 일관성은 가장 효과적인 유스케이스가 필요한 자금이 있더라도 법적으로 금지되어 있거나 물리적으로 구현이 불가능한 경우에는 실현 가능하지 않기 때문입니다.

법적 허용

고려된 각 사용 사례의 법적 허용 가능성을 확인하는 것은 모든 경우에 먼저 수행됩니다. 그러나 자산을 최적으로 사용하는 옵션을 해당 자산을 의도한 목적에 맞게 사용해야 하는 법적 요건과 혼동해서는 안 됩니다.

토지 계획 개발의 법적 타당성은 현행법, 도시 계획 표준 (구역화, 보호 환경, 역사적인 건물, 기념물, 화재 안전, 에너지 소비 등의 보호), 부지의 지구 계획을 위한 유망한 솔루션, 지역 행정의 제한 및 지역 인구의 요구 사항. 감정인은 또한 환경 법규, 건축법 및 규정, 사적 제한 사항을 고려합니다.

부동산의 가장 효율적인 사용의 선택은 장기 임대 계약의 존재에 의해 영향을 받을 수 있습니다. 남은 리스 기간 동안 리스 계약 조건에 따라 물건의 사용 여부가 결정됩니다. 시설의 가장 효율적인 사용이 임대의 존재로 인해 제약을 받는 경우 이 요소를 평가 보고서에 반영해야 합니다. 예를 들어 시설이 12년 이상 만료되는 토지 임대로 제한되는 경우 경제 수명이 40년인 새 건물을 짓는 것은 경제적이지 않을 수 있습니다.

또한, 다음 사항을 고려할 필요가 있습니다. 가능한 제한, 부동산 취득 계약에 포함될 수 있습니다. 일부 사용 영역에 제한이 적용될 수 있으며, 토지에 건물의 위치, 건물의 매개변수, 유형을 지정합니다. 건축 자재. 소유권 증서에 대한 제한이 건축법과 같은 보다 일반적인 법적 규칙과 충돌하는 경우 일반적으로 가장 강력한 법적 제한이 고려됩니다.

건축 법규는 가장 효율적인 구조의 개발을 제한하여 건물 규정 준수 비용을 증가시킬 수 있습니다. 기술 표준. 이것은 궁극적으로 영토의 발전을 방해합니다. 일부 지역에서는 신규 건설을 줄이고 성장을 제한하기 위해 건축법이 사용되고 있습니다.

감정인은 대상이 위치한 지역의 구역 설정과 관련된 모든 제한 사항(개발 유형, 밀도, 건물 및 구조물의 높이, 역사 및 건축 기념물의 보호, 허용된 건축 자재 및 기술 등).

현행 토지이용규제는 환경보호를 목적으로 하고 있다. 감정인은 공기, 물의 순도에 대한 기준과 해당 지역의 제안된 개발 프로젝트에 대한 여론을 고려해야 합니다. 예를 들어, 특정 층의 건물 건설의 경우 화재가 발생합니다. 일사량 요구 사항.

기존 제한 사항이 평가자가 최적이라고 믿는 사용을 허용하지 않는 상황이 있을 수 있습니다. 그러나 평가자는 규정그에게 최적으로 인식되는 변형을 허용하는 변경.

이러한 변경의 합리성과 가능성을 정당화한 후 평가자는 이 조건부 최상의 사용 사례를 보고서에 포함할 수 있습니다. 예를 들어:

A) 주거 개발을 위한 농지 양도의 가정;
b) 미래에 시장에 기념물의 집이 포함된다는 가정 등

그러나 법률, 건축법 및 구역 규칙을 변경할 가능성은 결코 완전히 확실하지 않습니다.

물리적 타당성

부동산의 가장 효율적인 사용의 선택은 물리적 타당성을 기반으로 해야 합니다. 타당성 분석의 가장 중요한 요소는 토지의 크기, 모양 및 자연적 특징(지형)입니다. 초목, 풍경 및 건물 디자인, 지반 조건 및 부지 진입로, 자연 재해(예: 홍수 또는 지진)의 위험이 토지의 의도된 용도에 영향을 미칩니다.

물리적, 토양 및 조경 능력은 토지 계획의 NEI 분석에 중요한 요소입니다. 신축 건물의 경우 크기, 모양 및 자연적 특징, 식생을 결정하고 지형 측량을 수행하고 수심을 측정합니다. 이전 개발 사이트의 경우 이 정보는 일반적으로 이미 사용 가능하며 찾아야 합니다. 이 데이터는 특정 토지에 지을 수 있는 건물의 용도, 층 수 및 크기를 결정하는 데 필요합니다. 이 분석을 소홀히 하면 구조물의 붕괴와 인재로 가득 차 있습니다.

부지의 크기, 모양(비사각형은 개발 비용이 더 많이 들고 사용이 불편함), 정면 및 깊이, 접근성 및 기타 요소가 개발에 유리해야 합니다. 예를 들어, 10 x 50 m의 붙박이 공간을 점포로 사용한다면, 그 시장 가치는 전면에 있는 위치에 의해 영향을 받을 것입니다. 보행자의 움직임 - 잠재적 구매자.

따라서 토지의 궁극적인 유용성은 크기와 모양에 달려 있습니다. 일부 옵션은 특정 크기 영역을 사용할 때만 가장 큰 효과를 제공합니다. 이 경우 기존 토지의 확장 가능성을 판단할 필요가 있다. 필지의 형태는 불규칙한 형태의 토지를 개발하는 비용이 더 많이 들고 다른 필지에 비해 유용성이 더 떨어질 수 있기 때문에 최종 생산성에 영향을 미칩니다.

객체 액세스도 마찬가지입니다. 사이트에 대한 접근 도로와 엔지니어링 통신이 있으면 개발 자금을 절약할 수 있기 때문에 최종 생산성이 향상됩니다. 예를 들어, 폐수 처리장의 가용 용량은 제안된 효율적인 개발 옵션의 물리적 크기를 제한합니다.

프로젝트의 물리적 타당성은 토양의 상태와 자연 재해(지진, 홍수, 홍수 등)의 위험에 영향을 받습니다. 잘 알려진 결정 "거만한 이웃에도 불구하고 여기에 도시가 세워질 것입니다"는 정치적이고 자발적이며 명백한 단점이 있습니다. 영토의 홍수 취약성, 토양 상태는 Peter의 영광스러운 행동을 모범으로 간주 할 수 없습니다. "물리적 가능성" 기준에 따른 흠잡을 데 없는 결론.

따라서 토지의 지형이나 토양 특성은 부지의 기능적 유용성에 반영됩니다. 사이트의 사용 사례를 분석할 때 이 옵션과 관련된 다양한 불편함과 부정적인 측면을 고려하고 사이트 레이아웃 지도에 그려야 합니다. 그러한 순간에는 해당 지역의 생태학적 문제(독성 오염)의 사실이 포함될 수 있습니다.

일부 사이트는 인접 사이트와 함께만 최상의 사용에 도달합니다. 평가자는 이를 식별하고 계산해야 합니다. 예를 들어, 특히 권위 있는 위치에 있는 6에이커의 교외 플롯은 이웃 토지와 연결되어 6에이커에 분명히 "붐비는" 3층 맨션 건설에 사용되는 경우 가장 높은 시장 가치에 도달할 수 있습니다. 패널에 해당할 가능성이 더 높습니다. 가든 하우스. 부동산 가치 평가의 원칙에서 이러한 상황은 균형과 경제적 규모의 원칙으로 설명됩니다. 균형은 특정 유형의 토지 사용에 대한 최적의 생산 요소 값을 설정하며, 조합하여 토지 가치를 극대화합니다. 경제적 규모는 그 장소의 시장 상황에 따라 최적의 토지 사용 규모를 보장하는 데 필요한 토지의 양을 결정합니다.

효과적인 사용 사례의 타당성을 분석하는 과정에서 건물 및 구조물의 상태를 고려하여 새로운 기반으로 추가 운영 가능성을 결정하는 것이 필요합니다. 최적의 사용을 위해 건물을 재설계해야 하는 경우 관련된 비용을 계산하고 그에 따른 수익과 비교해야 합니다. 일반적으로 부동산을 수리하는 비용은 부동산의 물리적 상태와 위치에 따라 다릅니다.

토지 계획에 대한 정보는 시 및 지역 토지 위원회 및 위원회, BTI 및 감정 회사에서 얻을 수 있습니다. 현재 이 정보는 체계화되고 있으며 국가부동산 지적의 형성이 시작되었다. 러시아 연방, 토지 계획 및 개선 사항을 단일 부동산으로 간주합니다.

재무건전성

용도 선택의 다음 단계는 재정적 타당성 조사입니다. 이 문제에 대한 연구는 이러한 종류의 물건(판매용 또는 임대용)에 대한 시장 수요가 있는지 알아내는 것으로 귀결됩니다. 감정인은 수요와 공급, 대체, 적합성 등 부동산 시장의 기본 원칙을 다룹니다.

옵션은 운영 비용, 융자 비용 및 필수 자본 반환 제도와 같거나 더 큰 운영 수입을 생성하는 경우 재정적으로 실행 가능한 것으로 간주됩니다.따라서 긍정적인 수익을 제공할 수 있는 모든 용도는 재정적으로 실행 가능한 것으로 간주됩니다.

토지 계획을 사용하기 위한 특정 옵션을 수용할 수 있는 시장 기회를 분석하면 이 옵션이나 그 옵션이 시장의 수요와 공급의 성격에 "합리적으로 맞는" 방법을 결정할 수 있습니다. 평가자가 이전 단계에서 식별한 부정적인 측면은 부지 개발을 어렵게 하거나 개발 비용을 증가시킵니다.

시장에 나와 있는 모든 부지는 서로 경쟁하기 때문에 평가 대상 부지가 특정 지역의 대표적인 다른 부지보다 열등한 경우 가장 효율적인 사용에 적합하지 않을 수 있다.

사용으로 인해 운영에서 정기적인 수입이 발생하지 않는 경우 분석에서는 이러한 유형의 사용을 위한 시설을 건설하거나 개조하는 비용과 같거나 더 큰 비용으로 부동산을 창출하는 옵션을 선택합니다. 감정인은 자산 사용으로 인한 자본 이득 또는 소득을 발생한 자본 지출과 비교해야 합니다. 수입이 비용보다 적거나 약간만 높으면 이러한 유형의 사용은 재정적으로 실행 불가능한 것으로 인식됩니다.

착취로부터 정기적인 수입을 창출하는 용도를 평가하기 위해 평가자는 각각에 대해 총 순 영업 수입, 개별 투자 자본 수익률, 토지에 귀속되는 소득 금액을 계산합니다. 순이익이 필요한 투자 수익과 일치하고 토지에 필요한 수익을 제공하는 경우 이러한 유형의 사용은 재정적으로 실현 가능합니다.

모든 법적 자격과 신체적 가능한 옵션비용보다 수익이 더 큰 경우 경제적으로 실행 가능한 것으로 간주됩니다.

그러나, 그 사실로 인해 시장 상황변경하면 경제적으로 실행 가능한 사용이 미래에 정당화되지 않을 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

최대 생산성

최대 생산성은 비어 있든(실제로든 조건부로든) 비어 있든 지어졌든 토지의 가장 높은 가치입니다. 이 기준의 구현은 법적으로 허용되는 모든 것 중에서 물리적으로 실현 가능하고 소득 옵션의 양의 가치를 제공하는 것, 우선 부동산 기반의 최대 가치를 제공하는 사용 유형의 선택을 전제로 합니다. .

토지의 잠재적인 최선의 사용은 건물 및 구조물의 정상적인 수명과 관련된 장기적이고 잘 설계되고 상당히 구체적인 토지 사용 프로그램을 반영합니다. 서비스 수명은 건물 유형, 품질에 따라 다릅니다. 건설 작업및 기타 요인.

토지 구획의 최대 생산성은 소득 금액을 이러한 유형의 사용에 대해 시장에서 요구하는 자본화 비율과 연관시켜 결정됩니다. 그러나 부동산에 대해 선택한 사용 사례에 따라 토지 가치를 결정하는 방법이 다를 수 있습니다. 방법의 선택은 평가되는 자산의 실제 목적의 방향 변경 정도, 고려 중인 옵션의 위험 수준, 요구되는 수익률 및 자본 회수 기간, 제안된 사항의 ​​구현 시기 등에 따라 다릅니다. 재산의 사용.

그리고 NEI의 분석 결과 시설 운영에 대한 모든 가능한 옵션 중에서 가장 수익성이 높을 것입니까? 법적으로 적격하고 물리적으로 가능하고 경제적으로 정당한 옵션 중에서 NEI 분석은 다른 모든 조건이 동일하고 평가된 부지에 토지의 가장 높은 순이익 또는 가장 높은 잔존 가치를 가져올 수 있는 옵션을 선택하도록 요구합니다.

평가 대상 자산이 특정 사용 사례에 가장 적합할 수 있지만, 감정평가사는 기존 자산과 장래 자산 모두에서 경쟁 자산의 시장 동향을 주의 깊게 분석해야 합니다. 그리고 여기에서 자본화에 사용되는 위험 비율의 정의와 함께 투자 자본 수익률을 올바르게 계산하는 것이 중요합니다. 재정 흐름.

허용되는 옵션은 상세해야 합니다. 주거용 건물이나 사무실 건물뿐만 아니라 사무실 건물이라면 몇 층입니까? 어떻게 사무 공간, 어떤 지역? 어느 인테리어 장식어떤 장비? 임대료 지불, 운영 비용은 어떻게해야합니까? 공사비는 얼마인가요? 즉, 특정 시장 부문에 대한 명확한 타겟팅이 결정되어야 합니다.

예를 들어 호텔로 사용된 30년 된 건물에 대해 NEI를 계산한 경우 다음을 가져오는 용도를 식별하기 위해 최대 소득, 건물의 가능한 철거 또는 의도된 목적을 위한 추가 사용, 구조 조정, 상부 구조, 확장 건설, 부분 철거, 프로파일링, 사용의 성격 또는 강도 변경에 대한 다양한 옵션을 검토하고 문제를 해결해야 합니다. 무익한 식당을 카페테리아 바 규모로 줄여야 할까요? 인접한 주차장을 판매(또는 구매)하시겠습니까?

실제로 토지 계획의 NEI 연구는 개발을위한 다양한 옵션을 비교하고 최적의 옵션을 선택하는 것으로 구성됩니다. 대표하다 비교 분석부동산의 시장 가치를 평가하는 과정에서 매우 시간이 많이 걸리고 책임감 있는 단계인 여러 가상 투자 관리 프로젝트의 효과.

자산의 최고 및 최상의 사용(HUE)은 물리적으로 가능하고, 법적으로 허용되고, 경제적으로 실행 가능하고, 실현 가능한 자산의 가장 가능성 있는 사용입니다. 재정적 포인트이 속성의 최대 가치를 볼 수 있습니다.

부동산은 여러 가지 용도로 사용할 수 있는 자산입니다. 재산을 사용하는 각 방법은 가치의 특정 금액에 해당하므로 평가 전에 가장 효과적이고 효과적인 사용 방법이 선택됩니다.

최선의 사용 의견은 시장 분석을 기반으로 부동산의 최선의 사용에 대한 평가자의 의견을 반영합니다. 이 보고서에서 사용된 "최고 및 최고 사용"이라는 용어는 합리적으로 가능하고, 물리적으로 실현 가능하고, 재정적으로 허용 가능하고, 적절하게 확보되고 법적으로 허용되는 사용 중 토지의 현재 가치가 가장 높은 사용을 의미합니다.

고려한 사용 사례가 다음 기준을 충족하는지 확인하여 가장 효율적이고 가장 효과적인 사용 분석을 수행합니다.

입법적 허용 가능성: 구역 조례, 민간 주도에 대한 제한, 역사 구역 규정 및 환경법에 의해 허용되는 사용을 고려합니다.

물리적 타당성: 해당 지역에서 물리적으로 실현 가능한 용도에 대한 고려.

재정적 타당성: 물리적으로 실현 가능하고 법적으로 허용된 사용에 대한 고려가 사이트 소유자에게 허용 가능한 수입을 생성합니다.

재정적 타당성의 기준은 투자 자본에 대한 양의 수익입니다. 유지비, 재정적 의무 및 자본 자체의 반환에 대한 보상 비용과 같거나 더 큰 수익.

최대 효율성: 재정적으로 실현 가능한 용도 중 최대 순이익 또는 최대 현재 가치를 생성할 용도를 고려합니다.

환경, 토지의 지형은 관리, 창고, 농업과 같은 다양한 기능적 방향의 건물 건설에 사용할 수 있습니다. 이것은 연구 지역의 물리적 특성(크기 및 모양, 지형 및 지리적 특징, 공학 지질학적 및 수문 지질학적 조건, 교통 및 공동 편의 시설의 접근성)을 보완할 추가 자본 투자를 필요로 하지 않습니다.

사용의 성격을 제한하는 법적 조건(입법, 지방 자치 단체 및 규제 요구 사항)은 확인되지 않았습니다. 해당 부분에서 예상되는 규정의 변경으로 인해 사용의 성격에 중대한 영향을 미칠 것이라는 정보가 없습니다. 지역 주민들의 태도는 대체로 호의적입니다.

비용 추정에 대한 접근 방식을 올바르게 사용하고 현장에서 사용할 수 있는 개선 사항이 계속 존재할 가능성에 대한 질문에 답하기 위해 현장에서 사용할 수 있는 개선 사항을 가장 잘 사용할 것인지 결정합니다. 두 단계:

사이트의 경우 무료입니다.

기존 개선 사항이 있는 사이트의 경우.

이 분석은 토지가 미개발(또는 기존 건물의 철거로 비워질 수 있음)이라고 가정합니다. 원가법을 올바르게 적용하려면 이러한 조건에서 토지를 평가하는 것이 필요합니다.

사이트를 무료로 사용할 가능성 분석

토지의 가장 효율적인 사용을 무료로 결정할 때 다음 사항이 고려됩니다.

특수 목적허용된 사용

평가된 토지 구획 바로 근처의 일반적인 토지 사용 방법;

토지가 위치한 지역의 개발 전망

토지 및 기타 부동산 시장의 예상 변화

토지의 현재 용도.

그러나 토지의 가장 효율적인 사용 옵션의 선택은 물리적으로 가능하고, 경제적으로 정당하며, 법률의 요구 사항을 준수하고, 재정적으로 실현 가능한 옵션 중에서 수행할 수 있으며, 그 결과 토지의 추정 가치는 다음과 같습니다. 토지 플롯의 가치는 최대가 될 것입니다 (가장 효율적인 사용 원칙).

공터의 가치가 개량된 토지의 가치를 초과한다면 그 땅을 공터로 이용하는 것이 가장 효율적이고 가장 효율적일 것입니다. 그러나 이 경우에는 상황이 다릅니다. 건물 전체, 하나의 부동산으로서는 확실히 토지 가치를 초과합니다. 또한 평가된 건물은 다른 소유자가 소유한 건물 내부에 있으므로 이 건물의 소유자는 토지 플롯에서 자신의 지분을 독립적으로 사용할 수 있는 능력이 제한됩니다. 위와 관련하여 평가 대상과 관련된 토지는 무료로 간주 될 수 없습니다. 따라서 감정인은 기존 개선 사항과 함께 사이트의 사용 가능성을 분석했습니다.

결론: 토지 플롯의 위치와 해당 지역의 전체 기반 시설은 개발, 상업용 건물에 사용하는 것이 비용 효율적입니다.

평가 대상 사용 옵션 분석: 비주거용 건물

생산 및 저장 시설로 사용

평가 대상은 사용 가능한 옵션에 제한을 부과하는 비주거용 건물입니다. 예를 들어, 생산 조직과 관련된 전제를 사용하는 것은 허용되지 않습니다. 기술 과정어떤 식 으로든 소음, 진동, 유해한 방출, 화재 위험의 증가 수준과 관련이 있습니다. 건물을 창고로 사용하는 것은 다음 측면에서 완전히 정당하지 않습니다. 재정적 효율성. 창고 건물을 임대하여 얻는 소득은 소매 또는 사무실 공간으로 사용하는 해당 소득보다 훨씬 낮습니다. 따라서 이러한 사용 사례는 포기해야 합니다.

건물을 상업용으로 사용

부동산 시장을 분석한 결과 매매가와 임대료는 소매 공간사무실보다 높습니다. 따라서 이러한 사용은 더 효율적일 수 있습니다. 동시에 가장 효율적인 사용 옵션을 선택할 때 본격적인 상점을 수용하기 위해 건물을 사용하는 것은 상당한 재개발 및 수리가 필요하기 때문에 높은 비용과 관련이 있음을 고려해야합니다. 평가 대상 위치의 주변 인프라는 산업, 관리 및 대형 소매 시설입니다. 따라서 평가 대상이 바쁜 장소에 있지만 작은 규모로는 충분하지 않다는 점을 고려하여 소매이 옵션의 재정적 타당성이 의심됩니다.

건물을 상업 목적으로 사용 - 사무실 건물.

부동산 시장을 분석한 결과 상업용 건물이 훨씬 더 평화로운 투자임을 알 수 있습니다. 경제와 함께 상업용 건물에 대한 수요가 증가하고 있습니다. 현재 상품, 금융, 은행 구조시장에 적극적으로 투자하고 있습니다 상업용 부동산, 에있다 높은 레벨사무실 프로젝트의 수익성. 높은 투자 잠재력으로 Kemerovo는 심각한 품질 부족을 겪고 있습니다. 상업 시설. 전술한 내용에 비추어, 평가자는 그러한 사용이 가장 효율적이라고 믿습니다.

결론: 따라서 평가 대상을 가장 효율적으로 사용하는 것은 건물을 사무실 건물로 사용하는 것입니다.

이 기사에서는 거래를 성공적으로 마무리하는 주요 판매 단계를 살펴보겠습니다. 거래를 완료하는 데 필요한 주요 판매 단계, 잠재적으로 성공할 수 있는 판매 기술, 영업 사원이 절대적으로 거부해야 하는 것은 무엇인지 알아보려면 계속 읽으십시오.

판매 단계

유능한 영업 관리자의 다음 주요 판매 단계는 구별됩니다.

  1. 판매 준비, 심리적 태도;
  2. 구매자와 연락을 설정합니다.
  3. 필요 식별;
  4. 제품 프레젠테이션;
  5. 이의 제기 작업
  6. 판매 완료;
  7. 우리는 고객에게 작별 인사를하고 즐거운 인상을 통합하고 구매의 정확성을 확인합니다.

7단계 영업기법 중 전문 영업컨설턴트의 각 단계가 중요하여 일정한 성과 달성에 기여하고 있습니다. 모든 거래가 이러한 7단계의 엄격한 순서를 가질 필요는 없습니다. 각 매니저의 판매 방식은 개인차가 있기 때문에 다른 옵션대화와 접근, 효과적인 옵션. 초보 판매자의 작업에서는 니즈 파악 단계를 소홀히 하거나 니즈 파악이 불충분한 문제가 흔하다. 이 때문에 고객의 주요 손실이 발생합니다.

1단계. 판매 준비 방법

  1. "드라이브"를 잡아라. 통화 자체가 특히 기분을 개선하고 활력을 부여할 가능성은 거의 없습니다. 그러나 여기서 더 나은 작업을 위한 하나의 효과적인 비밀을 고려하는 것이 중요합니다. 취미에 대해 생각해보십시오. 무엇을 하고 싶습니까? 사람마다 취미가 있고 좋아하는 활동을 하면서 느끼는 감정이 여기서 중요합니다. 이 상태를 기억하려고 노력하십시오. 몸을 속이지 않고 경험과 스트레스에도 불구하고 뇌가 효과적으로 작동하도록 자극합니다.
  2. 승리를 위한 준비. 유사한 원칙이 여기에서 작동합니다. 판매 성공을 기억하면서 신체에 특정 "후크"를 제공하십시오.
  3. 실패에 대비하라. 논쟁의 여지가 있고 위험한 상황에서 실패 확률이 높으면 가능한 실패에 대비하십시오. 실제로이 경우 억지스러운 두려움을 없애고 더 자신있게 협상을 수행하는 것이 가능합니다.
  4. 파트너에 맞춰 조정. 새로운 고객과 소통할 때는 돈이 아니라 생각해야 합니다. 왜 협상을 시작합니까? 고객을 돕기 위해 - 이것이 가장 중요합니다!
  5. 아침에 가장 중요한 모든 일을 예약하세요.. 일상을 적절하게 계획하면 아침이 공격에 가장 성공적인 시간이 되고 연락처와 계약이 설정되어 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.
  6. "코끼리 조금씩 먹기"에 맞춰보세요.. 첫 통화나 회의에서 독점 조건과 탁월한 할인에 도달하는 것은 거의 불가능합니다. 처음 몇 번의 회의는 일반적으로 관련 위임장을 형성하기 위한 준비 단계일 뿐입니다. 따라서 매일 현실적인 목표를 설정하십시오.

2단계. 클라이언트와 연락을 설정하는 방법

과학자들은 정보가 다음 비율로 사람에 의해 인식된다는 것을 입증했습니다.

  • 55% - 몸짓과 표정을 통한 시각 정보;
  • 38% - 말의 억양을 통한 청각 정보;
  • 7% - 단어의 의미를 통한 구두 데이터.

따라서 우리는 모든 정보의 93%를 비언어적으로 인지합니다. 따라서 매우 중요한 것은 정보 그 자체가 아니라 우리가 그것을 수행하는 방법입니다.

긍정적인 고객 경험은 다음 요소에서 형성됩니다.

  1. 매니저의 모습입니다. 파트너가 당신과 협력하기를 원하도록 성공적인 사람의 인상을주십시오.
  2. 행동. 자신감과 적절한 매너는 귀하의 자신감과 협력 의지를 강조할 것입니다.
  3. 제스처. 너무 넓은 제스처로 대화 상대는 당신이 당신의 정보를 꾸미고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다. 의사 소통 중에 제스처를 거부하면 무감각하고 건조한 사람으로 인식됩니다. 같은 제스처를 계속 반복하면 짜증이 날 수 있습니다.
  4. 얼굴 표정. 얼굴의 사악한 표정은 어떤 아름다움도 손상시킬 수 있습니다. 그러나 미소는 못생긴 사람도 변화시킬 수 있습니다. 얼굴의 긴장은 사람의 불안과 흥분을 나타낼 수 있습니다. 다양한 표정으로 작업하고 상황에 따라 적절한 표정을 시도해보세요.
  5. 섬광. 시선을 돌릴 때 대담한 사람은 당신이 우울하고 죄책감에 시달리고 있다고 느낄 수 있습니다. 눈이 "달리면" 매우 나쁩니다. 그것은 사람의 거짓됨을 증언하기 때문입니다. 냉정한 시선으로 지배할 수는 있지만 격퇴합니다. 열린 모습을 통해 호의적인 인상을주고 의사 소통을 할 수 있습니다.
  6. 투표. 적에게 적응하기 위해서는 상대를 만나는 속도를 조절하는 것이 필요하다. 목소리는 충분히 자신감 있고 커야 합니다.

특수부대, 정치인, 대기업의 협상 기법

협상은 항상 결투입니다. 싸움에서 가장 중요한 것은 무엇입니까? 나약함을 나타내지 말고 자신의 능력에 자신감을 갖고 어떤 사건에 대해서도 미리 대비하십시오.

잘 알려진 텔레비전 및 라디오 진행자 Vladimir Solovyov는 Commercial Director 잡지의 편집자들에게 고객의 조작에 저항하고 스스로 사람들을 관리하는 방법에 대해 말했습니다.

클라이언트와 대화를 시작하는 방법

  1. 클라이언트를 맞이합니다. 고객과의 모든 접촉은 인사말로 시작해야 합니다. 구두로 인사하기 전에 상대방의 눈과 미소를 만나야 합니다.
  2. 입장 허가를 구합니다. 의뢰인의 사무실에 들어갈 때는 입장 허가를 받아야 하지만, 화내지 않고 자신 있는 목소리로 하는 것이 중요합니다.
  3. 자신을 소개합니다. 많은 회사는 관리자가 고객에게 자신을 제시해야 하는 서비스 표준을 설정합니다. 클라이언트와의 커뮤니케이션이 10분 이상 지속되는 경우 정당한 접근 방식입니다. 이름은 충분히 명확하고 크게 발음해야 합니다. 서론은 2문장 이하로 충분히 짧아야 합니다.
  4. 방문 목적을 기술하세요. 영업 담당자는 방문 목적을 표시해야 합니다. 소매 판매의 경우 이 항목은 건너뛸 수 있습니다. 방문 목적을 1-2 문장으로 즉시 공식화해야합니다. 당신은 당신의 목표와 당신이 대담한 사람에게 관심을 가질 수있는 것을 표시해야합니다.
  5. 스몰 토크를 시작하세요. 고객과 그의 회사 또는 사무실에 대한 몇 가지 진심어린 칭찬.

전문가의 의견

나는 청바지를 입고 회의에 왔고 대화가 잘되지 않았습니다.

일리아 말리코프,
최고 경영자"Samospas"회사, 모스크바; 기술 과학 후보자

제가 청년 시절 막 사업을 시작했을 때, 저는 주요 대학에서 보안담당 부사장과 미팅을 가졌습니다. 나는 티셔츠와 청바지를 입고 회의에 도착했고, 사무실에 가서 인사를 했다. 그러나 회의는 잘 진행되지 않았습니다. 내 모습은 분명히 부사장을 놀라게했습니다. 그는 나에게 문 밖에서 기다리라고 요청했습니다. 그는 단순히 나를 자신의 학생으로 착각한 것으로 나타났습니다. 그제서야 이미지 작업의 중요성을 깨달았습니다.
이제 우리 회사 직원들은 고객과 소통할 때 정해진 복장 규정을 따라야 합니다. 계약이 끝나면 전문가는 더위에도 불구하고 엄격한 소송을 제기합니다. 그리고 배달 서비스 직원을 위해 특별 유니폼, 여행 가방 및 브랜드 자동차가 제공됩니다.

클라이언트와 연결하는 방법

  1. 클라이언트의 말을 주의 깊게 들으십시오.
  2. 고객에게서 들은 내용을 자신의 말로 다시 말하십시오. 클라이언트로부터받은 정보를 이해하고 자신의 말로 다시 말하여 그가 이해하고 그의 연설을 인식하도록하십시오.
  3. 대화 상대의 감정에 주목하십시오. 말, 몸짓, 행동으로 나타나는 경험과 감정을 스스로 기록하십시오.
  4. 고객에게 그들이 말하는 내용에 대해 구체적으로 물어보십시오. 클라이언트의 입장은 특히 경제, 보안 및 사회적 지위에 대한 기본적인 요구를 표현하는 문제에 대해 명확해야 합니다.

3단계. 고객 니즈 파악 방법

영업에서 일할 때 대화 상대에게 질문을 할 수 있는 것은 물론 클라이언트의 말을 적극적으로 경청하고 대화를 계속할 수 있는 것이 매우 중요합니다.

질문을 하는 것이 중요한 이유:

  • 빈 잡담을 방지합니다.
  • 분쟁을 피하는 능력;
  • 대담한 사람의 생각을 "선반에" 분류합니다.
  • 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 어떻게 얻을 수 있는지 이해합니다.
  • 상대방의 약점을 드러내면서 상대방의 중요성을 인식시킵니다.
  • 대담한 사람에게 필요한 아이디어를 투자하여 클라이언트의 아이디어로 전환 할 수있는 기회.

나는 고객에게 조언하기 위해 모델을 생각해 냈습니다.

닐 라컴,

비즈니스 컨설턴트

우리 회사에서 개발한 SPIN 판매는 고객과의 상담, 현황 파악 및 문제 해결 지원을 포함합니다. 그러나 컨설턴트는 종종 특징적인 실수에 직면합니다. 질문에는 많은 주의를 기울이지만 답변 자체에는 충분한 주의를 기울이지 않습니다. 그러나 문제는 답에 있습니다. 상담원은 상대방의 반응을 이해하는 대신 “아이디어가 있어요! 이것저것 해봐야지."

많은 비전문 컨설턴트의 작업에서 5개월 동안 10명의 전문가가 함께 연구를 제안합니다. 그러나 고객을 위한 시간은 절약만큼 중요하지 않을 수 있습니다.

대부분의 영업 사원이 저지르는 주요 실수는 제품 제안에 대해 너무 열성적으로 전달한다는 것입니다. 그러나 경험 많은 전문가들은 클라이언트의 문제의 본질을 이해할 때까지 대답을 하지 않습니다.

두 번째 일반적인 실수는 제품 비용을 성공의 열쇠로 여기는 것입니다. 결국, 서비스 비용의 중요성에도 불구하고 클라이언트에게 더 중요한 다른 요소가 종종 식별될 수 있습니다.

4단계. 제안을 제시합니다.

프레젠테이션을 하려면 속성 - 혜택 - 혜택 개념을 사용해야 합니다. 여기서:

  1. 속성은 제품의 특성, 기능입니다.
  2. 장점 - 이것은 귀하의 제품이 다른 유사하거나 유사한 제품과 유리하게 비교되는 것입니다.
  3. 혜택은 고객이 귀하의 제품을 사용함으로써 얻는 혜택입니다. 프레젠테이션은 제품의 장점과 이점을 기반으로 해야 합니다.

이점은 다음과 같습니다.

  1. 기능적 - 제품 사용을 통해 고객에게 직접적인 혜택을 제공합니다.
  2. 감정적 - 제품을 사용할 때 발생하는 고객의 감정에 의존합니다. 특히 중요한 조건고가의 브랜드 상품을 판매할 때
  3. 심리적 이점 - 특정 상태를 느낌. 특히 남성다움, 자신감 등을 위해;
  4. 사회적 - 사회에서 사람의 위치를 ​​​​결정하는 혜택. 특정 하위 문화 또는 사회 계층에 속하는 것을 포함합니다.

소매 고객과 작업할 때 구매자에게는 다음과 같은 여러 요소가 중요합니다.

  1. 제품 품질.
  2. 상품 비용.
  3. 제품 회사의 신뢰성.
  4. 제품이 투자 수단으로 작용합니까?
  5. 제품 경쟁력.
  6. 제품의 사용이 고객의 허영심과 자부심에 미치는 영향.
  7. 제품 디자인 기능.
  8. 이 제품의 사용이 어느 정도 습관이 됩니다.

도매 회사 또는 조직과 협력할 때 다음 요소에 주의해야 합니다.

  1. 조직의 위상을 높입니다.
  2. 회사 이익.
  3. 클라이언트 회사의 발전에 대한 관점.
  4. 아름다운 제품 포장.

제품을 구매하는 주된 이유는 경쟁업체와 거래하는 것보다 더 많은 이익을 얻기 위해서입니다. 클라이언트를 위한 이러한 이점은 항상 우선 순위입니다.

  • 거래 성사: 고객이 구매를 하도록 설득하는 12가지 기술

5단계. 클라이언트의 이의를 처리합니다.

실제로 고객의 의견을 들을 수 있습니다. 다른 종류반대. 협상 중 고객은 여러 가지 이유로 반대합니다. 관리자 제거, 할인 받기, 녹아웃 수익성 있는 조건동시에 판매의 임무는 조작에 굴복하지 않고 제품의 가치를 고객에게 판매하는 것입니다.

질문 유형에 따른 이의 제기 처리 방법

  1. 무의미하고 중요하지 않은 반대와 질문. 이 경우 사람들은 일반적으로 판매자를 혼란스럽게 하며 부분적으로는 판매자를 희생시키면서 자신을 주장합니다. 그런 어리석은 질문을 무시하거나 나중에 토론을 연기할 수 있습니다.
  2. 희망 없는 반대. 일반적으로 유사한 제품의 구매 또는 자금 부족을 나타냅니다. 이 경우 특히 상점에 대기열이있는 경우 구매자에게 많은 시간을 할애 할 필요가 없습니다.
  3. 숨겨진 의미가 있는 이의 제기. 일반적으로 이의 제기의 대부분이 이 범주에 속하며 특히 제품의 높은 비용에 대한 문구가 그렇습니다. 이것은 구매자가 제품의 모든 이점을 충분히 깨닫지 못했음을 시사합니다.
  4. 지인의 부정적인 경험에 대한 반대. 구매자가 지인의 리뷰가 얼마나 사실인지 이해하는 것이 정말 중요합니다. 리뷰가 정말 사실이라면 식별된 단점을 극복하여 장점이 되는 방법을 생각해야 합니다.
  5. 고정 관념과 감정에 근거한 이의 제기. 각 사람은 개별적이며 가능한 고정 관념의 목록은 매우 광범위할 수 있습니다. 마다 어렵다 특정 상황사람의 가능한 감정적 추론을 예측하는 것이지만 장기적인 고정 관념을 없애는 것은 거의 불가능합니다. 이 경우 고객에게 판촉 또는 소개 정보가 제공되어야 하며 다음 정보로 전환할 수 있습니다.

이의 제기에 대한 답변을 준비하는 방법

  1. 고객이 제기한 모든 이의를 종이에 적으십시오.
  2. 모든 이의는 고객의 발음 빈도에 따라 추가로 조정되어야 합니다.
  3. 각 이의 제기에 반대하여 그러한 이의 제기에 대한 답변을 표시해야합니다. 구매자에게 할 말을 표시하십시오.
  4. 우리는 우리의 대답을 기억합니다.
  5. 이제 이미 친숙한 반대에 대한 준비된 답변이 있을 것입니다.

6단계. 판매 완료 방법

다음 접근 방식을 사용하여 고객이 구매를 완료하도록 권장할 수 있습니다.

  1. 대체 질문을 하십시오. 대체 질문을 통해 클라이언트의 의도를 이해하고 선택할 수 있는 권한을 부여하여 눈에 거슬리지 않는 결정을 내릴 수 있습니다. 고객은 제품의 부과를 느끼지 않을 것이며 제품 구매에 대한 독립적인 결정을 확신할 것입니다.
  2. 상품이나 시간의 인위적인 부족을 만듭니다. 이 기술은 여전히 ​​결핍의 시간에 직면하고 있는 30세 이상의 사람들에게 효과적입니다. 이 예는 충동적인 행동을 하는 사람들에게도 적합합니다. 고객은 상품이 곧 종료될 수 있음을 이해하고 있으며 지금 시간에 맞춰 도착해야 합니다. 판매 및 판촉에 대한 정보의 보급 또는 임박한 가격 인상을 통해 유사한 효과를 얻을 수 있습니다.
  3. 판매 범위를 하나의 질문으로 좁힙니다(질문 범위 좁히기). 우리는 우리가 동의한 구매의 모든 측면을 요약하고 특정 문제에 대해 이미 귀하 사이에 합의가 있음을 고객에게 상기시킨 후 동의해야 할 유일한 문제를 강조합니다.
  4. 고객에게 직접 제품을 "시착"할 수 있는 기회를 제공하십시오. 우리는 클라이언트가 구매한 제품을 어떻게 사용할 것인지 논의합니다. 구매 결정이 이미 내려진 것처럼 말해야 합니다. 구매를 통해 클라이언트의 모든 이점을 논의해야 하며, 그는 제품을 자신의 것으로 느끼기 시작합니다.
  5. 작은 양보, 할인, 선물을 만드십시오. 이 방법은 제품에 대한 구매자의 눈에 띄는 관심, 많은 질문, 이의가 없는 상태에서 사용되지만 그는 결정을 내리는 데 서두르지 않고 명백한 의심을 나타내지 않고 떠나지 않습니다.
  6. 이점을 나열하십시오. 고객의 요구 사항을 올바르게 파악하고 중요한 이점을 이해합니다. 이 경우 구매자에게 이러한 특성에 대한 자신의 의견을 주장하면서 구매자에게 중요한 모든 이점을 상기시키십시오.

다음과 같은 판매 마감 방법도 관련이 있습니다.

  1. 직거래 방식. 우리는 구매자에게 구매 준비 또는 주문 준비에 대해 직접 질문합니다.
  2. 이니셔티브 거래 방법. 우리는 모든 이의를 제거하고 클라이언트와 모든 이점에 대해 논의합니다. 우리는 "좋아요, 이 제품이 마음에 드셨다니 기쁩니다. 수속을 밟자."
  3. 시험 거래 방법. 이 방법은 고객이 구매를 하도록 자극하기 위해 판매의 모든 단계에 적합합니다. 예를 들어 "그런데 우리가 배송할 예정이었던 날짜는?"입니다.
  4. 이의를 제거하는 방법(세 "예" 기술). 이 기술은 클라이언트의 의심과 생각하려는 욕구가 있는 경우에 사용됩니다. 이 경우 구매 결정을 "지지하는" 인수가 제공됩니다. "이 차가 적정한 가격입니까?" - 예. "그는 최상의 상태입니다" - 예. "그리고 색상이 당신에게 어울립니다." - 예. "자동차의 특성이 당신에게 적합합니다" - 예. 우리의 목표는 가능한 한 많은 긍정적인 반응을 끌어내는 것입니다. 그렇게 많은 후에, 네, 클라이언트가 거부하기 어려울 것입니다. 그가 부정적인 질문 중 하나에 대답하면 거부를 정당화해야합니다. 판매자는 자신의 주장을 나타낼 기회가 있습니다.
  5. 양식을 작성하는 방법. 클라이언트와 좋은 일을 했지만 결정을 내리지 않고 계속 침묵하면 물품에 대한 문서 작성을 시작하십시오. 더 많은 포인트를 채우고 클라이언트로부터 더 많은 데이터를 받을수록 협력하려는 그의 의지가 높아집니다. 그러나 다음으로 문서 작업을 해서는 안 됩니다. 엄격한 책임양식을 망치지 않도록 양식의 수.

7단계. 고객에게 작별인사를 하는 방법

  1. 판매자 행동. 기분이 나쁘고 피곤하더라도 내담자를 돕는 데 주저함이 없어야 합니다.
  2. 계산원의 행동. 계산대를 닫을 때 직원은 줄을 서서 점유하지 않도록 정중하게 경고해야 합니다. 그리고 불편을 드려 죄송합니다.
  3. 10-15분 동안 가게를 닫지 않아야 합니다. 일정에 지정된 시간까지.
  4. 관리자는 대기열 모양에 신속하게 응답해야 합니다.
  5. 구매자와 의사 소통할 때 판매자의 억양을 제어합니다. 내담자는 그와 의사소통하는 것이 즐겁지 않다는 느낌을 받아서는 안 됩니다. 관리자는 인사말을 하기 전에 어조를 부드럽게 하기 위해 웃는 법을 배워야 합니다.
  6. 관리자는 매장에 고객이 있는 동안 전화 통화를 하지 않도록 해야 합니다.
  7. 성실함과 학력이 높은 관리자를 일에 초대합니다.
  8. 반품 및 교환 절차를 간소화합니다. 실제로 고객은 상품을 반품할 때 많은 스트레스를 받으며 종종 직원의 무례함에 가중됩니다. 조용하고 정확한 반품으로 구매자는 확실히 돌아올 것입니다.

전문가에 대한 정보

엘레나 이바노바,모스크바 커피 및 차 매장 "Kofetut" 네트워크의 총책임자. 그녀는 경제, 금융 및 예비 임원의 법률 연구소에서 법학 학위를 취득했습니다. 그녀는 공부하는 동안 여러 무역 프로젝트를 구현했습니다. 주유소, 꽃 가게 네트워크, 러시아 및 그루지야 요리 레스토랑. 1989년부터 경영관리 경험이 있습니다. "Kofetut"은 차와 커피의 도소매 판매에 종사하는 회사입니다. 회사는 2002년에 설립되었습니다. 직원 수 - 20명. 공식 사이트 - www.kofetut.ru.

일리아 말리코프, 모스크바 Samospas 총괄 이사; 기술 과학의 후보자. 모스크바국립기술대학교 졸업. N.E. Bauman은 경제 관리 학위를 취득했으며 러시아 긴급 상황부 산하 소방국 상트페테르부르크 대학교에서 박사 학위를 받았습니다. 그는 등반 장비를 판매하는 회사 "Vento"에서 일했으며 택배에서 소매 네트워크 책임자로 전직했습니다. 2006년에 그는 Samospas 소방 센터를 설립했습니다. 그는 비상 상황부 국가 소방 아카데미의 모스크바 교육 과학 단지에서 가르치고 있습니다. 사모스파스 LLC. 활동 분야: 화재 시 인명 구조 수단의 생산 및 판매. 직원 수: 25. 연간 매출: 8,500만 루블.

안톤 슈마탈루크, 컨설팅 이사, RDTEH, 모스크바. CJSC "RDTEH" 활동 분야: 경영 컨설팅, 자동화 서비스. 직원 수: 286. 주요 고객: Bank of Russia, VTB, Vimpelcom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding. 연간 매출: 20억 2900만 루블

닐 라컴, 비즈니스 컨설턴트. B2B 영업의 유명한 전문가. 1970년대 다국적 기업의 지원을 받는 대규모 판매 실적 연구로 국제적 인지도를 얻었습니다. 12년에 걸쳐 30명의 전문가가 23개국에서 35,000건의 성공적인 상품 및 서비스 판매를 연구했습니다. 프로젝트 예산은 3,000만 달러였으며, 연구 결과를 바탕으로 Rackham은 효과적인 판매를 위한 혁신적인 기술을 개발했으며 이를 자신의 저서 SPIN Selling에서 설명했습니다.