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연체된 매출채권 비율입니다. 매출채권 관리의 효율성을 평가합니다. 효과적인 채권추심 기술

대차대조표에서 연체 항목의 가용성 미수금모든 기업에 일반적입니다. 동안 상업 활동상호채권은 협력회사 간에 형성되는 경우가 많습니다.

여러 가지 면에서 채권의 존재는 거래상대방과의 적극적인 협력을 나타내며, 따라서 자산의 일부가 됩니다. 연체되어 그 양이 초과된 경우 외상 매입 계정기업의 재정적 불안정에 대해 가정할 수 있습니다.

대차 대조표의 연체 채권의 개념 및 징후

전문가들은 “미수금은 기업이 법적, 개인지정된 사람들 사이의 경제적 관계의 결과. 대부분의 경우 부채는 신용 판매 후에 발생합니다.”

미수금 없이는 단일 경제 실체가 없다는 것이 알려져 있습니다.

채무자에게추가적인 무료 운전 자본을 사용할 수 있는 기회가 주어집니다.
대출 기관의 경우귀하의 상품, 서비스 또는 작품에 대한 판매 시장을 확장할 수 있는 기회입니다.

미수금은 일반적으로 정상 및 연체로 구분됩니다.

첫 번째 경우, 제공된 서비스 또는 상품에 대한 대금 지불 기간이 아직 도래하지 않았으나 구매자가 이미 소유권을 갖고 있거나 공급자가 합의된 선금을 받은 경우입니다.
연체된 채권은 구매자가 계약상 합의된 금액을 기한 내에 지불하지 못하는 경우 발생합니다.

차례로 지연은 의심스럽고 절망적입니다.

못 미더운제공된 상품, 작업 또는 서비스에 대한 대금을 제때에 지불하지 못한 경우 발생하는 모든 부채가 고려됩니다. 그리고 담보, 누군가의 보증, 은행 보증에 의해 담보되지 않은 경우.
또는 회수하기가 비현실적인 부채가 만료된 경우 그렇게 됩니다. 제한 기간. 민법에 따라 의무가 종료되고 이에 근거하여 정부 기관또는 조직을 청산하는 경우에는 집행이 불가능하다고 인정됩니다. 파산한 기업의 청산에 대하여.

연체된 채권 및 채무의 징후

어떤 종류의 부채든 회계-제공된 서비스 또는 공급된 상품에 대해 상대방으로부터 회사 계좌로 받지 못했지만 대차대조표에서 확인할 수 있는 자금의 금액 또는 양입니다. 부채를 고려할 수 있을 뿐만 아니라 금융자산, 그러나 또한 재산권. 부채 통제 및 관리의 일환으로, 여러 기준을 충족하는 부채만 연체로 분류됩니다.

주요 신호는 계약에 따른 지불 기간의 만료입니다. 계약에서 특정 월별 분할로 부채 금액을 지불하도록 규정한 경우 다음 자금 지불을 건너뛰어도 부채가 연체된 것으로 간주됩니다.

이러한 이해는 주로 계약이 기한 위반에 대한 처벌을 규정할 수 있다는 사실에 기인합니다. 정액또는 백분율, 이 경우 벌금에 대해 이야기하고 있습니다. 따라서 연체된 매출채권은 회사에 불이익을 줄 수 있습니다. 부수입. 동일한 기회가 지급 계정에도 표시됩니다.

공소시효의 만료는 연체된 미지급금과 미수금을 대손금으로 이전하는 기준이 됩니다.

지연의 주요 징후는 계약에 따른 지불 기간의 만료입니다.

부실채권 사유 : 공소시효 및 청산

악성 부채는 얻기가 더 어렵고 탕감하기 더 쉬운 것으로 간주됩니다.이를 위해 법률은 다음과 같은 근거를 제공합니다.

언제 채무 의무공소시효가 만료되었습니다. 에 따르면 민법그것은 3년과 같습니다.
채무자단체가 청산되거나 파산선고를 받은 때
채무채무가 이미 개시된 경우 집행 절차. 그러나 법에 의해 제공된 모든 조치를 수행한 후 집행관은 그러한 부채를 징수할 수 없다는 사실로 인해 절차를 종료합니다. 카테고리가 지정되어 있습니다. 집행관채무자의 소재를 알 수 없거나 채무를 상환하는 수단으로 사용할 수 있는 재산 및 자금이 없기 때문에 그러한 결정을 내릴 수 있습니다.

회계 문제 : 부채 계산 및 상각 방법

부채의 성격과 특성에 관계없이, 상각 시점까지 해당 금액은 대차대조표에 남아 있습니다. 따라서 긴급한 채무추심 조치가 실패할 경우에는 채무액을 산정하여 상각하는 조치가 필요하다.

연체된 부채를 상각하는 근거는 다음과 같습니다.

재고 데이터대차대조표에 더 이상 반영되지 않아야 하는 부채 범주를 결정할 수 있습니다.
채권추심이 불가능하다는 사실, 서면 정당성을 가지고;
직접 서면 지시조직의 수장.

조직 형태에 관계없이 모든 기업의 상각 포인트는 필수입니다.

실제로 상각은 특정 문서 패키지의 구성과 회계 항목. 단순화 된 세금 시스템에 따른 채권 상각은 이전 기사 중 하나에 있으며 - 채권 상각 항목입니다.

모든 활동을 수행하는 절차는 관련 항목에 설명되어 있습니다. 방법론적 권장사항. 연체 부채 상각의 기초는 회계 규정에 의해 규제됩니다.

어떤 종류의 부채가 탕감되는지 정확히 고려하여 특정 문서 패키지가 형성됩니다.

우선, 부채 금액을 계산하고 이를 위해 목록을 작성합니다. 연체된 미수금도 기업의 재산에 속하므로 재고에 포함됩니다. 이것은 대차 대조표에 채무자의 부채가 있는지와 그 금액을 확인하는 문서가 작성되는 것입니다.

이러한 문서는 구매자, 채무자 및 채권자와의 INV-17 양식 정산에 대한 재고법으로 간주됩니다. 이 법은 채무가 발생한 사실, 채무자에 대한 정보, 연체 금액 및 기간을 확인합니다. 미수금 상각을 위한 행위 양식입니다. 다음 사항을 나타내는 회계 증명서도 추가로 작성됩니다.

채무자의 세부사항
부채금액
부채 및 기본 문서의 정당화;
부채가 발생한 날짜
청구를 획득하기 위한 조치가 취해졌음을 확인하는 문서.

이 인증서를 바탕으로 관리자는 연체 부채를 상각하기 위해 적절한 명령이나 지시를 내립니다. 명령에는 상각 금액이 표시되어 있습니다. 책임자배선 작업을 위해 회계 문서, 실행 제어도 가능합니다.

의심스러운 부채를 처리하는 절차에는 고유한 특성이 있습니다. 회사가 이 범주의 부채에 대한 준비금을 생성하지 않으면 해당 부채는 다음의 일부로 상각됩니다. 영업 외 비용.

채무자의 청산으로 인해 채권추심이 불가능한 상황에서는 채무자의 증명서를 받아야 합니다. 통합 레지스터그런 조직이 탈락했다는 것입니다. 이는 세금을 계산할 때 지불금과 미수금 모두 연체 부채가 고려되기 때문입니다.

종종 세무 당국은 부채 탕감 항목에 이의를 제기하려고 시도하므로 법정에서 조직 활동의 합법성을 더욱 방어하기 위해 문서 기반을 완전하고 신중하게 공식화하는 것이 필요합니다.

회계 업무 및 상각시 전기 절차

연체 금액은 적립금에서 상각됩니다. 의심스러운 부채. 이 작업은 배선에 반영되어야 합니다.

적립금에서 미수금 상각. 예비금의 사용은 해당 규모 내에서만 가능하다는 점을 명심해야 합니다. 그리고 부채 금액이 준비금 금액을 초과하는 경우 결과 차액이 "기타 비용" 열에 반영되어야 합니다.
적립금으로 충당되지 않은 채권을 상각합니다. 부채가 만료되어 탕감되었다고 해서 이것이 취소되었다는 의미는 아닙니다. 5년 이내에 상각된 금액은 부외 계정 "손실로 상각된 부실 채무자의 부채"에 반영되어야 합니다.
의심스러운 채무에 대한 규정이 없는 경우기업 회계사는 "기타 비용" 하위 보고서를 사용해야 합니다. 이 경우 적립금으로 충당되지 않는 부채의 경우와 동일한 방식으로 상각이 발생합니다.

연체 금액은 의심스러운 부채에 대한 준비금에서 상각됩니다.

소득세를 계산할 때 금액을 고려합니다.

안에 세무 회계이 부채는 여러 가지 방법으로 탕감될 수 있습니다:

첫 번째 경우 이는 생성된 예비로 인해 발생합니다.
두 번째로 상각액은 영업 외 비용에 반영됩니다.

또한 조직이 소득세를 계산하기 위해 어떤 방법을 사용하는지가 중요합니다. 따라서 발생법을 사용하여 소득세를 계산하는 조직은 채권에 대한 대손을 비용으로 고려할 수 있습니다.

조직이 현금 방식을 사용하는 경우에는 이를 수행할 수 없습니다. 이 경우 소득은 소득을 받은 후에만 인식되며, 모든 비용은 지불 후에만 인식됩니다. 후자는 구매자가 판매자에 대한 모든 의무를 종료하는 경우에만 발생합니다. 지불이 지연되는 경우 이러한 의무가 이행된 것으로 간주되지 않습니다. 따라서 비용을 인식할 수 없습니다.

법에 따르면 부실채권 금액이 소득세를 줄여줍니다.

채무자 조직을 청산하는 경우 채권자는 공소시효를 기다리지 않고 상각할 수 있습니다. 나쁜 빚영업 외 비용의 일부로. 그러나 이를 위해서는 채무자의 청산을 나타내는 문서가 필요합니다.

불량 채권 회계 절차에 대한 비디오 :

필요 서류

적절한 서류가 없으면 매출채권 확인이 불가능합니다. 연체된 부채의 정확한 금액을 결정하려면 재고 조사가 필요합니다. 그 결과는 특별법에 반영되어야 한다. 재고 주문 형태의 기반.

이후, 재고 조사 및 회계 증명서의 결과에 따라 관리자는 연체 부채 상각 명령을 내릴 수 있습니다.

안에 시장 상황회사의 업무에는 다양한 상대방과의 대규모 합의가 포함됩니다.

연체된 채권은 채무자가 제공된 자산에 대한 계약 조건을 적시에 이행하지 못한 것입니다.

그 존재는 모든 사업체의 재정적 안정성과 효율성에 부정적인 영향을 미칩니다.

부채가 나타나는 주된 이유는 계약 체결 단계에서 대부분의 회사가 가능한 위험을 평가하지 않고 상대방의 평판과 실제 기회를 고려하지 않기 때문입니다.

일반적으로 모든 회사에는 매출채권이 있습니다. 그것 없이는하기가 어렵습니다. 그러나 그것은 모두 다른 고객의 영수증으로 충당되는 허용 가능한 부채 율에 따라 다르며 문제가 없습니다.

기사 탐색

채무 및 미수금 : 가장 중요한 것

지급 계정(“이것이 우리가 빚진 것입니다”) – 공급자, 계약자, 직원, 보험사, 정부 등 사업체에 대한 회사의 부채입니다. 예산, 임차인 등 기업의 대차대조표에 존재하면 운전 자본이 증가하고 다음과 같은 경우 생산 중단 시간을 방지하는 데 도움이 됩니다. 무료 자금소모품 비용은 지불되지 않습니다.

미수금 현황을 분석하기 전에 해당 지분을 계산하고 이에 특별한주의를 기울입니다. 지표는 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.
기업 자산 중 채권 비중 = (책임 자산 / 자산) x 100
유동자산 가치 = (DZ / 유동자산) x 100
계수 DZ = DZ/수익(판매 루블당 아직 지불되지 않은 제품의 양을 알려줌)
부채 상환 기간 = (부채 x 기간)/판매 수익(이 지표를 사용하여 부채 상환 기간을 평가함)

채권을 분석할 때 위의 지표에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 연체 부채 비율이 증가하는 추세는 기업의 유동성이 감소함을 나타냅니다.
부채 관리: 기업 재무 관리의 일부
회계, 마케팅, 기업 정책의 일환으로 부채 관리는 제품 판매 확대, 서비스 제공 및 총 부채 금액 최적화를 목표로 합니다. 효과적인 부채 관리를 위해서는 다음이 필요합니다.
각각 보고 날짜부채를 결정하다
부채에 부정적인 영향을 미치는 요인을 연구하고 분석합니다.
부채 상태를 지속적으로 모니터링

미수금 문제는 화폐 가치가 하락하기 시작하는 인플레이션 기간 동안 더욱 시급해집니다. 이러한 상황에서 기업은 이익의 절반 이상을 잃습니다.
제어 기능은 다음과 같습니다.
계획 – 경영 결정 평가, 예비 재무 계산, 효과적인 전략 수립, "미수금"에 대한 합리적인 가치 선택
관리 조직-기업 관리자가 미수금 계정에 대해 지속적인 작업 수행 채무자, 지불 금액, 발행 및 미지급 송장 등에 대한 정보를 얻는 투명성, 적시성 및 관련성이 더 중요합니다.
동기는 기업 관리자의 행동을 결정하는 일련의 행정적, 심리적 측면입니다
분석 및 통제 - 부채 상태의 실제 지표와 계획된 지표의 편차에 영향을 미치는 요인에 대한 연구

따라서 적절하게 조직화된 관리는 기업을 개선하고, 채무자에게 영향을 미치는 올바른 방법을 선택할 수 있게 하며, 부채를 통제하고 부채를 줄이기 위한 올바른 조치를 개발할 수 있게 해줄 것입니다.
미수금 상환 : 효과적인 고객 관계의 지표

부채 상환은 계약 조건에 명시된 방식으로 수행됩니다.
기업의 재무 안정성을 평가할 때 "채권 상환 기간"이라는 지표를 사용합니다.
이는 회사가 제품에 대한 대가를 받기를 희망하는 기간이자 동시에 고객과의 효과적인 관계를 나타내는 지표입니다.
부채 만기를 성공적으로 관리하려면 효과적인 부채 관리 전략이 필요합니다.
주요 요소는 구매자 그룹으로, 회사가 선불 없이 협력할 준비가 된 사람들, 의무 상환 지연에 대한 제재, 지연 시 채무자와의 관계를 식별하는 것입니다.
부채 상환 기간은 다음과 같이 결정됩니다.
대출금 상환기간 = (360*연평균 대출금) / 매출대금
연간 평균 부채 규모 = 당일 최종 부채 금액 / 영업일 수

미수금 상환 - 기업과의 관계로 인해 법인 또는 개인으로부터 지급됩니다. 기억해야 할 가장 중요한 점은 상환에 대한 통제가 없거나 효과적이지 않은 기업에서 많은 양의 채권이 형성된다는 것입니다.
미수금 부재: 모든 기업의 최우선 과제
모든 기업의 주요 임무는 부채 발생을 방지하기 위해 필요한 조치를 취하는 것입니다. 이를 위해서는 다음을 갖는 것이 중요합니다. 완전한 정보상대방, 평판, 재정 상태에 대해.
긴급하게 필요한 경우 계약을 체결하기 전에 관련 전문가에게 문의하여 계약을 체결할 수 있습니다. 또한, 채무 발생을 예방하기 위해서는 전액/부분 선불로 업무를 진행하는 것이 더욱 효과적입니다.

고객을 위해 싸우는 일부 회사는 종종 제품 판매 또는 신용 판매를 사용합니다. 그러나 이 길은 지불 지연과 부채로 이어집니다.
자금을 반환하고 이익을 늘리기를 희망하는 기업은 종종 여러 가지 이유로 상대방으로부터 부채를 회수할 수 없습니다. 미수금은 무기한 "정지"되어 기업의 수익성이 크게 저하됩니다. 따라서 연체 부채의 발생을 방지하는 것이 연체 부채가 없음을 보장하는 최선의 방법입니다.
또한 회사 관리자는 다음 사항을 지침으로 삼아야 합니다.
잠재 고객과 작업을 시작하기 전에 그들의 평판을 확인하고 모든 최신 정보를 수집하십시오.
고객이 지불 순서를 지정할 때 어떤 안내를 받았는지 확인하고 "목록의 시작 부분"에 있도록 노력하십시오.
고객과의 "예방 대화"를 더 자주 구성하십시오.
지급조건, 근로조건 등을 구체적으로 규정하고 금액, 조건, 계약사항을 기록하고 필요시 참조
가능하다면 고객으로부터 선불금을 받고 다른 지불금을 추적하십시오.
모든 연락처 정보를 요청하세요

빚을 갚을 수 없다는 것은 일시적인 현상일 수도 있고, 반대로 부도덕한 구매자가 속임수에 집중하는 초기 현상일 수도 있습니다. 따라서 고객에 대한 정보를 올바르게 수집하고 적시에 분석하면 부채 발생과 그에 따른 자본 "투쟁"을 예방하는 데 도움이 될 것입니다.
동영상에서 변호사는 채권 추심에 관해 다음과 같이 말합니다.
아래 양식으로 질문을 제출하세요.

이 페이지에는 채권 관리 및 회수의 단일 프로세스 내에서 회사의 다양한 임원이 수행하는 활동을 정의하는 규정의 구조가 나와 있습니다.
지정된 문서는 기업의 채권 관리 시스템의 요소입니다.

채권(이하 채권) 관리 및 연체된 채권(이하 PD) 회수에 관한 규정

1. 규정의 목적.

이 규정다음을 위해 생성됨:

연체채권(이하 ORD) 발생을 체계적으로 예방하고, 회수불능 및 만성채권 발생을 예방합니다.
평균 지연 시간을 줄이고 평균 예비량을 줄입니다.
계획된 값과 규범 값 내에서 최대 허용 한도의 크기를 유지합니다.

2. 본 규정의 적용 범위.

2.1 본 규정은 고객 범주에 관계없이 연지급을 사용하는 모든 고객과 DZ 및 PD가 발생하는 모든 경우에 적용됩니다. 단, 경영진이 해당 범위에서 완전히 또는 부분적으로 제외하라는 서면 명령이 있는 경우는 제외합니다. 이 규정의 적용.

2.2 규정은 고객이 조직에 대해 책임을 지는 순간부터(즉, 연기된 상품의 첫 선적을 받는 순간부터) 발효됩니다.

3. 고객 분류(상태) 및 고객 정의 특성.

계산에 따르면 - 지불 규율, 대출금을 상환할 때 조직의 모든 고객에게 4가지 주요 범주 또는 상태가 할당됩니다.

3.1 신뢰할 수 있는 지불인- 1년 이상 연체금을 납부하고, 채무상환을 연체한 적이 없거나, 최대 1주일 동안 2회 이상 연체한 적이 없으며 연체에 대한 사전 경고 및 조건에 대한 합의가 있는 고객 부채 구조조정.

3.2 신뢰성이 불확실한 고객- 최근 1년간 PD와의 상호작용 통계가 없거나, 결제통계가 불안정한 고객. 즉, 최대 50%의 경우 경고 유무에 관계없이 일정 기간(1~2주) 동안 지연이 발생하는 반면 부채 구조 조정에는 항상 동의합니다.

3.3 연체 위험이 있는 고객- 1년 동안 허용한 고객:

1개월 이상의 일회성 지연;
대부분 경고 없이 2주 이상 매달 1회 이상의 지연이 발생합니다.
50% 이상의 경우에서 최대 1개월 지연;
그가 제안한 부채 구조 조정 조건에 대한 접촉 회피 및 반대.

3.4 무료 고객- 클라이언트:

지난 1년 동안 2주 이상 부채 상환을 1회 이상 지연한 적이 있는 사람들은 경고 없이 제안된 부채 구조 조정 조건에 항의하고 접촉 회피를 허용했습니다.
법적 절차가 이미 진행된 사람,
그 사람의 주소로 청구 편지가 이미 발송되었습니다.

4. 클라이언트에게 초기 카테고리(상태)를 할당합니다.

4.1 초기 범주(상태)는 3항에 제공된 기준을 고려하여 고객과의 상호 작용 이력 및 회사에 대한 시기적절/시기적절하지 않은 상환 부채에 대한 통계를 기반으로 연도 초에 고객에게 지정됩니다.

4.2 고객 카테고리 지정은 영업부서(ROD) 책임자와 서비스 책임자가 공동으로 수행합니다. 재무 통제(RSFK), 기업의 상업 이사(CD)의 승인을 받습니다.

4.3 고객에게 할당된 상태(범주)에 따라 조직이 제공하는 상품에 대한 다음 배송/지불 조건이 자동으로 설정됩니다.

№	클라이언트 상태	초기 협력 조건
1.	신뢰할 수 있는 지불인
2.	불확실한 신뢰성으로	배송 한도:__;할인:__;지불 연기 기간:__.
3.	대금지불(미납)로 인한 고객 위협	배송 한도:__;할인:__;지불 연기 기간:__.
4.	무료 고객	배송 한도:__;할인:__;지불 연기 기간:__.

4.4 시간이 지남에 따라 결제 및 지연 통계에 따라 고객의 카테고리가 상향 또는 하향으로 변경될 수 있으며, 이와 함께 해당 고객에 대해 설정된 배송 조건도 변경됩니다.

4.5 지불 통계 및 고객 신용 기록 변경 모니터링은 영업 부서장(ROD)과 재무 관리 서비스 책임자(RSFC)가 공동으로 수행합니다.

4.6 고객 상태(범주)의 검토(확인 또는 변경)는 영업부서장(ROD)과 재무통제서비스부장(RSFC)의 3개월 간의 상호 작용 결과를 바탕으로 수행됩니다.

5. 사전 조치.

5.1 원격 채권/수취 채권의 역학을 모니터링하기 위한 주요 작업 문서는 거래 상대방의 채권, 경로 시트 및 지불 내역에 대한 1C 보고서입니다.

5.2 신규 고객(이전에 작업을 수행한 적이 없어 통계가 없는 고객)과 관련하여 영업 담당자(TR)는 지급 능력을 적절하게 이해하기 위해 최소한 정보를 수집해야 합니다. 소유자, 관리자 및 의사 결정권자의 개인 데이터에 대해 고객 카드에 기록됩니다.

5.3 또한, 필수적인, TP는 매장 상태, 상품 가용성, 위치, 브랜드 표시, 가격 수준 및 재고(안전한 배송 한도를 결정하기 위해)를 카드에 입력해야 합니다.

5.4 조건을 선택하고 계약을 체결하려면 영업 담당자는 다음 문서 패키지를 보유해야 합니다.

증명서 사본 주정부 등록법인.
법적 등록 증명서의 공증 사본. 세무 당국에 있는 사람.
통합입국증명서 인증사본 주 등록부법인.
30일 이내에 통합 주 법인 등록부에서 추출합니다.
정관 인증 사본(승인된 자본 규모, 기업 또는 민간 기업의 위치, 이사의 권한 및 임명 조건에 대한 정보).
기업 대표 임명에 관한 의정서 또는 결정의 인증 사본.
연기 합의를 요청하는 편지.
회사 및 개인정보 연락처 정보직장, 집 및 개인 휴대폰을 나타내는 기업의 최고 공무원 (이사, 최고 회계사, 머천다이저, 구매 전문가)에 대해 설명합니다.

위에 나열된 사항 중 하나 이상이 없을 경우 계약 체결 결정은 총책임자가 개인적으로 내립니다.

5.5 이전에 대출금을 연체한 고객의 경우, 영업부서(SD) 직원이 고객에게 할당된 카테고리에 따라 지불 만기일에 대한 사전 경고를 적용합니다(본 규정의 P 4 참조). , 알림의 강도는 달라야 합니다.

카테고리(클라이언트 상태)	알림 강도
신뢰할 수 있는 클라이언트	알림이 모두 제외될 수도 있고, 결제일 1~2일 전 1회 알림이면 충분합니다.
지정되지 않은 클라이언트	결제 마감일 4일 및 2일 전에 2번 알림을 받습니다.
위협받는 고객	결제 마감일 7, 4, 1일 전에 최소 3번 알림을 받습니다.
채무불이행자에게	후불결제는 불가능합니다

5.6 다음 주 계약에 따라 지불 기한이 있는 고객과 관련하여 TP는 계획대로 매주 금요일에 경고 전화를 겁니다.

6. 원격 탐사 및 중요 감지의 역학 모니터링

6.1 영업 담당자가 수행합니다.

6.1.1 지불 마감일 전 방문 중 고객과의 의사소통: 지불 전 방문 동안 TP는 방문의 주요 목표를 완료한 후 고객의 의사 결정자(이하 의사 결정자라고 함)에게 상기시킵니다. 날짜, 번호, 지불 송장 금액, 지불 방법을 나타내는 다가오는 지불 기한에 대해 설명합니다. 이후 5.1항에 의거하여 고객의 데이터로 확인됩니다.

6.1.2. TP는 부채와 관련된 고객의 행동을 분석합니다.

옵션:

ㅏ.

고객의 행동과 매장 상태는 적시 지불에 대한 의심을 불러일으키지 않습니다.

연락 시간과 날짜를 지정합니다(경로 시트 기준). 건설적인 접근 방식에 대해 고객에게 감사를 표하고 작별 인사를 합니다.

비.

고객의 행동과 매장 상태로 인해 적시 지불에 대한 의구심이 생깁니다.

연락처의 시간과 날짜를 지정합니다(경로 시트 기준). 적시에 지불하는 것이 업무 관계의 중요한 요소라는 점을 이해해 주신 고객에게 감사드립니다. 고객에게 작별 인사를 전합니다.

고객에게 사전 지불에 대해 상기시켜야 할 필요성에 대해 경로 시트에 메모합니다. 필요한 경우 목표 달성을 위해 감독자(이하 SV)에게 도움을 요청합니다.

씨.

고객의 행동과 콘센트 상태로 인해 손실 위험이 높습니다. 돈(이하 DS라 칭함)

현재 상황을 직속 상사에게 즉시 알립니다. 동의함 추가 조치직속 상사와 함께 있고 그의 지시를 따른다.

6.1.3 결제 당일 의사소통:

그는 의사 결정자와 인사하고 긍정적인 관계를 맺은 후 상호 작용 목표 중 하나로 현재 송장에 대한 지불(날짜, 번호, 금액 표시)을 표시합니다.
다양한 상황:

ㅏ.	고객이 배송비를 지불합니다.	자금 수령 및 이체를 기록합니다. 적시에 의무를 이행한 고객에게 감사드립니다. 비현금 결제, 날짜, 번호, 금액을 지정합니다. 지불 순서). 다음 방문 목적으로 넘어갑니다.
비.	클라이언트가 추가 지연을 요청합니다.	1. 다음을 명확히 합니다. 해당 청구서의 날짜, 번호, 금액 지불 지연 이유; 고객이 지정된 문제를 해결하려고 계획하는 기간. 2. 부채와 관련된 고객의 행동을 분석합니다.
a1	신용 기록은 의심의 여지가 없습니다(신뢰할 수 있는 지불인), 고객의 행동, 콘센트 상태는 계약 이행에 대한 의심을 일으키지 않습니다.	연락 시간 및 날짜(현재 시점으로부터 5일 이내, 5일 이상의 기간은 직속 상사와 합의), 금액 및 송장 번호에 동의합니다. 합의가 적시에 이행되기를 희망합니다. 여행일정표에 적절하게 메모하고 방문의 다음 단계로 진행합니다.
b1	매장에 새로운 신용 기록이 있거나 고객의 행동, 매장 상태로 인해 적시 지불에 대한 의구심이 발생합니다(신뢰성이 불확실한 고객 및 연체 위험이 있는 고객).	연락 시간과 날짜, 금액, 청구서 번호를 설정합니다(현재 시점부터 3일 이내, 3일 이상의 기간은 직속 상사와 합의). 클라이언트의 경우: 더 많은 것을 요구한다 장기간, 영업 담당자는 당일부터 청구서 금액을 부분적으로 지불하는 데 동의합니다. 고객이 부채와 관련하여 자신의 입장을 바꾸지 않는 경우 지불을 거부하고 계약 조건 위반 사유를 다시 명시합니다. 직속 상사에게 알리고 그의 지시에 따라 행동합니다.
c1	클라이언트의 행동과 콘센트 상태는 클라이언트의 상태에 관계없이 DS를 분실할 위험이 높다는 것을 나타냅니다.	즉시(판매 시점) 직속 감독자에게 현재 상황을 알립니다. 직속 상사와 추가 조치를 조정하고 이후 그의 지시를 따릅니다.

6.2 감독자가 수행합니다.

(작업 문서: 계약자의 부채에 대한 1C 보고서, 주간 작업 계획, 체크리스트, 경로 시트 등)

계약 대금을 지급한 날로부터 5일 이상 연체금을 직접 모니터링하고, 10일 이상 연체될 경우 작업 보고 및 추심 요청이 포함된 메모를 NOP에 제출합니다. 불이행자.
근무일이 끝나면 부하 직원의 미수금 연체 상황을 분석하고 다음과 같은 형태로 연체금을 제거하기 위한 계획(운영 계획에 포함) 조치를 취합니다.

사무실의 영업 담당자와 개인 또는 그룹 작업. "채무자 고객과의 협상"이라는 주제에 대한 교육 그룹에 영업 담당자를 파견하는 것을 포함합니다.
해당 지역의 영업 담당자와 개별 작업
채무자 고객에게 전화 통화 또는 직접 방문;
SFK 직원과의 협력적인 상호 작용.

6.3 영업부서장이 수행

(작업 문서 : 상대방으로부터 미수금 계정에 대한 1C 보고서, 감독자를위한 주간 계획, 주간 작업 계획, 월간 운영 계획.)

1. 계약에 따른 대금 지급일로부터 10일 이상 지속되는 연체금 추심 과정을 직접 관리하고 참여합니다.

2. 영업부서 감독관(이하 OP)의 주간 업무계획을 점검하여, 채무감소 및 채무고객과의 업무계획에 대책이 있는지 확인합니다.

2.1. 교육 목표의 가용성을 포함하여 연체 상황에서 TP 및 SV의 조치를 일일 보고서(체크리스트)에서 모니터링합니다.

3. 부서 업무 모니터링 결과에 따라 10일부터 15일까지 NOP는 다음 사항을 결정합니다.

SV에게 최대 수당을 징수할 수 있는 추가 기간을 제공합니다.
무조건 자금 회수. 이 경우 PD를 반환하기 위해 취한 조치에 대한 보고서와 함께 직속 상사에게 메모가 작성됩니다.

4. OP 중 연체율을 줄이기 위한 조치를 계획하고 운영계획에 반영합니다.

5. 해당 기간의 작업 분석을 바탕으로 해당 월의 연체금 계획 비율을 결정하고 이를 이사가 승인합니다.

6.4 LLC 이사

(작업 문서 : 상대방 미수금에 대한 1C 보고서, 감독자 경로 시트, 영업 부서장 (NOP)의 월간 운영 계획, 개인 운영 계획.)

1. 계약에 따른 대금 지급일로부터 영업일 기준 15일이 넘는 연체 대금 반환 절차를 개인적으로 관리합니다.

1.1 제1항에 따른 마감일로부터 10일 이내. 다음을 결정합니다:

최대 수당을 징수할 수 있는 추가 기간을 NOP에 제공합니다.
SFK 직원의 계획에 특정 PP 상황에 대한 작업 포함
부채 구조 조정(상품의 부분 반환, 다른 상품에 대한 보상, 벌금 지불을 통한 추가 연기)
클라이언트 신뢰성 상태 변경 및 그에 따른 변경 상업 용어 1C 프로그램에서;
무조건적인 자금 수집;
PD를 취소할 수 없는 PD 데이터베이스로 이전합니다.

2. 미수금 계정(RA)을 줄이고 채무자로서 고객과 협력하기 위한 조치의 NOP 운영 계획 존재 여부를 모니터링합니다.

3. OP의 다음 달에 대해 허용 가능한 연체 지불 비율을 승인합니다.

6.5 법무 부서

OP, SFK의 요청 또는 LLC 이사의 지시에 따라:
상대방 및 채무자에 대한 청구서를 작성합니다.
러시아 연방의 현행법과 회사 내부 표준의 요구 사항에 따라 최대 수당을 징수하기 위한 작업을 조직합니다.
네트워크 다이어그램에서 PDZ 작업 기록을 유지합니다.

7. 채무 재조정 지연 비용 및 조건

7.1 LLC 경영진의 결정에 따라 법원에 공식적으로 청구서를 제출하기 전에 최대 3주(또는 15주)의 지연이 발생합니다. 은행 업무일) 지연된 날짜부터. 즉, 4주 또는 20영업일 후에 연체금을 상환해야 하며, 부채 구조 조정 프로그램을 채택해야 하거나, PDZ 회수를 위한 청구 절차를 보장하기 위해 고객을 남오세티아 및 SFK로 이전해야 합니다. .

7.2 이 기간은 영업 담당자, 감독자 및 영업 부서장이 양 당사자의 이익을 위해 재판 전 문제를 해결하고 연체 부채 구조 조정에 동의하는 데 필요한 자원입니다.

7.3 대출 상환 지연은 실제로 채무 불이행 고객에게 상품을 대출하는 것이므로 고객이 대출 상환 조건을 변경하는 경우 연체 금액에 대한 지불 조건을 변경하는 것도 공정합니다.

7.4 고객이 연체된 부채를 재구성하는 데 동의하는 경우 고객과 추가 계약이 체결됩니다. 현행 조약, 이에 따라 다음 표가 적용됩니다.

연체 시간(월-주)	첫 번째 달	두 번째 달
연체 시간(월-주)	일주	2 주	3주	4주	일주	2 주	3주	4주
연체 가격(금액의 %)	1.5	3	4.5	6	2	4	6	8

7.5 동시에 이 고객을 관리하는 영업 담당자의 권한에는 지연 첫 주 동안 연체료 지불을 제외할 수 있는 능력이 포함됩니다(DZ가 이번 주 내에 전액 상환되는 경우).

7.6 두 번째 주에 대한 연체 제외 가능성(영업 담당자의 주요 고객의 구두 요청에 따라 전액 상환이 기간 동안의 PDP)는 영업부서장의 권한에 속합니다.

7.7 혜택 및 예외 조항에 대한 기타 결정은 LLC 이사의 권한 내에 있습니다.

7.8 고객이 표에 표시된 연체금을 부분적으로 상환하는 경우(본 규정의 7.4항) PDZ의 미결제 잔액에 해당 요율이 부과됩니다.

8. 대금지불시 강제조치

지정된 날에 예정된 대금을 받지 못하고, 채무자의 경고가 없는 경우에는 다음과 같은 조치를 취합니다.

№	행동	행동의 목적	집행자
1.	채무자에게 연락하여 계약에 따른 지불 부족 및 연체 발생 사실을 알리고 지불 부족 이유 및 부채의 실제 상환 기간을 알아보십시오.	지불 규율 위반에 대해 고객에게 알립니다. 지연 상황을 명확히 하고 고객의 행동을 평가하십시오.	영업 담당자
2.	고객이 지정한 PDZ 상환 기한에 따라: 제안된 구조 조정 조건을 고객에게 알리고 PDZ 상환 기간과 연체료 상환 의무를 명시하는 보증서를 요청합니다. 회의 날짜와 문서 교환 날짜를 합의합니다.	판매 계약 재구성 조건에 대해 고객과 합의하고, 처음 제공된 배송 조건을 변경하고, 재구성 프로세스를 시작합니다.	영업 담당자
3.	조정 보고서, 공급 계약 변경/추가(구조 조정 조건 포함)를 작성합니다. 고객과 만나 구조 조정 조건을 공식화하십시오.	고객으로부터 새로운 지불 마감일과 주요 비용뿐만 아니라 연체료 지불에 대한 환급 보장을 명시하는 서면 지연 지불 요청을 받습니다.	영업대표, 감독자
4.	고객이 연락을 피하거나, 숨기거나, 설명 제공을 거부하거나 PDZ 상환에 대한 합리적인 조건 표시를 거부하고 PDZ 구조 조정 조건에 대한 논의를 거부하는 경우 다음 사항이 고객의 주소로 전달됩니다(직접 서명 또는 통지가 포함된 귀중한 편지): 화해 보고서 및 계약서 사본; 3일 이내에 PDZ 상환을 요구하는 서신, 법원에 제출된 청구서 사본. 지정된 날에 만석이거나 부분지불도착하지 않고 고객이 여전히 대화를 시작하지 않으면 청구가 처리되고 요구서가 고객에게 전달된 날이 현행법에 의해 설정된 30일 기간의 시작이 됩니다. 재판 전 합의질문.	고객이 재산 책임 또는 그 상환에 대한 구조 조정에 대한 대화를 시작하도록 강요하기 위해 고객에게 신중한 압력을 가합니다.	영업대표, 감독관, NOP, SB, 변호사
5.	고객이 TDS의 일부를 상환했지만 여전히 대화를 시작하지 않는 경우 남은 TDS 미결제 금액을 고려하여 3단계 또는 3, 4단계를 반복하십시오.	고객이 지불할 채무 또는 그 상환을 재구성하는 것에 대한 대화를 시작하도록 강요하기 위해 고객에게 반복적인 압력을 가하는 행위.	영업 담당자.
6.	고객이 연락하고, 대화에 참여하고, 구조 조정 조건을 수락했지만, 경고와 함께 이를 준수하지 않고 다시 연기를 요청하는 경우 해당 고객에게 그러한 연기가 허용될 수 있습니다. 다만, 반복된 유예가 최초 납부기한일로부터 2개월 이내인 경우에는 영업부서장의 결정에 의한다. 반복적인 연기가 본 규정의 8항에 명시된 2개월을 초과하는 경우 국장의 결정에 따라 결정됩니다.	계약 조건에 대한 성실한 고객 접근 방식, 문제 해결을 위한 대화 모드 및 구조 조정 조건을 수락할 준비를 장려합니다.	영업부장, LLC 이사
7.	재판 전(화해 합의) 및 법정에서 상황을 해결합니다.	교통 법규 및 그에 따른 처벌을 강제적으로 수집합니다.	SFK 변호사, LLC 이사.

참고문헌 목록

미수금(DZ) - 다른 기업, 회사 및 채무자인 시민이 회사에 빚진 부채 금액입니다.

그거 어디서 났어? 모든 회사는 경쟁사보다 우위를 점하고 더 많은 제품을 판매하기 위해 노력합니다. FMCG 시장에서는 경쟁이 특히 치열합니다. 소매점의 진열 공간은 제한되어 있고 상품 구매에 필요한 금액도 제한되어 있습니다. 고객이 구매한 상품의 양을 늘릴 수 있도록 기업은 대출, 즉 일정 기간 동안 지불을 연기할 수 있습니다. 대출은 다음과 같은 계약에 의해 보장됩니다. 최대 크기대출 ( "루블 단위 대출 깊이") 및 최대 기간대출(“대출 기간(일)”). 일반적으로 이러한 지표는 대출이 제공되는 제품의 특성에 따라 달라집니다. 매장의 제품이 느리게 판매되면 대출 기간이 길어집니다. 즉, 본질적으로 고객은 상품 위탁 배송부터 다음 배송까지 크레딧을 받고 새로운 배송으로 이전 배송에 대한 비용을 지불합니다. 이후 근본적인 차이 FMCG 부문의 상품 회전율이 높기 때문에 대출 기간(일)은 일반적으로 작으며 대부분 1~2주 정도 소요됩니다.

고객이 자신에게 제공된 대출 기회를 이용하기로 결정하면 두 가지 유형의 미수금이 나타납니다.

현재 - 당사자들의 서면 합의에 의해 제공된 상환 기간이 만료되기 전,
연체(PDZ) – 상환 기간이 만료된 것입니다. 고객은 실제로 상품을 이미 판매했지만 공급자에게 대금을 반환하지 않습니다. 이 경우 고객의 계좌에 새 배치를 구매할 돈이 아직 없기 때문에 대출 목표가 달성되지 않습니다. 이로 인해 공급 회사의 현금 회전율이 감소하고 지분이 증가합니다. 의심스러운 부채그리고 결과적으로 성장에 신용 위험. 이를 위해 이는 일반적으로 고객에게 대출하려는 이니셔티브가 판매 계획을 이행하려는 욕구를 추구하기 위해 불충분 한 솔벤트에 대출 신청서를 제출했기 때문에 해당 달 보너스의 일부를 잃음을 의미합니다. 고객에게 비용을 지불하도록 설득하는 데 필요한 노력을 기울이지 않았습니다. 거의 모든 회사에서 영업 담당자는 최대 판매량에 대한 목표 값을 가지고 있습니다. 예를 들어 전체 최대 값의 합계에 대한 최대 판매량의 루블 비율 형식이며, 이 비율이 회사에서 허용하는 비율에 따라 영업사원의 보너스 부분은 전액 지급되지 않습니다.

PDS에는 두 가지 유형의 채권이 더 있습니다.

의심스럽습니다. 제때에 상환되지 않고 담보, 보증 또는 은행 보증으로 보장되지 않습니다.
절망적 - 즉, 채무자 측의 부채 확인 없이 러시아 연방 민법에 규정된 3년 제한 기간이 이미 만료되었거나 의무가 종료된 징수에 비현실적입니다. 예를 들어 채무자 조직의 청산으로 인해 이행이 불가능합니다. 이러한 PDZ는 궁극적으로 다음과 같이 고정됩니다. 순손실그리고 기록됩니다.

미납에는 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다. 예를 들어 고객이 단순히 지불하는 것을 잊어버렸거나 사용 가능한 자금이 없었거나 기술적인 이유(고객 계정이 차단되었거나 고객이 재구성 중이거나 문서에 문제가 있는 경우) 등이 있습니다. 어떤 제품이 공급되었는지 등). 그리고 동시에 FMCG 시장에서 오랫동안 운영해온 회사는 고객이 고의로 빌린 돈을 지불하지 않아 법원 심리가 예정될 때까지 지불 기간을 연기하는 실제 사례가 상당히 많다고 말할 것입니다( 이는 빠른 문제가 아닙니다) 또는 채권자를 무자비하게 남겨두려는 확고한 의도로 사업을 청산하기 전에 의도적으로 발생한 대출입니다. 2000년대 중반까지 이런 사례가 많았는데, 국내 소매점의 일부는 여전히 '야생 소매업'을 대표하며 문서 없이 운영하고, 허위 문서를 사용하고, 회색과 검정색 체계를 사용했다.

...수년 전 무역회사에서 근무하던 중 보안 담당자와 함께 문제 고객을 방문했던 기억이 납니다. 우리는 안뜰을 따라 뒷문으로 올라갔습니다. 식별 표시가 없는 양철 문이 반지하 방으로 연결되었습니다. 우리의 "보안관"은 "구 소련 학교"경찰관의 전형적인 대표자였으며 차분하고 품위 있고 박식한 사람이자 유쾌한 대화가였습니다. 그러나 그가 차에서 내려 문을 향해 한 발짝 내딛자마자, 그의 걸음걸이는 즉시 알아볼 수 없을 정도로 바뀌었고, 어깨는 뒤로 움직이고, 턱은 앞으로 기울어졌습니다. 아래 문 뒤, 지하실의 황혼 무렵, 노출된 콘크리트 바닥 위에는 거칠게 다듬은 판자로 만든 테이블이 있었고, 거기에는 건장하고 짧은 머리의 세 형제가 앉아 상자에서 종이 몇 장을 꺼내 더미로 쌓아 놓았습니다. . 네 번째 사람이 지하실 깊은 곳에서 나타 났고, 어떻게 든 말없이 그가 여기에서 가장 나이가 많다는 것이 즉시 분명해졌습니다. 우리의 "경비원"과 함께 그들은 어딘가로 떠났고 모두가 조용히 그들이 돌아올 때까지 기다렸으며 약 10 분 동안 무겁고 억압적인 침묵이 흘렀습니다. 마침내 그들이 다시 나타났을 때, 그들의 장로의 손은 우리 '경비원'의 어깨 위에 있었습니다. “그래서 간단히 말해서 우리는 이 사람들에게 돈을 지불합니다.”라고 그는 친구들에게 말했습니다. 그들은 다시 테이블 위에 서류를 정리하기 시작했고 우리는 사무실로 돌아갔습니다. 지하실에서 어떤 대화를 나눴는지는 모르겠지만, 이 의뢰인의 빚은 곧 갚았습니다.

현재 리모콘이 PD로 바뀌지 않게 하려면 어떻게 해야 할까요? 주요 수단은 연체되지 않도록 당기 채권 상태를 지속적으로 모니터링하는 것입니다. 일반적으로 대기업매출채권 상태에 대한 FMCG 모니터링은 매일 수행되며(비즈니스 자동화 수준이 높은 일부 회사에서는 실시간으로 수행될 수도 있음) 이를 최적화하기 위한 조치가 즉시 적용됩니다. 원격 감지 제어 조치에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

영업부서의 매출채권을 매일 모니터링합니다.
적절한 지불 조건에 따라 "위험 그룹"에 속하는 고객을 식별합니다.
미수금 제때 상환 문제에 대해 고객과 협력 (상호 합의 조정 수행, 부채 추심 발생시 벌금 발생을 상기시켜 고객에게 전화, 서면 메시지 이메일, 개인 회의).
부족한 경우 고객에게 추가 배송을 차단하고, 벌금을 부과하고, 미수금 상환 일정을 고객과 작성 및 합의하고, 재정적 규율이 좋지 않은 고객의 신용 한도를 제거합니다.
PDZ 문제가 해결되지 않으면 법원을 통해 부채를 징수합니다.

고객에게 적용되는 조치는 지연 일수와 상황을 해결하려는 고객의 의지에 따라 다릅니다. 지연이 더 중요하고 길어질수록 회사 경영진이 문제 상황을 해결하는 데 점점 더 많이 참여하게 되고 실제로 대출 상환 비용도 증가합니다. 따라서 질병을 치료하기보다는 예방하는 것이 더 좋습니다. 기업은 점차 다양한 종류의 제한을 도입하기 시작했으며 신용 제공, 창출에 대한 조건이 점점 더 엄격해졌습니다. 신용 기록클라이언트와 블랙리스트. 시간이 지남에 따라 국내 소매업은 점점 더 문명화되었고 시장은 더욱 성숙해지고 확립되었습니다. 여전히 많은 클라이언트가 필요하지만 유동 자산, 고객에 대한 대출은 더 이상 공급업체가 경쟁업체에 비해 상당한 이점을 가져오지 않습니다. 그리고 2008년 위기 이후 많은 FMCG 회사는 고객 대출 규모를 크게 줄였고 일부는 이를 완전히 포기하여 대출 규모를 크게 줄였습니다. 신용 위험그리고 그의 배달

어느 회사에서나 가장 시급한 문제 중 하나는 부채 추심 문제입니다. Brain Energy 그룹의 소유주이자 비즈니스 코치인 Maxim Golubev는 미수금 계정을 올바르게 처리하는 방법과 싸움 없이 부채를 회수할 수 있는지 여부를 교육에서 말했습니다. 최고 경영자국립 훈련 기관(NTA). Training.com.ua 기자의 보고서에서 이에 대해 자세히 읽어보세요.

“회사가 선불 방식으로 재화나 용역을 공급한다면 매출채권을 처리해야 한다고 생각하시나요?” — Maxim Golubev가 청중에게 질문을 합니다.

그리고 그는 즉시 다음과 같이 대답합니다. “회사가 선불 방식으로 작업하고 구매자가 어떤 이유로 든 비용을 지불하지 않은 경우 (따라서 회사가 서비스를 제공하지 않은 경우) 여전히 예산 예산을 잃습니다. 그래서 그녀도 빚을 지고 일해야 한다”고 말했다.

아침에는 돈, 저녁에는 의자

가능하다면 연사는 대출의 경우 흔히 발생하는 것처럼 나중에 부채를 징수하는 것보다 쉽기 때문에 선불 방식으로 고객과 협력하도록 조언합니다. 선불 판매가 성공하고 회사가 수입을 잃지 않으려면 몇 가지 간단하고 분명한 규칙을 따라야 합니다.

발행된 송장은 완료되지 않은 거래입니다. 계좌에 돈이 있어야만 거래가 완료됩니다.
청구서가 발행된 시점부터 시간이 지날수록 청구서가 지급될 가능성은 낮아집니다.
청구서 발행에 대해 고객과 합의한 후에는 즉시 지불 날짜에 동의해야 합니다.
합의된 날짜 전날 고객에게 다시 전화하여 내일이 지불일임을 상기시켜 주십시오.
지정된 날짜에 계좌에 돈이 입금되지 않은 경우 고객에게 연락하여 청구서 미지급 사유를 명확히 한 후 새로운 지불 날짜에 동의하십시오.

회사에서 사용하는 고전적인 판매 기술 외에도 고객에게 잘못된 정보를 제공하는 기술도 포함할 수 있습니다. 이는 그가 주저하는 곳으로 그를 "밀어넣기" 위해, 그가 정말로 당신이 제공하는 제품이나 서비스를 사고 싶어한다는 것을 확신시키기 위해 수행됩니다.

고객에게 잘못된 정보를 제공하는 방법은 다음과 같습니다.

제한된 재고 또는 급한 수요,
만족스러운 경쟁업체에 대한 링크,
인수를 포기할 전망입니다.

Maxim Golubev는 이 관리자가 협박이나 협박에 의지한다면 단 한 명의 정상적인 고객도 영업 관리자로부터 물건을 구매하고 싶어하지 않을 것이며 선불로도 구매를 원하지 않을 것이라고 경고합니다.

많은 시장에서 후불이 표준이 되었기 때문에 상품 대출을 거부하는 것이 회사 발전에 방해가 되는 경우가 많습니다.
따라서 위에 설명된 기술을 사용하여 고객의 "친구"가 되고, 귀하가 그의 편이며, 그의 이익을 보호하고 진심으로 그를 돕고 싶어한다는 것을 보여주기 위해 최선을 다해야 합니다.

저녁에 돈 - 아침에...

여전히 상품 대출 작업을 해야 한다면(이것은 거의 모든 회사의 관행입니다) 필연적으로 미수금을 만나게 될 것이며 걱정할 것이 없습니다. Maxim Golubev에 따르면, "지불 연납이 많은 시장에서 표준이 되었기 때문에 상품 대출 거부가 회사 발전에 방해가 되는 경우가 많습니다."

상품 대출 업무를 수행할 때는 일부 자금이 반환되지 않는다는 점을 분명히 이해해야 합니다. 왜? 빚을 갚지 못하는 데에는 두 가지 이유가 있습니다. 이것:

자연적인 이유
인공적인 이유.

부채 미지급의 "자연적 원인"은 일반적으로 사고, 사망, 파산 또는 기타 "불가항력"과 같은 "자연적 원인"으로 인해 발생하는 연간 2% - 3%입니다.

매출채권에 대한 "인위적인 이유"에 관해서는 Maxim Golubev에 따르면 이는 일반적으로 뒤처지는 사기꾼이 귀하의 비즈니스 강점을 테스트하는 것입니다. 짧은 시간미수금의 3%~4%를 추가합니다. “인위적인 원인을 막지 않으면 사기꾼의 공격을 받게 되고, 이로 인해 사업이 파산할 수 있다”고 트레이너는 말한다.

Maxim Golubev, 비즈니스 코치, NTA(National Training Agency) CEO

미수금의 황금률

상품 대출 작업을 결정했다면 채권 작업에 대한 기본 규칙을 명확하게 이해해야 합니다. 채권을 관리해야 합니다! 그리고 매출채권을 효과적으로 관리하기 위해서는 매출채권이 효과적으로 회계처리되어야 합니다.
미수금에는 현재, 연체, 문제가 있는 미수금, 불량(또는 수익성이 없는) 미수금 등 여러 유형이 있습니다.

미수금 작업의 필수 구성 요소는 준비 단계입니다. 이 단계에서는 부채 발생을 방지하는 모든 이벤트가 발생합니다.

이 기간 동안 다음과 같은 활동이 수행됩니다.

아는 사람.
협상.
검증 활동.
미래 부채 규모가 결정됩니다.
부채 상환 조건이 결정됩니다.
계약 위반에 대한 처벌이 결정됩니다.

Maxim Golubev는 "준비 단계의 전제 조건은 도달한 합의에 대해 법적으로 유능한 계약을 체결하는 것입니다."라고 말합니다.

미수금 유형

1. 당기 매출채권

유동채권은 계약기간 내의 부채로 간주됩니다. 일반적으로 이러한 부채는 두 가지 기준에 따라 결정됩니다.

연지급 일수;
최대 부채 금액.

고객이 계약에 따라 지불 기한을 지키더라도 영업 관리자는 당좌 매출 계정과 협력해야합니다. 현금 수령 일정을 매일 모니터링하고 송장 지불 기한이 곧 다가오고 있음을 고객에게 상기시켜야합니다. 원칙적으로 이러한 알림은 예정된 지불 날짜 3일과 1일 전에 고객에게 전달되어야 합니다.

준비단계에서는 채무발생을 방지하기 위한 모든 행사를 진행합니다.

돈이 회사 계좌에 도착한 후 관리자는 고객에게 지불한 금액에 대해 감사를 표시해야 합니다. Maxim Golubev는 "고객은 미수금 계정을 면밀히 모니터링하고 기억하고 있다는 사실을 항상 알아야 합니다!"라고 믿습니다.

2. 연체된 채권

이는 계약에 따라 이미 지불 기한이 도래했지만 지연 기간이 임계 기간을 초과하지 않는 부채입니다. 중요한 기한은 회사 내부 규정에서 정한 기한입니다. 일반적으로 이는 상대방의 카테고리에 따라 다르게 설정됩니다.
연체된 미수금이 나타나면 고객을 현재 지불 상태로 "유지"하는 것이 매우 중요합니다. 이 경우 계약 의무에 따라 미수금을 계속 상환하고 연체 부채가 재구성된다는 점에 고객과 동의해야합니다. 즉, 연체된 금액에 대한 상환 일정이 작성됩니다. Maxim Golubev는 "이러한 합의가 이루어지면 고객에게 배송을 계속할 수 있습니다."라고 말합니다.

연체된 미수금을 처리할 때, 누구도 이를 시스템으로 전환하도록 허용하지 않을 것임을 고객에게 이해시키는 것이 매우 중요합니다.

3. 문제가 있는 매출채권

문제가 있는 미수금은 연체 기간이 임계 기간을 초과한 부채입니다. 그러한 부채가 나타나면 Maxim Golubev는 해당 상대방에 대한 모든 상품 선적을 차단할 것을 권장하며 "문제 부채가 오래될수록 회수하기가 더 어려워집니다."라고 경고합니다.

고객은 미수금 계정을 면밀히 모니터링하고 기억하고 있다는 사실을 항상 알고 있어야 합니다!

채권에 문제가 발생하는 경우 재무적 책임은 영업부서장과 영업부서장에게 분담됩니다. 문제가 있는 채권을 처리할 때 협상의 4단계가 결정됩니다.

영업 관리자 수준의 협상,
영업부장급 협상,
회사 최고위층의 협상,
문제의 사법적 해결.

협상의 각 단계마다 협상을 새로운 단계로 전환하기 위한 시간 제한이 설정되어야 합니다.

4. 불량채권

연사에 따르면 이는 1095일보다 오래된 부채입니다. 일반적으로 이러한 부채는 이미 회수가 불가능하거나 매우 비쌉니다. 회사는 자신의 이익을 희생하여 1095일을 초과한 불량 채권을 상각할 권리가 있습니다.

Maxim Golubev는 다음과 같은 데이터를 제공합니다. 선진국높은 지급문화로 부실채권율은 0.2% 총액빚. 좋은 러시아와 우크라이나 회사에서는 총 부채의 2% - 3%입니다. 그리고 일반적으로 인정되는 임계값은 총 부채의 7%입니다.

싸우지 말고 춤춰라

어떤 식으로든 회사가 미수금 처리를 시작하자마자 이 부채 반환을 위해 협상해야 합니다. Maxim Golubev는 전체 기술과 전술을 사용하여 이 작업을 능숙하게 수행해야 한다고 확신합니다. “협상가가 자신에게 빚진 사람과 싸우면 부채 협상은 거의 파멸에 이르게 됩니다.”라고 코치는 말합니다. - 소통이 아닌 투쟁이 많을수록 채무자의 저항은 커집니다. 채무자는 당신이 내는 음악에 맞춰 "춤"을 추도록 강요받아야 합니다. 어려운 협상의 비결은 싸움이 아닌 춤이다.”

연사에 따르면 채무자와 협상하는 데는 두 가지 전략이 있습니다.

권투 선수의 전략은 "서로 반대하는 우리" 전술에 기초합니다. 이 전략은 채무자가 확실히 저항할 수 없을 만큼 힘이 있는 경우 사용할 수 있습니다.

아이키도 전략은 “우리는 서로 반대하는 것이 아니라 공동의 문제에 함께 맞서는 전술입니다. 당신과 우리는 좋은 비즈니스 관계를 유지하고 싶고 계속해서 함께 사업을 하고 싶지만 우리가 함께 해결해야 할 공통된 문제가 있습니다.”

채무자는 당신이 내는 음악에 맞춰 "춤"을 추도록 강요받아야 합니다. 어려운 협상의 비결은 싸우지 않고 춤추는 것

막심 골루베프가 채무자와의 협상에 사용하도록 권장하는 것이 합기도 전략이다. 심리적 합기도의 일반적인 본질은 다른 사람의 공격성에 저항하는 것이 아니라 그것을 소멸시키는 것입니다. 처음부터 끝까지 자제력과 선의를 유지하십시오. 이해하려는 욕구가 받아들이는 것을 의미하지 않는다는 것을 기억하십시오. 당신은 그것을 이해하고 싶어하며 그 이상은 아닙니다!

또한 파트너가 상황에 대한 자신의 의견과 평가에 대한 모든 권리를 가지고 있다고 가정해야 합니다. 이것들은 그의 머리 속에 있는 잡초일 뿐입니다. 그리고 이것이 그를 미워하는 이유가 아닙니다. 그리고 컨트롤 자체가 보이지 않도록 컨트롤해야 합니다.

부채 회수 기술

이 전략을 실행하는 방법은 무엇입니까? 채무자와 협상하기 위해 어떤 기술을 사용할 수 있습니까? Maxim Golubev는 이러한 몇 가지 기술을 공유했습니다.

깨진 기록. 관계를 파괴하지 않고도 고객을 "쪼아"서 빚을 갈취할 수 있습니다.
거짓 악센트. 고객이 분명히 주지 않을 것을 요청할 수 있지만 그렇게 하면 고객의 저항이 깨질 수 있으며 그 후에는 고객이 요청한 것을 제공할 준비가 됩니다.
공통 관심사. 고객이 자신에 대한 귀하의 가치를 깨닫도록 공통 관심사를 식별할 수 있습니다.
현재의. 미리 몇 가지 서비스를 제공하거나 작은 선물을 주어 그가 당신에게 의무감을 갖도록 만들 수 있습니다.
영향력 있는 대리인. 당신은 채무자에게 영향을 미치는 데 도움을 줄 영향력 있는 대리인으로 다른 사람들을 활용할 수 있습니다.
미래의 손실. 관계를 망치지 않고 빚을 갚지 못한 경우 몇 가지 결과(공포 이야기)를 설명할 수 있습니다.

채무자 조작 방법

부채 상환 협상이 성공적으로 끝나려면 채무자를 조종하는 방법을 사용해야하는 경우가 많습니다. 그 중 일부는 다음과 같습니다.

나는 이미지입니다. “당신의 서클에서는 빚을 갚는 것이 관례입니까? 당신 주변의 사람들은 이렇게 하지 않는 사람에게 어떻게 반응할 것입니까? 러시아 상인은 명예로 구별되었습니다. 그리고 이것이 화폐자본 창출에 도움을 주는 최고의 평판자본이었다."
새로운 것에 대한 관심. “빚을 갚지 않으면 그 사람 자신뿐만 아니라 그의 자녀와 손자들의 카르마도 파괴된다는 카르마 이론이 있습니다. 어떤 돈이 미래의 질병이나 자녀의 불행에 대한 가치가 있는지 생각해보십시오.
파라다이스. "빚을 갚으면 당신의 평판은 흠잡을 데 없을 것입니다."
지옥. “만약 당신이 제때에 빚을 갚지 않는다면 우리는 가능한 한 많은 사람들에게 당신의 신뢰성이 부족하다는 사실을 알리도록 노력할 것입니다.”
상황의 변화. "돈을 돌려받지 못하면 공갈이라고 합니다."
안락 의자. “네 빚을 갚지 못하면 나 대신 어떻게 하겠느냐?”
소크라테스식 방법. “괜찮은 사람들이 빚을 갚나요? (네) 당신은 괜찮은 사람인가요? (예) 언제 결제하시겠습니까?”
뼈대. “반품 마감일은 15일까지입니다. 그런 다음 사건은 채권추심을 담당하는 당국으로 이관됩니다.”
참조 그룹. “여러 가지 이유로 빚을 제때에 갚지 않는 사람들이 어디에나 있습니다. 성공한 사업가 중에는 그 수가 적지만, 감옥에 있는 사람 중에는 그 비중이 높습니다.”

매출채권을 관리해야 합니다! 그리고 채권을 효과적으로 관리하기 위해서는 채권에 대한 회계처리가 효과적으로 이루어져야 합니다.
조작으로부터 보호하는 방법

귀하와 마찬가지로 채무자도 협상 중에 조작 기술을 사용할 수 있으며 앞으로도 사용할 것입니다. 그의 유일한 목표는 빚을 갚지 않는 것입니다. 연사는 다음과 같이 조언합니다. “확실한 영향이 있을 때, 거미줄 속으로 파리처럼 끌려가는 듯한 느낌이 들 때, 관련 없는 작은 것들로 전환하십시오. 그의 넥타이, 그의 말하는 방식 등을 고려하고, 그가 프라이팬을 머리에 얹거나 변기에 앉아 있는 모습. 그 후에는 그 사람에게 너무 힘든 사람입니다!” 조작으로부터 보호하는 다른 방법은 다음과 같습니다. "명령" 방법. 조작자가 요청을 거부하면 권한을 귀하에게 맡기십시오. 반격하려면 의문의 여지가 없는 사람이나 사물로부터 명령을 받는 것이 가장 좋습니다. 사장님이 허락하지 않으세요. 이것은 내 권한이 아닙니다. 이는 법률이나 당사의 규정 등에 의해 금지되어 있습니다. 기존의 상황에 따라 설명하려고 하지 마십시오. 조작자는 몸 전체로 당신 위에 앉을 것입니다.

“고무공”(고슴도치 질문). 그들의 말에 위협을 가하지 마십시오. 사람들이 떠나겠다고 위협하거나 “이것이 우리의 마지막 말입니다”라고 위협할 때, 진심으로 말하십시오.

"다치겠다." 그의 요구를 이행하면 큰 고통을 받게 될 것이라고 조작자에게 설명하십시오. (당신은 직장에서 쫓겨나고, 무언가를 박탈당하고, 평가나 권한이 감소할 것입니다. 등) 때때로 이것이 통과됩니다.

"마무리하겠습니다." 조작자를 방해하는 것을 두려워하지 마십시오. 어떤 발차기에도 똑같이 반응해서는 안 됩니다. 당신이 고상하게 행동하고 반응하지 않는다면 사람들은 무의식적으로 죄책감을 갖게 될 것입니다. 그리고 이것은 그들의 양보를 위한 조건을 만듭니다.

분기. 협상의 흐름을 바꿔야 하는 경우 분기 기술을 사용하십시오. 예를 들어 목소리 톤이나 말하기 속도를 바꾸는 등 예상치 못한 작업을 수행하십시오. 이것은 쓰러지고 저항을 약화시킵니다.

미수금 작업을 위한 12가지 규칙

Maxim Golubev는 "누구나 달릴 수 있지만 올림픽 챔피언처럼 달리려면 많은 훈련을 해야 할 뿐만 아니라 달리기의 패러다임도 바꿔야 합니다."라고 말합니다. - 협상에서도 마찬가지다. 올림픽 스타일의 협상을 배우려면 내부 태도와 패러다임을 바꿔야 합니다.” 요약하면 트레이너는 채권 작업에 대한 기본 규칙을 다시 한 번 상기합니다.

고객이 갚아야 할 돈은 내 돈이다.
원칙적으로 고객은 항상 “갚을 수 없으면 내지 말아야 한다!”라고 생각합니다.
우선, 그들은 요청하지 않는 사람들에게는 돈을 지불하지 않습니다.
친구들은 거의 항상 돈을 받기 때문에 나는 고객과 친구입니다.
후불업무를 하면 매출채권을 관리합니다
나는 모든 고객을 불신으로 대하므로 재판을 미리 준비합니다. 유능한 계약은 나의 구원입니다.
현재 부채가 나타나는 즉시 미수금 작업을 시작합니다.
내 고객은 내가 PD에 대해 항상 기억한다는 것을 알고 있습니다.
지연에 대한 고객의 벌금은 처벌이 아니라 내 손실에 대한 보상입니다.
저는 상품과 금융이라는 두 가지 사업에 종사하고 있습니다.
나는 희망이 없는 DZ를 위한 재정적인 책임에 참여합니다.
나는 항상 원격 감지가 있을 것이라는 것을 알고 있지만 그 품질에 대한 책임은 나에게 있습니다.