러시아인의 구매 습관이 서구에 가까워지고 있다고 Nielsen 조사에서 밝혔습니다. 소비자 습관
판매자가 미소를 지었다고 해서 그가 당신을 만나서 기쁘다는 의미는 아닙니다. 매장 직원의 친절 함은 종종 증오, 경멸, 심지어 살해하려는 욕구를 숨기는 것으로 나타났습니다. 다음 쇼핑 여행이나 길 건너편 식료품점에 갈 때 유용할 수 있다는 점을 기억하세요.
"그리고 시작됩니다. 10루블 주실래요?.."
코 아래에 다양한 액면가의 지폐와 동전이 담긴 상자가 놓여 있는 거대한 슈퍼마켓의 계산원에게 고객이 지불하는 돈은 어떤 차이가 있는 것 같습니까? 결국, 이 상황에서는 언제든지 변화를 얻을 수 있습니다. 아무리 그렇더라도...
“그리고 4138.50으로 전화를 걸고 카드로 지불하는 대신 5천 달러를 고집하는 구매자 때문에 짜증이 납니다! 그런 다음 시작됩니다. 10 루블을 주시겠습니까? 그러면 이만큼 주겠다. 아니, 그렇지 않을 거야, 오 아니, 그럴 거야, 내가 지금 당장 찾아볼게. 등등. 시작하세요 은행 카드그리고 더 이상 줄을 늦추지 마세요!”
“최근에 한 사람에게 화를 냈는데 처음으로 바구니를 든 30 세 정도의 남자가 먼저 담배 한 갑을 별도로 때리고 카드로 지불 (물론 PIN 코드 입력)을 요청했습니다. , 영수증을 기다렸다가 자세히 살펴보고 조심스럽게 지갑에 넣은 다음 별도로 맥주 캔을 뚫고 다른 모든 구매를 요청했습니다! 그게 도대체 뭐야? 흰살 생선과 술만으로 수표에 대한 캐시백이 늘어났습니까?!! 카드에 돈이 얼마인지도 모르고 뭘 먼저 사야할지 우선순위를 정했단 말인가?”
“주식 애호가라는 계층도 따로 있습니다. 먼저 스튜 캔 5개를 펀칭하고, 비용을 지불하고, 포장한 후, 환불을 위한 보고를 가지고 돌아옵니다. 돈, 제품은 선반에 표시된 가격이 아닌 정가로 판매되기 때문입니다. 제품을 굴리면서 가격을 물어보는 건 너무 어려운 일인 것 같아요.”
“이런 일을 할 돈이 없다고 말하는 게 약한 겁니까?”
매장에 가기 전에 구매 계획을 미리 결정해야 하는 것으로 나타났습니다.
“나는 지옥처럼 행동하는 구매자를 싫어합니다. 그들은 와서 우리에게 진짜 가죽이 꼭 필요하다고 말합니다. 당신이 보여주고 가격을 보면 시작됩니다... 그건 옳지 않습니다. 당신은 말한 내용과 진짜 가죽으로 만들어진 것을 고려하여 또 다른 것을 보여줍니다. 그렇지 않습니다. 다시 보여드리면 결국에는 100,500개의 것들이 있고 모든 것이 잘못되었습니다! 그냥 돈이 없다고 말하는 게 약한 걸까요? 나는 모든 것을 이해하고 당신의 주머니에 맞는 멋진 것을 보여줄 수 있습니다! 하지만 예산의 한계를 인정하는 것은 분명히 자존심을 넘어서는 일입니다!”
“저는 주얼리 부서에서 일하고 있어요. 대부분 돈이 없는 사람들이 들어와 금에 직접적으로 끌립니다. 그들은 값싼 모든 것을 보지만 항상 뭔가에 만족하지 않고 항상 새로운 것이 필요합니다. 또는 예를 들어, 다음과 같은 질문이 당신을 화나게 합니다. “당신은 이 십자가만 가지고 있나요? 다른 사람은 없나요?" 그리고 소위 말하는 것들은 셀 수 없이 많습니다! 나는 말하고 싶습니다: 젠장, 전쟁에 대비해 상자에 몇 천 개가 더 숨겨져 있습니다!”
“이해가 안 돼요. 주머니가 비어 있으면 왜 값비싼 가게에 가서 “판매원을 불안하게 만드나요?” 더 이상 할 일이 없나요? 나는 판매자가 당신에게 좋은 말을 하지 않을 것이라고 100% 확신합니다. 하지만 나쁜 생각이 정말로 중요한 것이라면 어떨까요?”
“그들은 하나에 대해 이야기하러 간다”
기분이 좋은 구매자들은 상황을 진정시키기 위해 판매자와 대화를 시도하기도 합니다... 이제부터는 잊어버리세요!
“저는 제과부에서 일하고 있어요. 그리고 그들은 가서 하나를 통해 이야기합니다... 그들은 그들의 문제를 쏟아내고 진단을 말하는데 나는 바보처럼 거기 서서 이해하는 표정을 지어야 합니다!!! 바이어 여러분, 정신이 없으신가요?! 정말 낯선 사람이 당신의 혈당과 콜레스테롤 수치에 관심이 있다고 생각하시나요?! 누가 누구를 낳았고, 누가 누구와 이혼했는가?! 그리고 가장 중요한 것은 그가 30분 동안 자신의 배럴 오르간을 시작할 수 있다는 것입니다!”
“그리고 그들이 가게에 갇힌 채 다리를 전혀 올리지 않고 바닥에 발을 붙이면 짜증이납니다! 그리고 매장 전체와 전화 통화를 할 때도 큰 소리로 문제를 해결해 줍니다! 이 개자식들아!”
“판매자는 집단농장에 토지만큼 빚을 지고 있다”
우리 중 대부분은 여러 상점에 가서 가격을 알아보고, 우리가 좋아하는 것을 자세히 연구하고, 궁극적으로 가격이 더 낮은 원하는 품목을 구입하는 것이 매우 자연스러운 일이라고 생각합니다. 안타깝게도 판매자는 이러한 접근 방식을 승인하지 않습니다.
"그들은 오면 화를 내고 관심 있는 정보를 얻고 다른 상점으로 가서 문제를 해결할 수 없지만 가격은 15 코펙 더 낮습니다!"
“저는 그들이 묻지 않고 요구하면서 고객이 항상 옳다고 말하는 것을 싫어합니다. 나는 이 문구가 싫어! 사람들은 그것을 자신이 원하는 방식으로 인식합니다. 즉, 마치 그가 개인적으로 집단 농장에 땅처럼 빚진 것처럼 판매자에게 와서 모욕을주기 시작합니다! 휴, 전반적으로 나는 이 일에 질렸고 사람들도 지쳤습니다!”
"하나님은 아십니다. 저는 고객을 속인 적이 없습니다!"
“고객들은 항상 당신이 그들을 망치고 품질이 좋지 않은 것을 건네주기를 원한다고 생각합니다. 하나님은 제가 일하는 동안 고객을 속인 적이 없다는 것을 알고 계십니다! 그래서 사람을 미워하기 시작하는 거야!”
"모든 놈들은 웃기는 것이 자신의 의무라고 생각합니다"
“저는 가구 판매원으로 일하고 있는데 제 미용실에 찾아오는 사람들 때문에 얼어붙을 뿐입니다. 난 그 사람들이 다 싫어요. 어떻게 해야 할지 모르겠어요. 정말 모든 사람에게 말하고 싶습니다. 여기서 나가세요! 하지만 대신에: 안녕하세요! 어떤 가구를 선택하시나요? 그런데 이 놈들은 침묵하고 있어요!”
“하지만 저는 타이어, 바퀴, 보트를 판매하는 매장에서 일합니다. (이것들은 제 동료가 아니라 상품입니다.) 입구에는 벨로루시 트랙터의 뒷 타이어가 있습니다. 그래서 거의 모든 놈들은 "이거 하나 사세요" 같은 말로 친구를 놀리는 것이 자신의 의무라고 생각합니다. 냄새?" 자, 방향제 하나 사주세요!! 무슨 소용이 있겠습니까? 소수"
“들어와서 만지고 나온다”
그리고 확실히 기억할 가치가 있는 또 하나의 중요한 점입니다.
옛날에는 가게에 '손으로 만지지 마세요'라는 안내문이 붙어 있는 경우가 많았습니다. 오늘날 그러한 광고는 덜 일반적입니다. 그러나 알고 보니 고객 접촉에 대한 영업사원의 태도는 전혀 변하지 않았습니다.
“저는 들어와서 주위를 둘러보고, 가장 먼저 본 것을 만지고 떠나는 사람들에게 분노합니다. 그냥 더러운 손가락으로 제품을 닦으려고 들어온 것 같다”고 말했다.
“게다가 주의하세요. 가장 밝은 것을 반드시 잡아야 합니다! 내 경우에는 주로 흰색의 우아한 드레스나 밝은 베이지색 코트가 관심의 대상이다. 그리고 여기에 이모가 옵니다. 나이가 많고 통통하며 일할 때 입을 옷을 찾고 있습니다. 그녀는 칠하기 위해 분명히 흰색 레이스 드레스가 필요하지 않습니다 !!! 하지만 당신은 확실히 다가와서 오랫동안 그를 쓰다듬고 느껴야 합니다.”
“더 말할게요! 두 개의 동일한 조명이 서로 옆에 매달려 있습니다. 다른 크기. 반드시 둘 다 만져야합니다! 해당 품목의 크기가 확실히 맞지 않는 것이 분명하더라도. 그리고 꺼내서 거꾸로 걸어 놓아야 해요!”
그래서 : 손으로 보지 마십시오!
올해 사이버 먼데이 기준 전체 온라인 쇼핑 규모는 30억 달러로 지난해보다 무려 21%나 증가해 사상 최대치를 기록했다. 알리바바가 11월 광군제에 140억 달러 이상의 매출을 올렸다는 소식을 접한 기업가들은 다음과 같은 결론을 내릴 수 있습니다(그리고 그래야 합니다). 전통적인 방법소매업은 마지막 날을 보내고 있을지도 모릅니다.
기업가이자 스타트업 컨설턴트인 Peter Gaska는 Entrepreneur에게 밀레니얼 세대의 영향으로 소매 및 쇼핑 세계가 어떻게 변화하고 있는지, 전통적인 소매업이 직면한 과제는 무엇인지, 미래에 뒤처지지 않기 위해 지금 우리가 어떻게 변화해야 하는지에 대해 이야기했습니다. .
많은 경우에 나는 소매업이 이미 죽었거나 죽어가고 있다고 제안했습니다(아마도 나도 여기에 손을 댔을 것입니다). 어느 쪽이든, 글로벌 동기 부여 회의 회사인 Blackhawk Engagement Solutions의 최신 연구는 소매업체에 희망의 빛이 될 수 있습니다.
이 연구는 두 가지 개별 연구를 결합하여 밀레니얼 세대의 쇼핑 방식에 영향을 미치는 도구, 장치 및 요인을 조사합니다. 첫 번째 연구는 2015년 4월에 실시되었으며 500명 이상의 신세대 대표자를 대상으로 진행되었습니다. 특정 유형구매행동. 두 번째 연구는 2015년 10월에 진행되었으며, 또 다른 신세대 회원 500명을 대상으로 모바일 애플리케이션과 상품권 중 선호도를 조사했습니다.
Blackhawk Engagement Solutions의 글로벌 마케팅 부사장인 Rodney Mason은 "차세대가 쇼핑 트렌드의 변화를 주도하고 있습니다."라고 말했습니다. "따라서 소매업체와 소매업체가 이 세대를 유치하는 방법을 이해하는 것은 매우 중요합니다. 밀레니얼 세대는 요령 있는 쇼핑객이며 많은 사람들이 경기 침체기 이후에 태어났습니다. 우리 연구에 따르면 이 그룹은 모바일 장치를 사용하는 매장을 지속적으로 비교하고 있습니다. 최고의 가격과 쇼핑 경험을 얻으세요. 어쨌든 시장은 아직 이러한 습관을 활용하지 않았습니다."
소매 기업가들은 빠르면 다음 주말에 전략의 품질을 평가하고 개선하는 방법을 연구의 주요 결과로부터 확실히 배울 수 있습니다.
당연히 스마트폰은 젊은 세대의 웹 액세스 수단을 지배하고 있으며, 89%는 이러한 장치를 사용하여 웹에 액세스하고, 75%는 노트북을 사용하고, 45%는 태블릿을 사용하고, 37%는 데스크톱 컴퓨터를 사용합니다. 따라서 소매업체가 밀레니얼 세대의 습관을 충족시키려면 모바일 우선 전략이 필요합니다.
Y세대가 소셜 미디어와 연결되어 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 더 중요한 것은 제품, 특별 행사, 쇼핑 뉴스에 대한 정보를 찾는 주요 소스로 이를 사용한다는 것입니다. 이 연구는 또한 텔레비전과 인쇄 매체 등 전통적인 광고 방법이 다른 디지털 광고 방법에 비해 미흡하다는 사실을 발견했습니다. 소매업체는 최소한 디지털 미디어를 기존 광고 전략과 통합해야 하며, 그렇지 않은 경우 완전히 교체해야 합니다.
3. 신세대는 가격에 민감하다
가격 민감도에 관해서는 응답자의 95%가 작년과 같거나 그 이상으로 가격에 민감하다고 답했습니다. 또한 가격은 품질, 브랜드, 매장, 재고 등 모든 요소 중에서 젊은 세대의 구매 결정에 가장 큰 영향을 미칩니다. 경제 성장이나 소비자 부문은 일반적으로 가격 민감도 감소로 이어지지만 Y세대는 이러한 추세를 분명히 깨뜨리고 있기 때문에 이는 놀라운 일입니다. 아마도 이는 즉시 가격을 비교하고 거의 모든 구매 비용을 절약할 수 있기 때문일 것입니다.
4. 가격을 비교할 때 Google과 Amazon이 가장 선호됩니다.
Amazon(46%)과 Google(43%)이 밀레니얼 세대의 가격 비교 선호도를 지배하고 있습니다. 좋든 싫든 현실은 밀레니얼 세대(및 이전 세대)가 모바일 기기를 사용하여 매장이나 웹사이트에 있는 동안 가격을 비교하고 비용을 절감하고 있습니다. 즉, 특정 매장에서 구매가 이루어지려면 소매업체는 경쟁력 있는 가격을 제공하거나 Amazon, Google 또는 기타 대형 소매업체가 제공하는 것보다 더 많은 가치를 제공해야 합니다.
5. 신세대는 구매 카테고리 즉시 할인보다 고가 상품 할인을 선호한다
전자제품, 엔터테인먼트, 스포츠 용품, 의류, 무선 시스템, 심지어 식료품과 같은 카테고리의 경우, 대부분의 밀레니얼 세대는 값비싼 품목에 대해 즉시 할인보다는 할인을 선택합니다. 이는 소매업체가 단순히 가격을 비교하거나 즉시 할인을 제공하는 대신 더 많은 비용을 절감하고 더 많은 가치를 얻을 수 있는 할인을 제공할 수 있음을 의미합니다.
소매업체가 가격에 회복되지 않은 할인을 포함하면 가격 인하가 무색해질 수 있습니다. 귀하는 리베이트 프로그램을 보상하거나 회피하는 것이 어렵지 않도록 각별히 주의해야 합니다. 장기간궁극적으로 브랜드에 해를 끼칠 수 있습니다.
6. 신세대는 '온라인으로 구매하고 매장에서 수령'하는 방식을 충분히 인센티브로 여깁니다.
밀레니얼 세대 중 무려 88%가 각 품목당 10~50달러를 절약하기 위해 온라인으로 구매하고 매장에서 수령하는 것을 선호한다고 말합니다. 배달을 하는 소매업체의 경우, 구매한 물건을 직접 픽업하는 고객에게 할인을 제공하는 것은 실질적인 것일 뿐만 아니라 배송 및 서비스 비용은 물론 매장 방문 비용도 절약합니다.
7. 상품권은 온라인 쇼핑에서 가장 안전한 수단으로 보입니다.
신세대는 사이버 보안 문제와 사이버 사기에 민감하며, 이들 중 64%는 다음과 같이 생각합니다. 상품권온라인 쇼핑 시 다른 결제 수단보다 더 안전합니다. 또한 66%는 상품권이 사이버 사기를 줄여준다고 믿습니다. 상품권이나 Paypal과 같은 대체 결제 방법을 제공함으로써 소매업체는 Amazon의 대안을 찾는 민감한 쇼핑객을 유치할 수 있습니다.
8. 밀레니얼 세대는 로열티 프로그램을 좋아합니다.
Y세대가 특정 브랜드에 대한 충성도가 그다지 높지 않다는 사실에도 불구하고 69%는 다양한 프로그램소매업체의 충성도가 높으며 이들 중 70%가 이러한 프로그램에 만족합니다. 선호도가 변함에 따라 기업가는 완전히 새로운 방식으로 브랜드 충성도 수준을 테스트해야 합니다. 소매업체는 투명하고 부가가치가 높은 충성도 프로그램을 만들어 반복 구매율을 높일 수 있습니다.
아마 많을 거예요 쇼핑 습관대부분의 소매업체에게는 새로운 것이 아니지만 오늘날의 디지털 세계에서 경쟁하려는 소규모 체인점과 중소기업에게는 여전히 중요합니다. 젊은이들의 관심을 끄는 것은 성장하는 젊은 구매자 시장의 비전통적인 쇼핑 습관을 이해하고 이에 적응하는 것만큼 쉽고 저렴할 수 있습니다.
당신은 전 세계를 정복하고 그로부터 수십억 달러를 벌 준비가 되었습니다. 귀하의 제품은 정말 놀랍고 모든 경쟁사를 이겼습니다. 귀하는 귀하의 솔루션이 시장에서 최고임을 이해합니다. 그러나 경쟁업체가 고객 사이에 강한 습관을 형성했다면 큰 문제가 있는 것입니다.
슬픈 사실은 최고의 제품항상 승리하는 것은 아닙니다. 그러나 희망이 있습니다. 올바른 전략은 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있는 기회를 제공합니다.
소비자 습관을 바꾸려면 소비자 습관을 잘 이해해야 합니다. 습관은 상당한 의식적 통제 없이 발생하는 행동입니다.
아무 생각 없이 사용하는 제품을 생각해 보세요. 예를 들어, 가끔 이유를 모른 채 휴대폰을 확인하시나요? 당신은 수신 메시지를 보기 위해 소셜 네트워크를 열었지만 거의 한 시간 동안 피드를 스크롤하고 있는 자신을 발견했습니다. 게임이나 시리즈에서 빠져나올 수 없다는 사실을 알고 계셨나요? 이것들은 모두 미끼입니다. 우리는 매일 그들을 만난다.
모든 미끼는 4가지 주요 부분으로 구성됩니다. 방아쇠, 행동, 보상 및 투자. 브랜드는 경쟁사의 침입으로부터 소비자를 보호하기 때문에 소비자 습관을 중요하게 생각합니다.
그러나 새로운 제품과 브랜드에도 기회가 있습니다. 소비자가 습관을 바꾸고 제안으로 전환하는 데 도움이 되는 4가지가 있습니다.
1. 빠른 미끼
먼저, 사람들이 특정 제품(또는 서비스)을 사용하는 이유를 이해해야 합니다. 그런 다음 원하는 결과를 얻기 위해 소비자가 무엇을 하는지 그려야 합니다. 이제 불필요한 단계를 모두 제거하여 가장 빠른 프로세스를 생성하세요.
이것은 간단하지만 매우 효과적인 접근 방식입니다. 요구 사항을 인식하고 충족하는 단계를 줄이는 것이 모든 혁신의 기초입니다. 소비자를 경쟁사보다 더 빠르게 4가지 유혹 단계를 모두 통과할 수 있는 제품은 소비자를 설득할 가능성이 더 높습니다.
예를 들어 블록버스터에 대한 Netflix의 승리를 생각해 보십시오. 브랜드는 고객에게 거의 동일한 가격으로 동일한 영화를 제공했습니다. 하지만 넷플릭스의 경우 영화를 항상 볼 준비가 되어 있었지만, 블록버스터의 경우에는 먼저 매장에서 영화를 선택해야 했습니다. 가장 중요한 경쟁 우위가 된 것은 프로세스의 단순화입니다. 이것이 바로 영화 애호가들이 넷플릭스로 눈을 돌리고 블록버스터가 파산한 이유입니다.
2. 최고의 보상
내가 달릴 때 나는 구역을 벗어납니다. 뇌는 생각으로 바쁘기 때문에 신체가 하는 일을 전혀 통제할 수 없습니다. 나는 달리는 것이 편안하고 상쾌하다고 생각해서 일주일에 세 번씩 아침 달리기를 합니다. 그런데 최근, 바로 이 시간에 다른 대륙에 있는 고객과 통화를 해야 했습니다. "아무것도 아니야" 나는 "저녁에 조깅하러 갈거야"라고 생각했습니다. 그러나 이동으로 인해 저녁에는 기분이 좋지 않았습니다.
해질녘에 집 밖으로 뛰쳐나오다가 쓰레기를 버리는 여자와 부딪힐 뻔했습니다. 우리는 눈을 마주쳤고 그녀는 웃었다. 나는 정중하게 “좋은 아침이에요!”라고 말했습니다. -그리고 즉시 내 실수를 깨달았습니다. “제 말은, 안녕하세요! 죄송합니다!" - 제가 정정했어요. 그녀는 눈썹을 치켜올리며 불안한 미소를 지었다.
혼란스러워서 나는 어떤 이유에서인지 내 뇌가 하루 중 시간에 주의를 기울이지 않는다는 것을 깨달았습니다. 나는 자신의 실수를 엄중하게 자책했고, 말 그대로 몇 분 뒤 미친 사람처럼 동료 선수에게 “안녕하세요!”라고 중얼거렸습니다. 그것은 무엇입니까?
집에 돌아와 평소처럼 샤워를 하러 갔다. 그곳에서 나는 주의가 산만해지며 관련 없는 것들에 대해 생각하게 됩니다. 내 뇌는 나에게 자동으로 행동하도록 강요했고, 나는 아침에 하던 대로 행동했습니다.
몸을 베고 나서야 얼굴에 비누를 바르고 면도를 시작했다는 사실을 깨달았습니다. 이것은 일반적인 아침 의식이지만 저녁에는 면도를 할 필요가 없었습니다. 그럼에도 불구하고 나는 평소대로 행동했습니다.
아침 조깅 일정이 저녁으로 변경된 결과, 트리거가 실행되어 일반적인 아침 모드에서 내 몸을 제어하는 프로그램이 시작되었습니다. 저는 무의식적으로 모든 동작을 수행했습니다. 이것이 뿌리 깊은 습관(생각을 거의 또는 전혀 하지 않고 하는 행동)의 본질이며, 일부 추정에 따르면 이는 우리 일상 활동의 최대 절반을 차지합니다.
습관의 도움으로 우리의 뇌는 무엇보다도 복잡한 행동을 학습합니다. 신경과학자들은 우리가 비자발적인 행동을 담당하는 뇌 영역인 기저핵에서 자동 반응을 유지하기 때문에 습관이 다른 것에 주의를 집중할 수 있는 능력을 준다고 믿습니다.
습관은 뇌가 다음에 무엇을 해야 할지에 대해 적극적으로 생각하는 것을 멈출 때 형성됩니다. 그는 적절한 행동을 프로그래밍하는 방법을 빨리 배웁니다. 다양한 상황마주쳤다.
예를 들어, 손톱을 물어뜯는 일반적인 습관이 있습니다. 우리는 원칙적으로 거의 또는 완전히 무의식적으로 이를 수행합니다. 처음에는 사람이 큐티클을 물린 이유가 있습니다. 예를 들어 거스러미를 제거하려는 욕구가 있습니다. 그러나 그러한 행동이 실제 이유와 연관되지 않고 어떤 자극에 대한 자동 반응으로 변할 때 우리는 이미 습관에 대해 이야기하고 있습니다. 많은 열렬한 손톱 깨물기의 경우, 무의식적인 유발 요인은 불만이나 스트레스입니다. 그리고 습관이 일시적인 안도감과 더 많이 연관될수록 조건부 반응을 바꾸는 것이 더 어려워집니다.
우리가 하루 종일 내리는 많은 결정은 오직 한 가지 의미만 갖고 있습니다. 과거에는 이것이 특정 상황을 해결할 수 있었던 방법이었습니다. 뇌는 어제 결정이 효과가 있었다면 오늘 결정을 내리는 것이 매우 안전하다는 결론에 자동으로 도달합니다. 이것이 행동이 습관으로 변하는 방식입니다.
조깅하는 동안 내 뇌는 "좋은 아침입니다!"라는 표준 인사와 함께 다른 사람과 시선을 교환하는 것을 연관시켰습니다. 나는 그것이 저녁에 얼마나 부적절할지 생각하지 않고 말했다.
습관이 비즈니스에 좋은 이유
프로그램된 행동이 우리의 일상적인 행동을 강력하게 보호하고 있다면, 이 힘을 길들이는 것이 모든 업계의 플레이어에게 이익이 된다는 것은 분명합니다. 결국, 효과적으로 습관을 만드는 방법을 배우면 회사의 수익이 증가할 것입니다.
중독성 제품은 소비자 행동을 변화시키고 정기적으로 사용하도록 권장합니다. 목표는 광고와 같은 클릭 유도 문구에 의존하지 않고 사람들이 자발적으로 계속해서 사용하도록 하는 것입니다. 일단 습관이 형성되면 고객은 내부 트리거를 촉발하고 예를 들어 지루하게 줄을 서서 기다리는 동안 가장 일상적인 상황에서 제품을 찾습니다.
그러나 우리 책에 공개된 계획과 방법은 모든 기업과 산업에 적용할 수 있는 보편적이라고 할 수 없습니다. 기업가는 소비자 습관이 목표와 비즈니스 모델에 어떻게 영향을 미치는지 독립적으로 평가해야 합니다. 일부 제품의 생존 가능성은 실제로 고객 사이에 습관을 형성하는 능력에 달려 있지만 항상 그런 것은 아닙니다.
예를 들어, 자주 구매하지 않는(또는 사용하는) 품목을 판매하는 조직은 적어도 매일 사용하는 형태의 구매 습관을 만들 필요가 없습니다. 예를 들어, 보험 회사는 사람들이 보험 상품을 구매하도록 장려하기 위해 보험 대리인, 광고 및 입소문을 사용합니다. 그러나 보험 상품을 구매한 소비자는 다른 조치를 취할 필요가 없습니다.
이 책은 고객이 스스로 주도적으로 지속적으로 제품을 사용하도록 요구하므로 습관을 형성하는 것이 유익한 회사를 다루고 있습니다. 나는 다른 수단으로 소비자 행동을 자극하는 사람들을 고려 대상에서 제외했습니다.
습관이 어떻게 형성되는지 자세히 알아보기 전에 습관이 왜 그렇게 중요하고 경쟁 우위로 간주되는지 이해해야 합니다. 소비자 습관은 여러 면에서 기업에 이익이 됩니다.
고객 생애 가치 증대
MBA 졸업생들은 기업의 가치가 미래 이익의 합과 같다는 것을 알고 있습니다. 투자자들이 계산할 때 사용하는 값입니다. 공정 가치회사 주식.
그리고 회사 임원 및 기타 최고 관리자는 주식 가치를 높이는 능력으로 평가됩니다. 즉, 얼마나 많은 자유가 있는지 지속적으로 모니터링해야합니다. 현금 흐름사업을 창출합니다. 주주의 관점에서 경영진의 임무는 수익을 늘리거나 비용을 절감함으로써 회사의 미래 이익을 늘릴 수 있는 전략을 개발하고 실행하는 것입니다.
기업의 가치를 높이는 효과적인 방법은 소비자들 사이에 올바른 습관을 형성하는 것이며, 이는 평균 CLTV(Customer Lifetime Value)의 증가로 이어진다. 이 지표는 고객이 경쟁사로 떠나거나, 제품 사용을 중단하거나, 사망할 때까지 회사가 고객으로부터 받게 될 금액과 같습니다. 습관에 의해 소비자는 제품을 더 오래, 더 자주 사용하며 이는 CLTV의 증가로 이어집니다.
일부 제품은 고객 생애 가치가 높습니다. 예를 들어, 신용카드를 사용하는 은행 고객은 오랫동안 충성도를 유지하는 경향이 있으므로 비용이 많이 듭니다. 그렇기 때문에 신용 기관새로운 고객을 유치하기 위해 상당한 금액의 돈을 기꺼이 지출합니다. 그래서 많이 받는구나 특별 제공- 선물부터 보너스 마일까지. 그들은 당신이 다른 것을 얻도록 유도하도록 설계되었습니다. 신용 카드아니면 기존의 레벨을 높이거나. 귀하의 잠재적 평생 가치는 은행의 마케팅 투자 가치를 높여줍니다.
가격 유연성 향상
유명한 투자자이자 Berkshire Hathaway의 CEO는 “가격 인상이 비즈니스에 얼마나 큰 영향을 미치는지 보면 회사의 강점을 알 수 있습니다”라고 말했습니다. Warren Buffett과 그의 파트너인 Charles Munger는 소비자가 제품에 대한 습관을 갖게 되면 제품에 의존하게 되고 가격에 덜 민감해진다는 것을 깨달았습니다. 그들이 씨즈캔디나 코카콜라 같은 기업에 투자한 이유로 유명한 것은 소비자 심리였다. 버핏과 멍거는 습관이 더 큰 유연성과 가격 인상 능력을 제공한다는 것을 알고 있다.
예를 들어, 무료 비디오 게임 부문에서 개발자는 표준 기술을 적극적으로 사용합니다. 즉, 플레이에 대한 욕구가 사용자에게 긴급한 요구로 바뀔 때까지 결제 요청을 연기합니다. 새로운 게임을 플레이하고 싶은 욕구가 생기고 게임을 진행하려는 욕구가 커지면 유료 소비자로 전환하는 것이 훨씬 쉽습니다. 그래서 가상상품 판매에 있어서, 추가 생명그리고 특수 유형무기는 꽤 돈을 벌 수 있습니다.
2013년 12월까지 5억 명이 넘는 사람들이 주로 모바일 장치에서 재생되는 Candy Crush Saga를 다운로드했습니다. 개발 회사는 프리미엄 모델을 사용하여 이러한 사용자 중 일부를 소비자로 전환하여 매일 거의 백만 달러에 달하는 순이익을 창출합니다.
다른 경우에도 동일한 계획이 작동합니다. 노트 작성 및 관리에 널리 사용되는 프로그램인 Evernote를 살펴보세요. 실제로 무료이지만 개발자는 적은 비용으로 인터넷에 접속하지 않고도 메모를 보고 함께 편집할 수 있는 기능과 같은 추가 기능을 추가하도록 제안합니다. 이 프로그램의 많은 팬들은 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있습니다.
Evernote의 CEO인 Phil Libin은 무료 버전 사용자를 유료 버전 구독자로 전환하는 방법에 대해 솔직하게 말한 적이 있습니다. 그는 2011년에 '스마일 그래프'를 출판했습니다. Y축에는 소비자의 프로그램 사용빈도를 표시하고, X축에는 등록 후 경과된 시간을 표시하였다. 그래프를 보면 처음에는 사용 빈도가 급격히 떨어졌지만 시간이 지나면서 프로그램에 익숙해지면서 다시 급속도로 증가하기 시작했습니다. 결과 곡선은 그래프를 미소처럼 보이게 만들었습니다(아마도 이 사실에 기뻐하지 않을 수 없었던 Libin 자신이 만든 것일 수도 있습니다).
또한 시간이 지남에 따라 사람들은 프로그램을 점점 더 많이 사용하게 되었을 뿐만 아니라 추가 기능에 대한 비용을 지불할 의향도 더 커졌습니다. Libin은 다음과 같이 말했습니다. 등록 후 한 달이 지나면 사용자 중 0.5%만이 서비스 비용을 지불했지만 이 수치는 점차 증가했습니다. 33개월째에는 고객의 11%가 비용을 지불하기 시작했고, 42개월째에는 이전에 충분히 지불했던 고객의 무려 26%가 비용을 지불하기 시작했습니다. 무료 기능프로그램들.
성장 가속화
소비자가 어떤 제품을 오랫동안 자신에게 가치 있다고 생각한다면, 그 제품에 대해 친구들에게 말할 가능성이 더 높습니다. 자주 사용하면 사람들이 자신이 아는 사람들을 초대하고, 콘텐츠를 공유하고, 프로젝트에 대한 입소문을 퍼뜨리도록 장려할 수 있는 더 많은 기회가 만들어집니다. 매료된 고객은 브랜드 전도사이자 회사의 대변인이 되어 거의 (또는 완전히) 무료로 신규 고객을 유치합니다.
자주 사용되는 제품은 경쟁사에 비해 성장 잠재력이 더 큽니다. 예를 들어, Facebook은 소셜 네트워킹 파티에 상당히 늦었음에도 불구하고 MySpace 및 Friendster를 포함한 모든 경쟁사를 능가했습니다. Mark Zuckerberg가 처음에 Harvard University 학생들만을 대상으로 한 웹사이트를 출시했을 때 Mark Zuckerberg의 라이벌은 이미 빠른 성장과 수백만 명의 사용자를 자랑할 수 있었습니다. 그러나 결국 업계를 장악하게 된 것은 그의 회사였습니다.
Facebook의 성공의 일부는 제가 "더 많은 것이 더 많다"라고 부르는 것의 결과입니다. 즉, 자주 사용하면 급속한 입소문 증가로 이어집니다. 기술 기업가에서 벤처 자본가로 변신한 David Skok이 지적했듯이, 성장을 가속화하는 가장 중요한 요소는 "바이럴 주기의 길이"입니다. 바이러스 주기 시간은 사용자가 다른 사용자를 초대하는 데 걸리는 시간입니다. 제품의 운명에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. "예를 들어, 바이러스 주기가 2일 동안 지속된다면 20일 후에는 20,470명의 사용자를 갖게 될 것입니다."라고 Skok은 썼습니다. - 하지만 이를 반으로 줄이면 하루 만에 사용자가 2천만 명이 넘을 거예요! 주기가 많을수록 좋다는 것은 분명하지만, 얼마나 좋아질지는 그다지 명확하지 않습니다.”
매일 귀하의 서비스에 액세스하는 고객의 비율을 늘리면 두 가지 이유로 이점이 있습니다. 첫째, 매일 서비스를 방문하는 사람들은 새로운 바이러스 주기를 시작할 가능성이 더 높습니다(예: Facebook의 사진에 친구를 태그하는 것). 둘째, 매일 활동적인 사용자가 많을수록 초대에 대한 응답과 반응이 더 많아집니다. 바이러스 주기는 이 프로세스를 지원할 뿐만 아니라 이를 가속화하여 점점 더 많은 사용자를 참여시킵니다.
경쟁적 입지 강화
소비자 습관은 경쟁 우위입니다. 습관을 바꾸는 제품은 다른 회사의 공격에 덜 취약합니다.
많은 기업가들이 같은 함정에 빠지게 됩니다. 즉, 시장에 나와 있는 제품보다 조금 더 나은 제품을 만들고 이것이 고객을 유인하기에 충분하다고 생각하는 것입니다. 오래된 습관을 깨는 데 있어 신제품이 항상 승리하는 것은 아닙니다. 이는 오랫동안 존재해 온 경쟁 제품이 다수의 소비자에게 친숙해졌을 때 특히 두드러집니다.
안에 고전 작품마케터이자 하버드 경영대학원 교수인 존 고빌(John Gourville)은 “많은 혁신이 실패하는 이유는 소비자가 오래된 것을 비합리적으로 과대평가하고 기업이 새로운 것을 과대평가하기 때문”이라고 말합니다.
Gourvill은 새로운 플레이어가 이전 플레이어보다 9배 더 나을 때 기회가 있다고 주장합니다. 왜 그렇게 많은가요? 오래된 습관은 사라지기 어렵고 현 상태를 바꾸기 위해서는 신제품이 사용자에게 근본적인 개선을 제공해야 합니다. 과학자에 따르면, 행동에 상당한 변화가 필요한 제품은 사용으로 인한 이점이 명백하고 크더라도 실패할 운명에 처해 있습니다.
예를 들어, 내가 이 책을 집필하는 데 사용하는 기술은 여러 면에서 기존 기술보다 열등합니다. 이는 1870년대에 절망적으로 오래된 타자기를 위해 발명된 QWERTY 키보드를 의미합니다. 자주 사용하는 글자 사이의 거리가 먼 것이 특징입니다. 이 접근 방식의 목적은 초기 타자기의 활자 레버가 달라붙는 것을 방지하는 것이었습니다. QWERTY는 여전히 표준이지만, 디지털 시대에 이러한 물리적 한계는 시대착오적입니다. 게다가 더 편리한 키보드 레이아웃도 있습니다.
따라서 August Dvorak 교수의 레이아웃에서는 모음이 중앙 행에 배치되어 결과적으로 타이핑 속도가 증가하고 오류 수가 감소합니다. "Simplified Dvorak Keyboard"는 1932년에 특허를 받았지만 시장에 출시되지 못했습니다.
QWERTY 레이아웃은 사용자 행동을 변경해야 하는 필요성과 관련된 높은 심리적 비용으로 인해 살아남습니다. 우리가 타자를 배우기 시작할 때, 우리는 보통 한 손가락이나 두 손가락으로 키를 칩니다. 몇 달 동안 연습한 후에는 손가락을 모두 사용하고 생각을 따라잡으려고 노력하며 의식적인 노력을 거의 또는 전혀 하지 않는 데 익숙해집니다. 그리고 그 단어가 화면에 쏟아져 나옵니다. 더 효율적인 레이아웃이기는 하지만 익숙하지 않은 레이아웃으로 전환하면 다시 학습해야 합니다. 글쎄요!
구매 습관은 제품에 저장된 귀중한 정보에 의해 형성되며, 이는 대체 솔루션으로 전환할 가능성을 크게 줄여준다는 사실을 배우게 됩니다. 예를 들어, Google의 Gmail 이메일 서비스를 사용하여 주고받은 모든 이메일 메시지는 무기한 저장됩니다. 이를 통해 사용자는 자신의 서신을 영구적으로 저장할 수 있습니다. 트위터의 새로운 팔로어는 사용자의 영향력과 커뮤니티에 메시지를 전달하는 능력을 향상시킵니다. 그리고 인스타그램에서는 참가자가 포착한 기억에 남는 순간과 감동이 디지털 앨범에 추가됩니다. 그리고 이걸 이용하는 사람이 많아지면 이메일로, 소셜 네트워크또는 사진 공유 앱일수록 (아마도 더 현대적인) 대응 앱으로 전환하기가 더 어렵습니다. 귀중한 정보, 해당 제품에서 생성 및 저장되는 정보는 일반적으로 전송할 수 없으므로 사용자가 전환할 수 없습니다.
결과적으로 소비자 습관은 회사의 ROI를 증가시킵니다. 고객 생애 가치 증가, 가격 유연성 향상, 성장 가속화 및 경쟁 우위 강화를 통해 더욱 탄탄한 현금 흐름을 제공합니다.
마음에 독점을 창조하다
사용자 습관은 그것을 만들어 낼 만큼 운이 좋은 회사에게만 혜택이 되는 것이 아닙니다. 습관은 현상 유지를 바꾸려는 초보자의 성공 가능성을 줄입니다. 오랜 습관을 성공적으로 변화시킨 사례는 거의 없습니다.
사람들의 행동을 바꾸려면 몇 가지 사항을 이해해야 합니다. 사람들이 특정 행동(예: 사이트를 처음 열 때)을 취하도록 어떻게 유도합니까? 장기간에 걸쳐, 이상적으로는 평생 동안 이러한 행동을 반복하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?
쇼핑 습관을 형성하는 데 성공한 기업은 종종 파괴적이고 엄청난 성공을 거둔 혁신과 관련이 있습니다. 그러나 다른 지식 분야와 마찬가지로 습관을 형성하는 기술에도 일부 제품은 우리 삶을 변화시키고 다른 제품은 그렇지 않은 이유를 설명하는 법칙이 있습니다.
먼저, 우리의 뇌는 익숙한 사고와 행동 방식으로 돌아가는 경향이 있기 때문에 비정상적인 행동의 '반감기'가 짧다는 점을 상기시켜 드리겠습니다. 새로운 행동을 배운 실험실 동물에 대한 실험에서 시간이 지남에 따라 이전과 같이 행동하기 시작하는 것으로 나타났습니다. 언어로 말하기 회계, 동작에는 "후입선출"이라는 LIFO 규칙이 적용됩니다. 즉, 새로 습득한 습관은 다른 습관보다 빨리 잊혀질 가능성이 높습니다.
이는 사람들이 습관을 끊으려고 노력하지만 실패하는 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다. 재활 프로그램을 받는 알코올 중독자의 3분의 2는 첫 해 안에 병과 옛 습관으로 돌아갑니다. 연구에 따르면, 다이어트로 인해 체중이 감소한 거의 모든 사람이 2년 이내에 감소한 체중을 회복했습니다.
새로운 습관을 형성하는 데는 적이 있습니다. 바로 오래된 습관입니다. 그리고 연구에 따르면 깨지기 힘든 너트입니다. 행동을 바꾸더라도 뇌의 기존 신경 연결은 그대로 유지되며 긴장을 풀기만 하면 다시 활성화될 수 있습니다. 이는 습관 형성에 의존하는 혁신적인 제품 라인(또는 비즈니스)을 만들려는 개발자에게 특별한 과제입니다.
비정상적인 행동이 일어나려면 그러한 행동이 자주 발생해야 합니다. 런던대학교 의과대학에서 실시한 최근 연구에서 연구원들은 참가자들이 치실 사용 습관을 기르려고 노력하는 모습을 관찰했습니다. 도출된 결론 중 하나는 새로운 행동을 더 자주 수행할수록 그에 대한 중독이 더 강해진다는 것입니다. 이를 닦는 것과 마찬가지로, 특히 짧은 기간 동안 제품과 자주 상호 작용하면 새로운 습관이 생길 가능성이 높아집니다.
사용자의 습관 형성에 도움이 되는 빈번한 작업을 기반으로 구축된 서비스의 예로는 Google 검색이 있습니다. Google이 중독성이 있다는 생각에 회의적이라면(그리고 여전히 많이 사용하고 있다면) Bing 검색을 시도해 보세요. 효율성 측면에서 이들 제품은 거의 동일합니다. Google의 천재들이 실제로 더 빠른 알고리즘을 개발하더라도 절약된 시간은 검색 로봇과 Spock 외에는 누구도 눈치채지 못할 것입니다. 밀리초는 중요하지만 사용자의 참여를 유지하는 것은 아닙니다.
그렇다면 Google 사용자가 Bing으로 전환하지 않는 이유는 무엇입니까? 습관은 그들을 충성스럽게 만듭니다. 사람이 한 검색 엔진의 인터페이스에 익숙하다면 다른 검색 엔진으로 전환하려면 상당한 인지적 노력이 필요합니다. 그리고 Bing은 여러 측면에서 Google과 유사하지만 몇 픽셀에 불과하더라도 요소 레이아웃의 차이로 인해 잠재 사용자는 사이트와 상호 작용하는 방법을 다시 배워야 합니다. Google 사용자를 멈추고 Bing이 열등감을 느끼게 만드는 것은 검색 기술이 아닌 인터페이스 차이에 적응하는 과제입니다.
인터넷 검색은 Google이 유일한 가능한 솔루션으로 일반 사용자의 두뇌에 뿌리 박힐 수 있는 흔한 일입니다. 그리고 사람은 더 이상 Google을 사용할지 말지 고민할 필요가 없으며 그냥 사용합니다. 또한 기업이 추적 기술을 사용하여 사용자를 식별할 수 있다면 과거 행동을 기반으로 검색 결과의 품질을 향상시킬 수 있습니다. 그녀는 그것을 고려하여 그것들을 더 정확하게 만들 것입니다 개인적인 경험, 사용자를 검색 엔진에 더 많이 바인딩합니다. 제품을 자주 사용할수록 알고리즘이 더 잘 작동하므로 더 자주 사용됩니다. 그 결과 중독성 행동 패턴이 나타나고 Google이 시장을 장악하게 됩니다.
전략으로서의 습관
때로는 덜 빈번한 행동치실을 사용하거나 인터넷을 검색하는 것보다 여전히 습관이 생길 수 있습니다. 이를 가능하게 하려면 결과가 사용자에게 매우 가치 있어야 하며, 이는 즐거움이거나 불편함의 감소입니다.
Amazon을 예로 들어보겠습니다. 이 온라인 소매업체는 분명히 세계 최대 규모가 되는 것을 목표로 하고 있지만 사용자 습관을 형성하는 능력에 너무 자신감을 갖고 있어 자사 사이트의 광고 공간을 직접 경쟁자에게 판매하고 있습니다. Amazon 방문자는 자신이 거의 구매할 뻔한 제품에 대한 광고를 본 후 해당 제품이 다른 곳에서 더 저렴한 가격으로 판매되고 있다는 사실을 알게 되는 경우가 많습니다. 사용자는 한 번의 클릭으로 말 그대로 해당 페이지로 이동할 수 있습니다. 어떤 사람들에게는 이것이 재앙의 비결이지만 Amazon에게는 기민한 비즈니스 전략입니다.
아마존은 경쟁사의 광고에서 돈을 벌 뿐만 아니라, 그들의 돈을 사용하여 사용자의 두뇌에 습관을 형성합니다. 인터넷 거대 기업은 자주 직면하는 문제, 즉 필요한 제품을 찾고자 하는 욕구에 대한 원스톱 솔루션이 되기 위해 노력하고 있습니다.
방문자가 최고의 거래를 더 쉽게 찾을 수 있도록 함으로써 Amazon은 판매를 하지 않고도 충성도를 얻고 신뢰를 구축합니다. 이 전략의 지혜는 2003년 연구에서 뒷받침됩니다. 이 연구에 따르면 온라인 상점에서 경쟁사의 가격에 대한 정보를 얻을 수 있을 때 사용자의 눈에 그 정보의 매력이 증가한다는 것을 보여줍니다. 유사한 전술을 따릅니다. 보험 회사자동차 보험을 전문으로 하는 프로그레시브(Progressive). 덕분에 정책수입이 34억 달러에서 150억 달러로 늘어났다.
방문자가 자신의 가격과 제3자 판매자의 상품 가격을 비교할 수 있게 함으로써 Amazon은 큰 가치를 얻습니다. 이 사이트에서의 구매는 Google 검색보다 빈도가 낮지만, 거래가 성공할 때마다 회사는 사용자의 마음 속에 "기본" 상점으로 점점 더 확고히 자리잡게 됩니다. 사람들은 Amazon에서 가격을 비교하는 것을 매우 편안하게 여기기 때문에 종종 Amazon에서 가격을 확인합니다. 모바일 애플리케이션회사에 있는 동안 거래소소매 상점. 경쟁업체의 지역에서 직접 구매하는 경우가 많습니다.
습관지대에서는
회사는 빈도(행동을 취하는 빈도)와 인지된 가치(대체 솔루션과 비교하여 제품이 소비자의 마음에 얼마나 유용하게 나타나는지)라는 두 가지 요소를 고려하여 제품의 중독성 잠재력을 평가할 수 있습니다.
사람들은 항상 Google 검색을 사용하지만 그 결과는 Bing과 같은 경쟁업체의 결과보다 약간 더 좋을 뿐입니다. Amazon에서의 쇼핑은 덜 일반적이지만 소비자는 이 독특한 원스톱 상점에서 원하는 모든 것을 찾을 수 있다는 것을 알고 있기 때문에 아마존을 높이 평가합니다.
에 표시된 바와 같이 쌀. 1, 자주 수행되고 인지된 가치가 높은 행동은 "습관 영역"에 속해 "기본 행동"이 됩니다. 이러한 지표 중 하나라도 낮고 동작이 곡선 아래 낮은 영역에 속하면 습관이 될 가능성이 줄어듭니다.
그래프의 곡선은 감소하지만 인지된 값 축에는 도달하지 않습니다. 일부 행동은 그 가치에도 불구하고 충분히 자주 발생하지 않기 때문에 결코 습관적이지 않습니다. 이러한 행동은 의식적인 상태로 유지되며 습관에 내재된 자동 반응이 부족합니다. 그러나 곡선은 다른 축과 인접해 있습니다. 즉, 최소한의 인지된 가치가 행동과 연관되어 있더라도 자주 발생하기 때문에 습관화될 수 있습니다.
이 개념이 우리의 주요 초점이 될 것이며 그래프의 눈금은 의도적으로 생략되었습니다. 회사 리더들에게는 불행하게도 연구자들은 행동을 습관으로 전환하는 데 걸리는 시간을 아직 결정하지 못했습니다. 2010년 연구 보고서에 따르면 일부 습관은 몇 주 만에 형성되는 반면 다른 습관은 5개월 이상이 걸리는 것으로 나타났습니다. 과학자들은 또한 행동의 복잡성 정도와 그것이 개인에게 얼마나 중요한지에 따라 습관 형성 속도가 영향을 받는다는 사실도 발견했습니다.
"충분해지려면 얼마나 자주 반복해야 합니까?"라는 질문에 대한 대답입니다. 구체적인 행동과 회사에 따라 다르며, 엄격하고 빠른 규칙은 없습니다. 그러나 치실 사용에 관해 언급된 연구에서 알 수 있듯이, 자주 사용할수록 좋습니다.
중독성이 있다고 생각되는 음식을 상상해 봅시다. 대부분은 매일 또는 하루에 여러 번 사용됩니다. 우리가 왜 그렇게 자주 그들에게 의지하는지 이해하려고 노력합시다.
비타민이나 진통제?
새로운 제품을 만드는 것이 이전에는 결코 쉬운 일이 아니었지만 대부분의 새로운 프로젝트는 실패로 끝났습니다. 왜? 이는 여러 가지 이유로 발생합니다. 기업의 자금이 고갈되거나, 제품이 너무 일찍 또는 너무 늦게 시장에 출시되거나, 소비자가 회사가 제공하는 것을 필요로 하지 않거나, 창업자가 어느 시점에서 포기하는 경우 등이 있습니다. 실패와 마찬가지로 성공도 여러 요인에 의해 발생할 수 있습니다. 그러나 이들 모두에는 한 가지 공통점이 있습니다. 즉, 어떤 종류의 문제를 해결한다는 것입니다. 이는 당연한 것처럼 보일 수도 있지만 실제로 신제품이 해결하는 문제를 정의하는 것은 종종 열띤 논쟁의 대상이 됩니다.
“비타민을 만드시나요, 아니면 진통제를 만드시나요?” 투자자들이 처음으로 벤처 캐피털리스트로부터 자금을 조달하려는 기업의 창업자에게 묻는 질문은 이제 흔한 질문입니다. 대부분의 투자자의 관점에서 정답은 진통제입니다. 마찬가지로 크고 작은 기업의 혁신가는 자신의 아이디어가 중요하고 이를 구현하는 데 필요한 리소스를 받을 자격이 있다는 것을 지속적으로 입증해야 합니다. 결정의 주체인 투자자와 회사 임원은 실제 문제를 해결하거나 긴급한 요구 사항을 충족하는 데에만 투자할 의향이 있습니다. 즉, 진통제 생산을 지원하는 것입니다.
진통제는 이해할 수 있는 문제를 완화하고 특정 통증을 완화하며 일반적으로 쉽게 정량화할 수 있는 시장을 가지고 있습니다. "진정한 완화"를 약속하는 잘 알려진 브랜드(아세트아미노펜이 만들어지는 제품)인 타이레놀을 예로 들어 보겠습니다. 바로 그런 분들을 위해 빠른 솔루션사람들은 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있습니다.
진통제와 달리 비타민은 명백한 문제를 반드시 해결하지는 않습니다. 그들은 기능적 요구보다는 사람들의 정서적 요구에 호소합니다. 매일 아침 종합 비타민제를 복용하면 그것이 우리를 더 건강하게 만드는지 알 수 없습니다. 최근에는 비타민을 복용하면 득보다 실이 더 많다는 증거도 있습니다.
하지만 그건 우리를 괴롭히지 않죠, 그렇죠? 효과를 추구하기 위해 비타민을 섭취하지 않습니다. 그들의 기술은 “목록에서 항목을 하나 더 확인”하는 행동으로, 우리는 이 행동을 육체적인 고통보다는 심리적인 고통의 완화 측면에서 평가합니다. 우리는 그것이 유용한지 확신하지 못하더라도 우리 몸에 좋은 일을 하고 있다는 사실에 만족감을 느낍니다.
우리가 없으면 살 수 없는 진통제와는 달리, 비타민은 며칠 동안 건너뛰어도 문제가 되지 않습니다. 그렇다면 관리자와 투자자는 자신이 무엇을 하고 있는지 알고 있을까요? 어쩌면 비타민이 아닌 진통제를 만드는 것이 실제로 올바른 전략일까요?
천천히하세요.
Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest 등 소비자를 대면하는 선도적인 기술 기업에 대해 논의해 보겠습니다. 그 사람들은 무엇을 팔고 있나요? 비타민인가요, 진통제인가요? 대부분의 사람들은 "비타민"이라고 대답할 것입니다. 왜냐하면 사용자는 사회화 가능성 외에는 비타민으로부터 아무것도 얻지 못하기 때문입니다. 사용하기 전에 무엇을 했는지 기억해 보세요. 한밤중에 일어나서 “급하게 새 상태를 게시해야 해요!”라고 소리치는 사람은 아무도 없었습니다.
하지만 많은 혁신이 그런 경우입니다. 우리는 그것이 일상 생활의 일부가 될 때까지 그것이 필요한지 알지 못합니다. 세계에서 가장 성공적인 기술 회사의 맥락에서 비타민과 진통제에 대한 결정을 내리기 전에 다음을 고려하십시오. 습관은 행동 부족으로 인해 통증이 발생하는 경우입니다.
여기서 분명히 하는 것이 중요합니다. 경영대학원과 마케팅 교과서에서 자주 사용되는 "고통"이라는 용어는 과장된 표현입니다. 사실, 우리가 말하는 감각은 가려움증에 더 가깝고 단지 심리적일 뿐입니다. 불편함을 유발하고 욕구가 충족되어야만 사라집니다. 그리고 중독성 있는 음식은 우리에게 약간의 안도감을 줍니다. "가려움증"이 저절로 사라질 때까지 기다리는 것보다 특정 제품을 사용하여 "스크래치"하는 것이 훨씬 쉽습니다. 그리고 우리가 도구에 의존하게 되면 아무것도 남지 않습니다.
비타민과 진통제에 대한 질문에 대한 나의 대답은 구매 습관을 유도하는 기술은 둘 다라는 것입니다. 처음에는 기분 좋고 선택적인 비타민처럼 보이지만 습관이 생기면 통증이 완화되기 시작합니다.
모든 종의 생명체에는 즐거움을 얻고 고통을 피하려는 욕구라는 두 가지 주요 동기가 있습니다. 불편함을 느낄 때, 우리는 이 느낌을 없애고 싶습니다. 다음 장에서는 감정(종종 부정적인 감정)이 어떻게 소비자가 특정 제품을 선택하도록 유도하는지에 대해 이야기하겠습니다. 지금은 중독성 있는 음식이 사용자의 뇌에서 특정 연관성을 형성하고 통증을 완화한다는 사실을 기억하는 것으로 충분합니다.
우리는 8장에서 이러한 조작의 윤리에 대해 논의할 것입니다. 그러나 이제는 주목할 가치가 있습니다. 일부 사람들은 "습관"과 "중독"이라는 용어를 동의어로 간주하지만 동일한 것은 아닙니다. 중독은 행동이나 물질에 대한 지속적이고 강박적인 중독입니다. 그녀는 자기 파괴적입니다. 소비자 중독을 만들고 유지하는 데 기반을 둔 제품을 만드는 것은 의도적으로 해를 끼치기 때문에 무책임합니다.
습관은 사람들의 삶에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 행동이다. 습관은 유용할 수도 있고 해로울 수도 있습니다. 당신은 아마도 하루 종일 따르는 몇 가지 건강한 습관을 가지고 있을 것입니다. 오늘 양치를 하셨나요? 샤워는 해보셨나요? 누군가에게 감사했나요? 아니면 내 경우처럼 저녁 달리기 중에 "좋은 아침"이라고 말했을까요? 이러한 모든 행동은 거의 (또는 완전히) 무의식적으로 수행됩니다. 이는 습관입니다.
모스크바, 8월 27일 - RIA Novosti.조사업체 닐슨 홀딩스(Nielsen Holdings)의 보도 자료에 따르면 러시아인의 소비 습관은 점차 서방 국가 구매자의 행동과 수렴되고 있다고 닐슨 글로벌 서베이(Nielsen Global Survey)가 밝혔습니다.
본 연구는 2012년 말에 실시되었으며 2013년 동향을 반영하고 있습니다. 총 29,000명 이상의 소비자(아시아 태평양 지역, 유럽, 라틴 아메리카, 중동, 아프리카 및 북아메리카. 표본은 특정 국가의 인터넷 사용자 수를 고려하여 각 국가의 성별 및 연령 할당량에 따라 구성되었습니다. 그런 다음 인터넷 소비자의 대표성을 달성하기 위해 가중치를 부여했습니다. 최대 샘플링 오류는 0.6%입니다.
"지난 10년 동안 러시아는 '소비 붐' 시대에서 '온건한 소비주의' 시대로 많은 발전을 이루었습니다. 우리의 소비 습관은 점차 서구와 가까워지고 있지만 이곳의 문화적 특성은 계속해서 제 역할을 하고 있으며, 다양한 제품 카테고리의 개발에 영향을 미칩니다.”라고 보도 자료에서 밝혔습니다.
설문조사에 따르면 아시아 태평양 지역 응답자의 대다수는 '충동'의 영향을 받아 쇼핑하는 것을 선호하는 반면, 러시아 소비자는 구매 시 충분한 정보를 바탕으로 선택하는 것을 선호합니다. "러시아 응답자의 절반 이상(56%)은 순간적인 충동으로 인해 구매를 하지 않는다고 생각합니다. 응답자의 63%는 익숙하지 않은 제품을 먼저 샘플로 테스트한 후 원래 제품을 구매하기로 결정하는 것을 선호합니다." 보고서는 명확합니다.
또한 러시아의 응답자들은 친구나 전문가의 추천을 바탕으로 선택하는 것을 선호합니다. “구매하기 전에 러시아인의 60%는 친구에게 조언을 구하고, 63%는 특정 제품에 대해 전문가의 의견에 의존합니다.”라고 자료에 나와 있습니다.
연구에 따르면 러시아인들은 신제품에 대한 사랑과 보수주의라는 두 가지 모순과 싸우고 있는 것으로 나타났습니다. 따라서 설문조사 참가자 중 76%가 신제품 출시에 관심이 있지만, 그 중 극히 일부만이 특이한 디자인이나 취향의 신제품을 즉시 구매할 준비가 되어 있습니다.
“소비자는 다른 사람이 먼저 사용해 보고 추천해주기를 기다리는 것을 선호합니다. 따라서 제조업체는 신제품을 출시할 때 보다 적은 노력을 집중해야 합니다. 타겟 고객즉, 신제품을 좋아하는 사람들은 자신이 좋아하는 제품을 친구와 가족에게 추천할 수 있을 것입니다.” 이 메시지는 닐슨의 러시아 및 북동부 유럽 지역 이사인 폴 워커(Paul Walker)의 말을 인용한 것입니다.
다른 것 구별되는 특징러시아 소비자는 품질과 브랜드에 중점을 둡니다. 대다수의 응답자(81%)는 제품을 선택할 때 주요 기준 중 하나로 제품 품질을 고려합니다. “동시에 러시아 소비자는 브랜드에 대해 더 큰 신뢰를 갖고 있습니다. 응답자의 60%는 매장에 가기 전에 구매할 브랜드를 선택하고, 응답자의 47%는 유명 브랜드의 제품을 구매하는 것을 좋아하며 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다. 그들에게 돈이 될 것입니다.” 보도 자료 노트.
게다가 추세는 최근 몇 년러시아인들은 환경 친화적인 제품에 점점 더 관심을 갖게 되었습니다. "러시아 소비자의 60%는 가격이 더 높더라도 유기농 제품 구매를 선호한다고 주장합니다. 동시에 유럽에서는 소비자의 37%만이 비슷한 입장을 고수합니다. 건강한 식습관을 가장 열렬히 지지하는 사람은 다음과 같습니다. 라틴 아메리카인(82%)” - 설문 조사 결과를 바탕으로 보고서에 나와 있습니다.
러시아 응답자들은 브랜드와 환경 친화적인 제품에 기꺼이 초과 지불할 의향이 있음에도 불구하고 여전히 가격에 민감합니다. "57%의 러시아인에게 가격은 중요하며 구매할 때 여전히 중요한 요소입니다. 거의 모든 소비자가 매장 내 할인, 특별 프로모션 및 제안에 대해 알고 있습니다. 동시에 응답자의 66%는 검색하고 비교하는 데 시간을 할애할 의향이 있습니다. 자신이 좋아하는 브랜드를 가장 매력적인 가격에 구매하기 위한 가격”이라고 Nielsen은 결론지었습니다.