Выбора наиболее эффективного из возможных. Анализ наилучшего и наиболее эффективного использования объекта оценки. Виды использования специального назначения

Вопросы для обсуждения

1. Какая существует связь между инновациями и инвестициями?
2. Какова роль инноваций в развитии предприятия?
3. Что включает в себя полный инновационный цикл?
4. Какие вам известны формы и этапы технической подготовки производства?
5. По каким критериям оцениваются инвестиционные проекты?

Темы для докладов и рефератов

1. Основные компоненты и направления инновационной деятельности.
2. Стандарты, регулирующие процесс технической подготовки производства.
3. Экономическая эффективность повышения качества промышленной продукции.
4. Эффективность инвестиционных проектов в банковской сфере.
5. Факторы неопределенности и риска при оценке эффективности проекта.

Задачи на освоение расчета экономической эффективности разными методами

Экономическая эффективность капитальных вложений – это результат внедрения соответствующего мероприятия, который может быть выражен экономией от снижения себестоимости продукции, ростом или приростом прибыли, приростом национального дохода.

Различают абсолютную и сравнительную экономическую эффективность капитальных вложений, которые рассчитываются по-разному.

Задача 1

Постановка задачи:

Капитальные вложения на единицу продукции составляют 80 руб., а себестоимость единицы продукции – 160 руб. Предприятие установило оптовую цену величиной 200 руб. Годовой объем производства продукции 100 000 ед. Уровень рентабельности предприятия равен 0,2. Определить общую экономическую эффективность капитальных вложений для строительства нового цеха.

Технология решения задачи:

Данную задачу можно решить двумя методами.

В основе первого метода лежит расчет коэффициента рентабельности как отношения прибыли от реализации к капитальным вложениям:

(1)

где R р – коэффициент рентабельности;

К – капитальные вложения на строительство;

П р – прибыль от реализации.

С учетом того, что годовой объем производства продукции равен 100 000 ед., капитальные вложения в данной задаче будут равны:

К = 80*100 000 = 8 000 тыс. руб.

Чтобы определить прибыль от реализации, нужно из выручки от реализации отнять себестоимость годового объема продукции. Выручка от реализации будет рассчитана как произведение этого объема на оптовую цену предприятия: Выр р = 200*100 000 = 20 000 тыс. руб.

Себестоимость годового объема продукции в этой задаче составит: s = 160*100 000 = 16 000 тыс. руб.

Таким образом, прибыль от реализации будет равна

П р = 20 000 – 160*100 = 4 000 тыс. руб.

Воспользуемся формулой (1) для расчета коэффициента рентабельности

Так как полученное значение (R р = 0,5) больше нормативного (R н = 0,2), – проект признаем эффективным.

Второй метод построен на оценке соотношения прибыли от реализации единицы продукции и объема капитальных вложений в единицу продукции:

Расчетный коэффициент эффективности также получился больше нормативного, следовательно, – проект эффективен.

Ответ : эффективность капитальных вложений для строительства нового цеха может быть достигнута при расчетном коэффициенте, равном 0,5.

Задача 2

Постановка задачи:

Сметная стоимость строительства нового промышленного предприятия составляет 45 млн руб. Капитальные вложения на создание оборотных средств равны 15 млн руб. Прибыль от реализации готовой продукции равна 120 млн руб. Известно, что расчетная рентабельность не менее 0,25. Определить экономическую эффективность капитальных вложений на строительство нового промышленного предприятия.

Технология решения задачи:

Эффективность данного проекта целесообразно оценивать на основании сравнения расчетного срока окупаемости с нормативным. Если расчетный срок окупаемости не превышает нормативный, то проект признают эффективным.

Расчетный срок окупаемости определяют как отношение потребности в капитальных вложениях к прибыли от реализации готовой продукции:

Рассчитанное значение (R р =2) больше нормативного (R н =0,25), следовательно проект признаем эффективным.

Ответ : расчетный срок окупаемости не превышает нормативный, поэтому проект эффективен.

Задачи на определение наиболее эффективного варианта осуществления капитальных вложений

Наиболее эффективный вариант осуществления капитальных вложений устанавливается на основе сравнительной эффективности, а при наличии большого числа вариантов – по минимуму приведенных затрат.

Задача 1

Постановка задачи:

Существует три возможных варианта осуществления капиталовложений. Нормативная рентабельность 0,3. Исходные данные по этим вариантам приведены в табл. 1. Определить наиболее эффективный вариант.

Технология решения задачи:

Для определения наиболее эффективного варианта воспользуемся следующей формулой расчета приведенных затрат:

Минимум приведенных затрат обеспечивает третий вариант, поэтому он является наиболее эффективным.

Ответ: как показали расчеты, наиболее эффективен третий вариант с приведенными затратами, равными 16,7 млн руб.

Задача 2

Постановка задачи:

Существует два возможных варианта осуществления капиталовложений. Нормативная рентабельность 0,2. Исходные данные по этим вариантам приведены в табл. 1. Определить наиболее эффективный вариант.

Технология решения задачи:

Сначала рассчитаем удельные капиталовложения и себестоимость единицы продукции. Для этого отнесем известные нам совокупные величины к объему производства продукции. Результаты расчета сведем в таблицу.

Сопоставив удельные величины капиталовложений и себестоимости, определим дополнительные капиталовложения и экономию на единицу продукции.

Дополнительные капиталовложения на единицу продукции:

К уд = 4 – 3 = 1 руб.

Экономия: Э ед = 2,5 – 2 = 0,5 руб.

Таким образом, окупаемость дополнительных капиталовложений составит Т р = 1/0,5 = 2.

Расчетный коэффициент эффективности R р = ½ = 0,5. Это значение больше нормативного, поэтому приходим к выводу, что наиболее экономичным является второй вариант.

Ответ: наиболее экономичным является второй вариант.

Задача 3

Постановка задачи:

Существует два возможных варианта осуществления капиталовложений. Приведенные затраты по этим вариантам равны соответственно 138 руб./шт и 147 руб./шт., а годовой объем производства продукции – 20 тыс. шт. Приведенные затраты базового варианта равны 150 руб./шт. Рассчитать условный годовой экономический эффект при реализации оптимального варианта.

Технология решения задачи:

Прежде чем приступать к расчету условного годового экономического эффекта, выберем вариант, который является оптимальным. Если исходить из критерия минимизации приведенных затрат, то в данной задаче оптимальным является первый. Теперь рассчитаем условный годовой экономический эффект Э по формуле:

(5)

где З пр баз – приведенные затраты базового варианта, руб.;

З пр 1 – приведенные затраты оптимального варианта, руб.;

Q 1

Пользуясь этой формулой, получаем, что условный годовой экономический эффект равен Э=(150 – 138)20000=240 тыс. руб.

Ответ: годовой экономический эффект при реализации оптимального варианта составит 240 тыс. руб.

Задача 4

Постановка задачи:

Существует два возможных варианта осуществления капиталовложений, первый из которых является оптимальным. Себестоимость продукции по первому варианту равна 105 руб./шт., а по второму – 118 руб./шт. Годовой объем производства продукции – 20 тыс. шт. Цена продукци равна 250 руб./шт. Рассчитать годовой объем прибыли при реализации оптимального варианта.

Технология решения задачи:

Годовой объем прибыли по оптимальному варианту определим по формуле:

(6)

где П г – годовой объем прибыли по оптимальному варианту, руб.;

Ц – цена продукции, руб./шт.;

s опт – себестоимость продукции по оптимальному варианту, руб./шт.;

Q 1 – объем производства по оптимальному варианту, шт.

Итак, годовой объем прибыли по оптимальному варианту

Ответ: годовой объем прибыли по оптимальному варианту составит 1 900 тыс. руб.

Задачи на освоение методов оценки эффективности инвестиционного проекта

При проведении оценки эффективности инвестиционного проекта в качестве критериев используют такие показатели, как валовая и чистая прибыль, экономический эффект по годам, дисконтированный доход, интегральный эффект (ЧДД), индекс доходности и срок окупаемости инвестиций.

Задача 1

Постановка задачи:

Рассматривается инвестиционный проект, объем капиталовложений по которому в первый год составит 5 млн руб., во второй – 1,5 млн руб. Определить общий объем капиталовложений без дисконтирования и с учетом дисконтирования при норме дисконта 0,3.

Технология решения задачи:

Общий объем капиталовложений без дисконтирования рассчитывают простым суммированием инвестиционных средств:

К = 5 + 1,5 = 6,5 млн руб.

Общий объем капиталовложений с учетом дисконтирования:

(7)

где К t – капитальные вложения в году t, руб.

Е – норма дисконта.

Подставив в формулу известные из условия данные, получаем:

Ответ: общий объем капиталовложений без дисконтирования составит 6,5 млн руб., а с учетом дисконтирования – 4,7 млн руб.

Задача 2

Постановка задачи:

Чистая прибыль предприятия, по расчетам, составит: в первый год 800 тыс. руб., во второй – 2100 тыс. руб., в третий и в четвертый – по 3500 тыс. руб. Определить эффект по годам расчета, если амортизация в первый год равна 300, а во все последующие – 400.

Технология решения задачи:

Эффект по годам расчета можно определить, просуммировав чистую прибыль и амортизацию. Для удобства сведем результаты расчета в виде таблицы.

Год	Эффект, тыс. руб.
	800 + 300 = 1100
	2100 + 400 = 2500
	3500 + 400 = 3900
	3500 + 400 = 3900

Ответ: эффект по годам расчета составляет 1100 тыс. руб. в первый год, 2500 тыс. руб. – во второй и по 3900 тыс. руб. – в третий и четвертый.

Задача 3

Постановка задачи:

Технология решения задачи:

Дисконтированный доход представляет собой сумму приведенных эффектов. Рассчитаем приведенные эффекты по формуле (8):

Год	Э t , тыс. руб.	Э п, тыс. руб.

Ответ: дисконтированный доход в целом составит 5466 тыс. руб.

Задача 4

Постановка задачи:

По результатам расчетов, приведенный доход составит 5466 тыс. руб. Рассчитать интегральный эффект (ЧДД), если общий объем капиталовложений с учетом дисконтирования равен 4,7 млн руб.

Технология решения задачи:

Интегральный эффект, или чистый дисконтный доход (ЧДД), рассчитывают как разницу между приведенным (дисконтированным) доходом и общим объемом капиталовложений, рассчитанным с учетом дисконтирования: ЧДД = 5466 – 4700 = 766 тыс. руб.

Полученный результат положителен, значит рассматриваемый проект эффективен, и можно рассматривать вопрос о его принятии.

Ответ: интегральный эффект составит 766 тыс. руб.

Задача 5

Постановка задачи:

По результатам расчетов, приведенный доход составит 5466 тыс. руб. Рассчитать индекс доходности, если общий объем капиталовложений с учетом дисконтирования равен 4,7 млн руб.

Технология решения задачи:

Индекс доходности рассчитывают как отношение приведенного (дисконтированного) дохода к общему объему капиталовложений, рассчитанному с учетом дисконтирования:

Значение индекса доходности 1,16 свидетельствует о том, что проект экономически эффективен, так как основной критерий выглядит, как ИД>1 .

Ответ: расчет индекса доходности показал, что проект экономически эффективен.

Версия для печати

Наилучшее и наиболее эффективное использование объекта не-движимости представляет вариант использования свободного или застроенного участка земли, который юридически возможен и соответствующим образом оформлен, физически осуществим, обеспечи-вается соответствующими финансовыми ресурсами и дает макси-мальную стоимость.

Обычно анализ наиболее эффективного использования прово-дится по нескольким альтернативным вариантам и включает следую-щие направления:

Рыночный анализ;

Анализ реализуемости варианта;

Анализ наиболее эффективного использования.

Рыночный анализ предполагает определение спроса на варианты использования, альтернативные существующему, в целях изучения спроса и предложения, емкости рынка, динамики ставок арендной платы и т.д. по каждому варианту.

Анализ осуществимости предполагает расчет базовых составляю-щих стоимости: потока доходов и ставок капитализации для опреде-ления стоимости с учетом переменных параметров каждого юриди-чески обоснованного и физически осуществимого варианта.

Анализ наиболее эффективного использования предполагает раз-работку детального плана реализации каждого варианта с рассмотре-нием конкретных участников рынка, сроков осуществления проекта, источников финансирования для выбора варианта, обеспечивающе-го максимальную продуктивность оцениваемого объекта.

Критерии анализа наиболее эффективного использования:

Юридическая допустимость;

Физическая осуществимость;

Финансовая обеспеченность;

Максимальная продуктивность.

Проверка юридической допустимости каждого рассматриваемого варианта использования осуществляется во всех случаях в первую очередь. На выбор наиболее эффективного использования недвижимости может оказать влияние наличие долгосрочных договоров аренды. В течение остаточного срока аренды использование объекта зависит от условий договора аренды. Если наиболее эффективный вариант ис-пользования объекта сдерживается наличием договора аренды, это следует отразить в отчете об оценке.

Пример. Если объект ограничен договором аренды земли, срок которого истекает более чем через 12 лет, то, возможно, нет эконо-мической целесообразности в строительстве нового здания, у кото-рого экономический срок службы составляет 40 лет.

Пример. Строительство зданий определенной этажности, проти-вопожарные разрывы, требования инсоляции .

Физическая осуществимость. Критерии физической осуществимости — размер, форма, район, ди-зайн, состояние грунта и подъездные пути к участку, а также риск стихийных бедствий (таких, как наводнение или землетрясение) — влияют на предполагаемый вариант использования земли.

Финансовая обеспеченность. Вариант считается финансово приемлемым, ес-ли он обеспечивает доход от эксплуатации, равный или превышаю-щий объем эксплуатационных затрат, расходы на финансирование и требуемую схему возврата капитала. Если вид использования не предполагает получения регулярного дохода от эксплуатации, то в ходе анализа отбираются те варианты, которые создают недвижимость, по стоимости равную или превы-шающую издержки на строительство или реконструкцию объекта для этого нового вида использования. Оценщик должен сравнить прирост капитала или доход от использования недвижимости с по-несенными капитальными расходами. Если доход ниже расходов или превышает их лишь незначительно, такой вид использования при-знается невыполнимым в финансовом отношении.

Для оценки видов использования, приносящих регулярный доход от эксплуатации, по каждому из них оценщик рассчитывает общий чистый операционный доход, индивидуальную ставку дохода на ин-вестированный капитал, сумму дохода, относимую к земле. Если чистый доход соответствует необходимой доходности инвестиций и обеспечивает требуемую доходность земельного участка, этот вид ис-пользования является выполнимым в финансовом отношении.

Максимальная продуктивность — это наибольшая стоимость зе-мельного участка как такового, независимо от того, является он сво-бодным (фактически или условно) или застроенным. Таким обра-зом, реализация данного критерия предполагает из всех юридически разрешенных, физически реализуемых и обеспечивающих положи-тельную величину дохода вариантов выбор того вида использования, который обеспечивает максимальную стоимость основы недвижи-мости — земельного участка.

Максимальная продуктивность земельного участка определяется путем соотнесения суммы его дохода со ставкой капитализации, тре-буемой рынком для данного вида использования. Вид использования, обеспечивающий наибольшую доходность земли, является наиболее эффективным. В основе всех используе-мых методов определения стоимости земельного участка с целью вы-бора наиболее эффективного варианта лежит так называемая техни-ка остатка.

Доход от земли рассматривается как остаток между сово-купным доходом, генерируемым недвижимостью, и теми суммами дохода, которые обеспечиваются привлечением рабочей силы, капи-тала, основных средств (функционирующих зданий и сооружений). Стоимость земельного участка, в свою очередь, представляет разни-цу между суммарной стоимостью всего объекта недвижимости и ос-таточной стоимостью строений либо затратами на их возведение.

Способ наилучшего использования недвижимости может либо достигаться на основе уже существующих строений, либо предпола-гать сооружение принципиально новых улучшений, что требует рас-смотрения земельного участка как свободного.

Исходя из этого оценщики применяют при анализе наилучшего использования не-движимости два приема:

- наиболее эффективное использование участка как незастроен-ного;

- наиболее эффективное использование участка как застроенного.

Прием определения наилучшего и наиболее эффективного использо-вания оцениваемой недвижимости как незастроенного земельного уча-стка базируется на допущении, что она не имеет строений, либо мо-жет быть освобождена от строений в результате их сноса. В итоге оп-ределяются стоимость земли на основе выбора возможных вариантов использования, обеспечивающих доходность недвижимости, и под бора параметров объектов недвижимости в соответствии с конкрет-ным назначением.

Вариант использования участка земли как незастроенного имеет две основные разновидности:

Использование участка земли для спекуляции, т. е. для прода-жи его без улучшений инвестору, который впоследствии в соот-ветствии с требованиями рынка или собственными предпочте-ниями проведет его застройку. Данный вариант применим в
случае, когда рынки недвижимости перенасыщены.

Застройка земельного участка новыми зданиями и сооружениями, в том числе:

- застройка без промежуточного использования, если рас-сматривается вариант нового использования, принимаемый рынком на дату анализа;

- застройка с промежуточным использованием предполагает временное сохранение существующего варианта использо-вания, до того момента как новый вариант будет востребо-ван рынком, исходя из прогноза рыночной ситуации;

- разделение или объединение земельного участка для дости-жения наиболее эффективного использования;

- застройка участка новыми строениями, аналогичными по назначению и физическим параметрам существующему объ-екту.

Прием наиболее эффективного использования земельного участка как застроенного предполагает сохранение на анализируемом участке существующих строений.

Вариант использования участка земли как застроенного имеет две основные разновидности:

- сохранение существующего назначения оцениваемой недви-жимости;

- изменение существующего назначения оцениваемой недвижи-мости.

Оценка максимальной продуктивности в за-висимости от оценки коэффициента капитализации, проводится с использованием следующих методов.

Первый метод: Земельный участок рассматривается как незаст-роенный, коэффициенты капитализации для земли и строений раз-личны.

1. Определение стоимости застройки условно свободного земель-ного участка зданиями и сооружениями определенного назна-чения, с учетом рыночного спроса и предложения.

Внесение поправок с учетом коэффициента загрузки и потерь при сборе платежей.

Определение возможности получения и величины прочих до-ходов.

6. Расчет эксплуатационных расходов.

7. Расчет резерва затрат капитального характера.

8. Расчет чистого операционного дохода.

9. Расчет коэффициента капитализации для зданий.

10. Оценка дохода, приносимого построенными зданиями и со-оружениями.

11. Расчет дохода, относимого к земле.

12. Расчет коэффициента капитализации для земельного участка.

13. Оценка стоимости земельного участка методом капитализа-ции дохода, приносимого землей.

Второй метод : Земельный участок рассматривается как незаст-роенный, коэффициенты капитализации для зданий и земли одина-ковы.

Определение стоимости застройки условно свободного земель-ного участка зданиями и сооружениями, определенного назна-чения с учетом рыночного спроса и предложения.

Расчет потенциального валового дохода.

Внесение поправок с учетом коэффициента загрузки и потерь при сборе платежей и величины прочих доходов.

Оценка действительного валового дохода.

Расчет эксплуатационных расходов и резерва затрат капиталь-ного характера.

Расчет общего чистого операционного дохода.

Расчет общего коэффициента капитализации для оцениваемой недвижимости.

Оценка недвижимости методом капитализации чистого опера-ционного дохода, приносимого недвижимостью.

Оценка стоимости земельного участка дохода как разницы между расчетной стоимостью недвижимости и затратами на улучшения.

Третий метод : Земельный участок рассматривается как незастро-енный, и известна рыночная цена продажи недвижимости предпола-гаемого назначения:

1. Определяется рыночная стоимость готового объекта недвижи-мости конкретного назначения, которую можно построить на анализируемом земельном участке.

2. Рассчитывается стоимость строительства, включая прибыль девелопера.

3. Оценивается стоимость земельного участка как разница между
ценой продажи объекта недвижимости и совокупными затратами.

Четвертый метод : Земельный участок рассматривается как за-строенный, строения требуют проведения некоторых улучшений:

Определение общего коэффициента капитализации.

Расчет затрат на усовершенствование объекта.

Расчет прироста стоимости недвижимости с учетом произве-денных улучшений.

Пятый метод: Земельный участок рассматривается как застроен-ный, не требующий перестройки:

Расчет чистого операционного дохода, приносимого недвижи-мостью.

1. Определение общего коэффициента капитализации.

Оценка стоимости недвижимости методом капитализации чис-того операционного дохода.

Выявленные особенности объектов недвижимости и развития рыночной ситуации могут потребовать нестандартных видов использования.

Обособленные виды использования

Как правило, наиболее эффективные варианты использования анализируемой недвижимости не отличаются от использования ана-логичных объектов. Однако в силу необычности или уникальности оцениваемого объекта его наиболее эффективный вид использова-ния может отличаться.

Промежуточные виды использования

Если вариант наиболее эффективного использования недвижи-мости основывается на изменениях рыночной ситуации в будущем и, следовательно, может быть осуществим через какое-то время, сло-жившийся на дату оценки вариант использования рассматривается как промежуточный. Промежуточный вид использования, которое может измениться через некоторое время, можно также идентифи-цировать как наиболее эффективный вариант для данного периода.

Юридически противоречивые виды использования

Если фактическое использова-ние объекта, разрешенное законом, не соответствует нормам, дейст-вующим в районе его расположения. Обычно это следствие измене-ния или возникновения новых норм зонирования.

Виды использования, не относящиеся к наиболее эффективным

На практике реально существующая застройка может не соответ-ствовать наиболее эффективному способу использования участков, на которых она расположена. Изменение ситуации может требовать как изменения существующего назначения недвижимости, так и его сохранения, но на качественно иной основе, требующей определен-ных капитальных затрат.

Многопрофильные виды использования

Так, крупное здание может предусматривать жилые помещения, офисы, магазины, сервисные центры и т. д. Аналогично на земель-ном участке можно построить жилье, торговый и развлекательный центры и другие объекты инфраструктуры.

Виды использования специального назначения

Например, наиболее эффективное использование завода, выпус-кающего оборудование для тяжелого машиностроения, вероятно, бу-дет продолжение выпуска данного оборудования, а наиболее эффек-тивным использованием зернового элеватора, вероятно, будет сохра-нение его дальнейшего использования в качестве элеватора.

Спекулятивные виды использования

Находящийся в собственности земельный участок, предназна-ченный для продажи в будущем, рассматривается как спекулятив-ный инвестиционный инструмент.

Избыточная и лишняя площадь участка

Застроенные участки могут иметь избыточную площадь, не требуе-мую текущим использованием зданий. Незастроенные участки могут иметь площадь, которая не требуется для основного наиболее эф-фективного использования. Наиболее эффективным способом ис-пользования избыточных площадей участка может стать застройка дополнительными зданиями или сохранение их незастроенными.

В определенных случаях дополнительная площадь, не нужная для имеющихся зданий и не подлежащая отделению от объекта и прода-же, представляет собой лишнюю площадь.

Оценка стоимости недвижимости доходным подходом

Основные понятия

Принцип ожидания

Оценка рыночной стоимости с использованием доходного подхо-да основана на преобразовании доходов, которые, как ожидается, оцениваемый актив будет генерировать в процессе оставшейся эко-номической жизни в стоимость. С теоретической точки зрения ис-точник дохода может быть любым: аренда, продажа, дивиденды, прибыль. Главное, чтобы он был продуктом оцениваемого актива. С помощью этого подхода возможна и целесообразна оценка тех ак-тивов, которые используются или могут использоваться в интересах извлечения дохода (недвижимость, акции, облигации, векселя, не-материальные активы и т.п.).

Основные принципы оценки доходного актива — принцип ожи-дания и принцип замещения. Принцип ожидания для данного под-хода является основным методообразующим принципом. Он гласит, что стоимость К актива определяется нынешней (сегодняшней, теку-щей) ценностью (PV — от англ. present value) всех его будущих дохо-дов I: , где к — период владения активом.

Чем выше доходный потенциал оцениваемого актива, тем выше его стоимость. При этом анализ доходов должен осуществляться на протяжении всей оставшейся экономической жизни актива при усло-вии его использования в течение этого периода наиболее эффектив-ным образом.

В соответствии с принципом замещения максимальная стоимость Fактива не должна превышать наименьшей цены Va, по которой мо-жет быть приобретен другой аналогичный актив с эквивалентной до-ходностью: , где т — количество аналогов. Дан-ный принцип является аналогом экономического принципа альтер-нативности инвестиций.

В рамках доходного подхода различают метод прямой капитали-зации и метод капитализации доходов по норме отдачи на капитал (рис. 3.1). В основе этих методов лежит анализ и оценка чистого опе-рационного дохода и коэффициента капитализации или дисконти-рования.

При прямой капитализации осуществляется оценка чистого опе-рационного дохода первого года использования актива при условии, что он находится в стадии генерации типичных доходов, и оценка коэффициента капитализации для преобразования дохода в текущую стоимость, а в методе капитализации по норме отдачи на капитал — прогноз чистого операционного дохода в процессе использования актива, включая чистый доход от реверсии в конце прогнозного пе-риода, оценку коэффициента дисконтирования и определение сум-мы текущих стоимостей этих доходов.

Рисунок 3.1 - Классификация методов оценки по доходу.

Отличаются эти методы способами анализа и построения потока доходов и коэффициентов их преобразования в текущую стоимость. В методе прямой капитализации для оценки рыночной стоимости чистый доход первого года от использования актива делится на ко-эффициент капитализации, полученный на основе анализа данных о коэффициентах капитализации доходов активов, аналогичных оце-ниваемому активу. При этом нет необходимости оценивать тенден-цию изменения дохода во времени, а при оценке коэффициента ка-питализации — учитывать отдельно его составляющие: норму отдачи на капитал и норму его возврата.

Предполагается, что учет тенден-ций всех составляющих оцениваемого актива заложен в рыночных данных. Необходимо отметить, что метод прямой капитализации применим для оценки действующих активов, используемых наибо-лее эффективным образом и не требующих на дату оценки больших по длительности капиталовложений в ремонт или реконструкцию. При оценке же методом капитализации по норме отдачи на капитал отдельно учитывается тенденция изменения чистого дохода во вре-мени и анализируются отдельно все составляющие коэффициента капитализации.

Метод прямой капитализации — метод оценки рыночной стои-мости доходного актива, основанный на прямом преобразовании наиболее типичного дохода первого года в стоимость путем деления его на коэффициент капитализации, полученный на основе анализа рыночных данных о соотношениях дохода к стоимости активов, ана-логичных оцениваемому.

Метод капитализации по норме отдачи на капитал — метод оценки рыночной стоимости доходного актива, основанный на преобразова-нии всех денежных потоков, которые он генерирует в процессе остав-шейся экономической жизни, в стоимость путем дисконтирования их на дату оценки с использованием нормы отдачи на капитал, извлекае-мой из рынка альтернативных по уровню рисков инвестиций.

Метод капитализации по норме отдачи на капитал, в свою оче-редь, может иметь с формальной (математической) точки зрения две разновидности: метод анализа дисконтированных денежных потоков (ДЦП-анализ) и метод капитализации по расчетным моделям.

Метод анализа дисконтированных денежных потоков — метод ка-питализации по норме отдачи на капитал, при котором для оценки рыночной стоимости с использованием в качестве ставки дисконти-рования нормы отдачи на капитал отдельно дисконтируются с по-следующим суммированием денежные потоки каждого года эксплу-атации оцениваемого актива, включая денежный поток от его пере-продажи в конце периода владения.

Метод капитализации по расчетным моделям — метод капитализа-ции по норме отдачи на капитал, при котором для оценки рыночной стоимости наиболее типичный доход первого года преобразуется в стоимость с использованием формализованных расчетных моделей дохода и стоимости, полученных на основе анализа тенденций их из-менения в будущем.

Чистый операционный доход, который генериру-ет актив, является разностью действительного валового дохода и операционных расходов.

Вобщем случае в соответствии с принципом ожидания математи-ческое выражение для оценки рыночной стоимости актива с ис-пользованием доходного подхода имеет следующий вид:

где V o — оценка рыночной стоимости, q — текущий номер периода, I q — чистый операционный доход q-то периода, Y— норма отдачи на капитал (ставка дисконтирования доходов), V P — денежный поток от реверсии, к — номер последнего периода владения (При оценке объекта недвижимости в качестве периода владения рассматривается прогнозный период.)

В объекте недвижимости неамортизируемой частью является зе-мельный участок, а амортизируемой — улучшение земельного участ-ка. Земельный участок как часть поверхности Земли не подвержен износу, т.е. с экономической точки зрения земельный участок следу-ет рассматривать как бесконечный (неистощимый) источник дохода, стоимость которого со временем может только возрастать. Улучше-ния же имеют конечный срок экономической жизни — период вре-мени, в течение которого сумма доходов, которые генерирует объект, превышает сумму расходов на его эксплуатацию К амортизируемому активу следует также отнести инвестиции, направленные на приобретение права аренды актива в течение конечного промежутка времени.

Таким образом, доход I q (от англ. слова — Income) некоторого q-то года можно разбить на две составляющие:

где — доход на инвестиции (доход на капитал) и — доход для возврата первоначальных инвестиций (доход для возврата капитала).

Доход на инвестиции q-то года, в свою очередь, можно разде-лить также на две составляющие: доход на инвестиции, равные рыночной стоимости улучшений в начале q-то года, и доход на инвестиции, равные рыночной стоимости земельного участка в этом же году:

Норма отдачи на капитал, инвестированный в землю, равна нор-ме отдачи на капитал, инвестированный в улучшения: Y L = Y B = Y.

Следовательно, доход на капитал можно представить в виде про-изведения стоимости этого капитала на единую норму отдачи:

- от улучшений

Из (6.1.2) следует, что доход на капитал, относимый к улуч-шениям, и текущая рыночная стоимость связаны между собой прямо пропорциональной зависимостью 1 . При этом доход по-зиционирован в конце года, а стоимость улучшений — в конце предыдущего года или в начале текущего. Улучшения из-за естественного износа теряют свою стоимость. Следовательно, до-ход, связанный с улучшениями, также является убывающей функ-цией времени.

Для объектов, требующих опреде-ленных капитальных вложений на их улучшение (свободный земель-ный участок, «недострой», реконструируемый объект т.п.), первона-чальные инвестиции с экономической точки зрения следует определить как сумму невозмещенных инвестиций V HU т.е. будущую стоимость потока капиталовложений (расходов) на создание объекта как источника доходов или, что то же самое, аккумулированную к да-те эксплуатации доходного актива по некоторой норме процента сум-му затрат на его создание

В сфере недвижимости могут возникать достаточно типичные ситуации, когда инвестор ищет необходимое сочетание земли и пользования (типа землепользования) или подбирает землю, обладающую значительным потенциалом повышения стоимости. Основная проблема, которая подразумевается в этих ситуациях, - это оценка потенциала повышения стоимости объекта.

Поиск решения этой проблемы - в ответах на два вопроса:

Насколько рынок готов принять (поддержать) планируемый вариант использования;
- каковы затраты и финансовая обоснованность застройки. Один из путей ответа - анализ НЭИ земли.

Из всех факторов, влияющих на , суждение о наиболее эффективном использовании объекта недвижимости является важнейшим. Это суждение основывается на всеобъемлющем анализе района, микрорайона, участка и вариантов его застройки.

Весь процесс оценки рыночной стоимости объекта недвижимости затем строится на предположении о наиболее эффективном использовании. Этот анализ становится сердцем проблемы оценки, требует времени, усилий и применения профессиональных навыков оценщика.

Необходимость и суть анализа НЭИ

Анализ наиболее эффективного использования объекта недвижимости предполагает проведение подробного исследования рыночной ситуации, характеристик оцениваемого объекта, идентификацию востребованных рынком вариантов, совместимых с параметрами оцениваемого объекта, расчет доходности каждого варианта и оценку стоимости недвижимости при каждом варианте использования. Таким образом, окончательный вывод о наиболее эффективном варианте использования может быть сделан только после расчета стоимости.

Наиболее эффективное использование объекта недвижимости определяется принципом НЭИ и представляет вариант использования свободного или застроенного участка земли, который юридически возможен и соответствующим образом оформлен, физически осуществим, обеспечивается соответствующими финансовыми ресурсами и дает максимальную стоимость.

Оптимальное использование участка земли определяется конкурирующими факторами конкретного рынка, к которому принадлежит оцениваемый объект собственности, и не является результатом субъективных домыслов собственника, девелопера или оценщика. Поэтому анализ и выбор наиболее эффективного использования являются, по сути, экономическим исследованием рыночных факторов, существенных для оцениваемого объекта.

Рыночные факторы, используемые для формулирования вывода о наиболее эффективном использовании недвижимости на дату оценки, рассматриваются в общем массиве данных, собираемых и анализируемых для определения стоимости объекта. Следовательно, выявление наиболее эффективного использования для конкретного объекта недвижимости можно квалифицировать как основу расчета его рыночной стоимости.

Если оцениваемая недвижимость предполагает последующее личное использование или сдачу в аренду, то их основная мотивация при расчете стоимости будет сведена к получаемым потребительским качествам объекта (доход, престиж, уединенность и т.д.). Инвестиционная мотивация помимо величины получаемого дохода и накопления капитала учитывает такие параметры, как налоговые льготы, осуществимость проекта.

Обычно анализ наиболее эффективного использования проводится по нескольким альтернативным вариантам и включает следующие направления:

Рыночный анализ;
- анализ реализуемости каждого варианта;
- разработку детального плана реализации каждого варианта.

Рыночный анализ предполагает определение спроса на варианты использования, альтернативные существующему, в целях изучения спроса и предложения, емкости рынка, динамики ставок арендной платы и т.д. по каждому варианту. Оптимальное сочетание факторов, приводящее к наибольшей стоимости, и есть наиболее эффективное использование.

Анализ реализуемости (осуществимости) предполагает расчет базовых составляющих стоимости - потока доходов и ставок капитализации для определения стоимости с учетом переменных параметров каждого юридически обоснованного и физически осуществимого варианта.

Анализ наиболее эффективного использования предполагает разработку детального плана реализации каждого варианта с рассмотрением конкретных участников рынка, сроков осуществления проекта, источников финансирования для выбора варианта, обеспечивающего максимальную продуктивность оцениваемого объекта, и предусматривает сопоставление всех возможных вариантов застройки участка. Для каждого варианта рассчитывается остаточная стоимость земли (участка).

Самая высокая остаточная стоимость земли соответствует варианту ее наиболее эффективного использования.

Заказчик может особо оговорить свою заинтересованность в полномасштабном исследовании наиболее эффективного использования оцениваемого объекта.

Факторы, определяющие НЭИ

1. Потенциал местоположения. В связи с уникальностью и неизменностью топографического положения участка земли местоположение - основной фактор, определяющий его стоимость. В США оценщики говорят: существует три главных фактора, влияющие на стоимость объекта недвижимости, - это местоположение, местоположение и местоположение. Выявить то использование участка, которое наиболее выгодно, - для оценщика ответственная задача.

В определении местоположения участка следует рассматривать:

Как он соотносится с преобладающим в определенном районе типом землепользования;
- его доступность.

Потенциал местоположения одного и того же участка в зависимости от варианта землепользования может быть как высоким, так и достаточно низким.

2. Ресурсное качество участка. Исследование этого вопроса позволяет определить потенциал физических качеств территории, т.е., тех возможностей, которые могут быть реализованы при застройке участка. Ресурсное качество участка может позволить оценщику рекомендовать построить на нем десятиэтажный пятизвездочный отель, складской комплекс или предприятие по переработке мусора. Для принятия решения оценщик должен выяснить все ограничения на различные варианты застройки, связанные как с топографией и составом почв (подверженность затоплению, уровень грунтовых вод и т.д.), так и с зонированием и местными ограничениями. Ресурсное качество участка, его ресурсный потенциал зависит и от прилегающих землепользовании, перспектив региона и микрорайона. Зависит это, конечно, и от ситуации в стране - ситуация и перспективы ее развития могут побудить оценщика в качестве оптимального использования участка порекомендовать построить бункер, выдерживающий прямое попадание атомной бомбы, а не стеклянно-алюминиевый пятизвездочный отель.

3. Рыночный спрос. Для выработки концепции наиболее эффективного использования важнейшим является анализ рыночного поведения. Рынок, соединяя спрос и предложение, создает рыночную стоимость. Когда задачей оценки выступает определение рыночной стоимости, анализ НЭИ позволяет выявить наиболее выгодное и наиболее конкурентоспособное использование оцениваемого объекта.

Кроме рассмотрения очевидных общих вопросов спроса - предложения на рынке определяется целевой рынок, те пользователи, которые могут купить или арендовать эту недвижимость.

Рассматривается инфраструктура самого земельного участка и прилегающих к нему районов (степень развития дорожной сети, интенсивность транспортных и пешеходных потоков, наличие железнодорожных и подъездных путей, удаленность от торговых центров) для, изучения экономического местоположения участка - его ситуса. В это понятие входит также анализ демографической ситуации в районе, в котором расположен земельный участок (возрастной состав населения, его платежеспособность), возможные конкуренты и конкурирующие объекты и т.п. В ходе анализа выявляются и оцениваются их удобства и другие характеристики. Конкурирующие объекты увеличивают предложение и способны отвлечь на себя часть спроса. Кроме того, важно выявить строящиеся и проектируемые конкурирующие объекты, которые будут соперничать с оцениваемым объектом в будущем.

После определения целевого рынка анализ ситуса позволяет выявить дополнительные удобства, которые способны обеспечить конкурентный дифференциал между оцениваемым объектом и теми, что предлагаются на рынке недвижимости. Конкурентный дифференциал - это то дополнительное качество, которое дает объекту сравнительное преимущество. («А из нашего окна площадь Красная видна! А из вашего окошка только улица немножко...») В качестве конкурентного дифференциала жилого объекта могут выступать сауна, кладовки, мастерские, спортзал, гараж в цокольном этаже, солярий на крыше, камины в квартирах, лоджии, живописный вид из окон, охраняемая автостоянка и т.д.

Таким образом, на основе анализа рынка определяются:

А) целевой рынок (потенциальные пользователи);
б) имеющиеся конкурирующие объекты;
в) строящиеся и проектируемые конкурирующие объекты;
г) конкурентный дифференциал.

4. Технологическая и финансовая обоснованность. Технологическая обоснованность застройки земельного участка заключается в ответе на вопрос, возможно ли осуществить планируемый вариант строительства в заданные сроки при соответствующем графике финансирования и проекте организации строительно-монтажных работ (СМР). Ограничительными условиями проекта являются численность необходимых квалифицированных рабочих кадров и управляющих, обеспеченность стройматериалами и оборудованием, а также нормативы техники безопасности при ведении СМР, противопожарной безопасности, санэпиднадзора и т.д.

Таким образом, должен быть решен вопрос достаточности и доступности финансовых, временных, трудовых и прочих привлекаемых ресурсов. Недостаточная квалификация строительных рабочих, отсутствие или неоправданно завышенная цена необходимых отделочных материалов, невозможность организации требуемого потока платежей (кредитной линии) и т.д., - все это может стать причиной технологической несостоятельности проекта конкретной застройки.

Разумеется, и сам проект может быть нереальным - будь то Вавилонская башня или Дворец Советов СССР (имеются в виду конкурсные проекты 1931-1932 гг. и подготовка котлована).

При рассмотрении предполагаемого проекта инвестирования по рассматриваемому варианту использования финансовая обоснованность - один из основных факторов реализации принципа НЭИ земельного участка. На этой стадии решаются задачи финансирования проекта в недвижимость, определяются денежные потоки и ставки дисконта, удовлетворяющие требованиям инвестора. Особое внимание уделяется времени поступления и оттока денежных средств, затратам на эксплуатацию оборудования, платежам по обслуживанию долга, выручке от продажи объекта и рефинансированию денежных средств.

Таким образом, при принятии решения о НЭИ объекта необходимо проанализировать следующие основные факторы:

1) потенциал местоположения;
2) ресурсное качество участка;
3) рыночный спрос;
4) технологическая и финансовая обоснованность.

Первые два фактора ориентированы на землю, а два последних - на улучшения.

Критерии НЭИ

Проведенный анализ рынка и рыночных факторов позволяет из множества вариантов различного использования земельного участка отобрать несколько из них для детального анализа. Он же лежит в основе формирования критериев выбора того единственного варианта из предварительно отобранных вариантов, который и будет являться НЭИ конкретного участка.

Вариант наиболее эффективного использования оцениваемой недвижимости должен отвечать четырем критериям:

1) юридической допустимости;
2) физической осуществимости;
3) финансовой обоснованности;
4) максимальной продуктивности.

Последовательность рассмотрения этих критериев в ходе анализа различных вариантов использования недвижимости в российской оценочной практике обычно соответствует приведенной выше. Такая последовательность процедуры анализа обусловлена тем, что наиболее эффективный вариант использования даже при наличии необходимого финансирования неосуществим, если он юридически запрещен или невозможна его физическая реализация.

Юридическая допустимость

Проверка юридической допустимости каждого рассматриваемого варианта использования осуществляется во всех случаях в первую очередь. Однако не следует смешивать вариант оптимального использования объекта с юридическим требованием использования недвижимости по ее прямому назначению.

Правовая обоснованность застройки земельного участка заключается в его экспертизе с точки зрения действующего законодательства, градостроительных нормативов (зонирования, охраны окружающей среды, охраны исторических зданий, памятников, пожаробезопасности, энергопотребления и т.п.), перспективных решений по районной планировке участка, ограничений местной администрации и требований местного населения. Оценщик рассматривает также экологическое законодательство, строительные нормы и правила, частные ограничения.

На выбор наиболее эффективного использования недвижимости может оказать влияние наличие долгосрочных договоров аренды. В течение остаточного срока аренды использование объекта зависит от условий договора аренды. Если наиболее эффективный вариант использования объекта сдерживается наличием договора аренды, то этот фактор следует отразить в отчете об оценке. Например, если объект ограничен договором аренды земли, срок которого истекает более чем через 12 лет, то, возможно, нет экономической целесообразности в строительстве нового здания, у которого экономический срок службы составляет 40 лет.

Кроме того, необходимо учитывать возможные ограничения, которые могут быть заложены в договоре о приобретении объектов недвижимости. Ограничения могут касаться некоторых направлений использования, конкретизировать расположение зданий на земельном участке, параметры зданий, тип применяемых строительных материалов. Если ограничения по документу о праве собственности вступают в противоречие с более общими юридическими нормами, например строительными нормами и правилами, то обычно в расчет принимается наиболее сильное правовое ограничение.

Строительные нормы и правила могут сдерживать застройку наиболее эффективными строениями, увеличивая строительные расходы на соблюдение технических нормативов. Это, в конечном счете препятствует развитию территорий. В некоторых районах строительные нормы и правила используются для снижения уровня нового строительства и ограничения роста.

Оценщик должен ознакомиться со всеми ограничениями, связанными с зонированием территории, на которой расположен объект (по типу застройки, ее плотности, высоте зданий и сооружений; охране памятников истории и архитектуры; разрешенным стройматериалам и технологиям и т.д.).

Действующие правила землепользования направлены на охрану окружающей среды. Оценщики должны учитывать нормативы по чистоте воздуха, воды, а также общественное мнение относительно предполагаемых проектов застройки территорий. Например, по строительству зданий определенной этажности, противопожарным разрывам. Требованиям инсоляции.

Возможны ситуации, когда действующие ограничения не позволяют реализовать то использование, которое, по расчетам оценщика, будет оптимальным. Но у оценщика могут быть достаточные основания рассчитывать на внесение в нормативные акты изменений, которые допустят вариант, признанный им оптимальным.

Обосновав разумность и вероятность этих изменений, оценщик вправе включить в отчет этот условный вариант оптимального использования. Например:

А) предположение о переводе земель сельскохозяйственного назначения под жилую застройку;
б) предположение о включении в перспективе домов памятников в рыночный оборот и т.д.

Однако возможность изменения законодательства, строительных норм и правил, правил зонирования никогда не бывает полностью определенной.

Физическая осуществимость

Выбор наиболее эффективного использования недвижимости должен опираться на его физическую осуществимость. Важнейшими факторами для анализа физической осуществимости являются размер, форма и естественные особенности земельного участка (топография); растительность, ландшафтный и строительный дизайн, состояние грунта и подъездные пути к участку, а также риск стихийных бедствий (таких как наводнение или землетрясение) влияют на предполагаемый вариант использования земли.

Физические, грунтовые и ландшафтные возможности являются важными факторами для анализа НЭИ земельного участка. Для новой застройки определяются размер, форма и его естественные особенности, растительность, проводятся топографические съемки, измеряется глубина залегания вод. Для старых мест застройки такая информация обычно уже имеется и ее надо найти. Эти данные необходимы, чтобы решить, здание какого назначения, этажности и размеров можно построить на конкретном земельном участке. Пренебрежение этим анализом чревато обрушениями конструкций и техногенными катастрофами.

Размеры участка, его формы (непрямоугольный дороже разрабатывать и неудобнее использовать), фронтальность и глубина, доступ и другие факторы должны быть благоприятны для застройки. Например, если встроенное помещение 10 х 50 м используется под магазин, на его рыночную стоимость будет влиять расположение по фронту - сколько - 10 или 50 м приходится на витринную часть, мимо которой движется поток пешеходов - потенциальных покупателей.

Таким образом, конечная полезность земельного участка зависит от его размера и формы. Некоторые варианты дают наибольший эффект только при использовании участка определенного размера. В этом случае необходимо определить возможность расширения имеющегося земельного участка. Форма участка влияет на конечную продуктивность, так как затраты на застройку земельного участка неправильной формы могут быть выше, что в дальнейшем снижает их полезность по сравнению с другими участками.

То же касается доступа к объекту. Наличие подъездных путей к участку и инженерных коммуникаций увеличивает его конечную продуктивность, поскольку достигается экономия средств на его освоение. Например, имеющаяся в наличии мощность очистных сооружений ограничивает физические размеры предполагаемого варианта эффективной застройки.

На физическую осуществимость проекта влияют и состояние почв, и опасность стихийных бедствий (землетрясений, подтоплений, паводков, наводнений и т.п.). Известное решение «здесь будет город заложен назло надменному соседу» было политическим, волюнтаристским и имело очевидные недостатки - подверженность территории наводнениям, состояние почв не позволяет считать славное деяние Петра примером безупречного умозаключения по критерию «физическая возможность».

Таким образом, топографические или почвенные характеристики земельного участка отражаются на функциональной полезности площадки. При анализе варианта использования участка следует рассмотреть различные неудобства и негативные моменты, сопутствующие этому варианту, и нанести их на карту схему участка. К числу таких моментов могут относиться факты экологического неблагополучия (токсического загрязнения) в регионе.

Некоторые участки достигают своего наилучшего использования только в соединении с соседними; оценщик должен это выявить и рассчитать. Например, пригородный участок в 6 соток в особо престижном месте, возможно, достигнет наибольшей рыночной стоимости, если будет сблокирован с соседними и использован под строительство трехэтажного особняка, которому явно «тесно» на 6 сотках, которым скорее соответствует щитовой садовый домик. В принципах оценки недвижимости эта ситуация описывается принципами сбалансированности и экономического размера. Сбалансированность задает оптимальные для определенного вида землепользования величины факторов производства, которые в сочетании максимизируют стоимость земли; экономический размер определяет то количество земли, которое необходимо для обеспечения оптимального масштаба землепользования в соответствии с рыночной конъюнктурой в этом месте.

В процессе анализа физической осуществимости эффективного варианта использования необходимо рассмотреть состояние зданий и сооружений для определения возможности их дальнейшей эксплуатации на новой основе. Если здания для обеспечения оптимального вида использования необходимо перепланировать, то следует рассчитать необходимые для этого затраты и сопоставить с итоговой доходностью. Как правило, затраты на реконструкцию объекта зависят от физического состояния и местоположения недвижимости.

Информацию о земельном участке можно получить в городских и районных земельных комитетах и комиссиях, а также в БТИ и оценочных фирмах. В настоящее время эта информация систематизируется и начато формирование государственного кадастра недвижимости Российской Федерации, рассматривающего земельный участок и его улучшения как единый объект недвижимости.

Финансовая обоснованность

Следующий этап отбора видов использования заключается в анализе финансовой обоснованности. Исследование этого вопроса сводится к выяснению наличия рыночного спроса на объект такого рода - для продажи или сдачи в аренду. Оценщик обращается к основополагающим принципам рынка недвижимости - спроса и предложения, замещения, соответствия и т.д.

Вариант считается финансово приемлемым, если он обеспечивает доход от эксплуатации, равный или превышающий объем эксплуатационных затрат, расходы на финансирование и Требуемую схему возврата капитала Таким образом, все виды использования, которые могут обеспечить положительный доход, рассматриваются как выполнимые в финансовом отношении.

Проведенный анализ возможностей рынка принять определенный вариант использования земельного участка позволит определить, насколько тот или иной вариант его использования «разумно вписывается» в характер спроса и предложения на рынке. Выявленные оценщиком на предыдущем этапе негативные моменты затрудняют застройку участка или увеличивают затраты на освоение.

Поскольку все представленные на рынке участки конкурируют друг с другом, то оцениваемый участок может быть непригодным для наиболее эффективного использования, если уступает другим участкам, типичным для определенного района.

Если вид использования не предполагает получения регулярного дохода от эксплуатации, то в ходе анализа отбираются те варианты, которые создают недвижимость, по стоимости равную или превышающую издержки на строительство или реконструкцию объекта для этого вида использования. Оценщик должен сравнить прирост капитала или доход от использования недвижимости с понесенными капитальными расходами. Если доход ниже расходов или превышает их лишь незначительно, то такой вид использования признается невыполнимым в финансовом отношении.

Для оценки видов использования, приносящих регулярный доход от эксплуатации, по каждому из них оценщик рассчитывает общий чистый операционный доход, индивидуальную ставку дохода на инвестированный капитал, сумму дохода, относимую к земле. Если чистый доход соответствует необходимой доходности инвестиций и обеспечивает требуемую доходность земельного участка, то этот вид использования является выполнимым в финансовом отношении.

Все юридически правомочные и физически возможные варианты использования, при которых отдача больше затрат, считаются экономически допустимыми.

Однако в связи с тем, что рыночные условия меняются, экономически оправданное использование может стать неоправданным в будущем, и наоборот.

Максимальная продуктивность

Максимальная продуктивность - это наибольшая стоимость земельного участка независимо от того, является ли он свободным (фактически или условно) или застроенным. Реализация этого критерия предполагает из всех юридически разрешенных, физически реализуемых и обеспечивающих положительную величину дохода вариантов выбор того вида использования, который обеспечивает в первую очередь максимальную стоимость основы недвижимости - земельного участка.

Потенциальный вариант наиболее эффективного использования земли отражает долгосрочную, тщательно разработанную и достаточно конкретную программу землепользования, связанную с нормальным сроком эксплуатации зданий и сооружений. Срок эксплуатации зависит от типа здания, качества строительных работ и других факторов.

Максимальная продуктивность земельного участка определяется в соотнесения суммы его дохода со ставкой капитализации, требуемой рынком для этого вида использования. Однако в зависимости от выбранного варианта использования недвижимости метод определения стоимости земли может быть различным. Выбор метода зависит от степени переориентации фактического назначения оцениваемой недвижимости, уровня риска рассматриваемого варианта, требуемой ставки доходности и периода возмещения капитала, сроков реализации предполагаемого варианта использования недвижимости.

А следует ли из анализа НЭИ, что оно будет наиболее прибыльным из всех возможных вариантов функционирования объекта? Из юридически правомочных, физически возможных и экономически оправданных вариантов анализ НЭИ требует выбрать тот, который при прочих равных способен принести оцениваемому участку наибольший чистый доход или наибольшую остаточную стоимость земли.

Хотя оцениваемый объект может больше всего подходить для какого-то определенного варианта использования, оценщик должен тщательно проанализировать рыночные тенденции конкурирующих объектов - как действующих, так и перспективных. И здесь важно правильно рассчитать отдачу на вложенный капитал с определением рисковых коэффициентов, используемых при капитализации финансовых потоков.

Принятый вариант должен быть детализирован. Не просто жилой дом или офисное здание, а если офисное здание, то сколько этажей? Сколько офисных помещений, какой площади? Какая внутренняя отделка, какое оборудование? Какими должны быть арендные платежи, операционные расходы? Какова стоимость строительства? То есть должна быть определена Четкая адресность конкретному сегменту рынка.

Если НЭИ рассчитывается, например, для 30-летнего здания, используемого как гостиница, то для выявления использования, приносящего максимальный доход, нужно проработать различные варианты и решить вопросы о возможном сносе здания или его дальнейшем использовании по назначению, перестройке, надстройке, возведении пристройки, частичном сносе, перепрофилировании, изменении характера или интенсивности использования. Сократить ли убыточный ресторан до размеров кафетерия-бара? Продать (или купить) прилежащий паркинг?

На практике исследование НЭИ земельного участка состоит из сопоставления различных вариантов его освоения и выбора оптимального из них, т.е. представляет собой сравнительный анализ эффективности нескольких гипотетических инвестиционных проектов менеджмента, что является весьма трудоемким и ответственным этапом процесса оценки рыночной стоимости недвижимости.

Наилучшее и наиболее эффективное использование (НиНЭИ) имущества - это наиболее вероятный способ его эксплуатации, который является физически возможным, юридически разрешённым, экономически состоятельным, осуществимым с финансовой точки зрения и приводящим к максимальной стоимости этого имущества.

Недвижимость - это имущество, которое может использоваться не одним, а несколькими способами. Поскольку каждому способу использования объекта недвижимости соответствует определенная величина его стоимости, то перед проведением оценки выбирается один способ использования, называемый наилучшим и наиболее эффективным.

Заключение о наилучшем использовании отражает мнение Оценщика в отношении наилучшего использования собственности, исходя из анализа рынка. Понятие "наилучшее и наиболее эффективное использование", применяемое в данном отчете, подразумевает такое использование, которое из всех разумно возможных, физически осуществимых, финансово приемлемых, должным образом обеспеченных и юридически допустимых видов использования имеет своим результатом максимально высокую текущую стоимость земли.

Анализ наилучшего и наиболее эффективного использования выполняется путём проверки соответствия рассматриваемых вариантов использования следующим критериям:

Законодательная разрешённость: рассмотрение тех способов использования, которые разрешены распоряжениями о зонообразовании, ограничениями на частную инициативу, положениями об исторических зонах и экологическим законодательством.

Физическая осуществимость: рассмотрение физически реальных в данной местности способов использования.

Финансовая осуществимость: рассмотрение того, какое физически осуществимое и разрешенное законом использование будет давать приемлемый доход владельцу участка.

Критерием финансовой осуществимости, является положительный возврат инвестируемого капитала, т.е. возврат равный или больший расходов на компенсацию затрат на содержание, финансовых обязательств и возврат самого капитала.

Максимальная эффективность: рассмотрение того, какое из финансово осуществимых использований будет приносить максимальный чистый доход или максимальную текущую стоимость.

Окружение, топография земельного участка позволяет использовать его под строительство зданий самой разной функциональной направленности - административных, складских, сельскохозяйственных. При этом не требуется дополнительных вложений капитала, которые компенсировали бы физические характеристики исследуемого участка (размер и форму, топографические и географические особенности, инженерно-геологические и гидрогеологические условия, доступность транспортных и коммунальных удобств).

Не выявлено юридических условий, ограничивающих характер использования - законодательных, муниципальных актов и требований нормативов. Отсутствует информация о предполагаемых изменениях нормативных актов в соответствующей части, которые существенно повлияли бы на характер использования. Отношение местного населения в целом благоприятное.

Для того чтобы корректно использовать подходы к оценке стоимости, а также дать ответ на вопрос о целесообразности дальнейшего существования имеющихся на участке улучшений, определение наилучшего использования имеющихся на участке улучшений проводится в два этапа:

Для участка как свободного;

Для участка с имеющимися улучшениями.

При проведении данного анализа предполагается, что участок земли является незастроенным (или может быть освобожден путем сноса имеющихся зданий). Оценка земельного участка при этих условиях необходима для корректного применения метода оценки по затратам.

Анализ возможностей использования участка, как свободного

При определении наиболее эффективного использования участка земли, как свободного, принимаются во внимание:

Целевое назначение и разрешенное использование;

Преобладающие способы землепользования в ближайшей окрестности оцениваемого земельного участка;

Перспективы развития района, в котором расположен земельный участок;

Ожидаемые изменения на рынке земли и иной недвижимости;

Текущее использование земельного участка.

Однако выбор варианта наиболее эффективного использования земли может осуществляться среди вариантов, являющихся физически возможными, экономически оправданными, соответствующими требованиям законодательства, финансово осуществимыми, и в результате которого расчетная величина стоимости земельного участка будет максимальной (принцип наиболее эффективного использования).

Если стоимость свободного участка превышает стоимость собственности с улучшениями, наилучшим и наиболее эффективным использованием будет использование земли как свободной. Однако, в данном случае ситуация иная. Здание в целом, как единый объект недвижимости, безусловно, превышает стоимость участка земли. Кроме того, оцениваемое помещение расположено внутри здания, принадлежащего разным собственникам, и поэтому собственник этого помещения ограничен в своих возможностях самостоятельно использовать свою долю в земельном участке. В связи с изложенным относящийся к объекту оценки участок земли не может рассматриваться как свободный. Поэтому оценщик анализировал возможные варианты использования участка с существующими улучшениями.

Вывод: Расположение земельного участка, а также вся инфраструктура данного района, делает экономически эффективным использование его под застройку, зданиями коммерческого назначения.

Анализ вариантов использования оцениваемого объекта: Нежилого здания

Использование, как производственных и складских помещений

Объекта оценки - нежилое здание, накладывает ограничения на возможные варианты его использования. Например, недопустимо использования помещений связанных с организацией производств, технологический процесс которых, так или иначе, связан с повышенным уровнем шума, вибрации, вредных выбросов, пожароопасности. Использование помещений в качестве склада, является совершенно неоправданным с точки зрения финансовой эффективности. Доходы от сдачи в аренду складских помещений существенно ниже от соответствующих доходов от использования его в качестве торговых либо офисных помещений. Следовательно, от таких вариантов использования, следует отказаться.

Использование помещений, как торговых

Анализ рынка недвижимости показывает, что стоимость продажи и арендные ставки для торговых площадей выше, чем для офисных помещений. Поэтому такое использование могло бы быть более эффективным. Вместе с тем, при выборе варианта наиболее эффективного использования следует учесть, что использование помещения для размещения полноценного магазина связано с большими затратами, обусловленными необходимостью значительной перепланировки и ремонта. Окружающая инфраструктура месторасположения объекта оценки это - промышленные, административные и крупные торговые объекты. Таким образом, принимая во внимание, что объект оценки расположен хотя и в оживленном месте, но недостаточно удачно с точки зрения мелкой розничной торговли, финансовая целесообразность этого варианта выглядит сомнительной.

Использование помещений в качестве коммерческого объекта - офисного здания.

Анализ рынка недвижимости показывает, что коммерческое здание - куда более спокойный объект инвестиций. Спрос на коммерческие помещения растет вслед за экономикой. Причина того, что в настоящее время сырьевые, финансовые, банковские структуры занимаются активным инвестированием в рынок коммерческой недвижимости, кроется в высоком уровне доходности офисных проектов. При высоком инвестиционном потенциале Кемерово испытывает острый недостаток в качественных коммерческих помещениях. В связи с вышесказанным Оценщик считает, что такое использование является наиболее эффективным.

Вывод: Таким образом, наилучшим и наиболее эффективным использованием оцениваемого объекта является использование здания в качестве офисного.

В этой статье мы рассмотрим основные этапы продаж, которые позволят довести сделку до успешного завершения. О том, какие основные этапы продаж необходимы для совершения сделки, какая техника продаж потенциально успешна, а также от чего продажникам необходимо категорически отказаться, – читайте далее.

Шаги продаж

Выделяют следующие основные этапы продаж грамотного менеджера по продажам:

1. Подготовка к продажам, психологический настрой;
2. Установка контакта с покупателем;
3. Выявление потребностей;
4. Презентация товара;
5. Работа с возражениями;
6. Завершение продажи;
7. Прощаемся с покупателями, закрепление приятного впечатления, с подтверждением правильности покупки.

Каждый этап профессионального продавца-консультанта из техники продаж в 7 этапов имеет важное значение, способствуя достижению определенного результата. Не обязательно, чтобы в каждой сделке была строгая последовательность этих семи этапов. Манера продаж у каждого менеджера индивидуальна, поэтому нужно работать с разными вариантами диалога и подхода, с подбором наиболее эффективных вариантов. Хотя в работе начинающих продавцов распространена проблема пренебрежения этапом выявления потребностей либо недостаточным выявлением потребностей. Из-за этого и возникает основная потеря клиентов.

Этап 1. Как готовиться к продажам

1. Поймайте «драйв» . Вряд ли сами звонки способны особо повышать настроение и придавать заряд бодрости. Но здесь важно учитывать один эффективный секрет для лучшей работы. Просто вспомните о своем увлечении – что вам нравится делать? У каждого человека существуют свои увлечения, и здесь важны эмоции, которые вы испытываете во время любимого занятия. Постарайтесь запомнить подобное состояние. Вы не обманываете свой организм, а стимулируете мозг на эффективную работу, несмотря на переживания и стресс.
2. Настройтесь на победу . Действует здесь аналогичный принцип – дайте организму определенную «зацепку», вспомнив свои успехи в продажах.
3. Настройтесь на неудачу . В спорных и рисковых ситуациях, когда высока вероятность неудачи, подготовьте себя к возможным отказам. Ведь в таком случае удается избавиться от надуманных страхов и более уверенно вести свои переговоры.
4. Настройтесь на партнера . При общении с новым клиентом нужно думать не о деньгах. Зачем начинаете переговоры? Для помощи своему клиенту – и это главное!
5. Запланируйте все самые важные дела на утро . При грамотном планировании распорядка дня утро становится самым успешным временем для атаки, налаживая контакты и договоренности, достигая желаемого результата.
6. Настройтесь «съесть слона по кусочкам» . Редко удается с первого же звонка или встречи выйти на эксклюзивные условия и отличные скидки. Первые несколько встреч обычно являются лишь подготовительным этапом для формирования соответствующих доверенностей. Поэтому ставьте себе реальные цели на каждый день.

Этап 2. Как установить контакт с клиентом

Ученые доказали, что информация воспринимается человеком в таком соотношении:

• 55 % – визуальная информация, через жесты и мимику;
• 38 % – аудиальная информация, посредством интонации речи;
• 7 % – вербальные данные через смысл слов.

Следовательно, невербально мы воспринимаем 93 % всей информации. Поэтому крайне важна не сама произносимая информация, а то, как мы это делаем.

Позитивное впечатление у клиента формируется из следующих факторов:

1. Внешнего вида менеджера. Производите впечатление успешного человека, чтобы партнеры хотели с вами сотрудничать.
2. Манеры поведения. Уверенность и правильные манеры позволят подчеркнуть свою уверенность и расположенность к сотрудничеству.
3. Жестикуляции. При слишком широких жестах у собеседника может сложиться ощущение, что вы приукрашиваете свою информацию. При отказе от жестов во время общения вас будут воспринимать как бесчувственного и сухого человека. При постоянном повторении одинакового жеста это может начать раздражать.
4. Мимики лица. Злобное выражение лица может обезобразить любую красоту. А вот улыбка способна преобразить даже некрасивых людей. Напряжение лица может говорить о неуверенности и волнении человека. Постарайтесь работать с разными выражениями лица, примеряйте подходящие выражения в зависимости от ситуации.
5. Взгляда. При отводе глаз у собеседника может сложиться ощущение, словно вы подавлены, вас мучает ощущение вины. Очень плохо, если глаза «бегают». Поскольку это свидетельствует о неправдивости человека. При жестком взгляде можно доминировать, однако это отталкивает. Открытый взгляд позволяет создать благоприятное впечатление и располагать к общению.
6. Голоса. Нужно обязательно контролировать скорость встречи оппонента, чтобы подстраиваться под него. Голос должен быть уверенным и достаточно громким.

Приемы переговоров от спецназовцев, политиков и крупных предпринимателей

Переговоры - это всегда поединок. А что главное в поединке? Не показывать слабость, быть уверенным в собственных силах и заранее готовиться к любому повороту событий.

Как противостоять манипуляциям клиентов и самому управлять людьми, рассказал редакции журнала «Коммерческий директор» известный теле- и радиоведущий Владимир Соловьев.

Как завязать беседу с клиентом

1. Поприветствуйте клиента. Любой контакт с клиентом следует начинать с приветствия. Перед устным приветствием следует встретиться с собеседником глазами и улыбнуться.
2. Спросите разрешения войти. При входе в кабинет к клиенту, следует спросить разрешение войти, но важно делать это уверенным голосом, без заискиваний.
3. Представьтесь. Многие компании устанавливают стандарты обслуживания, по которым менеджер должен представляться клиентам. Оправданный подход, когда общение с клиентом будет длиться не меньше 10 минут. Следует произносить имя четко и достаточно громко. Представление должно быть достаточно коротким – не больше 2 предложений.
4. Обозначьте цель своего визита. Торговому представителю следует обозначить цель визита. В случае с розничными продажами такой пункт можно пропустить. Формулировать цель визита нужно сразу в 1-2 предложениях. Следует указать в своей цели и чем вы можете быть интересны собеседнику.
5. Начните разговор «ни о чем» (Small Talk). Несколько фраз искреннего комплимента клиенту и его компании либо офису.

Мнение эксперта

На встречу пришел в джинсах, и беседа не получилась

Илья Маликов,
генеральный директор компании «Самоспас», Москва; кандидат технических наук

Когда в молодости я лишь начинал бизнес, мне предстояла встреча с проректором по безопасности в крупном университете. Я прибыл на встречу в майке и джинсах, пошел в кабинет и поздоровался. Но встреча не заладилась – мой вид явно удивил проректора, он попросил подождать за дверью. Оказалось, что он просто принял меня за своего студента. Тогда я и осознал важность работы над имиджем.
Сейчас работникам моей компании при общении с заказчиками необходимо следовать установленному дресс-коду. На заключение контракта специалист приходит в строгом костюме, несмотря на жару. А для сотрудников службы доставки предусмотрена специальная униформа, чемоданчики и фирменная машина.

Как установить контакт с клиентом

1. Внимательно слушайте клиента.
2. Пересказывайте услышанное от клиента своими словами. Старайтесь осознать полученную от клиента информацию, пересказав её своими словами – чтобы он понимал, вы воспринимаете его речь.
3. Отметьте эмоции собеседника. Отметьте для себя переживания и эмоции, которые проявляются в словах, жестах и поведении.
4. Попросите клиента конкретизировать свои слова. Следует уточнять позицию клиента, особенно по вопросам, которые выражают его основные потребности в экономии, безопасности и повышении социального статуса.

Этап 3. Как выявить потребности клиента

Работая в продажах, очень важно уметь задавать вопросы собеседнику, а также уметь активно слушать клиента и поддерживать разговор.

Почему умение задавать вопросы важно:

• предотвращает пустую болтовню;
• возможность избежать споров;
• удается разложить мысли своего собеседника «по полочкам»;
• понимание, что необходимо вашему клиенту, как можно это получить;
• выявление уязвимых мест своего оппонента, одновременно придавая ему ощущение своей значимости;
• возможность вложить собеседнику необходимую идею, превращая её в идею клиента.

Я придумал модель, чтобы консультировать клиента

Нил Рекхэм ,

бизнес-консультант

СПИН-продажа, разработанная нашей компании, предполагает консультации клиента, с пониманием текущей ситуации и помогая решить проблему. Однако консультанты часто сталкиваются с характерной ошибкой – множество внимания уделено своему вопросу, но недостаточно уделяется самому ответу. Но ведь проблема содержится как раз в ответе. Вместо понимания ответа своего собеседника, консультант заявляет «У меня возникла идея! Вам нужно сделать то‑то и то‑то».

В работе многих непрофессиональных консультантов предлагается исследование усилиями 10 специалистов совместно за пять месяцев. А ведь время для клиента может быть не таким важным, сколь экономия.

Основная ошибка большинства специалистов по продажам в том, что они стремятся скорее сообщить о предложенном продукте. Но опытные специалисты не дают ответ до понимания сути проблем клиента.

Второй распространенной ошибкой становится расценивание стоимости продукта как залог успеха. Ведь даже при важности стоимости услуги, часто могут быть выявлены и другие, более значимые для клиента факторы.

Этап 4. Презентуем наше предложение

Для того, чтобы провести презентацию необходимо использовать концепцию Свойства – Преимущества – Выгода, где:

1. Свойства - это характеристики товара, его особенности.
2. Преимущества - это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров.
3. Выгода - это преимущество, которое получает клиент, используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные:

1. Функциональные - прямые выгоды для клиента благодаря использованию товара.
2. Эмоциональные - зависят от эмоций клиента, которые возникают при использовании продукта. Особенно важное условие при продаже дорогого и брендового товара;
3. Психологические выгоды – для ощущение определенного состояния. В частности, для ощущения мужественности, уверенности в себе и пр.;
4. Социальные – выгоды, которые определяют место человека в обществе. В том числе принадлежность к определенной субкультуре либо социальному классу.

При работе с розничными клиентами, для покупателя важен ряд следующих факторов:

1. Качество продукции.
2. Стоимость товара.
3. Надежность компании товара.
4. Выступает ли товар как средство вложения денег.
5. Конкурентоспособность товара.
6. Как использование товара повлияет на тщеславие и гордость клиента.
7. Дизайнерские особенности товара.
8. Насколько применение данного товара становится привычкой.

При работе с оптовой компанией либо организацией, внимания заслуживают следующие факторы:

1. Рост престижа организации.
2. Прибыль компании.
3. Перспектива развития компании клиента.
4. Красивая упаковка продукта.

Главной причиной покупки товара становится получение большей прибыли, чем при сделке с конкурентом. Такая выгода для клиента всегда приоритетна.

• Закрытие сделки: 12 техник убедить клиента совершить покупку

Этап 5. Боремся с возражениями клиента

На практике от клиентов можно услышать различные виды возражений. Во время переговоров клиенты возражают по разным причинам: чтобы отделаться от менеджера, получить скидку, выбить выгодные условия и пр. Задача сейлза при этом - не поддаться на манипуляции и продать заказчику ценность товара.

Методы работы с возражениями в зависимости от типа вопроса

1. Бессмысленные, несущественные возражения и вопросы. В таком случае люди обычно пытаются поставить продавца в тупик, отчасти самоутвердиться за счет него. Можно проигнорировать такой глупый вопрос либо перенести его обсуждение на потом.
2. Безнадежные возражения. Обычно относится к покупке аналогичного товара или отсутствию денег. В этом случае не нужно тратить на покупателя множество времени, особенно при наличии очереди в магазине.
3. Возражения со скрытым смыслом. Обычно к данной категории относится основная часть возражений, особенно фразы о высокой стоимости товара. Это предполагает, что покупатель недостаточно осознал все преимущества продукта.
4. Возражения по поводу негативного опыта у знакомых. Покупателю в действительности важно понять, насколько правдивы отзывы его знакомых. Если отзывы действительно правдивы, вам предстоит подумать – как обыграть выявленный недостаток так, чтобы он стал преимуществом.
5. Возражения, основанные на стереотипах и эмоциях. Каждый человек индивидуален и перечень возможных стереотипов может быть очень обширным. Сложно в каждой отдельной ситуации предсказать возможные эмоциональные рассуждения человека, при этом практически невозможно оказывается избавить его от многолетнего стереотипа. В этом случае клиенту следует предоставить рекламную либо ознакомительную информацию – и можно переключаться на следующего.

Как готовить ответы на возражения

1. Укажите на бумаге все возражения, которые произносились вашими покупателями.
2. Все возражения далее стоит расположить в зависимости от частоты произношения клиентами.
3. Напротив каждого возражения следует указать свой ответ на подобное возражение – укажите те слова, которые говорите покупателю.
4. Заучиваем свои ответы.
5. Теперь будет подготовленный ответ на уже знакомое возражение.

Этап 6. Как завершить продажу

Стимулировать клиента на завершение покупки можно с помощью следующих подходов:

1. Задайте альтернативный вопрос. Альтернативный вопрос позволит понять намерения клиента, предоставляя ему право выбора, способствуя ненавязчивому принятию решения. У клиента не возникнет ощущения навязывания товара, он будет уверен в самостоятельном решении о покупке товара.
2. Создайте искусственный дефицит товара или времени. Эффективен данный прием для людей возрастом старше 30 лет, которые еще столкнулись с временами дефицита. Также подходит данный пример для людей с импульсивным поведением. Клиент понимает, что товар скоро может закончиться – и нужно успеть сейчас. Добиться аналогичного эффекта можно благодаря распространению информации о распродажах и акциях, или скором росте цен.
3. Сведите продажу к одному вопросу (сузьте вопрос). Резюмируем все аспекты покупки, по которым договорились, напоминаем клиенту – уже существуют между вами договоренности по определенным вопросам, после чего выделяем единственный вопрос, по которому нужно договориться.
4. Предложите клиенту «примерку» товара под себя. Обсуждаем, как клиент будет использовать приобретенный продукт. Нужно говорить таким образом, словно решение о покупке уже принято. Предполагается обсуждение всех выгод клиента за счет покупки, он начинает ощущать товар своим.
5. Сделайте небольшую уступку, скидку, подарок. Применяется данный метод при заметной заинтересованности покупателя в товаре, множестве вопросов с его стороны, отсутствии возражений, но с принятием решений не спешит, при этом не выражает явные сомнения и не уходит.
6. Перечислите достоинства. При правильном выявлении потребностей и понимании важных для клиентов преимуществ. В таком случае напомните покупателю все важные для него преимущества, аргументируясь его мнением по данным характеристикам.

Также будут актуальны следующие методы завершения продаж:

1. Метод прямой сделки. Напрямую задаем покупателю вопрос о готовности покупки либо оформления заказа.
2. Метод инициативной сделки. С клиентом оговариваем все преимущества, снимая все возражения. Произносим «Отлично, я рад, что вам подходит этот товар. Давайте перейдем к формальностям».
3. Метод пробных сделок. Подходит данный метод на любой стадии продаж, чтобы стимулировать клиента на совершение покупки. К примеру, «Кстати, на какую дату мы планировали доставку?».
4. Метод снятия возражений (техника трех «да»). Используется такая техника в случае сомнений клиента и его желании подумать. В таком случае приводятся аргументы «за» принятие решения о покупке. «Ведь у этого автомобиля справедливая цена?» – да. «Он в отличном состоянии» – да. «И цвет вам подходит» – да. «Характеристики автомобиля вам подходят» – да. Наша цель – выманить по возможности больше положительных ответов. После такого количества да, клиенту будет сложно отказать. Если же будет отвечать на один из вопросов отрицательно, потребуется обоснование своего отказа – у продавца будет возможность указания своих доводов.
5. Метод заполнения бланка. Когда отлично поработали с клиентом, но продолжает молчать, не принимая решение, попробуйте начать заполнение документов на товар. Чем больше пунктов заполните, и чем больше получите данных от клиента, тем больше возрастает его готовность к сотрудничеству. Но не следует работать с документами со строгой отчетностью и номером бланков, чтобы не испортить их.

Этап 7. Как нужно прощаться с клиентами

1. Поведение продавцов. Не должно быть проявления нежелания помогать клиентам, несмотря на плохое настроение и усталость.
2. Поведение кассиров. При закрытии кассы любому сотруднику необходимо вежливо предупредить людей в очереди, чтобы не занимали её. И при этом извиниться за неудобство.
3. Не должно быть закрытие магазина за 10-15 мин. до указанного в графике режима работы.
4. Администратору нужно оперативно реагировать на появление очередей.
5. Контролируйте интонацию продавца при общении с покупателем. У клиента не должно быть ощущения, что общаться с ним не рады. Менеджеры должны научиться улыбаться перед своим приветствием, чтобы сделать свой тон мягче.
6. Менеджеров нужно отучить от разговоров по телефону, пока в зале присутствует покупатель.
7. На работу приглашайте менеджеров с высокой степенью искренности и воспитания.
8. Упростите процесс возврата и обмена товара. Ведь при возврате товара у клиента огромный стресс, нередко усугубляясь хамством персонала. При спокойном и корректном возврате покупатель обязательно вернется.

Информация об экспертах

Елена Иванова, генеральный директор сети магазинов по продаже кофе и чая «Кофетут», Москва. Окончила Институт экономики, финансов и права офицеров запаса по специальности «юрист». За время учебы реализовала несколько торговых проектов: сеть автозаправочных станций, сеть цветочных салонов, ресторан русской и грузинской кухни. Имеет опыт управления бизнесом с 1989 года. «Кофетут» - компания, занимающаяся оптовой и розничной продажей чая и кофе. Предприятие основано в 2002 году. Численность персонала - 20 человек. Официальный сайт -www.kofetut.ru.

Илья Маликов , генеральный директор компании «Самоспас», Москва; кандидат технических наук. Окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана по специальности «экономист-менеджер», получил кандидатскую степень в Санкт-Петербургском университете государственной противопожарной службы МЧС России. Работал в компании «Венто», торгующей альпинистским снаряжением, прошел путь от курьера до руководителя розничной сети. В 2006 году основал противопожарный центр «Самоспас». Преподает в московском учебно-научном комплексе пожаротушения Академии ГПС МЧС.
ООО «Самоспас». Сфера деятельности: производство и продажа средств спасения людей при пожаре. Численность персонала: 25. 
Годовой оборот: 85 млн руб.

Антон Шматалюк , директор по консалтингу компании РДТЕХ, Москва. ЗАО «РДТЕХ». Сфера деятельности: управленческий консалтинг, услуги по автоматизации. Численность персонала: 286. Основные клиенты: Банк России, ВТБ, компании «Вымпелком», «Газпром», «Мегафон», МТС, «Сибур Холдинг». Годовой оборот: 2,029 мрд руб. 


Нил Рекхэм , бизнес-консультант. Известный эксперт по продажам в сфере b2b. В 1970‑х годах получил международное признание благодаря масштабному исследованию эффективности продаж, поддержанному транснациональными корпорациями: за 12 лет 30 специалистов изучили 35 тыс. успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах. Бюджет проекта составил $30 млн. По результатам исследования Рекхэм разработал инновационную технику эффективных продаж, которую описал в своей книге «СПИН-продажи».