พจนานุกรมศัพท์พิเศษของผู้จัดการฝ่ายขาย คำพูดสแลงของพ่อค้าแม่ค้าริมถนนในตลาดโวลอกดา ฉันไม่ได้ตัดสินใจเรื่องนี้ฉันไม่มีอำนาจ

ภาษาอังกฤษรวมอยู่ในสาขาใด ๆ อย่างแน่นหนาจนบางครั้งเราไม่ลังเลเลยที่จะแทนที่คำภาษารัสเซียด้วยคำเทียบเท่าต่างประเทศ ดังนั้น พื้นที่ทั้งหมดในภาษาอังกฤษจึงมีความโดดเด่น ซึ่งกำหนดคำแสลงของนักธุรกิจยุคใหม่

คนที่ไม่ชำนาญเรื่อง ภาษาอังกฤษบางครั้งก็ยากที่จะเข้าใจว่าเพื่อนร่วมงานของคุณหมายถึงอะไรโดยพูดว่า "ผลประโยชน์" หรือ "การประชุม sameri" เจ้านายขอให้ "ส่งต่อ" จดหมาย ปฏิบัติตาม "กำหนดเวลา" และ "เวลา" อย่างเคร่งครัด และ "กำจัด" รายการบางอย่างออกจากสัญญา

พวกเขากำลังพูดเกี่ยวกับอะไร?

หลายคนจะถามว่า หาคนเก่งภาษารัสเซียยากจริงหรือ? เป็นไปได้ แต่อาจใช้เวลานานเท่านั้น และในกรณีนั้นเพื่อนร่วมงานของคุณจะเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่ามันคืออะไร

ตัวอย่างเช่น ลองใช้บทสนทนาต่อไปนี้
- ส่งอีเมลถึงฉัน ได้โปรด samari จากการประชุมครั้งล่าสุดของคุณ
- โอเค ฉันแค่ต้องกำจัดจุดหนึ่งและเพิ่มสิทธิประโยชน์มากขึ้น
— โอเค อย่าลืมว่านี่เป็นสัญญาเร่งด่วน ฉันกำลังรอความคิดเห็นของคุณอยู่!

ใช่ สำหรับหลาย ๆ คน บทสนทนาดังกล่าวอาจดูไร้สาระและไร้สาระ แต่น่าเสียดายที่มันได้ยินบ่อยขึ้นเรื่อยๆ ในสำนักงานสมัยใหม่ โดยเฉพาะในบริษัทต่างประเทศ

อัพเกรดคำศัพท์ทางธุรกิจ

ต้องการที่จะอยู่ในหัวข้อ? จากนั้นคุณต้อง "อัปเกรด" (อัปเกรด) พจนานุกรมของคุณอย่างเร่งด่วน!

ยอมรับ - (เราไม่สามารถยอมรับสิ่งนี้ได้) - ยอมรับ
อนุมัติ (เช่น ระบุว่า "จำเป็นต้องหลบเลี่ยง") - เห็นด้วย
วาระการประชุม - (วาระอะไร?) - วาระการประชุม
ผลประโยชน์ (ผลประโยชน์ของพวกเขาคืออะไร) - ประโยชน์, ข้อได้เปรียบ
กำจัด - (ดีกว่าที่จะลบย่อหน้านี้) ขีดฆ่า ลบ
ประสบการณ์ - (ประสบการณ์คือทุกสิ่งของเรา) - ประสบการณ์
คำติชม - (ให้คำติชมแก่ฉัน) - คำติชม
แจก - (รับเอกสารประกอบการนำเสนอ) - แจก
จุด - (ประเด็นคืออะไร) - อาร์กิวเมนต์หลัก
Promotion - (สินค้าชิ้นนี้ต้องมีโปรโมชั่นดีๆ) - Promotion หรือ Promotion สินค้า
กำไร - (กำไรไม่มาก) - ผลประโยชน์ กำไร
ทักษะ - (ทักษะใดที่ผู้สมัครรายนี้มีทักษะ) - ทักษะ ทักษะพื้นฐาน
สรุป (ขอซิมเมรีจากการประชุมครั้งที่แล้ว) - สรุปเนื้อหา
เวลา - (เราไม่เข้ากับเวลา) - กรอบเวลา

เพื่อให้จำคำศัพท์ใหม่ได้ง่ายขึ้นและเรียนรู้วิธีใช้อย่างรวดเร็ว ให้ฝึกแทนที่คำศัพท์ที่คุ้นเคยด้วยคำศัพท์ใหม่! เพื่อนร่วมงานของคุณจะยินดี!

การเต้นรำของผู้ขายหรือตำราที่ไม่ได้มาตรฐานเกี่ยวกับการขายระบบ Samsonova Elena

2.3. คำจำกัดความของ "การขาย"

ก่อนจะพูดถึง กระบวนการขายนอกจากนี้ จำเป็นต้องกำหนดแนวคิดเพิ่มเติมอีกสองสามข้อ ตัวอย่างเช่น ป้อนคำจำกัดความของแนวคิดเรื่อง "การขาย"

"การขาย" คืออะไร? อู๋สิ่งที่เราพูดโดยทั่วไป สิ่งที่เราทำเมื่อเราขาย?

บ่อยครั้งในการฝึกอบรม ถามคำถาม: “การขายคืออะไร” ฉันได้ยินคำตอบต่อไปนี้: "การขายคือ:

– การแลกเปลี่ยนสินค้าเป็นเงิน

– การเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของ;

– ความพึงพอใจของคำขอของลูกค้า;

– การสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้าและตอบสนองความต้องการของเขาด้วยผลประโยชน์ของผู้ขาย

– ทำความคุ้นเคยกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า

– เป็นต้น".

ทุกอย่างดูเหมือนจะถูกต้อง แต่…

แต่คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าคำจำกัดความสำคัญในชีวิตของเราแค่ไหน? ท้ายที่สุดทุกอย่างขึ้นอยู่กับคำจำกัดความ ตัวอย่างเช่น หากคุณไม่ทราบแน่ชัดว่าคู่ของคุณนิยามแนวคิดของ "ความซื่อสัตย์" และ "ความเหมาะสม" อย่างไร คู่สมรสของคุณ - แนวคิดของ "ความจงรักภักดี" เพื่อนของคุณ - แนวคิดของ "การช่วยเหลือซึ่งกันและกัน" ความเข้าใจผิดก็เป็นเพียง หลีกเลี่ยงไม่ได้.

คำจำกัดความก่อให้เกิดความสนใจของบุคคลและพฤติกรรมที่เกี่ยวข้องกับวัตถุหรือปรากฏการณ์ที่กำหนดไว้

มาวิเคราะห์ว่าจุดสนใจใดที่มาจากคำจำกัดความข้างต้นแต่ละข้อ

ตารางการวิเคราะห์คำจำกัดความของแนวคิดเรื่อง "การขาย"

1. การขายคือ…แลกเปลี่ยนสินค้าเป็นเงิน

การวิเคราะห์:

1. ไม่มีองค์ประกอบทางจิตวิทยาในคำจำกัดความ "ไม่" ผู้เข้าร่วมแลกเปลี่ยน ซึ่งหมายความว่าผู้เข้าร่วมในกระบวนการจะไม่เป็นจุดสนใจของผู้ขาย

2. คำจำกัดความไม่ได้หมายความถึงการดำเนินการใดๆ ของผู้ขาย (ใช้ได้กับบริการซื้อเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อบางอย่างเท่านั้น)

3. ด้วยคำจำกัดความนี้ ผู้ขายสามารถมีอิทธิพลต่อสถานการณ์ได้โดยการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ (เน้นที่การทำงานและไม่ขายสิ่งที่มี) หรือโดยการทำงานกับราคา (มักจะให้ส่วนลด) ไม่มีจุดอิทธิพลในคำจำกัดความอีกต่อไป

2. การขายคือ…เปลี่ยนความเป็นเจ้าของ

การวิเคราะห์:

1. ไม่มีองค์ประกอบเดียวในคำจำกัดความที่ผู้ขายสามารถมุ่งเน้นหรือมีอิทธิพล

2. คำจำกัดความนี้ใช้ได้กับการขายวัตถุราคาแพง (อสังหาริมทรัพย์ ยานพาหนะ บริษัท ฯลฯ) เนื่องจากการดำเนินการเอกสารสำหรับการเป็นเจ้าของเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการในการขายเหล่านี้

3. การขายคือ…ความพึงพอใจของคำขอของลูกค้า

การวิเคราะห์:

1. ในคำจำกัดความ ลูกค้าและ "ความต้องการ" ของเขา "ปรากฏขึ้น" แต่สินค้าและเงิน "หายไป"

หมายเหตุ: การมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าเท่านั้นเป็นสิ่งที่อันตราย เพราะการแสวงหาลูกค้าอาจทำให้ผู้ขายละเมิดผลประโยชน์และไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการสำหรับตัวเขาเองหรือบริษัท (“ลูกค้าถูกเสมอ” “คุณไม่สามารถสูญเสียลูกค้าได้ ” และอื่นๆ)

4. การขายคือ…ทำความคุ้นเคยกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า

การวิเคราะห์:

1. เป็นการดีที่:

- เช่นเดียวกับในคำจำกัดความก่อนหน้านี้ ลูกค้าอยู่ในแถวหน้า;

- มี "ข้อดีของสินค้า"

2. อันตรายที่ซ่อนอยู่ในกริยา "คนรู้จัก" การทำความคุ้นเคยมักจะเกี่ยวข้องกับการนำเสนอในรูปแบบของการพูดคนเดียว คำชมเชยต่อผลิตภัณฑ์ โดยไม่คำนึงถึงคำขอของลูกค้าและไม่ได้รับคำติชม

5.การขายคือ...การสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้าและตอบสนองความต้องการของเขาด้วยผลประโยชน์ของผู้ขาย

การวิเคราะห์:

1. คำจำกัดความมีองค์ประกอบเกือบครบชุด: - ความพึงพอใจของลูกค้า

- ประโยชน์ของผู้ขาย

– ปฏิสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและผู้ขายบนพื้นฐานของความไว้วางใจ

2. คำจำกัดความแสดงถึงเสรีภาพในการทำงานกับสินค้า

นั่นคือผู้ขายไม่เน้นที่สินค้าแต่เน้นการเลือกสินค้าให้ตรงความต้องการ

3. กระบวนการต่าง ๆ ถูกติดตามในคำจำกัดความ

4. ค่าลบของคำจำกัดความถือได้เพียงคำว่า "ความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ" การมุ่งเน้นที่การสร้าง "ความสัมพันธ์ของความไว้วางใจ" เท่านั้นจะจำกัดขอบเขตของเทคนิคและเทคนิคที่คุณสามารถขายได้ (การขายหนัก การทำงานกับลูกค้าที่ยากและก้าวร้าว การทำงานกับการคัดค้าน ฯลฯ)

ห้าคำจำกัดความที่แตกต่างกัน - ห้าจุดเน้นที่แตกต่างกันของความสนใจ

ไม่ได้เสแสร้งว่าตอนนี้ในหน้านี้ฉันจะนำเสนอให้คุณ นิยามการขายที่สมบูรณ์แบบที่สุดคำจำกัดความแต่ละข้อข้างต้นมีข้อดีและข้อเสีย และบังคับให้ผู้ขายให้ความสำคัญกับลูกค้ามากขึ้น หรือกับตัวเองมากขึ้น หรือมากขึ้นกับกระบวนการหรือผลิตภัณฑ์เอง คำจำกัดความแต่ละข้อเหล่านี้ทำงานในบริบทที่แคบ

อย่างไรก็ตาม ฉันต้องการเพิ่มอีกสิ่งหนึ่งในคำจำกัดความเหล่านี้:

การขายเป็นกระบวนการหลายขั้นตอนซึ่ง:

- มีผลิตภัณฑ์และเงิน (หรือมูลค่าของผลิตภัณฑ์อื่นที่เทียบเท่า)

- ผู้ขายและลูกค้าเข้าร่วม

- ผู้เข้าร่วมแต่ละคนมีเป้าหมายของตัวเอง

– บริบทของกระบวนการกำหนดโครงสร้างของกระบวนการ (ขั้นตอนและเทคโนโลยีของงานของผู้ขาย)

หากคุณพึ่งพิง นิยามนี้, แล้ว จุดเน้นของผู้ขายควรเป็น:

1) ผลิตภัณฑ์(คุณสมบัติ คุณสมบัติ ข้อดี ข้อเสีย ฯลฯ ที่สำคัญต้องรู้)

2) ลูกค้า(ความต้องการประเภทเป้าหมาย ฯลฯ ที่มีสติและไม่รู้สึกตัวซึ่งมีความสำคัญในการศึกษาล่วงหน้าหรือในกระบวนการสื่อสาร)

3)เขาเอง(เป้าหมายของตนเอง สถานะ ความสามารถ ฯลฯ);

4) บริบทการสื่อสารเกิดขึ้นที่ไหนและใช้งานอย่างไร

5) ชุดลูกเล่น, เครื่องมือ, เทคนิคในการทำงานกับลูกค้า (บริการ, อิทธิพลต่อการตัดสินใจ, การทำงานกับการโต้แย้ง ฯลฯ)

และจากข้อมูลทั้งหมดนี้ ผู้ขายจะต้องสามารถ:

6) เลือก "ชุดของการดำเนินการตามลำดับ" (จัดระเบียบกระบวนการ)เพื่อที่จะนำเขาไปสู่เป้าหมายที่เลือกผลลัพธ์

ข้อความนี้เป็นบทความเบื้องต้นจากหนังสือการตลาด และตอนนี้คำถาม! ผู้เขียน มานน์ อิกอร์ โบริโซวิช

จากหนังสือขายใน HoReCa ผู้เขียน Gorelkina Elena

บทที่ 3 HoReCa: ขาย B2C และขาย B2B การค้นหาความสัมพันธ์ ในการสร้างหนังสือเล่มนี้ มีการสัมภาษณ์เชฟ ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ผู้อำนวยการบริษัทซัพพลายเออร์ ส่วนใหญ่ระบุว่าระหว่างลูกค้าและซัพพลายเออร์ใน HoReCa มักจะโกหก

จากเทคนิคการขายหนังสือ ผู้เขียน Potapov Dmitry

การขายเพิ่มเติม การขายเพิ่มเติมเกิดขึ้นบนพื้นฐานทางจิตวิทยาที่ดี เมื่อผู้ซื้อได้ทำการซื้อจำนวนมากแล้ว เขาเต็มใจที่จะใช้จ่ายเพิ่มเติมมากกว่าผู้ซื้อที่ไม่

จากหนังสือ Doubling Sales ในร้านค้าออนไลน์ ผู้เขียน Parabellum Andrey Alekseevich

จากแผนการตลาดหนังสือ บริการการตลาด ผู้เขียน Melnikov Ilya

การกำหนดสถานที่ (การเลือกตลาด การกำหนดกลุ่ม) แผนการตลาดเกี่ยวข้องกับการแบ่งส่วนตลาด เช่นเดียวกับการศึกษาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เกี่ยวข้องกับแต่ละส่วนหรือตลาด ซึ่งช่วยให้คุณกำหนดวงกลมของผู้บริโภคที่คุณควรเป็นอันดับแรก

จากเล่ม 111 วิธีเพิ่มยอดขายโดยไม่เพิ่มต้นทุน ผู้เขียน Safin Ainur

การขายต่อเนื่อง วิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการเพิ่มจำนวนเงินเฉลี่ยคือการขายต่อเนื่อง ("การขายต่อเนื่อง") ซึ่งเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อที่เสริมเหตุผลที่ลูกค้าเลือกไว้แล้ว เช่น เมื่อซื้อโน้ตบุ๊ก

จากหนังสือ วิธีเปิดร้านค้าปลีก ผู้เขียน Guzelevich Natalia Yurievna

การขายโดยไม่ใช้เช็ค เป็นวิธีการขโมยผู้ขายที่ได้รับความนิยมมากที่สุดวิธีหนึ่ง รวมถึงกรณีต่างๆ :? เมื่อมีการออกเช็คในจำนวนที่น้อยกว่า เมื่อเช็คขาดเพียงชิ้นเดียวและซื้อสินค้าหลายหน่วยในชื่อเดียวกัน ? เมื่ออยู่ในเช็ค

จาก MBA ในกระเป๋าของคุณ: คู่มือปฏิบัติเพื่อพัฒนาทักษะการจัดการที่สำคัญ โดย Pearson Barry

จากหนังสือช่วยให้พวกเขาเติบโตหรือเฝ้าดูพวกเขาไป การพัฒนาพนักงานในทางปฏิบัติ ผู้เขียน Giulioni Julia

จากหนังสือ Dance of the vendor หรือ Non-standard textbook on system sales ผู้เขียน แซมโซโนว่า เอเลน่า

2.2. คำจำกัดความของแนวคิด "กระบวนการ" คุณเคยคิดเกี่ยวกับความจริงที่ว่าทุกช่วงเวลาในชีวิตของเราอยู่ในกระบวนการบางอย่างหรือไม่? ขณะทำงานหรือพักผ่อน ขณะทำอาหารหรือสนองความหิว ขณะอ่านหรือสร้างแนวคิดใหม่ ขณะเล่น หรือ

จากหนังสือ ขาย! เคล็ดลับการขายสำหรับทุกโอกาส ผู้เขียน Pintosevich Yitzhak

Bad Selling ทำไมคนจำนวนมากจึงรู้สึกแย่กับการขาย? เนื่องจากมียอดขายที่ไม่ดีที่ทิ้งรสที่ค้างอยู่ในคอที่ไม่ดี จำฉากนี้ไว้ ความทรงจำที่ไม่ดี ดังนั้นสิ่งที่คุณควรหลีกเลี่ยงอย่างเด็ดขาดเมื่อขาย? ฉันทำของฉันและคุณ

จากหนังสือ How to Sell Hard Choice Products ผู้เขียน รีปีฟ อเล็กซานเดอร์ ปาฟโลวิช

จากหนังสือล่าเพื่อผู้ซื้อ บทช่วยสอนของผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้เขียน เดเรวิตสกี้ อเล็กซานเดอร์ เอ.

การขาย มันคุ้มค่าที่จะสร้างปรัชญาและระบบการขายต่อไปเมื่อคุณเข้าใจมากที่เกี่ยวข้องกับ

จากหนังสือ ความจริงทั้งหมดเกี่ยวกับอิเกีย เบื้องหลังความสำเร็จของ megabrand ผู้เขียน Stenebu Johan

การขายทางโทรศัพท์ ตามปกติเราจะทำตามขั้นตอนของแผนของเรา: 1. พิจารณาว่าจะพูดอะไร2. สร้างอารมณ์ดี3. ให้ตอนจบที่มีความหวัง4. เน้นข้อมูลพื้นฐาน.5. ไม่ลงรายละเอียด6. รายการหลัก

คุณอ่านหนังสือ บทความ มีส่วนร่วมในการอภิปราย

และคุณมักจะพบคำศัพท์ทางการตลาดบางคำ ซึ่งความหมายนี้เป็นปริศนาสำหรับคุณ

มีกลุ่มคนที่ชอบใช้คำพูดมากมายที่ผู้อ่านสูงสุด 30% สามารถเข้าใจได้

เราเองบางครั้งพบคำพูดดังกล่าวที่ทำให้เรารู้สึกมึนงงอย่างตรงไปตรงมา และรู้สึกโง่...

แต่ ... นี่เป็นคำถามมากกว่าสำหรับผู้ที่ใช้พวกเขาและทำไมถ้าเขาเข้าใจว่า "สมาร์ทเวิร์ด" จะเข้าใจยากสำหรับคนส่วนใหญ่ ท้ายที่สุดแล้ว ความกตัญญูและความเห็นอกเห็นใจของสาธารณชนไม่สามารถได้รับจากการแสดงดังกล่าว

อย่างไรก็ตาม ในส่วนของเรา เราตัดสินใจเตรียมคำศัพท์ทางการตลาดที่เฉียบคมและนำเสนอคำอธิบายง่ายๆ พื้นบ้านสำหรับคำเหล่านั้น ปราศจากรูปแบบของสารานุกรม

ซึ่งจะเป็นคำที่มักพบในแหล่งต่างๆ ทั้งภาษาอังกฤษและภาษารัสเซีย

ยังไงก็ตาม หากคุณสังเกตเห็นว่ามีคำที่แปลกใหม่บางคำหายไปจากรายการ ให้เขียนเกี่ยวกับคำนั้นในความคิดเห็นและจัดเตรียมข้อความถอดเสียง

พบกับ 50 คำและสำนวนการตลาดแบบใหม่:

เราหวังว่าการเลือกนี้จะทำให้เกิดความชัดเจน เปิดหูเปิดตาให้กับบางสิ่ง และจะเป็นประโยชน์ในการทำงานและการสื่อสาร

บริษัทและผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนให้ความสนใจที่จะเพิ่มผลกำไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีความล้มเหลวตามฤดูกาลในหลายพื้นที่ของธุรกิจหรือคุณกำลังเผชิญกับวิกฤติ

สามารถทำได้หลายวิธี เช่น

พัฒนาทักษะผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อจัดการกับข้อโต้แย้งและการปฏิเสธอย่างสุภาพที่พวกเขาอาจได้ยินจากลูกค้า

ฉันคิดว่าคุณจะเห็นด้วยว่าความสามารถนี้ควรได้รับการพัฒนาให้ดีในผู้จัดการและผู้นำทุกคน

สิ่งสำคัญ:เมื่อคุณอ่านเนื้อหาจากบทความนี้เกี่ยวกับการเพิ่มยอดขาย คุณจะมีคำถาม! - นี่เป็นเหตุผลดังนั้นโปรดเขียนความคิดเห็นเหล่านี้

ข้อมูลที่นำเสนอในบทความมีลักษณะที่เป็นประโยชน์มากที่สุดในด้านการขาย ดังนั้นให้พิจารณาอย่างจริงจัง

โพสต์ที่แชร์โดย ที่ปรึกษาธุรกิจ?(@savkinks) วันที่ 12 มิ.ย. 2562 เวลา 22:48 น. PDT

ผู้จัดการฝ่ายขาย: สัญญาณของการตกลงในการสนทนากับลูกค้า

หากคุณเคยได้ยินประโยคต่อไปนี้ ระวัง: การขายของคุณเสี่ยงล้มเหลว

จะเข้าใจได้อย่างไรว่าจะไม่มีขาย?

ก่อนอื่นนี้ กรุณาส่ง ข้อมูลเพิ่มเติม ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรน่ารังเกียจ แต่เรากำลังสูญเสียความสัมพันธ์กับลูกค้า ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องระบุ และไม่อิ่มตัวกับข้อมูล
เรามีค่ะ ไม่มีงบประมาณหรือเราไม่มีเงิน- สาเหตุที่พบบ่อยที่สุด ซึ่งขณะนี้ในช่วงเวลาที่เกิดวิกฤติสำหรับบริษัทหลายแห่ง เกิดขึ้นซ้ำทุกวินาที - อย่างที่ฉันเพิ่งสังเกตเห็นเจ้าของธุรกิจหนึ่งราย: ไม่มีใครมีเงิน แต่เราขับรถราคาแพงกันทั้งนั้น.
เรามีเป้าหมายอื่น!พนักงานของบริษัทส่วนใหญ่ไม่ทราบถึงกลยุทธ์หรือเป้าหมายของบริษัท ดังนั้นคำพูดนี้จึงเป็นเพียงแรงกระตุ้น และคุณสามารถและควรดำเนินการด้วย
เรามีวิธีแก้ปัญหาที่คล้ายกัน- แน่นอน เราไม่ใช่ปีแรกในตลาด ดังนั้นให้คาดหวังวลีมหัศจรรย์นี้ และอ่านวิธีใช้งานด้านล่างเพื่อเพิ่มยอดขายและทำให้คุณฟัง ใช่ ผู้ผลิตโทรศัพท์มือถือมักไม่รู้จักวลีนี้: พวกเขาออกรุ่นแล้วรุ่นเล่าเพื่อดึงดูดลูกค้าของกันและกัน
มันแพงมากสำหรับเรา- อย่าลืมว่า Mercedes ไม่สามารถถูกได้ ดังนั้นจงเรียนรู้ที่จะปกป้อง พิสูจน์ และสุดท้ายขายต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของคุณ และเป็นผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน
โทรกลับหาฉันในอีกสองสามวัน/สัปดาห์/เดือน- ดูเหมือนว่าความหวังที่จะขายได้ใกล้เข้ามาแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า แต่ในกระแสข้อมูลสมัยใหม่ พวกเขาจะลืมคุณได้ง่าย ๆ และด้วยแนวโน้มเศรษฐกิจในปัจจุบัน การขายของคุณอาจไม่เกิดขึ้นในสองสามวัน เดือนแล้วจะทำอย่างไร?
ฉันไม่ได้ตัดสินใจเกี่ยวกับเรื่องนี้— สถานการณ์ที่อันตรายมาก เนื่องจากเรารู้สึกว่าเราไม่ได้สื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ แม้ว่ามันอาจจะเป็นเจ้านาย?! แต่เจ้านายใหญ่ตัดสินใจซื้อสินค้าเล็กน้อยหรือไม่? (ฉันพูดเกินจริงโดยตั้งใจเพื่อให้คุณรู้สึกถึงอันตราย/โอกาสของการคัดค้านนี้) เขาสามารถให้คำแนะนำที่มีค่า: พิจารณาข้อเสนอ.

แล้วต้องทำอย่างไร? คุณพบวลีดังกล่าวเมื่อใด

เราใช้การจัดการที่ยืดหยุ่นในการขาย:

ด้านล่างนี้ ฉันให้คำแนะนำสั้น ๆ สำหรับการดำเนินการ ยืมมาจากวิธีการจัดการที่ยืดหยุ่น - และอธิบายความจำเป็นในการใช้งานโดยสังเขป แต่ฉันจะสังเกตทันที:

เป้าหมายง่ายๆ— สนทนาต่อ ระบุความต้องการ และทำการขายในที่สุด

1. ส่งข้อมูลเพิ่มเติม:

ทันทีที่ได้ยินวลีนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายมีความหวัง ความหวังว่าข้อตกลงกำลังจะเสร็จสิ้น แต่ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีจะระบุปัญหานี้อย่างแน่นอนและดำเนินการเจรจาต่อไป เพื่อชี้แจงความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กระจ่าง ตัวอย่าง:

เราได้พูดคุยกันอย่างละเอียดถี่ถ้วนแล้ว แต่อะไรที่คุณสนใจมากที่สุด?
คุณต้องการรับข้อมูลอะไร ฉันมีการนำเสนอสั้น ๆ และการสนับสนุนทางเทคนิคโดยละเอียด
ฉันสามารถเตรียมข้อมูลเฉพาะสำหรับสถานการณ์เฉพาะของคุณ
งานหลักใดที่คุณต้องการแก้ไขโดยใช้บริการ/ผลิตภัณฑ์ของเรา

ที่นี่เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะเข้าใจ:

การขอข้อมูลไม่ได้หมายความถึงข้อตกลงแต่อย่างใด การขอข้อมูลเป็นเพียงขั้นตอนต่อไปไม่ว่าจะทำข้อตกลงหรือปฏิเสธ

ดังนั้น คุณไม่ควรเพียงแค่ส่งข้อมูลด้วยแนวคิดที่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคิดออกเองถ้าเขาต้องการมันมาก แต่คุณควรพยายามระบุความต้องการของเขาให้มากที่สุด

2. ไม่มีเงิน! ไม่มีงบประมาณ

ข้อแก้ตัวที่พบบ่อยที่สุดข้อหนึ่ง เช่น เรามักเจอข้อแก้ตัวนี้เมื่อเราหารือเกี่ยวกับการฝึกอบรมในองค์กรกับลูกค้า

แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า งบประมาณและแหล่งท่องเที่ยว เงินส่วนใหญ่ไม่ใช่ปัญหา!

ปัญหาคือขาดความเข้าใจที่คุณต้องจัดสรรเงินเพื่อแก้ปัญหาหรือระบุความต้องการ

ดังนั้น ตัวเลือกคำตอบที่ยอมรับได้มากที่สุดจะทำงานตามสูตร: ความยินยอม + ข้อเสนอ. นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

แน่นอน ฉันเข้าใจคุณเป็นอย่างดี แต่งบประมาณของคุณมีลำดับความสำคัญอย่างไร
สมมุติว่าเงินทุกอย่างเรียบร้อยดี อยากแก้ปัญหาอะไร?
สมมติว่าเราสามารถบรรลุผลได้ (อธิบายงานหลักที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ไข) คุณคิดว่าสามารถจัดทำงบประมาณสำหรับอนาคตหรือไม่
แน่นอน คุณพิจารณาถึงประสิทธิผลของการใช้เงินแล้ว ให้ฉันส่งการคำนวณเบื้องต้นของกำไรที่สูญเสียไปให้คุณไหม

งานหลักคือการทำให้ชัดเจนว่าการขาดแคลนเงินหรือสิ่งของในงบประมาณไม่ใช่ปัญหาใหญ่เลย

ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดจะสูญเสียผลกำไรจากการไม่ซื้อสินค้า/บริการของคุณ

3. เรามีเป้าหมาย ลำดับความสำคัญ และอื่นๆ...

ถ้าไม่ใช่ความลับ คุณช่วยบอกเราเกี่ยวกับลำดับความสำคัญของคุณได้ไหม
บางทีวิธีแก้ปัญหาของเราจะช่วยแก้ปัญหาบางอย่างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ?
สมมติว่าโซลูชันของเราจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด
คุณคิดว่ามันน่าสนใจสำหรับคุณที่จะบรรลุเป้าหมายอื่นๆ นอกเหนือจากเป้าหมายของคุณหรือไม่: 1/2/3 (เราแสดงรายการตัวเลือกที่เป็นไปได้)

อย่าลืมสนใจเป้าหมายและลำดับความสำคัญอย่างจริงใจ สิ่งนี้สำคัญมาก เนื่องจากมันบังคับให้คุณต้องสร้างบทสนทนาในแง่ของตัวชี้วัดเชิงปริมาณ และคุณสามารถกำหนดความคิดโบราณในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณเกี่ยวกับข้อมูลนี้

4. วิธีการแก้ปัญหาที่คล้ายคลึงกัน เรากำลังทำงานร่วมกับบริษัทอื่นอยู่แล้ว

เข้าข้างลูกค้าของคุณเสมอ แต่รวบรวมข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อทำการขาย

เป็นเรื่องดีที่คุณได้แก้ไขปัญหานี้แล้ว แต่อะไรทำให้คุณเลือกวิธีแก้ปัญหาอื่น
คุณพอใจกับความร่วมมือแค่ไหน?
คุณพร้อมที่จะพิจารณาการตัดสินใจของเราภายใต้เงื่อนไขใด?
คุณคิดว่าอะไรจะปรับปรุงได้ถ้ามองจากภายนอก? อะไรกันแน่?

เข้าใจไหม คุณไม่มีอะไรจะเสียแล้ว เป็นไปได้มากว่าคุณสูญเสียลูกค้าไปแล้ว แต่ผู้คนมักมองหาทางเลือกอื่นอยู่เสมอ!? และไม่พอใจอะไรอยู่เสมอ!? - คำถามคือต้องเข้าใจอะไรและเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

5. มันแพงสำหรับเรา…

ที่ฉันชอบ ฉันเรียกมันว่าพูดจาไม่ดี

ดังที่คุณจำได้ฉันได้ยกตัวอย่างกับ .แล้ว โทรศัพท์มือถือฉันจะปรับแต่งเล็กน้อย:

คุณคิดอย่างไรหากผู้ผลิตโทรศัพท์คิดว่าโทรศัพท์มีราคาแพงเกินไป จะซื้อ/เปลี่ยนบ่อยแค่ไหน? คุณได้ให้ความสนใจกับความจริงที่ว่าหลายคนมีโทรศัพท์ที่มีราคาแพงกว่าที่ได้รับในหนึ่งเดือน 2-3 เท่าหรือไม่?

คำถาม ทำไม- ทุกอย่างง่าย:

ขายไปแล้ว แจงความจำเป็น!

มาระบุกันใหม่ว่า

คุณบอกว่ามันแพงสำหรับคุณ อธิบายสิ่งที่คุณหมายถึง?
คุณเคยซื้อโซลูชัน/ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน คุณเข้าใจหรือไม่ว่าต้นทุนคืออะไร?
ทำไมคุณถึงคิดว่าโซลูชันราคาถูกจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ ของคุณคืออะไร?
คุณได้ประเมินต้นทุนที่อาจเกิดขึ้นจากการใช้งานผลิตภัณฑ์/บริการด้วยตนเองหรือไม่?
คุณเข้าใจถึงความสำคัญของการซื้อบริการ/ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่?

อย่ากลัวที่จะต่อบทสนทนาและนับ ประสิทธิภาพทางการเงินของผลิตภัณฑ์/บริการที่นำเสนอ ในกรณีส่วนใหญ่ ลูกค้าไม่ได้ประเมินประสิทธิภาพทางการเงินและเศรษฐกิจของบริการที่นำเสนอ พวกเขาเพียงแค่ตัดสินใจตามสัญชาตญาณหรือประสบการณ์ในอดีต

6.โทรกลับ...

อันที่จริง คุณอยู่ในคิวรอ ... คำถามง่ายๆ เกิดขึ้น ทำไม? และหน้าที่ของเราคือค้นหาคำตอบสำหรับคำถามนี้และเติมเต็มความคาดหวังด้วยการดำเนินการที่จำเป็นสำหรับลูกค้า:

เพื่อให้ไม่เพียงแต่เรารอ แต่ลูกค้าของเราก็รอด้วย

เราระบุเวลา: ทำไมในหนึ่งเดือน สอง สาม ... - วิธีแก้ปัญหาที่เสนอไม่น่าสนใจและไม่เกี่ยวข้องกับคุณ
คุณกำลังพิจารณาวิธีแก้ปัญหาอื่นๆ บางทีเราอาจเตรียมข้อมูลเพิ่มเติมได้ (คุณเข้าใจว่าเราจะไปที่ใดในตอนต้นของรายการ)
บางทีคุณอาจจะต้องการก่อนหน้านี้ มาติดต่อกัน (กำหนดวันที่) - ดังนั้นเราจึงริเริ่ม

คุณไม่ควรคาดหวังว่าคุณจะถูกคาดหวังภายในสามเดือนหรือสองสัปดาห์ ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะถูกปฏิเสธและหน้าที่ของคุณคือการทำความเข้าใจว่าทำไม และเริ่มกลไกสำหรับการสร้างความต้องการ

7. ฉันไม่ได้ตัดสินใจในเรื่องนี้ ฉันไม่มีอำนาจ

แจ้งให้เราทราบว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการนี้
คุณคิดว่าโซลูชันของเราจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายหรือไม่?
คุณเห็นข้อเสียอะไรบ้างในโซลูชันของเรา

พยายามรับข้อมูลให้ได้มากที่สุด!

คุณมีโอกาสพิเศษที่จะได้เห็นผลิตภัณฑ์ของคุณจากภายนอก เพื่อแก้ไขข้อเสนอของคุณและนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจอย่างถูกต้อง

สรุปเพิ่มยอดขาย

แน่นอนว่าสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดไม่ควรถือเป็นความเชื่อ!

คุณควรมีความยืดหยุ่นเท่าที่เป็นไปได้ในกระบวนการขายและทำงานกับการโต้แย้ง แต่บางครั้งความยืดหยุ่นนั้นมาจากสคริปต์การขายที่รวบรวมอย่างถูกต้องและการให้ความรู้เฉพาะเกี่ยวกับปัญหาที่จำเป็น:

การฝึกฝน ฝึกฝน และรูปลักษณ์ภายนอกของผู้เชี่ยวชาญเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มยอดขายในบริษัทของคุณ

แน่นอนในบทความเล็ก ๆ เกี่ยวกับการขายนี้เป็นไปไม่ได้ที่จะสะท้อนถึงรายละเอียดทั้งหมด แต่หลัก ประเด็นสำคัญมีหลายสิ่งหลายอย่างในนั้น ดังนั้นจงลงมือทำหรือเชิญคุณเข้าร่วมการฝึกอบรมการขายระดับองค์กรในบริษัทของคุณ

คำนี้มีความหมายอื่น ดู ผู้จัดการ (แก้ความกำกวม) ผู้จัดการฝ่ายขาย (ผู้จัดการฝ่ายขาย) ผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานอย่างมืออาชีพใน กิจกรรมการค้า. อาชีพ ผู้จัดการฝ่ายขายถูกเรียกให้สื่อสารระหว่าง ... ... Wikipedia

ผู้จัดการฝ่ายขาย- พนักงานขาย …

ผู้จัดการฝ่ายขาย- พนักงานขาย … พจนานุกรมคำต่างประเทศแก้ไขโดย I. Mostitsky

ผู้จัดการ (ผู้จัดการภาษาอังกฤษ): ผู้จัดการ หัวหน้าหรือผู้จัดการที่รับผิดชอบกิจกรรมบางอย่างขององค์กร (ผู้จัดการฝ่ายบุคคล ผู้จัดการการลงทุน, ผู้จัดการฝ่ายประชาสัมพันธ์, ผู้จัดการฝ่ายการเงิน ... Wikipedia

ผู้จัดการ- (Manager) อาชีพผู้จัดการ หน้าที่และคำแนะนำของผู้จัดการ ผู้จัดการขององค์กร ข้อมูลเกี่ยวกับผู้จัดการอาชีพ หน้าที่และคำแนะนำของผู้จัดการ ผู้จัดการขององค์กร เนื้อหา เนื้อหา ผู้จัดการอาชีพ ด้านสังคม ... ... สารานุกรมของนักลงทุน

มีอยู่, ม., ใช้. คอมพ์ สัณฐานวิทยาบ่อยครั้ง: (ไม่) ใคร? ผู้จัดการ เพื่อใคร? ผู้จัดการ (ดู) ใคร? ผู้จัดการใคร? ผู้จัดการเกี่ยวกับใคร? เกี่ยวกับผู้จัดการ พี ใคร? ผู้จัดการ (ไม่) ใคร? ผู้จัดการเพื่อใคร? ผู้จัดการ (ดู) ใคร? ผู้จัดการใคร? ผู้จัดการ... พจนานุกรมของ Dmitriev

- (ผู้จัดการบัญชี) ผู้เชี่ยวชาญใน หน้าที่ราชการซึ่งรวมถึงบริการลูกค้า ... Wikipedia

ผู้จัดการแบรนด์- [จากอังกฤษ. แบรนด์ ป้าย เครื่องหมาย และผู้จัดการ ผู้จัดการ หัวหน้า ผู้อำนวยการ] บุคคลที่รับผิดชอบสำหรับภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในใจของผู้ซื้อและผู้บริโภคสำหรับชื่อเสียง นี่คือผู้จัดการที่สร้างกลยุทธ์การพัฒนา ... ... การตลาด. พจนานุกรมอธิบายขนาดใหญ่

เพื่อไม่ให้สับสนกับ Cenogenesis การตั้งราคา การตั้งราคา ขั้นตอนการเลือกราคาสุดท้ายขึ้นอยู่กับต้นทุนการผลิต ราคาคู่แข่ง อุปสงค์และอุปทาน และปัจจัยอื่นๆ มีสองระบบหลัก ... Wikipedia

ผู้ซื้อ- (ผู้ซื้อ) คำจำกัดความของผู้ซื้อ สิทธิของผู้ซื้อ ข้อมูลข้อกำหนดของผู้ซื้อเกณฑ์ผู้ซื้อ สิทธิของผู้ซื้อ เกณฑ์ผู้ซื้อ เนื้อหา เนื้อหา คำจำกัดความ นักช้อปลึกลับ จุดมุ่งหมายและวัตถุประสงค์ของการวิจัย... … สารานุกรมของนักลงทุน

หนังสือ

หลักสูตร ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมและส่วนประกอบ ขายให้กับโครงการ Stanislav Lvovich Gorobchenko หลักสูตร ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมและส่วนประกอบเป็นผู้ช่วยฝึกอบรมสำหรับนักเรียนหลักสูตรทางไกล "ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์", "ผู้จัดการฝ่ายขาย... หนังสืออิเล็กทรอนิกส์
ผู้จัดการฝ่ายขายและประมวลผลคำสั่ง ตำราเรียนสำหรับนักเรียนหลักสูตรทางไกล "ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์และส่วนประกอบ", "ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์ท่อ", Stanislav Lvovich Gorobchenko หลักสูตร Sales and Order Processing Manager มีเนื้อหาเกี่ยวกับการจัดการงานของผู้จัดการฝ่ายขายและการประมวลผลคำสั่งที่ทำงานอยู่ในห่วงโซ่อุปทานของอุตสาหกรรม...