การแสดงสินค้าในร้านค้าและพื้นที่การค้าอย่างเหมาะสม: ประเภท หลักการ และวิธีการวางสินค้าบนหน้าต่างแสดงผล พื้นฐานของการขายสินค้า: วิธีการจัดเรียงสินค้าของคุณอย่างเหมาะสม

เราจะบอกคุณว่าหลักการของการแสดงสินค้าแบบออฟไลน์ที่ร้านค้าใช้เพื่อเพิ่มยอดขาย และวิธีการใช้ความรู้นี้ทางออนไลน์

ความประทับใจแรก

เมื่อเข้าไปในร้าน โดยเฉพาะร้านที่ไม่คุ้นเคย ผู้เข้าชมจะถามราคาก่อน และหากพวกเขาตัดสินใจว่าต้นทุนเฉลี่ยของสินค้าโดยรวมสอดคล้องกับความสามารถของพวกเขา พวกเขาจะไปที่ชั้นการซื้อขายต่อไป

นั่นเป็นเหตุผลที่ สินค้าถูกจัดเรียงจากน้อยไปมากของราคาในทิศทางของการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ. บ่อยครั้งที่ป้ายราคาวางอยู่ที่หน้าต่างร้านขายเสื้อผ้าเพื่อให้ผู้ซื้อที่ผ่านไปมาสามารถถามราคาได้

แสดงสินค้าลดราคายอดนิยมหลายรายการในหน้าแรก คุณยังสามารถทำในแต่ละส่วนได้: ตั้งค่าการจัดเรียงเริ่มต้นเพื่อให้แสดงผลิตภัณฑ์หลายรายการที่มีราคาน่าดึงดูดเป็นพิเศษที่ด้านบน แบนเนอร์ที่แจ้งเกี่ยวกับส่วนลดและข้อเสนอพิเศษจะไม่ฟุ่มเฟือย

แบนเนอร์เกี่ยวกับส่วนลดและการจัดเรียงตามค่าเริ่มต้นจากราคาต่ำสุดไปจนถึงสูงสุดในร้านค้าออนไลน์ของ Shaltai:

ความพร้อมของผลิตภัณฑ์

ในร้านค้าออฟไลน์ สินค้ามีให้ฟรีเพื่อให้ผู้มาเยี่ยมชมได้ตรวจสอบ หยิบขึ้นมา ลองใช้ดู รุ่นที่ดีที่สุดสำหรับหุ่นหรือขาตั้งเดี่ยว ทั้งช่วงของ "ใบหน้า" ให้กับผู้ซื้อ

วิธีทำในร้านค้าออนไลน์:

ผลความอุดมสมบูรณ์

ชั้นวางของในร้านค้าที่ว่างเปล่านั้นน่าหดหู่ในขณะที่การเลือกที่หลากหลายจะทำให้คุณรู้สึกสดชื่นทันที เพราะร้านออฟไลน์ ชั้นวางไม่เคยว่างและเพื่อเพิ่มปริมาณสินค้าให้มองเห็นได้ชัดเจน จึงแขวนกระจกไว้เหนือชั้นวางและใกล้กับชั้นวาง

วิธีทำในร้านค้าออนไลน์:

ดีมากถ้าคุณมีตัวเลือกมากมาย แต่คุณสามารถเพิ่มเอฟเฟกต์ได้ด้วยการวางผลิตภัณฑ์ในรุ่นเดียวกัน แต่มีสีต่างกัน แยกจากกัน เช่นเดียวกับที่ทำในร้านค้าแบบปากต่อปาก:

สภาพแวดล้อมที่เหมาะสม

กฎหมายนี้ใช้ได้ทุกที่: ในสภาพแวดล้อมที่เข้มแข็ง ผู้อ่อนแอจะแข็งแกร่งขึ้น ถ้า ข้างสินค้าดังมาวางที่อ่อนแอกว่าแล้วพวกเขาจะเริ่มขายได้ดีขึ้น ดังนั้นของร้อนจึงมักถูกวางไว้ที่จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของชั้นวาง และวางบุคคลภายนอกไว้ระหว่างชั้นวาง

วิธีทำในร้านค้าออนไลน์:

บนหน้าที่มีผลิตภัณฑ์ คุณต้องสร้างบล็อกอย่างแน่นอน ตั้งชื่อเช่น "ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน" วางทั้งสินค้าชั้นนำและไม่ใช่ของยอดนิยม อย่างไรก็ตาม สิ่งเดียวกันควรทำเมื่อเรียงลำดับผลิตภัณฑ์ "ค่าเริ่มต้น": ผสมเข้าด้วยกัน

ขายสินค้าที่เกี่ยวข้อง

ถัดจากเบียร์คุณจะพบมันฝรั่งทอดและถั่วและอยู่ไม่ไกลจากเจลอาบน้ำ - ฟองน้ำและผ้าเช็ดตัว นอกเหนือจากการเพิ่มยอดขายแล้ว สิ่งนี้ยังมีผลทางจิตวิทยาที่ต้องการอีกด้วย - ลูกค้ารู้สึกได้รับการดูแลราวกับว่ามีคนกำลังบอกเขาว่าเขาอาจลืมซื้ออะไรอีก

วิธีทำในร้านค้าออนไลน์:

และอีกครั้ง อย่าลืมวางบล็อกของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในแต่ละหน้าผลิตภัณฑ์: นำเสนอการตกแต่งที่เหมาะสมสำหรับชุดเดรส แปรง และสเปรย์ป้องกันสำหรับรองเท้าหนังกลับ

การแสดงสินค้าในร้านอย่างเหมาะสมทำให้คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม นี่อาจเป็นกรณีที่หายากเมื่อผลรวมเปลี่ยนแปลงเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงในตำแหน่งของเงื่อนไข ผู้ประกอบการการค้าส่วนใหญ่มักเรียนรู้เกี่ยวกับการขายสินค้าจากซัพพลายเออร์ของตน

แต่คำแนะนำของซัพพลายเออร์สำหรับการจัดวางผลิตภัณฑ์มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มการแสดงตนในร้านค้า ไม่ใช่เพื่อการพัฒนาร้านค้า ดังนั้นเมื่อเวลาผ่านไป เจ้าของร้านจึงมาพัฒนามาตรฐานการจัดวางสินค้าของตนเอง แต่การค้นหาวิธีการคำนวณที่มีประสิทธิภาพนั้นดีกว่าที่จะเริ่มต้นด้วยการเรียกใช้หลักการพื้นฐาน และนี่คือบางส่วนของพวกเขา

กฎการแสดงผลครั้งแรก

ผู้เยี่ยมชมจำนวนมากเมื่อเข้าไปในร้านแล้วเริ่มด้วยการถามราคา ด้วยเหตุนี้ ตัวอย่างเช่น ใน ร้านขายของชำสินค้าจะเรียงตามลำดับราคาจากน้อยไปมาก (จากถูกไปแพง) โดยคำนึงถึงทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ

เมื่อเห็นสินค้าในราคาที่น่าดึงดูดผู้ซื้อรู้สึกอิสระและสบายใจมากขึ้น ดังนั้นบริเวณทางเข้าร้านควรวางสินค้าที่มีส่วนลดหรือข้อเสนอพิเศษ

กฎ “จากตาถึงกระดุมที่สามบนเสื้อ”

การแสดงสินค้ามี 3 ระดับ: ระดับสายตา (ชั้นกลาง), ระดับมือ (ชั้นบน) และระดับขา (ชั้นล่าง) เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าสินค้าที่วางอยู่ในระดับสายตาผู้ซื้อขายดีที่สุด

หลักการ “จากตาถึงกระดุมที่สามบนเสื้อ” ได้ผลที่นี่ ในระดับนี้ คุณควรวางตำแหน่งที่ได้เปรียบที่สุดของการจัดประเภทหรือผลิตภัณฑ์ที่ต้องขายตั้งแต่แรกด้วยเหตุผลใดก็ตาม

การยกผลิตภัณฑ์จากชั้นล่างขึ้นสู่ระดับสายตา คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ 70-80% และการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จากระดับสายตาไปยังระดับแขนสามารถลดยอดขายได้ 20-30%

ความยาวของการแสดงสินค้าสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตั้งแต่ 50 ถึง 190 ซม. - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับอุปกรณ์ที่ใช้ ความสามารถของร้านค้า และกิจกรรมที่ต้องการ

แต่ละผลิตภัณฑ์ที่อยู่ด้านหน้าของชั้นวางควรแสดงด้วยตำแหน่ง 3-5 ตำแหน่ง โดยวางไว้ด้านหน้าของบรรจุภัณฑ์แก่ผู้ซื้อ ด้วยจำนวนที่น้อยกว่าก็จะรวมเข้ากับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ และผู้ซื้อจะไม่มีใครสังเกตเห็น

เมื่อวางสินค้าบนชั้นวาง การพิจารณาอายุการเก็บรักษาเป็นสิ่งสำคัญ ผลิตภัณฑ์ก่อนหน้านี้ถูกวางไว้ใกล้กับผู้ซื้อซึ่งจะช่วยลดปริมาณสินค้าที่หมดอายุในร้านค้า

ชั้นวางในร้านค้าไม่ควรว่างและว่างเปล่า ทั้งนี้ควรจัดให้มีพื้นที่ขายและพื้นที่ชั้นวางสินค้าสำหรับสินค้าร้อนมากขึ้น เพื่อให้ผู้ขายมีเวลาเตรียมและจัดวางสินค้า

ความอุดมสมบูรณ์ของการเลือกเชียร์ผู้มาเยือน เพื่อสร้าง "เอฟเฟกต์มากมาย" ร้านค้าบางแห่งวางกระจกไว้เหนือชั้นวางเป็นพิเศษเพื่อเพิ่มปริมาณสินค้าบนชั้นวางด้วยสายตา

เอฟเฟกต์จุดสว่าง

ตาของเรามักจะเลือกสีที่สดใส และการปรากฏตัวของสีดังกล่าวในร้านจะดึงดูดความสนใจของผู้มาเยี่ยมชมอย่างสม่ำเสมอ เมื่อจัดวางสินค้าตามสี ผลิตภัณฑ์จะถูกวางในทิศทางของการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อจากซ้ายไปขวาจากเฉดสีอ่อนไปสีเข้ม

เพื่อทำให้การรับรู้ของผู้ซื้อมีชีวิตชีวาขึ้น คุณสามารถใช้เอฟเฟกต์ของจุดสว่าง สร้างบล็อกสีเดียวจากผลิตภัณฑ์บางอย่าง ซึ่งมีสีแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ

คุณยังสามารถรวมกลุ่มสินค้าที่มีสีและรูปร่างต่างๆ เข้าด้วยกัน ทำให้เกิดความสัมพันธ์ที่น่าพึงพอใจระหว่างผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น บล็อกสีชมพูและสีขาวในแผนกเครื่องนอน บล็อกสีขาวและสีน้ำเงินในแผนกเครื่องสำอางสำหรับร่างกาย

นอกจากนี้ เอฟเฟกต์คอนทราสต์ที่สร้างโดยภาพถ่ายที่วางอยู่ภายในร้านหรือที่ด้านหลังของชั้นวางก็ใช้งานได้ดี เพื่อให้ภาพถ่ายเพิ่มกิจกรรมของผู้ซื้อพวกเขาจะต้องทำให้เกิดอารมณ์เชิงบวก

รูปภาพที่สร้างอารมณ์พื้นหลังที่ดีจะเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าและเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ 16%

เมื่อเลือกภาพถ่าย ควรจำไว้ว่าเมื่ออายุมากขึ้น ผู้คนจะรับรู้ถึงมิดโทนและเฉดสีที่แย่ลง ดังนั้นภาพถ่ายควรสว่างและตัดกัน

มีการสังเกตว่าผู้หญิงชอบสี ภาพถ่ายที่ผ่อนคลาย (ธรรมชาติ เด็ก คนที่มีความสุข) และผู้ชายชอบภาพและเรื่องราวขาวดำ โดยที่ข้อความหลักคือความสำเร็จ ความแข็งแกร่ง ชัยชนะ ความก้าวร้าว

อาจไม่มีความเชื่อมโยงระหว่างรูปภาพกับผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือรูปภาพนั้นกระตุ้นอารมณ์เชิงบวก สามารถวางภาพวาดทางอารมณ์บนป้ายราคาได้

หน้ายิ้มบนป้ายราคาเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ 20% ในขณะที่ราคาขีดฆ่าเพียง 4% ในร้าน อารมณ์จะชนะเหตุผล

กฎปริมาณ

ข้อดีของการแสดงปริมาณคือดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและถูกมองว่าเป็นการขายโดยไม่ได้ตั้งใจ การจัดเลย์เอาต์ดังกล่าวทำได้ง่ายมาก - เพียงแค่หยิบภาชนะที่มีความเสถียรและกว้างขวาง (กล่อง, ถัง, ตะกร้า) วางสินค้าจำนวนมากในนั้นและออกป้ายราคาที่เห็นได้ชัดเจน

ทางเลือกของสินค้าที่เสนอควรมีจำกัด มิฉะนั้น ผู้ซื้อจะตัดสินใจได้ยาก

ภาชนะต้องมั่นคง (รถเข็นไม่เหมาะกับจุดประสงค์นี้มาก) และสะดวกต่อลูกค้า นอกจากนี้ ตะกร้าขนาดใหญ่ยังสามารถใช้เพื่อขยายชั้นวาง โดยวางไว้ข้างชั้นวาง

กฎสิ่งแวดล้อมที่ดี

ล้อมรอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง (เป็นที่นิยมของผู้ซื้อ) สินค้าที่อ่อนแอ (ผู้ซื้อไม่ค่อยคุ้นเคย) ขายดีกว่า ผลิตภัณฑ์ชั้นนำดึงดูดเพื่อนบ้านที่ไม่ค่อยมีคนรู้จัก

ด้วยเลย์เอาต์ดังกล่าว ผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งจะเริ่มต้นและสิ้นสุดแถวบนชั้นวาง และมีการแสดงสินค้าที่อ่อนแอระหว่างพวกเขา การถูกรายล้อมไปด้วยแบรนด์ที่แข็งแกร่ง สินค้าที่อ่อนแอจึงได้รับการสนับสนุนและขายได้ดีขึ้น

กฎการผสมเกสรข้าม

การวางผลิตภัณฑ์ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ ในบริเวณใกล้เคียงช่วยเพิ่มยอดขายในร้าน ด้วยเลย์เอาต์นี้ เบียร์จะวางอยู่ข้างๆ โวบลา พาสต้าพร้อมกับซอสมะเขือเทศ และชาและกาแฟข้างๆ น้ำตาลและขนมหวาน

พื้นที่ใกล้เคียงที่มีประโยชน์สามารถเพิ่มยอดขายของสินค้าแต่ละรายการได้มากถึง 80% และยังทำให้ผู้ซื้อรู้สึกถึงความเอาใจใส่และอารมณ์ที่น่าพึงพอใจ (ท้ายที่สุดแล้วสินค้าก็ออกมาทันเวลา)

กฎความปลอดภัย

บ่อยครั้งที่การแสดงสินค้าหลายระดับเกี่ยวข้องกับความต้องการของเจ้าของร้านเพื่อเพิ่มผลตอบแทนจากพื้นที่ค้าปลีก แต่ในความเป็นจริงสิ่งนี้มีผลตรงกันข้าม: ผู้เข้าชมไม่รับสินค้าเนื่องจากกลัวว่าโครงสร้างที่ซับซ้อน จะยุบ

น่าเสียดายที่ความน่าดึงดูดใจของเลย์เอาต์มักจะมีมากกว่าฟังก์ชันการทำงาน ซึ่งทำให้ยอดขายลดลงในที่สุด การวางสินค้าในร้านค้าควรมีความน่าสนใจ เข้าถึงได้ และปลอดภัยสำหรับลูกค้า

อ็อกซานา กาไฟติ,
เว็บไซต์ผู้เขียนและ Trades.site

คุณชอบโพสต์นี้หรือไม่? แสดงความคิดเห็นของคุณด้านล่าง👇
รับแนวคิดการตลาดของฉันในโทรเลข📣:

สวัสดี! การศึกษาเป็นระยะของนักการตลาดแสดงให้เห็นว่าการแสดงสินค้าในร้านค้าอย่างถูกต้องและมีเหตุผล ชั้นการซื้อขายส่งผลโดยตรงต่อระดับการขาย ช่วยในการสร้างเงื่อนไขที่สะดวกสบายที่สุดสำหรับผู้ซื้อ ณ จุดขาย ทำให้เขาเลือกผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นได้ง่ายขึ้น อันที่จริง การแสดงสินค้าบนพื้นที่ซื้อขายเป็นวิธีและเครื่องมือที่หลากหลายในการแสดงให้ลูกค้าเห็น เราจะแนะนำคุณให้รู้จักกับความซับซ้อนในบทความนี้

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการคำนวณอย่างมีเหตุผล

เป้าหมายหลักของการแสดงสินค้าในลักษณะใดรูปแบบหนึ่งไม่ใช่เพื่อสร้างภาพที่งดงาม แต่เพื่อควบคุมพฤติกรรมและความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ อย่าสับสนระหว่างการจัดวางและการจัดแสดงสินค้า ในกรณีแรก หมายถึงการจำหน่ายผลิตภัณฑ์บนพื้นที่การซื้อขาย และในกรณีที่สอง การค้นหาตำแหน่งที่ทำกำไรและสะดวกที่สุดในอุปกรณ์การซื้อขาย

การวางตำแหน่งและการแสดงสินค้าอย่างมีเหตุผลบนพื้นที่การค้าของร้านค้าควรแก้ปัญหาบางประการ:

• เพื่อสร้างเงื่อนไขในอุดมคติที่ช่วยนำเสนอผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ทำกำไรได้มากที่สุด
• กำหนดระดับของการตรวจสอบภาพสำหรับผู้ซื้อ นำความสนใจของเขาไปในทิศทางที่ถูกต้อง
• เพิ่มความน่าดึงดูดใจของสินค้าที่มีความต้องการแรงกระตุ้น
• สร้างเงื่อนไขที่เน้นบางหน่วยในสายตาของผู้ซื้อ
• ทำให้กระบวนการช้อปปิ้งสะดวกและสนุกสนาน

การแก้ปัญหาเหล่านี้ร่วมกันช่วยนำเสนอผู้ขายในแง่ที่ได้เปรียบมากขึ้นและแยกความแตกต่างจากคู่แข่ง สถิติแสดงให้เห็นว่าในร้านค้าที่ปฏิบัติตามกฎการจัดวางสินค้า ปริมาณการขายจะสูงขึ้นและมีเสถียรภาพมากขึ้น

หลักการคำนวณ

เมื่อวางสินค้าบนชั้นวางหรือชั้นวาง ผู้เชี่ยวชาญต้องปฏิบัติตามกฎหรือหลักการบางประการ:

• ความเพียงพอ. ถือว่าควรนำเสนอชุดที่ใหญ่ที่สุดบนหน้าต่าง
• ความสม่ำเสมอ. ผลิตภัณฑ์ควรแบ่งออกเป็นกลุ่ม - น้ำผลไม้จะยืนกับร้านขายของชำและ kefir กับผลิตภัณฑ์นม
• ทัศนวิสัย. ลูกค้าชอบดูสินค้าจึงควรมีวางบนชั้นวาง
• ประสิทธิภาพ. ทุกเซนติเมตรฟรีควร "ทำงานและรับ" ในร้าน ดังนั้นจึงจำเป็นต้องจัดเตรียมอุปกรณ์และเฟอร์นิเจอร์เชิงพาณิชย์อย่างมีเหตุผล

หัวใจของหลักการทั้งหมดคือความปรารถนาที่จะทำให้การค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องง่ายขึ้น เพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการซื้อ นี้จะช่วยคืนคนมาที่ร้านกลายเป็นลูกค้าประจำ

ช่องทางการแสดงสินค้า

ต้องปฏิบัติตามหลักการแสดงสินค้าในร้านทุกประเภท ไฮเปอร์มาร์เก็ตและร้านสะดวกซื้อขนาดเล็กเหมือนกัน

ก่อนหน้านี้และจำเป็นต้องเข้าใจประเภทหลักของที่ตั้งผลิตภัณฑ์บนอุปกรณ์เชิงพาณิชย์:

1. แนวตั้งหรือแนวนอนตำแหน่งชั้นวาง อดีตทำให้ผู้ซื้อมีมุมมองที่กว้างที่สุดและส่งเสริมการขายที่ดี ด้วยแนวนอน คุณสามารถจัดระบบสินค้า จัดเรียงตามระดับราคาหรือแบรนด์ ร้านค้าส่วนใหญ่มักใช้การจัดเรียงแบบผสมผสาน ด้วยการจัดวางในแนวตั้ง สินค้าคุณภาพสูงสุดและราคาแพงที่สุดมักจะวางไว้ที่ระดับสายตา และราคาถูกที่สุด - ที่ชั้นล่าง
2. ขององค์กร. ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของแบรนด์เดียวกันจะวางอยู่บนชั้นวางหรือชั้นวางเดียว ทำให้เกิดบล็อกที่มองเห็นได้ชัดเจน การแสดงผลประเภทนี้จะใช้หากแบรนด์ครอบครองอย่างน้อย 5% ของสต็อกในร้านค้าทั้งหมด มันขึ้นอยู่กับหลักการของจุดสีซึ่งดึงดูดความสนใจเพิ่มขึ้นด้วยความช่วยเหลือของความคมชัด
3. ตำแหน่งที่แสดง. ในกรณีนี้ สินค้าจะถูกติดตั้งบนขาตั้งแนวตั้งในที่ที่เห็นได้ชัดเจน: ตรงกลางห้องโถงหรือไม่ไกลจากทางเข้า บ่อยครั้งที่การจัดเรียงนี้ใช้ที่ร้านแบรนด์เล็ก ๆ พยายามนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้าอย่างเต็มที่
4. การจัดพื้น. ประเภทนี้ใช้ค่อนข้างน้อยเมื่อมีปัญหาการขาดแคลนเฟอร์นิเจอร์หรืออุปกรณ์เชิงพาณิชย์ เหมาะสำหรับสินค้าขนาดใหญ่และไม่เหมาะสำหรับสินค้าชิ้นเล็ก: ลูกค้าไม่น่าจะชอบที่จะงอกล่องเล็กๆ เพื่อตรวจสอบสิ่งของในกล่อง

ที่ ครั้งล่าสุดไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่กำลังฝึกการแสดงสินค้าจำนวนมาก: ผลิตภัณฑ์บรรจุหีบห่อจะแสดงในภาชนะโลหะพิเศษโดยไม่มีบรรจุภัณฑ์ตามประเภทหรือยี่ห้อ มักจะมาในราคาเดียวกันกับส่วนลด และผู้ซื้อสามารถเลือกและดูสินค้าได้อย่างปลอดภัย

ตัวเลือกใดๆ ที่เลือกควรให้ความสนใจกับผู้ซื้อ ความปลอดภัยของบรรจุภัณฑ์และคุณภาพทั้งหมด

กฎพื้นฐานสำหรับการแสดงสินค้า

การตลาดให้ความสำคัญกับการศึกษาและรวบรวมเทคโนโลยีการแสดงผลิตภัณฑ์อย่างจริงจัง ขึ้นอยู่กับการวิจัยโดยผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงและลักษณะทางจิตวิทยาของพฤติกรรมของลูกค้า

กฎที่ใช้บ่อยที่สุดคือ:

• "ตัวต่อตัว".สินค้าต้องวางบนชั้นวางเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถมองเห็นได้จากทุกมุมและอ่านข้อมูลทั้งหมดได้ เพื่อดึงดูดความสนใจ คุณสามารถรวมแพ็คเกจสว่างที่เหมือนกันหลายชุดเข้าด้วยกัน กระดาษห่อหุ้มหรือกล่องที่เป็นที่รู้จักได้มาจากการทดลองพิเศษกับรสนิยมของผู้บริโภค สี และความชอบด้านภาพ
• "แบรนด์พื้นฐาน".กฎบอกว่าควรวางแบรนด์ที่จำเป็นสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพไว้ที่จุดเริ่มต้นของชั้นวางต่อหน้ากลุ่มสินค้าอื่นที่คล้ายคลึงกัน จิตวิทยากล่าวว่าผู้ซื้อจะใส่สินค้าของแบรนด์หลักในตะกร้าเปล่าของเขามากขึ้น
• "ชั้นวางของในลำดับความสำคัญ"เมื่อวางสินค้าบนอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ควรวางผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมและให้ผลกำไรสูงสุดสำหรับร้านค้าไว้ที่ระดับสายตา กฎนี้ใช้กับสินค้าส่งเสริมการขายด้วย ซึ่งควร "ดึงดูดสายตา" และดึงดูดความสนใจมากขึ้น
• กฎของ "ชั้นวางด้านล่าง"พวกเขาวางผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อซื้อโดยไม่ล้มเหลวและไม่มีโฆษณาเพิ่มเติม: แพ็คเกจราคาประหยัดขนาดใหญ่ สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ สำหรับใช้ในครัวเรือน
• กฎชั้นวางด้านบนมีการจัดวางผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงและทันสมัยกว่าซึ่งต้องดึงดูดความสนใจเพื่อการขายก่อนกำหนด
• "ตามขนาดบรรจุภัณฑ์"กฎกำหนดให้วางหีบห่อขนาดเล็กไว้ทางด้านซ้ายของผู้ซื้อ และบรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่ไว้ทางด้านขวา
• ที่ตั้ง "ท่ามกลางคู่แข่ง". ทางที่ดีเพิ่มยอดขาย - วางชุดผลิตภัณฑ์ใหม่ไว้ท่ามกลางคู่แข่งที่มีชื่อเสียง

นักการตลาดที่ดีจะคอยตรวจสอบระยะห่างระหว่างชั้นวางกับขาตั้ง และปรับเปลี่ยนตามความสะดวกของลูกค้า สำหรับเขา ภาพโดยรอบและทิศทางของแสงในห้องโถงมีความสำคัญ

สำหรับตำแหน่งที่ถูกต้องตามหลักเหตุผล ผู้เชี่ยวชาญต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ:

• ความถี่ในการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ
• ขนาดและน้ำหนัก;
• จำนวนพันธุ์หรือชนิด
• เวลาที่ใช้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ ฉลาก หรือคำแนะนำ

เลย์เอาต์ที่ถูกต้องยังขึ้นอยู่กับเส้นทางของลูกค้าผ่านร้าน ความกว้างของชั้นวาง และภาพลักษณ์ของร้านทั้งหมด

ขั้นตอนหลักของการคำนวณ

ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ซื้อตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ขณะยืนอยู่ที่เคาน์เตอร์ เพื่อที่จะแก้ไขการกระทำของตนและชักชวนให้ซื้อโดยไม่คาดคิด นักการตลาดจึงใช้คุณลักษณะการแสดงผลที่แตกต่างกัน

เมื่อทำงานเกี่ยวกับการจัดวางสินค้าในร้านค้าหรือซูเปอร์มาร์เก็ตใด ๆ จะต้องผ่านสามขั้นตอนสำคัญ:

1. องค์กร. สินค้ามีบางตำแหน่งบนชั้นวางหรือในห้องโถงซึ่งต้องเก็บไว้อย่างเป็นระเบียบ ลูกค้าหลายคนเคยชินกับสถานที่แห่งหนึ่งและตั้งใจไปที่ร้านเพื่อซื้อน้ำผลไม้หรือขนมหวานที่พวกเขาโปรดปราน และการวางอุปกรณ์ที่จำเป็น (จาน อะไหล่ หรือเครื่องเทศ) ไว้ข้างกลุ่มหลัก เป็นการกระตุ้นให้มีการซื้อโดยไม่ได้วางแผนไว้
2. จัดการ. ในขั้นตอนนี้ จำเป็นต้องประเมินความสมเหตุสมผลของสถานที่ซื้อขายแต่ละแห่ง เพื่อคำนวณผลตอบแทนทางการเงินที่นำมาสู่ร้านค้า เป็นการดีกว่าที่จะวางสินค้าที่มีความต้องการสูงในที่ที่โดดเด่นที่สุดเพื่อดึงดูดความสนใจเพิ่มเติมไปยังตำแหน่งใหม่
3. เย้ายวน. ในขั้นตอนนี้ จำเป็นต้องวิเคราะห์พลวัตของการพัฒนาทั้งร้าน เลย์เอาต์ควรดึงดูด ยั่วยวน และส่งเสริมการซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาของส่วนลดและโปรโมชั่นซึ่งสินค้าถูกวางโดยคำนึงถึงข้อเสนอที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อ

ไม่ควรนำเสนอสินค้าแบบสุ่ม (ซึ่งเป็นบาปของร้านค้าขนาดเล็ก) แต่ให้เป็นไปตามรูปแบบพิเศษ นี่คือแผนผังที่เหมาะสมของผลิตภัณฑ์ซึ่งวาดขึ้นในรูปแบบของภาพวาดบนคอมพิวเตอร์หรือด้วยมือ ควรมีตำแหน่งที่แน่นอนของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการในห้องโถง ปริมาณบนชั้นวางหรือพาเลท แผนผังดังกล่าวต้องได้รับการอนุมัติจากหัวหน้าร้านค้าและผู้ขายปฏิบัติตามในงานของตน

เทคโนโลยีการแสดงสินค้าทั้งหมดควรมุ่งเป้าไปที่ความสะดวกของผู้ซื้อ ควรลดการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการและเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างสงบเสงี่ยม

กฎที่ง่ายที่สุดช่วยให้ทำสิ่งนี้ได้ง่ายและรวดเร็ว:

• สินค้าไม่ควรส่งผลกระทบซึ่งกันและกัน ดังนั้นจึงไม่มีสารเคมีในครัวเรือนและอาหารในบริเวณใกล้เคียง
• ควรวางผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่และมิติไว้ใกล้กับทางเข้าเพื่อไม่ให้บังทัศนวิสัย
• ของใหม่ตามฤดูกาลและสินค้าลดราคาจะถูกจัดวางไว้ในตำแหน่งที่โดดเด่นที่สุด
• ผู้ซื้อจำเป็นต้องให้ผลของการเข้าถึง ดังนั้นชั้นวางแบบเปิดและชั้นวางแบบบริการตนเองจึงเป็นที่นิยมอย่างมาก
• สำหรับการนำเสนอสินค้าที่ทำกำไร คุณไม่ควรประหยัดอุปกรณ์เพื่อการค้า ซื้อเฉพาะตู้แสดงสินค้าในตู้เย็น ขาตั้งและหุ่นที่ทันสมัยและมีคุณภาพสูงเท่านั้น
• ต้องอ่านป้ายราคา และอาจมีตัวอย่างสำหรับรายการที่ไม่ใช่อาหาร

การคำนวณเพียงครั้งเดียวไม่เพียงพอ: นักการตลาดจะวิเคราะห์ตัวเลือกทั้งหมดอย่างต่อเนื่อง ผลกระทบต่อระดับการขาย ทำให้สามารถเลือกตำแหน่งที่ทำกำไรได้มากที่สุดและเพิ่มรายได้ของร้านอย่างต่อเนื่อง

กฎการขายของออนไลน์

แม้จะไม่มีชั้นวางแบบธรรมดา แต่การจัดวางสินค้าอย่างมีเหตุผลช่วยเพิ่มจำนวนการดูเว็บไซต์ จำนวนการคืนสินค้า และการซื้อทางออนไลน์ ยิ่งนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่สะดวกและเป็นต้นฉบับยิ่งผู้ซื้อแนะนำให้เพื่อนของพวกเขากลับมาซื้อใหม่ นอกจากนี้ เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์สมัยใหม่ยังช่วยให้นำเสนอผลงานที่สดใสและมีสไตล์ที่ดึงดูดความสนใจ

กฎหลักในการแสดงสินค้าในร้านค้าออนไลน์คือการให้ข้อมูลแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากที่สุดเกี่ยวกับคุณสมบัติ สี หรือส่วนลดที่เป็นไปได้

คุณสามารถใช้เทคนิคทางการตลาดหลายอย่างเพื่อทำสิ่งนี้:

• พัฒนาตัวกรองหลายตัวที่อนุญาตให้ผู้คนดูผลิตภัณฑ์ตามราคา SKU หรือความพร้อมจำหน่ายสินค้า
• สร้างเอฟเฟกต์โฆษณาผ่านแบนเนอร์สีสันสดใส คำจารึกที่สดใสเกี่ยวกับส่วนลดและคำแนะนำ
• สร้างคำอธิบายที่น่าสนใจและ "อร่อย" ของการ์ดผลิตภัณฑ์ที่จะดึงดูดความสนใจและคงอยู่ในความทรงจำ

การนำเสนอ 3 มิติ จารึกต้นฉบับ และตำแหน่งที่สะดวกของข้อมูลอ้างอิงสามารถให้ผลที่ดี การขยายการขายออนไลน์อย่างมีนัยสำคัญช่วยให้เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการเกิดขึ้นของทิศทางทั้งหมดในด้านการตลาด - การขายสินค้าทางอินเทอร์เน็ต

การแสดงสินค้า - นี่คือวิธีการวางและสาธิตสินค้าบนพื้นที่การค้า บริการนี้มีขึ้นเพื่อสาธิต อำนวยความสะดวกในการค้นหาและเลือกสินค้าที่จำเป็น ตลอดจนสร้างความพึงพอใจของผู้บริโภค

มีความแตกต่างระหว่างการวางและการแสดงสินค้า การจัดวางหมายถึงการกระจายสินค้าบนพื้นที่ของพื้นที่ซื้อขาย ในขณะที่การจัดแสดงคือการจัดเรียง การซ้อน และการแสดงสินค้าบนอุปกรณ์การซื้อขาย

มีสองวิธีหลักในการแสดงสินค้าในแนวตั้งในแนวนอน

ด้วยการจัดวางในแนวตั้ง สินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันจะถูกวางบนชั้นวางในแนวตั้งจากบนลงล่าง มักพบในตู้เย็นซึ่งมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์นม แถบแนวตั้งแทนโยเกิร์ต อีกอันคือคอทเทจชีส ตามด้วยครีมเปรี้ยวและนมอบหมัก เลย์เอาต์นี้มีส่วนช่วยในการมองเห็นที่ดี การวางแนวผู้ซื้อที่ดีขึ้นเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ และเพิ่มความเร็วในกระบวนการขาย

ด้วยการจัดวางในแนวนอน ผลิตภัณฑ์หนึ่งชิ้นหรืออีกชิ้นหนึ่งจะถูกวางตามความยาวทั้งหมดของอุปกรณ์ และผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นมีทั้งหมด 12 ชั้น ตัวอย่างเช่น ชั้นหนึ่งมีซอสมะเขือเทศ ชั้นวางอื่น - ซอสอื่น ๆ ชั้นที่สามคือมายองเนส วิธีนี้ยังมีประสิทธิภาพเมื่อขายสินค้าขนาดใหญ่และสินค้าเป็นตลับ

ในทางปฏิบัติจะใช้เลย์เอาต์แนวนอนและแนวตั้งรวมกัน สำหรับกลุ่มสินค้าที่มีการแบ่งประเภทที่ค่อนข้างแคบ การจัดวางแนวตั้งจะดีกว่า หากช่วงกว้างขึ้น ขอแนะนำให้ใช้รูปแบบแนวนอนหรือแบบรวม

การจัดแสดงสินค้าแบ่งออกเป็นสินค้าและของตกแต่ง (สาธิต, นิทรรศการ)

การแสดงผลิตภัณฑ์ให้บริการในร้านค้าแบบบริการตนเองทั้งสำหรับการจัดแสดงและการจ่ายสินค้า

รูปแบบการตกแต่ง (ดำเนินการโดยใช้องค์ประกอบเชิงปริมาตร) ใช้สำหรับตกแต่งหน้าต่างร้านค้าและชั้นวางของในร้านค้าหรือแผนกที่มีการขายผ่านเคาน์เตอร์ สินค้าที่วางในลักษณะนี้ทำหน้าที่สาธิตดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ การใช้จอแสดงผลตกแต่งในร้านค้าแบบบริการตนเองเป็นสิ่งที่ทำไม่ได้ - อะไรคือองค์ประกอบที่เหลือเมื่อผู้ซื้อแยกสินค้าบางส่วน

การแสดงสินค้าในร้านค้าแบบบริการตนเองจะดำเนินการในลักษณะที่ด้านหน้า หลักการที่เป็นรากฐานของการแสดงผลหน้าผากคือ ตัวอย่างหนึ่งจะแสดงในขนาดเต็ม ส่วนที่เหลือ (ด้านหลัง) จะมองเห็นได้บางส่วนหรือมองไม่เห็น

การแสดงสินค้าสามารถแก้ไขงานหลักดังต่อไปนี้ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของการขายสินค้า:

มีส่วนร่วมในการกระจายทรัพยากรทางปัญญาของผู้เยี่ยมชม

กำหนดระดับการรีวิวและความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าสำหรับผู้เข้าชม

มีส่วนร่วมในการก่อตัวของความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างผลิตภัณฑ์และผู้เยี่ยมชม

สร้างเงื่อนไขสำหรับ "การขายข้ามสินค้า" ซึ่ง "ผู้ขายสินค้า" ใช้ศักยภาพของตนอย่างเต็มที่ในการขายสินค้าเสริม สินค้าที่มีความต้องการหุนหันพลันแล่นและไม่โต้ตอบ

สร้างเงื่อนไขสิทธิพิเศษสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์และแบรนด์

มีส่วนทำให้เกิดความได้เปรียบในการแข่งขันของผู้ค้าปลีก

การแสดงสินค้ามีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับแนวคิดของจุดขาย

จุดขาย (จุดขาย) - สถานที่บนพื้นที่การค้าที่ผู้บริโภคสามารถเห็นสินค้าและตัดสินใจในการเลือกและการซื้อ เช่น อุปกรณ์เชิงพาณิชย์ที่ออกแบบมาเพื่อสาธิตและเลือกสินค้า (ชั้นวาง สไลด์ เคาน์เตอร์ ตู้โชว์, ไม้แขวนเสื้อ, ตู้, ชั้นโชว์, ชั้นวาง, ประเภทต่างๆอุปกรณ์ทำความเย็น)

ในการขายสินค้ามีแนวคิดเกี่ยวกับจุดขายหลักและจุดขายเพิ่มเติม

จุดขายหลักอยู่ที่พื้นที่ซื้อขายซึ่งมีการนำเสนอกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้ทั้งหมด

จุดขายเพิ่มเติมคือสถานที่ที่มีการวางผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในจุดขายหลักแยกต่างหาก

อาจมีสาเหตุหลายประการในการวางสินค้าเพิ่มเติม:

1. การแสดงปริมาตร เช่น การนำเสนอสินค้าในปริมาณมาก การแสดงสินค้าจำนวนมากที่วางอยู่บนพื้นทำให้เกิดความเชื่อมโยง ประการแรก ด้วยราคาที่ต่ำ และประการที่สอง ทำให้เกิดความรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์นี้เป็นที่ต้องการสูง เมื่อวางสินค้าที่บรรจุในกระดาษแก้ว ผู้ซื้อดูเหมือนว่าสินค้าเพิ่งถูกนำเข้ามาจากโกดัง ("ทำได้ดีมากจนไม่มีเวลาวางบนชั้นวาง") ตามธรรมเนียมแล้ว ชั้นวางจอแสดงผลจะอยู่ที่ทางเดิน ในทิศทางของการไหลของลูกค้า ในส่วนที่ตั้งหมวดหมู่หลักของผลิตภัณฑ์นี้หรือแยกจากกัน บางครั้งการแสดงสินค้าตามปริมาตรจะอยู่ที่จุดชำระเงิน แต่ค่อนข้างหายากเนื่องจากจอแสดงผลขนาดใหญ่ ซึ่งอาจสร้างความไม่สะดวกในการชำระค่าสินค้า

2. การจัดวางสินค้าตามหมวดหมู่ บุคคลที่ซื้อผลิตภัณฑ์หลักอาจตระหนักถึงความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมในทันใด การจัดเรียงผลิตภัณฑ์เสริมนี้เรียกอีกอย่างว่าการขายข้ามกลุ่ม

3. การแสดงโฆษณาหรือข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ในกรณีนี้ การจัดเรียงสินค้าแยกต่างหากจะรวมกับการใช้สื่อส่งเสริมการขายและข้อมูล ซึ่งอยู่ในสถานที่ที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุด

4. ที่ตั้งของสินค้าที่มีการจัดโปรโมชั่นพิเศษ ฯลฯ เป็นสิ่งสำคัญมากที่สินค้าที่วาง ณ จุดขายเพิ่มเติมจะต้องอยู่ที่จุดขายหลักด้วย มิฉะนั้น จะถือว่าถอดผลิตภัณฑ์ออกจากบางจุด กลุ่มสินค้า. และนี่เต็มไปด้วยอันตราย - ผู้ซื้อเคยเห็นและมองหาสินค้าในบางสถานที่ (ในรูปแบบหลัก) ดังนั้นหากผู้ซื้อไม่พบสินค้าในสถานที่ปกติ เขาอาจ "ชี้ว่าง" โดยไม่สังเกตเห็น ณ จุดขายเพิ่มเติม ด้วยเหตุนี้ การสับเปลี่ยนในร้านอาจทำให้ยอดขายลดลงอย่างไม่คาดคิด

หลักการแสดง : วิธีให้ผู้ซื้อตรวจสอบสินค้า

การวางสินค้าบนชั้นวาง ณ จุดขายหลักเป็นหนึ่งในเครื่องมือหลักในการขายสินค้า เมื่อคุณพิจารณาว่ามีเพียง 5% ของยอดขายในร้านทั้งหมดมาจากจอแสดงผลด้านข้าง มูลค่าของชั้นวางหลักจะชัดเจน

หลักการทางอุดมการณ์หลักของการคำนวณหลักคือ:

มีจำหน่าย;

ความเรียบร้อย;

สินค้าประเภท "แถวหน้า" ที่สอดคล้องกัน

ชั้นวางเต็ม;

ความน่าดึงดูดใจของบรรจุภัณฑ์

การทำเครื่องหมายราคา;

สถานที่ที่แน่นอนบนหิ้ง;

การเติมเต็มหุ้นอย่างต่อเนื่อง;

กฎสำหรับการกระจายที่นั่งพิเศษ

ทบทวน. สินค้าจะต้องหันด้านหน้าของบรรจุภัณฑ์ไปยังผู้ซื้อ มีการกระจายพื้นที่ชั้นวางในลักษณะที่ดึงดูดความสนใจของผู้เยี่ยมชมร้านค้า ทำให้ขายสินค้าได้รวดเร็ว และเพิ่มประสิทธิภาพของชั้นวางแต่ละชั้น เมื่อผลกำไรลดลง การมองเห็นบนชั้นวางจะกลายเป็นคุณสมบัติที่สำคัญที่ช่วยเพิ่มยอดขายด้วย ตารางเมตร.

สายตามนุษย์สามารถรับรู้ผลิตภัณฑ์ได้หากมีการนำเสนอบรรจุภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันอย่างน้อย 35 ชิ้นเคียงข้างกัน ดังนั้นไม่ว่าชั้นวางจะยาวแค่ไหน สินค้าก็ควรจะปลอดโปร่ง ผู้ซื้อต้องเผชิญกับกฎ ผลิตภัณฑ์ที่แสดงด้านหน้าควรอยู่โดยคำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อ การละเมิดกฎ "เผชิญหน้ากับลูกค้า" เป็นเรื่องปกติสำหรับร้านค้าที่มีพื้นที่น้อยและมีสินค้าจำนวนมาก

หากพบผลิตภัณฑ์ไม่สำเร็จ จะยังพบอยู่ แต่ถ้าตรงตามเงื่อนไขต่อไปนี้เท่านั้น:

ผู้ซื้อต้องการสินค้าประเภทนี้จริงๆ

ผู้ซื้อได้สร้างความพึงพอใจให้กับแบรนด์นี้แล้ว

เขารู้ว่าบรรจุภัณฑ์หน้าตาเป็นอย่างไร

เขามีเวลามากพอที่จะค้นหา

เขาสามารถถามคำถามกับผู้ขายได้

ความแตกต่างของการละเมิดกฎ "เผชิญหน้าผู้ซื้อ" คือกรณีที่บรรจุภัณฑ์ (ทั้งหมดหรือบางส่วน) ถูกปิดโดยป้ายราคา อย่างไรก็ตาม ป้ายราคาไม่สามารถแทนที่ข้อมูลบนบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ได้ เป็นมาตรฐานและบรรจุภัณฑ์เป็นพาหะของความเป็นเอกเทศของผลิตภัณฑ์และมีข้อมูลเพิ่มเติมมากมาย นักออกแบบและนักการตลาดมืออาชีพทำงานให้กับมัน ทำให้เป็นผู้นำเสนอแนวคิดและภาพลักษณ์บางอย่าง ดังนั้น หากมีที่ว่างไม่เพียงพอสำหรับป้ายราคา คุณควรวางบรรจุภัณฑ์บนใบหน้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ส่วนที่เหลือทั้งหมดอาจมองเห็นได้บางส่วน ความพร้อมใช้งาน ควรจำไว้ว่า " กำลังซื้อ» ของบุคคลวัดจากความยาวของแขน ผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ที่มีน้ำหนักเบาควรอยู่บนชั้นวางด้านบน และควรวางสินค้าที่มีน้ำหนักมากไว้ด้านล่าง ผู้ซื้อจะต้องคิดทบทวนให้ดีก่อนจะตัดสินใจนำถังเบียร์ขนาด 5 ลิตรออกจากชั้นบนสุด ความเสียหายและการแตกหักยังมีโอกาสเกิดขึ้นน้อยกว่าหากวางสินค้าน้ำหนักเบาไว้บนชั้นวางด้านบน ความเรียบร้อย ชั้นวางที่วางสินค้าควรล้างหรือดูดฝุ่นเป็นประจำ ควรนำสินค้าที่ไม่สวย สกปรก หรือชำรุดออกจากชั้นวางและลดราคาเพื่อเร่งการขาย ฉลากบนสินค้าที่จำหน่ายต้องติดอย่างดี และต้องระบุ ลดราคา และแสดงกระป๋องที่ไม่มีป้ายกำกับในที่อื่น (โดยวางสินค้าไว้ "จำนวนมาก")

สินค้าประเภท "แถวหน้า" ที่สอดคล้องกัน จำนวนสินค้าในแถวหน้าขึ้นอยู่กับปริมาณบรรจุภัณฑ์ ความต้องการสินค้าเหล่านี้ และความสามารถในการเติมสินค้าในสต็อกอย่างรวดเร็ว ต้องรักษาจำนวนที่กำหนดไว้สำหรับ "แถวหน้า" เพื่อควบคุมสต็อกนี้และเร่งการหมุนเวียน ในระหว่างวันควรเติมสินค้าแถวแรกบนชั้นวางหลายครั้ง

ชั้นวางของเต็ม เมื่อวางสินค้าในร้านค้า ก่อนอื่นคุณต้องดูแลความสะดวกของผู้ซื้อ เมื่อไปที่ร้าน ในเวลาน้อยกว่าครึ่งชั่วโมง เขาเลือกสินค้าจาก 30 ถึง 40 ประเภทจาก 15,000 รายการที่ร้านค้าเสนอ การไม่มีสินค้าที่ต้องการลดราคาทำให้เกิดการระคายเคืองและความไม่พอใจในผู้ซื้อ หากสถานการณ์นี้เกิดขึ้นซ้ำๆ ผู้เข้าชมจะหยุดไปที่ร้านนี้

หลักการพื้นฐานของการซื้อขายด้วยตนเองมีดังนี้: มูลค่าการซื้อขายสูงสุดสามารถทำได้เมื่อชั้นวางเต็มแล้วเท่านั้น สินค้าชั้นวางจะต้องแสดงในลักษณะที่ชนะ ควรมีพื้นที่ว่างรอบๆ เพื่อให้มองเห็นได้ดีขึ้น ควรหลีกเลี่ยงในระหว่างการซื้อขายเพื่อเติมเต็มสต็อคชั้นวาง แต่ถ้ามีความจำเป็นเร่งด่วนในเรื่องนี้ ผู้ขายควรนำสินค้ามาวางบนหิ้งอย่างรวดเร็ว

บรรจุภัณฑ์ที่น่าสนใจ ผู้เข้าชมร้านค้าแบบบริการตนเองใช้เวลาเฉลี่ย 25 ​​นาทีในการซื้อ ซึ่งหมายความว่าการเลือกผลิตภัณฑ์หลายรายการจากผลิตภัณฑ์หลายพันรายการที่แสดงบนชั้นวางเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคำนึงถึงความน่าดึงดูดใจของบรรจุภัณฑ์และภาพลักษณ์โดยรวมของการจัดแสดงสินค้าด้วย ผู้ขายสินค้าควรมีความสนใจในการขายสินค้าบรรจุภัณฑ์ ความน่าดึงดูดใจของบรรจุภัณฑ์ที่คุ้นเคย (ห่อ) ซึ่งดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ

การทำเครื่องหมายราคา การทำเครื่องหมายราคาบนผลิตภัณฑ์โดยตรงกำลังกลายเป็นอดีตไปแล้ว: โดยทั่วไปแล้วเครื่องสแกนและรหัสราคาสากลกำลังเป็นที่ยอมรับ อย่างไรก็ตาม ในกรณีที่ยังคงใช้การติดฉลาก ราคาจะต้องถูกตั้งราคาอย่างถูกต้องเพื่อรักษาความเชื่อมั่นของผู้บริโภค เมื่อเปลี่ยนแปลงข้อมูลบนป้ายราคา จำเป็นต้องอัปเดตเครื่องหมายบนผลิตภัณฑ์ที่ขาย

พื้นที่ชั้นวางเฉพาะ ผู้ซื้อเคยชินกับข้อเท็จจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการอยู่ในสถานที่หนึ่ง ดังนั้น การเปลี่ยนแปลงใดๆ ควรได้รับการควบคุมภายในแผนก (หมวดหมู่) และทำขึ้นด้วยเหตุผลที่ดี ที่ตั้งของผลิตภัณฑ์ต้องเป็นไปตามป้ายและป้ายบอกทางในทางเดิน

เติมสต๊อกอย่างต่อเนื่อง การเคลื่อนตัวของผลิตภัณฑ์จากแถวหลังไปด้านหน้าเมื่อเติมสต็อคบนชั้นวางควรเป็นไปตามหลักการ "มาก่อนได้ก่อน" ที่ผ่านการทดลองและเป็นจริง การหมุนของสินค้าที่มีชั้นวางเต็มจะลดการสะสมของสินค้าค้างและการเสื่อมสภาพ

กฎสำหรับการกระจายที่นั่งพิเศษ ผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลกำไรสูงสุดและมียอดขายดีที่สุดควรอยู่ในที่ที่ดีที่สุดในพื้นที่การค้าและอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ อย่างไรก็ตาม หากสถานที่ที่ดีที่สุดมีไว้สำหรับแบรนด์ที่แข็งแกร่งเท่านั้น ผู้ค้าอาจต้องพึ่งพาผู้ผลิตเป็นอย่างมาก เพื่อไม่ให้ร้านค้าสูญเสียความเป็นตัวของตัวเอง ไม่เหมือนคนอื่น ผู้จัดการจำเป็นต้องรักษาสมดุลของข้อเสนอของแบรนด์ต่างๆ ในแผนกและ (หรือ) หมวดหมู่

มีข้อห้ามอย่างเด็ดขาดในการจัดวางสินค้า "แขวน" บนชั้นวางที่ดีที่สุด แม้ว่าการสับเปลี่ยนดังกล่าวอาจช่วยเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ที่เคลื่อนไหวช้า แต่ก็อาจกลายเป็นการตกได้ กำไรทั้งหมดและสูญเสียความมั่นใจของลูกค้า ในทางปฏิบัติของตะวันตก สินค้าที่พวกเขาต้องการที่จะบอกลาโดยเร็วที่สุดจะถูกวางไว้ด้านล่างแยกกันในสถานที่ที่กำหนดเป็นพิเศษและข้อมูลที่เกี่ยวข้องส่งไปยังร้านค้าพิเศษหรือส่งคืนไปยังซัพพลายเออร์ตามเงื่อนไขของสัญญา

ผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในสถานที่ที่ดี ในสปอตไลท์ ในร้านค้าที่คุณชื่นชอบ จะสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจ บ่อยครั้งเพื่อความไว้วางใจ การรับประกันคุณภาพที่ผู้ซื้อจ่ายเมื่อเลือกร้านค้าเฉพาะ คุณไม่สามารถทำให้พวกเขาสงสัย หากตัวผลิตภัณฑ์เองนั้นไม่ดี ทัศนคติต่อร้านค้าอาจแย่ลง และพนักงานจะไม่รู้ด้วยซ้ำ ดังนั้นก่อนที่จะขนย้ายสินค้าที่มีคุณภาพน่าสงสัย ควรจำไว้ว่าผลกำไรระยะสั้นอาจนำไปสู่การสูญเสียลูกค้าได้

แนวคิดพื้นฐานของการนำเสนอผลิตภัณฑ์ กลุ่มบริษัท

จะถือว่าผิดหากจะสรุปว่าวัตถุประสงค์ของการแสดงผลนั้นจำกัดอยู่เพียงการแสดงให้เห็นถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์และปรับปรุงสภาพแวดล้อม เลย์เอาต์ไม่ใช่ "ภาพที่สวยงาม" แต่เป็นเครื่องมือการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพ (บางครั้งเท่านั้น) บนพื้นการซื้อขาย จุดประสงค์ของการแสดงผลคือการใช้วิธีการรวมอิทธิพลเพื่อควบคุมการรับรู้และพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

การเริ่มต้นสร้างเลย์เอาต์หลักควรอยู่กับการพัฒนาแนวคิดในการนำเสนอสินค้า จนถึงปัจจุบันมีแนวคิดพื้นฐานหลายประการสำหรับการจัดวางสินค้า

การนำเสนอไอเดีย งานนำเสนอมีพื้นฐานมาจากแนวคิดบางอย่าง เช่น "ทุกอย่างที่คุณวางบนชั้นวางในห้องครัวได้" เทคนิคที่พบบ่อยที่สุดคือการจัดผลิตภัณฑ์ของซัพพลายเออร์เดียวกันหรือผลิตภัณฑ์ที่ขายภายใต้แบรนด์เดียวกันภายในกลุ่ม

การจัดกลุ่มตามประเภทและรูปแบบ “น้ำผลไม้ 100% ทั้งหมดอยู่ในที่เดียว มีน้ำหวานอยู่ใกล้ๆ”, “เนยอยู่บนชั้นวางนี้ และมาการีนอยู่บนชั้นนั้น นมอยู่ที่นี่ แต่ kefir อยู่ถัดไป”, “ช็อคโกแลตในทางเดินกลาง”; “ช็อกโกแลตอยู่ทางซ้าย บนหิ้ง” ฯลฯ ผู้ซื้อมีความชัดเจนอย่างยิ่งว่าผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในกลุ่มมีคุณสมบัติใดตามลำดับ การจัดกลุ่มดังกล่าวควรใช้ในร้านค้าและแผนกที่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์แตกต่างกันมาก สำคัญสำหรับเขา

การปรับระดับราคา ในกรณีดั้งเดิมที่สุด แนวคิดของการปรับราคาให้เท่ากันจะมีลักษณะดังนี้: “ที่ชั้นล่างสุด - ทุกอย่างคือ 10 รูเบิล; ตรงกลาง - 20 รูเบิล โดยทั่วไป แนวความคิดของการปรับระดับเกิดขึ้นในรูปแบบของการวางสินค้าในลำดับราคาจากน้อยไปมาก ตัวอย่างเช่น หากชั้นวางหนึ่งบนชั้นวางถูกครอบครองโดยมายองเนสจากผู้ผลิตหลายราย ชั้นวางราคาถูกจะแสดงที่ปลายด้านหนึ่งของชั้นวาง และชั้นวางราคาแพงที่อีกด้านหนึ่ง ตามหลักการเดียวกัน สินค้าจะตั้งอยู่บนชั้นวางที่อยู่ติดกัน และผู้ซื้อสามารถเลือกสินค้าราคาไม่แพงที่ปลายด้านหนึ่งของชั้นวาง ตำแหน่งนี้ดึงดูดผู้บริโภคที่มีรายได้น้อยที่คิดว่า "ทำไมฉันต้องเสียเวลาดูความยิ่งใหญ่ทั้งหมดนี้ด้วยถ้าราคาเป็นปัจจัยหลักของฉัน"

การจัดกลุ่มตามวัตถุประสงค์ "มายองเนสบนชั้นหนึ่ง ซอสในชั้นถัดไป" "น้ำตาลทั้งหมดอยู่ในที่เดียว ลูกอมอยู่ในอีกที่หนึ่ง" หากมุมมองนี้ครอบงำร้านค้า ลูกค้าอาจไม่สังเกตเห็น (หรือไม่รวมอยู่ในตัวเลือก) สินค้าที่วางอยู่ไกลกัน ผลงานอันทรงเกียรติ-เฉพาะทาง ส่วนใหญ่จะใช้เมื่อวางสินค้าชั้นยอด สินค้าหายาก (ส่วนใหญ่เป็นอาหารและเสื้อผ้า) หรือในร้านค้าขนาดใหญ่ที่เน้นความกว้างของสินค้า ในร้านค้าของชำ การจัดแสดงพิเศษที่น่านับถือใช้เพื่อแสดงความสง่างามและความหลากหลายของข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่รวบรวมจากทั่วทุกมุมโลก ดังนั้นในแผนกกาแฟ เมล็ดกาแฟจะถูกจัดแสดงตามพันธุ์และประเทศที่เติบโต ไวน์ (ไวน์ของฝรั่งเศส เยอรมนี อิตาลี จอร์เจีย ฯลฯ) บางครั้งก็จัดแสดงในลักษณะเดียวกัน

เค้าโครงบล็อกขององค์กร หากกลุ่มสินค้าจากผู้ผลิตรายหนึ่งครอบครอง สัดส่วนสูงในปริมาณการขายทั้งหมดสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้ (มากกว่า 5%) และรูปแบบบล็อกไม่ขัดแย้งกับแนวคิดทั่วไปของการนำเสนอสินค้าในร้านค้า ผลิตภัณฑ์จะถูกจัดกลุ่มเป็นบล็อกขององค์กรในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์

กลุ่มองค์กรเป็นสถานที่บนชั้นวางที่จัดสรรและแก้ไขสำหรับการจัดวางสินค้าของผู้ผลิตรายใดรายหนึ่ง

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าการแสดงสินค้าในบล็อกนั้นสัมพันธ์กับการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขาย ดึงดูดความสนใจโดยใช้หลักการของคอนทราสต์และจุดสี และเพิ่มเวลาที่ใช้โดยผู้เยี่ยมชมใกล้กับส่วนนี้ ดังนั้นการจัดวางในบล็อกขององค์กรจึงเป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก

เมื่อแสดงผลิตภัณฑ์ที่วางอยู่ในบล็อกขององค์กรและมีบรรจุภัณฑ์รูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าหรือใกล้เคียง (ร้านขายของชำ ผลิตภัณฑ์นม น้ำผลไม้ที่ใช้บรรจุภัณฑ์ Tetra-Pak) ตามกฎแล้ว จะใช้แนวคิดรูปแบบหนึ่งของกำแพงป้อมปราการ ตามแนวคิดนี้ โดยการวางตำแหน่งที่แข็งแกร่งที่สุด (ผลิตภัณฑ์ชั้นนำ) ที่ปลายทั้งสองของบล็อก คุณสามารถดึงความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ยอดนิยมน้อยกว่าในศูนย์ได้ อย่างไรก็ตาม หากเราคำนึงถึงหลักการของการวางแนวการจ้องมองและความเป็นไปได้ของการมองเห็น เราสามารถสรุปได้ว่าไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ "ของตัวเอง" (B) แต่ยังรวมถึงผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง (A และ C) ด้วย ดังนั้นผู้นำจะ "ดึง" เพื่อนบ้านทั้งสอง

นอกจากนี้ ผลของการดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์ที่อ่อนแอยังเป็นที่น่าสงสัยหากคู่แข่งทั้งหมดปฏิบัติตามแนวคิดของ "กำแพงป้อมปราการ"

การนั่งเคียงข้างกันด้วยข้อเสนอการแข่งขันที่แข็งแกร่งสองรายการสามารถขัดขวางการรับรู้แบบดั้งเดิม เพิ่มความไม่ลงรอยกันทางปัญญา และนำไปสู่การใช้เวลาเพิ่มขึ้นในการเลือกผลิตภัณฑ์ ดังนั้นการพิจารณาสถานที่ที่ผู้นำผลิตภัณฑ์ควรครอบครองภายในหน่วยงานควรได้รับการติดต่อด้วยความระมัดระวัง หากคู่แข่งทั้งหมด - เพื่อนบ้านในรูปแบบ - ปฏิบัติตามรูปแบบ "กำแพงป้อมปราการ" ดังนั้นสินค้าที่ต่อสู้ในแนวรบด้านเดียวคือที่จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของแถว ("A", "C") มี ตำแหน่งที่ดีที่สุด

ความแตกต่างของแนวคิด "กำแพงป้อมปราการ" คือเลย์เอาต์ซึ่งมีการทำเครื่องหมายที่แข็งแกร่งไว้ตรงกลางบล็อก อิทธิพลเชิงบวกทั้งหมดของแบรนด์ที่แข็งแกร่งยังคงอยู่ในกรณีนี้ภายในกลุ่มองค์กร

การค่อยๆ เสริมความแข็งแกร่งของตำแหน่งในศูนย์กลางของบล็อก (การเกิดขึ้นของตำแหน่งที่แข็งแกร่งใหม่หรือการเพิ่มขึ้นของตำแหน่งที่มีอยู่) จะทำให้สถานการณ์มีเสถียรภาพ จากนั้นจึงขยายพื้นที่ชั้นวาง เพิ่มยอดขายโดยเสียคู่แข่ง ในเวลาเดียวกัน ผู้นำของคู่แข่ง "A" และ "C" ซึ่งตั้งอยู่ที่ขอบของบล็อก ปรับปรุงภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ภายนอกของผู้ผลิต "B" โดยไม่เจตนา

แนวคิดการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เลือกมีบทบาทสำคัญในการสร้างเอกลักษณ์ของร้านค้า ดังนั้นจึงเป็นที่ต้องการสำหรับผู้ค้าปลีกที่จะต้องพิจารณาพัฒนาแนวคิดของตนเอง ไม่ใช่แค่ทำตามแผนดั้งเดิม สิ่งสำคัญในการพัฒนาแนวคิดในการจัดแสดงสินค้าของคุณเองคือการสร้างระบบที่สะดวกสบายซึ่งจะบรรลุเป้าหมายของการดำเนินการและสอดคล้องกับแนวคิดทั่วไปในการนำเสนอสินค้าในร้านค้า

เมื่อสร้างการแสดงสินค้าจำเป็นต้องจำการเปลี่ยนแปลงขั้นต่ำในความเข้มของการกระตุ้นที่ผู้ซื้อสามารถสังเกตเห็นได้ การเปลี่ยนแปลงสิ่งจูงใจทางการตลาดอธิบายไว้ในกฎของเวเบอร์ ซึ่งเมื่อความเข้มข้นเริ่มต้นของการกระตุ้นเพิ่มขึ้น ขนาดของการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน ซึ่งหมายความว่าผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องปรับปรุงวิธีการนำเสนอสินค้าอย่างต่อเนื่อง หาวิธีแก้ปัญหาที่ไม่ได้มาตรฐานเพื่อให้ผู้บริโภคสังเกตเห็นความพยายามของพวกเขาและให้ผลลัพธ์ที่คาดหวัง

กฎสำหรับการวางสินค้าบนชั้นวาง สถานที่ที่ดีที่สุด

เมื่อวางสินค้าในทิศทางของการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อในร้านค้า จำเป็นต้องวิเคราะห์ว่าสถานที่ใดเหมาะสมที่สุดสำหรับกลุ่มการจัดประเภทบางกลุ่ม ซึ่งสินค้าในร้านเป็นแบบกำหนดราคาซึ่งนำมาซึ่งผลกำไรสูงสุด

จนถึงปัจจุบันมีกฎพื้นฐานในการคำนวณดังต่อไปนี้

ราคาถูกไปข้างหน้า สินค้าราคาถูกทำงานเพื่อให้ลูกค้าได้รับความประทับใจในระดับราคาของร้านค้า หากวางไว้ที่จุดเริ่มต้นของชั้นการซื้อขาย ผู้ซื้อจะถูกดึงดูดเข้าสู่กระบวนการซื้อของ จากนั้นพวกเขาก็นำสินค้าไป "โดยอัตโนมัติ" โดยไม่สนใจราคา

หลักการของการสตริป หลักการของลายทางเป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าสินค้าที่มีราคาต่ำและสินค้าที่นำผลกำไรสูงสุดมาสู่ร้านค้าสลับกันไปตามเส้นทางของผู้ซื้อในชั้นการซื้อขาย สินค้าราคาแพงที่ให้อัตรากำไรสูงสุดไม่ควรถูกขับไปจนสุดเส้นทางเนื่องจากผู้ซื้อสามารถเติมตะกร้าได้แล้วและถึงแม้เห็นผลิตภัณฑ์ที่น่าดึงดูดใจก็ตัดสินใจซื้อเช่นไม่ใช่หกแพ็ค แต่หนึ่งหรือสอง การแจกจ่ายผลิตภัณฑ์ในห้องโถงอย่างไม่ถูกต้อง คุณเองบังคับให้เขาซื้อสินค้าน้อยลง

แบรนด์หลัก. ควรวางตราสินค้าหลักไว้ที่จุดเริ่มต้นของแต่ละกลุ่มการจัดประเภท ในเกวียนที่ยังไม่เต็ม คนจะเอาของเพิ่ม นี่เป็นจิตวิทยาที่ค่อนข้างง่าย แต่ต้องนำมาพิจารณา

ชั้นวางลำดับความสำคัญ เมื่อตัดสินใจว่าจะวางผลิตภัณฑ์ใดบนชั้นวางในระดับสายตา ควรพิจารณาด้วยหลักการเดียวกัน นั่นคือ ผลิตภัณฑ์ที่ก่อให้เกิดผลกำไรสูงสุดควรอยู่ในตำแหน่งที่ได้เปรียบที่สุด นอกจากนี้ยังสามารถเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นเรื่องของกิจกรรมส่งเสริมการขายในร้านค้า (การส่งเสริมการขาย การชิม สื่อส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้อง โปสเตอร์ ฯลฯ)

ชั้นล่าง. บนชั้นวางต่ำสุดควรวางผลิตภัณฑ์ที่ซื้อมาไม่หุนหันพลันแล่น แต่มีสติ ตัวอย่างเช่น ถังเบียร์ห้าลิตร ถังสามหรือสี่ถังสามารถออกไปที่ร้านได้ภายในหนึ่งสัปดาห์ แต่ผู้ซื้อที่รู้ว่าจะมองหาผลิตภัณฑ์นี้ที่ไหน จะไม่ขี้เกียจเกินไปที่จะก้มหน้าซื้อของ

ชั้นวางด้านบน. ขอแนะนำให้ใช้ชั้นวางด้านบนเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ ในการทำเช่นนี้จะใช้เลย์เอาต์อื่น (เพิ่มเติมเลย์เอาต์ของผลิตภัณฑ์หลักที่มีกลุ่มไขว้) รวมถึงเลย์เอาต์ของรายการที่แพงที่สุดในแพ็คเกจที่ออกแบบมาเป็นพิเศษ

การหมุนเวียนของสินค้า ผลิตภัณฑ์ที่ใกล้เคียงที่สุดควรเป็นผลิตภัณฑ์ที่ระยะดำเนินการใกล้จะสิ้นสุด

ความสูงของชั้นวาง ความสูงของชั้นวางต้องสอดคล้องกับสินค้าที่ขาย มีหลักการที่ทราบกันดีอยู่แล้ว: ถ้าคุณสามารถติดสองนิ้วระหว่างขอบบนของผลิตภัณฑ์กับชั้นวางถัดไปได้ คุณต้องเปลี่ยนระยะห่างระหว่างชั้นวาง ในพื้นที่ที่บันทึกไว้จะสามารถวางชั้นวางอื่นได้

ผลกระทบของสถานที่นำเสนอสินค้าต่อการขาย

การปฏิบัติได้แสดงให้เห็นว่าแต่ละจุดของพื้นที่ของชั้นการซื้อขายของร้านค้ากระตุ้นยอดขายแตกต่างกัน ผลิตภัณฑ์อาจอยู่ในห้องโถง แต่ถ้าแสดงผิดที่ผู้บริโภคจะไม่พบ - พวกเขาจะผ่านไปโดยไม่สนใจ

เพื่อสร้างตำแหน่งที่ดีที่สุด (สอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการขายสินค้า) สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์เฉพาะ จำเป็นต้องตอบคำถามต่อไปนี้:

สถานที่จัดแสดง;

กับสิ่งที่จะจัดแสดง;

ควรจัดสรรพื้นที่สำหรับผลิตภัณฑ์นี้เท่าใด

ที่จะจัดแสดง เป็นที่ทราบกันดีว่าสถานที่ที่ดีที่สุดสำหรับแสดงผลิตภัณฑ์คือด้านขวาที่ระดับสายตาของผู้ซื้อ ผู้ซื้อส่วนใหญ่เป็นคนถนัดขวา ดังนั้นพวกเขาจึงให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ทางขวามากกว่า แต่ถ้ามันค่อนข้างง่ายที่จะติดตั้งทางด้านขวาตามแนวปริมณฑลของพื้นที่การค้า แล้วตรงกลางห้องโถงในร้านค้าแบบบริการตนเองล่ะ ไม่สามารถระบุได้ชัดเจนว่าผู้ซื้อจะย้ายจากไปในทิศทางใด ด้วยการจัดวางตามยาว ผู้ซื้อจะมีโอกาสเข้าสู่ตลาดมากขึ้น แถวกลางจากด้านหลังห้องโถง และในห้องโถงที่มีเลย์เอาต์แบบผสม? เพื่อกำหนดทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อที่ต้องการในทางเดิน จำเป็นต้องดูที่ตัวดึงดูด (ล่อ) - หากที่จุดเริ่มต้นของแถวมีข้อมูล โฆษณาผลิตภัณฑ์ใหม่ จอแสดงผลเรืองแสงหรือเคลื่อนไหว หรือ เพียงแบรนด์ที่แข็งแกร่ง ผู้ซื้อจำนวนมากจะเปลี่ยนเป็นทางเดินจึงระบุทางด้านขวาของแถว

คำจำกัดความของ "ในระดับสายตาของผู้ซื้อ" ไม่มีที่ว่างสำหรับการตีความที่แตกต่างกัน แต่ไม่น่าเป็นไปได้ที่ทุกคนจะสามารถตอบคำถามได้อย่างถูกต้องว่ามีกี่หน่วยที่อยู่ในมุมมองของผู้ซื้อ ผลิตภัณฑ์ที่อยู่ติดกันได้รับผลกระทบจากผู้นำผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใด จะกระจายสำเนียงอย่างถูกต้องและดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร? ในการตอบคำถามเหล่านี้ จำเป็นต้องเข้าใจลักษณะของการมองเห็น ดวงตาของมนุษย์ เช่น เครื่องมือเกี่ยวกับสายตา. ในงานมองเห็นด้วยตามนุษย์ ความสามารถในการมองเห็นและความสามารถในการพิจารณามีความโดดเด่น ขึ้นอยู่กับว่าคน ๆ หนึ่งหยุดจ้องมองวัตถุหรือวิ่งผ่านดวงตาของเขาในขณะที่มันเป็นอยู่ เขารับรู้ภาพที่มีรายละเอียด (คงที่) ของวัตถุนี้หรือเพียงความประทับใจคร่าวๆของวัตถุ เมื่อศีรษะอยู่นิ่ง มุมมองภาพของมนุษย์จะครอบคลุมมุม 54 องศาในแนวนอนและแนวตั้ง - 27 องศาจากระดับสายตาและ 10 องศาต่ำกว่าระดับสายตา ยิ่งลูกค้าอยู่ห่างจากชั้นวางสินค้ามากเท่าไร ก็ยิ่งมองเห็นสินค้าได้มากขึ้นในคราวเดียว

หากผลิตภัณฑ์ใดๆ (หรือสิ่งระคายเคืองอื่นๆ) ดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ กลายเป็นจุดศูนย์กลางของการเพ่งมองโดยตรง ผู้ซื้อมักจะสังเกตเห็นผลิตภัณฑ์ใกล้เคียงที่อยู่ในขอบเขตการมองเห็นของเขา

หากช่องว่างระหว่างชั้นวางแคบ สายตาของผู้ซื้อจะ "เกาะ" กับวัตถุบางอย่างที่ระดับสายตา และเคลื่อนต่อไปในระดับนี้ ในการดูสินค้าด้านล่างและด้านบน ผู้ซื้อต้องมีความตั้งใจที่จะทำเช่นนั้น สิ่งนี้อธิบายลำดับความสำคัญของที่ตั้งของสินค้าในระดับสายตาของผู้ซื้อ โพสต์ท้ายเป็นสถานที่ที่ดีในการวางสินค้า แต่ถ้าคนอื่นไม่รบกวนการพิจารณาและเลือกผู้ซื้ออย่างใจเย็น เมื่อความกว้างของทางเดินใกล้ถึงค่าต่ำสุดที่อนุญาต เป็นการดีกว่าที่จะวางสินค้าไว้ที่ปลายด้านที่ไม่ต้องการตัวเลือกและการสะท้อนที่ยาวนานตามหลักการ "เลื่อย - ซื้อ"

การศึกษาที่ดำเนินการในสหรัฐอเมริกาและรัสเซียได้แสดงให้เห็นว่าปริมาณการขายเปลี่ยนไปอย่างมากเมื่อสินค้าถูกย้ายจากชั้นวางไปยังชั้นวาง ดังนั้นการตัดสินใจเกี่ยวกับสินค้าและสถานที่ที่จะตั้งอยู่จะต้องสมเหตุสมผลในแง่ของการบรรลุเป้าหมายการขาย

เพื่อไม่ให้กำไรที่คาดหวังกลายเป็นยอดขายที่ลดลงเมื่อเลือกรูปแบบการเคลื่อนย้ายสินค้าจำเป็นต้องคาดการณ์ปฏิกิริยาที่เป็นไปได้ของผู้บริโภคเป้าหมายต่อการตัดสินใจ

หากไม่มีปัญหาเรื่องลำดับความสำคัญของชั้นวาง แสดงว่ามีสินค้าที่ขายดีที่สุด รวมถึงสินค้าที่ต้องการทำ สินค้ายังสามารถเคลื่อนย้ายไปยังสถานที่ที่ดีที่สุดซึ่ง ช่วงเวลานี้มีการจัดโปรโมชั่นพิเศษ: ชิม, แจกจ่ายตัวอย่าง, ให้คำปรึกษา, ลอตเตอรี ฯลฯ เพื่อให้ผู้ซื้อหาได้ง่าย อย่างไรก็ตามหากร้านค้ามีสินค้าที่น่าสนใจสำหรับเด็ก (น้ำผลไม้ในบรรจุภัณฑ์ขนาดเล็ก เค้ก โรล มิลค์เชค) คุณต้องพิจารณาว่าจะมีชั้นวางที่ต่ำกว่าในระดับสายตาของเด็ก อย่างไรก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเชื่อว่าไม่สมเหตุสมผลเสมอไปที่จะวางสินค้าดังกล่าวในระดับมือเด็กในร้านแบบบริการตนเอง: ผู้ปกครองอาจไม่ชอบการซื้อ "แรงกระตุ้น" จำนวนมากจากเด็ก ดังนั้น ชั้นวางด้านล่างจึงสงวนไว้สำหรับสินค้าที่ทำกำไรได้น้อยกว่า บางครั้งก็ถูกกว่าหรือวางแผนไว้สำหรับการซื้อ บนชั้นวางต่ำสุดสามารถวางสินค้าคงคลังได้

สิ่งที่จะแสดง สินค้าในร้านก็เหมือนคน ศักดิ์ศรีและอาชีพของแต่ละแบรนด์ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในตำแหน่ง ดังนั้นภายในกลุ่มบริษัท ข้อเสนอใหม่จะถูกวางไว้ในสปอตไลท์ ถัดจากผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่สุด คุณสามารถสร้างที่ว่างสำหรับสินค้าใหม่ในบล็อกโดยการย้ายสินค้าที่มียอดขายแย่ที่สุด เป็นสิ่งสำคัญมากที่ผลิตภัณฑ์จะตั้งอยู่ถัดจากผลิตภัณฑ์ในระดับเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ "ธรรมดา" ตกอยู่ในความสนใจของผลิตภัณฑ์อันทรงเกียรติ มันก็เป็นข้อดีเสมอ และในทางกลับกัน ความใกล้ชิดของผลิตภัณฑ์อันทรงเกียรติกับแอนะล็อกราคาถูกก็ไม่ให้เกียรติ

การกำหนดขนาดเค้าโครงที่เหมาะสมที่สุด

ไม่ช้าก็เร็ว ผู้จัดการทุกคนจะถามคำถามกับตัวเอง: ฉันถูกไหมที่ฉันจัดสรรพื้นที่บนชั้นวางสินค้านี้มากขนาดนั้น อาจจำเป็นต้องใช้พื้นที่มากขึ้นหรือบางทีในทางกลับกันมันก็คุ้มค่าที่จะลดให้เหลือน้อยที่สุด? เพื่อที่จะตอบคำถามเหล่านี้ทั้งหมด จำเป็นต้องหาอัตราส่วนที่เหมาะสมระหว่างปริมาณการขายและอื่น ๆ ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจและสถานที่ที่ถูกครอบครองโดยสินค้าบางอย่างในร้าน

พื้นที่แสดงผลทั้งหมดของร้านคำนวณเป็นผลรวมของพื้นที่ของเครื่องบินทุกลำของอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ (แนวนอน เอียง และแนวตั้ง) ที่มีไว้สำหรับแสดงสินค้าบนพื้นที่ซื้อขาย

ในการจัดสรรพื้นที่ค้าปลีก ผู้เชี่ยวชาญเริ่มต้นด้วยการกำหนดพื้นที่ให้กับแต่ละผลิตภัณฑ์ตามปริมาณการขายที่คาดหวัง ดังนั้น หากสันนิษฐานว่าในแผนกผลิตภัณฑ์นม ยอดขายของแบรนด์ White City จะอยู่ที่ประมาณ 5% ก็จะได้รับการจัดสรรประมาณ 5% ของพื้นที่ทั้งหมดสำหรับอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ แต่ในกระบวนการใช้งาน ขนาดเลย์เอาต์จะปรับให้เหมาะสมขึ้นอยู่กับมูลค่าของหมวดหมู่และผลตอบแทนจากการขาย ขนาดการแสดงผลที่เหมาะสมที่สุดถูกกำหนดโดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์และขนาดของพื้นที่ที่จัดสรรบนชั้นวางกับตัวเลขเฉลี่ยสำหรับร้านค้า หากปริมาณการขายต่อเมตรเชิงเส้นในหมวดหมู่นี้ต่ำกว่าค่าเฉลี่ย และขนาดของพื้นที่ที่จัดสรรไว้สูงกว่าค่าเฉลี่ย แสดงว่ามีการจัดสรรพื้นที่มากเกินไปสำหรับการคำนวณนี้ ในทางกลับกัน หมวดหมู่สินค้าที่มียอดขายสูงกว่าค่าเฉลี่ยและพื้นที่ที่จัดสรรต่ำกว่าค่าเฉลี่ยควรมีพื้นที่ชั้นวางมากขึ้น

สถานที่ที่ผลิตภัณฑ์อยู่บนชั้นวางสามารถวัดได้สามวิธี: ความยาวชั้นวาง (เมตรเชิงเส้น) พื้นที่ด้านหน้า (ตารางเมตร) และปริมาตร (ลูกบาศก์เมตร) การคำนวณเชิงเส้นเป็นที่นิยมมากที่สุด เนื่องจากผู้ขายและหมวดหมู่เองไม่ได้ "ถูกลงโทษ" สำหรับการวางสินค้าบนชั้นวางสูงหรือลึกเกินไป อย่างไรก็ตาม ผู้ค้าปลีกบางรายใช้ตารางเมตรในการคำนวณ เนื่องจากเป็นการกำหนดลักษณะภาพที่ผู้ซื้อเห็น ลูกบาศก์เมตรช่วยระบุรายการที่ขาดหายไปและกำหนดวันส่งมอบ

ข้อดีอย่างหนึ่งของการวัดขนาดจอแสดงผลในหน่วยต่างๆ คือ ผู้จัดการสามารถมองเห็นภาพที่ใหญ่ขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น มูสลี่และซีเรียลอาหารเช้าอื่นๆ มียอดขายสูงสุดต่อเมตรเชิงเส้น อันดับที่สองต่อตารางเมตร และอันดับที่สี่ต่อลูกบาศก์เมตร ด้วยเหตุนี้ จึงควรพิจารณาให้หมวดหมู่นี้เป็นเมตรเชิงเส้นมากกว่าตารางเมตร รวมทั้งลดความลึกของชั้นวาง กำจัดสินค้าคงคลังส่วนเกินในห้องโถง

เมื่อกำหนดขนาดของจอแสดงผล ผู้จัดการจะต้องค้นหาชุดค่าผสมที่เหมาะสมที่สุดในแง่ของผลกำไรโดยรวมและบุคลิกภาพของร้านค้า ดังนั้นขนาดเลย์เอาต์ที่ปรับให้เหมาะสมตามเกณฑ์การหมุนเวียนต่อเส้นหรือตารางเมตรจะต้องเปลี่ยนและปรับปรุงตามปัจจัยต่อไปนี้

การบัญชีตามความต้องการของลูกค้า เมื่อมองแวบแรก ดูเหมือนว่าหาก J7 เป็นแบรนด์น้ำผลไม้ที่ทำกำไรได้มากที่สุด ก็ควรมีพื้นที่จัดเก็บมากที่สุด แต่ผู้ค้าที่มีประสบการณ์รู้ดีว่าสามารถขยายพื้นที่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้เพียงระดับหนึ่งเท่านั้น ร้านค้าอาจสูญเสียรายได้หากลูกค้าที่ชอบพันธุ์อื่นที่ทำกำไรน้อยกว่าไม่พอใจ

ขนาดของบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์นั่นเอง ข้อผิดพลาดทั่วไปคือหากผลิตภัณฑ์มีขนาดเล็ก ก็ต้องใช้พื้นที่เพียงเล็กน้อย อันที่จริงจำเป็นต้องจัดระเบียบพื้นที่เพื่อให้มองเห็นบรรจุภัณฑ์ขนาดเล็กได้ดี

สำเนียงที่จำเป็น เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าผลิตภัณฑ์สามารถแยกแยะได้โดยการเปลี่ยนระยะห่างระหว่างผลิตภัณฑ์กับผลิตภัณฑ์อื่นๆ เทคนิคนี้ยังต้องมีการเปลี่ยนแปลงในอัตราส่วนพื้นที่

ปริมาณอุปทานและปริมาณสต็อก โดยคำนึงถึงความผันผวนตามฤดูกาลและจุดสูงสุด ในช่วงเวลาที่ความต้องการผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น (เช่น สำหรับครีมกันแดดในฤดูร้อน) ควรมีการขยายพื้นที่ที่จัดสรรไว้สำหรับผลิตภัณฑ์นั้น

การบัญชีสำหรับทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ ทิศทางการจ้องมองของผู้ซื้อระหว่างการตรวจสอบ ลำดับการตรวจสอบ บางครั้งพื้นที่ขนาดใหญ่ที่จัดสรรไว้สำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ ไม่เพียงแต่จะส่งผลต่อยอดขายเท่านั้น แต่ยังทำให้ผู้ซื้อนึกถึงการซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องด้วย (เช่น ซอสหลากหลายชนิดที่ทำให้คุณอยากทำอาหารโดยใช้ซอสเหล่านั้น) ครีมกันแดดจำนวนมหาศาลทำให้ผู้ซื้อนึกถึงความจำเป็นเร่งด่วนในการซื้อแว่นกันแดดและหมวกด้วย ในทางกลับกัน หากคุณคำนึงถึงทิศทางของการจ้องมองของผู้ซื้อ พื้นที่จำนวนมากที่จัดสรรไว้สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม (หรือกลุ่มบริษัท) ในสถานที่ที่โชคร้ายไม่ได้รับประกันความสำเร็จที่ชัดเจนและเพิ่มยอดขาย

|

ใครจะช่วยในเรื่องนี้ - ผู้ค้าสินค้าและบทความของเรา

กฎการแสดงผลครั้งแรก

ผู้ซื้อจำนวนมากทันทีที่เข้าร้านเริ่มด้วยการถามราคา เช่นเดียวกับการเลือกสินค้าที่จำเป็น นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงคุ้มค่าที่จะจัดเรียงสินค้าจากถูกไปแพงที่สุดในทิศทางของการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ (ทวนเข็มนาฬิกา) จากจุดเริ่มต้นเมื่อเห็นราคาที่น่าพอใจผู้ซื้อรู้สึกมั่นใจและสงบมากขึ้น และที่ทางเข้าร้านหรือที่จุดเริ่มต้นของสาขาใด ๆ ก็ควรค่าแก่การจัดแสดงโปรโมชั่นส่วนลดและข้อเสนอพิเศษ

กฎของดวงตา

ไม่เป็นความลับที่ซื้อมากที่สุดคือสินค้าเหล่านั้นที่อยู่ระดับสายตา

โดยทั่วไป การแสดงสินค้ามีสามระดับ - ระดับการยกมือ ระดับสายตา และระดับขาตามลำดับ ชั้นวางบน กลาง และล่าง และเป็นสินค้าที่อยู่ระดับสายตาที่ขายดีที่สุด (ยอดขายเพิ่มขึ้น 70-80 เปอร์เซ็นต์ เมื่อเทียบกับระดับอื่นๆ) พวกเขาควรวางสินค้าที่คุณต้องการขายไว้ตั้งแต่แรก และหากคุณมีสินค้าค้างอยู่หรือวันหมดอายุใกล้จะสิ้นสุด ให้ยกทุกอย่างให้สูงขึ้น

ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นวางอยู่ด้านหน้า ในเวลาเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าผู้ซื้อนำผลิตภัณฑ์ "ตู้โชว์" ไปอย่างแน่นอน นั่นเป็นเหตุผลที่คุณสามารถวางผลิตภัณฑ์ที่มีวันหมดอายุก่อนหน้านี้ไว้ที่นี่ โดยทิ้งผลิตภัณฑ์ที่สามารถเก็บไว้ได้นาน

ชั้นวางของในร้านไม่ควรว่างเปล่า หากคุณมีพื้นที่ว่าง ให้เติมสินค้าที่เคลื่อนไหวช้าหรือของที่คุณมีจำนวนมากและจำเป็นต้องขายอย่างเร่งด่วน

ร้านค้าบางแห่งเพื่อสร้างภาพลวงตาของการเลือกจำนวนมาก ให้ติดตั้งกระจกเหนือชั้นวาง ดังนั้นผู้ซื้อจึงได้รับความประทับใจจากการเลือกสรรจำนวนมากและเขาจึงเริ่มเลือกซื้อ

เอฟเฟกต์จุดสว่าง

ดวงตาของมนุษย์ถูกจัดเรียงไว้มากจนฉวยโอกาสและจดจำสีที่สดใส และถ้าคุณต้องการดึงดูดความสนใจของผู้เยี่ยมชมในร้านของคุณ ให้วางสินค้าที่มีสีสันสดใสหรือป้าย/โปสเตอร์ราคาสดใส ในเวลาเดียวกัน ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้วางจุดสว่างดังกล่าวไว้ตรงกลางหรือใกล้กับจุดสิ้นสุดของชั้นวาง แต่ไม่ใช่ในตอนเริ่มต้น

หากคุณมีสินค้าที่ไม่ต้องการขาย คุณสามารถวางรูปถ่ายหรือโปสเตอร์ไว้ข้างหลัง/ใกล้ ๆ กับสินค้าเหล่านั้นซึ่งจะทำให้คุณมีอารมณ์เชิงบวก ตัวอย่างเช่น ร้านค้าของคุณไม่ได้ขายน้ำยาล้างโถส้วม วางโปสเตอร์ไว้ใกล้จอแสดงผลโดยมีทารกน้อยมีความสุข ร่าเริง น่ารักนั่งอยู่บนโถส้วม ในขณะเดียวกันก็อาจมองไม่เห็นโถชักโครกแบบเดียวกันนี้ คุณจะเห็นเองว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้นอย่างไร ตามสถิติแล้ว ด้วยภาพพื้นหลังที่ดี ผลิตภัณฑ์จึงน่าดึงดูดยิ่งขึ้น 15-20 เปอร์เซ็นต์ และไม่จำเป็นเสมอไปที่รูปภาพจะต้องเชื่อมต่อโดยตรงกับผลิตภัณฑ์

หากคุณขีดราคาและเขียนอีกอันหนึ่ง คุณจะเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์เพียง 4 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น

การแสดงปริมาตร

หนึ่งใน วิธีที่ดีกว่าการส่งเสริมการขายเป็นการแสดงปริมาณมาก ทั้งหมดที่ต้องใช้คือ ห้องเพิ่มเติมและความจุขนาดใหญ่ และคุณสามารถใส่อะไรก็ได้ลงในภาชนะนี้ ไม่ว่าจะเป็นซอสมะเขือเทศ ผักและผลไม้ ซีเรียล โดยทั่วไปสิ่งที่คุณต้องการขาย แน่นอนว่าต้องใช้ความระมัดระวังเพื่อให้แน่ใจว่าภาชนะมีความเสถียรและสามารถทนต่อน้ำหนักได้ อย่างไรก็ตาม แค่กองแอปเปิ้ลจำนวนมากและรอการขายไม่เพียงพอจะไม่เพียงพอ ตกแต่งหน้าต่างด้วยใบไม้ร่วงใส่ตะกร้าหวายที่มีแอปเปิ้ลอยู่ข้างๆ โดยทั่วไป ให้แสดงจินตนาการของคุณ

สภาพแวดล้อมที่ดี

ผู้ประกอบการหลายคนสังเกตว่าผู้ซื้อในประเทศของเราชอบสินค้าบางยี่ห้อ และเพื่อที่จะขายสินค้าของแบรนด์อื่น ๆ พวกเขาสามารถถูกล้อมรอบด้วย "พี่น้องที่แข็งแกร่ง" ตัวอย่างเช่น ชาวมอลโดวาชอบซื้อเต้าหู้เคลือบรสหวานจากผู้ผลิตในประเทศ แม้ว่าคุณจะสามารถเห็นผลิตภัณฑ์จากยูเครนและรัสเซียบนชั้นวางได้ และเพื่อขายชีสทั้งหมด ชีสเหล่านี้รายล้อมไปด้วยแบรนด์มอลโดวา สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับน้ำผลไม้ เครื่องดื่มแอลกอฮอล์

อย่าลืมเรื่องความปลอดภัย

ในการไล่ตามความปรารถนาที่จะสร้างรายได้มากขึ้น ผู้ประกอบการจำนวนมากลืมเรื่องความปลอดภัยและโหลดชั้นวางสินค้าด้วยสินค้าทุกประเภท แต่ผลิตภัณฑ์ไม่ควรวางอย่างมีประสิทธิภาพและน่าดึงดูดใจเท่านั้น แต่ควรเลือกผลิตภัณฑ์ที่ปลอดภัยด้วย อย่างที่พวกเขาพูดโดยไม่มี "ความคลั่งไคล้"

บทความที่เตรียมไว้