Kreditlar 

Savdo menejerining maxsus atamalari lug'ati. Vologda bozorining ko'cha sotuvchilari jargon nutqi. Men bu masalada qaror qilmayman, mening vakolatim yo'q

Ingliz tili har qanday sohaga shunchalik mustahkam kiritilganki, biz ba'zida hech ikkilanmasdan ruscha so'zlarni chet el ekvivalentlari bilan almashtiramiz. Shunday qilib, ingliz tilidagi butun bir hudud ajralib turdi, bu zamonaviy tadbirkorning jarangini belgilaydi.

Bilimi bo'lmagan odam ingliz tili, ba'zida hamkasbingiz "foyda" yoki "sameri uchrashuvi" deganda nimani nazarda tutayotganini tushunish qiyin. Rahbar xatni "yo'naltirishni", "muddat" va "vaqt" ga qat'iy rioya qilishni va shartnomadan ma'lum bir narsani "yo'q qilishni" so'raydi.

Ular nima haqida gaplashmoqda?

Ko'pchilik so'raydi, rus tilida malakali ekvivalentini topish haqiqatan ham qiyinmi? Bu mumkin, lekin faqat bu ko'p vaqt talab qilishi mumkin va bu holda sizning hamkasblaringiz nima haqida ekanligini juda yaxshi tushunishadi.

Masalan, quyidagi dialogni olaylik.
- Iltimos, menga elektron pochta xabarini yuboring, samari, oxirgi uchrashuvingizdan.
- Yaxshi, shuning uchun men faqat bitta nuqtani yo'q qilishim va yana imtiyozlar qo'shishim kerak.
— Mayli, bu shoshilinch shartnoma ekanligini unutmang, shuning uchun fikr-mulohazalaringizni kutaman!

Ha, ko'pchilik uchun bunday muloqot kulgili va kulgili tuyulishi mumkin, ammo, afsuski, uni zamonaviy ofisda, ayniqsa xalqaro kompaniyalarda tobora ko'proq eshitish mumkin.

Biznes lug'atini yangilash

Mavzuda qolishni xohlaysizmi? Keyin zudlik bilan lug'atingizni "yangilash" (yangilash) kerak!

Qabul qiling - (Biz buni qabul qila olmaymiz) - qabul qiling.
Ma'qullang (masalan, "Epruve kerak" deb aytilgan) - rozi bo'ling.
Kun tartibi - (qanday kun tartibi?) - kun tartibi.
Foyda (ularning afzalliklari qanday) - foyda, afzallik.
Yo'q qilish - (Ushbu bandni yo'q qilish yaxshiroq) chizib tashlang, o'chiring.
Tajriba - (Tajriba bizning hamma narsamiz) - tajriba.
Fikr-mulohaza - (menga fikr bildiring) - fikr-mulohaza.
Tarqatish - (taqdimot uchun tarqatma materiallarni oling) - tarqatma.
Nuqta - (uning maqsadi nima?) - asosiy dalil.
Rag'batlantirish - (Bu mahsulot yaxshi reklamaga muhtoj) - reklama yoki mahsulotni reklama qilish.
Foyda - (juda foydali emas) - foyda, foyda.
Ko'nikmalar - (bu nomzod qanday ko'nikmalarga ega) - ko'nikmalar, asosiy ko'nikmalar.
Xulosa (oxirgi yig'ilishdan shumeri bering) - xulosa, mazmun.
Vaqt - (biz vaqtga mos kelmaymiz) - vaqt doirasi.

Yangi so'zlarni eslab qolishni osonlashtirish va ulardan qanday tez foydalanishni o'rganish uchun tanish ishchi so'zlarni yangilari bilan almashtirishni mashq qiling! Sizning hamkasblaringiz xursand bo'lishadi!

Sotuvchining raqsi yoki tizimli savdo bo'yicha nostandart darslik Samsonova Elena

2.3. "SOTISH" TANIMI

Gapirishdan oldin sotish jarayoni Bundan tashqari, yana bir nechta tushunchalarni aniqlash kerak. Masalan, "sotish" tushunchasining ta'rifini kiriting.

"Sotish" nima? O Biz odatda nima deymiz, sotganimizda nima qilamiz?

Ko'pincha treninglarda: "Sotish nima?" Degan savolni berib, men quyidagi javoblarni eshitaman: "Sotish - bu:

– tovarlarni pulga almashtirish;

– egalik huquqini o'zgartirish;

– mijozning talabini qondirish;

– mijoz bilan ishonchli munosabatlar o'rnatish va uning ehtiyojlarini sotuvchi manfaati bilan qondirish;

– mijozni mahsulotning afzalliklari bilan tanishtirish;

– va boshqalar.".

Hammasi to'g'ri bo'lib tuyuladi. Lekin…

Ammo ta'riflar hayotimizda qanchalik muhim ekanligi haqida hech o'ylab ko'rganmisiz? Axir, hamma narsa ta'riflarga bog'liq. Misol uchun, agar siz sherikingiz "halollik" va "odoblilik" tushunchalarini, turmush o'rtog'ingiz - "sodiqlik" tushunchasini, do'stlaringiz - "o'zaro yordam" tushunchalarini qanday belgilashini aniq bilmasangiz, unda tushunmovchiliklar oddiygina. muqarrar.

Ta'riflar shaxsning diqqat markazini va uning belgilangan ob'ekt yoki hodisaga nisbatan xatti-harakatlarini tashkil qiladi.

Keling, yuqoridagi ta'riflarning har birida qanday diqqat markazida bo'lishini tahlil qilaylik.

"Sotish" tushunchasining ta'riflarini tahlil qilish jadvali

1. Sotish bu… Tovarlarni pulga almashtirish.

Tahlil:

1. Ta'rifda psixologik komponent mavjud emas. "Yo'q" almashinuv ishtirokchilari. Bu shuni anglatadiki, jarayon ishtirokchilari sotuvchining diqqat markazida bo'lmaydi.

2. Ta'rif sotuvchining har qanday faol harakatlarini nazarda tutmaydi. (Faqat mijozning o'zi biror narsa sotib olishga qaror qilganda, xarid xizmati uchun qo'llaniladi.).

3. Ushbu ta'rif bilan sotuvchi yoki mahsulotni o'zgartirish (yugurishga e'tibor qaratadi va mavjud bo'lgan narsani sotmaydi) yoki narx bilan ishlash (ko'pincha chegirma berish) orqali vaziyatga ta'sir qilishi mumkin. Ta'rifda boshqa ta'sir nuqtalari yo'q.

2. Sotish bu… Egasining o'zgarishi.

Tahlil:

1. Ta'rifda sotuvchi e'tiborini qaratishi yoki ta'sir qilishi mumkin bo'lgan bitta komponent yo'q.

2. Ushbu ta'rif qimmatbaho ob'ektlarni (ko'chmas mulk, transport vositalari, kompaniyalar va boshqalar) sotishda qo'llaniladi, chunki mulk huquqi uchun hujjatlarni rasmiylashtirish ushbu savdo jarayonining bir qismidir.

3. Sotish bu… Mijozning talabini qondirish.

Tahlil:

1. Ta'rifda mijoz va uning "ehtiyojlari" "paydo bo'ldi", lekin tovar va pul "yo'qoladi".

Eslatma: faqat mijozga e'tibor qaratish xavflidir, chunki sotuvchi mijozning ortidan uning manfaatlariga tajovuz qilishi va o'zi yoki kompaniya uchun kerakli natijani ololmasligi mumkin ("Mijoz har doim haq." "Mijozni yo'qotib bo'lmaydi. ," va hokazo).

4. Sotish bu… Xaridorni mahsulotning afzalliklari bilan tanishtiring.

Tahlil:

1. Yaxshi:

- oldingi ta'rifda bo'lgani kabi mijoz birinchi o'ringa qo'yiladi;

- "tovarning afzalliklari" bor edi.

2. “Tanish” fe’lida xavf yashiringan. Tanishuv ko'pincha mijozning iltimosini inobatga olmasdan va fikr-mulohazalarni olmasdan monolog, mahsulotga maqtovli she'r ko'rinishidagi taqdimotni o'z ichiga oladi.

5. Sotish bu... Mijoz bilan ishonchli munosabatlar o'rnatish va uning ehtiyojlarini sotuvchi manfaati bilan qondirish.

Tahlil:

1. Ta'rif komponentlarning deyarli to'liq to'plamiga ega: - mijozlar ehtiyojini qondirish;

- sotuvchining foydasi;

– mijoz va sotuvchi o‘rtasidagi ishonch asosidagi o‘zaro munosabatlar.

2. Ta'rif tovarlar bilan ishlash erkinligini nazarda tutadi.

Ya’ni, sotuvchi asosiy e’tiborni mahsulotga emas, balki ehtiyojni qondirish uchun tovar tanlashga qaratadi.

3. Ta'rifda jarayonning qandaydir varianti kuzatilgan.

4. Ta'rifning minusini faqat "ishonch munosabatlari" atamasi deb hisoblash mumkin. Faqat "ishonch munosabatlarini" o'rnatishga e'tibor qaratish, siz sotishingiz mumkin bo'lgan texnika va texnikalar doirasini toraytiradi (qattiq sotish, qiyin va tajovuzkor mijozlar bilan ishlash, e'tirozlar bilan ishlash va h.k.).

Besh xil ta'rif - besh xil diqqat markazida.

Men hozir ushbu sahifada sizga taqdim etaman, deb da'vo qilmayman sotishning eng mukammal ta'rifi. Yuqoridagi ta'riflarning har biri o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega va sotuvchini mijozga yoki ko'proq o'ziga yoki jarayon yoki mahsulotning o'ziga ko'proq e'tibor berishga majbur qiladi. Ushbu ta'riflarning har biri tor kontekstda ishlaydi.

Biroq, men ushbu ta'riflarga yana bir narsani qo'shmoqchiman:

SOTISH - bu ko'p bosqichli jarayon bo'lib, unda:

- mahsulot va pul (yoki mahsulot qiymatining boshqa ekvivalenti) mavjud;

- sotuvchi va mijoz ishtirok etadi;

- ishtirokchilarning har biri o'z maqsadlariga ega;

– jarayon konteksti jarayon strukturasini (sotuvchi ishining bosqichlari va texnologiyasini) belgilaydi.

Agar siz ishonsangiz bu ta'rif, keyin Sotuvchining diqqat markazida bo'lishi kerak:

1) Mahsulot(uning xususiyatlari, texnik xususiyatlari, afzalliklari, kamchiliklari va boshqalarni bilish muhimdir);

2) Mijoz(uning ongli va ongsiz ehtiyojlari, turi, maqsadlari va boshqalarni oldindan yoki muloqot jarayonida o'rganish muhim);

3)uning o'zi(o'z maqsadlari, davlat, vakolat va boshqalar);

4) kontekst aloqa qayerda amalga oshiriladi va undan qanday foydalanish kerak;

5) fokuslar to'plami, mijoz bilan ishlash uchun vositalar, texnikalar (xizmat ko'rsatish, qarorga ta'sir qilish, e'tirozlar bilan ishlash va boshqalar).

Va bu barcha ma'lumotlarga asoslanib Sotuvchi quyidagilarni bilishi kerak:

6) "ketma-ket harakatlar to'plamini" tanlang (jarayonni tashkil qilish) shuning uchun uni tanlangan maqsadga, natijaga olib boradi.

Ushbu matn kirish qismidir. Marketing kitobidan. Va endi savollar! muallif Mann Igor Borisovich

HoReCa-dagi savdo kitobidan muallif Gorelkina Elena

3-BOB HoReCa: B2C sotish va B2B sotish. Aloqalarni topish Ushbu kitobni yaratish uchun oshpazlar, sotib olish bo'yicha menejerlar, etkazib beruvchi kompaniyalar direktorlari bilan suhbatlar o'tkazildi. Ularning aksariyati HoReCa-da mijoz va yetkazib beruvchi o'rtasida ko'pincha yolg'on borligini ko'rsatadi

Savdo texnikasi kitobidan muallif Potapov Dmitriy

Qo'shimcha savdo Qo'shimcha savdo qulay psixologik fonda, xaridor allaqachon katta xaridni amalga oshirganida amalga oshiriladi. U qilmagan xaridorga qaraganda qo'shimcha pul sarflashga tayyor

Onlayn do'konda savdoni ikki baravar oshirish kitobidan muallif Parabellum Andrey Alekseevich

Marketing rejasi kitobidan. Marketing xizmati muallif Melnikov Ilya

Joylashuvni aniqlash (bozor tanlash, segmentni aniqlash) Marketing rejasi bozor segmentatsiyasini, shuningdek, har bir segment yoki bozorga nisbatan yangi mahsulotni o'rganishni o'z ichiga oladi, bu sizga birinchi navbatda kerak bo'lgan iste'molchilar doirasini aniqlash imkonini beradi.

Xarajatlarni oshirmasdan sotishni ko'paytirishning 111 yo'li kitobidan muallif Safin Aynur

O'zaro savdo O'rtacha veksel miqdorini oshirishning juda samarali usuli bu o'zaro sotish ("o'zaro sotish"), bu xaridorga mijoz tomonidan tanlangan mahsulotlarni mantiqiy ravishda to'ldiradigan tegishli mahsulot va xizmatlarni taklif qilishni nazarda tutadi. Masalan, noutbuk sotib olayotganda

"Chakana savdo do'konini qanday ochish kerak" kitobidan muallif Guzelevich Natalya Yurievna

Cheksiz sotish Bu sotuvchilarni o'g'irlashning eng mashhur usullaridan biri bo'lib, holatlarni o'z ichiga oladi:? chek kamroq miqdorda berilganda; chek faqat bitta bo'lakdan o'tib ketganda va bir xil nomdagi bir nechta tovarlar sotib olinganda;? tekshirish paytida

Cho'ntagingizda MBA dasturidan: asosiy boshqaruv ko'nikmalarini rivojlantirish bo'yicha amaliy qo'llanma Pearson Barry tomonidan

Ularning o'sishiga yordam bering yoki ularning ketishini kuzatib boring kitobidan. Amalda xodimlarning rivojlanishi muallif Giulioni Julia

"Sotuvchining raqsi" kitobidan yoki tizim savdosi bo'yicha nostandart darslik muallif Samsonova Elena

2.2. "JARAYON" TUSHUNCHASI TA'RIFI Hayotimizning har bir lahzasi qandaydir jarayonda ekanligimiz haqida o'ylab ko'rdingizmi? Ishlayotganda yoki dam olayotganda, ovqat pishirishda yoki ochlikni qondirishda, o'qishda yoki yangi g'oya yaratishda, o'ynashda yoki

Sotish kitobidan! Barcha holatlar uchun sotish sirlari muallif Pintosevich Yitzhak

Yomon sotish Nega ko'p odamlar savdo haqida juda yomon his qilishadi? Chunki yomon ta'mni qoldiradigan yomon savdolar mavjud. Ushbu epizodni eslang. Yomon xotiralar. Xo'sh, sotishda nimadan qochish kerak? Men o'z ishimni qilaman va siz

Qattiq tanlov mahsulotlarini qanday sotish kerak kitobidan muallif Repiev Aleksandr Pavlovich

Xaridor uchun ov kitobidan. Savdo menejeri uchun qo'llanma muallif Derevitskiy Aleksandr A.

Savdo Falsafa va savdo tizimini yaratishga faqat ko'p narsalar bilan bog'liq bo'lganda o'tishga arziydi.

IKEA haqidagi butun haqiqat kitobidan. Megabrend muvaffaqiyati ortida nima yotadi muallif Stenebu Yoxan

Telefon orqali sotish Odatdagidek, rejamizning bosqichlarini ko'rib chiqamiz: 1. Nima deyishni o'ylab ko'ring.2. Yaxshi kayfiyat yaratish.3. Umidli yakun bilan ta'minlang.4. Asosiy ma'lumotlarni jamlang.5. Tafsilotlarga kirmang.6. Asosiysini sanab bering

Siz kitoblar, maqolalar o'qiysiz. Munozaralarda ishtirok eting.

Va siz har doim bir nechta marketing so'zlariga duch kelasiz, ularning ma'nosi siz uchun sirdir.

Xo'sh, ko'pi bilan 30% o'quvchilar tushuna oladigan so'zlarni chalg'itishni yaxshi ko'radigan odamlar to'dasi bor.

Biz o'zimizni ba'zan shunday so'zlarni uchratdikki, bu bizni ochiqchasiga bema'nilikka olib keldi. Va o'zingizni ahmoq his qilasiz ...

Ammo ... Bu ko'proq ulardan foydalanadiganlar uchun savol va nima uchun, agar u "aqlli so'z" ko'pchilik uchun tushunarsiz bo'lishini tushunsa. Axir bunday shov-shuv bilan xalqning minnatdorchiligini, hamdardligini qozonib bo‘lmaydi.

Shunga qaramay, biz o'z navbatida, entsiklopediya uslubiga ega bo'lmagan holda, juda badiiy marketing so'zlari tanlovini tayyorlashga va ular uchun oddiy xalq tushuntirishlarini taqdim etishga qaror qildik.

Bu turli manbalarda tez-tez uchraydigan so'zlar bo'ladi - ingliz va rus tillarida.

Aytgancha, agar siz ro'yxatda biron bir yangi so'z yo'qolganini sezsangiz, bu haqda sharhlarda yozing va uning transkriptini taqdim eting.

Shunday qilib, 50 ta yangi marketing so'zlari va iboralari bilan tanishing:

Umid qilamizki, ushbu tanlov biroz aniqlik kiritdi, ko'zimizni nimagadir ochdi va ish va aloqada foydali bo'ladi.

Har bir kompaniya va savdo menejeri daromadni oshirishdan manfaatdor, ayniqsa biznesning ko'plab sohalarida mavsumiy muvaffaqiyatsizliklar yuz berganda yoki siz inqirozga duch kelganingizda.

Bu ko'p jihatdan amalga oshirilishi mumkin, masalan:

Savdo menejeri ko'nikmalarini rivojlantirish mijozlardan eshitishlari mumkin bo'lgan e'tirozlar va muloyim rad etish bilan shug'ullanish.

O'ylaymanki, bu kompetentsiya har bir rahbar va rahbarda yaxshi shakllangan bo'lishi kerak degan fikrga qo'shilasiz.

MUHIM: Savdoni ko'paytirish haqidagi ushbu maqoladagi materialni o'qiyotganingizda, sizda savollar bo'ladi! - bu mantiqiy, shuning uchun ularni sharhlarda yozing.

Maqolada keltirilgan ma'lumotlar savdo sohasida eng amaliy xususiyatga ega, shuning uchun uni juda jiddiy qabul qiling.

tomonidan ulashilgan post Biznes maslahatchi?(@savkinks) 2019-yil 12-iyun, 22:48 PDT

SAVDO MENEJERI: mijoz bilan suhbatda buzilgan bitim belgilari

Agar siz quyidagi iboralardan birini eshitgan bo'lsangiz, diqqatli bo'ling: sotuvingiz muvaffaqiyatsiz bo'lish xavfi ostida


Sotish bo'lmasligini qanday tushunish mumkin?
  1. Avvalo, bu Iltimos, jo'nating Qo'shimcha ma'lumot , bu hech qanday haqoratli narsa emasdek tuyuladi, lekin biz mijozimiz bilan munosabatlarni yo'qotmoqdamiz va shuning uchun biz ma'lumot bilan to'yinmagan holda aniqlashtirishimiz kerak.
  2. Bizda bor byudjet yo'q yoki pulimiz yo'q- Ko'pgina kompaniyalar uchun inqiroz davrida har soniyada takrorlanadigan eng keng tarqalgan sabab - men yaqinda bir tadbirkorga ta'kidlaganimdek: hech kimning puli yo'q, lekin hammamiz qimmatbaho mashinalarda yuramiz.
  3. Bizning boshqa maqsadlarimiz bor! Aksariyat kompaniya xodimlari o'z kompaniyasining strategiyasini ham, maqsadlarini ham bilishmaydi - va shuning uchun bu gap shunchaki turtki va siz u bilan ishlashingiz mumkin va kerak.
  4. Bizda shunga o'xshash yechim bor- Albatta bor, biz bozorda birinchi yil emasmiz, shuning uchun bu sehrli iborani kuting va sotishni oshirish va sizni tinglashga majbur qilish uchun u bilan qanday ishlashni quyida o'qing. Ha, uyali telefon ishlab chiqaruvchilari oddiygina bu iborani bilishmaydi: ular bir-birining mijozlarini jalb qilib, modeldan keyin modelni chiqaradilar.
  5. Bu biz uchun juda qimmat- esda tuting, Mersedes arzon bo'lishi mumkin emas, shuning uchun mahsulotingiz narxini himoya qilishni, oqlashni va oxir-oqibat sotishni o'rganing va natijada sotuvlar albatta oshadi.
  6. Menga bir necha kun/hafta/oydan keyin qo'ng'iroq qiling- sotish umidi allaqachon yaqinlashib qolganga o'xshaydi, ayniqsa bir necha oy ichida, ammo zamonaviy axborot oqimida ular sizni shunchaki unutishadi va hozirgi iqtisodiy tendentsiyalarni hisobga olgan holda, sizning sotuvingiz bir necha oy ichida amalga oshirilmasligi mumkin. , nima qilish kerak?
  7. Men bu masala bo'yicha qaror qabul qilmayman— juda xavfli vaziyat, chunki biz qaror qabul qiluvchi bilan aloqa qilmayotgandek taassurot qoldiramiz, garchi u xo'jayin bo'lishi mumkin?! Ammo katta xo'jayin kichik xaridlar haqida qaror qabul qiladimi? (Men bu e'tirozning xavfini/imkoniyatini his qilishingiz uchun ataylab bo'rttirib aytyapman). U qimmatli ko'rsatmalar berishi mumkin: taklifni ko'rib chiqing.

Xo'sh, nima qilish kerak? Bunday iboralarni qachon uchratgansiz?

Savdoda moslashuvchan boshqaruvdan foydalanamiz:

Quyida men moslashuvchan boshqaruv metodologiyasidan olingan harakatlar bo'yicha qisqacha tavsiyalar beraman - va ularni qo'llash zarurligini qisqacha asoslab beraman, lekin darhol qayd etaman:

Maqsad oddiy— suhbatni davom ettiring, ehtiyojlarni aniqlang va natijada savdoni amalga oshiring.

1. Qo'shimcha ma'lumot yuboring:

Ushbu ibora eshitilishi bilan savdo menejerida umid paydo bo'ladi, bitim tugashiga umid qiladi, ammo yaxshi savdo menejeri bu masalani aniq belgilaydi va potentsial mijozning ehtiyojlarini aniqlab, suhbatni davom ettiradi. misol:

  • Biz hamma narsani batafsil muhokama qildik, lekin sizning e'tiboringizni nima ko'proq tortdi?
  • Qanday ma'lumotlarni olishni xohlaysiz? Menda qisqa taqdimot va batafsil texnik yordam bor.
  • Men sizning aniq vaziyatingiz uchun maxsus ma'lumot tayyorlay olaman.
  • Bizning xizmatimiz/mahsulotimiz yordamida qanday asosiy vazifalarni hal qilmoqchisiz.

Bu erda tushunish juda muhim:

ma'lumot so'rash umuman bitimni anglatmaydi, ma'lumot so'rash - bu kelishuv yoki rad etish uchun keyingi qadam

Shuning uchun, potentsial mijoz, agar unga juda kerak bo'lsa, buni o'zi hal qiladi degan fikr bilan ma'lumot yuborishingiz kerak emas, balki uning ehtiyojlarini aniqlashga imkon qadar ko'proq harakat qilishingiz kerak.

2. Pul yo'q! Byudjetga ajratilmagan

Eng keng tarqalgan bahonalardan biri, masalan, biz mijoz bilan korporativ treningni muhokama qilganimizda tez-tez duch kelamiz.

Ammo buni tushunish juda muhimdir byudjet va diqqatga sazovor joylar Pul ko'p hollarda muammo emas!

Muammo tushunchaning etishmasligi muammoni yoki aniqlangan ehtiyojni hal qilish uchun pul ajratishingiz kerak.

Shuning uchun eng maqbul javob variantlari quyidagi formula bo'yicha ishlaydi: Rozilik + Taklif. Mana bir nechta misollar:

  • Albatta, sizni juda yaxshi tushunaman, lekin byudjetingizda qanday ustuvorliklar bor?
  • Faraz qilaylik, pul bilan hammasi yaxshi, qanday muammolarni hal qilmoqchisiz?
  • Faraz qilaylik, biz erisha olamiz (mahsulotingiz yoki xizmatingiz hal qiladigan asosiy vazifani tasvirlab bering), sizningcha, uni kelajakda byudjetga ajratish mumkinmi?
  • Albatta, siz mablag'lardan foydalanish samaradorligini hisobga olasizmi, sizga yo'qolgan foydaning dastlabki hisob-kitoblarini yuborishga ruxsat bering?

Asosiy vazifa - pul yoki byudjetdagi biror narsaning etishmasligi unchalik katta muammo emasligini aniq ko'rsatishdir.

Eng katta muammo mahsulot/xizmatingizni sotib olmaslikdan foyda yo'qoladi.

3. Bizning maqsadlarimiz, ustuvorliklarimiz va boshqalar bor...

  • Sir bo'lmasa, ustuvorliklaringiz haqida gapirib bersangiz?
  • Ehtimol, bizning yechimimiz maqsadlaringizga erishish uchun muayyan muammolarni hal qilishga yordam beradi?
  • Faraz qilaylik, bizning yechimimiz sizga eng kam xarajat bilan maqsadlaringizga erishishga yordam beradimi?
  • Sizningcha, maqsadlaringizga qo'shimcha ravishda boshqalarga erishish siz uchun qiziqarli bo'ladimi: 1/2/3 (biz mumkin bo'lgan variantlarni sanab o'tamiz).

Maqsadlar va ustuvorliklar bilan chin dildan qiziqishingizga ishonch hosil qiling, bu juda muhim, chunki bu sizni miqdoriy ko'rsatkichlar bo'yicha dialog qurishga majbur qiladi va siz ushbu ma'lumotlarga osongina o'z mahsulotingizni sotish klişesini qo'yishingiz mumkin.

4. Shunga o'xshash yechim, Biz allaqachon boshqa kompaniya bilan ishlayapmiz

Har doim mijozingiz tomonini oling, lekin sotish uchun kerakli ma'lumotlarni to'plang.

  • Bu masala ustida allaqachon ishlaganingiz juda yaxshi, lekin boshqa yechimni tanlashingizga nima sabab bo'ldi?
  • Rostini aytsam, hamkorlikdan qanchalik mamnunsiz?
  • Qanday sharoitlarda qarorimizni ko'rib chiqishga tayyormisiz?
  • Nima deb o'ylaysiz, agar siz tashqaridan qarasangiz, biror narsani yaxshilash mumkinmi? Aynan nima?

Tushuning, siz allaqachon yo'qotadigan hech narsangiz yo'q, ehtimol siz mijozni yo'qotgansiz, lekin odamlar doimo muqobil izlaydilar!? va har doim bir narsadan norozi!? - savol nimani tushunish va mahsulotingiz bilan solishtirishdir.

5. Bu biz uchun qimmat...

Mening sevimli, men buni bechora nutq deb atayman.

Esingizda bo'lsa, men allaqachon misol keltirganman mobil telefonlar, Men uni biroz aniqlayman:

Nima deb o'ylaysiz, agar telefon ishlab chiqaruvchilari telefonlar juda qimmat deb o'ylashsa, ular qanchalik tez-tez sotib olinadi/almashtiriladi? Ko'pchilikning telefonlari bir oyda oladiganidan 2-3 baravar qimmat bo'lishiga e'tibor berdingizmi?

savol Nega?- hammasi oddiy:

ehtiyojini tushuntirib, sotdi!

Shunday qilib, keling, yana aniqlaymiz:

  • Siz uchun qimmat deyapsiz, nima demoqchi ekaningizni tushuntiring?
  • Hech qachon shunga o'xshash echimlarni/mahsulotlarni sotib olganmisiz, narxi nima ekanligini tushunasizmi?
  • Nima uchun arzon echimlar sizning maqsadlaringizga erishishga imkon beradi deb o'ylaysiz? sizniki nima?
  • Siz mahsulot/xizmatni o'z-o'zidan amalga oshirishning potentsial narxini baholadingizmi?
  • Sizning kompaniyangiz uchun sifatli xizmat/mahsulot sotib olish muhimligini tushunasizmi?

Suhbatni davom ettirishdan qo'rqmang va hisoblang moliyaviy samaradorlik taklif etilayotgan mahsulot/xizmatning aksariyat hollarda mijozlar taklif etilayotgan xizmatlarning moliyaviy va iqtisodiy samaradorligini shunchaki baholamaydilar, ular shunchaki sezgi yoki o‘tmish tajribasiga asoslanib qaror qabul qiladilar.

6. Menga qayta qo'ng'iroq qiling...

Darhaqiqat, sizni kutish navbatiga qo'yishdi ... oddiy savol tug'iladi, nega? va bizning vazifamiz bu savolga javob topish va mijoz uchun zarur bo'lgan harakatlar bilan kutishni to'ldirishdir:

shuning uchun nafaqat biz kutayotgan edik, balki mijozimiz ham kutayotgan edi.

  • Biz vaqtni aniqlaymiz: nima uchun bir oy ichida, ikki, uch ... - taklif qilingan yechim qiziq emas va sizga tegishli emas?
  • Siz boshqa echimlarni ko'rib chiqyapsiz, ehtimol biz qo'shimcha ma'lumot tayyorlay oldik (qaerga ketayotganimizni ro'yxatimizning boshida tushunasiz).
  • Ehtimol, oldinroq sizga kerak bo'ladi, keling, bog'lanamiz (sana belgilang) - shuning uchun biz tashabbusni qabul qilamiz.

Siz uch oy yoki ikki hafta ichida sizni kutishingizga umid qilmasligingiz kerak, aksariyat hollarda sizni rad etishadi va sizning vazifangiz nima uchun ekanligini tushunish va ehtiyojni yaratish mexanizmini boshlashdir.

7. Men bu masalada qaror qilmayman, mening vakolatim yo'q

  • Ushbu mahsulot/xizmat haqida fikringizni bildiring?
  • Bizning yechimimiz maqsadlaringizga erishishingizga yordam beradi deb o'ylaysizmi?
  • Bizning yechimimizda qanday kamchiliklarni ko'rasiz?

Iloji boricha ko'proq ma'lumot olishga intiling!

Sizning taklifingizni to'g'rilash va uni qaror qabul qiluvchiga to'g'ri etkazish uchun siz mahsulotingizni tashqaridan ko'rish uchun noyob imkoniyatga ega bo'ldingiz.

Savdoni oshirish uchun xulosa qilish

Albatta, yuqorida aytilganlarning barchasini dogma sifatida qabul qilmaslik kerak!

Savdo jarayonida iloji boricha moslashuvchan bo'lishingiz va e'tirozlar bilan ishlashingiz kerak, lekin ba'zida moslashuvchanlik to'g'ri tuzilgan savdo skriptlari va kerakli masalalar bo'yicha aniq bilim bilan ta'minlanadi:

Amaliyot, amaliyot va uchinchi tomon ekspert qarashlari sizning kompaniyangizda sotishni oshirishning kalitidir

Albatta, ushbu savdo bo'yicha kichik maqolada barcha xususiyatlarni aks ettirish mumkin emas, lekin asosiy asosiy fikrlar unda juda ko'p narsa bor, shuning uchun uni bortga olib boring va uni ishlab chiqing yoki sizni kompaniyangizdagi korporativ savdo treninglariga taklif qiling.

    Bu atamaning boshqa maʼnolari ham bor, qarang: Menejer (aniqlash). Savdo menejeri (savdo menejeri) bilan professional ravishda shug'ullanadigan mutaxassis savdo faoliyati. Kasb Savdo menejeri ... ... Vikipediya o'rtasida muloqot qilish uchun chaqiriladi

    Sotish bo'yicha menejer- sotuvchi ...

    Sotish bo'yicha menejer- sotuvchi ... I. Mostitskiy tomonidan tahrirlangan xorijiy so'zlar lug'ati

    Menejer (ingliz menejeri): korxona faoliyatining ma'lum bir sohasi uchun mas'ul bo'lgan menejer, rahbar yoki menejer (kadrlar menejeri, investitsiya menejeri, jamoatchilik bilan aloqalar menejeri, moliyaviy menejer ... Vikipediya

    Menejer- (Menejer) Kasb menejeri, menejerning vazifalari va ko'rsatmalari, tashkilot rahbarining kasbi bo'yicha ma'lumot, menejerning vazifalari va ko'rsatmalari, tashkilot rahbarining vazifalari va ko'rsatmalari Mundarija kasbi menejeri Ijtimoiy jihatlar ... ... Investor entsiklopediyasi

    mavjud., m., foydalanish. komp. tez-tez Morfologiya: (yo'q) kim? menejer, kimga? menejer, (qarang) kim? menejer kim? menejer, kim haqida? menejer haqida pl. JSSV? menejerlar, (yo'q) kim? menejerlar, kimga? menejerlar, (qarang) kim? menejerlar kim? menejerlar ... Dmitriev lug'ati

    - (Hisob menejeri) mutaxassisi, in rasmiy vazifalar mijozlarga xizmat o'z ichiga oladi ... Vikipediya

    BRAND MENEJER- [ingliz tilidan. brend brendi, belgi, markalash va menejer menejeri, boshliq, direktor] mahsulot yoki xizmatning xaridorlar va iste'molchilar ongida mahsulot sifatidagi imidji, uning obro'si uchun mas'ul shaxs. Bu rivojlanish strategiyasini shakllantiradigan menejer ...... Marketing. Katta tushuntirish lug'ati

    Senogenez bilan adashtirmaslik kerak. Narxlarni belgilash, mahsulot tannarxi, raqobatchilar narxlari, talab va taklif va boshqa omillarga qarab yakuniy narxni tanlash jarayoni. Ikkita asosiy tizim mavjud ... Vikipediya

    Xaridor- (Xaridor) Xaridor ta'rifi, Xaridor huquqlari, Xaridor mezonlari Xaridor ta'rifi haqida ma'lumot, Xaridor huquqlari, Xaridor mezonlari Mundarija Mundarija Ta'rif Sirli Xaridor Tadqiqotning maqsad va vazifalari… … Investor entsiklopediyasi

Kitoblar

  • Kurs sanoat uskunalari va butlovchi qismlarni sotish bo'yicha menejer. Loyihalarga sotish, Stanislav Lvovich Gorobchenko. Sanoat asbob-uskunalari va butlovchi qismlarni sotish bo'yicha menejer kursi masofaviy kurslar talabalari uchun o'quv qo'llanmasi bo'lib, "Asborkalarni sotish bo'yicha menejer", "Savdo menejeri ... elektron kitob
  • Kursni sotish va buyurtmalarni qayta ishlash bo'yicha menejer. Masofaviy kurs talabalari uchun darslik "Uskunalar va komponentlar bo'yicha savdo menejeri", "Quvur quvurlari klapanlari uchun savdo menejeri", Stanislav Lvovich Gorobchenko. Savdo va buyurtmalarni qayta ishlash bo'yicha menejer kursi sanoat ta'minoti sohasida ishlaydigan joriy savdo va buyurtmalarni qayta ishlash menejerining ishini tashkil etish bo'yicha materiallarni o'z ichiga oladi ...