그는 VIP 고객에게만 적합합니다. 문자로 VIP 고객을 유혹하는 방법은 무엇입니까? VIP 고객은 누구이며 프라이빗 뱅킹에서 무엇을 기대합니까?

골드 카드는 흔히 "상태" 카드라고 불립니다. 실제로, 이 상품을 판매할 때 은행 직원들은 무엇보다 골드 신용카드가 가장 권위 있는 카드라고 확실히 언급할 것입니다. 소유자의 지위를 강조하고, 삶의 위치를 ​​​​보여주고, 그에 대한 존경심을 더합니다.

이것이 사실이 아니라는 말은 아닙니다. 그러나 여전히 황금 카드는 예전의 빛을 잃었습니다. 여기에는 두 가지 이유가 있습니다. 첫째, 플래티넘, 시그니아, 인피니트 등 더욱 독점적인 제품이 등장했습니다. 둘째, 이제 골드를 얻기가 훨씬 쉬워졌습니다. 이전에 은행이 중요하고 문자 그대로 친애하는 고객에게만 그러한 신용 카드를 발급했다면 이제는 서비스 비용을 지불하고 필요한 수입을 확인하려는 거의 모든 고객이 노란색 "플라스틱"을 받을 수 있습니다.

그러나 이론적으로 골드 카드는 엘리트로 간주되어 소유자에게 특정 이점을 제공합니다. 특정 은행의 예를 사용하여 이를 살펴보겠습니다. 더 명확해질 것입니다.

신용 한도: 카드에 더 많은 "금"이 있음 - 계좌에 더 많은 돈이 있음

실제로 많은 은행들이 증가하고 있다는 점에 유의해야 합니다. 신용 한도. 사실, 여기서 순서를 이해하는 것이 필요합니다. 대출 규모에 영향을 미치는 것은 카드가 아니라 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 즉, 은행이 귀하에게 Gold 자격을 갖춘 대출을 제공할 준비가 되어 있으면 귀하는 이 플라스틱을 받게 됩니다.

그러나 사실은 남아 있습니다. Citibank는 프리미엄 카드의 경우 600,000 루블, 표준 카드의 경우 300,000 루블의 대출을 제공합니다. VTB24 Bank와 Raiffeisenbank도 비슷한 입장을 고수합니다. Sberbank는 "황금"고객에게 최대 500,000루블을 발행하는 반면, 기존 신용 카드를 사용하면 최대 200,000루블까지만 받을 수 있습니다. OTP 은행은 골드 카드에만 베팅하는 것이 아닙니다 더 높은 한도, 하루에 인출할 수 있는 금액도 늘어납니다.

대출 이자율 : 높을수록 낮음

그러나 이것은 이미 실질적인 이점입니다. 섹션 제목은 간단하게 설명됩니다. 일부 은행은 카드 상태에 따라 대출 이자율을 변경합니다. 예를 들어, 이는 러시아 표준에서 언급되었습니다. 신용등급에 의해 클래식 지도연간 36%, 금의 경우 28%입니다.

Sberbank는 이자율을 약간만 낮추더라도 동일한 특권으로 고객을 만족시킬 것입니다. 일반 카드의 이자율은 24%, 골드의 이자율은 23%입니다.

보너스 및 할인: 인생은 훌륭합니다

먼저 논의해보자 일반적인 개념. 모든 은행의 골드 카드는 소유자에게 다양한 상점에서 할인을 받을 수 있는 권리를 부여합니다. 일반적으로 해당 매장의 문에는 할인 규모를 나타내는 스티커가 붙어 있습니다. 이러한 포인트 목록은 매우 광범위하며 결제 시스템 웹사이트에서 확인할 수 있습니다. 많은 은행도 여기에 파트너를 추가합니다. 다시 말하지만, 의존성은 간단합니다. 카드 상태가 높을수록 할인도 커집니다.

이라는 의견이 있습니다. 평범한 사람에게이 프로그램은 아무 소용이 없습니다. 왜냐하면... 매우 패셔너블하고 그에 따라 값비싼 부티크, 미용실, 레스토랑 등만이 이러한 프로모션에 참여합니다. 실제로 이전에도 이런 일이 있었습니다. 이제 상황이 바뀌었고 "할인" 매장 목록에는 공개적으로 접근 가능한 많은 장소가 포함됩니다.

해외 상황은 더욱 좋다. 골드카드가 있으면 택시비를 내더라도 할인을 받을 수 있습니다. 레스토랑, 호텔, 렌터카는 말할 것도 없습니다. 그런데 골드 신용카드를 사용하면 전화로 호텔 객실을 예약하거나 자동차를 렌트할 수 있습니다. 보다 정확하게는 호텔과 조직은 기존 결제 수단보다 프리미엄 결제 수단을 사용하여 이러한 서비스를 제공하려는 의지가 더 높습니다.

보너스에 관해서는 Sberbank와 Russian Standard가 여기에서 두각을 나타냈습니다. 예를 들어 처음에는 일반적인 것 외에도 비자 골드그리고 마스터카드 골드, 골드 신용 카드 "Gift of Life", "MTS", "Aeroflot"이 있습니다. 그들 각각은 보유자에게 특정한 이점을 제공합니다.

Russian Standard 고객은 "Malina", "FIFA Gold", "Russian Standard Gold"와 같은 신용 골드 카드를 개설하여 다양한 혜택을 누릴 수 있습니다.

유지 보수 비용

물론, 골드 카드와 일반 카드의 주요 차이점 중 하나는 가격입니다. 모든 사람이 결코 사용하지 않을 혜택과 혜택에 대해 보험료를 지불하고 싶어하는 것은 아닙니다.

구체적으로 Sberbank, Avangard 및 Russian Standard는 서비스 비용으로 3,000루블을 청구합니다. 연간 모스크바 은행 - 2500 루블, OTP 은행 - 1800 루블, 르네상스 크레딧 - 1200 루블.

추가 혜택

각 은행은 "황금" 고객에게 다양한 관련 서비스를 제공하려고 노력합니다. 예를 들어, Moskomprivatbank는 이러한 고객을 위해 자체 할인 클럽 "PrivatBank VIP"를 만들었습니다. 그 기능 중 하나는 고객에게 엘리트 상태에 해당하는 시설을 선택하도록 조언하는 것입니다.

거의 모든 은행이 VIP 고객에게 컨시어지 서비스를 제공합니다. 그 본질은 고객이 영화 상영 일정부터 호텔 객실 예약, 구급차 호출에 이르기까지 거의 모든 질문에 대한 답변을 얻을 수 있다는 것입니다.

그리고 고객에게 카드 자금을 보장할 수 있는 기회를 제공하는 Citibank는 금 "플라스틱"에 대한 보험 한도를 늘립니다. 또한, 은행에서는 무료로 발행할 수 있습니다. 가상 카드또는 더 낮은 등급의 악기이며 추가 카드 수에 따라 클라이언트를 제한하지 않습니다.

어쨌든 신용은 골드카드- 좋은 기회네요. 추가 비용을 지불할 의향이 있는지 결정하기만 하면 됩니다.

상황을 상상해 보세요...

값비싼 양복을 입은 존경받는 남자가 가전제품 매장으로 들어옵니다. 그의 손에는 수제 가죽 지갑과 (적어도 전설적인 Bentley 브랜드의) 자동차 열쇠가 들려 있습니다.

휴대폰 진열장을 바라보는 남자의 시선이 '멈춘다'.

판매자는 즉시 그에게 달려갑니다. “당신이 휴대전화에 관심이 많은 것 같군요. 당신은 정말 행운아입니다! 지금 우리는 전체 ____ 모델 범위에 대해 할인 혜택을 누리고 있습니다. 가격표에 표시된 가격에서 마이너스 30%".

그런 다음 스타일에 맞게 실제적인 훈계의 흐름을 따릅니다. "이건 아주 수익성 있는 제안, 기회를 놓치지 마세요", “단 이틀 만에 재고가 거의 매진되었습니다.”그리고 “이것은 검증되고 신뢰할 수 있는 모델이며 매우 인기가 있습니다”.

그 결과 정확하게 들어온 남자는 '홍수'라는 말을 멈추고 아무것도 사지 않고 떠났다.

그 결과 판매자의 주머니에 도넛 구멍이 생겼습니다.

이 기사에서는 제품에 대해 높은 가격을 지불할 여력이 있는 잠재 고객을 자세히 살펴보겠습니다. 보너스로, 부유한 사람들에게 텍스트를 더욱 매력적으로 만드는 방법에 대한 9가지 팁을 배우게 됩니다.

문제가 발생했나요?

시간 제한과 기타 "단서"뿐만 아니라 관심과 독특한 제안도 있었습니다. 그리고 고객은 "돈 속에" 있습니다. 모든 것이 완벽하게 진행되었습니다.

그러나 거래는 이루어지지 않았습니다.

문제는 VIP 세그먼트 고객이 다른 방향으로 생각한다는 것입니다. 그들은 특별한 가치, 우선 순위, 욕구 및 열망을 가지고 있습니다. 이들은 그다지 전형적인 견해와 원칙을 갖고 있지 않은 사람들입니다.

그러한 청중을 위해 텍스트를 판매하는 것도 다릅니다.

문자는 쉬지 않고, 주말도 없이 일하는 영업부장이라는 것을 우리는 모두 알고 있다. 그리고 때때로 그는 우리 가전제품 매장의 판매원과 같은 방식으로 VIP 고객을 대합니다.

그러한 텍스트는 판매되지 않습니다(그리고 절대 판매되지 않습니다!).

모든 것을 가진 고객의 초상

이야기하자 ...

우리는 이미 인생에서 많은 것을 성취한 재정적으로 부유한 사업가에게 관심이 있습니다. 무엇에 관한 내용인가요? 구별되는 특징? 왜 그는 다른 사람들과 같지 않습니까? 그에게 중요한 것은 무엇입니까?

그의 외모와 일상, 대하는 모습을 자세히 살펴보자.

분석해보자면 모습, 습관 및 생활 방식을 통해 몇 가지 흥미로운 패턴을 확인할 수 있습니다.

따라서 VIP 클라이언트는 다음과 같습니다.

• 자신의 가치를 아는 신중한 남자. 따라서 여기에서는 극단적인 대우가 부적절합니다(복종, 친숙함 또는 오만함은 제외됨).
• 자신에 대해 자신감이 있고 항상 자신의 목표를 달성하는 데 익숙합니다(예를 들어 "의심합니다", "아마도", "비현실적", "모르겠어요"와 같은 망설임과 거부는 잊어버리세요).
• 어쩌면 "에스키모에게 눈"을 파는 것이 더 나을 수도 있습니다. (고전적인 판매 요령과 기술을 많이 알고 있습니다. 당신이 가장 똑똑하다고 생각할 필요가 없으며 그러한 고객을 서두르도록 "선동"합니다. 프로모션 종료까지 1일 남았습니다.)
• 항상 트렌드에 맞춰 모든 혁신을 인지함(다시 한 번 자세히 설명할 필요 없음) "____의 새로운 방향", "패션계의 최신 트렌드"등등.).
• 사실과 수치만 신뢰하는 데 익숙합니다. (귀하가 제시하는 정보의 정확성을 주의 깊게 점검할 것이며 "적당한" 과장은 거래를 중단시킬 수 있다는 사실에 항상 대비해야 합니다.)
• 그는 자신의 지위와 명성에 관심을 갖습니다. (그에게 높은 가격은 마이너스보다 플러스에 가깝습니다. 값 비싼 자동차, 브랜드 시계, 최고의 휴대폰을 소유하는 것은 권위있는 일입니다.)
• 대량생산은 불가합니다(독점, 핸드메이드, 리미티드 컬렉션만 가능).
• 정확한 숫자를 좋아합니다(예를 들어 협력 조건이나 가격을 말할 때 소란을 피울 필요가 없습니다. “중간에 만나서 카탈로그에 표시된 비용을 1/3로 줄일 준비가 되어 있습니다.”).
• 그는 자신의 시간을 매우 중요하게 생각합니다. (그는 그를 위해 많은 "빈"정보와 쓸모없는 정보를 정중하게 듣거나 읽는 것보다 오히려 당신을 빌어 먹을 할머니에게 보내는 것을 선호합니다).
• 거짓, 과장, 속임수를 좋아하지 않습니다(감히 자신의 주장이 상업적 제안이 특정 사람에게는 흥미로울 것입니다. 그렇다면 그래야 합니다).
• 그 사람이 아는 것이 중요해요 "이건 왜 안되나", ㅏ "이게 어떻게 빨리 끝나?".

VIP 고객을 대상으로 한 이 텍스트는 개별 전략, 기술 및 행동 규칙을 사용합니다.

진부한 광고와 값싼 스타일 조작은 제외됩니다. “서둘러 우리가 제공하는 SUPER 멋진 제안의 마지막 차를 타세요.”또는 "에게 휴대전화실리콘 케이스를 무료로 받으실 수 있습니다. 이 케이스는 기기를 최대한 오랫동안 보관하는 데 도움이 될 것입니다.".

여러분 중에는 다음과 같은 그림이 있을 수도 있습니다.

평판이 좋은 클라이언트는 숫자의 언어만 이해하는 가혹한 "로봇 기계"입니다.. 감정은 그들의 특징이 아닙니다.

이것은 사실이 아니거나 오히려 전적으로 사실이 아닙니다.

여기에는 지각의 모든 측면을 포함시키는 것이 중요하고 필요합니다. 그러나 동시에 긍정적인 반응을 얻으려면 어디를 얼마나 "압박"해야 하는지 정확히 알아야 합니다.

VIP 고객을 유혹하는 9가지 팁

1. 존중과 재치

텍스트의 올바른 내부 분위기. VIP 클래스 카테고리를 비웃거나 노예의 모습을 보일 필요가 없습니다. (“당신이 우리 웹사이트 페이지에 있다는 것은 당신이 세상의 모든 아름다운 것에 대한 진정한 감정가이자 미묘한 영적 심미가라는 것을 의미합니다...”).

이상적인 선택은 한 단계 더 낮은 방식으로(“당신”에 대해서만 존중을 표하고) 독자와의 관계를 구축하는 것입니다. 그러나 자신의 중요성을 침해하지 않는 것입니다.

이 거리를 유지하세요.

2. 간결함이 도움이 됩니다

부유한 고객은 결정을 내리기 위해 서두르는 경우가 거의 없으며 시간의 가치를 정확히 알고 있습니다.

3. 거창한 말은 필요없다

감정적 표현, 시끄러운 단어, 현란한 헤드라인(느낌표, 밝은 색상, 창의적인 서식도 포함)을 제거하세요. VIP 카테고리 고객은 광대가 아닙니다(그리고 판매 텍스트는 서커스 경기장이 아닙니다).

최상급 표현(“ 존경받는 남성을 위한 가장 아름다운 재킷!") 및 다음과 같은 시끄러운 진술 “이것이 오늘 귀하의 비즈니스를 위한 최고의 제안입니다”.

4. 변명은 그만둬라

상품의 높은 가격을 설명하려는 시도에서 변명하지 마십시오(“ 우리는 룩셈부르크에서 ____의 모든 구성 요소를 구매하므로 달러 환율이 가격 책정에 주요 역할을 합니다..."). 이는 귀하를 약화시키고 제안이 수익성이 없지만 저렴하게 만듭니다(모두가 차이점을 이해하기를 바랍니다).

VIP 세그먼트 구매자는 다음과 같은 사람들입니다. 원하다 그리고 ~할 수 있다특정 상품에 대해 높은 가격을 지불할 여유가 있습니다.

그들에게 이런 기회를 주십시오.

5. 의심스러운 점을 제거하세요.

“당신은 ____에 관심이 있을 것 같아요.”

“아마도 당신은 ____에 대해 알고 싶을 것입니다.”

"아마도 이 서비스는 _____에 유용할 것입니다.".

자신과 자신이 제공하는 것에 대한 자신감이 성공의 기초입니다. 너는 판매하니 좋은 제품독자에게는 흥미로운 일입니다. 그리고 기간! 본문에서 "의심의 여지가 있는 표현"을 피하십시오.

6. 위협하지 마세요

« 오늘 우리의 제안을 이용하지 않으면 내일 ____에 대한 새롭고 더 높은 가격을 발견하게 될 것입니다." 저를 믿으십시오. VIP 세그먼트 고객에게 겁을 주기는 어렵지만 겁을 주기는 쉽습니다.

공격성, 압력, 위협은 가장 좋은 친구가 아닙니다. 특히 프리미엄 상품 판매에 있어서는 더욱 그렇습니다.

아직도 의심스럽나요?

서둘러요! 내일 ____이(가) 귀하의 직접적인 사업 경쟁자에 의해 인수될 가능성이 높습니다.

이번 사건에 대한 준비가 되셨나요?

신중하게 행동하고 긍정적으로 행동하십시오.

7. 독점성을 추가하세요

내담자는 특별하다고 느껴야 합니다(그는 다른 사람들과 같지 않고 선택된 사람입니다). 그리고 제품은 그 제품과 일치해야 합니다. 독점적이고, 희귀하고, 비싸고, 한정적이며, 손으로 만들어졌습니다. 그건 중요해!

때문에...

“____”와 같은 진술은 텍스트에 설득력을 더해 주지 않습니다. 이미 전국적으로 수천 명의 젊은이들이 구매했습니다." 또는 " 우리의 ____는 사업가들 사이에서 큰 수요가 있습니다».

군중을 제거하십시오.

"우리가 되어 일반 고객, 주간 추첨에 참여할 수 있는 독특한 기회를 얻게 됩니다 ____.”

왜! 성공적인 사업가가 자신에게 중요한 행사에 참여하지 않으면 매우 화가 날 것입니다. 그는 이것에 대해 자신을 용서하지 않을 것입니다. (그가 얻을 기회를 놓친 것을 용서하지 않을 것처럼 " 다음 구매 시 마이너스 25%" 또는 " 푸드프로세서 구매 할인쿠폰»).

모든 텍스트는 비용이 많이 들어야 합니다.

9. 품질에 집중

가격이 아닌 품질에 집중하세요.

이러한 구매자는 저렴한 가격(보너스, 판촉, 할인)에 거의 관심이 없습니다. 그들은 완벽한 품질을 원합니다. 그리고 바로 이 품질에 대한 확실한 증거(숫자, 인증서, 사진)가 있습니다.

이것이 당신이해야 할 일입니다.

몇 가지 더 중요한 사항

공허한 외침이 줄어듭니다(주의! 이것은 수익성이 높습니다! 슈퍼 제안! 오늘만!). 그리고 이 범주의 고객에게 실제로 중요한 세부 사항에 더 많은 관심을 기울이십시오.

다음과 같은 단어를 삭제하세요. "무료", "공짜", "할인", "프로모션", "보너스"(지금은 당신의 어휘에서 그것을 꺼내십시오).

그리고 본문에서 대체 제품을 더 나은 가격에 제안할 생각도 하지 마세요(“ ㅏ이자형 ____ "더 겸손한"에 관심이 있다면 다음을 수행할 수 있습니다.»).

성실하고 개방적이어야 함을 기억하십시오. 이것은 또한 그다지 중요하지 않습니다.

그리고 가장 중요한 것은…

부유한 청중의 요구 사항을 명확하게 이해하고 제품의 이점을 설명하는 언어로 제품을 제시해야 합니다.

이것이 바로 VIP 고객을 위한 판매 텍스트의 카리스마이자 내면의 힘이다.

시간과 돈을 쓰길 원한다면,
그런 다음 그들에게 중요한 것을 알려주십시오
당신을 위해서가 아니라 그들을 위해서입니다.

그게 다야.

좋은 하루 보내시고 기분도 좋아지세요!

귀하의 첫 번째 요청에 대해 은행이 양보하려면 은행에 예금을 개설해야 합니다. 앞으로 이 대출을 받고 싶다면 신용 기관, 그러면 보증금을 갖는 것이 확실히 귀하에게 유리할 것입니다. 각 은행이 독립적으로 결정 최소 금액 VIP 지위를 받기 위해 고객이 해야 하는 기여이지만 어떤 경우에도 인상적이어야 합니다.

왜 은행의 특권 고객이 됩니까?

당신이 가지고 있다면 큰 액수그렇다면 도난과 인플레이션으로부터 저축을 보호하기 위해 은행에 저축하는 것이 더 좋습니다. 귀하가 받게 될 일반적인 조건 외에도 즉시 귀하를 특권 고객으로 만들 수 있는 예금을 개설하는 것이 좋습니다. 추가 보너스그리고 직원들의 정중한 태도.

궁금한 점이 있으면 더 이상 줄을 서서 기다리며 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 전화를 걸어 정확한 방문 날짜와 시간을 알려주는 것만으로도 충분합니다. 그러면 개인 관리자가 거의 문앞에서 인사하고 차나 커피 한 잔을 제공하며주의 깊게 듣고 모든 질문에 답할 것입니다.

이 은행에 신청하시면 신용 카드, 그러면 즉시 Gold 또는 Platinum 클래스 플라스틱이 발급됩니다. 추가 카드. 이 경우에는 수수료를 지불할 필요가 없습니다. 연간 유지 보수, 플라스틱 제조 등 대출 조건은 모든 면에서 더 유리할 것입니다. 이자율더 긴 유예 기간으로 종료됩니다. 또한, 은행 부가서비스(SMS정보, 인터넷뱅킹 등)도 모두 무료로 제공됩니다.

VIP 고객에 대한 접근 방식을 찾는 방법은 무엇입니까?

VIP 고객: 사람인가 기능인가?

VIP 고객은 누구인가요?

우선 사람입니다. 이것을 기억하는 것이 중요합니다.

VIP의 인간성을 잊고 그를 비즈니스의 기반이 되는 기능으로 바꾸면 우리는 그를 매우 빨리 잃게 될 것입니다. 왜냐하면 사람이 기능이 되는 것이 불편하기 때문입니다.

VIP는 다음과 같은 사람입니다. 좋다, 사랑받고 인정받는 것그들이 그의 취향과 선호도를 기억하고 그의 외모를 기뻐하고 그가 떠난 것을 슬퍼하도록 그를 기억하고 기다리십시오. 이 고객의 요구 사항을 충족시켜 주십시오. 그러면 고객은 귀하의 매장에 매우 자주 나타날 것입니다.

종종 나는 다음 그림을 관찰해야 합니다. 거래소뻔한 VIP가 나타난다. 그 사람이 여기에 온 것이 이번이 처음이 아니라는 것이 분명합니다. 그들은 그를 알아보고... 판매자가 그를 향해 달려갑니다. 그의 얼굴에는 긴장된 미소가 있고 그의 눈에는 공포가 있으며 경련적인 움직임이 있습니다. 그는 사랑하는 손님의 등장에 큰 소리로 기쁨을 표현하며 울리는 목소리로 인사합니다. 다른 손님들이 주위를 둘러봅니다. 그들에게는 불쾌합니다. 그런 소동을 일으키지 않았고 VIP에게는 불쾌합니다. 바로 그가 전화했기 때문이다.

당신이 이해하는 사람의 역할을 하고 싶다고 스스로 말해 보세요. 이 특정 판매원은 나를 만나서 결코 기뻐하지 않습니다. 그녀의 눈에는 기쁨이 아니라 공포가 있습니다. 하지만 그녀는 내가 떠날 때까지 나 때문에 괴로워해야 할 것이다. 새디스트가 아닌 평범한 사람은 주기적으로 고문 도구가 되는 것을 원하지 않을 것입니다. 그리고 빨리 당신의 가게를 영원히 떠날 것입니다.

여기서 미세한 선을 잡는 것이 중요합니다. 판매자는 VIP 고객을 육안으로 알아야 합니다. 모든 사람의 이름을 아는 것은 불가능하지만 이 이름은 기억해야 합니다. 우리는 그가 커피를 좋아하는지, 차를 좋아하는지, 설탕을 넣거나 넣지 않고 선호하는지, 그리고 커피에 우유를 얼마나 부어야 하는지 기억해야 합니다. 귀하의 비즈니스가 VIP 고객에 의존하는 경우 판매자는 VIP 고객과 대화하여 누구의 자녀가 대학 입학을 준비하고 있는지, 누가 6개월 간의 크루즈 여행을 하고 있는지 알아낼 수 있어야 합니다. 그리고 이것을 기억하고 다음에 아이가 도착했는지, 여행이 어떻게 진행되고 있는지 물어보십시오. 영업사원이 이를 할 수 없다면 VIP 고객을 위한 관리자로 임명하거나 직접 서비스를 제공할 수 있는 사람을 고용하십시오.

그러나 어떤 상황에서도 판매자나 관리자는 이 예의 판매자처럼 행동해서는 안 됩니다. 누군가 고객을 섬기다가 고통을 당했다면, 그는 마땅히 장소가 아니야당신의 가게에서.

판매하는 법을 배우거나 직업을 바꾸는 법을 배우게 하십시오. 그러나 이것이 그의 문제가 되도록 하십시오. 당신 것이 아닙니다. 영업사원은 고객 뒤에 있는 사람, VIP 뒤에 있는 영혼, 직무 뒤에 숨은 감정을 보아야 합니다. 그러면 그는 긴장 없이 주의를 기울일 수 있을 것이고, 굴욕 없이 존중할 수 있을 것입니다. 이러한 판매자는 VIP 고객이 도착하면 진심으로 기뻐할 수 있습니다. 그리고 저를 믿으십시오. 그들은 자주 등장하고 풍부한 구매를 통해 그것을 느끼고 감사하며 훌륭하게 보상할 것입니다.

당신에게 좋은 판매와 단골 고객.

그는 누구입니까?요인-고객?

러시아에서 VIP 고객이 무엇인지에 대한 단일 해석은 없습니다. 종종 이 단어는 은행에 2~3백만 루블의 자금을 예금하는 사람을 의미합니다.

나는 50만 달러 이상의 금액을 운영하는 VIP 고객을 부르고 싶습니다. 이는 단순히 VIP, 슈퍼-VIP, 슈퍼-슈퍼-VIP 등으로 더 나눌 수 있습니다. (볼륨에 따라 다름) 금융 거래이 사람이 은행에서 만드는 돈).

여기서 파레토 법칙은 완벽하게 작동합니다. 이러한 고객 중 20%가 은행 이익의 80%를 가져옵니다. 게다가 10%의 고객이 90%의 수익을 창출하는 경우도 많습니다. 이러한 사람들과의 효과적인 작업은 개인으로서뿐만 아니라 특정 기업 및 회사의 관리자로서도 수행될 수 있습니다.

작업의 특징요인-클라이언트

1. 생활 방식, 관심사, 선호도에 대한 정보를 분석하고 얻는 것은 매우 어렵습니다. 이 사람들은 어떤 설문조사에도 참여하지 않습니다.

2. VIP 고객은 적절한 대우를 받을 자격이 있습니다. 작업할 때 실수로 인한 비용은 매우 높습니다.

VIP 고객과 협력하려면 경비원부터 은행 지점장까지 모든 직원에 대한 특별 교육이 필요합니다. 그리고 항상 훌륭하고 경험이 풍부한 운영자가 그러한 클라이언트와 효율적으로 작업할 수 있는 것은 아닙니다. 결국, 이 작업에는 뛰어난 전문적 수준뿐만 아니라 높은 지능도 필요합니다.

3. VIP 고객에게는 매우 개별적인 접근 방식이 필요합니다. 그들 각자는 무엇이 좋고 무엇이 나쁜지에 대한 자신의 생각을 가지고 있습니다. 특정인에게 적합한 것을 정확하게 듣고 제안하는 능력은 매우 중요한 기술입니다.

4. 이 사람들은 사기를 당해 특정 제품이나 프로젝트에 참여하려고 할 때 매우 기분이 좋습니다. 그리고 여기서 은행은 부정적인 내용만을 받게 될 것입니다. 은행 직원은 이것을 이해하지 못하고 고객과 잘못 소통할 수 있습니다. 고객에게 강의하고, 가르치고, 교육하고, 교육하십시오. 그러한 사람들은 이것을 유머로 대하는 경우가 거의 없으며 관리자에 대한 부정적인 반응이 더 자주 나타나 은행 전체로 퍼질 수 있습니다.

5. VIP 고객과 작업을 시작하기 전에 간단한 질문에 답하십시오. 귀하와 귀하의 직원은 이 작업을 수행할 준비가 되어 있습니까? 은행의 인프라가 이에 적합합니까? 그렇지 않다면 시작하지 않는 것이 좋습니다. VIP 고객과 소통할 때 사소한 일, 절제된 표현, 교육을 제대로 받지 못한 관리자가 있어서는 안 됩니다. 부유한 사람들은 돈을 잘 세고 모든 일에 주의를 기울입니다. 일반 고객은 주의를 기울이지 않을 수도 있지만 분명히 알아차릴 것입니다.

6. 기분이 상한 VIP 고객 중 한 명이 자신의 부정적인 경험을 친구와 동료에게 말할 것임을 기억하십시오. 결과적으로 은행의 이미지는 매우 심각하게 손상될 것이며 이는 다른 고객과의 업무에도 영향을 미칠 것입니다.

그리고 한 가지 더: VIP가 은행을 떠나면 왜 이런 일이 발생했는지조차 알 수 없는 경우가 많습니다. 어쩌면 그는 오랫동안 관리자에게 연락할 수 없었거나, 어떤 질문에 대답하지 않았거나, 경비원이 은행에 들어갈 때 서류를 확인하는 데 너무 오랜 시간이 걸렸을 수도 있습니다. 이 복잡한 청중과 함께 작업할 때의 모든 뉘앙스를 잘 이해해야 합니다.

7. 어느 날 매우 평판이 좋은 은행의 한 소녀가 저에게 전화를 걸어 특별한 조건에 따라 대출 승인 (그런데 저는 요청하지 않았습니다)에 대해 말했습니다.

-그리고 이 조건은 무엇입니까? - 묻습니다.

— 최대 500만 루블까지 대출 가능. 연 24.5%입니다.” 관리자가 대답합니다.

— 만약 당신이 그러한 베팅을 제안받았다면 유럽에서 그들이 뭐라고 대답할지 아십니까? -대화를 계속합니다.

- 음, 당신은 유럽에 살지 않잖아요. 안녕히 가세요! — 그 젊은 아가씨가 나에게 작별 인사를 했어요.

이것은 대화를 끝내는 방법이 아닙니다. 어떤 경우에도 고객이 대화에 대해 좋은 인상을 갖도록 고객과 잘 헤어질 필요가 있습니다.

8. VIP 고객과 작업할 때 비표준 접근 방식을 사용할 수 있습니다. 예를 들어 아마추어 테니스 또는 골프 토너먼트, 콘서트, 음악의 밤, 주제별 회의를 조직하십시오. 한 은행은 모든 VIP 고객을 초대하여 훌륭한 일을 해냈습니다. 새해볼쇼이 극장으로.

10. 고객에게 서비스에서 무엇을 개선할 수 있는지 물어보십시오. 주요 자본어느 은행. 이것은 당신이 얻을 수 있는 가장 귀중한 정보가 될 것입니다.

어디를 볼 것인가요인-클라이언트

최대 효과적인 방법— 입소문, 고객이 신뢰하는 사람들의 조언을 받아 은행을 방문할 때. 이것이 아마도 VIP 고객 유치의 주요 원천일 것입니다.

은행 자체에 대한 신뢰는 매우 중요합니다. 은행이 평판에 관심을 갖고 신뢰성의 동의어로 브랜드를 만든다면 청중의 관심을 끌 가능성이 더 높습니다.

VIP 고객 중에는 은행 업무가 어떻게 이루어지는지 잘 이해하지 못하는 고객도 있습니다.

은행 서비스에 대한 정보는 공항의 VIP 라운지, 엘리트 스포츠 클럽, 좋은 레스토랑, 값비싼 잡지 등에 게시될 수 있습니다. 그러나 우리는 광고를 읽은 후에는 부유한 고객은행으로 달려갈 것이다. 우선, 그는 추천을 바탕으로 당신에게 올 것입니다.

VIP 고객 중에는 은행 업무가 어떻게 이루어지는지 잘 이해하지 못하는 고객도 있습니다. 종종 이들은 쉽게 돈을 벌 수 있는 사람들이자 아내, 전처, 젊은 상속인 등 부유한 가족의 구성원입니다. 이 청중은 은행에게도 매우 흥미 롭습니다.

그들은 종종 스스로 돈을 벌었던 사람들과 은행을 선택하는 데 완전히 다른 접근 방식을 사용합니다. 은행의 선택성과 엘리트주의 이미지는 의사결정의 주요 기준이 되는 경우가 많습니다. 이 사람들은 등급과 잔고에 거의 관심을 기울이지 않으며, 은행이 "자체만을 위한" 서비스를 제공하는 특별한 위치에 있다는 것이 더 중요합니다.

결론적으로. 미국에서는 가장 큰 은행이 학생들과 적극적으로 협력합니다. 학생들에게 카드를 나눠주고, 소액대출. 은행 학생은 매우 문제가 많은 고객입니다. 그는 돈이 거의 없고 약합니다. 재정 규율, 경험이 거의 없습니다. 그러나 은행은 이에 동의하며 몇 년 안에 이 학생이 돈을 벌고 최고의 VIP 고객이 될 수 있다는 것을 깨달았습니다! 그리고 보라, 그는 또한 주주이기도 하다!