Bani Yandex 

Afișarea corectă a mărfurilor într-un magazin și zonă de vânzare: tipuri, principii și metode de plasare a mărfurilor pe vitrine. Elementele de bază ale comercializarii: cum să vă aranjați corect produsul

Vă vom spune ce principii de afișare a produselor folosesc magazinele offline pentru a crește vânzările și cum să aplicați aceste cunoștințe online.

Prima impresie

Când intră într-un magazin, mai ales într-unul necunoscut, primul lucru pe care îl fac vizitatorii este să ceară prețul. Și dacă ei decid asta cost mediu mărfurile corespund în general capacităţilor lor, se deplasează mai departe în zona de vânzare.

Deoarece mărfurile sunt dispuse în ordinea crescătoare a prețului în direcția de mișcare a cumpărătorului. Adesea, în vitrinele magazinelor de îmbrăcăminte sunt amplasate semne de preț pentru ca cumpărătorul, în trecere, să poată cere deja prețul.

Posteaza pe pagina principala mai multe produse populare la reducere. De asemenea, puteți face același lucru în fiecare secțiune: setați sortarea implicită, astfel încât mai multe produse cu un preț deosebit de atractiv să fie afișate în partea de sus. Bannerele care informează despre reduceri și oferte speciale nu vor fi de prisos.

Banner despre reduceri și sortare implicită de la cel mai mic la cel mai mare preț în magazinul online Shaltai:

Disponibilitatea produsului

Într-un magazin offline bunurile sunt disponibile gratuit astfel încât vizitatorul să le poată examina, să le ridice și să le încerce. Cele mai bune modele pe manechine sau standuri individuale. Întregul sortiment este „cu fața” către cumpărător.

Cum se face într-un magazin online:

Efect de abundență

Rafturile goale ale magazinelor sunt deprimante, dar o selecție bogată, dimpotrivă, vă ridică imediat moralul. Pentru că în magazinele offline rafturile nu sunt niciodată goale, iar pentru a crește vizual cantitatea de mărfuri, oglinzile sunt atârnate deasupra și lângă rafturi.

Cum se face într-un magazin online:

Este grozav dacă oferi într-adevăr o selecție largă. Dar puteți spori efectul plasând produse din același model, dar în culori diferite, separat, așa cum au făcut în magazinul Mouth to Mouth:

Mediul potrivit

Această lege se aplică peste tot: într-un mediu puternic, cei slabi devin mai puternici. Dacă plasează-le pe cele mai slabe lângă produsele populare, atunci vor începe să vândă mai bine. Prin urmare, bunurile populare sunt adesea afișate la începutul și la sfârșitul raftului, iar cei din afară sunt plasați între ele.

Cum se face într-un magazin online:

Pe pagina produsului, trebuie să faceți un bloc, numindu-l, de exemplu, „Produse similare”. Conține atât produse de top, cât și mai puțin populare. Apropo, același lucru ar trebui făcut atunci când sortați produsele „implicite”: amestecați-le.

Vânzări de produse conexe

Lângă bere veți găsi probabil chipsuri și nuci, și nu departe de gelul de duș - bureți și cârpe de spălat. Pe lângă creșterea vânzărilor, acest lucru are și un alt efect psihologic dorit - cumpărătorul se simte îngrijit, de parcă cineva i-ar fi spus ce altceva ar fi uitat să cumpere.

Cum se face într-un magazin online:

Și din nou, nu uitați să plasați un bloc de produse suplimentare pe fiecare pagină de produs: oferiți un decor potrivit pentru o rochie, oferiți o perie și spray de protecție pentru pantofii de piele intoarsa.

Afișarea corectă a mărfurilor în magazin vă permite să creșteți vânzările din senin și fără costuri suplimentare. Acesta este, probabil, un caz rar când suma se schimbă de la schimbarea locurilor termenilor. Antreprenorii comerciali învață cel mai adesea despre merchandising de la furnizorii lor.

Dar recomandările furnizorului pentru plasarea produsului vizează creșterea prezenței acestuia la punctul de vânzare, și nu dezvoltarea magazinului. Prin urmare, în timp, proprietarul magazinului ajunge să-și dezvolte propriile standarde de merchandising. Dar este mai bine să începeți să căutați tehnici eficiente de aspect prin testarea principiilor de bază și iată câteva dintre ele.

Regula primei impresii

Mulți vizitatori, când intră într-un magazin, încep prin a cere prețul. În acest sens, de exemplu, în magazine alimentare mărfurile sunt așezate în ordine crescătoare a prețului (de la ieftin la scump), ținând cont de direcția de mișcare a cumpărătorilor.

După ce au văzut bunuri la prețuri atractive, cumpărătorii se simt mai liberi și mai confortabil. Prin urmare, în zona de intrare a magazinului cel mai bine este să plasați produse care au reduceri sau oferte speciale.

Regula „de la ochi la al treilea nasture de pe cămașă”

Există 3 niveluri de afișare a produsului: nivelul ochilor (raftul din mijloc), nivelul mâinii (raftul superior) și nivelul picioarelor (raftul inferior). Se știe că produsele plasate la nivelul ochilor cumpărătorului se vând cel mai bine.

Principiul „de la ochi la al treilea nasture de pe cămașă” funcționează aici. La acest nivel, ar trebui să plasați cele mai avantajoase articole de sortiment sau produse care, dintr-un motiv sau altul, trebuie vândute mai întâi.

Prin ridicarea unui produs de la raftul de jos la nivelul ochilor, îi puteți crește vânzările cu 70-80%. Iar mutarea unui produs de la nivelul ochilor la nivelul mâinii ridicate poate reduce vânzările sale cu 20-30%.

Lungimea afișajului produsului poate varia de la 50 la 190 cm - totul depinde de echipamentul utilizat, de capacitățile magazinului și de activitatea cererii.

Fiecare produs de pe partea din față a raftului trebuie să fie reprezentat de 3-5 articole, așezate cu partea frontală a ambalajului îndreptată spre cumpărător. Cu o cantitate mai mică, pur și simplu va fuziona cu alte produse și va trece neobservată de cumpărător.

Când expuneți mărfurile pe rafturi, este important să luați în considerare termenul de valabilitate al acestora. Produsele cu o dată de vânzare anterioară sunt plasate mai aproape de cumpărător, ceea ce reduce volumul mărfurilor expirate din magazin.

Rafturile magazinelor nu trebuie să stea inactiv și goale. În acest sens, pentru bunurile populare, ar trebui să se asigure mai mult spațiu de vânzare cu amănuntul și spațiu pe raft, astfel încât vânzătorul să aibă timp să pregătească și să expună produsele.

Bogăția de alegere ridică starea de spirit a vizitatorilor. Pentru a crea „efectul abundenței”, unele magazine plasează în mod special oglinzi deasupra rafurilor pentru a crește vizual cantitatea de mărfuri de pe rafturi.

Efect de punct luminos

Ochiul nostru alege întotdeauna culori strălucitoare, iar prezența unor astfel de accente de culoare într-un magazin atrage invariabil atenția vizitatorilor. La așezarea mărfurilor după culoare, produsele sunt plasate pe măsură ce clienții trec de la stânga la dreapta de la nuanțe deschise la cele mai închise.

Pentru a însufleți percepția clientului, puteți utiliza efectul de spot luminos prin crearea unui bloc cu o singură culoare a unui anumit produs, care este diferit ca culoare față de alte produse.

De asemenea, puteți combina blocuri de mărfuri de diverse culori și forme, evocând asocieri plăcute în rândul cumpărătorilor. De exemplu, blocuri de roz și alb în departamentul de lenjerie de pat, blocuri de alb și albastru în departamentul de cosmetice corporale.

În plus, efectul de contrast creat de fotografiile plasate în interiorul magazinului sau pe spatele raftului funcționează bine. Pentru ca fotografiile să crească activitatea clienților, ele trebuie să evoce emoții pozitive.

Imaginile care creează o stare de spirit bună cresc încrederea clienților și măresc atractivitatea produsului cu 16%.

Atunci când alegeți fotografii, ar trebui să vă amintiți că, odată cu vârsta, oamenii percep semitonurile și nuanțele mai proaste, așa că fotografiile ar trebui să fie luminoase și contrastante.

S-a observat că femeile preferă fotografiile colorate, relaxante (natura, copiii, oamenii fericiți), în timp ce bărbaților le plac imaginile alb-negru și poveștile în care mesajul principal este succesul, forța, victoria, agresivitatea.

Este posibil să nu existe o legătură logică între fotografie și produs - principalul lucru este că imaginea evocă emoții pozitive. Pe etichetele de preț pot fi plasate și desene emoționale.

O față zâmbitoare pe o etichetă de preț crește atractivitatea unui produs cu 20%, în timp ce un preț tăiat crește doar atractivitatea unui produs cu 4%. În magazin, emoțiile depășesc rațiunea.

Regula volumului aspectului

Avantajul unui display voluminos este că atrage atenția cumpărătorilor și este perceput involuntar ca o vânzare. Organizarea unui astfel de afișaj este foarte simplă - doar selectați un container stabil și încăpător (cutie, butoi, coș), plasați mărfurile în el „în vrac” și plasați o etichetă de preț vizibilă pe el.

Alegerea produselor oferite ar trebui să fie limitată, altfel cumpărătorilor le va fi dificil să se decidă.

Containerul trebuie să fie stabil (cărucioarele nu sunt foarte potrivite în acest scop) și convenabil pentru clienți. De asemenea, coșurile cu afișaj volumetric pot fi folosite pentru a extinde rafturile, așezându-le lângă rafturi.

Regula unui mediu bun

Când sunt înconjurate de produse puternice (populare în rândul clienților), produsele slabe (mai puțin familiare clienților) se vând mai bine. Produsul principal își scoate vecinul mai puțin cunoscut.

Cu acest afișaj, produsele puternice încep și completează rândul de pe raft, iar cele slabe sunt afișate între ele. Fiind înconjurate de mărci puternice, produsele slabe își câștigă sprijinul și se vând mai bine.

Regula polenizării încrucișate

Plasarea în apropiere a produselor din diferite grupuri de produse ajută la creșterea vânzărilor în magazin. Cu acest aranjament, berea este pusă lângă gândac, pastele sunt puse lângă ketchup, iar ceaiul și cafeaua sunt așezate lângă zahăr și dulciuri.

Un cartier util poate crește vânzările fiecărui produs cu până la 80% și, de asemenea, oferă cumpărătorilor un sentiment de grijă și emoții plăcute (la urma urmei, produsul se dovedește a fi exact la timp).

Regula de siguranță

Adesea, o afișare pe mai multe niveluri a mărfurilor este asociată cu dorința proprietarului magazinului de a crește rentabilitatea spațiului de vânzare cu amănuntul, dar în realitate acest lucru produce efectul opus: vizitatorul nu ia mărfurile, deoarece îi este teamă că complexul structura se va prăbuși.

Din păcate, atractivitatea unui display prevalează adesea asupra funcționalității sale, ceea ce reduce în cele din urmă vânzările. Plasarea produselor în magazin ar trebui să fie atractivă, accesibilă și sigură pentru clienți.

Oksana Gafaiti,
site-ul autorului și Trades.site

Ți-a plăcut postarea 👍? Lasă comentariul tău mai jos👇.
Obțineți ideile mele de piață pe Telegram📣:

Buna ziua! Cercetările periodice efectuate de specialiști în marketing arată că afișarea corectă și rațională a mărfurilor într-un magazin sau într-o zonă de vânzare afectează în mod direct nivelul vânzărilor. Ajută la crearea unor condiții optime confortabile pentru cumpărător la punctul de vânzare și îi facilitează selectarea produselor necesare. În esență, afișarea mărfurilor la nivelul vânzărilor constă în diverse metode și instrumente pentru a le demonstra clienților. Vă vom prezenta subtilitățile în acest articol.

Scopuri și obiective ale amenajării raționale

Scopul principal al expunerii bunurilor într-un anumit mod nu este acela de a crea o imagine spectaculoasă, ci de a controla comportamentul și dorințele potențialilor cumpărători. Nu confundați plasarea și afișarea mărfurilor. În primul caz, ne referim la distribuirea produselor în toată zona de vânzare, iar în al doilea, la căutarea celui mai profitabil și convenabil loc pe echipamentul de vânzare.

Amplasarea și afișarea rațională a mărfurilor pe etajul de vânzări al unui magazin ar trebui să rezolve anumite probleme:

  • Creați condiții ideale care ajută la prezentarea produselor cât mai profitabil posibil;
  • Determinați nivelul de revizuire vizuală pentru cumpărător, îndreptați-i atenția în direcția corectă;
  • Creșteți atractivitatea bunurilor de impuls;
  • Creați condiții care evidențiază anumite unități în ochii cumpărătorului;
  • Faceți procesul de cumpărături convenabil și plăcut.

Împreună, rezolvarea tuturor acestor probleme ajută la prezentarea vânzătorului într-o lumină mai avantajoasă și la diferențierea acestuia de concurenți. Statisticile arată că magazinele care respectă regulile de comercializare au vânzări mai mari și mai consistente.

Principii de amenajare

Atunci când plasează mărfuri pe rafturi sau rafturi, specialistul trebuie să respecte anumite reguli sau principii:

  • Adecvarea. Se presupune că cel mai mare sortiment ar trebui să fie prezentat pe ferestre.
  • Sistematicitate. Produsele ar trebui împărțite în grupuri - sucurile vor sta împreună cu alimente, iar chefirul - cu produse lactate.
  • Vizibilitate. Clienților le place să se uite la produs, așa că ar trebui să fie disponibil pe rafturi.
  • Eficienţă. Fiecare centimetru liber ar trebui să fie „lucrează și câștigă bani” în magazin. Prin urmare, este necesară aranjarea rațională a echipamentelor și mobilierului comercial.

Toate principiile se bazează pe dorința de a simplifica căutarea produsului potrivit și de a facilita procesul de cumpărături. Acest lucru va ajuta să aducă o persoană înapoi la magazin și să o transforme într-un client obișnuit.

Metode de expunere a mărfurilor

Principiile expunerii mărfurilor trebuie respectate în punctele de vânzare cu amănuntul de orice tip. Sunt aceleași pentru hipermarketuri și magazinele mici.

Înainte de a face acest lucru, trebuie să înțelegeți principalele tipuri de plasare a produselor pe echipamentele de vânzare cu amănuntul:

  1. Vertical sau orizontal aşezare pe rafturi. Primul oferă cumpărătorilor cea mai largă viziune și promovează vânzări bune. Cu orizontală, puteți sistematiza produsele, le puteți aranja după nivel de preț sau marcă. Cel mai adesea, magazinele folosesc un tip mixt de aranjament. Când sunt așezate vertical, produsele de cea mai înaltă calitate și cele mai scumpe sunt de obicei plasate la nivelul ochilor, iar cele mai ieftine sunt pe rafturile inferioare.
  2. Corporativ. Toate produsele unui singur brand sunt plasate pe un raft sau raft, creând un bloc luminos, recunoscut. Acest tip de afișaj este utilizat dacă marca ocupă cel puțin 5% din stocul total al magazinului. Se bazează pe principiul unei pete de culoare, care atrage atenția sporită cu ajutorul contrastului.
  3. Plasarea afișajului. În acest caz, mărfurile sunt instalate pe un suport vertical într-un loc vizibil: în centrul holului sau lângă intrare. Acest aranjament este adesea folosit la magazinele mici de marcă, încercând să prezinte produsul clienților cât mai complet posibil.
  4. Amenajarea podelei. Acest tip este folosit destul de rar atunci când există o lipsă de mobilier sau echipamente comerciale. Este bun pentru mărfurile mari și deloc potrivit pentru cele mici: cumpărătorilor este puțin probabil să le placă să se aplece peste o cutie mică pentru a-i examina conținutul.

ÎN În ultima vreme Marile hipermarketuri practică din ce în ce mai mult expunerea în vrac: produsele ambalate sunt expuse în mod special recipiente metalice fără ambalaj după tip sau marcă. De obicei, vine la un preț cu o reducere, iar cumpărătorii pot alege și vizualiza produsele în siguranță.

Orice varianta aleasa trebuie sa ofere produsului atentia cumparatorilor, siguranta completa a ambalajului si toate calitatile.

Reguli de bază pentru expunerea mărfurilor

Marketingul adoptă o abordare serioasă în studierea și dezvoltarea tehnologiei de afișare a produselor. Se bazează pe cercetările experților celebri și pe caracteristicile psihologice ale comportamentului cumpărătorului.

Cele mai frecvent aplicate reguli sunt:

  • "Față în față". Produsele trebuie așezate pe rafturi astfel încât cumpărătorul să le poată vedea din orice unghi și să poată citi toate informațiile. Pentru a atrage atenția, puteți pune împreună mai multe pachete luminoase identice. Un ambalaj sau o cutie recunoscută se obține prin experimente speciale cu gusturile consumatorilor, culoarea și preferințele vizuale ale acestora.
  • „Mărcile principale” Regula prevede că este mai bine să plasezi mărcile necesare unui potențial cumpărător la începutul raftului în fața altor grupuri similare de produse. Psihologia spune că un cumpărător va pune mai multe produse de la principalele mărci în coșul său gol.
  • „Rafturile sunt o prioritate.” La afișarea mărfurilor pe echipamentele de vânzare cu amănuntul, cele mai populare și profitabile produse pentru magazin ar trebui să fie plasate la nivelul ochilor. Această regulă se aplică și produselor promoționale, care ar trebui să „atrage atenția” și să atragă mai multă atenție.
  • Regula „rafturile inferioare”. Acolo plasează produse pe care cumpărătorii trebuie să le cumpere fără publicitate suplimentară: ambalaje mari economice, articole mici pentru gospodărie.
  • Regula „raftului de sus”. Afișează produse mai scumpe și la modă care trebuie să atragă atenția pentru o vânzare rapidă.
  • „În funcție de dimensiunea pachetului.” Regula cere ca pachetele de dimensiuni mici să fie plasate în stânga cumpărătorului, iar cele mari în dreapta.
  • Locație „dintre concurenți” Mod bun creșterea vânzărilor - plasați un lot de un produs mai nou în rândul unui concurent bine stabilit.

Un bun marketer verifică distanța dintre rafturi și suporturi și le ajustează pentru confortul clienților. Pentru el, imaginea din jur și direcția luminii din sală sunt importante.

Pentru o plasare corectă din punct de vedere logic, un specialist trebuie să țină cont de mai mulți factori:

  • Frecvența de cumpărare a unui anumit produs;
  • Dimensiuni si greutate;
  • Numărul de soiuri sau specii;
  • Timpul necesar inspectării produsului, etichetei sau instrucțiunilor.

Corectitudinea afișajului depinde chiar de traseele clienților în jurul magazinului, de lățimea raftului și de imaginea întregului punct de vânzare.

Etapele principale ale amenajării

În marea majoritate a cazurilor, cumpărătorii iau decizii privind alegerea unui produs în timp ce stau la ghișeu. Pentru a-și ajusta subtil acțiunile și pentru a-i convinge să cumpere, agenții de marketing folosesc diferite funcții de afișare.

Când se lucrează la plasarea produselor în orice magazin sau supermarket, se trece prin trei etape importante:

  1. organizatoric. Produsele ocupă anumite locuri pe rafturi sau în hol, unde trebuie menținută ordinea. Mulți clienți se obișnuiesc cu un anumit loc și merg intenționat la magazin pentru a-și cumpăra sucul sau bomboana preferată. Iar plasarea accesoriilor necesare (ustensile, piese de schimb sau condimente) lângă grupul principal încurajează achizițiile neplanificate.
  2. A reușit. În această etapă este necesar să se evalueze raționalitatea fiecăruia loc de tranzacționare, calculează ce rentabilitate financiară aduce magazinului. Este mai bine să afișați produsele cu cerere mare în cel mai vizibil loc, pentru a atrage atenția suplimentară asupra noilor poziții.
  3. Seducător. În această etapă este necesară o analiză a dinamicii de dezvoltare a întregului magazin. Display-ul ar trebui să atragă, să seducă și să încurajeze achizițiile. Acest lucru este valabil mai ales în perioada reducerilor și promoțiilor, în care mărfurile sunt plasate ținând cont de ofertele care sunt benefice pentru cumpărători.

Produsul nu trebuie prezentat haotic (ceea ce este păcatul magazinelor mici), ci în conformitate cu o schemă specială. Aceasta este o planogramă rezonabilă a produsului, care este întocmită sub forma unui desen pe computer sau manual. Trebuie sa contina amplasarea exacta a fiecarui produs in hala, cantitatea pe rafturi sau paleti. O astfel de planogramă trebuie să fie aprobată de managerul magazinului, iar vânzătorii o aderă în munca lor.

Toată tehnologia de afișare a mărfurilor ar trebui să vizeze confortul cumpărătorului. Ar trebui să reducă căutarea produsului solicitat și să ofere în mod discret produse noi.

Cele mai simple reguli te ajută să faci acest lucru ușor și rapid:

  • Produsele nu trebuie să se afecteze între ele, prin urmare substanțele chimice de uz casnic și produsele alimentare nu trebuie plasate în apropiere;
  • Este mai bine să plasați produsele mari și supradimensionate mai aproape de intrare, astfel încât să nu blocheze vederea;
  • Articolele noi de sezon și bunurile cu reduceri bune sunt cel mai bine plasate în locul cel mai vizibil;
  • Cumpărătorul trebuie să dea efectul accesibilității, astfel încât rafturile deschise și rafturile cu autoservire devin din ce în ce mai populare;
  • Pentru o prezentare profitabilă a mărfurilor, nu ar trebui să economisiți pe echipamente comerciale; cumpărați numai vitrine frigorifice, standuri și manechine moderne și de înaltă calitate;
  • Etichetele de preț ar trebui să fie ușor de citit și pot fi oferite mostre pentru unele produse nealimentare.

Nu este suficient să efectuați calculul o dată: marketerul analizează în mod constant toate opțiunile și impactul acestora asupra nivelului vânzărilor. Acest lucru face posibilă alegerea celor mai profitabile poziții și creșterea constantă a veniturilor outlet-ului.

Reguli de comercializare pe internet

În ciuda absenței rafturilor tradiționale, o abordare rațională a plasării mărfurilor ajută la creșterea vizualizărilor pe site, a numărului de retururi și a achizițiilor online. Cu cât produsul este mai convenabil și mai original, cu atât clienții îl recomandă prietenilor și revin pentru noi achiziții. Mai ales modern Tehnologii computerizate vă permit să faceți prezentări luminoase și elegante, care să atragă atenția.

Regula de bază la afișarea mărfurilor într-un magazin online este de a oferi potențialului cumpărător cât mai multe informații despre proprietăți, culori sau posibile reduceri.

Există multe tehnici de marketing pe care le puteți folosi pentru a realiza acest lucru:

  • Dezvoltați mai multe filtre care permit oamenilor să vadă produsele după preț, numărul articolului sau disponibilitate;
  • Creați un efect de buzz prin bannere colorate, inscripții luminoase despre reduceri și recomandări;
  • Faceți descrieri interesante și „gustoase” ale cardurilor de produse care vor atrage atenția și vor rămâne în memorie.

Prezentările 3D, inscripțiile originale și locația convenabilă a informațiilor de referință pot da un efect bun. O extindere semnificativă a vânzărilor online sugerează apariția unei întregi direcții în marketing - merchandising-ul pe internet.

Afișarea produselor se referă la anumite moduri de aranjare și afișare a produselor la nivelul vânzărilor. Acest serviciu este conceput pentru a demonstra, pentru a facilita căutarea și selecția produselor dorite și pentru a crea preferințele consumatorilor.

Există o diferență între plasarea și afișarea produselor. Plasarea se referă la distribuirea mărfurilor pe etajul de vânzări, în timp ce afișarea este aranjarea, stivuirea și afișarea mărfurilor pe echipamentele de vânzare cu amănuntul.

Există două moduri principale de afișare a mărfurilor: verticală și orizontală.

Cu afișajul vertical, produsele omogene sunt așezate pe rafturi vertical, de sus în jos. Adesea se găsește în dulapurile frigorifice unde sunt prezentate produsele lactate - o dungă verticală reprezintă iaurtul, alta - brânză de vaci, urmată de smântână și lapte copt fermentat. Un astfel de afișaj contribuie la o bună vizibilitate, la o mai bună orientare a cumpărătorilor la alegerea unui produs și accelerează procesul de vânzare.

Cu afișaj orizontal, unul sau altul produs este plasat pe toată lungimea echipamentului, fiecare produs ocupând întregul raftul al 12-lea. De exemplu, un raft - sosuri de roșii; alt raft - alte sosuri; al treilea raft - maioneză. Această metodă este eficientă și atunci când vindeți articole mari și mărfuri în casete.

În practică, se utilizează o combinație de aspect orizontal și vertical. Pentru grupele de produse cu un sortiment relativ restrâns, este de preferat afișarea verticală; dacă sortimentul este mai larg, se recomandă afișaj orizontal sau combinat.

Expunerea mărfurilor este împărțită în mărfuri și decorative (demonstrație, expunere).

Prezentarea produselor servește în magazinele cu autoservire atât pentru afișarea, cât și pentru distribuirea mărfurilor.

Vitrinele decorative (realizate prin mijloace de compoziție volumetrico-spațială) se folosesc pentru decorarea vitrinelor și raftului în magazine sau departamente în care vânzările se fac la ghișeu. Produsele astfel așezate îndeplinesc o funcție demonstrativă și atrag atenția cumpărătorilor. Este nepotrivit să folosiți afișaj decorativ în magazinele cu autoservire - ce va mai rămâne din compoziție atunci când clienții vor demonta o parte din mărfuri?

Afișarea produselor în magazinele cu autoservire se realizează de obicei într-o manieră frontală. Principiul care stă la baza afișajului frontal este că un eșantion este afișat la dimensiune completă, restul (în spatele acestuia) sunt parțial vizibile sau nu.

În funcție de obiectivele comercializării, afișarea mărfurilor poate rezolva următoarele sarcini principale:

Contribuie la distribuirea resurselor cognitive ale vizitatorului;

Predeterminați nivelul de recenzie și atractivitatea produsului pentru vizitator;

Promovarea formării de relații mai strânse între produse și vizitatori;

Creați condiții pentru „merchandising încrucișat”, în care „vânzătorii de produse” își valorifică la maximum potențialul de a vinde bunuri complementare, bunuri de impuls și cerere pasivă;

Creați condiții preferențiale pentru produse și mărci individuale;

Contribuie la realizarea unor avantaje competitive pentru retailer.

Afișarea produselor este strâns legată de conceptul de punct de vânzare.

Punct de vânzare (punct, de vânzare) - un loc din zona de vânzare unde consumatorul poate vedea produsul și poate lua o decizie privind selecția și cumpărarea, adică echipamente de vânzare cu amănuntul concepute pentru demonstrarea și selectarea mărfurilor (raft, tobogane, ghișee, ghișee de afișare) , agățat, dulapuri, vitrine de podea, rafturi, tipuri diferite echipamente frigorifice).

În merchandising, există concepte de punct de vânzare primar și secundar.

Punctul principal de vânzare este locul de pe etajul de vânzări unde este prezentată întreaga gamă a unui anumit grup de produse.

Un punct de vânzare suplimentar este un loc în care produsele prezentate la punctul principal de vânzare sunt amplasate separat.

Pot exista mai multe motive pentru plasarea suplimentară a produselor:

1. Prezentarea volumului, adică prezentarea mărfurilor în cantități mari. Un volum mare de mărfuri așezate pe vitrine de podea evocă o asociere, în primul rând, cu un preț scăzut, iar în al doilea rând, creează senzația că acest produs este la mare căutare. La plasarea produselor ambalate în celofan, cumpărătorului i se pare că produsul tocmai a fost adus din depozit („merge atât de bine încât nici nu au timp să-l pună pe rafturi”). Ecranele de podea sunt amplasate în mod tradițional pe culoare, în direcția fluxului de clienți, în secțiunea în care se află categoria principală a unui produs dat sau separat. Uneori, afișajele tridimensionale ale mărfurilor sunt amplasate la ghișeele de casă, dar acest lucru este destul de rar din cauza dimensiunii mari a afișajelor, care poate crea inconveniente la plata mărfurilor.

2. Amplasarea mărfurilor pe categorii. O persoană, care cumpără un produs principal, poate realiza brusc nevoia de a cumpăra un produs suplimentar, înrudit. Acest aranjament de produse complementare se mai numește și cross-merchandising.

3. Afișare publicitară sau informații despre produse noi. În acest caz, aranjarea separată a mărfurilor este combinată cu utilizarea materialelor publicitare și informative, situate în locurile cele mai vizibile pentru vizionare.

4. Localizarea produselor pentru care se fac promoții speciale etc. Este foarte important ca produsul plasat la punctul suplimentar de vânzare să fie prezent și la punctul principal de vânzare, altfel va fi perceput ca scoaterea produselor dintr-un anumit produs grup. Și acest lucru este plin de pericol - cumpărătorul este obișnuit să vadă și să caute mărfuri în anumite locuri (în afișajul principal). Prin urmare, dacă cumpărătorul nu găsește produsul la locul său obișnuit, s-ar putea să nu-l observe nici măcar la un punct de vânzare suplimentar. Ca urmare, o astfel de remaniere a magazinului poate duce la o scădere neașteptată a vânzărilor.

Principii de afișare: cum să-l determinați pe cumpărător să inspecteze produsul

Plasarea mărfurilor pe rafturi la punctul principal de vânzare este unul dintre principalele instrumente de comercializare. Când te gândești că doar 5% din totalul vânzărilor din magazine provin de la afișaje secundare, importanța afișajelor de rafturi primare devine clară.

Principalele principii ideologice ale aspectului principal sunt:

Disponibilitate;

Curățenie;

Tipul corespunzător de mărfuri „în primul rând”;

Plinătate de rafturi;

Ambalaj atractiv;

Marcarea prețului;

Un loc anume pe raft;

reaprovizionarea constantă a proviziilor;

Regula de repartizare a locurilor prioritare.

Revizuire. Produsul trebuie să fie cu partea din față a ambalajului îndreptată către cumpărător. Spatiul de pe rafturi este distribuit in asa fel incat sa atraga atentia vizitatorilor magazinului, sa asigure vanzarea rapida a marfurilor si sa mareasca eficienta fiecarui raft. Pe măsură ce profiturile scad, vederea produsului pe raft devine extrem de mare caracteristică importantă, crescând vânzările de la metru patrat.

Ochiul uman poate percepe un produs dacă în apropiere sunt prezentate cel puțin 35 de pachete de același tip. Prin urmare, indiferent de lungimea raftului, produsul ar trebui să stea relativ liber. Regula „în fața cumpărătorului”. Produsele expuse frontal trebuie pozitionate tinand cont de unghiul de vizualizare al cumparatorului. Încălcarea regulii „în fața cu cumpărătorul” este tipică pentru punctele de vânzare cu amănuntul unde există puțin spațiu și multe mărfuri.

Dacă produsul este prost localizat, acesta va fi încă găsit, dar numai dacă sunt îndeplinite următoarele condiții:

Cumpărătorul chiar are nevoie de acest tip de produs;

Cumpărătorul și-a format deja o preferință pentru acest brand;

El știe cum arată ambalajul;

Are suficient timp să caute;

El poate pune o întrebare vânzătorului.

O opțiune pentru încălcarea regulii „cu fața către cumpărător” este atunci când eticheta de preț acoperă ambalajul (în totalitate sau parțial). Cu toate acestea, eticheta de preț nu poate înlocui informațiile plasate pe ambalajul produsului. Este standardizat, iar ambalajul este un purtător al individualității produsului și conține mult mai multe informații. Designerii și marketerii profesioniști au lucrat la el, făcându-l purtător al unei anumite idei și imagini. Prin urmare, dacă nu există suficient spațiu pentru o etichetă de preț, ar trebui să plasați numărul maxim posibil de pachete cu fața întâi; toate celelalte pot fi parțial vizibile. Disponibilitate. Trebuie amintit că „ putere de cumpărare» al unei persoane se măsoară prin lungimea brațului său. Articolele și produsele ușoare ar trebui să fie pe rafturile superioare, iar cele grele pe cele inferioare. Cumpărătorul se va gândi de două ori înainte de a decide să scoată un butoi de bere de cinci litri de pe raftul de sus. Deteriorări și spargeri sunt, de asemenea, mai puțin probabil să apară dacă articolele cu greutate redusă sunt plasate pe raftul superior. Curățenie. Rafturile pe care sunt amplasate marfa trebuie spalate sau aspirate regulat. Produsele care nu sunt atractive, murdare sau deteriorate trebuie scoase de pe rafturi și reduse pentru a accelera vânzarea lor. Etichetele de pe mărfurile vândute trebuie să fie bine aplicate, iar conservele neetichetate trebuie identificate, reduse și afișate în altă parte (unde mărfurile sunt scoase în vrac).

Tipul corespunzător de mărfuri „din primul rând”. Numărul de articole din primul rând depinde de volumul ambalajului lor, de cererea pentru aceste articole și de capacitatea de a completa rapid stocul de raft. Suma stabilită pentru „rândul din față” trebuie menținută pentru a controla acest stoc și a accelera cifra de afaceri. În timpul zilei, ar trebui să umpleți primul rând de rafturi cu mărfuri de mai multe ori.

Rafturi complet umplute. Când plasați mărfuri într-un magazin, în primul rând, trebuie să aveți grijă de confortul cumpărătorului. Când vizitează un magazin, în mai puțin de jumătate de oră, alege între 30 și 40 de tipuri de mărfuri din 10-15 mii oferite de magazin. Absența produsului dorit la vânzare provoacă iritare și nemulțumire la cumpărător. Dacă această situație se repetă adesea, vizitatorul nu mai merge la acest magazin.

Principiul de bază al tranzacționării cu autoservire este următorul: cifra de afaceri maximă poate fi realizată numai atunci când rafturile sunt complet umplute. Produsul de raft trebuie prezentat într-o manieră avantajoasă; ar trebui să existe spațiu liber în jurul lui, astfel încât să poată fi văzut mai bine. Ar trebui evitat în mijlocul tranzacționării să se angajeze în reaprovizionarea stocului de raft. Dar dacă există o nevoie urgentă pentru acest lucru, atunci este mai bine ca vânzătorul să aducă bunurile și să le așeze rapid pe raft.

Ambalaj atractiv. Vizitatorii unui magazin cu autoservire petrec în medie 25 de minute făcând o achiziție. Aceasta înseamnă că selecția mai multor produse din mii de produse afișate pe rafturi se face într-un ritm rapid. Prin urmare, este necesar să se țină seama de atractivitatea ambalajului și de impresia vizuală generală a expunerii mărfurilor. Merchandiserul ar trebui să fie interesat să vândă mărfuri ambalate, atractivitatea ambalajului familiar (învelișului) al căruia atrage atenția cumpărătorilor.

Marcarea prețului. Marcarea prețului direct pe produs devine treptat un lucru din trecut: un scanner și un cod universal de preț devin general acceptate. Cu toate acestea, acolo unde etichetarea este încă folosită, prețurile trebuie marcate corect pentru a menține încrederea cumpărătorului. Dacă datele de pe eticheta de preț se modifică, este necesară actualizarea etichetei produsului vândut.

Un loc anume pe raft. Cumpărătorii se obișnuiesc cu faptul că produsul de care au nevoie este într-un anumit loc, așa că orice modificări trebuie controlate în cadrul departamentului (categoriei) și făcute din motive întemeiate. Amplasarea produselor trebuie să fie în concordanță cu indicatoarele și semnalizarea de pe culoare.

Reaprovizionarea constantă a proviziilor. Mișcarea produsului de pe rândul din spate la rândul din față la completarea stocurilor pe rafturi ar trebui să aibă loc conform principiului încercat și dovedit de „primul intrat, primul ieșit”. Rotirea mărfurilor când rafturile sunt pline va minimiza acumularea de mărfuri vechi și deteriorarea acestora.

Regula de repartizare a locurilor prioritare. Produsele care aduc cel mai mare profit și au cele mai bune cifre de vânzări ar trebui să fie amplasate în cele mai bune locuri de pe planul de vânzări și în echipamentele de vânzări. Cu toate acestea, dacă cele mai bune locuri sunt acordate doar mărcilor puternice, comerciantul poate deveni foarte dependent de producător. Pentru ca magazinul să nu-și piardă individualitatea și să nu devină ca toți ceilalți, managerul trebuie să mențină un echilibru în oferta diferitelor mărci din departament și (sau) categorie.

Plasarea bunurilor „atârnate” pe cele mai bune rafturi este strict contraindicată. Deși o astfel de remaniere poate ajuta la creșterea vânzărilor unui produs cu vânzare lentă, poate duce la o scădere a profit totalși pierderea încrederii clienților. În practica occidentală, mărfurile de care oamenii doresc să-și ia repede rămas bun sunt plasate mai jos, separat, într-un loc special amenajat și cu informații relevante, trimise în magazine speciale sau returnate furnizorului în conformitate cu termenii contractului.

Un produs care se află într-un loc bun, în lumina reflectoarelor, într-un magazin preferat, inspiră încredere. Adesea, este pentru încredere și o garanție a calității pe care cumpărătorii o plătesc atunci când aleg cutare sau cutare magazin. Nu îi poți face să se îndoiască. Dacă produsul în sine este rău, atitudinea față de magazin se poate înrăutăți, iar angajații nici măcar nu vor ști despre asta. Prin urmare, înainte de a muta un produs a cărui calitate este discutabilă, ar trebui să rețineți că profiturile pe termen scurt pot duce la pierderea unui client.

Concepte de bază ale prezentării produselor. Bloc corporativ

Ar fi o greșeală să presupunem că scopul afișajului se limitează la demonstrarea beneficiilor unui produs și la îmbunătățirea mediului înconjurător. Un afișaj nu este o „imagine frumoasă”, ci un instrument eficient (uneori singurul) pentru gestionarea vânzărilor la nivelul vânzărilor. Scopul afișajului este de a folosi metode de influență combinate pentru a controla percepția și comportamentul potențialilor cumpărători.

Crearea afișajului principal ar trebui să înceapă cu dezvoltarea unui concept de prezentare a produsului. Astăzi, există mai multe concepte de bază pentru afișarea mărfurilor.

Prezentare ideala. Prezentarea se bazează pe o idee, de exemplu: „Orice poți pune pe rafturile din bucătărie.” Cea mai comună tehnică este de a organiza mărfurile de la același furnizor sau mărfurile vândute sub aceeași marcă în cadrul unui grup.

Gruparea după tipuri și stiluri. „Toate sucurile 100% sunt într-un singur loc, nectarurile sunt în apropiere”, „Untul este pe acest raft, iar margarina este pe acesta; laptele este aici, iar chefirul alături”, „ciocolată pe culoarul central”; „ciocolata este în stânga, pe raft” etc. Cumpărătorului îi este extrem de clar ce proprietăți are produsul grupat într-un bloc, prin urmare, o astfel de grupare ar trebui utilizată în magazine și departamente în care sunt diferențe de proprietățile produsului. sunt foarte importante pentru el.

Egalizarea prețurilor. În cel mai primitiv caz, conceptul de egalizare a prețurilor arată astfel: „pe raftul de jos - totul este de 10 ruble; în medie - 20 de ruble fiecare.” Mai des, conceptul de nivelare apare sub forma aranjarii produselor in ordine crescatoare a pretului. De exemplu, dacă un raft de pe un raft este ocupat de maioneză de la diferiți producători, atunci cele ieftine sunt afișate la un capăt al raftului, iar cele scumpe la celălalt. Conform aceluiași principiu, mărfurile sunt amplasate pe rafturi adiacente, iar cumpărătorul poate alege un produs la preț accesibil în timp ce se află la un capăt al raftului. Această locație este foarte atrăgătoare pentru consumatorii cu venituri mici care se gândesc: „De ce ar trebui să îmi iau timp să mă uit la toată această frumusețe dacă prețul este principalul meu factor?”

Gruparea după scop. „Maioneza sunt pe un suport, sosurile sunt pe altul.” „Tot zahărul este într-un loc, dulciurile sunt în altul.” Dacă acest tip de afișaj domină magazinul, cumpărătorul poate să nu observe (sau să excludă din selecție) produse amplasate la distanță unul de celălalt. Prezentare respectabilă și specializată. Este folosit mai ales atunci când expuneți mărfuri rare, de elită (în mare parte alimente și îmbrăcăminte) sau în magazinele mari care se concentrează pe o gamă largă de sortimente. În magazinele alimentare, vitrinele respectabile și specializate sunt folosite pentru a arăta splendoarea și diversitatea ofertei de produse culese din întreaga lume. Deci, în departamentele de cafea, boabele de cafea sunt afișate în funcție de soiurile și țările de origine. Vinurile sunt uneori expuse într-un mod similar (vinuri din Franța, Germania, Italia, Georgia etc.).

Aspect într-un bloc corporativ. Dacă o grupă de mărfuri de la un producător ocupă cotă mareîn volumul total de vânzări pentru un anumit grup de produse (mai mult de 5%), iar afișarea într-un bloc nu contrazice conceptul general de prezentare a mărfurilor în magazin; produsele sunt grupate într-un bloc corporativ în fiecare grup de produse.

Un bloc corporativ este un spațiu pe un raft alocat și alocat pentru plasarea mărfurilor de la un anumit producător.

S-a dovedit că expunerea produselor în blocuri este asociată cu o modificare a volumelor de vânzări, atrage atenția folosind principiile contrastului și petei de culoare și crește timpul petrecut de vizitatori în apropierea secțiunii. Prin urmare, afișarea într-un bloc corporativ este benefică atât pentru producător, cât și pentru retailer.

La afișarea produselor amplasate de un bloc corporativ și având ambalaje de formă dreptunghiulară sau apropiate de acesta (bacănii, produse lactate, sucuri folosind ambalaje Tetra-Pak), de regulă, se folosește una dintre variantele conceptului de zid de cetate. Conform acestui concept, prin plasarea celor mai puternice poziții (produse lider) la ambele capete ale blocului, poți atrage atenția asupra produselor mai puțin populare din centru. Totuși, dacă luăm în considerare principiul direcției privirii și posibilitatea de acoperire vizuală, putem presupune că nu numai produsele „noastre” (B), ci și produsele concurenților (A și C) vor fi în centrul atenției. Astfel, liderul va „trage” ambii vecini.

În plus, efectul de a atrage atenția asupra produselor slabe este îndoielnic dacă toți concurenții aderă la conceptul „zid de fortăreață”.

Plasarea a două oferte puternice de concurență una lângă alta poate servi la perturbarea percepțiilor tradiționale, la creșterea disonanței cognitive și la creșterea timpului petrecut pentru alegerea unui produs. Prin urmare, determinarea locului pe care ar trebui să-l ocupe produsul lider în cadrul blocului corporativ trebuie abordată cu atenție. Dacă toți concurenții - vecini din afișaj - aderă la schema „zid de fortăreață”, atunci cea mai bună poziție este pentru produsele care luptă pe un singur front, adică la începutul și la sfârșitul rândului („A”, „C”) .

O variație a conceptului de „zid de cetate” este un aspect în care sunt plasate semne puternice în centrul blocului. Toată influența pozitivă a unui brand puternic rămâne în acest caz în cadrul blocului corporativ.

Întărirea treptată a pozițiilor în centrul blocului (apariția de noi poziții puternice sau creșterea confruntării celor existente) va stabiliza situația și apoi va extinde spațiul de raft, crescând vânzările în detrimentul concurenților. În același timp, liderii concurenților „A” și „C”, aflați la marginile blocului, îmbunătățesc fără să vrea imaginea produselor externe ale producătorului „B”.

Conceptul ales de prezentare a produsului joacă un rol important în crearea identității magazinului. Prin urmare, este recomandabil ca comerciantul să ia în considerare dezvoltarea propriilor concepte, mai degrabă decât să urmeze modele tradiționale. Principalul lucru atunci când vă dezvoltați propriul concept de afișare a produselor este să creați un sistem convenabil care să îndeplinească obiectivele de vânzări și să corespundă conceptului general de prezentare a produsului în magazin.

La crearea unui afișaj de produs, este necesar să ne amintim modificarea minimă a intensității stimulului care poate fi observată de cumpărător. Schimbarea stimulilor de marketing este descrisă în legea lui Weber, conform căreia, pe măsură ce intensitatea inițială a stimulului crește, crește și amploarea modificărilor necesare. Aceasta înseamnă că producătorul și retailerul trebuie să îmbunătățească în mod constant metodele de a oferi bunuri, să găsească soluții non-standard, astfel încât eforturile lor să fie observate de consumator și să dea rezultatul așteptat.

Reguli pentru plasarea mărfurilor pe rafturi. Cele mai bune locuri

Atunci când plasați mărfurile în direcția mișcării cumpărătorului în magazin, ar trebui să analizați ce locuri sunt cele mai preferate pentru anumite grupe de sortimente, care produse din magazin sunt stabilitoare de preț, care aduc cel mai mare profit.

Astăzi, există următoarele reguli de bază de aspect.

Înainte ieftin. Produsele ieftine lucrează pentru a crea o impresie favorabilă cumpărătorului cu privire la nivelul prețurilor magazinului. Dacă sunt plasați la începutul etajului de vânzări, atunci clienții sunt atrași în procesul de cumpărături și apoi iau produsele „automat”, acordând mai puțină atenție prețurilor.

Principiul dungii. Este cunoscut principiul striping-ului, în care mărfurile cu prețuri mici și mărfurile care aduc magazinului cel mai mare profit alternează pe măsură ce cumpărătorul se deplasează în zona de vânzare. Un produs scump care oferă cea mai mare marjă nu trebuie împins până la sfârșitul traseului, deoarece cumpărătorul poate, ajungând la el, să-și umple deja căruciorul și, chiar și văzând un produs atractiv, să decidă să cumpere, de exemplu, nu șase pachete. , dar una sau două . Distribuind incorect alimente în sală, tu însuți l-ai forțat să facă mai puține achiziții.

Principalele mărci. Principalele mărci ar trebui plasate la începutul fiecărui grup de produse. O persoană va lua mai multe mărfuri într-un cărucior care nu este încă umplut. Aceasta este o psihologie destul de simplă, dar trebuie luată în considerare.

Rafturi prioritare. Atunci când decideți ce produs să puneți pe rafturile situate la nivelul ochilor, trebuie să vă ghidați după același principiu: produsul care aduce cel mai mare profit ar trebui să fie în poziția cea mai avantajoasă. Acesta ar putea fi și un produs care se află în centrul evenimentelor de promovare a vânzărilor desfășurate în magazin (campanie publicitară, degustare, materiale promoționale aferente, afișe etc.).

Rafturi de jos. Rafturile cele mai de jos ar trebui să conțină produse care sunt achiziționate nu impulsiv, ci conștient. De exemplu, butoaie de bere de cinci litri. Un magazin poate trece prin trei sau patru butoaie într-o săptămână, dar cumpărătorul, știind unde să caute acest produs anume, nu va fi prea lene să se aplece pentru el.

Rafturi de sus. Este recomandabil să folosiți rafturile superioare pentru a crea imaginea unui producător de mărfuri. În acest scop, este utilizată afișarea alternativă (suplimentând afișarea produsului principal cu grupuri încrucișate), precum și afișarea celor mai scumpe articole în pachete cu design neobișnuit.

Rotirea produselor. Articolul cel mai apropiat de cumpărător ar trebui să fie cel a cărui dată de expirare este aproape de expirare.

Înălțimea raftului. Înălțimea raftului trebuie să corespundă produsului vândut. Principiul este cunoscut: dacă puteți pune două degete între marginea de sus a produsului și următorul raftul, trebuie să schimbați distanța dintre rafturi. Spațiul economisit poate fi folosit pentru a plasa un alt raft.

Influența locației prezentării produsului asupra volumului vânzărilor

Practica a arătat că punctele individuale ale spațiului de tranzacționare al magazinului stimulează vânzările în mod diferit. Produsul poate fi în hol, dar dacă este afișat într-un loc greșit, consumatorul pur și simplu nu îl va găsi - va trece fără să acorde atenție.

Pentru a stabili cea mai bună poziție (corespunzătoare scopurilor și obiectivelor de merchandising) pentru fiecare produs specific, este necesar să răspundem la următoarele întrebări:

Unde să expun;

Cu ce ​​să expuneți;

Cât spațiu ar trebui să fie alocat acestui produs?

Unde să expun. Este bine cunoscut faptul că cel mai bun loc pentru a afișa un produs este în dreapta, la nivelul ochilor cumpărătorului. Majoritatea cumpărătorilor sunt dreptaci, așa că acordă mai multă atenție produselor care se află pe dreapta. Dar dacă este destul de ușor să instalați partea dreaptă de-a lungul perimetrului podelei de tranzacționare, atunci cum rămâne cu mijlocul sălii într-un magazin cu autoservire? Nu este întotdeauna posibil să se determine cu exactitate în ce direcție se mișcă cumpărătorii. Cu un aspect longitudinal, este mai probabil ca cumpărătorii să intre rândul din mijloc din spatele holului. Dar într-o sală cu aspect mixt? Pentru a determina direcția preferată de mișcare a cumpărătorilor pe culoar, este necesar să se arunce o privire mai atentă asupra atractorilor (nalucilor) - dacă la începutul rândului există informații, publicitate pentru produse noi, o lumină luminoasă sau animată. display, sau pur și simplu o marcă puternică, mulți cumpărători se vor transforma pe culoar, indicând astfel partea dreaptă a rândului.

Definiția „la nivelul ochilor cumpărătorului” nu lasă loc pentru interpretări diferite. Dar este puțin probabil ca toată lumea să poată răspunde cu exactitate la întrebarea câte unități intră în câmpul vizual al cumpărătorului. Câte produse adiacente sunt afectate de produsul lider? Cum să distribuiți corect accentele și să atrageți eficient atenția asupra produsului? Pentru a răspunde la aceste întrebări, este necesar să înțelegem caracteristicile vederii, ca ochiul uman instrument optic. În activitatea vizuală a ochiului uman, există o distincție între capacitatea de a vedea și capacitatea de a lua în considerare. În funcție de faptul că o persoană își oprește privirea asupra unui obiect sau, parcă, își trece privirea peste el, el percepe fie o imagine detaliată (statică) a acestui obiect, fie doar o impresie superficială a acestuia. Când capul este staționar, câmpul vizual al unei persoane acoperă un unghi de 54 ° pe orizontală și pe verticală - 27 ° de la nivelul ochilor și 10 ° sub nivelul ochilor. Cu cât cumpărătorul se află mai departe de raft, cu atât mai multe articole va putea să se uite la un moment dat.

Dacă orice produs (sau alt stimul) a atras atenția cumpărătorului și se află în centrul privirii directe, cel mai probabil cumpărătorul va observa produsele învecinate situate în câmpul său vizual.

Dacă spațiul dintre rafturi este îngust, privirea cumpărătorului „se lipește” de un obiect la nivelul ochilor și se mișcă mai departe la acest nivel. Pentru a vizualiza bunurile de mai jos și de mai sus, cumpărătorul trebuie să aibă intenția de a face acest lucru. Aceasta explică prioritatea plasării mărfurilor la nivelul ochilor cumpărătorului. Postările de final sunt, de asemenea, un loc bun pentru a plasa mărfuri, dar numai dacă cumpărătorul care caută și alege cu calm nu este deranjat de alții. Când lățimea culoarului este aproape de minimul admis, este de preferat să plasați la capete mărfuri care nu necesită multă alegere și gândire, conform principiului „văzut - cumpărat”.

Studiile efectuate în SUA și Rusia au arătat cum se modifică semnificativ volumele vânzărilor atunci când mărfurile sunt mutate de la raft la raft. Prin urmare, decizia despre ce bunuri trebuie amplasate și unde trebuie justificată din punctul de vedere al atingerii obiectivelor de vânzări.

Pentru a ne asigura că profiturile așteptate nu se transformă într-o scădere a vânzărilor, atunci când alegeți o schemă de mișcare a produsului, este necesar să se anticipeze posibila reacție a consumatorilor țintă la decizia luată.

Dacă prioritatea raftului nu este pusă la îndoială, pe acestea sunt așezate cele mai bine vândute produse, precum și produsele care doresc să fie realizate așa. Bunuri pentru care acest moment se organizează promoții speciale: degustare, distribuire de mostre, consultații, loterie etc., pentru ca cumpărătorul să le găsească cu ușurință. Cu toate acestea, dacă magazinul oferă produse care sunt interesante pentru copii (sucuri în pachete mici, prăjituri, rulouri, milkshake), trebuie să țineți cont de faptul că raftul cel mai de jos va fi la nivelul ochilor copilului. Mulți experți, însă, consideră că nu este întotdeauna justificat să plasezi astfel de bunuri la distanță de braț într-un magazin cu autoservire: părinților s-ar putea să nu le placă numărul mare de achiziții „de impuls” făcute de copil. Prin urmare, rafturile de jos sunt rezervate în mod tradițional articolelor care sunt mai puțin profitabile, uneori mai ieftine sau planificate pentru cumpărare. Raftul cel mai de jos poate păstra inventarul.

Cu ce ​​să expun. Produsele dintr-un magazin sunt ca oamenii. Prestigiul și cariera fiecărei mărci individuale depind de produsele cu care este poziționat. Așadar, în cadrul blocului corporate, sunt puse în centrul atenției noi oferte, alături de cele mai populare produse. Puteți face loc pentru articole noi în bloc mutând produsele cele mai prost vândute. Este foarte important ca produsul să fie amplasat lângă produse din clasa sa. Dacă un produs „simplu” intră în zona de atenție a produselor prestigioase, acesta este întotdeauna un plus pentru acesta și, dimpotrivă, apropierea unui produs prestigios de analogi ieftini nu îi face nicio cinste.

Determinarea dimensiunii optime de afișare

Mai devreme sau mai târziu, fiecare manager își pune întrebarea: am dreptate să aloc atât de mult spațiu pe raft pentru acest produs? Poate este nevoie de o suprafață și mai mare, sau poate, dimpotrivă, merită să o reduceți la minimum? Pentru a răspunde la toate aceste întrebări, ar trebui să găsiți raportul optim între volumele de vânzări și altele indicatori economici si spatiul ocupat de anumite produse in magazin.

Suprafața totală de afișare a unui magazin este calculată ca suma suprafețelor tuturor planurilor de echipamente de vânzare cu amănuntul (orizontale, înclinate și verticale) destinate expunerii mărfurilor la nivelul de vânzare.

La alocarea spațiului de vânzare cu amănuntul, specialiștii încep prin a aloca spațiu fiecărui produs în funcție de volumul de vânzări așteptat. Deci, dacă se presupune că vânzările mărcii White City în departamentul de lactate vor fi de aproximativ 5%, acesta va fi alocat aproximativ 5% din spațiul total pe echipamentele de vânzare cu amănuntul. Însă în timpul procesului de implementare, dimensiunea afișajului este optimizată în funcție de valoarea categoriei și de rentabilitatea vânzărilor acesteia. Dimensiunea optimă de afișare este determinată prin compararea volumului vânzărilor produsului și a dimensiunii spațiului alocat acestuia pe raft cu cifrele medii pentru magazin. Dacă volumul vânzărilor pe metru liniar dintr-o categorie este sub medie, iar dimensiunea spațiului alocat este peste medie, aceasta înseamnă că este alocat prea mult spațiu pentru acest afișaj. În schimb, categoriile de produse care au performanțe peste medie în vânzări și sub medie în spațiul alocat ar trebui să fie prevăzute cu mai mult spațiu pe raft.

Spațiul ocupat de un produs pe un raft poate fi măsurat în trei moduri: lungimea raftului (metrul liniar), suprafața frontală (metrul pătrat) și volumul (metrul cub). Calculele liniare sunt cele mai favorabile, deoarece vânzătorul și categoria în sine nu sunt „penalizate” pentru faptul că produsele sunt situate prea sus sau adânc pe raft. Cu toate acestea, unii reprezentanți de retail folosesc metri pătrați pentru calcule, deoarece caracterizează imaginea pe care o văd clienții. Metroul cub ajută la identificarea articolelor lipsă și la determinarea zilelor de livrare.

Unul dintre avantajele măsurării dimensiunii afișajului în diferite unități este că managerul poate vedea imaginea de ansamblu. De exemplu, muesli și alte cereale pentru micul dejun generează cele mai multe vânzări pe metru liniar, locul doi pe metru pătrat și locul patru pe metru cub. Având în vedere acest lucru, merită să luați în considerare furnizarea acestei categorii cu mai mulți metri liniari decât metri pătrați, precum și reducerea adâncimii raftului, scăpând de inventarul în exces din hală.

La determinarea dimensiunii afișajului, este important ca managerul să găsească combinația optimă în ceea ce privește profitul general și individualitatea magazinului. Prin urmare, dimensiunea layout-ului, optimizată după criteriul cifrei de afaceri pe metru liniar sau pătrat, trebuie modificată și rafinată în conformitate cu următorii factori.

Luând în considerare cerințele clienților. La prima vedere, se pare că, dacă marca de suc J7 este cea mai profitabilă, atunci ar trebui să i se acorde cel mai mult spațiu pe raft. Dar un comerciant cu experiență știe că extinderea spațiului pentru orice produs profitabil se poate face doar într-o anumită măsură. Magazinul poate pierde venituri dacă clienții care preferă alte soiuri mai puțin profitabile nu sunt mulțumiți.

Dimensiunea ambalajului produsului în sine. O greșeală comună este că, dacă produsul în sine este de dimensiuni mici, atunci are nevoie de puțin spațiu. In realitate, este necesara organizarea spatiului astfel incat dimensiunea mica a ambalajului sa fie bine perceputa.

Accente necesare. Se știe că poți evidenția un produs schimbând distanța dintre acesta și alte produse. Această tehnică necesită și schimbarea raportului de suprafață.

Cantitatea de aprovizionare și de stoc ținând cont de fluctuațiile sezoniere și de vârfuri. În perioadele de creștere a cererii pentru un produs (de exemplu, protecție solară vara), spațiul alocat acestuia ar trebui extins.

Luând în considerare direcția de mișcare a cumpărătorilor, direcția de vedere a cumpărătorilor în timpul inspecției, ordinea inspecției. Uneori, o suprafață mare alocată unui produs nu poate doar să îi afecteze vânzările, ci și să-l facă pe cumpărător să se gândească la achiziționarea altor produse legate de acesta (de exemplu, o varietate de sosuri vă poate face să doriți să gătiți mâncăruri folosindu-le). Masa acelorași creme de bronzare amintește cumpărătorului de necesitatea urgentă de a achiziționa și ochelari de soare și pălării. Invers, daca tinem cont de directia privirii cumparatorului, o cantitate mare de spatiu alocata unui anumit grup de produse (sau bloc corporativ) intr-o locatie nefericita nu promite un succes evident si volume crescute de vanzari.

|

Cine va ajuta în această problemă sunt comercianții și articolul nostru.

Regula primei impresii

Mulți cumpărători încep imediat prin a cere prețul când intră în magazin. Același lucru este valabil și pentru alegerea produsului potrivit. De aceea, merită să aranjați produsele de la cele mai ieftine la cele mai scumpe în direcția în care se mișcă cumpărătorul (în sens invers acelor de ceasornic). De la bun început, văzând prețuri bune, cumpărătorul se simte mai încrezător și mai calm. Iar la intrarea în magazin sau la începutul uneia sau alteia sucursale merită afișate promoții, reduceri și oferte speciale.

Regula ochilor

Nu este un secret pentru nimeni că cele mai cumpărate produse sunt cele situate la nivelul ochilor.

În general, există trei niveluri de afișare a produsului - nivelul mâinilor ridicate, nivelul ochilor și nivelul picioarelor, respectiv, raftul de sus, mijloc și jos. Și produsul care se află la nivelul ochilor este cel mai bine vândut (cu 70-80 la sută mai multe vânzări față de alte niveluri). Acestea ar trebui să includă acele produse pe care trebuie să le vinzi mai întâi. Și dacă aveți vreun produs în preajmă sau data de expirare se apropie de sfârșit, ridicați totul mai sus.

Fiecare produs este așezat față în față. În același timp, este important să ne amintim că cumpărătorii iau exact produsul „afișat”. De aceea, aici puteți plasa mărfuri cu o dată de expirare anterioară, lăsând în urmă cele care pot fi depozitate pentru o perioadă lungă de timp.

Rafturile magazinelor nu trebuie să fie niciodată goale. Dacă aveți spațiu liber, atunci umpleți-le cu mărfuri care se mișcă lentă sau cu cele de care aveți mult și trebuie să le vindeți urgent.

Unele magazine instalează oglinzi deasupra rafurilor pentru a crea iluzia unei selecții uriașe. Acest lucru dă cumpărătorului impresia unui sortiment mare și începe să aleagă și să cumpere.

Efect de punct luminos

Ochii umani sunt proiectați în așa fel încât să aleagă și să-și amintească culorile strălucitoare. Și dacă doriți să atrageți atenția vizitatorilor din magazinul dvs., atunci plasați fie produse strălucitoare, fie etichete de preț/afișe strălucitoare. În același timp, experții recomandă plasarea unor astfel de pete luminoase în mijloc sau mai aproape de capătul raftului, dar nu la început.

Dacă aveți bunuri care nu doresc să fie vândute, atunci puteți plasa în spatele lor / lângă ele fotografii sau afișe care vor purta emoții pozitive. De exemplu, magazinul dvs. nu vinde detergent pentru vase de toaletă. Așezați un afiș cu un bebeluș fericit, vesel și drăguț așezat pe toaletă lângă afișaj. În același timp, este posibil ca aceeași toaletă să nu fie vizibilă. Veți vedea singur cum vor crește vânzările. Într-adevăr, conform statisticilor, datorită unei imagini bune de fundal, un produs devine cu 15-20 la sută mai atractiv. Și nu este întotdeauna important ca imaginile să aibă o legătură directă cu produsul.

Dacă tăiați prețul și scrieți altul, veți crește atractivitatea produsului cu doar 4 la sută.

Afișaj volumetric

Unul dintre cele mai bune moduri promovarea vânzărilor este un display voluminos. Tot ce ai nevoie este mai mult loc si capacitate spatioasa. Și puteți pune orice în acest recipient - ketchup-uri, fructe și legume, cereale. În general, tot ce vrei să vinzi. Desigur, trebuie să vă asigurați că recipientul este stabil și poate rezista greutății. Cu toate acestea, nu va fi suficient să îngrămădiți o mulțime de mere și să așteptați vânzările. Decorați vitrina cu frunze de toamnă și puneți în apropiere un coș de răchită cu mere. În general, folosiți-vă imaginația.

Mediu frumos

Mulți antreprenori au observat că cumpărătorii din țara noastră preferă anumite mărci de mărfuri. Și pentru ca mărfurile altor mărci să poată fi vândute, acestea pot fi înconjurate de „frați puternici”. De exemplu, locuitorii Moldovei preferă să cumpere caș dulce de brânză glazurată de la producătorii interni, deși pe rafturi se pot vedea produse din Ucraina și Rusia. Iar pentru a se vinde toate cheesecake-urile, acestea sunt înconjurate de mărci moldovenești. Același lucru se întâmplă cu sucurile și băuturile alcoolice.

Nu uitați de siguranță

În căutarea dorinței de a câștiga mai mulți bani, mulți antreprenori uită de siguranță și își încarcă rafturile cu tot felul de bunuri. Dar produsul nu ar trebui doar să fie așezat corect și atractiv, dar și alegerea lui ar trebui să fie sigură. Deci, după cum se spune, fără „fanatism”.

Articol pregătit