Хамгийн үр дүнтэйг нь сонгох. Үнэлгээний объектыг хамгийн сайн, үр дүнтэй ашиглахад дүн шинжилгээ хийх. Тусгай зориулалтын хэрэглээ

Хэлэлцэх асуудлууд

1. Инноваци ба хөрөнгө оруулалтын хооронд ямар хамааралтай вэ?
2. Аж ахуйн нэгжийн хөгжилд инноваци ямар үүрэг гүйцэтгэдэг вэ?
3. Инновацийн бүрэн мөчлөгт юу багтдаг вэ?
4. Та ямар хэлбэр, үе шатыг мэддэг вэ? техникийн сургалтүйлдвэрлэл?
5. Хөрөнгө оруулалтын төслүүдийг ямар шалгуураар үнэлдэг вэ?

Тайлан болон хураангуйн сэдвүүд

1. Инновацийн үйл ажиллагааны үндсэн бүрэлдэхүүн хэсэг, чиглэл.
2. Үйлдвэрлэлийн техникийн бэлтгэлийн үйл явцыг зохицуулах стандартууд.
3. Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах эдийн засгийн үр ашиг.
4. Үр ашиг хөрөнгө оруулалтын төслүүдбанкны салбарт.
5. Төслийн үр ашгийг үнэлэхэд тодорхойгүй байдал, эрсдэлт хүчин зүйлс.

Янз бүрийн аргыг ашиглан эдийн засгийн үр ашгийн тооцоог эзэмших даалгавар

Хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын эдийн засгийн үр ашиг нь зохих арга хэмжээг хэрэгжүүлсний үр дүн бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах, ашгийн өсөлт, өсөлт, үндэсний орлогын өсөлтөөс хэмнэлт гаргах замаар илэрхийлэгддэг.

Үнэмлэхүй ба харьцуулсан хоёрыг ялгах эдийн засгийн үр ашигөөрөөр тооцсон хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт.

Асуудал 1

Асуудлын томъёолол:

Үйлдвэрлэлийн нэгжид ногдох капиталын хөрөнгө оруулалт 80 рубль, үйлдвэрлэлийн нэгжийн өртөг нь 160 рубль байна. Тус компани 200 рублийн бөөний үнийг тогтоосон. Жилийн үйлдвэрлэлийн хэмжээ 100,000 ширхэг. Аж ахуйн нэгжийн ашигт ажиллагааны түвшин 0.2 байна. Шинэ цех барих хөрөнгө оруулалтын эдийн засгийн ерөнхий үр ашгийг тодорхойлох.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Энэ асуудлыг хоёр аргаар шийдэж болно.

Эхний арга нь ашгийн харьцааг борлуулалтаас олсон ашгийг хөрөнгийн хөрөнгө оруулалттай харьцуулсан харьцаагаар тооцоолоход суурилдаг.

(1)

Хаана РР – ашигт ажиллагааны харьцаа;

ТО -барилгын хөрөнгө оруулалт;

гэх мэт -борлуулалтаас олсон ашиг.

Жилийн үйлдвэрлэлийн хэмжээ 100,000 нэгж байгааг харгалзан энэ асуудалд оруулсан хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт нь дараахь хэмжээтэй тэнцэнэ.

K = 80*100,000 = 8,000 мянган рубль.

Борлуулалтын ашгийг тодорхойлохын тулд борлуулалтын орлогоос жилийн үйлдвэрлэлийн хэмжээг хасах шаардлагатай. Борлуулалтын орлогыг аж ахуйн нэгжийн бөөний үнээр энэ эзлэхүүний үржвэрээр тооцно. Vyr p= 200*100,000 = 20,000 мянган рубль.

Энэ асуудлын жилийн үйлдвэрлэлийн эзлэхүүний өртөг нь: с = 160*100,000 = 16,000 мянган рубль.

Тиймээс борлуулалтын ашиг нь тэнцүү байх болно

P r = 20,000 - 160 * 100 = 4,000 мянган рубль.

Ашигт ажиллагааны харьцааг тооцоолохдоо (1) томъёог ашиглая

Үүссэн утгаас хойш ( R p= 0.5) нь нормативаас илүү (R n = 0.2) - бид төслийг үр дүнтэй гэж хүлээн зөвшөөрч байна.

Хоёрдахь арга нь бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон ашиг ба нэгж бүтээгдэхүүнд ногдох хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын хэмжээг үнэлэхэд суурилдаг.

Тооцоолсон үр ашгийн коэффициент нь нормативаас их байсан тул төсөл үр дүнтэй байна.

Хариулт : шинэ цех барихад хөрөнгө оруулалтын үр ашгийг 0.5-ийн тооцооны коэффициентээр хангаж болно.

Асуудал 2

Асуудлын томъёолол:

Аж үйлдвэрийн шинэ аж ахуйн нэгж барих тооцоолсон өртөг нь 45 сая рубль юм. Бүтээлийн хөрөнгө оруулалт эргэлтийн хөрөнгө 15 сая рубльтэй тэнцэх. Борлуулалтаас олох ашиг бэлэн бүтээгдэхүүн 120 сая рубльтэй тэнцэх. Тооцоолсон ашигт ажиллагаа дор хаяж 0.25 байна. Аж үйлдвэрийн шинэ үйлдвэр барихад хөрөнгө оруулалтын эдийн засгийн үр ашгийг тодорхойлох.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Тооцоолсон нөхөн төлбөрийг стандарт хугацаатай харьцуулах үндсэн дээр энэ төслийн үр ашгийг үнэлэх нь зүйтэй. Хэрэв төлбөр тооцооны хугацааэргэн төлөгдөх хэмжээ нь стандартаас хэтрэхгүй бол төслийг үр дүнтэй гэж үзнэ.

Тооцоолсон эргэн төлөгдөх хугацаа нь хөрөнгө оруулалтын хэрэгцээг бэлэн бүтээгдэхүүн борлуулснаас олсон ашигт харьцуулсан харьцаагаар тодорхойлно.

Тооцоолсон утга ( R p=2) нормативаас илүү ( R n=0.25) тул бид төслийг үр дүнтэй гэж хүлээн зөвшөөрч байна.

Хариулт : тооцоолсон эргэн төлөгдөх хугацаа нь стандартаас хэтрээгүй тул төсөл үр дүнтэй байна.

Хөрөнгө оруулалтын хамгийн үр дүнтэй хувилбарыг тодорхойлох даалгавар

Хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт хийх хамгийн үр дүнтэй хувилбарыг харьцуулсан үр ашгийн үндсэн дээр, хэрэв олон тооны сонголт байгаа бол одоогийн зардлын хамгийн багадаа үндэслэн тогтоодог.

Асуудал 1

Асуудлын томъёолол:

Хөрөнгө оруулалтын гурван боломжит хувилбар байдаг. Стандарт ашигт ажиллагаа 0.3 байна. Эдгээр сонголтуудын анхны өгөгдлийг хүснэгтэд үзүүлэв. 1. Хамгийн үр дүнтэй хувилбарыг тодорхойлох.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Хамгийн үр дүнтэй сонголтыг тодорхойлохын тулд бид бууруулсан зардлыг тооцоолохдоо дараах томъёог ашиглана.

Гурав дахь сонголт нь хамгийн бага зардлыг өгдөг тул хамгийн үр дүнтэй байдаг.

Хариулт: Тооцооллоос харахад гурав дахь сонголт нь 16.7 сая рубльтэй тэнцэх зардал багатай хамгийн үр дүнтэй юм.

Асуудал 2

Асуудлын томъёолол:

Хөрөнгө оруулалтын хоёр боломжит хувилбар байдаг. Стандарт ашигт ажиллагаа 0.2 байна. Эдгээр сонголтуудын анхны өгөгдлийг хүснэгтэд үзүүлэв. 1. Хамгийн үр дүнтэй хувилбарыг тодорхойлох.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Нэгдүгээрт, тодорхой капиталын хөрөнгө оруулалт, үйлдвэрлэлийн нэгжийн өртгийг тооцоолъё. Үүнийг хийхийн тулд бидэнд мэдэгдэж буй нийт утгыг үйлдвэрлэлийн хэмжээтэй харьцуулж үзье. Тооцооллын үр дүнг бид хүснэгтэд нэгтгэн харуулав.

Хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт ба өртгийн тодорхой утгыг харьцуулах замаар бид нэгж бүтээгдэхүүний нэмэлт хөрөнгө оруулалт, хэмнэлтийг тодорхойлно.

Нэгж бүтээгдэхүүнд ногдох нэмэлт хөрөнгө оруулалт:

Kd = 4 - 3 = 1 урэх.

Хадгалах: E ed = 2.5 – 2 = 0.5 урэх.

Тиймээс нэмэлт хөрөнгө оруулалтын өгөөж нь байх болно Т р = 1/0,5 = 2.

Тооцоолсон үр ашгийн хүчин зүйл РР= ½ = 0.5. Энэ утга нь стандарт утгаас их байгаа тул бид хоёр дахь хувилбар нь хамгийн хэмнэлттэй гэсэн дүгнэлтэд хүрч байна.

Хариулт: хамгийн хэмнэлттэй нь хоёр дахь сонголт юм.

Асуудал 3

Асуудлын томъёолол:

Хөрөнгө оруулалтын хоёр боломжит хувилбар байдаг. Эдгээр сонголтуудын өгөгдсөн зардал нь 138 рубль / ширхэг, 147 рубль / ширхэгтэй тэнцүү бөгөөд жилийн үйлдвэрлэлийн хэмжээ 20 мянган ширхэг байна. Үндсэн сонголтын өгөгдсөн зардал нь 150 рубль / ширхэг байна. Оновчтой хувилбарыг хэрэгжүүлэхдээ жилийн нөхцөлт эдийн засгийн үр нөлөөг тооцоол.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Жилийн нөхцөлт эдийн засгийн үр нөлөөг тооцоолж эхлэхээс өмнө бид оновчтой хувилбарыг сонгох болно. Хэрэв бид өгөгдсөн зардлыг багасгах шалгуурыг баримталбал энэ асуудалд эхнийх нь оновчтой байх болно. Одоо нөхцөлт жилийн эдийн засгийн үр нөлөөг тооцоолъё Этомъёоны дагуу:

(5)

Хаана 3-р суурь– үндсэн сонголтын зардлыг бууруулсан, руб.;

Z pr 1– оновчтой хувилбарын зардлыг бууруулсан, урэх;

Q 1

Энэ томьёог ашиглан нөхцөлт жилийн эдийн засгийн үр нөлөө нь тэнцүү болохыг олж мэдэв E=(150 – 138)20000=240 мянган рубль.

Хариулт: оновчтой хувилбарыг хэрэгжүүлэх жилийн эдийн засгийн үр нөлөө нь 240 мянган рубль болно.

Асуудал 4

Асуудлын томъёолол:

Хөрөнгө оруулалтын хоёр боломжит хувилбар байдаг бөгөөд эхнийх нь оновчтой юм. Эхний хувилбарын дагуу үйлдвэрлэлийн өртөг нь 105 рубль / ширхэг, хоёр дахь хувилбарын дагуу - 118 рубль / ширхэг. Жилийн үйлдвэрлэлийн хэмжээ 20 мянган ширхэг. Бүтээгдэхүүний үнэ 250 рубль / ширхэг байна. Оновчтой хувилбарыг хэрэгжүүлэхдээ жилийн ашгийг тооцоол.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Жилийн ашгийн хэмжээ оновчтой сонголттомъёогоор тодорхойлно:

(6)

Хаана П г– оновчтой хувилбарын дагуу жилийн ашиг, руб.;

C- бүтээгдэхүүний үнэ, рубль / ширхэг;

сбөөний худалдаа– оновчтой хувилбарын дагуу үйлдвэрлэлийн өртөг, руб./ширхэг;

Q 1 – оновчтой хувилбарын дагуу үйлдвэрлэлийн хэмжээ, ширхэг.

Тэгэхээр оновчтой хувилбарын дагуу жилийн ашгийн хэмжээ

Хариулт: жил бүрийноновчтой хувилбарын ашгийн хэмжээ 1,900 мянган рубль болно.

Хөрөнгө оруулалтын төслийн үр ашгийг үнэлэх аргуудыг эзэмших даалгавар

Хөрөнгө оруулалтын төслийн үр ашгийг үнэлэхдээ нийт ба цэвэр ашиг, эдийн засгийн үр нөлөө, жилээр тооцсон орлого, интеграл эффект (NIV), ашигт ажиллагааны индекс, хөрөнгө оруулалтын эргэн төлөгдөх хугацаа зэрэг үзүүлэлтүүдийг шалгуур болгон ашигладаг.

Асуудал 1

Асуудлын томъёолол:

Хөрөнгө оруулалтын төслийг хэлэлцэж байгаа бөгөөд эхний жилд 5 сая рубль, хоёр дахь жилдээ 1.5 сая рубль байх хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын хэмжээ. Хөнгөлөлт хийхгүйгээр хөрөнгийн нийт хөрөнгө оруулалтын хэмжээг 0.3-ын хөнгөлөлттэй үнээр тооцож тодорхойлно.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Хөнгөлөлтгүйгээр хөрөнгө оруулалтын нийт хэмжээг хөрөнгө оруулалтын сангуудыг нэгтгэн дүгнэх замаар тооцоолно.

K = 5 + 1.5 = 6.5 сая рубль.

Хөнгөлөлтийг харгалзан нийт хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт:

(7)

Хаана TOт- t жилийн капиталын хөрөнгө оруулалт, руб.

Э- хөнгөлөлтийн хувь хэмжээ.

Нөхцөлөөс мэдэгдэж буй өгөгдлийг томъёонд орлуулснаар бид дараахь зүйлийг авна.

Хариулт: Хөнгөлөлтгүйгээр хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын нийт хэмжээ 6.5 сая рубль, хөнгөлөлтийг тооцвол 4.7 сая рубль болно.

Асуудал 2

Асуудлын томъёолол:

Тооцооллын дагуу аж ахуйн нэгжийн цэвэр ашиг нь: эхний жилд 800 мянган рубль, хоёрдугаарт - 2100 мянган рубль, гурав, дөрөв дэх жилдээ 3500 мянган рубль болно. Эхний жилд элэгдлийн хэмжээ 300, дараагийн жилүүдэд 400 байвал тооцооны жилээр үр нөлөөг тодорхойлно.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Тооцооллын жилийн үр нөлөөг нэгтгэн дүгнэж болно цэвэр ашигболон элэгдэл. Тохиромжтой болгох үүднээс бид тооцооллын үр дүнг хүснэгт хэлбэрээр нэгтгэн харуулав.

Жил	Үр нөлөө, мянган рубль.
	800 + 300 = 1100
	2100 + 400 = 2500
	3500 + 400 = 3900
	3500 + 400 = 3900

Хариулт: Тооцооллын жилийн үр нөлөө нь 1100 мянган рубль юм. эхний жилд 2500 мянган рубль. - хоёр дахь болон 3900 мянган рубль. - гурав, дөрөвдүгээрт.

Асуудал 3

Асуудлын томъёолол:

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Хөнгөлөлттэй орлого нь хөнгөлөлтийн үр нөлөөний нийлбэр юм. Өгөгдсөн үр нөлөөг (8) томъёогоор тооцоолъё:

Жил	E t, мянган рубль.	E p, мянган рубль.

Хариулт: хөнгөлөлттэй орлого нь нийтдээ 5466 мянган рубль болно.

Асуудал 4

Асуудлын томъёолол:

Тооцооллын үр дүнгээс харахад бууруулсан орлого нь 5466 мянган рубль болно. Хөнгөлөлтийг харгалзан капиталын хөрөнгө оруулалтын нийт хэмжээ 4.7 сая рубльтэй тэнцэх тохиолдолд салшгүй үр нөлөөг (NIV) тооцоол.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Интеграл нөлөө буюу цэвэр хөнгөлөлтийн орлого (NDI) нь одоогийн (хөнгөлөлттэй) орлого ба хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын нийт дүнгийн зөрүүгээр тооцогдож, хөнгөлөлтийг харгалзан тооцдог. NPV = 5466 – 4700 = 766 мянган рубль.

Хүлээн авсан үр дүн нь эерэг бөгөөд энэ нь хэлэлцэж буй төсөл үр дүнтэй бөгөөд түүнийг батлах асуудлыг авч үзэх боломжтой гэсэн үг юм.

Хариулт: салшгүй үр нөлөө нь 766 мянган рубль болно.

Асуудал 5

Асуудлын томъёолол:

Тооцооллын үр дүнгээс харахад бууруулсан орлого нь 5466 мянган рубль болно. Хөнгөлөлтийг харгалзан капиталын хөрөнгө оруулалтын нийт хэмжээ 4.7 сая рубльтэй тэнцэх тохиолдолд ашигт ажиллагааны индексийг тооцоол.

Асуудлыг шийдвэрлэх технологи:

Ашигт ажиллагааны индексийг хөнгөлөлтийг харгалзан тооцсон одоогийн (хөнгөлөлттэй) орлогыг хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын нийт хэмжээтэй харьцуулсан харьцаагаар тооцдог.

Ашигт ажиллагааны индексийн утга 1,16 гол шалгуур нь харагдаж байгаа тул төсөл нь үр ашигтай гэдгийг харуулж байна ID>1.

Хариулт: ашигт ажиллагааны индексийг тооцоолсноор төсөл нь үр ашигтай болохыг харуулсан.

хэвлэх хувилбар

Үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн сайн, үр дүнтэй ашиглалт нь хууль ёсны дагуу боломжтой бөгөөд зохих ёсоор албан ёсоор бүрдүүлсэн, биет байдлаар хэрэгжих боломжтой, санхүүгийн зохих эх үүсвэрээр хангагдсан, хамгийн их үнэ цэнийг өгдөг үнэ төлбөргүй эсвэл боловсруулсан газрыг ашиглах хувилбар юм.

Ихэвчлэн шинжилгээ нь хамгийн их байдаг үр дүнтэй ашиглаххэд хэдэн өөр хувилбаруудын дагуу хийгддэг бөгөөд дараахь чиглэлүүдийг багтаасан болно.

Зах зээлийн шинжилгээ;

Опционы боломжийн дүн шинжилгээ;

Хамгийн үр дүнтэй хэрэглээний дүн шинжилгээ.

Зах зээлийн шинжилгээ нь эрэлт, нийлүүлэлт, зах зээлийн багтаамж, ханшийн динамикийг судлахын тулд одоо байгаа хувилбараас өөр хэрэглээний эрэлт хэрэгцээг тодорхойлох явдал юм. түрээсгэх мэт. сонголт бүрийн хувьд.

Техник эдийн засгийн үндэслэлийн шинжилгээ нь зардлын үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүд болох орлогын урсгал ба капиталжуулалтын хувь хэмжээг тооцох, хууль эрх зүйн үндэслэлтэй, бодит боломжит хувилбар бүрийн хувьсагчдыг харгалзан зардлыг тодорхойлох явдал юм.

Хамгийн үр дүнтэй ашиглалтын дүн шинжилгээ нь үнэлэгдсэн объектын хамгийн их бүтээмжийг хангах хувилбарыг сонгохын тулд зах зээлийн тодорхой оролцогчид, төслийн хугацаа, санхүүжилтийн эх үүсвэрийг харгалзан сонголт тус бүрийг хэрэгжүүлэх нарийвчилсан төлөвлөгөө боловсруулах явдал юм.

Хамгийн сайн хэрэглээний шинжилгээний шалгуурууд:

Хууль эрх зүйн хувьд хүлээн зөвшөөрөгдөх байдал;

Физик боломж;

Санхүүгийн аюулгүй байдал;

Хамгийн их бүтээмж.

Харгалзан үзсэн хэрэглээний тохиолдол бүрийн хууль ёсны зөвшөөрөгдөх эсэхийг бүх тохиолдолд эхлээд шалгана. Үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн үр ашигтай ашиглалтыг сонгоход урт хугацааны түрээсийн гэрээнүүд нөлөөлж болно. Түрээсийн үлдсэн хугацаанд эд хөрөнгийг ашиглах нь түрээсийн гэрээний нөхцлийн дагуу явагдана. Хэрэв үл хөдлөх хөрөнгийг хамгийн үр ашигтай ашиглах нь түрээсийн гэрээтэй холбоотой байвал үнэлгээний тайланд тусгах ёстой.

Жишээ. Хэрвээ 12-оос дээш жилийн хугацаатай газрын түрээсийн гэрээгээр үл хөдлөх хөрөнгө нь хязгаарлагдмал бол 40 жилийн хугацаатай шинэ барилга барих нь эдийн засгийн хувьд боломжгүй юм.

Жишээ. Тодорхой тооны давхар барилга барих, галын эвдрэл, дулаалгын шаардлага.

Физик үндэслэл. Физик үндэслэлийн шалгуур үзүүлэлтүүд-хэмжээ, хэлбэр, талбай, зураг төсөл, газрын нөхцөл ба талбай руу нэвтрэх зам, байгалийн гамшгийн эрсдэл (үер, газар хөдлөлт гэх мэт) зэрэг нь тухайн газрыг ашиглахаар төлөвлөж буй байдалд нөлөөлдөг.

Санхүүгийн аюулгүй байдал. Опцион нь үйл ажиллагааны зардалтай тэнцэх буюу түүнээс их үйл ажиллагааны орлого, санхүүжилтийн зардал болон хөрөнгийн схемийн шаардлагатай өгөөжийг хангаж байвал санхүүгийн хувьд ашигтай гэж үзнэ. Хэрэв ашиглалтын төрөл нь үйл ажиллагаанаас тогтмол орлого олж авахгүй бол шинжилгээ нь энэхүү шинэ төрлийн ашиглалтын барилга байгууламж барих, сэргээн босгох зардалтай тэнцэх буюу түүнээс давсан зардлаар үл хөдлөх хөрөнгийг бий болгох хувилбаруудыг сонгоно. Үнэлгээчин нь хөрөнгийн ашиглалтаас олсон орлого эсвэл орлогыг гарсан хөрөнгийн зардалтай харьцуулах ёстой. Хэрэв орлого нь зардлаас бага эсвэл бага зэрэг давсан бол энэ төрлийн хэрэглээг ашиглах боломжгүй гэж үзнэ санхүүгийн хувьд.

Үйл ажиллагаанаас тогтмол орлого бүрдүүлдэг хэрэглээг үнэлэхийн тулд үнэлгээчин тус бүрийн хувьд үйл ажиллагааны нийт цэвэр орлого, оруулсан хөрөнгийн өгөөжийн хувь хэмжээ, газартай холбоотой орлогын хэмжээг тооцдог. Хэрэв цэвэр орлого нь хөрөнгө оруулалтын шаардлагатай өгөөжтэй тохирч, шаардлагатай өгөөжийг хангаж байвал газар, энэ төрлийн хэрэглээ нь санхүүгийн хувьд боломжтой.

Хамгийн их бүтээмж гэдэг нь тухайн газар нь хоосон (бодит эсвэл нөхцөлт) эсвэл баригдсан эсэхээс үл хамааран түүний хамгийн өндөр үнэ цэнэ юм. Тиймээс энэхүү шалгуурыг хэрэгжүүлэх нь хууль ёсны дагуу зөвшөөрөгдсөн, биет байдлаар хэрэгжих боломжтой, орлогын эерэг хувилбаруудаас үл хөдлөх хөрөнгийн суурь болох газрын талбайн хамгийн их үнэ цэнийг хангах ашиглалтын төрлийг сонгохыг шаарддаг.

Газрын талбайн хамгийн их бүтээмжийг түүний орлогын хэмжээг энэ төрлийн ашиглалтын зах зээлд шаардагдах капиталжуулалтын түвшинтэй харьцуулах замаар тодорхойлно. Газрын хамгийн их ашиг орлого өгдөг ашиглалтын төрөл нь хамгийн үр дүнтэй байдаг. Хамгийн үр дүнтэй хувилбарыг сонгохын тулд газрын үнэ цэнийг тодорхойлоход ашигладаг бүх аргуудын үндэс нь үлдэгдэл техник гэж нэрлэгддэг арга юм.

Газраас олсон орлогыг үл хөдлөх хөрөнгөөс бий болгосон нийт орлого болон хөрөнгө оруулалтаар олж авсан орлогын дүнгийн тэнцэл гэж үзнэ. ажиллах хүч, капитал, үндсэн хөрөнгө (ажиллаж байгаа барилга байгууламж). Газрын үнэ нь эргээд бүх эд хөрөнгийн нийт өртөг ба барилгын үлдэгдэл зардал эсвэл тэдгээрийг барих зардлын зөрүүг илэрхийлдэг.

Үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн сайн ашиглалтыг одоо байгаа барилгуудын үндсэн дээр хийж болно, эсвэл цоо шинэ сайжруулалтыг барьж байгуулахад ашиглах боломжтой бөгөөд энэ нь газрыг сул байгаа гэж үзэх шаардлагатай.

Үүн дээр үндэслэн үнэлгээчид үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн сайн ашиглалтыг шинжлэхдээ хоёр аргыг ашигладаг.

- сайтыг хөгжөөгүй хамгийн үр дүнтэй ашиглах;

- барилга байгууламжийн талбай болгон хамгийн үр дүнтэй ашиглах.

Барилга байгууламжгүй, эсвэл нураах замаар барилга байгууламжаас чөлөөлөгдөж болно гэсэн таамаглал дээр үндэслэн үнэлэгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгийн ашиглалтын хамгийн оновчтой, үр дүнтэй байдлыг тодорхойлох аргачлал нь бүтээн байгуулалтгүй газар юм. Үүний үр дүнд газрын өртөг нь үл хөдлөх хөрөнгийн ашигт ажиллагааг хангах боломжит ашиглалтын хувилбаруудын сонголт дээр үндэслэн тодорхойлогддог.тодорхой зорилгын дагуу үл хөдлөх хөрөнгийн объектын параметрүүдийг сонгох.

Газар эзэмшээгүй газрыг ашиглах сонголт нь хоёр үндсэн сорттой.

Талбайг дамын наймаанд ашиглах, өөрөөр хэлбэл түүнийг зах зээлийн шаардлагад нийцүүлэн хөгжүүлэх хөрөнгө оруулагчид сайжруулахгүйгээр зарах. Энэ сонголт нь хамаарна
үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл хэт ханасан үед.

Шинэ барилга, байгууламж бүхий газрын талбайг хөгжүүлэх, үүнд:

- Завсрын хэрэглээгүй бүтээн байгуулалт, хэрэв ашиглалтын шинэ хувилбарыг авч үзэж байгаа бол дүн шинжилгээ хийх өдөр зах зээлд хүлээн зөвшөөрсөн;

- завсрын хэрэглээтэй бүтээн байгуулалт нь зах зээлийн нөхцөл байдлын урьдчилсан таамаглалд үндэслэн шинэ хувилбар зах зээлд эрэлт хэрэгцээтэй болох хүртэл одоо байгаа ашиглалтын хувилбарыг түр зуур хадгалах явдал юм;

- хамгийн үр ашигтай ашиглах зорилгоор газрыг хуваах, нэгтгэх;

- Зорилго, физик үзүүлэлтээрээ одоо байгаа байгууламжтай ижил төстэй шинэ барилгууд бүхий талбайг хөгжүүлэх.

Газрын талбайг барилга байгууламж болгон хамгийн үр дүнтэй ашиглах нь шинжилгээнд хамрагдсан талбайд байгаа барилгуудыг хадгалах явдал юм.

Газрыг барилга байгууламж болгон ашиглах сонголт нь хоёр үндсэн төрөлтэй.

- үнэлэгдэж буй эд хөрөнгийн одоо байгаа зориулалтыг хадгалах;

- үнэлэгдэж буй эд хөрөнгийн одоо байгаа зориулалтыг өөрчлөх.

Капиталжуулалтын харьцааны үнэлгээнээс хамааран хамгийн их бүтээмжийн үнэлгээг дараахь аргуудыг ашиглан гүйцэтгэнэ.

Нэгдүгээр арга: Газар нь бүтээн байгуулалтгүй гэж тооцогддог, газар, барилга байгууламжийн капиталжуулалтын харьцаа өөр байна.

1. Зах зээлийн эрэлт, нийлүүлэлтийг харгалзан тодорхой зориулалтын барилга байгууламж бүхий нөхцөлт сул газрыг хөгжүүлэх зардлыг тодорхойлох.

Ачааллын хүчин зүйл болон цуглуулгын алдагдлын тохируулга.

Бусад орлогын хэмжээг хүлээн авах боломж, хэмжээг тодорхойлох.

6. Үйл ажиллагааны зардлын тооцоо.

7. Хөрөнгийн зардлын нөөцийн тооцоо.

8. Үйл ажиллагааны цэвэр орлогын тооцоо.

9. Барилга байгууламжийн капиталжуулалтын харьцааны тооцоо.

10. Баригдсан барилга байгууламжаас олсон орлогын үнэлгээ.

11. Газарт хамаарах орлогын тооцоо.

12. Газрын талбайн капиталжуулалтын харьцааны тооцоо.

13. Газраас олсон орлогыг хөрөнгөжүүлэх аргачлалаар газрын үнэлгээ.

Хоёр дахь арга: Газар нь бүтээн байгуулалт хийгдээгүй, барилга байгууламж, газрын хөрөнгө оруулалтын хувь хэмжээ ижил байна.

Зах зээлийн эрэлт, нийлүүлэлтийг харгалзан тодорхой зориулалтын барилга байгууламж бүхий нөхцөлт сул газрыг хөгжүүлэх зардлыг тодорхойлох.

Боломжит нийт орлогын тооцоо.

Төлбөрийг цуглуулахдаа ачааллын хүчин зүйл, алдагдал болон бусад орлогын хэмжээг харгалзан тохируулга хийх.

Бодит нийт орлогын тооцоо.

Ашиглалтын зардал, хөрөнгийн зардлын нөөцийн тооцоо.

Үйл ажиллагааны нийт цэвэр орлогын тооцоо.

Үнэлгээ хийгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгийн нийт хөрөнгийн үнэлгээний тооцоо.

Үл хөдлөх хөрөнгөөс бий болсон үйл ажиллагааны цэвэр орлогыг капиталжуулах аргаар үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээ.

Орлогын үнэ цэнийг үл хөдлөх хөрөнгийн тооцоолсон үнэ ба сайжруулалтын зардлын зөрүүгээр тооцох.

Гурав дахь арга: Газар нь бүтээн байгуулалт хийгдээгүй, зориулалтын дагуу зах зээлийн үнэ нь тодорхой байна.

1. Шинжилгээнд хамрагдсан газар дээр барьж болох тодорхой зориулалтын бэлэн үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн үнийг тогтооно.

2. Барилга угсралтын ажлын өртөг, түүний дотор бүтээгчийн ашгийг тооцно.

3. Газрын үнэ цэнийг зөрүүгээр тооцно
үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын үнэ болон нийт зардал.

Дөрөв дэх арга: Газар нь баригдсан гэж тооцогддог тул барилга байгууламжийг сайжруулах шаардлагатай.

Нийт капиталжуулалтын харьцааг тодорхойлох.

Байгууламжийг сайжруулахад шаардагдах зардлын тооцоо.

Хийсэн сайжруулалтыг харгалзан үл хөдлөх хөрөнгийн үнийн өсөлтийн тооцоо.

Тав дахь арга:Газар нь баригдсан гэж тооцогддог бөгөөд сэргээн босгох шаардлагагүй.

Үл хөдлөх хөрөнгөөс бий болсон үйл ажиллагааны цэвэр орлогын тооцоо.

1. Нийт капиталжуулалтын харьцааг тодорхойлох.

Үйл ажиллагааны цэвэр орлогыг капиталжуулах аргыг ашиглан үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээ.

Үл хөдлөх хөрөнгийн объектуудын тодорхойлсон шинж чанарууд, зах зээлийн нөхцөл байдлын хөгжил нь стандарт бус төрлийн ашиглалтыг шаардаж болно.

Тусдаа хэрэглээ

Дүрмээр бол дүн шинжилгээ хийсэн үл хөдлөх хөрөнгийг ашиглах хамгийн үр дүнтэй сонголтууд нь ижил төстэй объектыг ашиглахаас ялгаатай биш юм. Гэсэн хэдий ч үнэлж буй эд хөрөнгийн ер бусын эсвэл өвөрмөц шинж чанараас шалтгаалан түүний хамгийн үр дүнтэй хэрэглээ нь ялгаатай байж болно.

Дунд зэргийн хэрэглээ

Хэрэв үл хөдлөх хөрөнгийг хамгийн үр дүнтэй ашиглах сонголт нь зах зээлийн нөхцөл байдлын ирээдүйн өөрчлөлтөд үндэслэсэн бөгөөд тодорхой хугацааны дараа хэрэгжих боломжтой бол үнэлгээний өдөр байгаа ашиглалтын хувилбарыг завсрын хувилбар гэж үзнэ. Тодорхой хугацааны дараа өөрчлөгдөж болох завсрын хэрэглээг тухайн хугацаанд хамгийн үр дүнтэй сонголт гэж тодорхойлж болно.

Хууль эрх зүйн хувьд маргаантай хэрэглээ

Хуулиар зөвшөөрөгдсөн объектыг бодитоор ашиглах нь түүний байршилд мөрдөгдөж буй стандартад нийцэхгүй бол. Энэ нь ихэвчлэн өөрчлөлт эсвэл шинэ бүсчлэлийн журмын үр дагавар юм.

Хамгийн сайн бус хэрэглээ

Практикт бодит хөгжил нь түүний байрлаж буй сайтуудыг хамгийн үр ашигтай ашиглахтай тохирохгүй байж магадгүй юм. Нөхцөл байдлын өөрчлөлт нь үл хөдлөх хөрөнгийн одоо байгаа зориулалтыг өөрчлөх, түүнийг хадгалахыг шаардаж болох боловч чанарын хувьд өөр өөр үндэслэлээр тодорхой хөрөнгийн зардал шаардагдана.

Олон хэрэглээ

Тиймээс томоохон барилгад орон сууцны байр, оффис, дэлгүүр, үйлчилгээний төв гэх мэт байж болно. Үүний нэгэн адил орон сууц, худалдаа, үзвэр үйлчилгээний төв, бусад дэд бүтцийн байгууламжийг газар дээр нь барьж болно.

Тусгай зориулалтын хэрэглээ

Тухайлбал, хүнд машин механизмын тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэдэг үйлдвэрийг хамгийн үр дүнтэй ашиглах нь тухайн тоног төхөөрөмжийг үргэлжлүүлэн үйлдвэрлэх, үр тарианы элеваторыг элеватор болгон ашиглах нь хамгийн үр дүнтэй байх болно.

Таамаглалын хэрэглээ

Ирээдүйд худалдах зориулалттай газар өмчлөх хөрөнгө оруулалтын хэрэгсэлд тооцогдоно.

Илүүдэл ба илүүдэл талбайн талбай

Барилга байгууламжийн талбай нь тухайн барилгуудын одоогийн ашиглалтад шаардагдахгүй илүүдэл талбайтай байж болно. Боловсруулаагүй талбай нь хамгийн их нөлөөлөлтэй анхдагч ашиглалтад шаардлагагүй талбайтай байж болно. Ихэнх үр дүнтэй аргаТалбайн илүүдэл талбайг ашиглах нь нэмэлт барилга байгууламж барих, эсвэл боловсруулаагүй хадгалалт байж болно.

Зарим тохиолдолд одоо байгаа барилгуудад шаардлагагүй, үл хөдлөх хөрөнгөөс тусгаарлаж зарах боломжгүй нэмэлт зайг илүүдэл талбай гэж үзнэ.

Орлогын аргыг ашиглан үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээ

Үндсэн ойлголтууд

Хүлээлтийн зарчим

Зэрэг зах зээлийн үнэОрлогын хандлагыг ашиглах нь тухайн хөрөнгийн эдийн засгийн үлдсэн хугацаанд бий болгохоор хүлээгдэж буй орлогыг үнэ цэнэ болгон хувиргахад үндэслэдэг. Онолын үүднээс авч үзвэл орлогын эх үүсвэр нь түрээс, борлуулалт, ногдол ашиг, ашиг гэх мэт юу ч байж болно. Гол нь үнэлж байгаа хөрөнгийнх нь бүтээгдэхүүн шүү дээ. Энэхүү хандлагыг ашиглан орлого олох ашиг сонирхолд ашиглагдаж байгаа эсвэл ашиглагдаж болох хөрөнгийг (үл хөдлөх хөрөнгө, хувьцаа, бонд, үнэт цаас, биет бус хөрөнгө гэх мэт) үнэлэх боломжтой бөгөөд зөв юм.

Орлого авчрах хөрөнгийг үнэлэх үндсэн зарчим нь хүлээлтийн зарчим ба орлуулах зарчим юм. Энэ хандлагыг хүлээх зарчим нь арга хэлбэрийг бүрдүүлэх гол зарчим юм. Энэ нь хөрөнгийн K үнэ цэнийг одоогийн (өнөөгийн, одоогийн) үнэ цэнээр тодорхойлдог гэж заасан (PV -англи хэлнээс өнөөгийн үнэ цэнэ) түүний ирээдүйн бүх орлогын I: , хаана -хөрөнгийг эзэмших хугацаа.

Үнэлж буй хөрөнгийн орлогын боломж өндөр байх тусам түүний үнэ цэнэ өндөр болно. Энэ тохиолдолд орлогын дүн шинжилгээг үлдсэн хугацаанд хийх ёстой эдийн засгийн амьдралЭнэ хугацаанд хамгийн үр ашигтайгаар ашигласан тохиолдолд хөрөнгө.

Орлуулах зарчмын дагуу хөрөнгийн хамгийн их өртөг F нь хэтрэхгүй байх ёстой хамгийн бага үнэ Ва,түүнтэй тэнцэх өгөөжтэй өөр ижил төстэй хөрөнгийг худалдан авч болно: , хаана Т -аналогийн тоо. Энэ зарчим нь ижил төстэй юм эдийн засгийн зарчимхөрөнгө оруулалтын хувилбарууд.

Дотор орлогын хандлагакапиталын өгөөжийн хувь хэмжээгээр шууд капиталжуулах арга ба орлогын капиталжуулалтын аргыг хооронд нь ялгадаг (Зураг 3.1). Эдгээр аргууд нь үйл ажиллагааны цэвэр орлого, капиталжуулалт эсвэл хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг шинжлэх, үнэлэхэд суурилдаг.

Шууд капиталжуулалтын хувьд ердийн орлогыг бий болгох үе шатанд байгаа тохиолдолд тухайн хөрөнгийг ашигласан эхний жилийн үйл ажиллагааны цэвэр орлогыг үнэлж, орлогыг хөрвүүлэх капиталжуулалтын харьцааны үнэлгээг хийдэг. одоогийн үнэ цэнэ, мөн хөрөнгийн өгөөжийн түвшинд суурилсан капиталжуулалтын аргад - хөрөнгийг ашиглах явцад үйл ажиллагааны цэвэр орлогын таамаглал, түүний дотор таамагласан хугацааны эцэст буцаалтаас олсон цэвэр орлого, хөнгөлөлтийн хүчин зүйлийн үнэлгээ, эдгээр орлогын одоогийн үнэ цэнийн хэмжээг тодорхойлох.

Зураг 3.1 - Үнэлгээний аргуудыг орлогоор нь ангилах.

Эдгээр аргууд нь орлогын урсгалд дүн шинжилгээ хийж, тэдгээрийг одоогийн үнэ цэнэд хөрвүүлэх коэффициентүүдээр ялгаатай байдаг. Зах зээлийн үнэ цэнийг тооцоолох шууд капиталжуулалтын аргын хувьд хөрөнгийн ашиглалтаас олсон эхний жилийн цэвэр орлогыг үнэлж буй хөрөнгөтэй ижил төстэй хөрөнгийн орлогын капиталжуулалтын харьцааны талаархи мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр олж авсан капиталжуулалтын харьцаанд хуваана. . Энэ тохиолдолд орлогын цаг хугацааны өөрчлөлтийн хандлагыг үнэлэх шаардлагагүй бөгөөд капиталжуулалтын харьцааг үнэлэхдээ түүний бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг тусад нь авч үзэх шаардлагагүй: хөрөнгийн өгөөжийн түвшин ба өгөөжийн түвшин.

Үнэлгээ хийгдэж буй хөрөнгийн бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн чиг хандлагын бүртгэлийг зах зээлийн мэдээлэлд тусгасан болно гэж үздэг. Үнэлгээний өдөр засвар, сэргээн босголтод их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй, хамгийн үр ашигтайгаар ашиглагдаж байгаа одоо байгаа хөрөнгийг үнэлэхэд шууд капиталжуулалтын аргыг ашиглах боломжтой гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Хөрөнгийн өгөөжийн түвшинд үндэслэн капиталжуулалтын аргаар үнэлэхдээ тодорхой хугацааны туршид цэвэр орлогын өөрчлөлтийн чиг хандлагыг тусад нь авч үзэж, капиталжуулалтын харьцааны бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг тусад нь шинжилдэг.

Шууд капиталжуулалтын арга нь эхний жилийн хамгийн ердийн орлогыг зах зээлийн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр олж авсан капиталжуулалтын коэффициентэд хуваах замаар үнэд шууд хөрвүүлэхэд үндэслэсэн орлого бий болгодог хөрөнгийн зах зээлийн үнийг тооцоолох арга юм. Орлогыг үнэлж буй хөрөнгийн үнэд харьцуулсан харьцаа.

Хөрөнгийн өгөөжийн түвшинд үндэслэсэн капиталжуулалтын арга гэдэг нь эдийн засгийн үлдсэн хугацаанд бий болгосон бүх мөнгөн гүйлгээг үнэлгээний өдөр хүртэл бууруулж үнэ болгон хөрвүүлэхэд үндэслэсэн орлого бий болгох хөрөнгийн зах зээлийн үнийг тооцох арга юм. хөрөнгийн өгөөжийн хувь.эрсдэлийн өөр түвшний хөрөнгө оруулалтын зах зээлээс гаргаж авсан.

Хөрөнгийн өгөөжийн түвшинд суурилсан капиталжуулалтын арга нь албан ёсны (математикийн) үүднээс авч үзвэл хөнгөлөлттэй мөнгөн гүйлгээний дүн шинжилгээ хийх арга (DCF шинжилгээ) ба тооцооллын загвар ашиглан капиталжуулах арга гэсэн хоёр төрөлтэй байж болно.

Хөнгөлөлттэй мөнгөн гүйлгээний шинжилгээний арга нь хөрөнгийн өгөөжийн хувь хэмжээг үндэслэн капиталжуулах арга бөгөөд хөрөнгийн өгөөжийн хувь хэмжээг хөнгөлөлтийн хувь болгон ашиглан зах зээлийн үнэ цэнийг тооцохдоо хөрөнгийн өгөөжийн хувь хэмжээг тус тусад нь хямдруулж тооцдог. дараагийн нийлбэртэй мөнгөн гүйлгээүнэлж буй хөрөнгийн ашиглалтын жил бүр, түүний дотор өмчлөх хугацааны эцэст дахин борлуулснаас олсон мөнгөн гүйлгээ.

Тооцооллын загвараар капиталжуулах арга нь хөрөнгийн өгөөжийн түвшинд суурилсан капиталжуулалтын арга бөгөөд зах зээлийн үнийг тооцоолохын тулд орлого, үнэ цэнийн албан ёсны тооцооллын загварыг ашиглан эхний жилийн хамгийн ердийн орлогыг үнэ цэнэ болгон хувиргадаг. , тэдний ирээдүйн өөрчлөлтийн чиг хандлагын дүн шинжилгээнд үндэслэн олж авсан .

Хөрөнгийн бий болгож буй үйл ажиллагааны цэвэр орлого нь бодит нийт орлого ба үйл ажиллагааны зардлын зөрүү юм.

Ерөнхийдөө хүлээлтийн зарчмын дагуу орлогын хандлагыг ашиглан хөрөнгийн зах зээлийн үнийг үнэлэх математик илэрхийлэл нь дараахь хэлбэртэй байна.

Хаана V о -зах зээлийн үнэлгээ, q -одоогийн хугацааны дугаар, би q -үйл ажиллагааны цэвэр орлого q ямар нэг зүйлхугацаа, Y—хөрөнгийн өгөөжийн хувь (орлогын хөнгөлөлтийн хувь), V П- буцаалтаас үүссэн мөнгөн гүйлгээ; руу- сүүлийн өмчлөлийн хугацааны дугаар (Эд хөрөнгийн үнэлгээ хийхдээ урьдчилсан хугацааг өмчлөх хугацаа гэж үзнэ.)

Үл хөдлөх хөрөнгийн хувьд элэгдлийн үл хамаарах хэсэг нь газар, элэгдлийн хэсэг нь газрын талбайн тохижилт юм. Газрын гадаргуу нь дэлхийн гадаргуугийн нэг хэсэг болох элэгдэлд өртөхгүй, өөрөөр хэлбэл. -тай эдийн засгийн цэгХэтийн төлөвөөс харахад газрын талбайг орлогын төгсгөлгүй (шагдашгүй) эх үүсвэр гэж үзэх нь зүйтэй бөгөөд түүний үнэ цэнэ нь зөвхөн цаг хугацааны явцад өсдөг. Сайжруулалт нь эдийн засгийн хязгаарлагдмал хугацаатай байдаг - тухайн объектын олж буй орлогын хэмжээ нь түүний ашиглалтын зардлын хэмжээнээс давсан хугацаа юм.Элэгдэлд тооцогдох хөрөнгөд тодорхой хугацааны турш түрээслэх эрхийг олж авахад чиглэсэн хөрөнгө оруулалтууд багтах ёстой.

Тиймээс зарим q жилийн орлогыг I q (Англи үгнээс - Орлого) хоёр бүрэлдэхүүн хэсэгт хувааж болно.

Хөрөнгө оруулалтын өгөөж (хөрөнгө оруулалтын өгөөж) хаана байх ба анхны хөрөнгө оруулалтын өгөөж (хөрөнгө оруулалтын өгөөж) хаана байна.

q-р жилийн хөрөнгө оруулалтын орлогыг мөн хоёр бүрэлдэхүүн хэсэг болгон хувааж болно: q-р жилийн эхэн үеийн сайжруулалтын зах зээлийн үнэтэй тэнцэх хөрөнгө оруулалтын орлого, q-р жилийн газрын зах зээлийн үнэтэй тэнцэх хөрөнгө оруулалтын орлого. тэр жил:

Газарт оруулсан хөрөнгийн өгөөжийн хувь хэмжээ нь сайжруулахад оруулсан хөрөнгийн өгөөжийн хувьтай тэнцүү байна: Y L = Y B = Y.

Иймээс хөрөнгийн орлогыг энэ хөрөнгийн өртгийн үржвэр болгон нэг өгөөжийн хувь хэмжээгээр илэрхийлж болно.

- сайжруулалтаас

(6.1.2)-аас харахад сайжруулалтад хамаарах хөрөнгийн орлого ба тухайн үеийн зах зээлийн үнэ хоорондоо шууд пропорциональ байна 1. Үүний зэрэгцээ орлогыг жилийн эцэст, сайжруулалтын зардлыг эцэст нь байрлуулна. өмнөх жилэсвэл одоогийнх нь эхэнд. улмаас сайжруулсан хэвийн элэгдэлүнэ цэнээ алддаг. Иймээс сайжруулалттай холбоотой орлого нь цаг хугацааны бууралтын функц юм.

Тэднийг сайжруулахад тодорхой хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт шаардагдах объектуудын хувьд (сул газар, "дуусаагүй", сэргээн босгосон объект гэх мэт) анхны хөрөнгө оруулалтыг эдийн засгийн үүднээс авч үзвэл нөхөн төлөгдөөгүй хөрөнгө оруулалтын хэмжээ V HU, өөрөөр хэлбэл, тодорхойлох ёстой. ирээдүйн үнэ цэнэОрлогын эх үүсвэр болох объектыг бий болгоход шаардагдах хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын (зардлын) урсгал, эсвэл тодорхой хувиар орлого бий болгох хөрөнгийг ажиллуулах өдөр хуримтлагдсан түүнийг бий болгоход шаардагдах зардлын хэмжээ.

Үл хөдлөх хөрөнгийн салбарт нэлээд хэдэн зүйл байж болно ердийн нөхцөл байдал, хөрөнгө оруулагч газар болон ашиглалтын хүссэн хослолыг хайж олох (газар ашиглалтын төрөл) эсвэл үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх боломжтой газрыг сонгох үед. Эдгээр нөхцөл байдлын гол асуудал бол хөрөнгийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх боломжийг үнэлэх явдал юм.

Энэ асуудлын шийдлийг олох нь дараах хоёр асуултын хариулт юм.

Зах зээл төлөвлөсөн ашиглалтын тохиолдлыг хүлээн авахад (дэмжих) хэр бэлэн байна;
- бүтээн байгуулалтын зардал, санхүүгийн боломж хэр байгаа вэ. Хариулах нэг арга бол дэлхийн NEI-д дүн шинжилгээ хийх явдал юм.

Үүнд нөлөөлж буй бүх хүчин зүйлүүдээс үл хөдлөх хөрөнгийг хамгийн үр дүнтэй ашиглах талаар дүгнэлт хийх нь хамгийн чухал юм. Энэхүү дүгнэлт нь тухайн нутаг дэвсгэр, бичил хороолол, талбай, түүнийг хөгжүүлэх хувилбаруудын цогц дүн шинжилгээнд үндэслэсэн болно.

Үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн үнэ цэнийг үнэлэх бүх үйл явц нь түүнийг хамгийн өндөр, хамгийн сайн ашиглах таамаглал дээр суурилдаг. Энэхүү дүн шинжилгээ нь үнэлгээний асуудлын гол цөм болж, цаг хугацаа, хүчин чармайлт, үнэлгээчний мэргэжлийн ур чадварыг ашиглахыг шаарддаг.

NEI шинжилгээний хэрэгцээ ба мөн чанар

Үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн үр дүнтэй ашиглалтын дүн шинжилгээ нь зах зээлийн нөхцөл байдал, үнэлж буй хөрөнгийн шинж чанарыг нарийвчилсан судалгаа хийх, үнэлж буй үл хөдлөх хөрөнгийн параметрүүдтэй нийцэх зах зээлийн эрэлт хэрэгцээтэй хувилбаруудыг тодорхойлох, сонголт бүрийн ашигт ажиллагааг тооцоолох зэрэг орно. ашиглалтын сонголт бүрийн хувьд үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ цэнийг тооцоолох. Тиймээс хамгийн үр дүнтэй хэрэглээний талаархи эцсийн дүгнэлтийг зөвхөн зардлыг тооцоолсны дараа гаргаж болно.

Өмчийг хамгийн үр дүнтэй ашиглах нь NEI зарчмаар тодорхойлогддог бөгөөд хууль ёсны дагуу боломжтой, зохих ёсоор албан ёсоор бүрдүүлсэн, биет байдлаар хэрэгжих боломжтой, санхүүгийн зохих эх үүсвэрээр хангагдсан, хамгийн их үнэ цэнийг өгдөг үнэ төлбөргүй эсвэл боловсруулсан газрыг ашиглах сонголтыг илэрхийлдэг.

Хэсэг газрыг оновчтой ашиглах нь тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлж буй зах зээлийн өрсөлдөөний хүчин зүйлээр тодорхойлогддог бөгөөд энэ нь өмчлөгч, бүтээн байгуулагч, үнэлгээчний субъектив таамаглалын үр дүн биш юм. Тиймээс хамгийн үр дүнтэй хэрэглээг шинжлэх, сонгох нь үндсэндээ эдийн засгийн судалгаа зах зээлийн хүчин зүйлүүд, үнэлж буй объектын хувьд чухал ач холбогдолтой.

Үнэлгээний өдөр үл хөдлөх хөрөнгийг хамгийн үр ашигтай ашиглах талаар дүгнэлт гаргахад ашигласан зах зээлийн хүчин зүйлсийг цуглуулж, үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ цэнийг тодорхойлохын тулд дүн шинжилгээ хийдэг. Иймээс тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн үр дүнтэй хэрэглээг тодорхойлох нь түүний зах зээлийн үнийг тооцоолох үндэс болж чадна.

Хэрэв үнэлж буй эд хөрөнгө нь дараагийн хувийн хэрэглэээсвэл түрээслэх, дараа нь зардлыг тооцоолохдоо тэдний гол сэдэл нь тухайн объектын хэрэглээний чанар (орлого, нэр хүнд, хувийн нууц гэх мэт) хүртэл буурна. Хөрөнгө оруулалтын сэдэл нь хүлээн авсан орлого, хөрөнгийн хуримтлалаас гадна дараахь параметрүүдийг харгалзан үздэг. татварын хөнгөлөлт, төслийн техник эдийн засгийн үндэслэл.

Ихэвчлэн хамгийн сайн хэрэглээний шинжилгээг хэд хэдэн өөр хувилбаруудыг ашиглан хийдэг бөгөөд дараахь чиглэлүүдийг багтаадаг.

Зах зээлийн шинжилгээ;
- хувилбар бүрийн боломжийн дүн шинжилгээ;
- хувилбар бүрийг хэрэгжүүлэх нарийвчилсан төлөвлөгөө боловсруулах.

Зах зээлийн шинжилгээ нь эрэлт, нийлүүлэлт, зах зээлийн багтаамж, түрээсийн үнийн динамик гэх мэтийг судлахын тулд одоо байгаа хувилбараас өөр хувилбаруудын эрэлтийг тодорхойлох явдал юм. сонголт бүрийн хувьд. Хамгийн их зардал гаргах хүчин зүйлсийн оновчтой хослол нь хамгийн үр дүнтэй хэрэглээ юм.

Техник эдийн засгийн үндэслэлийн (боломжийн) шинжилгээ нь үнэ цэнийн үндсэн бүрэлдэхүүн хэсэг болох орлогын урсгал ба капиталжуулалтын хувь хэмжээг тооцох, хууль ёсны үндэслэлтэй, бодит боломжит хувилбар бүрийн хувьсах параметрүүдийг харгалзан зардлыг тодорхойлох явдал юм.

Шилдэг ашиглалтын шинжилгээ нь зах зээлийн тодорхой оролцогчид, төслийн цаг хугацаа, санхүүжилтийн эх үүсвэрийг харгалзан сонголт бүрийг хэрэгжүүлэх нарийвчилсан төлөвлөгөө боловсруулж, үнэлэгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн их бүтээмжийг хангах хувилбарыг сонгох, мөн сайтыг хөгжүүлэх бүх боломжит хувилбаруудыг харьцуулах явдал юм. . Сонголт бүрийн хувьд газрын (талбай) үлдэгдэл үнэ цэнийг тооцдог.

Газрын хамгийн өндөр үлдэгдэл үнэ цэнэ нь түүнийг хамгийн үр дүнтэй ашиглах сонголттой тохирч байна.

Үйлчлүүлэгч нь үнэлэгдсэн объектыг хамгийн үр дүнтэй ашиглах талаар бүрэн хэмжээний судалгаа хийх сонирхолтой байгаагаа тусгайлан илэрхийлж болно.

NEI-ийг тодорхойлох хүчин зүйлүүд

1. Байршлын боломж. Хэсэг газрын байр зүйн байрлалын өвөрмөц, хувиршгүй байдлаас шалтгаалан түүний үнэ цэнийг тодорхойлох гол хүчин зүйл нь байршил юм. АНУ-д үнэлгээчид хэлэхдээ: үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ цэнэд нөлөөлдөг гурван үндсэн хүчин зүйл байдаг - байршил, байршил, байршил. Сайтын хамгийн ашигтай хэрэглээг тодорхойлох нь үнэлгээчний хариуцлагатай ажил юм.

Сайтын байршлыг тодорхойлохдоо дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Энэ нь тухайн бүс нутагт давамгайлж буй газар ашиглалтын төрөлтэй хэрхэн холбоотой вэ;
- түүний хүртээмж.

Нэг талбайн байршлын боломж нь газар ашиглалтын сонголтоос хамааран өндөр эсвэл нэлээд бага байж болно.

2. Сайтын нөөцийн чанар. Энэ асуудлыг судлах нь тухайн нутаг дэвсгэрийн бие бялдрын чанар, тухайлбал тухайн газрыг хөгжүүлэх явцад хэрэгжиж болох боломжуудыг тодорхойлох боломжийг олгодог. Талбайн нөөцийн чанар нь үнэлгээчинд арван давхар таван одтой зочид буудал, агуулахын цогцолбор эсвэл хог хаягдал боловсруулах үйлдвэр барихыг санал болгох боломжийг олгодог. Шийдвэр гаргахын тулд үнэлгээчин газарзүйн байршил, хөрсний найрлагатай холбоотой хөгжлийн янз бүрийн хувилбаруудын бүх хязгаарлалтыг олж мэдэх ёстой (үерт өртөмтгий байдал, түвшин). гүний усгэх мэт), түүнчлэн бүсчлэл, орон нутгийн хязгаарлалт. Тухайн газрын нөөцийн чанар, түүний нөөцийн боломж нь зэргэлдээх газар ашиглалт, бүс нутаг, бичил дүүргийн хэтийн төлөвөөс хамаарна. Энэ нь мэдээж улс орны нөхцөл байдлаас шалтгаална - нөхцөл байдал, түүний хөгжлийн хэтийн төлөв нь үнэлгээчдэд таван одтой шилэн хөнгөн цагааны оронд атомын бөмбөгний шууд цохилтыг тэсвэрлэх чадвартай бункер барихыг санал болгож магадгүй юм. зочид буудал, сайтын оновчтой ашиглах гэж.

3. Зах зээлийн эрэлт. Хамгийн үр дүнтэй ашиглах үзэл баримтлалыг боловсруулахын тулд зах зээлийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх нь хамгийн чухал юм. Эрэлт нийлүүлэлтийг холбосон зах зээл нь зах зээлийн үнэ цэнийг бий болгодог. Үнэлгээний зорилго нь зах зээлийн үнийг тодорхойлох явдал юм бол NEI-ийн дүн шинжилгээ нь үнэлж буй үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн ашигтай, хамгийн өрсөлдөх чадвартай хэрэглээг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Үүнээс гадна ойлгомжтой зүйлийг авч үзэх ерөнхий асуудлуудзах зээлийн эрэлт нийлүүлэлт тодорхойлогддог зорилтот зах зээл нь, энэ үл хөдлөх хөрөнгийг худалдаж авах эсвэл түрээслэх боломжтой хэрэглэгчид.

Газар болон түүний зэргэлдээх нутаг дэвсгэрийн дэд бүтцийг харгалзан үздэг (авто замын сүлжээний хөгжлийн түвшин, тээврийн болон явган хүний ​​урсгалын эрч хүч, төмөр зам, нэвтрэх зам байгаа эсэх, худалдааны төвүүд) сайтын эдийн засгийн байршлыг судлах - түүний нөхцөл байдал. Энэ үзэл баримтлалд дүн шинжилгээ орно хүн ам зүйн байдалгазар нутаг дэвсгэрт (хүн амын насны бүтэц, төлбөрийн чадвар), боломжит өрсөлдөгчид болон өрсөлдөх объектууд гэх мэт. Шинжилгээний явцад тэдгээрийн тав тухтай байдал болон бусад шинж чанарыг тодорхойлж, үнэлдэг. Өрсөлдөгч объектууд нийлүүлэлтийг нэмэгдүүлж, эрэлтийн зарим хэсгийг өөрчлөх боломжтой. Түүнчлэн баригдаж байгаа болон ирээдүйд үнэлэгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгөтэй өрсөлдөхүйц өрсөлдөөнт объектуудыг тодорхойлох нь чухал юм.

Зорилтот зах зээлийг тодорхойлсны дараа нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ нь үнэлж буй үл хөдлөх хөрөнгө болон үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл дээр санал болгож буй үл хөдлөх хөрөнгийн хооронд өрсөлдөхүйц ялгааг бий болгож чадах нэмэлт тохь тухыг тодорхойлох боломжийг олгодог. Өрсөлдөөний ялгаа нь үүнд оршдог нэмэлт чанар, энэ нь аж ахуйн нэгжид харьцангуй давуу тал олгодог. (“Манай цонхноос та Красная талбайг харж болно! Таны цонхноос гудамжны жаахан хэсэг л харагдаж байна...”) Саун, агуулах, цех, биеийн тамирын заал, гараж. доод давхар, дээвэр дээрх solarium, орон сууцны задгай зуух, логги, цонхноос үзэсгэлэнтэй харагдах байдал, харуул хамгаалалттай зогсоол гэх мэт.

Тиймээс зах зээлийн шинжилгээнд үндэслэн дараахь зүйлийг тодорхойлно.

A) зорилтот зах зээл (боломжтой хэрэглэгчид);
б) одоо байгаа өрсөлдөгч байгууламж;
в) баригдаж байгаа, зураг төсөл нь хийгдэж буй өрсөлдөгч байгууламж;
г) өрсөлдөөний ялгаа.

4. Технологийн болон санхүүгийн боломж. Газрын талбайг хөгжүүлэх технологийн боломж нь тухайн хугацаанд төлөвлөсөн барилгын хувилбарыг зохих санхүүжилтийн хуваарь, барилга угсралтын ажлыг зохион байгуулах төсөл (CEM) хийх боломжтой эсэх асуултад хариулахад оршино. Төслийн хязгаарлагдмал нөхцөл нь шаардлагатай мэргэшсэн ажилчид, менежерүүдийн тоо, барилгын материал, тоног төхөөрөмжөөр хангах, түүнчлэн барилга угсралтын ажил, галын аюулгүй байдал, ариун цэврийн болон эпидемиологийн хяналт гэх мэт аюулгүй байдлын стандартууд юм.

Тиймээс санхүү, цаг хугацаа, хөдөлмөрийн болон бусад татсан нөөцийн хүрэлцээ, хүртээмжийн асуудлыг шийдвэрлэх ёстой. Барилгын ажилчдын ур чадвар хангалтгүй, шаардлагатай өнгөлгөөний материалын үнэ байхгүй эсвэл үндэслэлгүй өссөн, шаардлагатай төлбөрийн урсгалыг зохион байгуулах боломжгүй ( зээлийн шугам) гэх мэт - энэ бүхэн нь тодорхой хөгжлийн төслийн технологийн төлбөрийн чадваргүй байдалд хүргэж болзошгүй юм.

Мэдээжийн хэрэг, төсөл нь өөрөө бодит бус байж магадгүй юм - энэ нь Бабелийн цамхаг эсвэл ЗХУ-ын Зөвлөлтийн ордон (энэ нь 1931-1932 оны өрсөлдөөнт төслүүд болон суурийн нүхийг бэлтгэхэд хамаарна).

Ашиглалтын хувьд санал болгож буй хөрөнгө оруулалтын төслийг авч үзэхдээ санхүүгийн боломж нь газрын талбайн NEI зарчмыг хэрэгжүүлэх гол хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Энэ үе шатанд үл хөдлөх хөрөнгийн төслийг санхүүжүүлэх асуудлыг шийдэж, хөрөнгө оруулагчийн шаардлагыг хангасан мөнгөн гүйлгээ, хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг тодорхойлдог. Дотогшоо орох, гарах урсгалын цаг хугацааны хувьд онцгой анхаарал хандуулдаг Мөнгө, тоног төхөөрөмжийн ашиглалтын зардал, өрийн үйлчилгээний төлбөр, байгууламжийг борлуулснаас олсон орлого, бэлэн мөнгөний дахин санхүүжилт.

Тиймээс объектын NEI-ийн талаар шийдвэр гаргахдаа дараахь үндсэн хүчин зүйлсийг шинжлэх шаардлагатай.

1) байршлын боломж;
2) сайтын нөөцийн чанар;
3) зах зээлийн эрэлт;
4) технологийн болон санхүүгийн боломж.

Эхний хоёр хүчин зүйл нь газартай холбоотой, сүүлийн хоёр хүчин зүйл нь сайжруулахад чиглэсэн.

NEI шалгуур

Зах зээл, зах зээлийн хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ нь олон хувилбараас сонгох боломжийг бидэнд олгодог төрөл бүрийн хэрэглээгазар, нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийхийн тулд тэдгээрийн хэд хэдэн хэсгийг сонго. Энэ нь мөн тухайн сайтын NEI болох урьдчилан сонгосон сонголтуудаас нэг хувилбарыг сонгох шалгуурыг бий болгох үндэс суурь болдог.

Үнэлгээ хийгдэж буй үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн үр дүнтэй ашиглалт нь дараах дөрвөн шалгуурыг хангасан байх ёстой.

1) хууль ёсны зөвшөөрөгдөх байдал;
2) биет боломж;
3) санхүүгийн боломж;
4) хамгийн их бүтээмж.

Оросын үнэлгээний практикт үл хөдлөх хөрөнгийг ашиглах янз бүрийн хувилбаруудад дүн шинжилгээ хийх явцад эдгээр шалгуурыг харгалзан үзэх дараалал нь ихэвчлэн дээрхтэй тохирч байна. Шинжилгээний процедурын энэ дараалал нь хамгийн үр дүнтэй ашиглах тохиолдол, шаардлагатай санхүүжилттэй байсан ч үүнийг хуулиар хориглосон эсвэл биет байдлаар хэрэгжүүлэх боломжгүй тохиолдолд хэрэгжих боломжгүй байдагтай холбоотой юм.

Хууль эрх зүйн хувьд зөвшөөрөгдөх байдал

Харгалзан үзсэн хэрэглээний тохиолдол бүрийн хууль ёсны зөвшөөрөгдөх эсэхийг бүх тохиолдолд эхлээд шалгана. Гэхдээ эд хөрөнгийг оновчтой ашиглах нь тухайн эд хөрөнгийг зориулалтын дагуу ашиглах хуулийн шаардлагатай андуурч болохгүй.

Газар эзэмших эрх зүйн үндэслэл нь түүнийг одоогийн хууль тогтоомж, хот төлөвлөлтийн үүднээс авч үзэхэд оршино. барилгын кодуудхөрөнгө (бүсчлэл, хамгаалалт орчин, түүхэн барилга байгууламж, дурсгалт газруудыг хамгаалах, галын аюулгүй байдал, эрчим хүчний хэрэглээ гэх мэт), талбайн бүсчилсэн төлөвлөлтийн ирээдүйтэй шийдэл, нутгийн захиргааны хязгаарлалт, орон нутгийн хүн амын шаардлага. Үнэлгээчин нь мөн байгаль орчны хууль тогтоомж, барилгын дүрэм журам, хувийн хязгаарлалтыг харгалзан үздэг.

Үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн үр ашигтай ашиглалтыг сонгоход урт хугацааны түрээсийн гэрээнүүд нөлөөлж болно. Түрээсийн үлдсэн хугацаанд эд хөрөнгийг ашиглах нь түрээсийн гэрээний нөхцлийн дагуу явагдана. Хэрэв үл хөдлөх хөрөнгийг хамгийн үр дүнтэй ашиглах нь түрээсийн гэрээгээр хязгаарлагддаг бол энэ хүчин зүйлийг үнэлгээний тайланд тусгах ёстой. Жишээлбэл, 12-оос дээш жилийн хугацаатай газрын түрээсийн улмаас үл хөдлөх хөрөнгөө хязгаарласан бол 40 жилийн хугацаатай шинэ барилга барих нь эдийн засгийн хувьд боломжгүй юм.

Үүнээс гадна үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй боломжит хязгаарлалтууд, үл хөдлөх хөрөнгө худалдан авах гэрээнд тусгаж болно. Хязгаарлалт нь ашиглалтын тодорхой хэсэгтэй холбоотой байж болно, газар дээрх барилга байгууламжийн байршил, барилга байгууламжийн параметрүүд, ашигласан төрөл зэргийг зааж өгч болно. барилгын материал. Хэрэв өмчлөх эрхийн хязгаарлалт нь барилгын дүрэм гэх мэт илүү ерөнхий хууль тогтоомжтой зөрчилдөж байвал хуулийн хамгийн хатуу хязгаарлалтыг ихэвчлэн харгалзан үздэг.

Барилгын кодууд нь хамгийн үр ашигтай барилгуудын хөгжлийг хязгаарлаж, техникийн стандартыг дагаж мөрдөхийн тулд барилгын зардлыг нэмэгдүүлдэг. Энэ нь эцсийн дүндээ газар нутгийг хөгжүүлэхэд саад болж байна. Зарим бүс нутагт барилгын нормыг шинэ бүтээн байгуулалтыг хязгаарлаж, өсөлтийг хязгаарлахад ашигладаг.

Үнэлгээчин нь тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн нутаг дэвсгэрийг бүсчлэхтэй холбоотой бүх хязгаарлалтыг мэддэг байх ёстой (хөгжлийн төрөл, нягтрал, барилга байгууламжийн өндөр, түүх, архитектурын дурсгалыг хамгаалах; зөвшөөрөгдсөн барилгын материал, технологи гэх мэт). .).

Одоогийн газар ашиглалтын дүрэм нь байгаль орчныг хамгаалахад чиглэгддэг. Үнэлгээчид агаар, усны цэвэр байдлын стандарт, түүнчлэн газар хөгжүүлэх төслийн талаар олон нийтийн санаа бодлыг харгалзан үзэх ёстой. Жишээлбэл, тодорхой тооны давхар барилга барихад гал түймэр гардаг. Тусгаарлалтын шаардлага.

Одоогийн хязгаарлалт нь үнэлгээчний тооцооллоор оновчтой байх ашиглалтыг хэрэгжүүлэх боломжийг олгодоггүй нөхцөл байдал байж болно. Гэхдээ үнэлгээчин үүнд хамрагдахыг хүлээх хангалттай үндэслэлтэй байж болно дүрэм журамтүүний оновчтой гэж хүлээн зөвшөөрсөн сонголтыг зөвшөөрөх өөрчлөлтүүд.

Эдгээр өөрчлөлтийн үндэслэл, магадлалыг үндэслэл болгосны дараа үнэлгээчин энэхүү нөхцөлт оновчтой хувилбарыг тайланд оруулах эрхтэй. Жишээлбэл:

A) хөдөө аж ахуйн газрыг орон сууцны зориулалтаар шилжүүлэх тухай таамаглал;
б) дурсгалт байшингуудыг ирээдүйд зах зээлд оруулна гэсэн таамаглал гэх мэт.

Гэсэн хэдий ч хууль тогтоомж, барилгын дүрэм, бүсчлэлийн дүрмийг өөрчлөх боломж хэзээ ч бүрэн тодорхой байдаггүй.

Физик үндэслэл

Үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн үр ашигтай ашиглалтыг сонгохдоо түүний бодит боломжид тулгуурласан байх ёстой. Физик эдийн засгийн үндэслэлийн шинжилгээний хамгийн чухал хүчин зүйлүүд нь газрын хэмжээ, хэлбэр, байгалийн шинж чанар (газар зүй); ургамал, ландшафт болон барилгын зураг төсөл, газрын нөхцөл, талбай руу нэвтрэх зам, байгалийн гамшгийн эрсдэл (үер, газар хөдлөлт гэх мэт) нь тухайн газрыг зориулалтын дагуу ашиглахад нөлөөлдөг.

Физик, хөрс, ландшафтын боломжууд нь газрын NEI-ийг шинжлэхэд чухал хүчин зүйл болдог. Шинэ бүтээн байгуулалтын хувьд хэмжээ, хэлбэр, байгалийн онцлог, ургамлыг тодорхойлж, байр зүйн судалгаа хийж, усны гүнийг хэмждэг. Хуучин барилгын талбайн хувьд ийм мэдээлэл ихэвчлэн байдаг бөгөөд үүнийг олох шаардлагатай байдаг. Энэ өгөгдөл нь тухайн газар дээр ямар төрлийн барилга, хэдэн давхар, хэмжээ барьж болохыг шийдэхэд шаардлагатай. Энэхүү дүн шинжилгээг үл тоомсорлох нь бүтцийн нуралт, хүний ​​гараар бүтсэн гамшигт өртөх эрсдэлтэй.

Талбайн хэмжээ, түүний хэлбэр (тэгш өнцөгт бус нь боловсруулахад илүү үнэтэй, ашиглахад илүү тохиромжгүй), урд тал ба гүн, хүртээмж болон бусад хүчин зүйлүүд нь хөгжилд таатай байх ёстой. Жишээлбэл, 10 х 50 м хэмжээтэй өрөөг дэлгүүрийн зориулалтаар ашиглаж байгаа бол түүний зах зээлийн үнэд урд талын байршил - хэр их - дэлгэцийн талбайд 10 эсвэл 50 м зай байгаа эсэхээс хамаарна. явган зорчигчдын урсгал - боломжит худалдан авагчид - хөдөлдөг.

Тиймээс газрын эцсийн ашиг тус нь түүний хэмжээ, хэлбэрээс хамаарна. Зарим сонголтууд нь зөвхөн тодорхой хэмжээний талбайг ашиглахад хамгийн их нөлөө үзүүлдэг. Энэ тохиолдолд одоо байгаа газрын талбайг өргөтгөх боломжийг тодорхойлох шаардлагатай. Талбайн хэлбэр нь эцсийн бүтээмжид нөлөөлдөг, учир нь жигд бус хэлбэртэй талбайг хөгжүүлэх зардал өндөр байж болох бөгөөд энэ нь бусад талбайтай харьцуулахад ашиг тусыг нь улам бүр бууруулдаг.

Объект руу нэвтрэхэд мөн адил хамаарна. Талбай руу нэвтрэх зам байгаа эсэх болон инженерийн харилцаа холбоотүүний бүтээмжийг хэмнэж байгаа тул эцсийн бүтээмжийг нэмэгдүүлдэг. Жишээлбэл, бохир ус цэвэрлэх байгууламжийн боломжит хүчин чадал нь бүтээн байгуулалтын үр ашигтай хувилбарын физик хэмжээг хязгаарладаг.

Төслийн бодит үндэслэлд хөрсний байдал, байгалийн гамшгийн эрсдэл (газар хөдлөлт, үер, үер гэх мэт) хоёулаа нөлөөлдөг. "Бардам хөршийг үл харгалзан энд хот байгуулагдах болно" гэсэн алдартай шийдвэр нь улс төрийн, сайн дурын шинжтэй байсан бөгөөд тодорхой дутагдалтай байсан - нутаг дэвсгэрийн үерт өртсөн байдал, хөрсний байдал нь Петрийн алдар суут үйлс гэж үзэх боломжийг бидэнд олгодоггүй. "бие махбодийн боломж" шалгуурын дагуу өөгүй дүгнэлтийн жишээ.

Тиймээс газрын байршил, хөрсний шинж чанар нь тухайн газрын функциональ хэрэглээнд тусгагдсан байдаг. Сайтыг ашиглах хувилбарт дүн шинжилгээ хийхдээ энэ сонголттой холбоотой янз бүрийн таагүй байдал, сөрөг талуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй бөгөөд тэдгээрийг сайтын байршлын газрын зураг дээр зурах хэрэгтэй. Ийм мөчид тухайн бүс нутгийн байгаль орчны асуудал (хорт бохирдол) зэрэг баримтууд багтаж болно.

Зарим сайтууд зөвхөн хөрш зэргэлдээх сайтуудтай хамтран хамгийн сайн хэрэглээнд хүрдэг; үнэлгээчин үүнийг тодорхойлж, тооцоолох ёстой. Жишээлбэл, онцгой нэр хүндтэй байршилд байрлах 6 акр талбай бүхий хотын захын талбайг хөрш зэргэлдээх газруудтай нь холбож, гурван давхар харш барихад ашиглавал зах зээлийн хамгийн өндөр үнэд хүрч болох бөгөөд энэ нь 6 акр газарт илт "бөглөрдөг". самбарын барилгатай тохирч байх магадлалтай цэцэрлэгийн байшин. Үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээний зарчмуудад энэ нөхцөл байдлыг тэнцвэр, эдийн засгийн хэмжүүрийн зарчмаар тодорхойлсон байдаг. Тэнцвэр нь тодорхой төрлийн газар ашиглалтын үйлдвэрлэлийн хүчин зүйлийн оновчтой утгыг тогтоодог бөгөөд энэ нь газрын үнэ цэнийг дээд зэргээр нэмэгдүүлдэг; эдийн засгийн хэмжээ нь тухайн байршилд зах зээлийн нөхцөл байдалд нийцүүлэн газар ашиглалтын оновчтой цар хүрээг хангахад шаардагдах газрын хэмжээг тодорхойлдог.

Үр дүнтэй ашиглалтын бодит боломжид дүн шинжилгээ хийх явцад барилга байгууламжийн нөхцөл байдлыг харгалзан үзээд шинэ үндэслэлээр үргэлжлүүлэн ажиллуулах боломжийг тодорхойлох шаардлагатай. Барилга байгууламжийг оновчтой ашиглахын тулд дахин төлөвлөлт хийх шаардлагатай бол үүнд шаардагдах зардлыг тооцоолж, эцсийн ашиг орлоготой харьцуулах хэрэгтэй. Ерөнхийдөө үл хөдлөх хөрөнгийн засварын зардал нь тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн физик нөхцөл, байршлаас хамаарна.

Газрын тухай мэдээллийг хот, дүүргийн газрын хороо, комисс, мөн BTI болон үнэлгээний фирмээс авч болно. Одоогоор энэ мэдээллийг системчилж, улсын үл хөдлөх хөрөнгийн кадастрын бүрдүүлэлтийг эхлүүлээд байна. Оросын Холбооны Улс, газар болон түүний сайжруулалтыг нэг хэсэг үл хөдлөх хөрөнгө гэж үзэх.

Санхүүгийн боломж

Хэрэглээг сонгох дараагийн алхам бол санхүүгийн боломжид дүн шинжилгээ хийх явдал юм. Энэ асуудлыг судлах нь энэ төрлийн объектыг худалдах эсвэл түрээслэх зах зээлийн эрэлт хэрэгцээ байгаа эсэхийг олж мэдэх явдал юм. Үнэлгээчин нь үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн үндсэн зарчмуудыг хэлдэг - эрэлт, нийлүүлэлт, орлуулах, дагаж мөрдөх гэх мэт.

Опцион нь үйл ажиллагааны зардал, санхүүжилтийн зардал болон шаардлагатай хөрөнгийн өгөөжийн схемтэй тэнцэх буюу түүнээс их үйл ажиллагааны орлоготой байвал санхүүгийн хувьд боломжтой гэж үзнэ.Иймд эерэг орлого авчрах бүх хэрэглээг санхүүгийн хувьд боломжтой гэж үзнэ.

Газар ашиглах тодорхой хувилбарыг зах зээл дээр хүлээн авах чадварт дүн шинжилгээ хийх нь түүнийг ашиглах энэ эсвэл өөр хувилбар нь зах зээл дээрх эрэлт, нийлүүлэлтийн шинж чанарт хэрхэн "боломжийн дагуу нийцэж байгааг" тодорхойлох боломжийг олгоно. Өмнөх үе шатанд үнэлгээчний тодорхойлсон сөрөг талууд нь сайтыг хөгжүүлэхэд хүндрэл учруулдаг эсвэл бүтээн байгуулалтын зардлыг нэмэгдүүлдэг.

Зах зээл дээрх бүх сайтууд хоорондоо өрсөлддөг тул үнэлж буй сайт нь тухайн бүс нутгийн бусад сайтуудаас доогуур байвал хамгийн үр дүнтэй ашиглахад тохиромжгүй байж магадгүй юм.

Хэрэв ашиглалтын төрөл нь үйл ажиллагаанаас тогтмол орлого олж авахгүй бол дүн шинжилгээ хийх явцад үл хөдлөх хөрөнгийг энэ төрлийн ашиглалтын барилга байгууламж барих, сэргээн босгох зардалтай тэнцэх буюу түүнээс давсан зардлаар бий болгох хувилбаруудыг сонгоно. Үнэлгээчин нь хөрөнгийн ашиглалтаас олсон орлого эсвэл орлогыг гарсан хөрөнгийн зардалтай харьцуулах ёстой. Хэрэв орлого нь зардлаас бага эсвэл бага зэрэг давсан бол энэ төрлийн хэрэглээг санхүүгийн хувьд боломжгүй гэж үзнэ.

Үйл ажиллагаанаас тогтмол орлого бүрдүүлдэг хэрэглээг үнэлэхийн тулд үнэлгээчин тус бүрийн хувьд үйл ажиллагааны нийт цэвэр орлого, оруулсан хөрөнгийн өгөөжийн хувь хэмжээ, газартай холбоотой орлогын хэмжээг тооцдог. Хэрэв цэвэр орлого нь шаардлагатай хөрөнгө оруулалтын өгөөжтэй таарч, газрын шаардлагатай өгөөжийг хангаж байвал энэ төрлийн ашиглалт нь санхүүгийн хувьд боломжтой юм.

Бүгд хууль эрх зүйн болон бие махбодийн хувьд чадвартай боломжит сонголтуудөгөөж нь зардлаас их байгаа хэрэглээг эдийн засгийн хувьд хүлээн зөвшөөрөгдсөн гэж үзнэ.

Гэсэн хэдий ч үүний улмаас зах зээлийн нөхцөл байдалөөрчлөлт, эдийн засгийн үндэслэлтэй ашиглах нь ирээдүйд үндэслэлгүй болж болзошгүй ба эсрэгээр.

Хамгийн их бүтээмж

Хамгийн их бүтээмж гэдэг нь тухайн газар нь хоосон (бодит болон нөхцөлт) эсвэл хөгжсөн эсэхээс үл хамааран газрын хамгийн дээд үнэ цэнэ юм. Энэхүү шалгуурыг хэрэгжүүлэх нь хуулиар зөвшөөрөгдсөн, биет байдлаар хэрэгжих боломжтой, эерэг орлого олохоос эхлээд үл хөдлөх хөрөнгийн суурь болох газрын талбайн хамгийн дээд үнэ цэнийг хангах ашиглалтын төрлийг сонгох явдал юм.

Газар нутгийг хамгийн үр ашигтай ашиглах боломжит хувилбар нь барилга байгууламжийн хэвийн амьдралтай холбоотой урт хугацааны, сайтар боловсруулсан, нэлээд тодорхой газар ашиглалтын хөтөлбөрийг тусгасан болно. Үйлчилгээний хугацаа нь барилгын төрөл, чанараас хамаарна Барилгын ажилболон бусад хүчин зүйлүүд.

Газрын талбайн хамгийн их бүтээмжийг түүний орлогын хэмжээг энэ төрлийн ашиглалтын зах зээлд шаардагдах капиталжуулалтын түвшинтэй уялдуулах замаар тодорхойлно. Гэсэн хэдий ч тухайн үл хөдлөх хөрөнгийн сонгосон ашиглалтаас хамааран газрын үнэ цэнийг тодорхойлох арга нь өөр байж болно. Аргын сонголт нь үнэлж буй хөрөнгийн бодит зорилгыг өөрчлөх түвшин, авч үзэж буй хувилбарын эрсдэлийн түвшин, шаардлагатай өгөөжийн хувь хэмжээ, хөрөнгийн нөхөн сэргээх хугацаа, санал болгож буй хувилбарыг хэрэгжүүлэх хугацаа зэргээс хамаарна. эд хөрөнгийг ашиглахын тулд.

NEI-ийн шинжилгээнээс үзэхэд энэ нь объектыг ажиллуулах бүх боломжит хувилбаруудаас хамгийн ашигтай байх болно гэж үү? Хууль эрх зүйн чадамжтай, физикийн хувьд боломжтой, эдийн засгийн үндэслэлтэй хувилбаруудаас NEI-ийн дүн шинжилгээ хийхдээ бусад бүх зүйл тэнцүү байх үед үнэлэгдсэн газарт хамгийн их цэвэр орлого эсвэл газрын хамгийн өндөр үлдэгдэл үнэ цэнийг авчрах чадвартай хувилбарыг сонгох шаардлагатай.

Хэдийгээр үнэлж буй үл хөдлөх хөрөнгө нь тодорхой хэрэглээнд хамгийн тохиромжтой байж болох ч үнэлгээчин нь одоогийн болон боломжит үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн чиг хандлагыг сайтар шинжлэх ёстой. Энд капиталжуулалтад ашигласан эрсдэлийн коэффициентийг тодорхойлох замаар оруулсан хөрөнгийн өгөөжийг зөв тооцоолох нь чухал юм. санхүүгийн урсгал.

Зөвшөөрөгдсөн сонголтыг нарийвчлан тусгасан байх ёстой. Зөвхөн орон сууцны барилга, оффисын барилга биш, харин оффисын барилга бол хэдэн давхар вэ? Хэдэн ширхэг оффисын байр, аль бүс нутаг? Ямар дотоод засал чимэглэл, ямар тоног төхөөрөмж? Түрээсийн төлбөр, үйл ажиллагааны зардал ямар байх ёстой вэ? Барилгын зардал хэд вэ? Өөрөөр хэлбэл, тодорхой зах зээлийн сегментийг тодорхой зорилтот чиглэлийг тодорхойлох ёстой.

Хэрэв NEI-ийг жишээ нь зочид буудал болгон ашиглаж байсан 30 жилийн настай барилгад тооцсон бол түүнийг бий болгож буй ашиглалтыг тодорхойлно. хамгийн их орлого, барилга байгууламжийг нураах, цаашид зориулалтын дагуу ашиглах, сэргээн босгох, дээд байгууламж барих, өргөтгөл барих, хэсэгчлэн буулгах, зориулалтыг өөрчлөх, ашиглалтын шинж чанар, эрчмийг өөрчлөх зэрэг янз бүрийн хувилбаруудыг боловсруулж, асуудлыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна. Ашиг муутай рестораныг цайны газар-баарны хэмжээтэй болгох ёстой юу? Хажуугийн зогсоолыг зарах (эсвэл худалдаж авах) уу?

Практикт газрын талбайн NEI-ийг судлах нь түүнийг хөгжүүлэх янз бүрийн хувилбаруудыг харьцуулж, оновчтой хувилбарыг сонгохоос бүрддэг. төлөөлдөг харьцуулсан шинжилгээүл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн үнэ цэнийг үнэлэх үйл явцад маш их хөдөлмөр шаардсан, чухал үе шат болох менежментийн хэд хэдэн таамагласан хөрөнгө оруулалтын төслийн үр нөлөө.

Өмчийг хамгийн сайн, үр ашигтай ашиглах (BNEI) нь түүний үйл ажиллагааны хамгийн боломжит арга бөгөөд энэ нь физикийн хувьд боломжтой, хуулиар зөвшөөрөгдсөн, эдийн засгийн хувьд ашигтай, хэрэгжүүлэх боломжтой арга юм. санхүүгийн цэгалсын хараа, энэ өмчийн хамгийн их үнэ цэнийг хүргэх.

Үл хөдлөх хөрөнгө гэдэг нь нэгээс олон хэлбэрээр ашиглагдах боломжтой өмч юм. Үл хөдлөх хөрөнгийн ашиглалтын арга бүр нь түүний үнэ цэнийн тодорхой утгатай тохирч байгаа тул үнэлгээ хийхээс өмнө хамгийн сайн, үр дүнтэй гэж нэрлэгддэг ашиглах нэг аргыг сонгоно.

Хамгийн сайн ашиглалтын тодорхойлолт нь зах зээлийн шинжилгээнд үндэслэн үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн сайн ашиглалтын талаарх үнэлгээчний саналыг тусгасан болно. Энэхүү тайланд ашигласан "хамгийн сайн, хамгийн үр ашигтай ашиглалт" гэсэн нэр томъёо нь боломжийн, бодитойгоор хэрэгжих боломжтой, санхүүгийн хувьд хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц, зохих ёсоор баталгаажсан, хуулиар зөвшөөрөгдсөн ашиглалтын үр дүнд тухайн газрын одоогийн хамгийн өндөр үнэ цэнийг бий болгохыг хэлнэ.

Хамгийн сайн, хамгийн сайн хэрэглээний шинжилгээг авч үзсэн ашиглалтын тохиолдлууд нь дараах шалгуурыг хангаж байгаа эсэхийг шалгана.

Хуульд заасан шаардлага: Бүсчлэлийн захирамж, хувийн санаачилгын хязгаарлалт, бүсчлэлийн түүхэн журам, байгаль орчны хуулиудаар зөвшөөрөгдсөн ашиглалтыг авч үзэх.

Физик үндэслэл: Орон нутагт биет боломжтой ашиглах боломжуудыг авч үзэх.

Санхүүгийн боломж: Бие махбодийн хувьд боломжтой, хуулиар зөвшөөрөгдсөн хэрэглээ нь сайтын эзэнд хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц орлоготой байх боломжийг авч үзэх.

Санхүүгийн боломжийн шалгуур бол оруулсан хөрөнгийн эерэг өгөөж, өөрөөр хэлбэл. засвар үйлчилгээний зардал, санхүүгийн үүрэг, хөрөнгийн өөрийн өгөөжийн нөхөн олговортой тэнцэх буюу түүнээс их өгөөж.

Хамгийн их үр ашиг: Санхүүгийн хувьд боломжтой хэрэглээний аль нь хамгийн их цэвэр орлого эсвэл өнөөгийн үнэ цэнийг бий болгохыг авч үзэх.

Газар нутгийн орчин, газарзүйн байдал нь түүнийг засаг захиргаа, агуулах, хөдөө аж ахуйн зориулалттай олон төрлийн барилга байгууламж барихад ашиглах боломжийг олгодог. Үүний зэрэгцээ, судалгааны талбайн физик шинж чанар (хэмжээ, хэлбэр, байр зүйн болон газарзүйн онцлог, инженер-геологи, гидрогеологийн нөхцөл, тээвэр, нийтийн аж ахуйн үйлчилгээний хүртээмж) -ийг нөхөх нэмэлт хөрөнгө оруулалт шаардагдахгүй.

Ашиглалтын шинж чанарыг хязгаарласан хууль эрх зүйн нөхцөл байдал тогтоогдоогүй - хууль тогтоомж, хотын акт, зохицуулалтын шаардлага. Хэрэглээний шинж чанарт ихээхэн нөлөөлсөн зохицуулалтын санал болгож буй өөрчлөлтийн талаар холбогдох хэсэгт мэдээлэл байхгүй байна. Орон нутгийн иргэдийн хандлага ерөнхийдөө таатай байна.

Үнэ цэнийг үнэлэх арга барилыг зөв ашиглах, мөн сайт дээр байгаа сайжруулалтыг үргэлжлүүлэх боломжийн талаархи асуултанд хариулахын тулд сайт дээр байгаа сайжруулалтыг хамгийн сайн ашиглахыг тодорхойлох нь хоёр үе шаттайгаар явагдана.

Сайтын хувьд үнэ төлбөргүй;

Одоо байгаа сайжруулалттай сайтын хувьд.

Энэхүү шинжилгээ нь тухайн газар хоосон байна (эсвэл одоо байгаа барилгуудыг нураах замаар чөлөөлөх боломжтой) гэж үздэг. Зардлын үнэлгээний аргыг зөв хэрэглэхийн тулд эдгээр нөхцөлд газрын үнэлгээ хийх шаардлагатай.

Сайтыг үнэ төлбөргүй ашиглах боломжуудын дүн шинжилгээ

Газрыг хамгийн үр дүнтэй ашиглахыг үнэ төлбөргүй гэж тодорхойлохдоо дараахь зүйлийг харгалзан үзнэ.

Тусгай зориулалтба зөвшөөрөгдсөн хэрэглээ;

Үнэлгээнд хамрагдсан газрын ойр орчмын газар ашиглах зонхилох аргууд;

Газар эзэмшиж буй нутаг дэвсгэрийн хөгжлийн хэтийн төлөв;

Газар болон бусад үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлд хүлээгдэж буй өөрчлөлтүүд;

Газрын одоогийн ашиглалт.

Гэсэн хэдий ч газар нутгийг хамгийн үр дүнтэй ашиглах хувилбарыг бие махбодийн хувьд боломжтой, эдийн засгийн үндэслэлтэй, хууль ёсны шаардлагад нийцсэн, санхүүгийн хувьд боломжтой хувилбаруудаас сонгож болно. хамгийн их (хамгийн үр дүнтэй ашиглах зарчим).

Хэрэв сул талбайн үнэ нь сайжруулалттай үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ цэнээс давсан бол хамгийн сайн бөгөөд хамгийн үр дүнтэй ашиглах нь тухайн газрыг сул талбайгаар ашиглах явдал юм. Гэсэн хэдий ч энэ тохиолдолд нөхцөл байдал өөр байна. Барилга бүхэлдээ нэг үл хөдлөх хөрөнгийн хувьд нэг хэсэг газрын үнээс давсан нь гарцаагүй. Нэмж дурдахад, үнэлэгдсэн байр нь өөр өөр өмчлөгчийн эзэмшилд байгаа барилга дотор байрладаг тул энэ байрны өмчлөгч нь газар дээрх эзэмшиж буй хувиа бие даан ашиглах боломжоор хязгаарлагддаг. Дээрхтэй холбогдуулан үнэлгээний объектод хамаарах газрыг хоосон гэж үзэх боломжгүй. Тиймээс үнэлгээчин одоо байгаа сайжруулалттай талбайн боломжит хэрэглээнд дүн шинжилгээ хийсэн.

Дүгнэлт: Газрын талбайн байршил, түүнчлэн тухайн газар нутгийн бүх дэд бүтэц нь бүтээн байгуулалт, аж ахуйн зориулалттай барилга байгууламжид ашиглахад хэмнэлттэй байдаг.

Үнэлгээтэй объектыг ашиглах хувилбаруудын дүн шинжилгээ: Орон сууцны бус барилга

Үйлдвэрлэл, агуулах болгон ашиглах

Үнэлгээний объект нь орон сууцны бус барилга бөгөөд түүнийг ашиглах боломжит хувилбаруудад хязгаарлалт тавьдаг. Жишээлбэл, үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалттай холбоотой байрыг ашиглах нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй. технологийн процессЭнэ нь нэг талаараа дуу чимээ, чичиргээ, хортой ялгаруулалт, галын аюулын түвшин нэмэгдсэнтэй холбоотой юм. Байрыг агуулах болгон ашиглах нь үзэл бодлын үүднээс огт үндэслэлгүй юм санхүүгийн үр ашиг. Агуулахын талбайг түрээслэх орлого нь түүнийг жижиглэнгийн худалдаа эсвэл оффисын зориулалтаар ашиглахаас олсон орлогоос хамаагүй бага байна. Тиймээс ийм хэрэглээний тохиолдлоос татгалзах хэрэгтэй.

Байрыг жижиглэнгийн худалдаа болгон ашиглах

Үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн шинжилгээ нь борлуулалтын үнэ болон түрээсийн үнэУчир нь жижиглэнгийн худалдааны талбайоффисын байрнаас өндөр. Тиймээс ийм хэрэглээ илүү үр дүнтэй байх болно. Үүний зэрэгцээ, ашиглалтын хамгийн үр дүнтэй хувилбарыг сонгохдоо бүрэн хэмжээний дэлгүүр барихын тулд байрыг ашиглах нь ихээхэн хэмжээний дахин төлөвлөлт, засвар хийх шаардлагатай тул өндөр өртөгтэй холбоотой гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Үнэлгээний объектын байршлын эргэн тойрон дахь дэд бүтэц нь аж үйлдвэр, захиргааны болон томоохон жижиглэн худалдааны байгууламжууд юм. Тиймээс үнэлэгдэж буй эд хөрөнгө нь ачаалал ихтэй газар боловч жижиг талаас нь харахад хангалттай сайн биш байгааг харгалзан үзэх болно. жижиглэн худалдаа, энэ хувилбарын санхүүгийн боломж эргэлзээтэй харагдаж байна.

Байрны ашиглалт зэрэг арилжааны өмч- Оффисын барилга.

Үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн дүн шинжилгээ нь арилжааны барилга нь илүү аюулгүй хөрөнгө оруулалтын объект болохыг харуулж байна. Эдийн засгийг дагаад арилжааны байрны эрэлт нэмэгдэж байна. Учир нь одоогоор түүхий эд, санхүү, банкны бүтэцзах зээлд идэвхтэй хөрөнгө оруулалт хийж байна арилжааны үл хөдлөх хөрөнгө, оршдог өндөр түвшиноффисын төслүүдийн ашигт ажиллагаа. Хөрөнгө оруулалтын өндөр чадамжтай хэдий ч Кемерово нь чанарын хурц дутагдалтай байдаг арилжааны байр. Дээрхтэй холбогдуулан үнэлгээчин ийм хэрэглээг хамгийн үр дүнтэй гэж үзэж байна.

Дүгнэлт: Иймд үнэлэгдсэн үл хөдлөх хөрөнгийн хамгийн оновчтой, үр дүнтэй ашиглалт нь уг барилгыг оффисын барилга болгон ашиглах явдал юм.

Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын үндсэн үе шатуудыг авч үзэх бөгөөд энэ нь гэрээг амжилттай дуусгах боломжийг танд олгоно. Гүйлгээг дуусгахын тулд борлуулалтын үндсэн үе шатууд, борлуулалтын ямар арга техникүүд амжилттай болох, борлуулалтын ажилтнууд юунаас зайлсхийх ёстой талаар үргэлжлүүлэн уншина уу.

Борлуулалтын алхамууд

Чадварлаг борлуулалтын менежерийн борлуулалтын үндсэн үе шатууд нь дараах байдалтай байна.

1. Борлуулалтын бэлтгэл, сэтгэлзүйн хандлага;
2. Худалдан авагчтай холбоо тогтоох;
3. хэрэгцээг тодорхойлох;
4. Бүтээгдэхүүний танилцуулга;
5. Эсэргүүцэлтэй ажиллах;
6. Борлуулалтыг дуусгах;
7. Худалдан авалт зөв болохыг баталгаажуулж, таатай сэтгэгдэл төрүүлж, үйлчлүүлэгчиддээ баяртай гэж хэлье.

7 үе шаттай борлуулалтын техникээс мэргэжлийн борлуулалтын зөвлөхийн үе шат бүр нь чухал бөгөөд тодорхой үр дүнд хүрэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Гүйлгээ бүр эдгээр долоон үе шаттай хатуу дараалалтай байх албагүй. Менежер бүрийн борлуулалтын хэв маяг нь хувь хүн байдаг тул та түүнтэй ажиллах хэрэгтэй өөр өөр сонголтуудяриа хэлцэл, арга барил, хамгийн олон сонголттойгоор үр дүнтэй сонголтууд. Хэдийгээр шинэхэн борлуулагчдын ажилд хэрэгцээг тодорхойлох үе шатыг үл тоомсорлох эсвэл хэрэгцээг хангалтгүй тодорхойлох асуудал нийтлэг байдаг. Үүнээс болж үйлчлүүлэгчдийн гол алдагдал үүсдэг.

Үе шат 1. Борлуулалтад хэрхэн бэлтгэх

1. Жолоо барих. Дуудлага нь таны сэтгэл санааг сайжруулж, эрч хүчтэй байх магадлал багатай юм. Гэхдээ энд илүү сайн гүйцэтгэлийн нэг үр дүнтэй нууцыг авч үзэх нь чухал юм. Зүгээр л өөрийнхөө хүсэл тэмүүллийн талаар бодоорой - чи юу хийх дуртай вэ? Хүн бүр өөрийн гэсэн хоббитой бөгөөд таны дуртай үйл ажиллагааны үеэр мэдрэх сэтгэл хөдлөл энд чухал байдаг. Энэ байдлыг санахыг хичээ. Та бие махбодоо хуурдаггүй, харин санаа зовнил, стрессийг үл харгалзан тархиа үр дүнтэй ажиллуулахад түлхэц өгдөг.
2. Ялахын тулд өөрийгөө тохируул. Үүнтэй төстэй зарчим энд үйлчилдэг - борлуулалтын амжилтаа санаж, биед тодорхой "дэгээ" өг.
3. Өөрийгөө бүтэлгүйтэхээр тохируул. Маргаантай, эрсдэлтэй нөхцөл байдалд бүтэлгүйтэх магадлал өндөр байгаа тохиолдолд татгалзаж болзошгүй тул өөрийгөө бэлтгэ. Үнэхээр энэ тохиолдолд алс холын айдсаас ангижирч, хэлэлцээрээ илүү итгэлтэйгээр явуулах боломжтой.
4. Түнштэйгээ таараарай. Шинэ үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа мөнгөний тухай бодох хэрэггүй. Та яагаад хэлэлцээр хийж байгаа юм бэ? Үйлчлүүлэгчдээ туслах - энэ бол хамгийн чухал зүйл!
5. Өглөө хамгийн чухал бүх зүйлийг төлөвлө. Өдөр тутмын ажлаа зөв төлөвлөхөд өглөө нь дайралт хийх, харилцаа холбоо тогтоох, тохиролцоонд хүрэх, хүссэн үр дүнд хүрэх хамгийн амжилттай цаг болдог.
6. “Зааныг хэсэг хэсгээр нь идэхэд” бэлэн байгаарай.. Анхны дуудлага эсвэл уулзалтаас л онцгой нөхцөл, гайхалтай хөнгөлөлт эдлэх нь ховор. Эхний хэдэн уулзалт нь ихэвчлэн зохих итгэмжлэлийг бүрдүүлэх бэлтгэл үе шат юм. Тиймээс өдөр бүр өөртөө бодитой зорилго тавь.

Үе шат 2. Үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн холбоо тогтоох вэ

Хүн мэдээллийг дараахь харьцаагаар хүлээн авдаг болохыг эрдэмтэд нотолсон.

• 55% - дохио зангаа, нүүрний хувирлаар дамжуулан харааны мэдээлэл;
• 38% - ярианы аялгуугаар дамжуулан сонсголын мэдээлэл;
• 7% - үгийн утгаараа аман өгөгдөл.

Тиймээс бид бүх мэдээллийн 93 хувийг амаар бус хүлээн авдаг. Тиймээс бидний ярьж буй мэдээлэл биш, харин бид үүнийг хэрхэн хийх нь туйлын чухал юм.

Үйлчлүүлэгчид эерэг сэтгэгдэл төрүүлэх нь дараахь хүчин зүйлээс хамаарна.

1. Менежерийн дүр төрх. Сэтгэгдэл төрүүлээрэй амжилттай хүнИнгэснээр түншүүд тантай хамтран ажиллахыг хүсч байна.
2. Зан төлөв. Өөртөө итгэлтэй байдал, зөв ​​зан үйл нь таныг өөртөө итгэх итгэл, хамтран ажиллах хүсэлтэй байгаагаа онцлон харуулах боломжийг олгоно.
3. Гестикуляци. Хэрэв таны дохио зангаа хэтэрхий өргөн байвал ярилцагч тань таныг мэдээллээ гоёж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлж магадгүй юм. Хэрэв та харилцааны үеэр дохио зангаа хэрэглэхээс татгалзвал мэдрэмжгүй, хуурай хүн гэж ойлгогдоно. Хэрэв та ижил дохио зангаагаа дахин дахин давтах юм бол энэ нь ядаргаатай болно.
4. Нүүрний хувирал. Ууртай нүүрний хувирал ямар ч гоо сайхныг гутааж болно. Гэхдээ инээмсэглэл нь муухай хүмүүсийг хүртэл өөрчилж чаддаг. Нүүрний хурцадмал байдал нь тухайн хүний ​​тодорхойгүй байдал, түгшүүрийг илтгэдэг. Өөр өөр нүүрний хувиралтай ажиллахыг хичээ, нөхцөл байдлаас шалтгаалан тохирох илэрхийлэлийг туршиж үзээрэй.
5. Хараач. Чамайг өөр тийшээ харвал ярилцагч тань сэтгэлээр унаж, гэм буруугаа мэдэрч тарчлааж байгаа юм шиг санагдаж магадгүй. Хэрэв таны нүд "эргэлдэж" байвал энэ нь маш муу юм. Учир нь энэ нь тухайн хүнийг худал хуурмаг гэдгийг илтгэнэ. Хатуу харагдах байдал давамгайлж болох ч сэтгэлийг нь хөдөлгөдөг. Нээлттэй дүр төрх нь танд таатай сэтгэгдэл төрүүлж, харилцаа холбоог дэмжих боломжийг олгодог.
6. Санал өгөх. Өрсөлдөгчдөө дасан зохицохын тулд түүнтэй уулзах хурдыг хянах нь зайлшгүй юм. Дуу хоолой нь өөртөө итгэлтэй, хангалттай чанга байх ёстой.

Тусгай хүчнийхэн, улс төрчид, томоохон бизнес эрхлэгчдийн хэлэлцээр хийх арга техник

Хэлэлцээ үргэлж дуэль болдог. Барилдааны хамгийн чухал зүйл юу вэ? Сул дорой байдлаа бүү харуул, өөрийн чадвардаа итгэлтэй байж, аливаа үйл явдлын эргэлтэд урьдчилан бэлд.

Алдарт телевиз, радиогийн хөтлөгч Владимир Соловьев "Commercial Director" сэтгүүлийн редакторуудад үйлчлүүлэгчийн залилан мэхлэхийг хэрхэн эсэргүүцэж, хүмүүсийг өөрөө удирдах талаар ярьжээ.

Үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн яриа эхлүүлэх вэ

1. Үйлчлүүлэгчтэй мэндчил. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа нь мэндчилгээнээс эхлэх ёстой. Амаар мэндлэхээсээ өмнө ярилцагчийнхаа нүдийг харж, инээмсэглэх хэрэгтэй.
2. Орох зөвшөөрөл хүс. Үйлчлүүлэгчийн оффис руу орохдоо та орох зөвшөөрөл хүсэх ёстой, гэхдээ үүнийг өөртөө итгэлтэй дуугаар, дургүйцэлгүйгээр хийх нь чухал юм.
3. Өөрийгөө танилцуулах. Олон компаниуд менежер нь үйлчлүүлэгчдэд өөрийгөө танилцуулах үйлчилгээний стандартыг тогтоодог. Үндэслэлтэй арга бол үйлчлүүлэгчтэй харилцах нь дор хаяж 10 минут үргэлжилдэг. Нэрийг хангалттай тод, чанга дуудах ёстой. Танилцуулга нь нэлээд богино байх ёстой - 2-оос илүүгүй өгүүлбэр.
4. Айлчлалынхаа зорилгыг хэлнэ үү. Борлуулалтын төлөөлөгч айлчлалынхаа зорилгыг зааж өгөх ёстой. Жижиглэнгийн борлуулалтын хувьд та энэ цэгийг алгасаж болно. Та айлчлалынхаа зорилгыг 1-2 өгүүлбэрээр томъёолох хэрэгтэй. Та өөрийн зорилго, ярилцагчдаа хэрхэн сонирхолтой болохыг зааж өгөх ёстой.
5. "Юу ч биш" яриа эхлүүл (Жижиг яриа). Үйлчлүүлэгч болон түүний компани эсвэл оффис руу чин сэтгэлийн магтаалын цөөн хэдэн хэллэг.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Уулзалтад жинсэн өмдтэй ирсэн ч яриа үр дүнд хүрсэнгүй

Илья Маликов,
Гүйцэтгэх захиралСамоспас компани, Москва; Техникийн шинжлэх ухааны нэр дэвшигч

Залуу насандаа бизнест дөнгөж хөл тавьж байхдаа нэгэн томоохон их сургуулийн Аюулгүй байдлын асуудал эрхэлсэн проректортой уулзсан юм. Уулзалтад подволк, жинсэн өмдтэй ирээд оффис руугаа ороод сайн байна уу гэж хэлэв. Гэвч уулзалт тийм ч сайн болоогүй - миний дүр төрх проректорыг гайхшруулж, тэр намайг хаалганы гадаа хүлээхийг хүсэв. Тэр намайг зүгээр л шавьтайгаа андуурсан нь тодорхой болсон. Тэр үед л би өөрийнхөө имиж дээр ажиллахын чухлыг ойлгосон.
Өнөө үед манай компанийн ажилтнууд үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа тогтсон хувцаслалтын дүрмийг баримтлах ёстой. Мэргэжилтэн нь дулааныг үл харгалзан албан ёсны костюмтай гэрээ байгуулахад ирдэг. Мөн хүргэлтийн үйлчилгээний ажилтнуудад тусгай дүрэмт хувцас, чемодан, брендийн автомашин өгдөг.

Үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн холбоо тогтоох вэ

1. Үйлчлүүлэгчийг анхааралтай сонс.
2. Үйлчлүүлэгчээс сонссон зүйлээ өөрийн үгээр дахин хэлээрэй. Үйлчлүүлэгчээс хүлээн авсан мэдээллийг өөрийн үгээр хэлэх замаар ойлгохыг хичээгээрэй - ингэснээр тэр ойлгохын тулд та түүний яриаг ойлгох болно.
3. Нөгөө хүний ​​сэтгэл хөдлөлийг анхаарч үзээрэй. Үг, дохио зангаа, зан үйлээр илэрдэг туршлага, сэтгэл хөдлөлийг өөртөө анзаараарай.
4. Үйлчлүүлэгчээс илүү тодорхой байхыг хүс. Үйлчлүүлэгчийн байр суурийг ялангуяа хадгаламж, аюулгүй байдал, нийгмийн байдлыг сайжруулах үндсэн хэрэгцээг илэрхийлсэн асуудлаар тодорхой болгох хэрэгтэй.

Үе шат 3. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хэрхэн тодорхойлох

Борлуулалтын чиглэлээр ажиллахдаа ярилцагчдаа асуулт асуух чадвартай байхаас гадна үйлчлүүлэгчийг идэвхтэй сонсож, харилцан яриа өрнүүлэх чадвартай байх нь маш чухал юм.

Асуулт асуух нь яагаад чухал вэ:

• хоосон яриа гарахаас сэргийлдэг;
• маргаанаас зайлсхийх чадвар;
• ярилцагчийнхаа бодлыг "тавиур дээр" цэгцэлж чаддаг;
• үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгааг ойлгох, түүнийг хэрхэн олж авах;
• өрсөлдөгчийнхөө сул талыг тодорхойлохын зэрэгцээ түүнд ач холбогдлын мэдрэмжийг өгөх;
• шаардлагатай санааг ярилцагчдаа дамжуулж, түүнийг үйлчлүүлэгчийн санаа болгон хувиргах боломж.

Би үйлчлүүлэгчид зөвлөгөө өгөх загвартай болсон

Нейл Рэкхэм,

бизнесийн зөвлөх

Манай компанийн боловсруулсан SPIN-selling нь үйлчлүүлэгчтэй зөвлөлдөх, одоогийн нөхцөл байдлыг ойлгох, асуудлыг шийдвэрлэхэд тусалдаг. Гэсэн хэдий ч зөвлөхүүд ихэвчлэн нийтлэг алдаатай тулгардаг - тэдний асуултанд маш их анхаарал хандуулдаг боловч хариулт нь өөрөө хангалттай биш байдаг. Гэхдээ асуудал яг хариултанд оршдог. Зөвлөх нь ярилцагчийнхаа хариултыг ойлгохын оронд “Надад нэг санаа байна! Чи үүнийг хийх хэрэгтэй, тэгэх хэрэгтэй."

Олон мэргэжлийн бус зөвлөхүүдийн ажлын үр дүнд 10 мэргэжилтэн хамтран таван сарын хугацаанд судалгаа хийхийг санал болгож байна. Гэхдээ үйлчлүүлэгчийн хувьд цаг хугацаа хэмнэлттэй адил чухал биш байж магадгүй юм.

Ихэнх борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн гол алдаа бол санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаар хурдан харилцахыг хичээдэг. Гэхдээ туршлагатай мэргэжилтнүүд үйлчлүүлэгчийн асуудлын мөн чанарыг ойлгох хүртэл хариулт өгдөггүй.

Хоёр дахь нийтлэг алдаа бол бүтээгдэхүүний өртөгийг амжилтанд хүрэх түлхүүр гэж үздэг. Эцсийн эцэст, үйлчилгээний өртөг чухал байсан ч үйлчлүүлэгчийн хувьд илүү чухал ач холбогдолтой бусад хүчин зүйлсийг ихэвчлэн тодорхойлж болно.

Үе шат 4. Бидний саналыг танилцуулах

Танилцуулга хийхийн тулд Properties - Давуу тал - Ашиг тус гэсэн ойлголтыг ашиглах шаардлагатай бөгөөд үүнд:

1. Шинж чанар нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, түүний шинж чанар юм.
2. Давуу тал нь таны бүтээгдэхүүнийг бусад ижил төстэй эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүнтэй харьцуулах явдал юм.
3. Үр ашиг гэдэг нь хэрэглэгч таны бүтээгдэхүүнийг ашигласнаар олж авах давуу тал юм. Танилцуулга нь таны бүтээгдэхүүний давуу тал, ашиг тус дээр суурилсан байх ёстой.

Өөр өөр ашиг тустай:

1. Функциональ - бүтээгдэхүүнийг ашигласнаар үйлчлүүлэгчдэд шууд ашиг тустай.
2. Сэтгэл хөдлөл - бүтээгдэхүүнийг хэрэглэх үед гарч буй үйлчлүүлэгчийн сэтгэл хөдлөлөөс хамаарна. Ялангуяа чухал нөхцөлүнэтэй, брэндийн бараа зарах үед;
3. Сэтгэл зүйн ашиг тус - тодорхой төлөв байдлыг мэдрэхэд зориулагдсан. Ялангуяа эрэгтэйлэг мэдрэмж, өөртөө итгэх итгэл гэх мэт;
4. Нийгмийн - тухайн хүний ​​нийгэм дэх байр суурийг тодорхойлдог ашиг тус. Үүнд тодорхой дэд соёл, нийгмийн ангилалд хамаарах.

Жижиглэнгийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа худалдан авагчийн хувьд дараах хэд хэдэн хүчин зүйл чухал байдаг.

1. Бүтээгдэхүүний чанар.
2. Барааны өртөг.
3. Бүтээгдэхүүний компанийн найдвартай байдал.
4. Бүтээгдэхүүн нь мөнгө оруулах хэрэгсэл болж чаддаг уу?
5. Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар.
6. Бүтээгдэхүүний хэрэглээ нь үйлчлүүлэгчийн хоосон чанар, бардам зан чанарт хэрхэн нөлөөлөх вэ.
7. Бүтээгдэхүүний дизайны онцлог.
8. Энэ бүтээгдэхүүнийг хэрэглэх нь хэр зэрэг зуршил болж байна вэ?

Бөөний худалдааны компани эсвэл байгууллагатай ажиллахдаа дараахь хүчин зүйлсийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

1. Байгууллагын нэр хүнд өссөн.
2. Компанийн ашиг.
3. Үйлчлүүлэгчийн компанийн хөгжлийн хэтийн төлөв.
4. Үзэсгэлэнт бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол.

Бүтээгдэхүүн худалдаж авах гол шалтгаан нь өрсөлдөгчтэй хийсэн гүйлгээнээс илүү их ашиг олох явдал юм. Үйлчлүүлэгчийн хувьд энэхүү ашиг тус нь үргэлж тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг.

• Хэлэлцээрийг хаах: Үйлчлүүлэгчийг худалдан авалт хийхэд итгүүлэх 12 арга

Үе шат 5. Бид үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцэлтэй тэмцдэг

Практикт та үйлчлүүлэгчдээс сонсох боломжтой янз бүрийн төрөлэсэргүүцэл. Хэлэлцээрийн явцад үйлчлүүлэгчид янз бүрийн шалтгааны улмаас эсэргүүцдэг: менежерээс салах, хөнгөлөлт авах, тоглуулах ашигтай нөхцөлгэх мэт. Энэ тохиолдолд борлуулалтын үүрэг бол заль мэхэнд автахгүй, бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг хэрэглэгчдэд зарах явдал юм.

Асуултын төрлөөс хамааран эсэргүүцлийг шийдвэрлэх аргууд

1. Утгагүй, хамааралгүй эсэргүүцэл, асуултууд. Энэ тохиолдолд хүмүүс ихэвчлэн худалдагчийг төөрөлдүүлэхийг оролддог бөгөөд зарим талаараа түүний зардлаар өөрсдийгөө батлахыг хичээдэг. Та ийм тэнэг асуултыг үл тоомсорлож эсвэл дараа нь хэлэлцэхийг хойшлуулж болно.
2. Найдваргүй эсэргүүцэл. Энэ нь ихэвчлэн ижил төстэй бүтээгдэхүүн худалдаж авах эсвэл мөнгөгүй байхыг хэлдэг. Энэ тохиолдолд худалдан авагчид маш их цаг зарцуулах шаардлагагүй, ялангуяа дэлгүүрт шугам байгаа бол.
3. Далд утгатай эсэргүүцэл. Ихэвчлэн эсэргүүцлийн ихэнх хэсэг нь энэ ангилалд багтдаг, ялангуяа бүтээгдэхүүний өндөр өртөгтэй холбоотой хэллэгүүд байдаг. Энэ нь худалдан авагч нь тухайн бүтээгдэхүүний ашиг тусыг бүрэн ойлгоогүйг харуулж байна.
4. Найз нөхдийн дунд тохиолдсон сөрөг туршлагын талаархи эсэргүүцэл. Худалдан авагч нь найз нөхдийнхөө сэтгэгдэл хэр үнэн болохыг ойлгох нь үнэхээр чухал юм. Хэрэв шүүмжүүд үнэхээр үнэн бол давуу тал болохын тулд тодорхойлсон сул талыг хэрхэн даван туулах талаар бодох хэрэгтэй.
5. Хэвшмэл ойлголт, сэтгэл хөдлөл дээр үндэслэсэн эсэргүүцэл. Хүн бүр хувь хүн бөгөөд боломжит хэвшмэл ойлголтуудын жагсаалт маш өргөн хүрээтэй байж болно. Бүх зүйлд хэцүү хувь хүний ​​нөхцөл байдалХүний сэтгэл хөдлөлийн үндэслэлийг урьдчилан таамаглах боловч түүнийг удаан хугацааны хэвшмэл ойлголтоос ангижруулах нь бараг боломжгүй юм. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгчийг зар сурталчилгаа эсвэл мэдээллийн мэдээллээр хангах ёстой бөгөөд тэр дараагийнх руу шилжих боломжтой.

Эсэргүүцлийн хариуг хэрхэн бэлтгэх вэ

1. Үйлчлүүлэгчдийнхээ гаргасан бүх эсэргүүцлийг цаасан дээр бич.
2. Дараа нь үйлчлүүлэгчдийн дуудлагын давтамжаас хамааран бүх эсэргүүцлийг цэгцлэх ёстой.
3. Эсэргүүцэл бүрийн эсрэг та ийм эсэргүүцэлд хариу өгөх ёстой - худалдан авагчид хэлэх үгээ зааж өгөх хэрэгтэй.
4. Хариултаа цээжилцгээе.
5. Одоо аль хэдийн танил болсон эсэргүүцлийн бэлэн хариулт байх болно.

Алхам 6. Борлуулалтыг хэрхэн хаах вэ

Та дараах аргуудыг ашиглан худалдан авагчийг худалдан авалтаа дуусгахад урамшуулж болно.

1. Өөр асуулт асуу. Альтернатив асуулт нь үйлчлүүлэгчийн зорилгыг ойлгох, түүнд сонгох эрхийг өгөх, шийдвэр гаргахад хялбар болгох боломжийг олгоно. Үйлчлүүлэгч нь бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг албадах мэдрэмжгүй байх болно, тэр бүтээгдэхүүнийг худалдан авах бие даасан шийдвэртээ итгэлтэй байх болно.
2. Бараа, цаг хугацааны зохиомол хомсдол бий болгох. Энэ арга нь хомсдолтой тулгарсан 30-аас дээш насны хүмүүст үр дүнтэй байдаг. Энэ жишээ нь импульсив зантай хүмүүст бас тохиромжтой. Үйлчлүүлэгч бараа удахгүй дуусч магадгүй гэдгийг ойлгож байгаа бөгөөд одоо үүнийг хийх хэрэгтэй. Борлуулалт, урамшуулал эсвэл үнийн өсөлтийн талаарх мэдээллийг түгээх замаар ижил төстэй үр дүнд хүрч болно.
3. Борлуулалтыг нэг асуулт болгон бууруул (асуултыг нарийсгах). Бид тохиролцсон худалдан авалтын бүх талыг нэгтгэн дүгнэж, тодорхой асуудлаар таны хооронд аль хэдийн тохиролцоонд хүрсэн гэдгийг үйлчлүүлэгчид сануулж, тохиролцох шаардлагатай цорын ганц асуудлыг онцлон тэмдэглэв.
4. Үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ өөрсдөө "турших" боломжийг санал болго. Үйлчлүүлэгч худалдан авсан бүтээгдэхүүнийг хэрхэн ашиглах талаар бид ярилцдаг. Худалдан авах шийдвэр гарчихсан юм шиг ярих хэрэгтэй. Худалдан авалтаас шалтгаалан үйлчлүүлэгчийн бүх ашиг тусын талаар ярилцах төлөвтэй байгаа бөгөөд тэр бүтээгдэхүүнийг өөрийнх шиг мэдэрч эхэлдэг.
5. Бага зэргийн хөнгөлөлт, хөнгөлөлт, бэлэг өгөх. Энэ аргыг худалдан авагч тухайн барааг илт сонирхож байгаа, өөрт нь олон асуулт байгаа, ямар ч эсэргүүцэлгүй, гэхдээ шийдвэр гаргах гэж яардаггүй, илт эргэлзээ төрүүлдэггүй, орхидоггүй тохиолдолд ашигладаг.
6. Давуу талуудыг жагсаа. Хэрэгцээг зөв тодорхойлж, үйлчлүүлэгчдэд чухал ач холбогдолтой ашиг тусыг ойлгох замаар. Энэ тохиолдолд худалдан авагчид түүнд чухал ач холбогдолтой бүх давуу талыг сануулж, эдгээр шинж чанаруудын талаархи санал бодлоо зөвтгөх хэрэгтэй.

Дараах борлуулалтын хаалтын аргууд нь мөн хамааралтай болно.

1. Шууд гүйлгээний арга. Бид худалдан авагчаас худалдан авалт эсвэл захиалга хийхэд бэлэн эсэх талаар шууд асуудаг.
2. Санаачлагатай гүйлгээний арга. Бид үйлчлүүлэгчтэй бүх давуу талыг ярилцаж, бүх эсэргүүцлийг арилгадаг. Бид "Гайхалтай, энэ бүтээгдэхүүн танд тохирсонд баяртай байна. Албан ёсны ажил руугаа орцгооё."
3. Туршилтын худалдааны арга. Энэ арга нь үйлчлүүлэгчийг худалдан авалт хийхэд түлхэц өгөх борлуулалтын аль ч үе шатанд тохиромжтой. Жишээлбэл, "Дашрамд хэлэхэд, бид ямар өдөр хүргэхээр төлөвлөж байсан бэ?"
4. Эсэргүүцлийг арилгах арга ("тийм" гэсэн гурван техник). Үйлчлүүлэгчийн эргэлзэж, сэтгэх хүсэл эрмэлзэлтэй тохиолдолд энэ аргыг ашигладаг. Энэ тохиолдолд худалдан авах шийдвэр гаргахын тулд аргументуудыг өгдөг. "Энэ машин шударга үнэ биш гэж үү?" - Тийм ээ. "Энэ бол маш сайн нөхцөлд" - тийм ээ. "Тэгээд өнгө нь танд тохирсон" - тийм ээ. "Машины шинж чанар танд тохирсон" - тийм ээ. Бидний зорилго бол аль болох олон эерэг хариуг татах явдал юм. Ийм хэмжээний дараа, тийм ээ, үйлчлүүлэгч татгалзах нь хэцүү байх болно. Хэрэв асуултуудын аль нэгнийх нь хариулт сөрөг байвал та татгалзсанаа зөвтгөх хэрэгтэй болно - худалдагч түүний шалтгааныг хэлэх боломжтой болно.
5. Маягтыг бөглөх арга. Хэрэв та үйлчлүүлэгчтэйгээ маш сайн ажил хийсэн ч шийдвэр гаргалгүй чимээгүй хэвээр байвал бүтээгдэхүүний бичиг баримтыг бөглөж үзээрэй. Та илүү олон оноо бөглөж, үйлчлүүлэгчээс илүү их мэдээлэл хүлээн авах тусам түүний хамтран ажиллах хүсэл эрмэлзэл нэмэгддэг. Гэхдээ та баримт бичигтэй ажиллах ёсгүй хатуу тайлагнахмөн тэдгээрийг гэмтээхгүйн тулд маягтуудын тоо.

Үе шат 7. Үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн баяртай гэж хэлэх вэ

1. Худалдагчийн зан байдал. Сэтгэл санааны байдал муу, ядарч туйлдсан ч үйлчлүүлэгчдэд туслахаас татгалзах зүйл байх ёсгүй.
2. Кассын зан байдал. Ямар ч ажилтан кассын машиныг хаахдаа дараалалд зогсож буй хүмүүст түүнийг эзэлдэггүй байхыг эелдэгээр сануулах ёстой. Үүний зэрэгцээ төвөг учруулсандаа хүлцэл өчье.
3. 10-15 минутын өмнө дэлгүүр хааж болохгүй. хуваарьт заасан ажиллагааны горимд.
4. Администратор дарааллын харагдах байдалд хурдан хариу өгөх хэрэгтэй.
5. Худалдан авагчтай харилцахдаа худалдагчийн аялгууг хянах. Үйлчлүүлэгч түүнтэй харилцахдаа сэтгэл хангалуун бус байна гэсэн сэтгэгдэл төрүүлэх ёсгүй. Менежерүүд мэндчилгээнийхээ өмнө инээмсэглэж сурах хэрэгтэй.
6. Өрөөнд худалдан авагч байхад менежерүүд утсаар ярихаас татгалзах хэрэгтэй.
7. Өндөр зэрэглэлийн чин сэтгэл, боловсролтой менежерүүдийг урь.
8. Бараагаа буцаах, солих үйл явцыг хялбарчлах. Эцсийн эцэст, бараагаа буцааж өгөхдөө үйлчлүүлэгч асар их стресст ордог бөгөөд энэ нь ихэвчлэн ажилтнуудын бүдүүлэг байдлаас болж улам дорддог. Тайван, зөв ​​өгөөжтэй бол худалдан авагч заавал буцаж ирнэ.

Мэргэжилтнүүдийн талаархи мэдээлэл

Елена Иванова,Кофетут кофе, цайны дэлгүүрийн ерөнхий захирал, Москва. Эдийн засаг, санхүү, хуулийн дээд сургуулийг хуульч мэргэжлээр төгссөн. Суралцах хугацаандаа би хэд хэдэн худалдааны төсөл хэрэгжүүлсэн: сүлжээ шатахуун түгээх станцууд, цэцгийн салонуудын сүлжээ, Орос, Гүржийн хоолоор үйлчилдэг ресторан. 1989 оноос хойш бизнесийн удирдлагын туршлагатай. "Кофетут" нь цай, кофены бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг компани юм. Тус компани нь 2002 онд байгуулагдсан. Ажилтны тоо 20 хүн байна. Албан ёсны вэбсайт -www.kofetut.ru.

Илья Маликов, Самоспас компанийн ерөнхий захирал, Москва; Техникийн шинжлэх ухааны нэр дэвшигч. Москвагийн Улсын Техникийн Их Сургуулийг төгссөн. Н.Э. Бауман эдийн засагч-менежерийн зэрэгтэй, ОХУ-ын Онцгой байдлын яамны Төрийн гал түймрийн албаны Санкт-Петербургийн их сургуульд докторын зэрэг хамгаалсан. Тэрээр уулын авиралтын тоног төхөөрөмж борлуулдаг "Венто" компанид ажиллаж, шуудан зөөгчөөс жижиглэн худалдааны сүлжээний дарга хүртэл явсан. 2006 онд тэрээр Самоспас гал түймрээс урьдчилан сэргийлэх төвийг байгуулжээ. Тэрээр Онцгой байдлын яамны Төрийн галын албаны академийн Москвагийн боловсрол, шинжлэх ухааны гал унтраах цогцолборт багшилдаг. Самоспас ХХК. Үйл ажиллагааны чиглэл: Галын аврах хэрэгсэл үйлдвэрлэх, борлуулах. Ажилтны тоо: 25. Жилийн эргэлт: 85 сая рубль.

Антон Шматалук, Москва дахь RDTECH компанийн зөвлөх үйлчилгээний захирал. "RDTECH" ХК. Үйл ажиллагааны чиглэл: удирдлагын зөвлөгөө, автоматжуулалтын үйлчилгээ. Ажилчдын тоо: 286. Үндсэн үйлчлүүлэгчид: ОХУ-ын Банк, ВТБ, ВимпелКом, Газпром, Мегафон, МТС, Сибур Холдинг. Жилийн эргэлт: 2,029 тэрбум рубль.

Нейл Рэкхэм, бизнесийн зөвлөх. B2b борлуулалтын алдартай мэргэжилтэн. 1970-аад онд тэрээр үндэстэн дамнасан корпорациудын дэмжлэгтэйгээр борлуулалтын үр ашгийн талаар өргөн цар хүрээтэй судалгааны үр дүнд олон улсад хүлээн зөвшөөрөгдсөн: 12 жилийн хугацаанд 30 мэргэжилтэн дэлхийн 23 оронд бараа, үйлчилгээ борлуулах 35 мянган амжилттай гүйлгээг судалжээ. Төслийн төсөв нь 30 сая ам.доллар байсан.Судалгааны үр дүнд үндэслэн Ракхэм үр дүнтэй борлуулалт хийх шинэлэг аргачлалыг боловсруулсан бөгөөд үүнийгээ "SPIN Sales" номондоо тайлбарласан.