Даатгалын агент, брокероор дамжуулан даатгалын бүтээгдэхүүний зуучлалын борлуулалтыг зохион байгуулах. Даатгал дахь зуучлалын үйлчилгээ Даатгалын төлөөлөгчдийн даатгалын бүтээгдэхүүн борлуулах зохион байгуулалт

Борлуулалтын суваг гэдэг нь даатгалын компани болон үйлчлүүлэгч хоёрын хоорондын харилцааны аргыг хэлнэ. Борлуулалтын хоёр төрлийн суваг байдаг: шууд суваг, зуучлагч (Зураг 1.1.).

Цагаан будаа. 1.1. Даатгалын компаниудын борлуулалтын сувгийн төрлүүд

Одоогийн байдлаар даатгалын практикт шууд болон шууд бус (зуучлагч) түгээлтийн сувгуудыг ашиглаж байна. Шууд сувагт төв оффис, төлөөлөгчийн газар, компанийн салбар, интернетээр дамжуулан борлуулалт орно. Шууд борлуулалт гэдэг нь компаний бодлогыг зуучлагчгүйгээр үйлчлүүлэгчид худалдахыг хэлнэ. Даатгалын компаниудыг судалж, харьцуулахдаа хүн амын 15 хувь нь интернет ашигладаг гэсэн судалгаа байдаг. Үүний зэрэгцээ, үйлчлүүлэгчдийн 35% нь компанийн оффис руу биечлэн ханддаг бол 33% нь хамаатан садан, найз нөхөддөө ханддаг. Даатгалын үйлчилгээний онцлогийг мэддэг хэрэглэгчид л интернет ашигладаг тул интернетээр дамжуулан борлуулалт маш бага байна.

Хэрэглэгчийн харилцааг шууд сувгаар бий болгох нь даатгалын компанид үр ашигтай байхаас гадна энэ сувгийг бүрэн удирдах боломжтой байдаг нь давуу тал юм. Гэсэн хэдий ч түүний сул тал бол хязгаарлагдмал үзэгчид юм: компаний оффис дээр ирэх, утсаар ярих эсвэл вэбсайт дээр бодлого захиалахын тулд хэрэглэгч шийдвэр гаргах хэд хэдэн үе шатыг туулж, өндөр бэлэн байдлыг харуулах ёстой. бодлогыг худалдан авах. Хэрэглэгчдийн энэ ангилал нь цөөн тооны үйлчлүүлэгчдийг бүрдүүлдэг, учир нь даатгал нь ихэвчлэн идэвхгүй эрэлтийн бүтээгдэхүүн байдаг тул ажилтнууд үйлчлүүлэгчдийг татах хүсэл эрмэлзэл багатай байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Тиймээс даатгалын бүтээгдэхүүнийг сурталчлах гол үүргийг чөлөөт агент, зуучлагчид гүйцэтгэдэг бөгөөд даатгал нь холбогдох бүтээгдэхүүн болох аялалын багц, автомашин, зээл гэх мэт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үйлчлүүлэгчдэд санал болгодог.

Шууд бус сувагт даатгалын зуучлагч (зуучлагч), даатгалын бус зуучлагч (даатгалын бүтээгдэхүүн борлуулах нь үндсэн үйл ажиллагаа явуулдаггүй компаниуд - банкууд, аялал жуулчлалын компаниуд, автомашины үзэсгэлэнгийн газар гэх мэт) болон төлөөлөгчийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулалт хийх (түүний үндсэн/орон тооны бус ажилтан болох даатгагчийн төлөөлөгчид).

Агентлагийн сүлжээ нь үйлчлүүлэгчдэд даатгалтай холбоотой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгодог: аялалын багц, машин, зээл. Агент сүлжээ нь одоогоор хамгийн үр дүнтэй борлуулалтын сувгуудын нэг юм. А.Н. Зубетс идэвхтэй болон идэвхгүй хэрэглэгчидтэй ажиллахдаа тэдний үр дүнтэй болохыг тэмдэглэжээ. Энэ нь зөвхөн сургалт, урам зоригоос гадна технологид ч хамаатай. Тийм ч учраас компаниуд агентийн сүлжээг хөгжүүлэхийг эрмэлзэж байна. Жишээлбэл, Росгосстрах компанийн төлөөлөгчийн сүлжээнд 65 мянга гаруй хүн багтдаг. Чухал хүчин зүйлАгент сүлжээний үр нөлөө нь түүний дэмжлэг юм. Энэ нь зөвхөн сургалт, урам зоригоос гадна технологид ч хамаатай. Жишээлбэл, Росно компани нь CrM системийг нэвтрүүлсэн бөгөөд энэ нь агент нь хувийн компьютерээс үйлчлүүлэгчийн мэдээллийг шууд харж, хэрэгцээ шаардлагаас нь хамааран түүнд нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгодог.

Гэсэн хэдий ч агентийн сүлжээ нь хэд хэдэн сул талуудтай. Нэгдүгээрт, энэ бол маш үнэтэй борлуулалтын суваг юм. Агентийн комиссоос гадна (даатгалын хураамжийн 30% хүртэл хүрч чаддаг) үүнийг хадгалахад ихээхэн хэмжээний нөөц шаардлагатай. Агентийн сүлжээний хоёр дахь сул тал бол үйлчлүүлэгчийн харилцаа нь компанитай биш, харин агенттай холбоотой байдаг. Тиймээс даатгалын компанид биш, төлөөлөгчдөө үнэнч байх нь бий. Тиймээс даатгагч үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтооход илүү хэцүү байх болно. Жишээлбэл, агентийг тойрч гарах хөндлөн борлуулалтыг хөгжүүлэх нь сүүлийнх нь түүний багцыг булааж авах гэсэн оролдлого гэж ойлгож болно. Түүнчлэн, даатгалын төлөөлөгч энэ даатгагчтай цаашид хамтран ажиллах нь өөртөө ашиггүй гэж үзвэл тэр бүх багцаа нэг даатгалын компаниас нөгөөд шилжүүлэх боломжтой. Даатгалын компанид тодорхой байхгүй бол өвөрмөц онцлогмөн үйлчлүүлэгчид онцгой үнэ цэнийг санал болгож чадахгүй байгаа бол ийм үйлчлүүлэгчийг авч үлдэх нь компанийн оффис/вэб сайтаар дамжуулан ирсэн даатгуулагчаас илүү хэцүү байх болно.

Автомашины хариуцлагын албан журмын даатгалыг нэвтрүүлж, автомашины зээл, моргейжийн зээлийг хөгжүүлснээр даатгалын бус зуучлагч - автомашины дилер, банкууд Орос улсад хөгжиж, даатгалын бодлоготой байх нь зээл авах салшгүй нөхцөл болсон. Тиймээс даатгагчид даатгуулагчид бус, харин даатгалын зуучлагч (банк, автомашины дилер) дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, даатгалын шимтгэлийг хурдан цуглуулж, борлуулалтын хэмжээ ихсэж, даатгалын бүтээгдэхүүнийг сурталчлах нөөцийг хэмнэж байсан. Гэсэн хэдий ч ийм чухал давуу талыг үл харгалзан энэ борлуулалтын суваг нь асуудалтай байдаг. Эдгээр борлуулалтын сувгуудын хувьд даатгалын бүтээгдэхүүний борлуулалт нь холбогдох үйлчилгээ юм. Даатгалын компани болон автомашины дилерийн хамтын ажиллагаа нь хэмжээ гэсэн хоёр тулгуур дээр суурилдаг комиссзасварын урсгалыг хангах. Дилерүүд даатгалын бүтээгдэхүүн борлуулж, шимтгэл авч, даатгалын компаниудад автомашины кузов засварын хөнгөлөлт үзүүлдэг. Даатгалын компаниуд автомашины дилерүүдээс шинэ үйлчлүүлэгчдийг хүлээн авч, даатгалын шимтгэл төлж, хариуд нь засварын урсгалыг (өөрөөр хэлбэл, кузовын дэлгүүрийн ачаалал) өгдөг.

Даатгалын компани болон автомашины дилерийн харилцан үйлчлэл нь онолын хувьд харилцан ашигтай байдаг ч бодит байдал дээр түншлэл нь олон хүмүүсийн хувьд төвөгтэй байдаг. дотоод зөрчилдөөн. Тухайлбал, даатгалын компани эд анги, материал, засварын зардалд нэмэлт хөнгөлөлт үзүүлэх, дилер рүү илгээх автомашины тоог цөөрүүлэх, гүйцэтгэсэн засварын төлбөрийг хойшлуулах зэргээр дилерт дарамт учруулж болзошгүй. Автомашины дилер нь засварын зардал, стандарт цаг, сэлбэг хэрэгслийн өртөгийг нэмэгдүүлж, энэ даатгалын компанид бодлогын борлуулалтыг бууруулах замаар хариу арга хэмжээ авах боломжтой. Даатгалын үндэслэлтэй байдлыг харгалзан даатгагчтай харилцахдаа автомашины дилерийн байр суурь давамгайлж байна. Иймээс даатгалын компаниудын зүгээс цуглуулсан шимтгэлээ шилжүүлэхдээ дилерүүд саатсан, даатгалын бодлого муу, засварын чанар муу, ажил, сэлбэг хэрэгслийн үнийг хөөрөгддөг гэх мэт гомдолд дилерүүд зохих хариуг хараахан өгөөгүй байна.

Даатгагч ба дилерийн харилцан үйлчлэлийн өөр нэг асуудал бол кросс борлуулалтыг хөгжүүлэх явдал юм. Энэ асуудлын үндэс нь даатгагчдын сонгосон бизнесийн хөгжлийн загварт оршдог: дилер нь иж бүрэн даатгалд хамрагдах үйлчлүүлэгчдийн томоохон урсгалыг хангадаг боловч дилерийн ажилтнууд бусад төрлийн даатгалыг борлуулах хангалттай мэдлэг, хүсэл эрмэлзэлгүй байдаг. Мэдээжийн хэрэг, даатгагч зарж болно нэмэлт төрлүүддаатгалыг бие даан хийдэг, гэхдээ энэ нь үйлчлүүлэгч даатгалын иж бүрэн гэрээг "нэг зэрэг" дилер дээр биш, харин даатгалын компанийн оффис дээр сунгах болно - энэ нь борлуулалтын сувгийн зөрчил үүсч болзошгүй гэсэн үг юм. .

Тиймээс даатгалын бүтээгдэхүүний гол борлуулалтыг харилцагчийн харилцааны менежментийн боломж багатай сувгаар явуулдаг. Энэ нь нэг талаас түншлэлийн харилцааг хөгжүүлэх, зуучлагчдын үнэнч байдлыг бий болгох хэрэгцээг бий болгож, нөгөө талаас үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох, удирдах тусгай арга хэмжээ авах шаардлагатай бөгөөд ингэснээр даатгалын зуучлагчийн үнэнч байдлыг бий болгох, гэхдээ даатгалын компанид. Мөн эдгээр үйл ажиллагаа нь үйлчлүүлэгчийн компанид байгаа даатгалын бүтээгдэхүүний талаарх мэдлэгийг дээшлүүлэхэд чиглэгдсэн байх ёстой бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгч өөрөө санаачилга гарган, компанитай шууд илүү олон гэрээ байгуулдаг.

2008 оны хямралаас өмнө жижиглэнгийн даатгалд тулгуурласан динамик хөгжиж буй компаниудын нэлээд хэсэг нь даатгалын мэргэжлийн бус зуучлагч - банк, автомашины дилер, аялал жуулчлалын агентлагууд, заримдаа даатгалын зуучлагчдын тусламжтайгаар шимтгэлээ цуглуулдаг байв. Агентийн сүлжээнд оруулсан хөрөнгө оруулалт цаг хугацааны явцад үр дүнгээ өгдөг тул хэдхэн компани агент сүлжээтэй болох боломжтой. Барууны утгаараа шууд борлуулалтын суваг нь зөвхөн 2008 оны эхэн үеэс л идэвхтэй хөгжиж эхэлсэн. Хямрал нь банкууд, автомашины дилерүүд болон бусад мэргэшсэн бус даатгалын төлөөлөгчдөөс авах шинэ бизнесээс олсон орлого эрс буурч, өсөлтөд хүргэсэн. үйл ажиллагааны эрсдэлдаатгалын брокеруудтай хамтран ажиллах. Хямралын үед агентийн сүлжээ хөгжсөн, илүү үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн маркетингийн бодлоготой компаниуд ашиг тусаа өгсөн.

Өнөөдөр бид даатгалын зах зээлийн ихэнх операторуудын ашигладаг дараах үндсэн ангилал, борлуулалтын сувгуудыг ялгаж салгаж болно. Эдгээр сувгуудыг хуваарилах, дараа нь тусгаарлах нь нэлээд дур зоргоороо бөгөөд компанийн хэмжээ, зорилго болон бусад хүчин зүйлээс хамаарч өөр өөр байж болно.

Жижиглэн худалдаа;

корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд борлуулалт.

Жижиглэнгийн худалдаанд хувь хүмүүст хийсэн бүх борлуулалт орно. Дараах жижиглэнгийн борлуулалтын сувгуудыг авч үзье.

1. Агент. Агентлагийн сувгийн хүрээнд бид бэлтгэгдсэн бүх боломжит бүтээгдэхүүн, мөн нэг төрлийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах боломжтой худалдагчдыг ялгаж чадна.

2. Оффис. Оффисын борлуулалтыг тухайн байгууллага өөрөө хийдэг борлуулалт гэж нэрлэж болно. Тэднийг "хувийн" эсвэл "дотоод" гэж нэрлэж болно. Ихэнхдээ хоёр үндсэн төрлийн борлуулалтын оффис байдаг: суурин эсвэл хөдөлгөөнт (жишээлбэл, машин), та даатгалын бүтээгдэхүүн худалдаж авах боломжтой.

3. Альтернатив сувгууд. Борлуулалтын бусад сувгууд нь худалдагчийн санаачлага, шинэлэг санааг илэрхийлдэг: жишээлбэл, борлуулалтын альтернатив сувгууд, даатгалын зуучлагч, даатгалын бус зуучлагч эсвэл нэлээд ашигтай холбоодын хэлбэрүүд.

Байгууллагын борлуулалт гэдэг нь хуулийн этгээдийн борлуулалтыг хэлнэ. Яг л жижиглэнгийн худалдаа шиг корпорацийн борлуулалтМөн хэд хэдэн сувагт хувааж болно, жишээ нь:

1. Агентлаг. Төлөөлөгчид - хувь хүмүүс гүйцэтгэдэг.

2. Шууд борлуулалт. Оффисын болон "хувийн" жижиглэнгийн худалдаатай ижил төстэй.

3. Хамтарсан борлуулалт. Жижиглэнгийн худалдааны "алтернатив" сувгуудын аналог.

Уламжлал ёсоор энэ бүтцийг 1-р хүснэгтэд дүрсэлж болно.

Хүснэгт 1

Даатгалын бүтээгдэхүүний борлуулалтын гол сувгууд

Агентлагийн борлуулалт хамгийн түгээмэл байдаг дундаж хэмжээшимтгэл нь 16.6% байна. Эд хөрөнгийн даатгалын гэрээний бараг 70% нь төлөөлөгчийн тусламжтайгаар хийгддэг хувь хүмүүс, MTPL гэрээний талаас илүү хувь. Онцлог Оросын зах зээлтодорхой даатгагчтай холбоогүй төлөөлөгчдийн ажил юм.

Хуулийн этгээдийн эд хөрөнгө, усан болон агаарын тээвэр болон эзэмшигчийн иргэний хариуцлагыг даатгуулах, хувь хүний ​​албан журмын даатгалд даатгуулах зорилгоор томоохон гэрээг голчлон шууд байгуулдаг. Даатгалын хувьд санхүүгийн эрсдэлАмьдралын даатгал, мөн автомашины даатгал зэрэгт шууд борлуулалтын эзлэх хувь 15% -иас хэтрэхгүй байна.

2013 онд банкны сувагборлуулалтын өсөлтийн хурд нь даатгалын бүтээгдэхүүнийг түгээх бусад аргуудаас хамаагүй өндөр байна. Эвлэрүүлэн зуучлах замаар зээлийн байгууллагуудАмь нас, гэнэтийн ослын даатгалын гэрээний талаас илүү хувь, санхүүгийн эрсдэлийн даатгалын гэрээний 76 хувь нь хийгдсэн байна. Үүнд эзлэхүүний өсөлт нөлөөлсөн жижиглэнгийн зээл. Гэсэн хэдий ч банкны даатгалын зах зээлийн өсөлтийн эерэг үр нөлөө нь маш өндөр шимтгэлийн хувь хэмжээгээр "идсэн" юм. Банкны шимтгэл дунджаар 42% байгаа нь нийт зах зээлийн дундаж шимтгэлээс (22.4%) бараг 2 дахин их байна. Амьдралын даатгалын шимтгэлийн 45%, ослын даатгалд 53%, санхүүгийн эрсдэлийн даатгалын шимтгэлийн 57% нь шимтгэлд ордог.

Ийм борлуулалтын схемүүд нь тарифын тарифын бүтцэд (60-65%) ачааллыг ноцтой нэмэгдүүлэхийг шаарддаг. Тиймээс даатгалын хураамжийн дийлэнх хэсгийг даатгалын нөөц бүрдүүлэхэд бус харин зуучлагчдын үйлчилгээний төлбөрийг төлөхөд зарцуулдаг. Ийм схемийг хууль бус гэж нэрлэж болохгүй, гэхдээ даатгалын эдийн засгийн утга нь өөрчлөгдөж байна. Гол зорилго нь даатгалын хамгаалалтыг олж авах биш, харин зэрэгцээ бүтцээр дамжуулан ашгийг хурдан капиталжуулах явдал юм.

Энэ тэнцвэргүй байдлын нэг шалтгаан нь шимтгэлийн хэмжээг нэмэгдүүлэхээс илүүтэйгээр нэмэгдүүлэх хүсэл эрмэлзэл юм. санхүүгийн үр дүн. Үүнд хүрэхийн тулд даатгалын компаниуд банкуудтай хамтран ажиллах эрхийн төлөө өрсөлдөж, шимтгэлээ нэмдэг.

Томоохон даатгагчид л өөрсдийн төлөөлөгчийн сүлжээг бий болгож, хадгалах боломжтой байдаг бол жижиг, дунд компаниуд бэлэн агентуудаас "худалдаж" байхыг илүүд үздэг тул чанар муутай багц бүхий агентийн сүлжээг шилжүүлэх нь түгээмэл байдаг. Даатгагчид "комиссын уралдаан"-д нэгддэг бөгөөд үүний үр дүнд цэвэр хураамж нь эрсдэлд хүрэлцэхүйц нөөцийг бүрдүүлэхэд хүрэлцэхгүй байгаа тул агентууд хамтдаа шимтгэлийн хэмжээ буурч байгаа өөр даатгагчид багцаа шилжүүлсний дараа санхүүгийн тогтвортой байдалогцом унадаг.

Брокерын борлуулалтын суваг нэлээд сул байна: брокерийн уламжлалт сегментүүдэд ч (нисэхийн эрсдэл, далайн эрсдэл, хуулийн этгээдийн бусад эд хөрөнгийн даатгалд) энэ сувгийн эзлэх хувь 7% -иас хэтрэхгүй байна. Үл хамаарах зүйл бол DS OPO (брокеруудын эзлэх хувь - 16.84%) ба заавал даатгалэмнэлзүйн туршилтанд оролцож буй өвчтөний амь нас, эрүүл мэнд эмийн бүтээгдэхүүнУчир нь эмнэлгийн хэрэглээ(22.08%). 2012 онд брокеруудын хүлээн авсан даатгалын нөхөн төлбөрийн хэмжээ ердөө 4.79 тэрбум рубль байв. Энэхүү борлуулалтын суваг хөгжөөгүй байгаа гол шалтгаан нь зохицуулалт дутмаг, бусад хүмүүсийн мэдээллийн санг ашиглах асуудал, өндөр хувьзалилан. Түүний ирээдүйн хөгжил нь өөрчлөлтөөс хамаарна зохицуулалтын хүрээзуучлагчдын хариуцлагыг хууль тогтоомжоор тогтоох.

Борлуулалтын гол суваг нь шууд ба агентлаг хэвээр байгаа бол банкны борлуулалтын суваг хамгийн идэвхтэй хөгжиж байна.

Даатгалын бүтээгдэхүүн борлуулах зуучлагчдын тооноос хамааран дараах төрлүүдборлуулалтын сувгууд:

1. Тэг түвшин - зуучлагчгүй (шууд борлуулалт):

даатгалын компани > үйлчлүүлэгч;

2. Нэг түвшний - нэг зуучлагч байдаг:

даатгалын компани > жижиглэнгийн зуучлагч > үйлчлүүлэгч

3. Хоёр түвшний - хоёр зуучлагч орно:

даатгалын компани > бөөний зууч > жижиглэн худалдааны зууч > үйлчлүүлэгч

4. Гурван түвшний - борлуулалтыг 3 зуучлагчийн тусламжтайгаар гүйцэтгэдэг.

даатгалын компани > томоохон бөөний зуучлагч >

> жижиг бөөний зууч > жижиглэн худалдааны зууч > үйлчлүүлэгч

Нэг буюу өөр борлуулалтын сувгаар даатгалын бүтээгдэхүүнийг борлуулахдаа даатгалын компани их хэмжээний зардал гаргадаг.

дагуу үнэлгээний агентлаг 2013 онд 25 даатгалын компанийн дунд судалгаа явуулж, жижиглэнгийн даатгал дахь одоо байгаа борлуулалтын сувгуудын үр ашгийг таван онооны масштабаар үнэлэхийг хүссэн RA-ийн мэргэжилтэн - даатгалын бүтээгдэхүүний борлуулалтын сувгийн үр ашгийн дундаж оноо нь 2-р хүснэгтэд үзүүлэв.

хүснэгт 2

Жижиглэнгийн худалдааны янз бүрийн сувгуудын харьцуулсан үр ашиг

2013 онд даатгагчдын санал асуулгын үр дүнд үндэслэн даатгалын бүтээгдэхүүн.

Борлуулалтын суваг	Үнэ	хэтийн төлөв	Хянах чадвар	Үйлчлүүлэгчийн баазын тогтвортой байдал, үнэнч байдал	Үйл ажиллагааны эрсдэл ба даатгалын луйвар
Төв оффисоор дамжуулан шууд худалдаа
Бусад оффисоор дамжуулан шууд борлуулалт хийх
Шууд даатгал
Агент сүлжээгээр дамжуулан борлуулалт хийх (банк, автомашины дилер, аялал жуулчлалын агентлаг болон бусад мэргэшсэн бус даатгалын төлөөлөгчөөс бусад)
Автомашины дилер, аялал жуулчлалын агентлаг болон бусад мэргэжлийн бус даатгалын зуучлагчаар дамжуулан борлуулалт хийх (банк болон бусад санхүүгийн байгууллагаас бусад)
Банк болон бусад санхүүгийн байгууллагаар дамжуулан борлуулалт хийх
Брокероор дамжуулан борлуулах

Хамгийн хэмнэлттэй, ашигтай борлуулалтын суваг бол шууд борлуулалт юм. Тэд дүн шинжилгээ хийсэн бүх жилийн туршид манлайллын байр сууриа хадгалсаар байгаа бөгөөд үүнээс бид улам олон хүмүүс худалдан авахыг илүүд үздэг гэж дүгнэж болно. даатгалын үйлчилгээзуучлагчаар биш, шууд.

2013 оны мэдээллээс харахад хамгийн ашигтай борлуулалтын хоёр дахь суваг нь агентийн сүлжээ боловч 4 жилийн дотор байр сууриа алдаж, бусад ашигтай борлуулалтын сувгуудаас доогуур байгаа тул агент сүлжээгээр дамжуулан борлуулалтын ашиг буурах хандлагатай байна. .

Брокероор дамжуулан зарах нь нэлээд ашигтай боловч брокеруудад төлсөн шимтгэлийн улмаас ашиг багатай байдаг: даатгалын компаниудын хувьд энэ нь компанийн алдагдсан ашгийн нэг хэсэг юм.

Хамгийн эрчимтэй хөгжиж байгаа, хамгийн үнэтэй борлуулалтын суваг бол банк юм. Агентлагийн урьдчилсан мэдээгээр энэ борлуулалтын сувгийн эзлэх хувь гурван жилийн дотор 11-20% хүртэл өсөх боломжтой. Банкууд өөрсдөө даатгалын бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхээр идэвхтэй төлөвлөж байна. Expert RA-ийн хийсэн судалгааны үр дүнгээс харахад банкуудын бараг тал хувь нь 2015 оноос хойш ашгийнхаа 10-аас дээш хувийг даатгагчдаас авна гэж найдаж байгаа бол одоогоор банкуудын дөнгөж 6% нь ийм үзүүлэлттэй байна.

Борлуулалтын сувгуудын бүтцийн хувьд Орос улс Франц, Испанитай төстэй. Гол ялгаа нь Орос улсад борлуулалтын сувгуудын хооронд өрсөлдөөн байдаггүй, харин зуучлагчдын төлөөх даатгагчдын хооронд өрсөлдөөн байдаг. Энэ байдал нь даатгалын зуучлагчдыг чанарын хувьд хөгжүүлэхэд түлхэц болохгүй. Нөхцөл байдлыг гаднаас нь зуучлагчдыг зохицуулах, эсвэл даатгалын компаниудын борлуулалтын алба, шууд даатгалыг хөгжүүлэх замаар дотроос нь өөрчлөх боломжтой.

Агентлагийн шинжээчдийн үзэж байгаагаар банкуудад төлөх шимтгэл нь даатгалын зуучлагчдын дунджаас бараг 2 дахин их байна (36% -ийн эсрэг 20%), энэ борлуулалтын сувгийн эзлэх хувь нэмэгдэх болно. Өсөлтийн хөшүүрэг нь амьдралын даатгал болон зээлдэгчийн уламжлалт даатгалыг хэрэглэгчийн болон ипотекийн зээл. Одоогийн байдлаар банкууд даатгалын бүтээгдэхүүн борлуулах стратегийг идэвхтэй боловсруулж, баталж байна гэж шинжээч РА-ийн судалгаанд хамрагдсан зээлийн байгууллагуудын 2/3 нь мэдэгдсэн бөгөөд шимтгэлээр дамжуулан орлогоо мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхээр төлөвлөж байна. 2013 онд банкуудад төлсөн шимтгэлийн хэмжээ 16 тэрбум рубль болжээ.

Интернет болон алслагдсан байршлаар дамжуулан борлуулалтын сувгууд хөгжсөн гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Интернэт нь маш ашигтай, учир нь бараг байхгүй хувьсах зардалэнэ сувгаар дамжих үед.

Автомашины дилер, банк, аялал жуулчлалын агентлаг гэх мэт борлуулалтын сувгууд нь тийм ч ашигтай биш боловч их хэмжээний зардал шаарддаг.

Борлуулалтын технологидаатгалын бүтээгдэхүүн борлуулах үйл ажиллагаа, үйл ажиллагааны эмх цэгцтэй, тууштай цогцыг илэрхийлдэг.

Борлуулалтын тодорхой технологийг хөгжүүлэгчид "хэрхэн борлуулах вэ?" Гэсэн асуултыг тавьдаг бөгөөд хариулт нь бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх тодорхой үйлдлийн алгоритмыг боловсруулж, дагаж мөрдөх явдал юм.

Онол, практикийн хувьд борлуулалтын бүх технологийг бүтээгдэхүүнээр, даатгалын гэрээтэй холбоотой, автоматжуулалтын түвшин, борлуулалтын сувгаар дөрвөн бүлэгт хуваадаг (Хүснэгт 1.6).

-аас хамааран бүтээгдэхүүн борлуулалтын технологид дараахь зүйлс орно.

• 1) моно борлуулалт (даатгалын нэг төрлийн үйлчилгээний борлуулалт);
• 2) олон төрлийн борлуулалт (даатгалын цогц үйлчилгээний борлуулалт). Тухайлбал, банкуудын хувьд энэ бол цогц бодлого юм банкны даатгал - Банкирууд

Хөнжил бонд] зээлдэгчдэд - моргейжийн даатгал, үүнд багтана цолны даатгал, ипотекийн даатгал, зээлдэгчийн амьдралын даатгал;

3) хөндлөн борлуулалт (өөрөөр хэлбэл худалдах нэмэлт үйлчилгээгол бүтээгдэхүүнээ худалдан авагч). Жишээлбэл, даатгагчид автомашин эзэмшигчид тээврийн хэрэгслийн хариуцлагын албан журмын даатгалын бодлоготой хамт худалдан авахыг санал болгодог. сайн дурын даатгалӨргөтгөсөн хариуцлагын хязгаартай тээврийн хэрэгслийн хариуцлага, түүнчлэн CASCO даатгал, зорчигчдын амьдралын даатгал.

Хүснэгт 1.6. Борлуулалтын технологийн ангилал

Ангиллын шалгуур	Борлуулалтын технологийн төрлүүд
1. Бүтээгдэхүүнээр	а) моно борлуулалт; б) олон төрлийн борлуулалт; в) хөндлөн борлуулалт
2. Харилцан хамаарал даатгалын гэрээнд	a) борлуулалтын шинэ технологи; б) гэрээг сунгах технологи
3. Автоматжуулалтын түвшингээр	a) цаасан лавлахыг гараар ашиглах; б) худалдагчийн оролцоотой автоматжуулсан; в) бүрэн автоматжуулсан
4. Борлуулалтын сувгуудаар	a) шууд борлуулалтын технологи; б) зуучлалын (шууд бус) борлуулалтын технологи

By гэрээтэй холбоотой Даатгалын хувьд даатгагч нь шинэ борлуулалт хийх технологид (шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд зар сурталчилгаа, агент, брокер, шуудангийн жагсаалт, танилцуулга ашигладаг) эсвэл одоо байгаа даатгалын гэрээг сунгах технологид ашигладаг (үүнд даатгагч бүх зүйлийг чиглүүлдэг. одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээ авч үлдэх хүчин чармайлт нь өөрөө тийм ч амар биш, учир нь статистик мэдээллээс харахад гэрээний хоёр дахь жилд даатгалын компаниас гарсан үйлчлүүлэгчдийн хувь маш гайхалтай байна).

By автоматжуулалтын түвшин Борлуулалтын технологийг дараахь байдлаар хуваадаг.

• - цаасан лавлах ашиглан гар аргаар борлуулалт хийх (даатгал эзэмшигч нь даатгалын өргөдөл, асуулгын хуудсыг гараар бөглөж, даатгалын компанийн ажилтан түүнд даатгалын гэрээний үндсэн нөхцөлийг тусгасан даатгалын бодлогыг гаргадаг. Энэ технологи нь маш их цаг хугацаа шаарддаг);
• - худалдагчийн оролцоотой автоматжуулсан борлуулалт (худалдагч нь даатгалын хураамжийг автоматаар тооцдог компьютерийн программд баримт бичгийг бүрдүүлж, бодлогыг хэвлэж, даатгуулагчид хүлээлгэн өгдөг);
• - бүрэн автоматжуулсан борлуулалт (худалдагч нь даатгуулагчтай шууд харилцахад оролцдоггүй. Энэ технологийг онлайн дэлгүүрүүд хэрэгжүүлдэг. Даатгалын компанийн вэб сайт руу орж үйлчлүүлэгч анкет бөглөж, компьютерийн программ тооцоолдог. даатгалын шимтгэл. Дараа нь тэр бодлогын төлбөрийг бэлэн бус төлбөрөөр дамжуулан төлдөг хуванцар картэсвэл цахим түрийвч).

Хэрэв бид ярьж байгаа бол шууд борлуулалтын сувгууд, Дараа нь даатгагчид дараахь технологид ханддаг.

• 1) хувийн борлуулалт (оффисын болон оффисын гадуур);
• 2) үндсэн дансны удирдлага;
• 3) шууд шуудан, цахим шуудан;
• 4) телемаркетинг, факс маркетинг;
• 5) Интернет маркетинг.

Хэзээ зуучлалын борлуулалт ашигласан технологи:

• 1) зуучлалын сүлжээний борлуулалт;
• 2) ажлын байран дахь бодлогын борлуулалт;
• 3) банкны даатгал;
• 4) агентлагийн борлуулалт;
• 5) зуучлалын борлуулалт.

Зуучлагчдын үндсэн төрлүүдийг авч үзье. Даатгалын зуучлагчийн хоёр үндсэн ангилал байдаг.

• - даатгалын үйл ажиллагаа нь үндсэн үйл ажиллагаа явуулдаг даатгалын мэргэшсэн зуучлагч (агент, брокер);
• - Даатгалтай холбоогүй янз бүрийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг компаниуд, даатгалыг бараа, үйлчилгээ борлуулах нэмэлт, холбогдох үйлчилгээ болгон санал болгодог.

Даатгалын зуучлагчдын ангиллыг хүснэгтэд үзүүлэв. 1.7.

Хүснэгт 1.7. Даатгалын зуучлагчдын ангилал

Мэргэшсэн зуучлагчид		Мэргэшсэн бус зуучлагчид
Даатгалын агентууд	Агентууд - хувь хүмүүс	Автомашины худалдаа, аялал жуулчлалын агентлаг, спортын байгууллага, амралт зугаалгын чиглэлээр ажилладаг байгууллага, банк, харилцаа холбооны дэлгүүр, үл хөдлөх хөрөнгийн компаниуд	Шуудангийн газар, автомашины дилер, супермаркет, нотариатын газар, эмнэлгийн байгууллагууд, тээвэрлэгч компаниуд, түрээсийн компаниудгэх мэт.
	Агентууд - хуулийн этгээджижиглэнгийн худалдаагаар мэргэшсэн
Даатгалын зуучлагчид	Байгууллагын даатгалын чиглэлээр мэргэшсэн брокерууд
	Холдингт багтсан брокерууд

Даалгаврууд Даатгалын агентууд даатгагчаас даатгуулагчдад даатгалын үйлчилгээг сурталчлах, даатгалын гэрээ байгуулахад туслалцаа үзүүлэх, хэрэгжүүлэхэд нь дэмжлэг үзүүлж байна. Агентуудын үндсэн чиг үүргийг дараахь байдлаар гүйцэтгэдэг.

• - даатгуулагчдыг хайх, зөвлөлдөх; баримт бичгийг бэлтгэх, гарын үсэг зурах; даатгуулагчид гэрээний дагуу үйлчилгээ үзүүлэх. Хүснэгтийн мэдээлэлд үндэслэн бид дараахь зүйлийг тодруулж болно.
  • 1) даатгалын төлөөлөгч - хувь хүмүүс. Ихэнхдээ тэд жижиглэнгийн даатгалын төрлийн жижиг гүйлгээнд зуучлалын үйл ажиллагаа явуулдаг.

Тэдний хамтран ажилладаг хүмүүсийн хүрээ бага, үйлчилгээний хүрээ, түүний дотор нэмэлт үйлчилгээ нь маш нарийн;

2) даатгалын төлөөлөгч - хуулийн этгээд. Тэд жижиглэнгийн даатгалын чиглэлээр мэргэшсэн бөгөөд голчлон хувь хүн, хуулийн этгээдтэй жижиг, нэг удаагийн гүйлгээ хийдэг. Дүрмээр бол, хэд хэдэн даатгагчийн төлөөлөгчийн хувьд тэд тэднээс урамшуулал авдаг бөгөөд тэдний үйлчилгээний хүрээ илүү өргөн байдаг.

Бүх агентуудыг хоёр хувааж болно бүлгүүд:

• 1) цалин хөлс нь бүрдэх даатгагчийн ажилчид цалинболон төлөөлөгчийн комисс. Үүнд шууд орно даатгалын агентууддаатгалын компанид ажилладаг, байнгын цалинтай хүмүүс. Энэ тохиолдолд тэд зөвхөн өөрсдийнхөө төлөөлөх эрхтэй даатгалын компани, үүнээс тэд эрх мэдэл, комисс хүлээн авдаг. Тэдний үйл ажиллагааг даатгагч хөдөлмөрийн гэрээгээр бүрэн удирдаж, хянадаг ажлын хариуцлага. Даатгалын компани нь төлөөлөгчдийг хадгалахад тогтмол зардал гаргадаг: хөдөлмөрийн бүтээмжээс үл хамааран сургалт, цалин хөлс олгох;
• 2) даатгагчтай байгуулсан гэрээний үндсэн дээр түүний ашиг сонирхлыг төлөөлдөг бие даасан хувь хүн, хуулийн этгээд. Ийм зуучлагч нь даатгалын компанийн үндсэн ажилтан биш бөгөөд ажилдаа шимтгэл авдаг. Үүнд:
  • - ерөнхий даатгалын төлөөлөгч. Эдгээр худалдагчдын үүрэг бол үйлчлүүлэгчидтэй холбоо барьж, дууссан гүйлгээг даатгалын компанид шилжүүлэх;
  • - мономандат даатгалын агентууд. Тэд тусгай гэрээний дагуу зөвхөн нэг даатгалын компанитай холбоотой байдаг бөгөөд дүрмээр бол хувийн үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг. Тэдний төлбөр нь зөвхөн цуглуулсан даатгалын шимтгэлтэй пропорциональ комиссоос бүрдэнэ. Ийм агентууд үйлчлүүлэгчидтэй байнгын харилцаатай, хүчтэй харилцаатай байдаг тул шинэ үйлчилгээний талаарх мэдээллийг үйлчлүүлэгчдэд хурдан дамжуулах боломжийг олгодог;
  • - хэд хэдэн даатгалын компанид ажиллах эрхтэй, үйл ажиллагааныхаа төлөө тэднээс мандат авдаг олон мандаттай даатгалын төлөөлөгч. Эдгээр агентууд нь нэг буюу хэд хэдэн төрлийн даатгалын чиглэлээр мэргэшсэн. Тэдэнтэй ажиллахдаа даатгуулагчийн тав тухтай байдал нь төлөөлөгч өөр өөр даатгалын компаниудын даатгалын бүтээгдэхүүнийг санал болгож, улмаар даатгуулагчийг өөр сонголтоор хангах явдал юм.

Даатгалын компани нь төлөөлөгчдөөс гадна даатгалын брокеруудтай хамтран ажилладаг.

Брокерууд үйлчлүүлэгч, даатгагчийг төлөөлж буй бие даасан хуулийн этгээд, хувиараа бизнес эрхлэгч байж болно. Даатгалын төлөөлөгч нь даатгагчийн нэрийн өмнөөс болон даатгагчийн нэрийн өмнөөс үйл ажиллагаа явуулдаг бол даатгалын зуучлагч нь даатгуулагч буюу даатгагчийн зааврын үндсэн дээр өөрийн нэрийн өмнөөс даатгалын эрсдэлийг бие даан хариуцна. Даатгал эзэмшигч эсэргүүцээгүй тохиолдолд даатгалын зуучлагч даатгалын компанийг бие даан сонгодог. Дараа нь тэрээр үйлчлүүлэгчийн нэрийн өмнөөс даатгалын компанид санал гаргаж, дүн шинжилгээ хийж, даатгалын гэрээ байгуулах зөвшөөрлийг өгдөг. Брокерууд нь дүрмээр бол хуулийн этгээдтэй ажилладаг бөгөөд ихэвчлэн давхар даатгалын компаниуд тэдний үйлчлүүлэгч болдог.

Брокер дараахь зүйлийг гүйцэтгэдэг Онцлогууд:

• - гүйлгээний батлан ​​даагчаар ажиллах;
• - найдвартай компанитай даатгалын гэрээ байгуулах баталгаа гаргах;
• - даатгалын оновчтой нөхцлийг сонгохдоо үйлчлүүлэгчийн цаг хугацаа, мөнгийг эрс багасгадаг;
• - доод хэмжээг сонгох замаар шимтгэл төлөхдөө хэмнэлт өгдөг тарифын хувь хэмжээболон хөнгөлөлт;
• - баримт бичгийг бүрдүүлэх, даатгалын төлбөрийг хүлээн авахад туслалцаа үзүүлэх;
• - санал болгож байна хууль эрх зүйн дэмжлэггэрээ хэлэлцээрүүд, түүнчлэн маргаантай асуудлуудыг шийдвэрлэхэд байнгын зөвлөлдөх уулзалтууд.

Гэхдээ дүрмээр бол олон улсын практикт брокер даатгагчийн өмнө хуулийн хариуцлага хүлээхгүй. Нөгөөтэйгүүр, энэ нь даатгагчийн (давхар даатгагчийн) төлбөрийн чадварыг баталгаажуулдаггүй.

Даатгалын брокерууд нь корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах чиглэлээр мэргэшсэн байж болно (Хүснэгт 1.7-г үзнэ үү). Энэ тохиолдолд тэд корпорацийн даатгалд зуучлах үйлчилгээг санал болгож, даатгуулагчийн төлөөлөгч болж, түүнээс үйлчилгээнийхээ хөлсийг авдаг. Үүнтэй ижил үүргийг холдинг компаниудад ажилладаг брокерууд гүйцэтгэдэг. Гэтэл нэг холдингийн бүрэлдэхүүнд багтдаг компаниудын эрх ашигт үйлчилдэг. Дараа нь тэдгээр нь нэг мэдээллийн орон зай, нэг орон зайгаар тодорхойлогддог Мэдээллийн систем, аль хэдийн брокерууд даатгуулсан бүх эзэмшигч аж ахуйн нэгжийн эдгээр даатгалын объектын тухай мэдээллийг агуулсан.

Агентууд болон брокеруудын шинж чанарыг нэгтгэн дүгнэж үзвэл тэдний онцлог шинж чанарууд дээр анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

• 1) зорилго:
  • - даатгалын төлөөлөгч даатгалын компанидаа бодлогыг худалдах зорилготой;
  • - даатгалын зуучлагч нь үйлчлүүлэгчийн эрх ашгийг төлөөлөх зорилготой бөгөөд хамгийн их санал болгодог ашигтай нөхцөлянз бүрийн даатгагчдын саналд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр даатгал;
• 2) мэдээлэл:
  • - төлөөлөгч өөрийн даатгалын компанид ашигтай мэдээллийг давж заалдах;
  • - брокер нь янз бүрийн даатгалын компаниудын талаар бодитой мэдээлэл өгдөг;
• 2) даатгалын шимтгэл:
  • - төлөөлөгч бодлогын зардлыг удирдах боломжгүй гэж тэр санал болгож байна стандарт нөхцөлдаатгал;
  • - брокер даатгалын шимтгэл төлөхдөө хөнгөлөлт үзүүлэх замаар үйлчлүүлэгчийн зардлыг бууруулдаг;
• 3) гэрээний дэмжлэг:
  • - агент гүйцэтгэлийг баталгаажуулж чадахгүй даатгалын гэрээгэрээний шууд тал байхгүйгээр;
  • - брокер дагалдана даатгалын төлбөрүйлчлүүлэгчдэд хууль эрх зүйн хамгаалалтыг санал болгодог.

Хүснэгт 1.7 нь зөвхөн даатгалын төлөөлөгч, брокер төдийгүй даатгалын бус зуучлагчдын талаар олон төрлийн ойлголтыг өгдөг. Ангилал руу оч мэргэшсэн бус зуучлагч бараа, үйлчилгээг борлуулах нь даатгалын үйлчилгээ үзүүлэх шаардлагатай байж болох үйл ажиллагааны янз бүрийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг аж ахуйн нэгж, байгууллагуудыг багтаана.

Тэдний жагсаалт асар том бөгөөд дээрх жагсаалтаар хязгаарлагдахгүй тул мэргэшсэн бус зуучлагчдыг ангилах шаардлагатай болсон.

• 1) газарзүйн хувьд:
  • - холбооны (жишээлбэл, даатгалын бодлогыг борлуулдаг Оросын Сбербанк, Оросын шуудан гэх мэт систем);
  • - бүс нутаг, хот, бүс нутаг (шуудангийн газар, харилцаа холбооны дэлгүүр);
• 2) эвлэрүүлэн зуучлалын зохион байгуулалтын хэлбэрийн дагуу:
  • - зуучлагч болон даатгалын компани хоорондын харилцаанд үндэслэн гэрээний үйлчилгээг худалдах;
  • - хамтарсан үйлдвэр;
  • - барьцааны даатгалын зохион байгуулалт (жишээлбэл, банк өөрийн даатгалын компани эсвэл зуучлагчийн компанийг байгуулдаг: банк, лизингийн компани);
• 3) зах зээлийн сегментээр:
  • - хуулийн этгээдэд үйлчилгээ борлуулах (аж ахуйн нэгжийн эд хөрөнгийн даатгал, захирал, менежерийн хариуцлагын даатгал) Захирал, албан тушаалтнуудын хариуцлагын даатгал, тасалдал даатгал эдийн засгийн үйл ажиллагаа, хариуцлагын даатгал гэх мэт);
  • - хувь хүмүүст үйлчилгээ борлуулах (янз бүрийн ангиллын даатгуулагчдын даатгалын бүтээгдэхүүн: насанд хүрсэн хүүхэд, малын даатгал, гэрлэлтийн даатгал, ажил алдах даатгал гэх мэт);
• 4) даатгалын төрлөөр:
  • - эд хөрөнгийн даатгал(жишээлбэл, автомашины дилер, MTPL, CASCO эсвэл зээлийн даатгалын бодлогыг борлуулдаг банкууд);
  • - хувийн даатгал(жишээ нь, жуулчны эмчилгээ, тээврийн зардалд даатгалын бодлогыг худалддаг аялал жуулчлалын компаниуд).

IN Сүүлийн үедБанкууд даатгалын бүтээгдэхүүний борлуулалтад маш идэвхтэй оролцдог. Практикт үүнийг банкны даатгал гэж нэрлэдэг. (банк даатгал). Ийнхүү банкууд үйл ажиллагаагаа төрөлжүүлдэг. Банкууд ихэвчлэн зах зээлийн нэмэлт хамрах хүрээг олж авдаг санхүүгийн үйлчилгээзөвхөн даатгалын компанитай хамтран ажиллаад зогсохгүй өөрийн гэсэн бүтэц - даатгалын компанийг бий болгох замаар. Аль ч тохиолдолд даатгуулагчид нь банкны үйлчлүүлэгчид байдаг. Банк, даатгалын үйлчилгээг хослуулсны ачаар зохион байгуулах боломжтой болсон " санхүүгийн супермаркет", хувь хүн, хуулийн этгээдийг даатгал, банк санхүү, хөрөнгө оруулалтын санхүүгийн үйлчилгээг нэгэн зэрэг үзүүлэх.

Банкуудаас гадна тээврийн хэрэгслийн худалдагчид (үйлдвэрлэгчид, дилерүүд, автомашины дилерүүд) даатгалын бус зуучлагчдын дунд даатгалын бодлогыг идэвхтэй түгээгч байдаг. Борлуулагчид Тээврийн хэрэгсэлТээврийн хэрэгслийг шууд борлуулах даатгалын бүтээгдэхүүн (CASCO, MTPL) санал болгож, мөн CASCO даатгалын хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн автомашин худалдан авах зээл олгох боломжтой.

Даатгалыг зээлтэй хослуулах нь бас их алдартай. Богино хугацааны болон урт хугацааны зээлнөхөн сэргээх зорилгоор эргэлтийн хөрөнгөболон хөрөнгө оруулалтын хувьд даатгагч нь санхүүгийн зээлийн үйлчилгээ, сонголтоор даатгалын үйлчилгээ үзүүлэх боломжтой. Даатгалын компани зээл олгодоггүй тул өөрийн хамаарал бүхий банкаа татан төвлөрүүлж, даатгалын компанийн нөөцөөр баталгаажсан цогц санхүүжилтийг олгодог.

Тиймээс даатгалд даатгалд хавсаргасан болно даатгалын бүтээгдэхүүнмөн түүнд нэмэлт үүрэг гүйцэтгэдэг. Даатгалыг янз бүрийн аргаар хийж болно. Тиймээс даатгалын бодлогыг үндсэн үйлчилгээтэй багц хэлбэрээр эсвэл бүтээгдэхүүнийг бүрэн зардлаар нь зарж болно - жишээлбэл, аль хэдийн даатгагдсан эд хөрөнгө, зорчигчийн ослын даатгалтай онгоц эсвэл галт тэрэгний тийз зарах; тээвэрлэлтийн явцад төлбөртэй даатгалтай ачаа хүргэх. Хоёрдахь хувилбар нь даатгалыг үндсэн бүтээгдэхүүнтэй багцаар нь хямдралтай үнээр борлуулах явдал юм. Энэ тохиолдолд хэрэглэгч даатгалыг тусад нь авбал илүү төлнө гэж тайлбарладаг. Энэ нь түүнийг багцыг бүхэлд нь худалдаж авахад түлхэц өгдөг. Эцэст нь, даатгал нь үндсэн бүтээгдэхүүний үнэ төлбөргүй сонголт байж болох бөгөөд дараа нь даатгалын бодлого байгаа нь түүний хэрэглэгчдийн сонирхлыг нэмэгдүүлэх болно. Жишээлбэл, банк хадгаламж эзэмшигчдээ хангаж болно чөлөөт бодлогогадаадад аялахдаа аялалын даатгал эсвэл нэмэлт даатгалхадгаламжийн хэмжээ тохиромжтой бол хадгаламж.

Практикт даатгалын компаниуд бүтээгдэхүүнээ борлуулах янз бүрийн сувгийг ашигладаг. Ихэвчлэн даатгалын гэрээ байгуулах нь даатгалын зуучлагчдын оролцоотойгоор явагддаг тул даатгалын үйлчилгээг сурталчлах ийм арга нь даатгагчийн хувьд шууд бус борлуулалтын суваг болдог. Нөгөөтэйгүүр, даатгалд хамрагдах сонирхолтой хүн даатгалын компанитай шууд холбогдож, даатгалын зуучлагчийн тусламж авахгүйгээр шууд даатгалын гэрээ байгуулах боломжтой. Энэ тохиолдолд бид ярьж байна шууд сувагдаатгалын бүтээгдэхүүний борлуулалт. Даатгалын үйлчилгээг сурталчлах хувь хүн, байгууллагын даатгагчаас даатгуулагч хүртэлх хандлагаас хамааран даатгалын бүтээгдэхүүний борлуулалтын гурван суваг байдаг.

• - Даатгалын бүтээгдэхүүний борлуулалтын суваг нь даатгалын компанийн нэг хэсэг байж болно. Энэ нь компанийн борлуулалтын алба эсвэл үйлчлүүлэгчид даатгалын тодорхой төрлийн гэрээ байгуулахад тусалдаг гадны үйлчилгээний орон тооны ажилтан байж болно;
• Даатгалын үйлчилгээг худалдах ажлыг хувийн бизнес эрхлэгч, даатгалын төлөөлөгч даатгалын компаниас түүнд олгосон бүрэн эрхийнхээ хүрээнд хийж болно;
• - Үүнээс гадна даатгагчаас хараат бус зуучлагчид даатгалын үйлчилгээг сурталчлах боломжтой. Юуны өмнө эдгээр нь даатгалын брокерууд юм. Эдгээрээс гадна энэ төрлийн үйл ажиллагааг бусад салбарын үйлдвэрчний эвлэл, байгууллага, аж ахуйн нэгжүүд, тухайлбал банк, аялал жуулчлалын агентлаг, томоохон дэлгүүр, шуудангийн захиалгын компани гэх мэт хамтын ажиллагааны гэрээний хүрээнд хийж болно. даатгагчтай.

By эрх зүйн байдалДаатгалын зуучлагчдыг гурван бүлэгт хуваадаг: - даатгалын компанийн гадаад үйлчилгээний ажилтнууд; - даатгалын төлөөлөгчид; - даатгалын брокерууд.

Агент сүлжээнүүд. Ерөнхийдөө Оросын даатгалын салбарт борлуулалтын 58% нь төлөөлөгчийн тусламжтайгаар хийгддэг. Хэрэв бид машины даатгалын тухай ярих юм бол борлуулсан бодлогын 70 хүртэлх хувийг агентууд эзэлдэг. Даатгуулагчдын мэдэгдэл, бүс нутгийн оффис, салбаруудыг нээх эрчимтэй үйл явцаас харахад ойрын ирээдүйд даатгалын төлөөлөгчдийн тоо мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно. Өнөөдөр HeadHunter ажилд авах үйлчилгээний мэдээлснээр энэ мэргэжил нь нийслэлд хамгийн "ховор" юм: даатгалын төлөөлөгчийн сул ажлын байрны зар сурталчилгаа бүрт ердөө 16 анкет байдаг. Хүн бүр энэ мэргэжлийн "мэргэн ухааныг" эзэмшиж чаддаггүй: сайн агент нь даатгалын бүтээгдэхүүнийг мэргэжлийн түвшинд мэддэг, нийтэч байх, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг урьдчилан таамаглах, үйлчлүүлэгчдэдээ яг тохирох зүйлийг сонгох чадвартай байх ёстой. Боловсон хүчний хомсдол нь даатгагчид заримдаа төлөөлөгчдийг мэргэжлийн чадварт нь хэт их анхаарал хандуулахгүйгээр ажилд авдаг. Богино хэмжээний бэлтгэл хийсний дараа ийм "элсэгчид" тулалдаанд ордог бөгөөд тэд томоохон алдагдлаас зайлсхийж чадвал сайн хэрэг. Нэмж дурдахад, залилангийн сэдэв нь даатгалын төлөөлөгчтэй салшгүй холбоотой.

Шинжээчдийн үзэж байгаагаар даатгалын луйврын хэргийн 30 орчим хувь нь төлөөлөгчдийн оролцоотой байдаг. Үүнтэй төстэй луйврыг (голчлон машины даатгалд) даатгалын компаниудын хамгаалалтын алба байнга илрүүлдэг. хууль сахиулах байгууллагууд. Гэсэн хэдий ч хөгжсөн төлөөлөгчийн сүлжээ нь даатгагчийн хувьд онцгой бахархлын эх үүсвэр болдог. Компанийн хөгжил цэцэглэлт эдгээр хүмүүсээс ихээхэн хамаардаг тул компаниуд янз бүрийн аргаар агентуудыг татах, урамшуулахыг хичээдэг. Тиймээс, Ingosstrakh, RK-Garant, Rosgosstrakh OJSC болон бусад даатгагчид өөрсдийн төлөөлөгчдийн дунд тэмцээн зохион байгуулдаг. Шилдэг хүмүүсийг өргөмжлөл, дипломоор шагнаад зогсохгүй их хэмжээний материаллаг шагнал, тэр байтугай автомашинаар шагнадаг.

Даатгалын зуучлагчид. Даатгалын зуучлагч ба төлөөлөгчийн үндсэн ялгаа нь эхнийх нь даатгуулагчийн (давхар даатгагчийн), хоёр дахь нь даатгалын компанийн ашиг сонирхлыг төлөөлдөг явдал юм. Брокерын зорилго нь үйлчлүүлэгчид хэд хэдэн компаниудын саналаас оновчтой бүтээгдэхүүнийг сонгоход туслах явдал юм. Манайд бараг хоёр зуун мянган төлөөлөгчийн арми байгаа ч брокерууд нэлээд цөөхөн хэвээр байна. Өнгөрсөн оны аравдугаар сарын эхээр Юнайтедад улсын бүртгэлДаатгалын салбарт ердөө 67 даатгалын зуучлагч байсан. Агентуудын нэгэн адил брокер нь хувь хүн эсвэл хуулийн этгээд байж болно. Өөр чухал цэг: үнэндээ төлөөлөгчийн статусыг тодорхойлсон цорын ганц баримт бичиг бол даатгалын компаниас түүнтэй байгуулсан баримт бичиг юм. агентлагийн гэрээ. 2007 оны 7-р сарын 1-ээс эхлэн брокерууд Холбооны Нийгмийн Хамгааллын Албанаас заавал лиценз авах ёстой.

Лицензийг нэвтрүүлж, үүний үр дүнд брокер болон агентлагийн үйл ажиллагааг хослуулахыг хориглосон нь энэ борлуулалтын сувгийн хувьд ноцтой сорилт болсон юм. Нэмж дурдахад өөрчлөлт нь брокерын үйлчилгээний төлбөрийн нөхцөлд нөлөөлсөн. Хэрэв өмнө нь брокерийн үйлчилгээний зардлыг даатгуулагч буюу хуулийн этгээд зардалд оруулсан бол одоо энэ зүйлийг өөрийн ашгаас төлж байна. даатгалын бүтээгдэхүүний эрсдэлийг хасч тооцно

Зохицуулагч нь брокерийн тусгай зөвшөөрөл олгох өргөдлийг цөөн тооны ч гэсэн хүлээн авсаар байна (өнгөрсөн оны эцэс гэхэд Холбооны нийгмийн хамгааллын алба ийм 30 орчим өргөдлийг авч үзэж байсан бол шинэ оны эхээр хэд хэдэн брокер лиценз авсан. ). FSSN-ийн дарга I.V. Ломакин-Румянцев, олон өргөдөл гаргахаас татгалзах нь зөвхөн техникийн шинж чанартай байдаг. Гэсэн хэдий ч ойрын ирээдүйд даатгалын бүтээгдэхүүн борлуулах энэ сувгийг ноцтой хөгжүүлэхийг хүлээх боломжгүй юм.

Шууд борлуулалт. Шууд борлуулалт нь даатгалын бүтээгдэхүүний эцсийн үнийг бууруулах үүднээс даатгуулагчид, тиймээс даатгагчдын сонирхлыг татдаг. Бодлогын зардлыг бууруулах нь борлуулалтын сүлжээнд зуучлагч байхгүйн улмаас хийгддэг - үйлчлүүлэгч нь даатгагчтай шууд холбогддог. Та хамгийн ойрын оффис дээр очиж, утсаар ярих эсвэл интернет ашиглан даатгалын компанитай холбоо барьж болно. VTsIOM-ийн мэдээлснээр 2014 онд даатгуулагчдын 53 орчим хувь нь даатгалын компаниудын оффис дээр очиж бодлого худалдаж авсан байна. 2011 онд дэлхийн дундаж үзүүлэлтүүд дараах байдалтай байна: даатгуулагчдын 24 хувь нь, 13.6 хувь нь даатгагчдын оффис дээр шууд бодлого худалдаж авсан байна. корпорацийн үйлчлүүлэгчид. Орос улс эцэст нь үүнтэй төстэй тоонд хүрнэ гэж таамаглаж болно. Уламжлал ёсоор оффисууд өндөр мэргэшсэн боловсон хүчин шаарддаг гэрээ байгуулахыг хичээдэг.

Харин ч харьцангуй энгийн даатгалын бүтээгдэхүүнийг утасны сувгаар худалдаалж байна. Янз бүрийн экспресс даатгалын сонголтууд, хайрцагласан бүтээгдэхүүн, эд хөрөнгийн үзлэггүйгээр, эрүүл мэндийн үзлэггүйгээр байгуулсан гэрээ - эдгээр бүх "стандартчилсан" бодлогыг шуудангаар илгээх эсвэл богино утсаар ярьсны дараа шуудангаар гэрт хүргэх боломжтой.

ОХУ-д анхны онлайн даатгалын дэлгүүрийг 1999 онд Renaissance Insurance нээсэн. Бусад нь анхдагчийг дагасан: Alliance, Ingosstrakh, UralSib, GUTA-Insurance, AlfaStrakhovanie болон бусад. Одоогийн байдлаар энэ бол даатгалын борлуулалтын хамгийн идэвхтэй хөгжиж буй сувгуудын нэг юм. Ийнхүү Альянс жил бүр интернетээр цуглуулсан шимтгэл хоёр дахин нэмэгдсэн гэж “тайлагнадаг”. 2014 онд ГУТА-даатгалын онлайн борлуулалт 2011 онтой харьцуулахад 150% өссөн байна. Саяхан жижиглэнгийн худалдаанд нухацтай оролцож эхэлсэн Ингосстрах хүртэл 2013 онд онлайн борлуулалтын хэмжээ 8.7%-иар өссөн байна.

Үзүүлсэн өндөр өсөлтийг "бага эхлэл" гэж тайлбарлаж байна: 2012 онд интернет даатгагчид ердөө 15 сая доллар авчирсан. нийт дүн 2012 онд Оросын даатгалын компаниудын бүх төрлийн даатгалд цуглуулсан даатгалын хураамж 602.1 тэрбум рубль буюу 24 тэрбум доллар байсан бол интернетийн борлуулалтын эзлэх хувь ердөө 0.0625% (Францын хувьд энэ хувь 4.2%) байна. . Аялал жуулчлалын даатгал, шууд эд хөрөнгийн даатгал, тээврийн хэрэгслийн хариуцлагын албан журмын даатгалын бодлогыг хялбаршуулсан эрсдлийн үнэлгээг ашигладаг даатгалын төрлүүдийг интернетээр зардаг. Энэхүү борлуулалтын сувгийг хөгжүүлэхэд эрчимтэй компьютержуулалт нөлөөлж, цахим тоон гарын үсгийг ашиглахтай холбоотой хууль эрх зүйн орчин төгс бус байгаа нь саад болж байна.

Егорова Екатерина групп 1547

Слайд 2: Агент ба түншийн борлуулалтын сувгуудын үйл ажиллагааны стандартуудын харьцуулалт

Үзүүлэлт Агент Даатгалын бус зуучлагч 1. Борлуулалтын доод хэмжээ 10,000 рубль / сар 500,000 рубль / сар 2. Төлөөлөгчийн цалин хөлсийг нэмэгдүүлэхийн тулд биелүүлэх ёстой шаардлага Аль болох олон даатгалын гэрээ байгуулах Аль болох олон даатгалын гэрээ байгуулах 3. Шаардлагатай түвшин ба Агентлагийн гэрээ байгуулах сургалтын үе шатууд Агентад баримт бичгийн багцыг санал болгож байна. Дараа нь гэрээ байгуулна. Гэрээг хувь хүн, хуулийн этгээд, хувиараа бизнес эрхлэгчидтэй байгуулж болно. Дараа нь баримт бичгүүдийг DMP-д батлуулахаар илгээдэг.Зөвшөөрсний дараа агентлагийн гэрээ ирж, төлөөлөгчтэй гарын үсэг зурна. Дараа нь төлөөлөгчийн заавал хамрагдах ёстой сургалтын төлөвлөгөө гарна, энэ нь зайны сургалт эсвэл даатгалын компанийн сургуулийн бааз юм. Зуучлагчдад баримт бичгийн багцыг санал болгодог. Дараа нь гэрээ байгуулна. Гэрээг хувь хүн, хуулийн этгээд, хувиараа бизнес эрхлэгчидтэй байгуулж болно. Дараа нь баримт бичгүүдийг DMP-д батлуулахаар илгээдэг.Зөвшөөрсний дараа зуучлагчтай гарын үсэг зурсан агентлагийн гэрээ ирдэг. Дараа нь зуучлагч хамрагдах ёстой сургалтын төлөвлөгөө гаргадаг; энэ нь зайны сургалт эсвэл даатгалын компанийн сургуулийн суурь юм.

Слайд 3

4. Агент / зуучлагчийн багц дахь даатгалын бүтээгдэхүүний жагсаалт Моторын төрлүүд: CASCO, OSAGO хувь хүн болон хуулийн этгээдийн аль алинд нь. NS, VHI, ZK, OPO, OSGOP, VZR Моторын төрлүүд: CASCO, OSAGO хувь хүн болон хуулийн этгээдэд зориулагдсан. NS, VHI, ZK, OPO, OSGOP, VZR

Слайд 4: Жижиглэнгийн борлуулалтын суваг дахь бүтээгдэхүүн хоорондын матриц

Үндсэн бүтээгдэхүүн (сонголтууд) Бүтээгдэхүүн хоорондын багцын санал Бүтээгдэхүүн хоорондын багцын санал MTPL Осол гарсан тохиолдолд эмнэлгийн тусламж үзүүлэх Зам дээр техникийн туслалцаа үзүүлэх NS Осол гарсан тохиолдолд CASCO Хайрцагласан бүтээгдэхүүн байхгүй Үл хөдлөх хөрөнгө "Гэр" - "Удачный" орон сууц - дача Үгүй

Слайд 5: Компанийн нэр, цуглуулсан даатгалын хураамжийн хэмжээг харуулсан 2016 онд компани болон Санкт-Петербург хотын хамгийн ойрын өрсөлдөгчдийн үнэлгээ:

RF Санкт-Петербург Өөрийн компани “VSK” 53,713,595 мянган рубль “VSK” 2,570,595 мянган рубль Өрсөлдөгч №1 “ВТБ даатгал” 62,096,404 мянган рубль “Либерти” 2,463,555 мянган рубль Өрсөлдөгч №6,27500 рубль. GO" 2,017,446 мянга рубль Өрсөлдөгч No3 "Ингосстрах" 86,629,301 мянган рубль "Гайде" 1,825,638 мянган рубль Өрсөлдөгч 4-р "Зөвшөөрөл" 33,210,900 мянган рубль "Зөвшөөрөл" 1,536,606 мянган рубль Өрсөлдөгч "РЭС08, Г №38 мянган рубль". АльфаСтрахование" 3,960,015 мянган рубль

Слайд 6: Компанийн үйлчлүүлэгчдийг CASCO бүтээгдэхүүнээр ангилах:

VSK компанийн үйлчлүүлэгчдийг CASCO-оор ангилах ажлыг дараахь байдлаар гүйцэтгэдэг: VSK даатгалын компани нь "Зогсдын жагсаалт"-тай байдаг - тэд даатгалд хамрагдаагүй газруудыг компанид өгдөг. Тухайлбал: - үнэтэй автомашины брэндүүд (Range Rover, Land Rover, Porsche гэх мэт) КАСКО-д зориулсан үйлчлүүлэгчдийн зорилтот сегмент: 35-аас дээш насны, 10-аас дээш жил жолоодсон туршлагатай жолооч нар.Үйлчлүүлэгчийн насны ангилал бага байх тусам даатгалын бодлогын үнэ илүү үнэтэй

Слайд 7: Компанид үйл ажиллагаа явуулж буй төлөөлөгчдийн сэдэл төрүүлэх тухай журамд үндэслэсэн төлөөлөгчийн сэдэлийн стандарт тооцоо:

"VSK" даатгалын компанийн төлөөлөгчийн сувагт ихэвчлэн зарагддаг даатгал бол тээврийн хэрэгслийн хариуцлагын албан журмын даатгал юм - үйлчлүүлэгчдийн 45% нь худалдан авахыг илүүд үздэг. даатгалын бодлого 25% нь давуу эрх өгдөг - CASCO 15% - NS "VSK" даатгалын компанид төлөөлөгчийн сувгийг хөгжүүлэх стратеги нь борлуулалтын цуглуулгыг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг агентын сүлжээний тоог шууд нэмэгдүүлэх явдал юм. OSAGO-10% CASCO-20 IFL-40% NS-35%

Слайд 8: OSAGO хөндлөн борлуулалтын скрипт

Слайд 9: Euroins дахь онлайн борлуулалтын дүн шинжилгээ

Егорова Екатерина Витальевна Бүлэг 1547

10

Слайд 10: Euroins дээр онлайн худалдаа зохион байгуулах хэлбэрүүд

Даатгалын бүтээгдэхүүний төрөл Мэргэжилтэн рүү залгах хүсэлтээ илгээх боломжтой Та даатгалын шимтгэлээ онлайнаар тооцож болно Аялал жуулчлалын даатгал + + + Гэнэтийн ослын даатгал/амь насын даатгал + + + Тээврийн хэрэгслийн даатгал + - - Орон сууцны даатгал + - - Хөршүүдийн өмнө иргэний даатгал + - - Дача/барилгын даатгал + - - Тээврийн хэрэгслийн хариуцлагын албан журмын даатгал + - + Иргэдийн сайн дурын эрүүл мэндийн даатгал + + +

11

Слайд 11

1. Онлайнаар шууд худалдан авах хэдэн бүтээгдэхүүн санал болгож байна вэ? (4 бүтээгдэхүүн) 2. Компани ямар тооны машинтай вэ? (аялал, NS, VHI, CASCO) 3. Компанийн вэбсайтаар ямар бүтээгдэхүүн захиалж болох вэ? (VZR, CASCO, орон сууцны даатгал, OSAGO ,дача/барилга) 4. Интернет сувгаар дамжуулан борлуулалтын хэмжээ.

12

Слайд 12: Интернет маркетингийн хэрэгслүүд

13

Слайд 13: Хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг зохион байгуулах

14

Слайд 14: Euroins болон Ingosstra x-ийн "Осол" даатгалын интернет бүтээгдэхүүний харьцуулсан дүн шинжилгээ

15

Слайд 15

Euroins-аас санал болгож буй ослын даатгалын даатгалын бүтээгдэхүүн 2. Жирийн иргэний хувьд “Хамгаалалт” - 1-ээс 65 хүртэлх насны хүмүүсийг сонгосон эрсдлийн багцаараа ялгаатай “Стандарт+” болон “Стандарт” гэсэн хоёр хөтөлбөрийн хүрээнд даатгуулж болно. . Даатгалын хэмжээ 50,000 рубльээс. 500,000 рубль хүртэл. даатгуулагч дангаар нь сонгосон.280 рубльээс даатгалын шимтгэл. сонгосон даатгалын сонголтоос хамааран 2500 рубль хүртэл. Даатгалын даатгал 24 цагийн турш хүчинтэй. Бүтээгдэхүүний нэр Хэний төлөө? Би онлайнаар өргөдөл гаргаж болох уу? “Гэр бүл” 1-ээс 75 хүртэлх насны иргэд “Хамгаалалт” 1-ээс 75 хүртэлх насны хүмүүс Зөвшөөрөгдөөгүй NS-ээс спортын даатгал 3-аас 70 нас хүртэл тэмцээнд оролцохоор төлөвлөж байгаа боломжтой

16

Слайд 16

Даатгалын хөтөлбөрийн давуу тал: Бүтээгдэхүүний олон талт байдал - нэг маягтаар хүүхэд, насанд хүрэгчдийг даатгах боломжтой Бодлого бөглөхөд хялбар Тарифыг тооцоход алдаа гарахгүй Бага тариф (Онлайнаар тооцох боломжгүй) 3. Сонирхогч тамирчдад: “ Спортын ослын даатгал" Даатгалын шимтгэлийг зөвхөн тэмцээнд оролцоход тооцож болно. Даатгалын нийт дүн Тэмцээнд оролцсон тохиолдолд 50,000 рубль. Даатгалын хураамж 121 рубль. Даатгалын хувь хэмжээ 0.24

17

Слайд 17

Даатгалыг 5 хоног, 10 хоног, 20 хоног, 30 хоног, 1 жилийн хугацаанд хийж болно. Даатгалын эрсдэл: Осол гэмтлийн улмаас учирсан гэмтэл, хөдөлмөрийн ерөнхий чадвараа байнга алдах, хөгжлийн бэрхшээлтэй хүний ​​эрүүл мэндийг бүрмөсөн алдах. Тахир дутуу болсон ослын улмаас хүн Даатгуулагч нас барсан, үүнд осол гарсан өдрөөс хойш нэг жилийн дотор тохиолдсон 4. Гэр бүлийн хувьд: "Гэр бүл" Даатгалын бүтээгдэхүүний зорилго, боломжит худалдан авагч. Гэр бүлийн гишүүдийг даатгуулах зориулалттай Даатгуулагчдын тоо 2-8 гишүүнтэй Эрсдэл: Даатгуулагч ерөнхий хөдөлмөрийн чадвараа түр алдах, эсвэл тахир дутуу даатгуулагчийн эрүүл мэнд түр хугацаагаар муудах;Даатгуулагч ерөнхий хөдөлмөрийн чадвараа байнга алдах буюу байнгын тахир дутуу болсон даатгуулагчийн эрүүл мэндийг хохироох; Даатгуулагч нас барсан, түүний дотор осол гарсан өдрөөс хойш нэг жилийн дотор тохиолдсон.

18

Сүүлийн танилцуулгын слайд: MDK 01.01 Даатгалын бүтээгдэхүүний зуучлалын борлуулалт ба MDK 01.02 Шууд

Онцлогууд: "Гэр бүл" даатгалын бүтээгдэхүүний хувьд дор хаяж 2 хүн даатгуулсан байх ёстой Жилийн даатгалын хувь хэмжээ - даатгалын дүнгийн 0.23% Даатгалын хураамж - 230 рубльээс. 1150 рубль хүртэл. даатгуулагч бүрийн сонгосон даатгалын сонголтоос хамааран даатгалын дүн нь 100,000 рубль байна. 500,000 рубль хүртэл. даатгуулагч бүрийн сонгосон даатгалын хувилбараас хамаарч.Даатгалын хүчинтэй байх хугацаа 1 жил.Даатгалын хамгаалалт 24 цагийн турш хүчинтэй байна.

Даатгагчид хийж болно даатгалын үйл ажиллагаадаатгалын төлөөлөгч, даатгалын зуучлагчаар дамжуулан.

Даатгалын агентууд - иргэд Оросын Холбооны Улсиргэний гэрээний үндсэн дээр үйл ажиллагаа явуулж байгаа, эсхүл олгосон бүрэн эрхийнхээ дагуу түүний нэрийн өмнөөс даатгуулагчтай харилцах харилцаанд даатгагчийг төлөөлж буй Оросын хуулийн этгээд (арилжааны байгууллага). Даатгалын төлөөлөгчийн үндсэн үүрэг бол даатгалын бүтээгдэхүүнийг борлуулах явдал юм. Нэмж дурдахад, төлөөлөгч даатгалын шимтгэл цуглуулах, даатгалын баримт бичгийг бэлтгэх, мөн зарим тохиолдолдтөлбөр даатгалын нөхөн төлбөр(тогтоосон хязгаар дотор).

Даатгалын агентууд - хуулийн этгээдүүд нь ихэвчлэн гэрлэлтийн товчоо, аялал жуулчлалын агентлагууд, хуульчийн зөвлөгөөүйл ажиллагааныхаа үндсэн чиглэлтэй холбоотой үйлчилгээний зэрэгцээ зарим даатгалын гэрээ байгуулахыг санал болгодог нотариатын газар.

Даатгалын агентууд нь даатгалын компанийн ажилтнуудад байдаггүй бөгөөд түүний гадаад үйлчилгээ эсвэл төлөөлөгчийн сүлжээг бүрдүүлдэг бөгөөд тэдгээрийн ажлыг тодорхой зохион байгуулалттай хийх ёстой.

Даатгалын брокерууд - ОХУ-ын хууль тогтоомжоор тогтоосон журмын дагуу бүртгүүлсэн хувиараа бизнес эрхлэгчидОХУ-ын иргэд, эсхүл даатгуулагчийн нэрийн өмнөөс даатгагчтай харилцах харилцаанд даатгуулагчийг төлөөлж байгаа, эсвэл даатгалын (давхар даатгалын) гэрээ байгуулахтай холбоотой үйлчилгээ үзүүлэх зорилгоор даатгалын зуучлалын үйл ажиллагаа эрхэлдэг Оросын хуулийн этгээд (арилжааны байгууллага). Энэ тохиолдолд даатгалын зуучлалын үйл ажиллагааг үүсгэн байгуулах баримт бичигт тусгасан байх ёстой. Даатгалын зуучлагчийн үүсгэн байгуулагч байж болохгүй даатгалын байгууллагаэсвэл түүний ажилтан.

Даатгалын зуучлагч нь даатгалын төлөөлөгч, даатгагчийн (давхар даатгагчийн) үйл ажиллагаанаас бусад тохиолдолд даатгалтай холбоотой хуулиар хориглоогүй бусад үйл ажиллагаа эрхлэх эрхтэй. Даатгалын зуучлагч нь даатгалтай холбоогүй үйл ажиллагаа явуулах эрхгүй.

Даатгал, давхар даатгал, давхар даатгал (цаашид даатгал гэх) зуучлалын үйл ажиллагаа нь даатгалын үйлчилгээг худалдан авах, худалдах зуучлалын үйл ажиллагаа бөгөөд даатгалд оролцогч талуудын хооронд байгуулсан гэрээг сурталчлах, даатгалд оролцогч талуудын хүсэл зоригийн дагуу даатгалын талаар хэлэлцээр хийх зорилготой. даатгуулагч буюу даатгагч (давхар даатгалын гэрээнд), эцсийн зорилго нь талууд харилцан хүлээн зөвшөөрөх даатгалын нөхцөл, хэлбэрийг олох явдал юм.

Даатгалын зуучлагчдын үйл ажиллагааг ОХУ-ын одоогийн хууль тогтоомжоор зохицуулдаг. Даатгалын зуучлагчдад тавигдах шаардлага мэргэжлийн оролцогчидДаатгалын зах зээлийг Росстрахнадзорын 1995 оны 2-р сарын 9-ний өдрийн 02-02/03.3 тоот тушаалаар батлагдсан ОХУ-ын нутаг дэвсгэрт үйл ажиллагаа явуулж буй даатгалын зуучлагчдын бүртгэл хөтлөх журмын тухай түр журмаар тогтоосон болно.

Даатгалын агентууд ба брокерууд

Даатгалын зуучлагчид даатгагчаас даатгуулагч хүртэл даатгалын үйлчилгээг сурталчилдаг. Даатгалын төлөөлөгч, брокерууд нь даатгалын зах зээлд зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэж, даатгуулагч болон даатгагч хоёрыг холбогч үүрэг гүйцэтгэдэг. гэр эрх зүйн онцлогЭдгээр зуучлагчдын нэг нь даатгалын эрх зүйн харилцаанд шууд бус харин шууд бус оролцогч бөгөөд даатгуулагч, даатгагчийн талд тэдний төлөөлөгч буюу зуучлагчаар ажиллаж, үүний төлөө зохих цалин хөлс авдаг явдал юм.