Татвар 

Төрөлжүүлэх: төрөл, боломж, ашиглах шалтгаан, амжилттай стратегийн жишээ. Диверсификацийн стратеги Хэвтээ төрөлжүүлэх

Төрөлжүүлэх стратегийг авч үзэхдээ энэ асуудалтай холбоотой үндсэн ойлголтуудыг тодорхойлох шаардлагатай.

Стратегийн маркетинг нь урт хугацаанд чиглэсэн аналитик үйл явц (хэрэгцээний тасралтгүй дүн шинжилгээ, хэрэглэгчийн хүлээн зөвшөөрөгдөх, тогтвортой өрсөлдөх давуу талыг хангах үр дүнтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хөгжүүлэх) юм.

Стратегийн төлөвлөлтийн зорилго нь аж ахуйн нэгжийг гадаад орчны урьдчилан таамагласан өөрчлөлтөд дасан зохицох, зах зээлд найдвартай байр сууриа олж авах, өрсөлдөөнт орчинд аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн тогтвортой байдлыг хангах явдал юм.

Байгууллагын стратеги гэдэг нь бизнесийн үйл ажиллагааны тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлсон харилцан уялдаатай шийдвэрүүдийн багц бөгөөд энэ нь компанийн зах зээл дэх байр суурийг бэхжүүлж, дэлхийн зорилгод хүрэхийг баталгаажуулах ёстой.

Аж ахуйн нэгжийн стратеги нь цаг хугацааны функц биш, харин чиглэлийн функц юм. Стратегийн төлөвлөгөө нь аж ахуйн нэгжид хэдэн жилийн хугацаанд нөлөөлөх гол хүчин зүйл, хүчийг тодорхойлсон бөгөөд тэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд шаардлагатай нөөцийг тусгасан урт хугацааны зорилго, маркетингийн стратегийг тусгасан болно.

Байгаа нөөц бололцоогоо үндэслэн компани гурван хувилбараас гол чиглэлийг сонгодог.

  • - Бизнесийн хөгжил (доромжлол)
  • - Статус квог хадгалах (хамгаалах)
  • - Үйл ажиллагааг багасгах (арчилгаа, татан буулгах)

Корпорацийн маркетингийн стратеги нь зах зээлтэй харилцах арга зам, зах зээлийн хэрэгцээг хангахын тулд аж ахуйн нэгжийн нөөцийг илүү сайн ашиглах, аж ахуйн нэгжийн чадавхийг түүний шаардлагад нийцүүлэх арга замыг тодорхойлдог.

Эдгээр нь бизнесийн үйл ажиллагааны хэмжээг нэмэгдүүлэх, зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг хангах хүчин чармайлт, үйл ажиллагааны шинэ чиглэлийг бий болгох, аж ахуйн нэгжийн ажилчдын санаачилга, бүтээлч байдлыг идэвхжүүлэх, тэдний хэрэгцээ, эрэлт хэрэгцээг гүнзгийрүүлэн судлах үйл явцтай холбоотой асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг. хэрэглэгчид гэх мэт.

Корпорацийн түвшинд маркетингийн гурван бүлэг стратеги байдаг.

  • - Өрсөлдөөний стратеги нь боломжит хэрэглэгчдийн сонирхлыг татах, өрсөлдөгчидтэй харьцах ямар бодлого сонгох талаар компани зах зээлд өрсөлдөх давуу талыг хэрхэн хангаж чадахыг тодорхойлдог.
  • - Өсөлтийн стратеги нь зах зээлийн шаардлагыг илүү сайн хангахын тулд компани аль чиглэлд хөгжих ёстой вэ, үүнд өөрийн нөөц хангалттай байгаа эсэх, эсвэл гаднаас худалдан авалт хийх, төрөлжүүлэх шаардлагатай эсэх зэрэг асуултуудад хариулах боломжийг олгодог. түүний үйл ажиллагаа.
  • - Төсвийн ерөнхийлөн захирагч стратеги нь аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны янз бүрийн чиглэлийг зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг хангах, салбар бүрт хөрөнгө оруулалт хийх байр, үүргийн хувьд үр дүнтэй шийдвэрлэх боломжийг олгодог.
  • - Функциональ маркетингийн стратеги - аж ахуйн нэгжид зорилтот зах зээлийг сонгох, тэдэнд тусгайлан зориулсан маркетингийн багц хүчин чармайлт гаргах боломжийг олгодог маркетингийн үндсэн стратегиудыг төлөөлдөг.

Функциональ түвшинд маркетингийн стратегийн гурван чиглэл байдаг.

  • - Зах зээлийг сегментчилэх стратеги нь аж ахуйн нэгжид зах зээлийн өөр өөр шинж чанарын дагуу сегментчилсэн хэсгийг сонгох боломжийг олгодог.
  • - Байршлын стратеги нь боломжит хэрэглэгчдийн нүдэн дээр өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад сонгосон зах зээлийн сегмент дэх компанийн бүтээгдэхүүний сонирхол татахуйц байр суурийг олох боломжийг олгодог.
  • - Маркетингийн холимог стратеги нь аж ахуйн нэгжид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, зах зээлд тодорхой хувийг эзлэх, сонгосон сегмент дэх аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчдийн эерэг хандлагыг бий болгох асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгдсэн маркетингийн хольцыг бүрдүүлдэг.

Хэрэгслийн маркетингийн стратеги нь зорилтот зах зээлд маркетингийн хүчин чармайлтын үр нөлөөг сайжруулахын тулд маркетингийн холимог дахь бие даасан бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг хэрхэн хамгийн сайн ашиглахаа сонгох боломжийг бизнест олгодог. Хэрэгслийн түвшинд дөрвөн бүлэг стратегийг ялгаж салгаж болно.

  • - Бүтээгдэхүүний стратеги нь тухайн аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний нэр төрөл, чанар нь зорилтот зах зээл дэх боломжит хэрэглэгчдийн тэднээс хүлээж буй ашиг тустай нийцэж байгааг баталгаажуулдаг.
  • - Үнийн стратеги нь мэдээлэл, бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг хэрэглэгчдэд хүргэх боломжийг олгодог.
  • - Түгээлтийн стратеги нь хэрэглэгчдэд аж ахуйн нэгжийн бараа бүтээгдэхүүнийг "зөв цагт, зөв ​​газарт" авах боломжийг зохион байгуулах боломжийг олгодог.
  • - Сурталчилгааны стратеги нь маркетингийн хольцын бүх элементүүдийн ашигтай шинж чанаруудын талаархи мэдээллийг хэрэглэгчдэд хүргэдэг.

Диверсификаци (Латин хэлнээс Diversificatio - өөрчлөлт, олон янз байдал) гэдэг нь эдийн засгийн үйл ажиллагааг шинэ газар нутагт түгээх (үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нэр төрөл, үзүүлж буй үйлчилгээний төрөл, үйл ажиллагааны газарзүйн хамрах хүрээ гэх мэт) юм. Энэ үгийн явцуу утгаараа төрөлжилт гэдэг нь аж ахуйн нэгжүүдийг үйлдвэрлэлийн шууд холбоогүй, үндсэн үйл ажиллагаанаас нь хамааралгүй салбаруудад нэвтрүүлэхийг хэлнэ. Төрөлжилтийн үр дүнд аж ахуйн нэгжүүд төрөлжсөн нарийн төвөгтэй цогцолборууд буюу конгломератууд болж хувирдаг .

Котлер төрөлжүүлэх стратегийг бизнесийг хөгжүүлэх үндсэн стратегиудын нэг гэж ангилдаг бөгөөд үүнийг үндсэн буюу лавлагаа гэж нэрлэдэг. Эдгээр стратеги нь: төвлөрсөн өсөлтийн стратеги, нэгдсэн өсөлтийн стратеги, төрөлжүүлсэн өсөлтийн стратеги, цомхотголын стратеги юм. Эдгээр нь пүүсийн өсөлтөд дөрвөн өөр хандлагыг тусгасан бөгөөд нэг буюу хэд хэдэн элементийн төлөв байдлын өөрчлөлттэй холбоотой байдаг: бүтээгдэхүүн; зах зээл; аж үйлдвэр; компанийн салбар дахь байр суурь; технологи . Стратеги нь компанид бүхэлдээ, түүний доторх үйл ажиллагааны чиглэл, чиглэл бүрийн функциональ хэлтэс бүрт шаардлагатай байдаг.

Олон талт аж ахуйн нэгжүүдэд стратеги нь дөрвөн тусдаа зохион байгуулалтын түвшинд бий болдог. Эхний түвшинд компани болон түүний бүх гишүүн бизнесүүдэд зориулсан стратеги боловсруулдаг (корпорацийн стратеги). Хоёрдугаарт - компанийг төрөлжүүлсэн бизнес бүрийн стратеги (бизнесийн стратеги). Гурав дахь нь бизнес дэх функциональ үйлчилгээ бүрийн стратеги (функциональ стратеги) бөгөөд үүнд үйлдвэрлэлийн стратеги, маркетингийн стратеги, санхүүгийн стратеги гэх мэт орно. Дөрөвдүгээр түвшинд үйлдвэрлэлийн, борлуулалтын бүс, бүс нутаг, функциональ үйлчилгээний хэлтэс (үйл ажиллагааны стратеги) гэсэн үндсэн ажлын хэсгүүдэд илүү нарийссан стратеги боловсруулдаг. Нэг үйл ажиллагааны чиглэлтэй (нэг бизнес) аж ахуйн нэгжийн шатлал нь зөвхөн гурван түвшний (бизнесийн стратеги, функциональ стратеги, үйл ажиллагааны стратеги) байдаг.

Эдийн засгийн үйл ажиллагааны төрөлжилтийн төрлийг хоёр чиглэлд ангилж болно: хөрөнгө оруулалтын багцыг төрөлжүүлэх, бизнесийн чиглэлийг төрөлжүүлэх (үйл ажиллагаа, үйлдвэрлэл). Энэхүү баримт бичигт үйл ажиллагаа, үйлдвэрлэлийн төрөлжилтийг судалсан болно.

Виханский төрөлжсөн өсөлтийн дараах үндсэн стратегиудыг нэрлэжээ.

  • - төвлөрсөн төрөлжүүлэх стратеги;
  • - хэвтээ төрөлжүүлэх стратеги;
  • - конгломератыг төрөлжүүлэх стратеги.

Түүний чиглэлийн дагуу төрөлжүүлэх дараахь төрлүүдийг ялгаж үздэг.

  • - Босоо төрөлжүүлэх. Уламжлалт бүтээгдэхүүнийг түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн болгон ашигладаг шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, эсвэл түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, уламжлалт бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг үйлдвэрлэх боломжийг олгодог. Энэ төрлийн төрөлжилт нь "түүхий эдийг олборлох, боловсруулах - завсрын бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх - хэрэглээний өндөр чанартай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх - борлуулалт" технологийн хэлхээг бүрэн болон товчилсон хувилбаргүйгээр бий болгохтой холбоотой юм. холбоосууд.
  • - Хэвтээ төрөлжүүлэх. Энэ тохиолдолд компанийн үндсэн профайлын хүрээнд одоо байгаа эсвэл шинэ технологид тулгуурлан шинэ бүтээгдэхүүн бий болгож, бүтээгдэхүүний борлуулалтын сувгийг өргөжүүлдэг.
  • - Конгломератыг төрөлжүүлэх. Энэ тохиолдолд компанийн өсөлт нь уламжлалт бүтээгдэхүүнтэй огт хамааралгүй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх замаар бий болдог.
  • - Хөндлөнгийн төрөлжүүлэх. Хэвтээ ба босоо төрөлжилтийн хослолоор илэрдэг.
  • - Холимог төрөлжүүлэх. Хэвтээ, босоо, конгломерат төрөлжилтийн хослолоор илэрдэг.

Салбараар нь бид дараахь зүйлийг тодруулахыг санал болгож байна.

  • - нэг салбарын төрөлжилт - нэг салбарын доторх компанийг төрөлжүүлэх;
  • - олон салбартай - холбоотой төрөлжилт - уламжлалт төрлийн бүтээгдэхүүнтэй холбоотой хэд хэдэн салбарын төрөлжилт;
  • - олон салбартай - хамааралгүй төрөлжилт - уламжлалт төрлийн бүтээгдэхүүнтэй холбоогүй хэд хэдэн салбарын төрөлжилт.

А.А. Томпсон Жр. A. J. Strickland төрөлжүүлэх стратегийн дараах төрлүүдийг ялгаж үздэг.

Төвлөрсөн (төвлөрсөн) төрөлжүүлэх стратеги нь одоо байгаа бизнест агуулагдаж буй шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нэмэлт боломжийг хайх, ашиглахад суурилдаг. Өөрөөр хэлбэл, одоо байгаа үйлдвэрлэл нь бизнесийн төвд хэвээр байгаа бөгөөд шинэ үйлдвэрлэл нь хөгжингүй зах зээл, ашигласан технологи эсвэл компанийн үйл ажиллагааны бусад давуу талуудад агуулагдах боломжууд дээр үндэслэн бий болдог. Ийм чадварууд нь жишээлбэл, ашиглаж буй тусгай түгээлтийн системийн чадавхи байж болно.

  • - Уламжлалт хэрэглэгчдэд чиглэсэн хэвтээ төрөлжүүлэх стратеги. Энэ тохиолдолд үндсэн бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдэд чиглэсэн шинэ технологи шаардсан шинэ бүтээгдэхүүн бий болдог.
  • - Босоо төрөлжүүлэх стратеги (Уламжлалт бүтээгдэхүүнийг түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн болгон ашиглан шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах, эсвэл уламжлалт бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, бүрэлдэхүүн хэсэг болох бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх. Энэ төрлийн төрөлжилт нь үргэлж байдаггүй. онцолсон.)
  • - Конгломерат буюу хажуугийн төрөлжүүлэх стратеги Энэ тохиолдолд компанийн өсөлт нь тухайн компанийн уламжлалт бүтээгдэхүүнтэй огт хамааралгүй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх замаар явагддаг.

Глюек төрөлжсөн өсөлтийн стратегийн сонголтыг тодорхойлдог гол хүчин зүйлсийг томъёолсон.

  • - шинэ мэргэшсэн ажилчдыг татах эсвэл одоо байгаа менежерүүдийн чадавхийг илүү сайн ашиглах боломжтой.

Дэлхийн эдийн засгийн орчин үеийн даяаршлыг харгалзан аливаа байгууллагыг нэг улсын дотор болон хилийн чанадад төрөлжүүлэх нь зүйн хэрэг гэж үздэг бөгөөд энэ нь тухайн улс орны төрөлжилтийн төрлийг тодорхойлоход тусгагдсан байдаг.

АНУ, Япон, Өмнөд Солонгосын байгууллагуудыг төрөлжүүлэх туршлагыг нэгтгэсэн нь төрөлжүүлэх үндсэн урьдчилсан нөхцөл, зорилгыг тодорхойлох боломжийг бидэнд олгодог. Диверсификацийг компанийн хөгжлийн стратеги болгон авч үзэх урьдчилсан нөхцөл нь гадаад болон дотоод орчны хүчин зүйлсийг авч үздэг.

Төрөлжүүлэх бүх чиглэлийн нийтлэг зорилго нь: хөрөнгө оруулалтын нөөцийг нэгтгэх чадвар; байгаль орчны тодорхойгүй байдлын эрсдлийг бууруулах; нийгэм, эдийн засгийн тогтвортой байдлыг хангах, оршин тогтнох, хямралаас урьдчилан сэргийлэх, бүс нутгийн үйлдвэрлэлийн цогцолборыг хадгалах хүсэл; бүх төрлийн нөөцийг илүү бүрэн ашиглах; зах зээлийн боломжийн өсөлтөөс шалтгаалан синергетик үр нөлөөг олж авах; гүйлгээний зардлыг бууруулах; менежерүүдийн хувийн сэдэл; бизнесийн дүр төрхийг сайжруулах.

Босоо төрөлжүүлэх онцлог зорилтууд: түүхий эдийн эх үүсвэрийг нэгтгэх; борлуулалт, нийлүүлэлтэд стратегийн давуу талыг олж авах, харилцааны тогтвортой байдал, тогтвортой байдалд хүрэх хүсэл; бүтээгдэхүүн борлуулахгүй, түүхий эд нийлүүлэхгүй байх эрсдэлийг бууруулах; эргэлтийн хөрөнгийн хэрэгцээг бууруулах; өвөрмөц технологийн цогцолборыг хадгалах.

Хэвтээ төрөлжүүлэх шинж чанартай зорилтууд: өрсөлдөөнөөс хамгаалах, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх, бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, үйлдвэрлэх, сурталчлах зардлыг бууруулах; эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүн рүү шилжих чадвар; нэмэлт нөөцийг нэгтгэх, илүүдэл үндсэн хөрөнгийг ашиглах; үйлдвэрлэлийн систем дэх ачаалал нэмэгдсэн; түүхий эд, материал, технологийг ашиглах өөр хувилбарууд.

Конгломератыг төрөлжүүлэх онцлог шинж чанарууд: эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүн рүү шилжих чадвар; эргэлтийн хөрөнгийн хэрэгцээг бууруулах, дотоод төлбөр тооцоонд шилжих боломж; түүхий эд, материал, технологийг ашиглах өөр хувилбарууд.

Тиймээс, дээрх зохиогчдын бүтээлүүдэд дүн шинжилгээ хийсний дараа ихэнх зохиогчид төрөлжүүлэх стратегийн ангиллаар ижил төстэй байдаг гэж бид дүгнэж болно. Төрөлжүүлэх стратегийн үндсэн төрлүүд нь хэвтээ, босоо, конгломерат юм. Зарим зохиогчид ангилалд холимог, хөндлөн, төвлөрсөн ялгааг нэмдэг. Аж үйлдвэр, улс орны харьяаллаас хамааран төрөлжүүлэхийг мөн авч үздэг.

Төрөлжүүлэх стратегийн хэрэглээний чиглэлүүдийг авч үзье.

Төрөлжүүлэх стратеги нь бизнесийг хөгжүүлэх хамгийн түгээмэл стратегиудын нэг юм. Эдгээр стратеги нь тухайн компани тухайн салбарт тухайн бүтээгдэхүүнээр тухайн зах зээлд цаашид хөгжих боломжгүй тохиолдолд хэрэгждэг. Төрөл бүрийн өсөлтийн стратегийг сонгоход нөлөөлдөг гол хүчин зүйлсийг дараахь байдлаар томъёолсон болно.

  • - хийгдэж буй бизнесийн зах зээл нь бүтээгдэхүүн үхэх шатандаа байгаа тул бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээ багасч, ханасан байдалд орсон;
  • Одоогийн бизнес нь хэрэгцээ шаардлагаас давсан мөнгөний урсгалыг бий болгож, бизнесийн бусад салбарт ашигтай хөрөнгө оруулалт хийх боломжтой;
  • - шинэ бизнес нь синергетик үр нөлөөг бий болгож чадна, жишээлбэл, тоног төхөөрөмж, эд анги, түүхий эдийг илүү сайн ашиглах замаар;
  • - монополийн эсрэг зохицуулалт нь энэ салбарын бизнесийг цаашид өргөжүүлэх боломжийг олгодоггүй;
  • - татварын алдагдлыг бууруулах боломжтой;
  • - дэлхийн зах зээлд гарах боломжийг хөнгөвчлөх;
  • - шинэ мэргэшсэн ажилчдыг татах эсвэл одоо байгаа менежерүүдийн чадавхийг илүү сайн ашиглах боломжтой.

Төрөлжүүлсэн өсөлтийн үндсэн стратеги нь дараах байдалтай байна.

  • - Төвлөрсөн төрөлжүүлэх стратеги нь одоо байгаа бизнест агуулагдаж буй шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нэмэлт боломжийг эрэлхийлж, ашиглахад суурилдаг. Өөрөөр хэлбэл, одоо байгаа үйлдвэрлэл нь бизнесийн төвд хэвээр байгаа бөгөөд шинэ үйлдвэрлэл нь хөгжингүй зах зээл, ашигласан технологи эсвэл компанийн үйл ажиллагааны бусад давуу талуудад агуулагдах боломжууд дээр үндэслэн бий болдог. Ийм чадавхи нь жишээлбэл, ашиглаж буй тусгай түгээлтийн системийн чадавхи байж болно.
  • - Хэвтээ төрөлжүүлэх стратеги нь одоо ашиглагдаж байгаа технологиос ялгаатай шинэ технологи шаардсан шинэ бүтээгдэхүүнээр дамжуулан одоо байгаа зах зээлд өсөх боломжийг эрэлхийлэх явдал юм. Энэхүү стратегийн дагуу компани нь компанийн одоо байгаа чадавхийг ашиглах технологийн хувьд хамааралгүй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд анхаарлаа хандуулах ёстой, жишээлбэл нийлүүлэлтийн салбарт. Шинэ бүтээгдэхүүн нь үндсэн бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдэд чиглэсэн байх ёстой тул түүний чанар нь аль хэдийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнд нэмэлт байх ёстой. Энэхүү стратегийг хэрэгжүүлэх чухал нөхцөл бол шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд компани өөрийн ур чадварын урьдчилсан үнэлгээ юм.
  • - Конгломератыг төрөлжүүлэх стратеги нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнээс технологийн хувьд хамааралгүй, шинэ зах зээлд борлуулагдаж буй шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх замаар компани өргөжин тэлэх явдал юм. Энэ нь хэрэгжүүлэхэд хамгийн хэцүү хөгжлийн стратегиудын нэг юм, учир нь түүнийг амжилттай хэрэгжүүлэх нь олон хүчин зүйл, тухайлбал одоо байгаа боловсон хүчин, ялангуяа менежерүүдийн ур чадвар, зах зээлийн амьдралын улирлын шинж чанар, шаардлагатай мөнгөний бэлэн байдал, гэх мэт.

Үүний үр дүнд бодит амьдрал дээр компани хэд хэдэн стратегийг нэгэн зэрэг хэрэгжүүлж чадна гэж бид дүгнэж болно. Энэ нь ялангуяа олон салбарын компаниудын дунд түгээмэл байдаг. Компани стратегиа хэрэгжүүлэхдээ тодорхой дарааллыг баримталж болно. Ийм тохиолдолд пүүс хосолсон стратеги баримталдаг гэж ярьдаг.

Төрөлжүүлэх стратегийн давуу болон сул талууд. Гадны стратеги нь ихэвчлэн аж ахуйн нэгжийн нэмүү өртгийн сүлжээний эхэн эсвэл төгсгөлд байгаа аж ахуйн нэгжүүдийг худалдан авах, нэгдэх, хамтарсан үйлдвэр байгуулах эсвэл нэгтгэх замаар хэрэгждэг. Энэ хэлхээ нь ханган нийлүүлэгчээс эцсийн хэрэглэгч хүртэлх үйл явцыг хамардаг.

Гадны өсөлтөд одоо байгаа технологи, зах зээлтэй шууд холбоотой эсвэл бүр хамааралгүй үйл ажиллагаа багтаж болно. Эдгээр янз бүрийн пүүсүүдийн гол зорилго нь зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг нэмэгдүүлэх, санхүүгийн хамтын ажиллагаанд хүрэх чадварыг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Төрөлжилтийг ерөнхийд нь бүтээгдэхүүн, зах зээлийн хувьд компанийн одоо байгаа цар хүрээг тэлэх гэж нэрлэж болно. Төрөлжүүлэх, олж авах нь ижил утгатай биш гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Худалдан авалт нь төрөлжүүлэхэд хүргэхгүй байж болох ч төрөлжилтийг дотоод хөгжлийн замаар хийж болно.

Компани нь одоо байгаа үйлчилгээтэй технологийн хувьд ижил төстэй үйлчилгээг бий болгосноор дотооддоо төрөлжүүлж болно; одоо байгаа үйлчилгээнээсээ тэс өөр боловч одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг татах боломжтой үйлчилгээг бий болгох замаар.

Компанийн дотоод төрөлжилт рүү шилжих шалтгаан нь өөр байж болно.

  • - Шинэ бүтээгдэхүүн нь тухайн аж ахуйн нэгжийн одоо байгаа бүтээгдэхүүний борлуулалтын мөчлөгийг тэнцвэржүүлдэг мөчлөгийн борлуулалтын загвартай байж болно;
  • - Байгууллагын одоо байгаа түгээлтийн сувгуудыг одоо байгаа хэрэглэгчдэд шинэ бүтээгдэхүүн борлуулахад ашиглаж болно;
  • - Одоо байгаа бүтээгдэхүүндээ шинэ бүтээгдэхүүн нэмж, ашиг орлого нэмэгдэх;
  • - Компани нь өндөр өрсөлдөөнтэй, өсөхгүй салбарт (жишээлбэл, талх нарийн боовны үйлдвэрт) үйл ажиллагаа явуулдаг тул ашиг багатай байдаг тул төрөлжүүлэх шаардлагатай байж болно.

Аж ахуйн нэгж яагаад гаднаас төрөлжүүлэх шаардлагатай гэж үзэж байгаа шалтгаан нь дараахь байж болно.

  • - Одоо байгаа бүтээгдэхүүн, зах зээл нь аж ахуйн нэгжийн өсөлт, ашигт ажиллагааны зорилтыг хангахаа больсон;
  • - Хөрөнгийн бүтэц илүү тэнцвэртэй байхын тулд хөшүүрэг өндөртэй аж ахуйн нэгжийг хөшүүрэггүй аж ахуйн нэгжтэй тэнцвэржүүлэх хэрэгцээ;
  • - Одоо байгаа аж ахуйн нэгжийн гүйцэтгэлийг мэдэгдэхүйц сайжруулах нөөцийг олж авах хэрэгцээ;
  • - Эрсдэлийг хуваарилах, аж ахуйн нэгжийн үйлчилгээний хүрээг тэнцвэржүүлэх хүсэл;
  • - Боломжтой санхүүгийн эх үүсвэрийг үр дүнтэй ашиглах хэрэгцээ.

Гадны өсөлтийн хэрэгсэл болох төрөлжилтийн ашиг тус нь буурч байгаа салбарт сайн сонголт байж болох юм; энэ нь ашигт чиглэсэн стратеги юм; энэ нь масштабын хязгаарлалт, хамтын ажиллагааг багасгахад тусалдаг; худалдан авагчидтай харьцуулахад аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн хүчийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой; аж ахуйн нэгжийн зээлийн чадварыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой; болзошгүй эрсдэлийг хуваарилахад тусалж чадна.

Гадаад өсөлтийн хэрэгсэл болгон төрөлжүүлэхийн сул талууд нь дараах байдалтай байна.

  • - Шинэ үйл ажиллагаа нь одоо байгаа аж ахуйн нэгжид байхгүй шинэ ур чадвар шаарддаг (жишээлбэл, технологийн ур чадвар);
  • - Энэ стратеги нь томоохон аж ахуйн нэгжүүдэд илүү тохиромжтой;
  • - Төрөлжүүлэлтийн менежментийн тал дээр тодорхойгүй байдал байж болно (жишээлбэл, хоёр удирдлагын баг бие биетэйгээ хэрхэн хамтран ажиллах);
  • - Энэ нь урт хугацааны өгөөжийг өгдөг өндөр эрсдэлтэй стратеги юм;
  • - Их хэмжээний бэлэн мөнгөний нөөц шаардлагатай;
  • - Аж ахуйн нэгжийн алдаа дутагдлыг шинэ үйлдвэр рүү шилжүүлэх хандлагатай байж болно.

Төрөлжилт нь төвлөрсөн эсвэл конгломерат байж болно:

  • - Төвлөрсөн төрөлжилт нь тухайн компанитай ижил төстэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг өөр компанийг олж авснаар үүсдэг. Гадны аргаар төвлөрсөн байдлаар төрөлжүүлэх хүсэлтэй аж ахуйн нэгжүүд зах зээл, технологи, нөөцийн хэрэгцээний хувьд үүнтэй ихээхэн холбоотой байгууллагуудыг хайж олох болно. Гэсэн хэдий ч одоо байгаа сул талууд эсвэл өмнөх сул талуудыг нуун дарагдуулах магадлал бий. Төвлөрсөн төрөлжилтийн санхүүгийн үр ашиг нь ихэвчлэн дунд болон урт хугацаанд хуримтлагддаг. Энд санхүүгийн хамтын ажиллагааны сайн боломж байна, i.e. нийт үр дүн нь хоёр тусдаа үйл ажиллагааны үр дүнгийн нийлбэрээс давсан тохиолдолд.
  • - Байгууллага нь одоо байгаа бүтээгдэхүүн, зах зээлтэй ямар ч холбоогүй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг өөр аж ахуйн нэгжийг (жишээлбэл, компьютерийн програм хөгжүүлдэг пүүс) олж авснаар конгломерат төрөлжилт үүсдэг. Конгломератыг төрөлжүүлэх нь татварын хөнгөлөлт, ажилчдыг сургах, санхүүгийн эх үүсвэрийг илүү сайн ашиглах хэлбэрээр санхүүгийн томоохон хамтын ажиллагааг бий болгож чадна.

Аж ахуйн нэгж нь шинэ технологи, шинэ зах зээлд үйл ажиллагаа явуулах туршлага багатай, шинэ аж ахуйн нэгжийг үр дүнтэй удирдах менежментийн ур чадваргүй байж болох тул энэ стратегийг ерөнхийд нь эрсдэл ихтэй гэж үздэг. Зах зээл, технологийн салбарт төрөлжилт үүсч болох чиглэлүүд.

Конгломератыг төрөлжүүлэхийн давуу тал нь бизнесийг удаан хугацаанд оршин тогтноход нь тусалдаг; компанид бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) нэр төрлийг өргөжүүлэх боломжийг олгодог; санхүүгийн хамтын ажиллагааг хангах боломжтой; илүүдэл нөөцийг үр ашигтай ашиглах боломжтой.

Конгломератыг төрөлжүүлэхийн сул тал нь амжилтанд хүрэхийн тулд өргөн цар хүрээтэй төрөлжилтийг шаарддаг; ажилчид шинэ бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг үр дүнтэй удирдах хангалттай мэдлэг, туршлагагүй байж болно; шинэ технологид их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаардаж болно; Энэ бол өсөн нэмэгдэх стратеги - ашиг олохын тулд тодорхой цаг хугацаа шаардагдана.

Тиймээс төрөлжүүлэх стратеги нь бусад стратегиас хэд хэдэн давуу талтай байдаг. Нэгдүгээрт, энэхүү стратеги нь аж ахуйн нэгжийн хөрөнгийн тодорхой хэсгийг бусад аж ахуйн нэгжид шилжүүлэх замаар үндсэн үйл ажиллагааныхаа чиглэлээр өрсөлдөөнт зах зээлд оршин тогтноход тусалдаг. Хоёрдугаарт, стратеги нь илүүдэл нөөцийг өөрийн аж ахуйн нэгжид ашигтайгаар хөрөнгө оруулахад тусална.

Энэхүү стратегийн сул тал нь төрөлжсөн аж ахуйн нэгжүүдийн менежментийн асуудал юм. Энэхүү стратегийг хэрэгжүүлэх нь урт хугацаанд хийгддэг гэдгийг санах нь зүйтэй бөгөөд үүний дагуу компаниас нэмэлт зардал шаардагдах бөгөөд энэ нь ирээдүйд үр өгөөжөө өгөх болно. Өөр нэг сул тал бол төрөлжүүлэх стратегийг хэрэгжүүлэхэд үндсэн аж ахуйн нэгжийн ажилчдад эзэмшдэггүй шинэ ур чадвар шаардагддаг.

Одоо байгаа тоног төхөөрөмж, боловсон хүчнийг ашиглан бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн компанийн хөгжлийн стратеги.

Хэвтээ төрөлжүүлэх стратегийн зорилго нь одоо байгаа зах зээлд компанийн эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Зэргэлдээх сегментүүдэд нэвтрэх нь салбарын хөгжлийн динамиктай холбоотой эрсдлийг бууруулдаг. Жишээлбэл, Xiaomi Оросын зах зээлд төсөвт ухаалаг гар утас үйлдвэрлэгчээр орж ирсэн бөгөөд өндөр ашиг олсоны дараа робот тоос сорогч, таблетуудыг төрөл болгон нэмсэн.

Хэвтээ төрөлжилтийг хэрэгжүүлэх онцлог

Өрсөлдөөний өндөр түвшин нь бизнес эрхлэгчдийг зах зээлийн шинэ сегментүүдийг эзлэхэд урамшуулдаг. Одоогийн хүчин чадал, одоо байгаа зах зээлийг ашиглан үйлдвэрлэлийн хөгжлийн стратегийг дөрвөн тохиолдолд ашиглахыг зөвлөж байна.
  1. Бизнесийг хөгжүүлэх боломж бага. Тухайлбал, сүүний үйлдвэр гурван нэр төрлийн сүү үйлдвэрлэж, өрсөлдөөн ихтэй нөхцөлд дотоодын зах зээлд борлуулдаг. Айргийг нэр төрлөөр нь нэмснээр одоо байгаа болон боломжит хэрэглэгчдийн анхаарлыг татаж, үндсэн бүтээгдэхүүний борлуулалт нэмэгдэнэ.
  2. Холбогдох салбаруудын хэтийн төлөв. Тухайлбал, шилэн савны үйлдвэр багаж, рамны шил үйлдвэрлэх захиалга авдаг. Холбогдох зах зээлд шилжих нь хэрэглэгчийн баазыг өргөжүүлдэг.
  3. Үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах. Тухайлбал, тавилгын үйлдвэр гурван ажилтны хөдөлмөрийг “орлуулах” шинэ тоног төхөөрөмж авчээ.
  4. Илүүдэл нөөц, нэмэлт ашиг тустай байх. Тухайлбал, аж ахуйн нэгжийн эзэд төрийн байгууллагын удирдлагатай гэрээ байгуулж, бүтээгдэхүүнээ шууд нийлүүлж эхэлдэг.
Үйлдвэрлэлийн талаас нь авч үзвэл хэвтээ төрөлжилт нь технологийн хувьд өөр хоорондоо хамааралгүй холбогдох бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэхэд чиглэгддэг. Компанийн нэр хүндийг бэхжүүлэхийн тулд шинэ бүтээгдэхүүнийг өөрсдийн брэндээр зах зээлд гаргаж болно.

Хэвтээ төрөлжүүлэх стратегийн давуу болон сул талууд

Шинэ төрлийн бүтээгдэхүүн гаргах, борлуулах нь удирдлагын нэмэлт зардал дагалддаг - шинэ салбарууд бий болж, ажилтнууд нэмэгддэг. Урт хугацаанд үйлдвэрлэлийг хэвтээ тэлэх стратеги нь компанийн хөрөнгө оруулалтын сонирхлыг бууруулдаг.

Хэвтээ төрөлжүүлэх нь хэд хэдэн давуу талтай тул үйлдвэрлэлийн салбарт нэлээд эрэлт хэрэгцээтэй байгаа:

  • Үйлдвэрлэлийн хүчин чадал өөрчлөгдөөгүй борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх. Одоо байгаа тоног төхөөрөмжийг ашиглан шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь машин, тоног төхөөрөмжийг хамгийн бага зардлаар ашиглах үр ашгийг нэмэгдүүлдэг.
  • Шинэ бүтээгдэхүүн (брэнд) сурталчлахын тулд одоо байгаа сувгуудыг ашиглах. Хэвтээ төрөлжилт нь одоо байгаа зах зээлийг ашигладаг тул маркетингийн зардал хамгийн бага бөгөөд хэрэглэгчид шинэ бүтээгдэхүүнд үнэнч байдаг.
  • Үйлдвэрлэлийн санхүүгийн тогтвортой байдлыг нэмэгдүүлэх. Үйл ажиллагааны эрсдэл, зардлыг янз бүрийн салбаруудын хооронд хуваарилах нь алдагдлыг нөхөж, ашгийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Корпорацийн стратегийг орчин үеийн компаниуд үйлдвэрлэлийн тодорхой чиглэлээр байр сууриа нэгтгэхийн тулд өргөн ашигладаг. Үндсэндээ стратеги нь аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны бүх чиглэл, чиглэлийг хамардаг. Стратегийн тусламжтайгаар компанийн амьдрах чадвар нь нотлогддог бөгөөд зарим тохиолдолд зөв сонгосон корпорацийн стратеги нь хямралын үед зогсохгүй шинэ түвшинд гарах боломжийг олгодог. Эрдэмтэд корпорацийн үндсэн дөрвөн төрлийн стратегийг тодорхойлдог. Энд бид хэвтээ төрөлжүүлэх гэх мэт стратегийн давуу талыг нарийвчлан авч үзэх болно.

Хэвтээ төрөлжүүлэх стратегийн тухай ойлголт

Тиймээс хэвтээ төрөлжүүлэх стратеги нь бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Гол давуу тал нь үйлдвэрлэлээ өргөжүүлэхийн тулд нэмэлт ажиллах хүч хөлслөх, шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах шаардлагагүй, учир нь шинэ бүтээгдэхүүн нь зөвхөн тухайн компанийн өмнө нь үйлдвэрлэсэн барааны дериватив юм.

Үйлдвэрлэлээ өргөжүүлэхийн тулд нэмэлт ажиллах хүч авах, шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах шаардлагагүй.

Хэвтээ төрөлжилтийг харуулсан гайхалтай жишээ бол Siemens-ийн хөгжил юм. Эхэндээ тус компани зах зээлд телеграфын тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгчээр байр сууриа эзэлжээ. Эдгээр системүүд ашиггүй болж эхэлмэгц корпорацийн стратегийн шинэчлэл хийгдсэн бөгөөд үүний хүрээнд цахилгаан бүтээгдэхүүн, генератор, цахилгаан зүтгүүр зэрэг бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлсэн. Үүний дараа тус компани гар утас үйлдвэрлэж эхэлсэн.

Siemens-ийн хувьд бүх бүтээгдэхүүнийг нэг брэндийн дор үйлдвэрлэдэг байсан бол мэргэжилтнүүд шинэ бүтээгдэхүүнд зориулж шинэ брэнд гаргахыг зөвлөж байна; ийм алхам нь маркетингийн үүднээс ашигтай байдаг.

Стратегийн давуу болон сул талууд

Корпорацийн бүх стратегийн нэгэн адил хэвтээ төрөлжүүлэх стратеги нь компанийн ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх бусад аргуудаас хэд хэдэн давуу болон сул талуудтай байдаг. Гол давуу талуудын дунд дараахь зүйлс орно.

  • Стратегийн хүрээнд шинэ бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, борлуулалтыг эхлүүлэх нь тухайн компанийн анх үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтад ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй бөгөөд энэ тохиолдолд эрсдэл бага байна гэсэн үг юм.
  • Өөр брэндээр шинэ бүтээгдэхүүн гаргасан ч үндсэн бүтээгдэхүүний борлуулалт нэмэгдсээр байна.
  • Шинэ бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд компани шинэ худалдааны суваг хайх шаардлагагүй, шинэ бүтээгдэхүүнийг хуучин сувгуудаар амжилттай борлуулж, борлуулалтын зах зээлийг цаг хугацааны явцад өргөжүүлж болно.

Хэвтээ төрөлжүүлэх стратегийн гол сул талууд нь:

  1. Хэвтээ төрөлжилт бүхий компанийг удирдахад хүндрэлтэй байдаг. Менежер нь шинэ салбаруудын талаар сайн ойлголттой байх нь маш чухал бөгөөд эс тэгвээс тэр компанийг удаан хугацаанд тогтвортой байлгаж, үйлдвэрлэлийг бүрэн уналтад оруулахгүй байх магадлал багатай юм. Мэргэжилтнүүд компанийн менежерүүдэд дараах дүрмийг баримтлахыг зөвлөж байна: хэрэв та бүгдийг нь удирдаж чадна гэдэгтээ итгэлтэй биш л бол үйлдвэрлэлийг хэзээ ч шинэ салбар болгон өргөжүүлж болохгүй.
  2. Хөрөнгө оруулалт татахад хүндрэлтэй. Хөрөнгө оруулагчдын дунд нэг төрөлжсөн үйлдвэрлэлийг санхүүжүүлэхээс илүү өндөр мэргэшсэн хэд хэдэн компанид мөнгөө байршуулсан нь дээр гэсэн байр суурь байдаг.

Энэхүү стратегийг үйлдвэрлэлдээ хэрэгжүүлэхээр сонгохдоо компанийн дарга хөрөнгө оруулагчдын тусламж байхгүй тохиолдолд зах зээлд байр сууриа олж авахтай холбоотой асуудлыг шийдэх ёстой. Жишээлбэл, анхаарлаа төвлөрүүлэх арга нь төгс төгөлдөр юм. Үйлдвэрлэлийн бүх чиглэл нь бүтээгдэхүүнийхээ тодорхой шинж чанарт төвлөрдөг, эсвэл хэрэглэгчдийн тодорхой хэсэгт эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг.

Диверсификацийн стратеги нь компанид одоогийн бүтээгдэхүүн үйлчилгээнээсээ ялгаатай бизнесийн нэмэлт чиглэлүүдийг тодорхойлж хөгжүүлэх боломжийг олгодог маркетингийн стратеги юм. Өрсөлдөөн нэмэгдэж буй орчинд үйлдвэрлэлийг төрөлжүүлэх стратеги нь эрсдэлийг удирдах маш сайн хэрэгсэл болж байна; Компанийн ажлын нэг талбарт хүчин чармайлтаа хэт төвлөрүүлэхээс зайлсхийх боломжийг танд олгоно.

Төрөлжүүлэх стратеги нь зөв хэрэгжсэн тохиолдолд эдийн засгийн уналт, зогсонги байдал, эсвэл салбарын үйл ажиллагаа эрс өөрчлөгдсөн үед компанийн гүйцэтгэл, ашгийг хадгалахад тусалдаг. Стратеги нь пүүст тодорхой ашиг тус авчирч, бизнесийн тогтвортой байдлыг сайжруулж болох боловч компанийн дотоод нөөц, хүрээлэн буй орчны хүчин зүйлсийн нарийвчилсан үнэлгээ, зах зээлийн чиг хандлагын талаарх нарийн мэдлэгийг шаарддаг. Нийтлэлд бид корпорацийн төрөлжүүлэх стратегийн боломжит төрөл, ангиллын талаар ярилцаж, амжилттай стратегийн жишээг өгч, бизнесийг төрөлжүүлэх стратеги боловсруулах зөв үйл явцыг авч үзэх болно.

Төрөлжүүлэх стратегийн ангилал

Төрөлжүүлэх стратегийн гол мөн чанар нь ирээдүйн орлогоо алдах эрсдэлийг бууруулахын тулд нэг компанийн хөрөнгө, хөрөнгийг үйл ажиллагааны янз бүрийн чиглэлд хуваах явдал юм. Төрөлжүүлэх нь янз бүрийн хэлбэртэй байж болно: орчин үеийн практикт бүтээгдэхүүнийг төрөлжүүлэх 4 үндсэн стратеги байдаг: хэвтээ, босоо, төвлөрсөн ба конгломерат. Стратегийн төрөл бүрийг илүү нарийвчлан авч үзье.

Хэвтээ төрөлжүүлэх

Хэвтээ төрөлжүүлэх стратеги нь компанийн одоогийн хэрэглэгчид эсвэл үйлчлүүлэгчдэд борлуулах боломжтой шинэ бүтээгдэхүүн олж авах эсвэл хөгжүүлэх явдал юм. Энэхүү стратегидаа компани нь одоо байгаа борлуулалтын түвшин, үйлдвэрлэлийн технологид тулгуурладаг. Хэвтээ төрөлжүүлэлтийн жишээ бол сүүний бүтээгдэхүүний борлуулалтын шугамд шинэ төрлийн бяслаг нэмсэн явдал юм. Бүтээгдэхүүний төрөл зүйлийг нэмэгдүүлэх замаар хэвтээ төрөлжүүлэх стратегийн эрсдэлийг бууруулдаг. Нэг төрлийн бүтээгдэхүүн хамааралгүй болсон тохиолдолд компани нь тогтвортой орлого олох боломжийг олгодог төрөл зүйлтэй хэвээр байх болно.

Босоо нэгтгэл

Босоо төрөлжүүлэх стратеги нь компанийг үйлдвэрлэлийн гинжин хэлхээний дагуу "дээш эсвэл доош" хөдөлдөг. Өөрөөр хэлбэл, компани нь үйлдвэрлэлийн мөчлөгийн өмнөх үе шатуудад ордог эсвэл үйлдвэрлэлийн мөчлөгийн дараагийн үе шатууд руу шилждэг. Босоо төрөлжүүлэх стратеги нь компанийг гуравдагч этгээдийн шийдвэрээс хамаарлыг бууруулж, гуравдагч этгээдэд илүүдэл ашиг олохоос сэргийлж, нэг компанийн доторх бүх чухал үйл явцыг хаадаг.

Босоо интеграцчлалын жишээ бол компани нь тусдаа жижиглэн худалдаалагчаар дамжуулан бүтээгдэхүүнээ борлуулахаа больж, жижиглэнгийн болон бөөний дэлгүүрээ нээх явдал юм. Эсвэл компани бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэх нөөц, түүхий эд нийлүүлэгчийг олж авдаг. Эсвэл тус компани байшингаа засварлах үндсэн бизнестээ будаг, барилгын материал борлуулдаг охин компаниа нээж, илүү сайн үнэ, материалын эх үүсвэрийг бий болгодог.

Төвлөрсөн төрөлжилт

Төвлөрсөн төрөлжүүлэх стратегийг мөн холбогдох төрөлжүүлэх стратеги гэж нэрлэдэг. Энэхүү стратеги нь компанийн одоо байгаа технологи, нөөцийг илүү үр дүнтэй эсвэл бүрэн ашиглах боломжтой бүтээгдэхүүнээр (эсвэл бизнесийн чиглэлүүдээр) бүтээгдэхүүний багцыг өргөжүүлэхийг хэлнэ. Өөрөөр хэлбэл, төвлөрсөн төрөлжүүлэх стратегийн дагуу компани үндсэн бүтээгдэхүүний хэрэглээг хөнгөвчлөх, сайжруулахад туслах нэмэлт бүтээгдэхүүн бий болгодог эсвэл нэмэлт үйлчилгээг нэвтрүүлдэг. Энэ төрлийн төрөлжилтийг жижиг компаниуд ихэвчлэн ашигладаг бөгөөд шинээр бий болсон бүтээгдэхүүнүүд нь компанийн үндсэн үйл ажиллагаатай нягт холбоотой байдаг.

Жишээлбэл, хүүхдийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч улс орон даяар бусад жижиг тоглоом үйлдвэрлэгчдийг худалдан авч, бүтээгдэхүүнийхээ түгээлтийг нэмэгдүүлж, шинэ зах зээлд нэвтрэх боломжтой болно. Өөр нэг жишээ бол гэрийн нөхцөлд бэлэн гурилан бүтээгдэхүүн, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, зуурсан гурилан бүтээгдэхүүнээс гадна жижиг нарийн боовны нэр төрлийн бүтээгдэхүүнийг нэвтрүүлэх явдал юм. Холбогдох төрөлжүүлэх стратегийн давуу тал нь бэлэн шийдэл, туршлага олж авах, сегмент дэх өрсөлдөөнийг бууруулах (өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнийг худалдан авах үед), бэлэн нөөцийг ашиглах үр ашгийг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Конгломератыг төрөлжүүлэх

Конгломератыг төрөлжүүлэх стратегийг мөн хамааралгүй төрөлжүүлэх стратеги гэж нэрлэдэг бөгөөд бие биенийхээ гүйцэтгэлийг сайжруулдаггүй, бүрэн бие даасан хоёр бизнесийн чиглэлийг явуулдаг. Конгломератыг төрөлжүүлэх стратегийн дагуу компани нь бизнесийн цоо шинэ чиглэлүүдийг хөгжүүлж, цоо шинэ хэрэглэгчдэд хүрэх боломжийг олж авдаг. Үнэн хэрэгтээ энэ нь компанийн одоогийн ашгийг шинээр өсөн нэмэгдэж буй, өндөр ашигтай үйлдвэрүүдэд оруулсан хөрөнгө оруулалт юм. Заримдаа ийм төрлийн ирээдүйн төрөлжилт нь компанид одоогийн бүтээгдэхүүнийг сайжруулах шинэ технологид нэвтрэх боломжийг олгодог.

Компани нь мэдлэг, туршлагаа шинэ зах зээлд үр дүнтэй ашиглах боломжтой бол конгломератыг төрөлжүүлэх стратегийг ашигладаг; шинэ зах зээлд өрсөлдөх давуу талыг олж авах технологитой бол; шинэ зах зээл, үйлдвэрүүд ихээхэн өндөр потенциалтай үед. Ийм стратегийн жишээ бол гутал үйлдвэрлэгч шинэ (өөртөө) хувцасны зах зээлд гарах нөхцөл байдал юм (хэрэглэгчийн сонголт, зан үйлийн талаархи мэдлэг, туршлагаа ашиглан).

Харилцаа холбоогүй төрөлжүүлэх стратегийн гол давуу тал нь компани ирээдүйд илүү ашигтай бизнесийг олж, хөгжүүлэх, үндсэн бизнесийн борлуулалтын улирлын уналтын нөлөөллийг бууруулах явдал юм. Ийм төрөлжүүлэх стратегийн сул тал (эсвэл эрсдэл) нь бизнесийн шинэ чиглэл, хөрөнгө оруулалтыг хөгжүүлэхэд ихээхэн хэмжээний нөөцийг хуваарилах шаардлагатай байдаг бөгөөд хэрэв менежмент муу байвал үр өгөөжөө өгөхгүй байж магадгүй юм.

Олон улсын төрөлжилт

Олон улсын төрөлжүүлэх стратеги нь дээр дурьдсан хоёр хэлбэрийн аль нэгийг авч болно: холбоотой эсвэл холбоогүй. Гэхдээ компанийн хувьд өндөр ач холбогдолтой учраас тусад нь ярьдаг. Олон улсын төрөлжилт нь компанийн үйл ажиллагааг төрөлжүүлэх стратегийн гол арга замуудын нэг юм. Тэд үндэсний хэмжээнд төрөлжилт бүрэн дуусмагц үүн рүү шилждэг. Энэ үйл явц нь удирдлагын өндөр ур чадвар, зөв ​​зохион байгуулалттай удирдлагын бүтцийг шаарддаг.

Компани нь зах зээлийн үндэсний болон бүс нутгийн онцлог, бүтээгдэхүүний хэрэглээний хэв маягийг харгалзан зөвхөн бизнес бүрийг төдийгүй улс орон бүрийн маркетингийн стратеги боловсруулах ёстой. Олон улсын төрөлжүүлэх зөв стратегийг ашигласнаар компани үйлдвэрлэлд томоохон хэмнэлт гаргаж, ховор, үнэ цэнэтэй нөөцийг ашиглах боломжтой болж, нөөцөө бүрэн ашиглаж, зогсонги байдал, борлуулалт буурах эрсдлийг бууруулж чадна.

Төрөлжүүлэх стратеги боловсруулах

Бизнесийг төрөлжүүлэх стратеги нь компанийн орлого, өрсөлдөх чадварыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх хэрэгсэл эсвэл бүтэлгүйтэлд хүргэж болзошгүй юм. Бизнесээ хэрхэн зөв төрөлжүүлэх вэ? Та аль төрөлжүүлэх стратегийг сонгох ёстой вэ? Бидний жижиг шалгах хуудас эдгээр асуултад хариулахад тусална. Төрөлжүүлэх стратеги боловсруулах, мөн бизнесээ төрөлжүүлэх зөв чиглэлийг сонгоход туслах энэхүү төлөвлөгөөг дагаж мөрдөөрэй.

Нэгдүгээр алхам: бизнесийн давуу болон тогтвортой байдлын дүн шинжилгээ

Төрөлжүүлэх стратегийг сонгохын өмнө компанийн одоогийн үйл ажиллагааны нарийвчилсан дүн шинжилгээнд анхаарлаа хандуулаарай. Таны ойлгох ёстой гурван гол зүйл:

  • Таны одоогийн бизнес ямар давуу талтай вэ?
  • Таны одоогийн бизнес хэр тогтвортой, асуудалгүй вэ?
  • Үнэгүй нөөц байгаа юу, хангалттай юу?

Амжилттай үйлдвэрлэлийг төрөлжүүлэх стратегийг зөвхөн одоогийн бизнес дээр л барьж болно. Тиймээс өрсөлдөгчдийн амжилттай жишээнд найдаж болохгүй, та тэдний чадвар, нөөцийн талаар бүрэн мэдээлэлгүй байгаа тул төрөлжүүлэх хэлбэрийг сонгохдоо буруу шийдвэр гаргаж магадгүй юм. Компанийн бүх дотоод нөөцөд дүн шинжилгээ хийж, давуу талуудын бүрэн жагсаалтыг гарга.

Бидний дээр дурдсан хоёр дахь чухал зүйл бол одоогийн бизнесийн тогтвортой байдал юм. Аливаа санаачлага, аливаа шинэ санаа нь таны одоогийн бизнест ашиглах нөөц, хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Тиймээс шинэ чиглэл боловсруулахаасаа өмнө одоогийн үйл ажиллагаа тогтвортой, ашигтай, үр дүнтэй байгаа эсэхийг шалгаарай. Хэрэв та дутагдалтай талуудыг аль хэдийн олж харвал тэдгээрийг арилгахад одоо байгаа нөөцөө хөрөнгө оруулалт хийж, дараа нь төрөлжүүлэх хувилбаруудыг анхаарч үзээрэй.

Эхний шатанд анхаарах ёстой хамгийн сүүлийн зүйл бол нөөцийн хүрэлцээ юм. Аливаа шинэ төсөл хэрэгжүүлэхэд санхүүгийн болон хүний ​​нөөц шаардлагатай. Танай компани бизнесээ төрөлжүүлэх боломжтой талбаруудыг авч үзэх, үнэлэх хамгийн бага нөөцтэй эсэхийг шалгаарай. Үгүй бол энэ төслийг хойшлуулах эсвэл зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг нэмэгдүүлэх өөр арга замыг хайж олох (туслан гүйцэтгэгч, хамтарсан компани, түншлэлийн хөтөлбөр гэх мэт) хайх.

Алхам 2: Төрөлжүүлэх чиглэлийг олох

Бизнесийг төрөлжүүлэх зах зээлийг (эсвэл зах зээлийн сегментийг) сонгохдоо макро эдийн засаг, салбарын нухацтай дүн шинжилгээ хийх үндсэн дээр хийгдэх ёстой бөгөөд үүний үр дүнд өсөлтийн өндөр хурдтай, хөрөнгө оруулалтын таатай орчинтой бүс нутгийг тодорхойлох боломжтой болно. Гэхдээ бизнес эрхлэгчийн мэдлэг, туршлага, хувийн харилцаа холбоо, харилцаа холбоог харгалзан төрөлжүүлэх чиглэлийг тодорхойлох нь ихэвчлэн тохиолддог.

Хэрэв та бизнесээ аль чиглэлд өргөжүүлэхээ хараахан мэдэхгүй байгаа бол боломж, амьдрах чадварыг нь үнэлж чадах санаануудыг олох хэрэгтэй. Санаа цуглуулах хамгийн хялбар арга бол оюуны шуурга юм. Таны бизнесийг ойлгодог, сэдвийн чиглэлээр мэргэшсэн эсвэл стратегийн сэтгэлгээтэй цөөн тооны хүмүүсийг цуглуул. Эдгээр хүмүүсийн дунд хэлтсийн дарга нар, зах зээлийн мэргэжилтнүүд, залуу амбицтай мэргэжилтнүүд багтдаг. Ихэнхдээ зах зээлийн талаар "бохирдоогүй" ойлголттой, бизнесийг өөрөөр харж чаддаг гадны мэргэжилтнүүдээс сонирхолтой санаанууд ирдэг.

Алхам 3: Төрөлжүүлэх талбайг үнэл

Компанийг төрөлжүүлэх төлөвлөлт нь шинэ бизнес эхлүүлэхээр төлөвлөхөөс ялгаагүй. Борлуулалтын өсөлтийн өөр хувилбаруудыг үнэлэх үе шатанд зах зээл, өрсөлдөөний эрчмийг нарийвчлан судлах, хэрэглэгчийн сонголт, ерөнхий чиг хандлага, зах зээлийн динамикийг тодорхойлох нь чухал юм. Үүний үр дүнд та ерөнхийд нь үнэлж, бизнестээ хамгийн тохиромжтой сонголтыг сонгох боломжтой параметрүүдийн жагсаалтыг авах болно. Төгсгөлд нь төрөлжүүлэх боломжит чиглэл бүрийн хувьд дараахь дүгнэлтийг гарга.

  • Та зах зээлийн урт хугацааны хэтийн төлөв, боломжийг үнэхээр мэдэж, гол тоглогчдын бизнесийн загварыг ойлгож байна уу?
  • Та үнэхээр шинэ зах зээлд хэрхэн үр дүнтэй борлуулахаа мэдэж, борлуулалтын гол хөшүүргийг ойлгох уу?
  • Танд зах зээлд нэвтэрч, зорилтот зах зээлд эзлэх хувийг эзлэх хангалттай нөөц үнэхээр байгаа юу?
  • Технологи, тоног төхөөрөмж, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, хэрэглэгчидтэй хийх ажлын чанарыг сайжруулах хөрөнгө оруулалт зэрэг төрөлжилтийг санхүүжүүлэх тодорхой төлөвлөгөө бий юу?
  • Сонгосон төрөлжүүлэх стратегийн үр нөлөөг үнэлэх шалгуур, ойрын 3-5 жилийн ажлын тодорхой төлөвлөгөө танд бий юу?
  • Төрөлжүүлэлт нь шинэ зах зээлд гарах хамгийн сайн стратеги мөн үү, үүнээс илүү үр дүнтэй шийдэл байхгүй юу (түншлэл, компаниудтай хамтран ажиллах гэх мэт).

Алхам 4: Компанийн ерөнхий багцын дүн шинжилгээ

Төрөлжүүлэх боломжтой бүх талбаруудыг үнэлсний дараа туршилтын алхам хийж, компанийн нийт бүтээгдэхүүний багцад багтах хэсэг бүрийг үнэл. Компанийн багц гэдэг нь тухайн компанийн хэрэглэгчиддээ санал болгож буй бүх бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний нэгдэл юм. Бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний шугам, бизнесийн чиглэл бүрийн байр суурь, үүрэг ролийг тодорхой бичсэн байх ёстой. Хамгийн амжилттай төрөлжүүлэх стратеги нь таны багцад тохирохгүй байж магадгүй юм. Төрөл бүрийн багцын шинжилгээний аргууд нь танд үнэлгээ өгөхөд тань туслах болно: гэх мэт.

Наташик, хэрэв би ЭНЭ НОВШтой таарвал би зохиомлоор хийх хэрэгтэй болно, энэ нь маш товч, жагсаалт, мөн чанар байх ёстой, магадгүй би зүгээр л уншаад санаж байх болно.. энэ нь магадлал багатай (

Диверсификаци гэдэг нь пүүсийн одоогийн зах зээлээс ялгаатай бүтээгдэхүүний зах зээлд гарах стратеги юм.

Төрөлжүүлэхийн ашиг тус:

  • пүүс удаан хугацааны туршид оршин тогтноход шаардлагатай байж болно;
  • синергетик байдалд хүргэдэг;
  • илүүдэл хөрөнгийг үр ашигтай ашиглахад дэмжлэг үзүүлэх;
  • байгууллагыг илүү өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр хангадаг.

Алдаа:

  • стратегийн амжилтанд хүрэхийн тулд төрөлжилтийг өргөн хүрээнд хийх шаардлагатай;
  • шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сайн зохицуулахын тулд мэдлэг, туршлага шаарддаг;
  • шинэ технологид их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаардаж болно;
  • Энэ бол өсөн нэмэгдэх стратеги - ашиг олохын тулд цаг хугацаа шаардагдана.

Төрөлжүүлэх нь санхүүгийн томоохон хөрөнгө оруулалт шаарддаг өндөр эрсдэлтэй стратеги юм.

Компани яагаад гаднаасаа төрөлжүүлэхийг хүсч болох дараах шалтгаанууд байдаг.

  • байгууллагын үйл ажиллагааны гол салбар нь жилийн ашгийн борлуулалтын хэмжээ буурч байна;
  • шинэ, гэхдээ одоо байгаа бүтээгдэхүүнтэй холбоотой бүтээгдэхүүн нэмэх нь одоо байгаа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг ихээхэн идэвхжүүлдэг;
  • шинэ боловч холбогдох бүтээгдэхүүнүүд нь байгууллагын үйл ажиллагааны одоо байгаа оргил ба хөндийг тэнцвэржүүлдэг улирлын чанартай борлуулалтын түвшинтэй;
  • шинэ боловч холбогдох бүтээгдэхүүнийг өндөр өрсөлдөхүйц үнээр санал болгож болно;
  • байгууллагын үйлдвэрлэсэн бараа нь амьдралынхаа мөчлөгийн бууралтын шатанд байгаа;
  • Байгууллага нь удирдлагын хүчирхэг багтай.

Төвлөрсөн болон конгломерат төрөлжилтийг ихэвчлэн ялгадаг.

Төвлөрсөн төрөлжилт.Технологи эсвэл маркетингийн тусламжтайгаар одоо байгаа бараа, үйлчилгээтэй холбоотой бараа, үйлчилгээний салбарт нэвтрүүлэхийг хамарна. Энэхүү стратеги нь хамтын ажиллагааны боломжийг олгодог, i.e. Нийт үр дүн нь хоёр төрлийн үйл ажиллагааны бие даасан үр дүнгийн нийлбэрээс давсан нөхцөл байдал.

Конгломератыг төрөлжүүлэх.Энэхүү стратеги нь тухайн компанийг одоо байгаа технологи, зах зээлтэй шууд хамааралгүй бараа, үйлчилгээний салбарт нэвтрүүлэхийг хэлнэ. Үүнийг өндөр эрсдэлтэй стратеги гэж үздэг.

Төрөлжүүлэх 6 стратеги байдаг:

  • Шинэ салбар руу орох стратеги.
  • Холбогдох салбаруудад төрөлжүүлэх стратеги;
  • Холбоогүй салбаруудад төрөлжүүлэх стратеги;
  • Буурах, татан буулгах стратеги;
  • Бүтцийн өөрчлөлт, сэргэлт, хуримтлалын стратеги.
  • Үндэстэн дамнасан төрөлжүүлэх стратеги.

Үйл ажиллагааны шинэ чиглэл рүү орох стратеги.Шинэ үйлдвэрлэлд нэвтрэх хэлбэрүүд нь:

  • шингээлт;
  • шинэ компани байгуулах;
  • хамтарсан үйлдвэр.

Шингээлтодоо байгаа компани бол хамгийн алдартай арга юм. Энэ нь зорилтот зах зээлд маш хурдан нэвтэрч, ханган нийлүүлэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоох, нэлээд их хэмжээний үйлдвэрлэлийг нэн даруй хангах, зар сурталчилгаа, түгээлтийн сувагт нэн даруй томоохон хөрөнгө оруулалт хийх боломжийг олгодог.

Худалдан авалтад чиглэсэн пүүс сонголтын өмнө тулгардаг: сайн тогтсон компанийг өндөр үнээр худалдаж авах эсвэл гадны компаниас хямд үнээр худалдаж авах.

Эхнээс нь төрөлжүүлэхтолгой компанийн ерөнхий удирдлагын дор сонгосон салбарт шинэ компани байгуулахыг хэлнэ. Нэгдүгээрт, шинэ компани нээгдэх салбарыг сонгоно. Энэ салбарт ороход бүх саад бэрхшээл тулгардаг. Компанид гарах зардал нь дараах байдалтай байна: саад бэрхшээлийг даван туулах + тухайн салбарт өөрийн үйл ажиллагаа явуулах + сурталчилгаа, сурталчилгаа.

Дараах тохиолдолд шинэ компани байгуулах нь ашигтай байдаг.

  • компани хангалттай цаг хугацаа, хөрөнгөтэй;
  • өрсөлдөөн тийм ч ширүүн биш;
  • Энэ зам нь худалдан авах боломжгүй үед өөр компанийг авахаас хямд юм
  • компани нь шинэ компанийг үр дүнтэй ажиллуулахад шаардлагатай туршлагатай байх;
  • Зорилтот салбар нь сул өрсөлдөгчидтэй хөгжөөгүй зах зээл юм.

Хамтарсан үйлдвэр байгуулахгурван төрлийн нөхцөл байдалд үр дүнтэй. Нэгдүгээрт, дангаараа ямар нэг зүйл хийх нь эрсдэлтэй эсвэл эдийн засгийн хувьд ашиггүй тохиолдолд хамтарсан үйлдвэр ашигтай байдаг. Хоёрдугаарт, олон компаниудын нөөцийг нэгтгэх нь амжилтанд хүрэхэд шаардагдах өрсөлдөөний давуу талыг бий болгоход хамтарсан үйлдвэрүүд ашигтай байдаг. Гуравдугаарт, гадаадын түншүүдтэй хамтарсан үйлдвэр байгуулах нь импортын квот, тариф, үндэсний улс төрийн ашиг сонирхол, соёлын саад бэрхшээлийг даван туулах цорын ганц арга зам юм.

Холбогдох салбаруудад төрөлжүүлэх.Ийм төрөлжилт нь тодорхой стратегийн нийцтэй үйлдвэрүүдэд хийгддэг. Стратегийн нийцтэй байдал нь өөр өөр пүүсүүдийн үйлдвэрлэлийн чадавхи ижил төстэй байх үед бий болдог.

Холбоогүй салбаруудад төрөлжүүлэх стратеги.Холбоогүй эсвэл хамааралгүй салбар болгон төрөлжүүлэх гол асуудал бол компанийн багцын хэмжээг тодорхойлох явдал юм. Өөрөөр хэлбэл, корпораци хичнээн олон аж ахуйн нэгжийг амжилттай хяналтандаа байлгаж чадах вэ. Үүнд хариулахын тулд нэг талаас, корпорацид хүлээн зөвшөөрөгдсөн өсөлтийн хурд, ашгийн түвшинд хүрэх, мөн компаниудаа амжилттай удирдах боломжийг олгодог хамгийн жижиг, нөгөө талаас хамгийн их төрөлжилтийг тодорхойлохыг зөвлөж байна. Хамгийн сайн сонголт нь ихэвчлэн эдгээр хоёр туйлын хооронд байдаг.

Татан буулгах стратеги.Бизнесээс салах хоёр арга бий.

  1. Толгой компани нь санхүүгийн болон захиргааны аль алиных нь хувьд бизнесээ орхиж, хувьцааны зарим хэсгийг авч үлдэх эсвэл бүрмөсөн салгах боломжтой.
  2. Корпораци нь аж ахуйн нэгжийг гуравдагч этгээдэд шууд зарж болох боловч энэ тохиолдолд худалдан авагч олох шаардлагатай.

Бизнесийг сэргээх, хуримтлал үүсгэх, багцын бүтцийн өөрчлөлт хийх стратеги.Корпорацын эргэлтийн стратеги нь ашиггүй бизнесийг сэргээх зорилготой юм. Энэ нь муудах шалтгаан нь богино хугацааны шинж чанартай, ашиггүй аж ахуйн нэгжүүд сонирхол татахуйц хэтийн төлөвтэй салбаруудад хамаарах бөгөөд тэдгээрээс салах нь урт хугацаанд утгагүй тохиолдолд хамгийн тохиромжтой.

Корпорацын зардал хэмнэх стратеги нь төрөлжүүлэх цар хүрээг багасгах, бизнесийн тоог багасгахад чиглэгддэг. Компанийн удирдлага үүнийг хэт олон талт гэж тодорхойлсон тохиолдолд гол чиглэлүүдэд хүчин чармайлтаа төвлөрүүлэх шаардлагатай тохиолдолд үүнийг ашигладаг. Мөн компанийн багцын бүх салбарт хөрөнгө оруулалтыг дэмжих хөрөнгө хүрэлцэхгүй тохиолдолд ашиглаж болно.

Багцын бүтцийн өөрчлөлтийн стратеги нь корпорацийн бизнесийн багцын бүтэц, хувь хэмжээг эрс өөрчлөхийг илэрхийлдэг. Бүтцийн өөрчлөлтийн шалтгаан нь дараах байдалтай байна.

  • удирдлагын өөрчлөлт;
  • хямралын үе;
  • багцын статусыг удаан хугацаанд хянаж үзээгүй;
  • монополийн эсрэг хууль тогтоомж.

Төсвийн ерөнхийлөн захирагчийн бүтцийн өөрчлөлт нь шинэ бизнес олж авах эсвэл хуучин бизнесээ цуцлах явдал юм.

Үндэстэн дамнасан төрөлжүүлэх стратеги.Тэдгээр нь багцад багтсан олон тооны компаниуд, үндэсний зах зээлийг хамарсан олон тоогоор ялгагдана. Тэдний стратегийн зохицуулалтын зорилго нь үйл ажиллагааны чиглэл, үндэсний зах зээл бүрт тогтвортой өрсөлдөх давуу талыг хангахын тулд корпорацийн нөөц, чадавхийг дээд зэргээр ашиглах явдал юм.

Үндэстэн дамнасан төрөлжүүлэх стратеги бүхий пүүсүүдийн өрсөлдөх давуу талууд:

  • хэмнэлтийн хэмнэлт;
  • өөр өөр улс оронд барааны тэмдгийг ашиглах;
  • демпингийн үнийн бодлого;
  • стратегийн болон санхүүгийн эрсдэлийн хуваарилалт.

Зах зээл дээр үнийн мэдрэмжтэй худалдан авагч олон байгаа тохиолдолд тухайн салбарын хамгийн бага өртөгтэй үйлдвэрлэгч байхын төлөө тэмцэх нь хүчтэй өрсөлдөөнт арга юм.

Зорилго нь хямд үнэ санал болгож буй өрсөлдөгчдөөс тогтвортой зардлын давуу талыг бий болгож, улмаар үүнийгээ өрсөлдөгчидтэй нь үнээр нь зах зээлд эзлэх байр сууриа эзлэх эсвэл зах зээлийн үнээр борлуулах замаар нэмэлт ашиг олох замаар өрсөлдөх үндэс болгон ашиглах явдал юм.

Зардлын хяналт.Компанийн зардлын хэмжээ нь түүний нийт өртгийн сүлжээний холбоос бүрийн зардлын төлөв байдлаас тодорхойлогддог. Зардлын гол үзүүлэлтүүдийг хоёр төрөлд хуваадаг.

1) – бүтцийн зардлын үзүүлэлтүүдКомпанийн бизнесийн эдийн засгийн шинж чанараас ихээхэн хамаардаг бөгөөд үүнд:

· хэмжүүрийн эдийн засаг: үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааг илүү нарийвчлалтай төлөвлөх, газарзүйн хувьд хуваарилагдсан борлуулалтын зохион байгуулалт нь бүс нутгийн борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэн гэх мэт хэмнэлтийг хангадаг;

· суралцах муруйн нөлөө: Туршлагад суурилсан хэмнэлт нь төлөвлөгөөг сайжруулах, технологи дамжуулах, үйлдвэрлэлийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх бүтээгдэхүүний өөрчлөлтийг бий болгох, өрсөлдөгчдөөс бүтээгдэхүүний дээжийг худалдан авах, судлах, ханган нийлүүлэгчид, зөвлөхүүд, өрсөлдөгч пүүсүүдийн хуучин ажилчдаас өмчийн мэдээлэл олж авах замаар бий болно. Үүний зэрэгцээ, өрсөлдөх давуу тал нь үүн дээр тулгуурласан бол хуримтлуулсан туршлагаа хамгаалах нь чухал юм;

· өртгийн сүлжээн дэх бусад үйл ажиллагаатай холбоотой: гинжин хэлхээний аль нэгнийх нь зардал хэт өндөр, бусад нь хэтэрхий бага байвал компаниуд компанийн үйл ажиллагааг уялдаа холбоо, хамтарсан оновчтой болгох замаар нийт зардлыг бууруулах боломжтой;

· аж ахуйн нэгжийн өөр өөр үйлдвэрлэлийн нэгжүүдийн хооронд чадавхийг хуваалцах: ингэснээр нэг хэлтэст ашигтай ноу-хауг нөгөө хэлтэст үр дүнтэй ашиглах, холбогдох хэлтсийн хамтарсан үйл ажиллагааны үр дүнд хэмнэлтийг бий болгох гэх мэт;

· тодорхой төрлийн үйл ажиллагааг компаниас гадуур шилжүүлэхтэй харьцуулахад салшгүй нэгдлийн ашиг тус: ханган нийлүүлэгчид эсвэл түгээлтийн сувгуудтай хэсэгчлэн эсвэл бүрэн нэгтгэх нь холбогдох холбоосыг нэгтгэх үед зардлыг бууруулах боломжийг олгодог, эсвэл эсрэгээр, зарим чиг үүргийг гуравдагч талын мэргэжилтнүүдэд даатгах нь хямд байх болно;

· газарзүйн байршлаас хамаарал: ялангуяа, цалингийн түвшин, татварын хэмжээ, эрчим хүчний зардал, түрээс гэх мэт. Энд боломжтой: аж ахуйн нэгжийн байршлыг өөрчлөх, оффис шилжүүлэх, төв байрны байршлыг өөрчлөх, холбогдох бүтцийн байгууллагуудын хамтарсан үйл ажиллагаа нь тэдгээрийн байршлаас хамааран зардлын түвшинд нөлөөлдөг (компанийн доторх материалыг тээвэрлэх). ).

2) – зардлын менежмент(гүйцэтгэлийн мастер):

· Анхны шилжилтийн давуу болон сул талууд: Эхний барааны тэмдгийг зах зээлд дагалдагчдаас хямд үнээр батлах боломжтой боловч технологийн хурдацтай өөрчлөлтийн улмаас хоёр, гурав дахь үеийг хүлээх нь илүү ашигтай байж магадгүй юм. Эхнийхийг нь худалдаж авахаас илүү. Төгс бус хэвээр байгаа нь илт;

· хүчин чадлын ашиглалтын хувь: нэгж бүтээгдэхүүний нийт зардлын бүтцэд тогтмол зардлын өндөр түвшин нь үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг дутуу ашиглаж байгаагийн шинж тэмдэг бөгөөд энэ нь улирлын чанартай холбоотой байж болно;

· стратегийн сонголт, үйлдвэрлэлийн шийдвэр: Менежерүүдийн зардлын удирдагчийн статусыг олж авах хүсэл эрмэлзэл нь өртгийн гинжин хэлхээний холбоос тус бүрийн бүтцийн болон функциональ хүчин зүйл нь зардлыг тодорхойлдог болохыг ойлгоход хүргэдэг (Судалгаа, хөгжлийн талаархи шийдвэр, түгээлтийн сувгийн тоо, үзүүлсэн үйлчилгээний хэмжээ, гэх мэт).

Өртгийн сүлжээг сайжруулах. Үйл явц, даалгаврын бүтцийн өөрчлөлтөөс ихээхэн хэмжээний зардал гарч ирдэг:

· бүтээгдэхүүний боловсруулалтыг хялбарчлах;

· илүүдлийг арилгаж, шаардлагагүй гоёл чимэглэлгүйгээр бараа (үйлчилгээ) санал болгох;

· үйлдвэрлэлийн шат дамжлагыг багасгахын тулд үйлдвэрлэлийн үндсэн үйл явцыг дахин зохион байгуулах;

· илүү оновчтой технологи ашиглах;

· материалын хэрэглээ, эрчим хүчний хэрэглээг багасгах;

· эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх борлуулалт, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын ихээхэн зардлыг бууруулах маркетингийн аргыг ашиглах;

· үйлдвэрлэлийн байгууламжийг хэрэглэгч/нийлүүлэгчид ойртуулах;

· Өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад "урагш" болон "хоцрогдсон" босоо интеграцийн эдийн засгийн өндөр түвшинд хүрэх;

· “Хүн бүрт зориулсан зүйл” зарчмыг нэвтрүүлж, худалдан авагчийн онцгой боловч чухал шаардлагыг хангахын тулд хязгаарлагдмал багц бараа/үйлчилгээнд анхаарлаа төвлөрүүлж, олон тооны бүтээгдэхүүнийг өөрчлөхтэй холбоотой зардлыг арилгах.

Өрсөлдөөнт хүчнээс зардлын манлайллыг хамгаалахҮүнд:

· сорилтыг даван туулах өрсөлдөгчид, хямд өртөгтэй компани нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, өрсөлдөгчөөсөө зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авахын тулд үнийн хувьд түрэмгий өрсөлдөхөд илүү тохиромжтой;

· эсэргүүцэх хүч худалдан авагчид , зардал багатай компани ашгийнхаа түвшинг хэсэгчлэн хадгалж байдаг, учир нь хүчтэй худалдан авагчид үнээ амьд үлдэх хүртэл бууруулж чаддаггүй;

· Өрсөлдөгчөөсөө илүү зардал багатай компани дарангуйллаас илүү хамгаалагдсан байдаг ханган нийлүүлэгчид , хэрэв түүний өрсөлдөх давуу талын үндэс нь илүү дэвшилтэт дотоод зохион байгуулалт юм бол энэ нь хүчтэй ханган нийлүүлэгчдэд эмзэг болно;

· Зардлын удирдагч нь үнийг бууруулж, үйлчлүүлэгчдийг татахад илүү хэцүү болгодог. шинээр ирсэн хүмүүс (саад бэрхшээл);

· эсрэг өрсөлдөөнд бараа-субстрат Зардлын удирдагч нь сайн байр суурьтай байгаа учраас ижил төрлийн бараа, үйлчилгээг зах зээлд нэвтрүүлэхээс хамгаална.

Бага зардлын стратеги нь ялангуяа хүчтэй байдаг, Хэрэв:

· Худалдагчдын дунд үнийн өрсөлдөөн онцгой хүчтэй байдаг;

· үйлдвэрт үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн нь стандарт;

· Бүтээгдэхүүнийг ялгах хэд хэдэн арга байдаг боловч худалдан авагчийн хувьд үнийн ялгаа нь мэдэгдэхүйц байх;

· Ихэнх үйлчлүүлэгчид тухайн бүтээгдэхүүнийг ижил аргаар ашигладаг;

· Худалдан авагчдын нэг бүтээгдэхүүнээс нөгөөд шилжих зардал нэлээд бага, хямд бүтээгдэхүүн хайж байгаа;

· Үнийг бууруулах ноцтой эрх мэдэлтэй олон тооны худалдан авагчид байдаг.

Хямд өртөгтэй стратегийн эрсдэл:

өрсөлдөгчдийн технологийн нээлт;

· өрсөлдөгчид удирдагчийг хуулбарлах;

· Зардлыг бууруулахад туйлын анхаарал хандуулж, энэ нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг бууруулж, тэдний сонголтод өөрчлөлт оруулдаг.

Ялгах стратегийг амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд компани дараахь зүйлийг хийх ёстой.

· Хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ, зан төлөв, сонголтыг судалж, бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн талаар ямар бодолтой байгаа, юу төлөхөд бэлэн байгааг мэдэх;

· Хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний нэг буюу хэд хэдэн онцлог шинж чанарыг санал болгох бөгөөд эдгээр саналууд нь бодитой, мартагдашгүй байх ёстой.

Өрсөлдөөний давуу тал нь хангалттай олон тооны худалдан авагчид санал болгож буй бүтээгдэхүүний ялгаатай шинж чанар, шинж чанарыг сонирхож байгаа тохиолдолд үүсдэг.

Шинэчлэгдсэн, өөрчлөгдсөн бүтээгдэхүүний үнийг өсгөх замаар түүнийг хэрэгжүүлэх зардлыг нөхөх замаар ялгах нь амжилттай болно. Хэрэв хэрэглэгчид барааны тэмдгийн өвөрмөц байдлын үнэ цэнийг олж харахгүй бол, өрсөлдөгчид пүүсийн ялгах аргыг хялбархан хуулж, хэрэглэж чадвал ялгах нь амжилтгүй болно.

Ялгах стратеги нь өрсөлдөгчдөөс ялгаатай байдлаар хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгоход суурилдаг. Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгох гурван арга байдаг:

1) худалдан авагчийн компанийн бүтээгдэхүүнийг ашиглахад шаардагдах нийт зардлыг бууруулах (хаягдсан хог хаягдал, материал, сургалт, хадгалалт, нийлүүлэлт, санхүүжилт, засвар үйлчилгээний зардлыг бууруулах гэх мэт) бүтээгдэхүүний шинж чанар, шинж чанарыг хөгжүүлэх;

2) хэрэглэгчийн хэрэглээний үр нөлөөг нэмэгдүүлэх бүтээгдэхүүний шинж чанарыг бий болгох (их чадавхитай, удаан эдэлгээтэй, бүтээгдэхүүнийг нөхөх эсвэл илүү дэвшилтэт загвар авах боломжийг олгодог бүтээгдэхүүн гэх мэт).

3) хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшинг дээшлүүлдэг бүтээгдэхүүний шинж чанарыг хадгалах, гэхдээ хэмнэлтээр биш, харин өөр аргаар.

Ялгаварлах оролдлого нь ихэвчлэн зардлыг нэмэгдүүлдэг тул та дараахь зүйлийг хийх хэрэгтэй.

· түүнийг хэрэгжүүлэх зардлыг нэмэгдсэн үнийн түвшнээс доогуур байлгах (борлуулсан бүтээгдэхүүний нэгжийн ашгийн хэмжээ нэмэгдэх ёстой);

· бага ашгийн хэмжээг нэмэлт борлуулалтын хэмжээгээр нөхөх.

Ялгаварлах сонирхол:

· Худалдан авагчид компанийн барааны тэмдэг эсвэл бүтээгдэхүүний загварт үнэнч байдлыг бий болгодог (өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад илүүд үздэг байр суурь);

· салбарт шинээр орж ирж буй хүмүүст даван туулахад хэцүү, нэвтрэх саад бэрхшээлийг бий болгодог;

· Өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүн тэдний сонирхлыг татахуйц бага байдаг тул худалдан авагчдын хүчийг зөөлрүүлдэг;

· субстратын бүтээгдэхүүнээс үүсэх аюулаас компанийг зайлсхийхэд тусалдаг, учир нь тэдгээрийн шинж чанарыг ялгасан бүтээгдэхүүнтэй харьцуулах боломжгүй;

· ханган нийлүүлэгчдийн хүчийг эсэргүүцэх боломжийг бүрдүүлдэг.

Ялгах стратеги нь дараах зах зээлд хамгийн сайн ажилладаг:

· Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг өөрчлөх олон арга байдаг бөгөөд ихэнх худалдан авагчид эдгээр ялгааг үнэ цэнэтэй гэж хүлээн зөвшөөрдөг;

· Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, бүтээгдэхүүнийг ашиглах арга зам нь өөр;

· цөөн тооны өрсөлдөгчид ижил төстэй арга барилыг ялгах;

· Өрсөлдөгчид компанийн үйл ажиллагааг хурдан бөгөөд хямд зардлаар хуулбарлах боломж багатай;

· Компани нь бүтээгдэхүүний техникийн шилдэг, бүтээгдэхүүний чанар, үйлчлүүлэгчдэд маш сайн үйлчилгээ үзүүлэх ур чадвар, чадвартай.

Ялгах стратегийн эрсдэл:

· Стандарт бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангадаг бөгөөд худалдан авагч нь ялгаатай бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг бага гэж үздэг, өөрөөр хэлбэл. бага зардалтай стратеги ялах боломжтой;

· Өрсөлдөгчид шинэ бүтээгдэхүүнийг бага зардлаар хурдан дуурайх;

· худалдан авагч нь ялгавартай бүтээгдэхүүн нь түүний сайн сайхан байдлыг нэмэгдүүлэхгүй бөгөөд зардлыг бууруулахгүй гэдгийг ойлгох;

· бүтээгдэхүүний шинж чанар нь хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагаас давсан;

· Худалдан авагч бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг юу гэж үзэж байгааг буруу ойлгох;

· Ялгарах шинж тэмдгүүдийн сурталчилгааг үл тоомсорлож, түүнийг хэрэгжүүлэхдээ зөвхөн материаллаг шинж чанарт анхаарлаа хандуулдаг.