Dospjela potraživanja dovode do. Šta je dospjela potraživanja. Područje primjene ove Uredbe

- Dobar dan! Vaša uplata je stigla danas, ali novac nismo vidjeli.

- I šta?! Danas je samo dan plaćanja. Stavićemo ga na plaćanje sljedeće sedmice. Vjerovatnije…

Tako je to u Rusiji - vrlo često datum plaćanja određuje ovlaštena osoba ili trenutna situacija, a ne uslovi ugovora. U trenutnoj ekonomskoj klimi, disciplina plaćanja se sigurno nije poboljšala. Razgovaramo o tome zašto je likvidnost važna radni kapital, neću - a bez finansijera možete saviti mnogo očiglednih prstiju.

Tehnika koju ću opisati u nastavku je univerzalna i laka za korištenje, poput skripte. Sastoji se od 2 glavna bloka: kontrolni algoritam I taktika postupanja sa prigovorima. Počnimo sa algoritmom:

8 faza algoritma za praćenje dospjelih potraživanja (APR):

Pozovite 2-3 dana unaprijed i obavijestite o predstojećoj uplati. Odgovorni menadžer;
Na dan uplate - pojašnjenje činjenice plaćanja. Odgovorni menadžer;
Nedostatak plaćanja i/ili kašnjenje od 2-3 dana. Saznati datum planirane uplate, naglasak na važnosti ispunjenja obaveze, kontrolu. Odgovorni menadžer;
Kašnjenje više od 5-7 dana/obavijest Kupca o značajnom produženju roka plaćanja/kršenje ugovorenog roka plaćanja. Pronalaženje razloga, kontaktiranje donosioca odluke u vezi plaćanja, argumentacija potrebe plaćanja. Ukoliko, uslovno, narednog dana nema uplate, potrebno je od Kupca dobiti garantno pismo sa dogovorenim rasporedom plaćanja (sa pečatom). Odgovorni: rukovodilac, supervizor (kontrola);
Kašnjenje više od 7 dana bez prijema plana plaćanja / kršenje rasporeda plaćanja. Slanje obavještenja o kršenju uslova ugovora sa navođenjem broja i bodova koji se odnose na plaćanje. Odgovorni: rukovodilac, supervizor, advokat (popunjavanje obaveštenja);
Kasni više od 12 dana. Prikupljanje dokumentacije potrebne za sastavljanje predarbitražnog zahtjeva. Odgovorni menadžer;
Kasni više od 14 dana. Sastavljanje i slanje reklamacije poštom sa potvrdom o prijemu, do e-mail. Potražite rješenje nagodbe s donositeljem odluke Kupca. Obavijest od direktora (com/finansije/prodaja). Odgovorni: advokat, menadžer;
Kasni više od 28 dana. Pravne formalnosti su završene. Ako vaša uprava odluči, možete tužiti.

Ako su periodi ucrtani na grafikon i potpisani, biće mnogo čitljiviji. Ako ne možete da se nosite, pišite PM, poslacu :)

Naravno, tajming može varirati, ali kašnjenje od više od mjesec dana je potpuno sumnjivo. Postoji rizik od kasnijeg otkrivanja kompanije na putu do bankrota ili novih vlasnika registrovanih u Dagestanu. Važno je naučiti kako dobiti prave odgovore i ne nasjedati na sljedeće govorne module:

“Mi vas plaćamo”– ako se ponavlja 2 ili više puta, zatražite nalog za plaćanje, u suprotnom koristite algoritam;

“Poslao sam vas za plaćanje, sačekajte”- može se prevazići upornošću ili zahtijevati pristup donosiocu odluka u vezi plaćanja;

“Imamo kiriju, poreze, plate, otplatu kredita”- ne zaboravite da je vaš poslodavac u identičnoj situaciji i ne popuštajte;

“Promet vam je slab, tražite novac prije prodaje”- ne slažete se, tražite rješenja u smanjenju narednih isporuka u količini, rotiranju asortimana na likvidniji (ABC analiza) ili održavanju promocija. Niste se prijavili za ove ugovorne obaveze;

“Nema novca jer nema trgovine”— važno je razumjeti situaciju u vezi sa vašim proizvodima. Često se ostvarena sredstva jednog dobavljača koriste za plaćanje nabavke proizvoda drugog, manje likvidnog. A ako su u ovom slučaju vaši proizvodi tečni, ovo je poluga. U krajnjem slučaju, lakše je oduzeti dio ili sve proizvode. A ponekad se ispostavi da je proizvod već prodan! Gdje je novac, Zin?!

Kupac uvijek plaća brže i više onima koji su mu (1) važni i (2) koji to postižu aktivnije od drugih. Nadam se da ste u smislu strateškog značaja već pokazali i dokazali svoju važnost. Stoga radimo na drugom - ovo nije molba, već zahtjev da zadržite svoj dio dogovora, ne zaboravite.

Koja je najbolja taktika za rješavanje zaostalih obaveza? Postoji nekoliko opcija sa duhovitim imenima.

6 taktika za postupanje sa prigovorima na dospjela potraživanja (ILI):

„Već dobro“ – ograničenje proizvoda tako da klijent ne kupuje više nego što može prodati i platiti;
“Nije kao dječak” - ovo je ista “stop pošiljka” prije plaćanja. Iako u U poslednje vreme Velika potraživanja je bolje smanjivati postepeno, primjenjujući princip „50% otpreme za 100% plaćanje“;
„Stavi na šalter“ – izricanje novčanih kazni i kazni. Sud. Radi, da, ali obično je rijetko moguće nastaviti saradnju nakon ove taktike;
“Vi – meni, ja – vama” – pružanje nekih dodatnih preferencija ili ustupaka od strane dobavljača za plaćanje. IN regionalne mreže Dobavljači često čuju ponude za pokretanje promocija koje nisu sasvim isplative, što će im pomoći da brže vide svoj novac. Iako je uvijek bolje postići dogovor, to je već na savjesti Strana;
“Uzmi to k srcu” - “Ako ne platiš, ostaću bez bonusa. Zašto mi to radiš!? Šta sam ti učinio loše!?” itd.;
"Imaj savjest!" - Uvek smo te izlazili u susret, tolerisali kašnjenja, ulazili u situaciju. Sada imamo N kontejnera na carini, skupljamo novac za plate i poreze – platite danas, mi smo partneri!”

Glavno pravilo ovdje je da ne obavljate dosadne pozive “kada ćete platiti?” Svaki vaš poziv treba da bude događaj, jer zaista morate hitno da dobijete ovaj novac. Zabilježite svaki dogovor, pratite i osigurajte njegovu primjenu.

Napišite najefikasnije tehnike i zanimljive primjere u komentarima!

Na ovoj stranici je predstavljena struktura propisa za definisanje poslova koje obavljaju različiti službenici kompanije, u okviru jedinstvenog procesa kontrole i naplate potraživanja.
Navedeni dokument je element sistema upravljanja potraživanjima preduzeća.

Propisi za kontrolu potraživanja (u daljem tekstu: potraživanja) i naplatu dospjelih potraživanja (u daljem tekstu PD)

1. Svrha Pravilnika.

Ova Uredba je namijenjena za:

Sistematsko sprečavanje nastanka dospelih potraživanja (u daljem tekstu ORD), sprečavanje nastanka nenaplativih i hroničnih potraživanja.
Smanjenje prosječnog vremena kašnjenja i smanjenje prosječnog obima rezervi.
Održavanje veličine maksimalno dozvoljene granice u okviru planiranih i normativnih vrijednosti.

2. Područje primjene ovog pravilnika.

2.1 Ova Pravila odnose se na sve klijente koji rade sa odloženim plaćanjem i na sve slučajeve nastanka DZ i PD, bez obzira na kategorije klijenata, osim za slučajeve za koje postoji pismeni nalog uprave da se u potpunosti ili djelimično izuzmu iz djelokruga primjena ovih Pravilnika.

2.2 Pravilnik stupa na snagu od momenta kada klijent ima obavezu prema organizaciji (odnosno od trenutka kada primi prvu pošiljku robe na odgodu).

3. Klasifikacija klijenata (statusa) i njihove karakteristike.

Na osnovu proračuna- disciplina plaćanja, prilikom otplate kredita, svim klijentima organizacije se dodeljuju 4 glavne kategorije ili statusa:

3.1 Pouzdani platiše- klijentima koji, uz odloženo plaćanje na godinu dana, nikada nisu kasnili sa otplatom duga, ili su imali najviše 2 kašnjenja u trajanju do 1 sedmice, uz prethodno upozorenje o kašnjenju i dogovor o uslovima restrukturiranja duga.

3.2 Klijenti sa nesigurnom pouzdanošću- klijenti za koje ne postoji statistika interakcije na PD tokom prethodnog jednogodišnjeg perioda, ili klijenti za koje je statistika plaćanja nestabilna. Odnosno, u do 50% slučajeva dolazi do kašnjenja na periode (od 1 do 2 sedmice), sa ili bez upozorenja, dok uvijek postoji saglasnost za restrukturiranje duga.

3.3 Klijenti u opasnosti od delinkvencije- klijentima koji su u periodu od godinu dana dozvolili:

jednokratna kašnjenja za periode duže od 1 mjeseca;
više od 1 (jednog) kašnjenja mjesečno za periode duže od 2 sedmice, uglavnom bez upozorenja;
kašnjenje do 1 mjesec u više od 50% slučajeva;
izbjegavanje kontakata i protivljenje uslovima restrukturiranja duga koje je predložio.

3.4 Klijenti koji ne plaćaju- klijenti:

oni koji su imali istoriju interakcije u protekloj godini od više od 1 (jedne) kašnjenja plaćanja duga u periodu dužem od 2 sedmice, bez upozorenja, protestovali su protiv predloženih uslova za restrukturiranje duga i dozvolili izbjegavanje kontakata;
sa kojima je već vođen sudski postupak;
na čiju su adresu već poslana pisma tužbe.

4. Dodjeljivanje početnih kategorija (statusa) klijentima.

4.1 Početne kategorije (statusi) se dodeljuju klijentima na početku kalendarske godine, na osnovu istorije interakcije sa njima i statistike o blagovremeno/neblagovremeno otplaćenim dugovanjima prema kompaniji, uzimajući u obzir kriterijume date u tački 3.

4.2 Dodjeljivanje kategorija kupaca zajednički vrše šef odjela prodaje (ROD) i šef službe Finansijska kontrola(RSFK), zatim odobren od strane komercijalnog direktora (CD) preduzeća.

4.3 U zavisnosti od statusa (kategorije) dodeljenog klijentu, automatski se uspostavljaju sledeći uslovi isporuke/plaćanja za robu koju obezbeđuje organizacija:

№	Status klijenta	Početni uslovi saradnje
1.	Pouzdani platiše
2.	Sa nesigurnom pouzdanošću	Ograničenje isporuke:__;popust:__;odloženo trajanje plaćanja:__.
3.	Prijeti klijentima zbog kašnjenja u plaćanju (neplaćanja)	Ograničenje isporuke:__;popust:__;odloženo trajanje plaćanja:__.
4.	Klijenti koji ne plaćaju	Ograničenje isporuke:__;popust:__;odloženo trajanje plaćanja:__.

4.4 Tokom vremena, u zavisnosti od statistike plaćanja i kašnjenja, kategorija klijenta može se promeniti, naviše ili naniže, a uz to će se menjati i uslovi isporuke koji su utvrđeni za ovog klijenta.

4.5 Praćenje statistike plaćanja i promjena u kreditnoj istoriji klijenata zajednički sprovode rukovodilac odjela prodaje (ROD) i šef službe finansijske kontrole (RSFC).

4.6 Pregled (potvrda ili promena) statusa (kategorija) klijenata vrši se na osnovu rezultata 3 meseca interakcije, takođe od strane šefa Odeljenja prodaje (ROD) i šefa Službe finansijske kontrole (RSFC).

5. Proaktivne akcije.

5.1 Glavni radni dokumenti za praćenje dinamike udaljenih potraživanja/potraživanja su: 1C izvještaj o potraživanjima od ugovornih strana, plan i istorija plaćanja.

5.2 U odnosu na nove klijente (klijente za koje ne postoje statistički podaci jer posao sa njima ranije nije obavljen), da bi imali adekvatno razumijevanje njihove solventnosti, prodajni predstavnici (TR) moraju, u najmanju ruku, prikupiti informacije o ličnim podacima vlasnika, menadžera i donosioca odluka, o čemu se stavlja bilješka na kartici klijenta.

5.3 Takođe, in obavezno, TP je dužan da unese u karticu status prodajnog mjesta, dostupnost robe, lokaciju, zastupljenost brenda, nivo cijene i zalihe (da bi se odredio sigurni limit isporuke).

5.4 Za odabir uslova i zaključivanje Ugovora, Predstavnik prodaje mora imati sljedeći paket dokumenata:

Ovjerena kopija potvrde o državna registracija pravno lice.
Ovjerena kopija potvrde o pravnoj registraciji. lica u poreskom organu.
Ovjerena kopija Potvrde o upisu u Unified Državni registar pravna lica.
Izvod iz Jedinstvenog državnog registra pravnih lica najkasnije u roku od 30 dana.
Ovjerena kopija povelje (podaci o veličini odobreni kapital, lokacija preduzeća ili vanredno stanje, nadležnost i vrijeme imenovanja direktora).
Ovjerena kopija protokola ili rješenja o imenovanju rukovodioca preduzeća.
Pismo kojim se traži sporazum o odlaganju.
Podaci o kompaniji i ličnim podacima Kontakt informacije o najvišim funkcionerima preduzeća (direktor, glavni računovođa, merchandiser, specijalista za nabavku), sa naznakom radnih, kućnih i ličnih mobilnih telefona.

U nedostatku barem jedne od gore navedenih tačaka, odluku o zaključivanju Ugovora donosi lično generalni direktor.

5.5 Za klijente koji su ranije kasnili u otplati kredita, zaposleni u Sektoru prodaje (SD) primjenjuju unaprijed upozorenje o dospijeću plaćanja, međutim, ovisno o kategoriji koja je klijentu dodijeljena (vidi P 4 ovog pravilnika) , intenzitet podsjetnika bi trebao biti drugačiji.

Kategorija (status klijenta)	Intenzitet podsjetnika
Pouzdani klijenti	Podsjetnik se može u potpunosti isključiti, ili je dovoljan jednokratni podsjetnik 1-2 dana prije dospijeća plaćanja.
Neodređeni klijenti	2 opomene 4 i 2 dana prije dospijeća uplate.
Ugroženi klijenti	Najmanje 3 opomene 7, 4, 1 dan prije dospijeća uplate.
Za neplatiša	Odgoda plaćanja nije dostupna

5.6. Pozive upozorenja TP upućuje planirano, svakog petka, u odnosu na klijente koji imaju rok plaćanja u skladu sa Ugovorom naredne sedmice.

6. Praćenje dinamike daljinske i kritične detekcije

6.1 Izvodi prodajni predstavnik.

6.1.1 Komunikacija sa klijentom tokom posete koja prethodi datumu plaćanja: Tokom posete koja prethodi uplati, TP, nakon završetka glavnih ciljeva posete, podseća donosioca odluke (u daljem tekstu: donosilac odluke) na Klijenta o roku za predstojeću uplatu, sa naznakom datuma, broja, iznosa računa za plaćanje, načina plaćanja. Zatim se, na osnovu klauzule 5.1, provjerava sa podacima Klijenta.

6.1.2. TP analizira ponašanje Klijenta u odnosu na dug.

Opcije:

Ponašanje Klijenta i stanje prodajnog mjesta ne izazivaju sumnju u blagovremeno plaćanje.

Određuje vrijeme i datum kontakta (na osnovu lista rute). Hvala Klijentu na njegovom konstruktivnom pristupu i pozdravljamo se.

Ponašanje Kupca i stanje prodajnog mjesta izazivaju sumnju u pravovremenu naplatu.

Određuje vrijeme i datum kontakta (na osnovu lista rute). Hvala Klijentu na razumijevanju da je blagovremena uplata važan element radnog odnosa, oprašta se od Klijenta.

Zabilježi u rutnom listu da je potrebno podsjetiti Klijenta na plaćanje unaprijed. Po potrebi traži pomoć od supervizora (u daljem tekstu SV) u postizanju cilja.

Ponašanje Kupca i stanje utičnice ukazuju na visok rizik od gubitka sredstava (u daljem tekstu DS).

O trenutnoj situaciji odmah obavještava neposrednog rukovodioca. Slažem se dalje radnje sa neposrednim rukovodiocem i slijedi njegova uputstva.

6.1.3 Komunikacija na dan uplate:

Nakon pozdrava i uspostavljanja pozitivnog kontakta sa donosiocem odluke, on kao jedan od ciljeva interakcije navodi plaćanje tekuće fakture (navodeći datum, broj, iznos).
Varijante situacije:

a.	Isporuku plaća klijent	Evidentira prijem i prijenos sredstava. Hvala Klijentu na blagovremenom izvršavanju obaveza (u situaciji bezgotovinsko plaćanje, specificira datum, broj, iznos nalog za plaćanje). Prelazi na sljedeću svrhu posjete.
b.	Klijent traži dodatno odlaganje	1. Pojašnjava: datum, broj, iznos predmetne fakture; razlog kašnjenja u plaćanju; period kada Klijent planira da reši navedeni problem. 2. Analizira ponašanje Klijenta u odnosu na dug.
a1	Kreditna istorija je van svake sumnje (pouzdan platilac), ponašanje Klijenta, stanje u poslovnici ne izaziva sumnju u izvršenje ugovora	Dogovara se o vremenu i datumu kontakta (ne više od pet dana od trenutnog trenutka, rok duži od 5 dana se dogovara sa neposrednim rukovodiocem), iznosu i broju računa. Izražava nadu da će sporazumi biti implementirani na vrijeme. Pravi odgovarajuću bilješku na listi puta i prelazi na sljedeću fazu posjete.
b1	Utičnica je nova ili kreditna istorija, ponašanje Klijenta, stanje poslovnice izaziva sumnju u blagovremeno plaćanje (klijent sa neizvesnom pouzdanošću i klijent kome preti kašnjenje).	Određuje vrijeme i datum kontakta, iznos i broj računa (ne više od tri dana od trenutnog trenutka, rok duži od tri dana se dogovara sa neposrednim rukovodiocem). Ukoliko Klijent: traži više dugoročno, predstavnik prodaje pristaje na djelimično plaćanje iznosa računa počevši od tekućeg dana; odbije da plati, ponovo navede razlog kršenja uslova ugovora, ako Klijent ne promeni svoj stav u odnosu na dug i sl. obavještava neposrednog rukovodioca i potom postupa po njegovim uputstvima.
c1	Ponašanje klijenta i stanje utičnice ukazuju na visok rizik od gubitka DS-a (bez obzira na status klijenta).	Odmah (na prodajnom mjestu) obavještava neposrednog rukovodioca o trenutnoj situaciji. Usklađuje dalje postupanje sa neposrednim rukovodiocem i nakon toga slijedi njegove upute.

6.2 Izvodi nadzornik.

(Radna dokumentacija: 1C izvještaj o dugovanjima izvođača radova, sedmični plan rada, kontrolna lista, rute, itd.)

Lično prati kašnjenje u plaćanju duže od 5 dana od dana plaćanja po ugovoru, u slučaju kašnjenja većeg od 10 dana dostavlja dopis NOP-u sa izvještajem o obavljenom poslu i zahtjevom za dalju naplatu od neplatiša.
Na kraju radne sedmice analizira se stanje sa dospjelim potraživanjima podređenih, planira (sa uključivanjem u operativni plan) mjere za otklanjanje kašnjenja u plaćanju u vidu:

individualni ili grupni rad sa prodajnim predstavnikom u kancelariji. Uključujući slanje predstavnika prodaje u grupu za obuku na temu: “Pregovori sa klijentom dužnikom”;
individualni rad sa prodajnim predstavnikom na teritoriji;
telefonski poziv ili lična poseta klijentu dužniku;
koordinisanu interakciju sa zaposlenim SFK.

6.3 Izvodi šef odjela prodaje

(Radna dokumentacija: 1C izvještaj o potraživanjima od ugovornih strana, sedmični planovi za supervizore, planovi rada za sedmicu, operativni plan za mjesec.)

1. Lično kontroliše i učestvuje u procesu naplate zakašnjenja u trajanju dužem od 10 dana od dana plaćanja po ugovoru.

2. Provjerava sedmično planiranje rada supervizora odjela prodaje (u daljnjem tekstu OP), da li postoje mjere u planu za smanjenje duga i rad sa klijentima dužnicima.

2.1. Prati u dnevnim izvještajima (checklist) radnje TP i SV u situacijama kašnjenja plaćanja, uključujući dostupnost ciljeva obuke.

3. Na osnovu rezultata praćenja rada odeljenja, NOP od 10. do 15. dana donosi odluku o:

davanje SV dodatnog vremenskog perioda da prikupi maksimalnu naknadu;
bezuslovni povrat sredstava. U tom slučaju se neposrednom rukovodiocu sastavlja dopis sa izvještajem o preduzetim mjerama za vraćanje PD.

4. Planira i odražava u operativnom planu mjere za smanjenje procenta kašnjenja u plaćanju u OP.

5. Utvrđuje, na osnovu analize rada za period, planirani procenat kašnjenja u plaćanju za mjesec i odobrava ga od strane direktora.

6.4 Direktor DOO

(Radna dokumentacija: 1C izvještaj o potraživanjima od ugovornih strana, ruta listova supervizora, mjesečni operativni plan za šefa odjela prodaje (NOP), lični operativni plan.)

1. Lično kontroliše proces vraćanja kašnjenja u plaćanju više od 15 radnih dana od dana uplate po ugovoru.

1.1 U roku od 10 kalendarskih dana od dana isteka roka iz tačke 1. odlučuje o:

davanje NOP-u dodatnog vremenskog perioda za prikupljanje maksimalnog iznosa;
uključivanje zadatka za određenu PP situaciju u plan službenika SFK;
restrukturiranje duga (djelimično vraćanje robe, kompenzacija drugom robom, dodatno odlaganje uz plaćanje penala);
promjena statusa pouzdanosti klijenta i naknadna promjena komercijalni uslovi u 1C programu;
bezuslovno prikupljanje sredstava;
prenošenje PD-a u neopozivu bazu podataka PD-a.

2. Prati prisustvo u operativnom planu NOP-a mera za smanjenje potraživanja (RA) i rad sa Klijentom kao dužnikom.

3. Odobrava prihvatljivi planirani procenat kašnjenja u plaćanju za naredni mjesec OP-a.

6.5 Pravna služba

Na osnovu zahtjeva OP, SFK ili uputstva direktora DOO:
sastavlja potraživanja od ugovornih strana i dužnika;
organizira rad na prikupljanju maksimalne naknade u skladu s važećim zakonodavstvom Ruske Federacije i zahtjevima internih standarda kompanije;
vodi evidenciju o radu sa PDZ u mrežnom dijagramu.

7. Troškovi kašnjenja i uslovi restrukturiranja duga

7.1 Odlukom uprave DOO, prije formalnog podnošenja tužbe sudu, kašnjenje od najviše 3 kalendarske sedmice (ili 15 bankarskih dana) od datuma kašnjenja. Drugim riječima, nakon 4 kalendarske sedmice ili 20 bankarskih dana, zaostala plaćanja mora biti vraćena, mora se usvojiti program restrukturiranja duga ili klijent mora biti prebačen u Južnu Osetiju i SFK kako bi se osigurala procedura potraživanja za naplatu PDZ-a. .

7.2 Ovaj vremenski period je resurs za rad predstavnika prodaje, supervizora i šefa odjela prodaje na rješavanju pretpretresnog pitanja u interesu obje strane i dogovoru o restrukturiranju dospjelog duga.

7.3. Kašnjenje u otplati kredita je zapravo robno kreditiranje klijentu koji kasni, stoga, ukoliko klijent promijeni uslove otplate kredita, biće pravedno promijeniti i uslove plaćanja za dospjeli iznos.

7.4. Ukoliko klijent pristane na restrukturiranje dospjelog duga, sa klijentom se zaključuje dodatni ugovor o aktuelni Ugovor, prema čemu se primjenjuje sljedeća tabela:

Vrijeme kašnjenja (mjeseci-sedmice)	1. mjesec	2. mjesec
Vrijeme kašnjenja (mjeseci-sedmice)	1 tjedan	2 sedmice	3 sedmice	4 nedelje	1 tjedan	2 sedmice	3 sedmice	4 nedelje
Kasna cijena (% od iznosa)	1.5	3	4.5	6	2	4	6	8

7.5 Istovremeno, nadležnost prodajnog predstavnika koji upravlja ovim klijentom uključuje mogućnost isključivanja plaćanja za zakašnjela plaćanja tokom 1. sedmice kašnjenja (ako se potpuna otplata DZ-a dogodi u toku ove sedmice).

7.6 Mogućnost isključivanja kašnjenja plaćanja za drugu sedmicu (na usmeni zahtjev vodećeg klijenta prodajnog predstavnika i podložno puna otplata PDP za ovaj period) je u nadležnosti šefa Sektora prodaje.

7.7 Ostale odluke o davanju beneficija i izuzetaka su u nadležnosti direktora DOO.

7.8. U slučaju djelimične otplate zaostalih obaveza od strane klijenta navedenih u tabeli (tačka 7.4. ovog pravilnika), stopa će biti naplaćena na nepodmireni iznos PDZ-a.

8. Mere izvršenja u slučaju kašnjenja u plaćanju

Ukoliko zakazana isplata nije primljena na zakazani dan, a nema upozorenja od dužnika, preduzimaju se sledeće radnje:

№	Akcija	Svrha akcije	Izvršitelj
1.	Kontaktirajte dužnika, obavijestite o neplaćanju i nastanku docnji po Ugovoru, saznajte razlog neplaćanja i stvarni rok otplate duga.	Obavijestiti klijenta o njegovom kršenju platne discipline. Razjasnite okolnosti kašnjenja i procijenite ponašanje klijenta.	Predstavnik prodaje
2.	Na osnovu rokova za otplatu PDZ-a koje je naznačio klijent: obavestiti klijenta o predloženim uslovima restrukturiranja i zatražiti od njega garantno pismo sa naznakom roka otplate PDZ-a i obaveze nadoknade za zakašnjele plaćanja. Dogovorite se o datumu sastanka i razmjeni dokumenata.	Dogovaranje sa klijentom uslova za restrukturiranje kupoprodajnog ugovora, izmena prvobitno predviđenih uslova isporuke, pokretanje procesa restrukturiranja.	Predstavnik prodaje
3.	Napravite izvještaj o usaglašavanju, izmjene/dopune ugovora o nabavci (sa uslovima restrukturiranja). Sastati se sa klijentom i formalizirati uslove restrukturiranja.	Primanje od klijenta pismenog zahteva za odloženo plaćanje, sa naznakom novog roka plaćanja i garancije nadoknade ne samo glavnog troška, već i plaćanja zakasnelog plaćanja.	Predstavnik prodaje, supervizor
4.	Ukoliko klijent izbjegava kontakt, skriva se, odbija da da objašnjenja ili naznači razumne rokove za otplatu PDZ-a, kao i odbije da razgovara o uslovima restrukturiranja PDZ-a, dostavlja se na adresu klijenta (lično uz potpis ili putem vrijedno pismo sa obavještenjem): Izvještaj o usaglašavanju i kopija ugovora; Pismo kojim se traži otplata PDZ u roku od 3 kalendarska dana; Kopija kompletirane tužbe sudu. Ukoliko je na zakazani dan puna ili djelomično plaćanje ne stigne, a klijent i dalje ne ulazi u dijalog, onda se reklamacija obrađuje, a dan kada je zahtjev uručen klijentu postaje početak roka od 30 dana utvrđenog važećim zakonodavstvom za pretkrivično poravnanje pitanje.	Vršenje odmjerenog pritiska na klijenta kako bi ga se natjeralo da uđe u dijalog o restrukturiranju imovinske obaveze ili njenoj otplati.	Predstavnik prodaje, nadzornik, NOP, SB, advokat
5.	Ako klijent otplati dio TDS-a, ali i dalje ne ulazi u dijalog, ponovite korak 3 ili korake 3, 4, uzimajući u obzir preostali iznos TDS-a.	Vršenje višestrukog doziranog pritiska na klijenta kako bi ga se primoralo da uđe u dijalog o restrukturiranju obaveze ili njenoj otplati.	Predstavnik prodaje.
6.	Ako klijent uspostavi kontakt, učestvuje u dijalogu, prihvati uslove restrukturiranja, ali ih ne ispoštuje uz upozorenje i ponovo zatraži odgodu, takvo odlaganje mu se može odobriti: odlukom rukovodioca odjela prodaje, ako ponovljeno odlaganje padne u roku od 2 mjeseca od datuma prvobitnog roka plaćanja. odlukom direktora, ako ponovljeno odlaganje uključuje prekoračenje dva mjeseca iz člana 8. ovog pravilnika.	Podsticanje savesnog pristupa klijenta uslovima ugovora, način dijaloga za rešavanje problema i spremnost da se prihvate uslovi restrukturiranja.	šef odjela prodaje, Direktor DOO
7.	Rješavanje situacije pretpretresno (sporazum o nagodbi) i na sudu.	Obavezna naplata saobraćajnih propisa i odgovarajućih kazni.	advokat, SFK, Direktor DOO.

Referentna lista

Prisustvo dospjelih potraživanja u bilansu stanja je tipično za svako preduzeće. Tokom komercijalne aktivnosti međusobna potraživanja se često formiraju između partnerskih kompanija.

Na mnogo načina, prisustvo potraživanja ukazuje na aktivnu saradnju sa drugim ugovornim stranama, čime je dio imovine. Kada kasni i njegov obim premašuje dugovanja može se napraviti pretpostavka o finansijskoj nestabilnosti preduzeća.

Pojam i znaci dospjelih potraživanja u bilansu stanja

Stručnjaci kažu da je „potraživanje iznos koji se duguje preduzeću iz pravnog, pojedinci kao rezultat ekonomskih odnosa između određenih osoba. Najčešće dugovi nastaju nakon prodaje na kredit.”

Uočeno je da bez računa potraživanja nema ni jednog privrednog subjekta:

Za dužnika daje se mogućnost korištenja dodatnog slobodnog obrtnog kapitala;
Za zajmodavca je prilika da proširite tržište prodaje za svoju robu, usluge ili radove.

Potraživanja se konvencionalno dijele na normalna i dospjela:

U prvom slučaju rok plaćanja za pružene usluge ili robu još nije stigao, ali kupac već ima vlasništvo ili je dobavljač primio ugovoreni avans.
Dospjelo potraživanje nastaje kada kupac ne plati na vrijeme. fiksno vrijeme iznos ugovoren ugovorom.

Zauzvrat, kašnjenje se dijeli na sumnjivo i beznadežno.

Sumnjivo svaki dug koji nastane u slučaju neplaćanja na vreme za pruženu robu, radove ili usluge se smatra. I kada nije obezbeđeno nikakvom kolateralom, nečijom garancijom ili bankarskom garancijom.
ili dugovi koje je nerealno naplatiti postaju takvi ako su istekli rok zastarelosti. Kada prema građansko pravo svaka obaveza prestaje, a na osnovu vladina agencija ili likvidacije organizacije, priznaje se nemogućnost izvršenja. O likvidaciji preduzeća u stečaju.

Znakovi dospjelih potraživanja i obaveza

Bilo koja vrsta duga u smislu računovodstvo- to je iznos ili obim sredstava koja nisu primljena na račun društva od ugovornih strana za pružene usluge ili isporučenu robu, a dostupna su u bilansu stanja. Ne samo da se dug može uzeti u obzir finansijska sredstva, ali takođe imovinska prava. U okviru kontrole i upravljanja dugom, samo oni dugovi koji ispunjavaju niz kriterijuma se klasifikuju kao dospjeli.

Glavni znak je istek rokova plaćanja po ugovoru. Ako je ugovorom predviđeno plaćanje iznosa duga u određenim mjesečnim ratama, onda preskakanje sljedeće uplate sredstava također omogućava da se dug smatra dospjelim.

Ovo shvatanje je u velikoj meri posledica činjenice da ugovor može predvideti kazne za kršenje rokova. fiksni iznos ili postotak, u ovom slučaju govorimo o kaznama. Dakle, dospjela potraživanja može donijeti preduzeće dodatni prihod. Iste mogućnosti predstavljaju obaveze prema dobavljačima.

Istek zastarelosti je osnov za prebacivanje dospjelih obaveza, a takođe i potraživanja u kategoriju nenaplativih potraživanja.

Glavni znak kašnjenja je istek rokova plaćanja prema ugovoru.

Osnovi lošeg duga: zastarjelost i likvidacija

Loše dugovanje se smatra da je teže dobiti i lakše ga je otpisati. U tu svrhu zakon predviđa sljedeće osnove:

Kada dužničku obavezu nastupila zastarelost. Prema Civil Code jednako je tri godine.
Kada je dužnička organizacija likvidirana ili proglašena bankrotom.
Kada je dužnička obaveza već pokrenuta izvršni postupak. Ali ipak predviđeno zakonom radnja, izvršitelj obustavlja postupak zbog činjenice da se takav dug ne može naplatiti. Dodijeljena mu je kategorija. Sudski izvršitelj može donijeti takvu odluku zbog nepoznatog boravišta dužnika, ili ne posjeduje imovinu i gotovina koji se može koristiti kao sredstvo za otplatu dužničke obaveze.

Računovodstvena pitanja: kako izračunati i otpisati dugove

Bez obzira na prirodu i karakteristike dugova, do momenta otpisa, njihov iznos ostaje u bilansu stanja. Shodno tome, ukoliko hitne mjere za naplatu dugovanja nisu uspješne, potrebno je izračunati iznos duga i otpisati ih.

Osnovi za otpis dospjelih dugovanja su:

Podaci o zalihama omogućavajući vam da odredite koja kategorija duga više ne treba da se odražava u bilansu stanja;
Činjenica da je nemoguće naplatiti dug, sa pismenim obrazloženjem;
Direktno pismeno uputstvošef organizacije.

Bodovi za otpis za svako preduzeće, bez obzira na oblik njegove organizacije, su obavezni.

U praksi, otpis podrazumijeva formiranje određenog paketa dokumentacije i samih knjigovodstvenih knjiženja. Otpis potraživanja po pojednostavljenom poreskom sistemu nalazi se u jednom od prethodnih članova, i - knjiženja za otpis potraživanja.

Procedura za obavljanje svih aktivnosti opisana je u relevantnim metodološke preporuke. Sam osnov za otpis dospjelih dugovanja regulisan je Pravilnikom o računovodstvu.

Uzimajući u obzir tačno kakav je dug otpisan, formira se određeni paket dokumenata.

Prije svega, izračunava se iznos duga, u tu svrhu se vrši popis. U imovinu preduzeća spadaju i dospjela potraživanja, te su stoga predmet popisa. Tako se sastavlja dokument koji potvrđuje prisustvo dugova dužnika u bilansu stanja i njihov obim.

Takav dokument se smatra aktom o popisu obračuna obrasca broj INV-17 sa kupcima, dužnicima i poveriocima. Ovim aktom potvrđuju se činjenice kada je dug nastao, podaci o dužnicima, visini i periodu dospjele obaveze. obrazac akta za otpis potraživanja. Dodatno se izrađuje i računovodstvena potvrda u kojoj se navode sljedeće točke:

Podaci o dužniku;
Iznos obaveza;
Obrazloženje duga i primarnih dokumenata;
Datum formiranja duga;
Dokument koji potvrđuje da su preduzete mere za dobijanje zahteva.

Na osnovu ove potvrde, upravnik izdaje odgovarajući nalog ili uputstvo za otpis dospjelih dugovanja. U nalogu je naznačen iznos za otpis, odgovorna lica za vršenje knjiženja po knjigovodstvenim dokumentima, kao i praćenje izvršenja.

Procedura postupanja sa sumnjivim dugovima ima svoje karakteristike. Ukoliko preduzeće ne stvori rezervu za ovu kategoriju dugova, onda se ona otpisuje kao dio neposlovni rashodi.

U situaciji kada je zbog likvidacije dužnika nemoguće naplatiti dug, potrebno je pribaviti potvrdu od Jedinstveni registar da je takva organizacija ispala iz nje. To je zbog činjenice da se pri obračunu poreza uzimaju u obzir dospjele obaveze, kako obaveze tako i potraživanja.

Često poreske vlasti pokušavaju osporiti upise o otpisu dugova, te je iz tog razloga potrebno u potpunosti i pažljivo formulisati njihovu dokumentarnu opravdanost kako bi se dalje branila zakonitost poslovanja organizacije na sudu.

Postupak knjigovodstvenog rada i knjiženja prilikom otpisa

Dospjeli iznos se otpisuje iz rezerve za sumnjivi dugovi. Ova operacija se mora odraziti ožičenjem:

Otpis potraživanja iz rezerve. Treba imati na umu da je korištenje rezerve moguće samo u granicama njegove veličine. A ako iznos duga premašuje iznos u rezervi, onda se nastala razlika mora odraziti u koloni „ostali troškovi“.
Otpisujemo potraživanja koja nisu pokrivena rezervama. Ako je dug istekao i otpisan, to ne znači da je poništen. U roku od 5 godina otpisani iznos se mora prikazati na vanbilansnom računu „Dug nesolventnih dužnika otpisan sa gubitkom“.
U nedostatku rezervisanja za sumnjiva dugovanja Računovođe preduzeća treba da koriste podizvještaj “Ostali troškovi”. U ovom slučaju, otpis se odvija na isti način kao iu slučaju duga koji nije pokriven rezervom.

Dospjeli iznos otpisuje se iz rezerve za sumnjiva dugovanja.

Prilikom obračuna poreza na dohodak uzimamo u obzir iznose

IN poresko računovodstvo ovaj dug se može otpisati na više načina:

U prvom slučaju to se događa zbog stvorene rezerve.
U drugom, otpis se ogleda u neposlovnim rashodima.

Takođe je važno koju metodu organizacija koristi za obračun poreza na dohodak. Dakle, organizacije koje obračunavaju porez na dobit primjenom obračunske metode mogu uzeti u obzir loša potraživanja po potraživanjima kao rashode.

Ovo se ne može učiniti kada organizacija koristi gotovinski metod. Budući da se u ovom slučaju prihod priznaje tek nakon što je primljen, a svi troškovi se priznaju tek nakon isplate. Ovo drugo nastaje tek kada kupac raskine sve obaveze prema prodavcu. U slučaju kašnjenja u plaćanju, ove obaveze se ne smatraju ispunjenim. Stoga se troškovi ne mogu priznati.

Prema zakonu, iznos loših potraživanja umanjuje porez na dobit.

Prilikom likvidacije dužničke organizacije, povjerilac može, bez čekanja na zastarelost, izvršiti otpis loš dug kao dio svojih neoperativnih troškova. Ali za to morate imati pri ruci dokumente koji će ukazivati na likvidaciju dužnika.

Video o proceduri obračuna loših potraživanja:

Potrebni dokumenti

Bez odgovarajućih dokumenata, potvrda potraživanja je nemoguća. Za utvrđivanje tačnog iznosa dospjelog duga potrebno je izvršiti popis. Njegovi rezultati treba da se odraze u posebnom aktu. Sa osnovom u vidu naloga za popis.

Nakon toga, na osnovu rezultata provjere inventara i računovodstveni sertifikat, upravnik može izdati nalog za otpis dospjelih dugovanja.

Tehnologija za efikasnu beskonfliktnu naplatu potraživanja

Neukrotivi kupci duguju vašem poslu različite iznose novca. Neki iznosi su toliki da nanose ozbiljnu štetu vašem poslovanju, a mnoga „mala“ dugovanja, čije neplaćanje je zbunjujuća, zbrajaju i veliku svotu. Da bi ih povratili, a ne pokvarili odnose sa dužnicima, potrebna je odgovarajuća tehnologija.

Dalje predstavljanje se zasniva na činjenici da imate dobar proizvod i da ste uredno ispunili svoje obaveze prema dužniku prema ugovoru i važećem zakonu.

Zašto nastaju dospjela potraživanja?

Dužnik ima slabe razloge da vam ne plati.
On nema novca da plati dug.
Dužnik bira druge prioritete potrošnje.
Dužnik je nedisciplinovan ili nepošten.
Zaposleni u Vašem preduzeću nisu preduzeli potrebne radnje za blagovremeno naplatu dugovanja.

U svim ovim slučajevima, vaš glavni alat treba da bude dogovor sa dužnikom. Nažalost, obično su sporazumi između preduzeća formalni komadi papira koji ne štite nijednu stranu od arbitrarnosti druge strane.

Ugovor koji smanjuje rizik od potraživanja

Da bi sporazum bio ključ beskonfliktne saradnje između strana, on mora sadržavati detaljne algoritme za postupanje drugih strana u različitim situacijama.

Prije zaključenja ugovora, strane uvjeravaju jedna drugu u svoju pouzdanost i predanost. I koliko god da su pregovori temeljni, još uvijek nije moguće predvidjeti sve nijanse. Neke od ideja pregovarača i njihovo razumijevanje određenih detalja ostaju različite. Istovremeno, sve ideje koje su važne za svakog od pregovarača, oni doživljavaju kao obavezu druge strane.

Ako neki od detalja nisu pažljivo prikazani u ugovoru, različita razumijevanja nose rizik od potencijalnog sukoba. Često će ugovor sadržavati nikad kontroverznu klauzulu koja glasi: „Stranke priznaju potpunost ovog ugovora i zamjenu svih prethodnih sporazuma između njih, bilo pisanih ili usmenih.” Ova ispravna fraza poništava pravo strana da kažu o nečemu što nije uključeno u sporazum: "I obećali ste." Ova tačka je ekvivalentna činjenici da prije potpisivanja sporazuma nije bilo pregovora. Dakle, nemojte se nadati da je, kako vam se čini, dužnik obećao nešto drugo. Ako jeste, nije važno. Dužnik brine samo o svojim interesima, što je prirodno. I vi imate odgovornost da se brinete o svom. Usput, i vaša usmena obećanja su ništavna. Nikada ne znate šta su vaši prodavci provalili u žaru trenutka.

Zašto dužnik ne plaća i kako se nositi sa tim

On nema novca;
On ima druge prioritete;
On sebe ne smatra dužnikom:
Ovo je korisno za njega, on je siguran u svoju nekažnjivost.

Kako ne bi mogao da ne plati, u ugovoru se moraju obezbijediti uslovi kada je isplativije platiti. Odnosno, potrebno je predvidjeti sankcije za kršenje obaveza koje bi primorale dužnika da promijeni prioritete plaćanja, ili uzme kredit, ili proda imovinu koja mu je draga, a vama isplati.

Tokom pregovora o ugovoru, pitanje primjene sankcija treba posmatrati kao test opredijeljenosti druge strane. Prigovore na uključivanje odredbi u ugovor o ozbiljnim kaznama za kašnjenje u plaćanju treba shvatiti kao poziv za buđenje. Ove primedbe možete prevazići tako što ćete ukazivati na garancije integriteta koje je dala druga strana, i uključivanjem „zrcalnih“ sankcija za neispunjavanje obaveza vašeg preduzeća.

Nekonfliktnost primjene sankcija osigurana je uvrštavanjem u ugovor lako prihvatljive klauzule sljedećeg sadržaja: „Izdavanje računa za plaćanje penala, strane shvataju kao uredno ispunjenje od strane kažnjenog obaveze po ugovoru.”

Uzgred, ne zaboravite da u ugovore unesete klauzule koje predviđaju ograničenja, suspenziju ili prestanak ispunjavanja obaveza Vaše kompanije prema dužniku u slučaju dospjelog duga.

Algoritam za ispunjenje obaveza, informativni sadržaj ugovora

Ne postoji ništa očigledno svima na svetu. Ono što je vama očigledno nije tako za klijenta i obrnuto. Dakle, što su radnje stranaka, njihov redoslijed, rokovi, rokovi izvršenja i procedura dokumentovanja detaljnije prikazani u ugovoru, to će se obaveze strana tačnije ispunjavati i poštovati njihovi interesi.

Nemojte štedjeti na papiru na kojem će biti odštampan ugovor, on će se odmah isplatiti. Predstavnici druge ugovorne strane su u stanju da čitaju i razumeju tekst koji ima više desetina stranica. Opisivanjem algoritma za ispunjavanje obaveza, strane se često brzo dogovore „o sitnicama“, što povoljno utiče na uspostavljanje međusobnog razumevanja i odnosa poverenja. Najvjerovatnije će vam ovaj pristup omogućiti da smanjite vrijeme potrebno da se dogovorite o ugovoru u cjelini.

Tokom izvršenja ugovora ili primjene njegovih rezultata, klijenti se često susreću sa određenim poteškoćama o kojima ne mogu unaprijed pretpostaviti. Na primjer, prilikom uvođenja tehnologije, čiji su detalji opisani u nastavku, može doći do otpora vaših zaposlenika. Razlozi za to mogu biti: strah od promjena u proceduri obavljanja poslova, potreba da preispitate svoje stavove o odnosima sa predstavnicima klijenata, lični materijalni gubici zbog isključenja mogućnosti za sticanje nerazumnih prihoda i drugo.

Pojava nepredviđenih poteškoća od strane klijenta će uzrokovati nezadovoljstvo vašim proizvodom, a vi bilo kojim moguće posljedice. Kako bi se izbjegle negativne posljedice po Vas, klijent mora biti upozoren na sve eventualne poteškoće koje mu nisu očigledne, a koje mogu nastati čak i ako strane striktno ispunjavaju svoje obaveze iz ugovora. Da biste to učinili, u ugovor uključite informativne klauzule koje odražavaju da je klijent upozoren i razumije prirodu potencijalnih poteškoća. Ove tačke ne zahtijevaju dogovor i ne obavezuju strane na bilo kakve radnje, ali garantuju da vaš klijent neće osjetiti da ste ga prevarili. Klijentovo razumijevanje mogućnosti poteškoća omogućava mu pažljiviji pristup radu vašeg proizvoda. I to je od koristi za vas, jer klijent može izbjeći ove poteškoće.

Šabloni ugovora

Preporučujem vam da razvijete skup obrazaca ugovora za različite opcije koje se najčešće sreću u vašim odnosima s klijentima. Ovo ne samo da će uštedjeti vrijeme na sastavljanju i dogovoru o određenom ugovoru, već će vam omogućiti da zapamtite da u njemu odražavate odredbe koje su vam od suštinske važnosti.

Šablon nije dogma. Nikada nemojte reći klijentu da se ugovor može zaključiti samo u obliku u kojem ste ga vi razvili. U suprotnom ćete izgubiti većinu svojih najboljih potencijalnih klijenata. Jedini izuzetak od ovoga može biti ugovor o pristupanju koji se sastoji iz dva dijela: samog ugovora i pravila korištenja njegovog proizvoda koja klijent ne može mijenjati. Ali čak iu ovom slučaju, klijentu se može dati pravo da u ugovor uključi odredbe koje su mu važne i prihvatljive za vas.

Šabloni ugovora mogu sadržavati klauzule o čijoj nepovredivosti ne samo da možete, već morate insistirati. To su stavke čije će isključivanje gotovo neizbježno dovesti do sukoba s klijentom. Na primjer, gotove softverskih proizvoda prodaje se po principu "kako jest". Odnosno, bez obzira na to koliko je klijentu očigledna obavezna prisutnost određene funkcije u proizvodu, ako je programer nije implementirao, tada neće biti prihvaćene pritužbe kupaca o tome.

Ako potencijalni klijent insistira da se takva klauzula isključi iz ugovora, onda je isplativije odbiti klijenta nego kasnije sukobiti se s njim kada odbije da plati uz slabe izgovore.

Zašto vaši zaposleni izbjegavaju naplatu potraživanja?

Gotovo uvijek je izbjegavanje naplate potraživanja povezano sa psihološkim barijerama koje zaposleni grade ispred sebe. Razlozi su obično:

Vaspitanje. Novac je jedna od dvije teme o kojima se ljudi obično osjećaju neugodno razgovarati čak i sa onima koji su im najbliži. Vjerske zapovijesti, filozofska i umjetnička literatura, poslovice, izreke i anegdote su hiljadama godina posvećene predstavljanju novca u negativnom svjetlu. Stoga je često teško čak i zahtijevati da ljudi vrate svoj legalno zarađeni novac. Njima je neugodno što moraju tražiti novac od onih kojima nedostaje.
Strahovi. Zaposleni se boje odbijanja, da ne urade nešto loše što će dovesti do gubitka klijenta, da nedužno dožive negativnu reakciju kolega na stvarne ili fiktivne radnje i dr.
Negativan stav prema proizvodu Vaše kompanije. Obratite pažnju na to kako vaši zaposlenici doživljavaju incidente vezane za korištenje vaših proizvoda i usluga. O njima žustro raspravljaju, dugo ih pamte i pričaju novim kolegama. O normalnim situacijama šute, vjerujući da tako treba biti. Prednosti i zadovoljstvo kupaca, ako se uopće pamte, smatraju se oglašavanjem i PR-om. Stoga, stalno naduvani, čak i mali incidenti stvaraju uporno loše mišljenje o robi i uslugama vašeg preduzeća. A ako je tako, onda radnici smatraju nepristojnim tražiti novac od dužnika za njih.
Lični merkantilni interes. Manifestuje se na dva načina. Jedna od manifestacija je dogovor između zaposlenog (obično prodavca) zainteresovanog za procenat od iznosa „prodaje“ i dužnika, koji se izražava u povećanju potraživanja zbog povećanja pošiljaka sa odloženim plaćanjem u slučaju nepotpunog plaćanja za prethodne isporuke. Druga manifestacija je prijem od strane službenika koji je obavezan da naplati dug lične „naknade“ od dužnika za neispravno obavljanje funkcija u traženju isplate duga.

Razvoj tehnologije naplate dugova

Tehnologije upravljanja, kao i proizvodne tehnologije, uključuju stroge sekvence radnji koje obavljaju zaposleni. Konstrukcija lanca koraka treba započeti formulacijom posljednjeg koraka. U ovom slučaju je - računovodstveni unos, zatvaranje potraživanja klijenta. Nakon što je ovaj korak formulisan u prošlom vremenu „Izvršen je računovodstveni unos“, potrebno je i dosledno formulisati sve prethodne korake u prošlom vremenu, uključujući i korak „Knjiženje nastanka dospjelih potraživanja“.

Formuliranje koraka u prošlom vremenu je tehnika koja omogućava programeru tehnologije da razmisli o svemu kako bi osigurao da je svaki korak izvodljiv.

Da bi se nastanak dospjelih dugovanja automatski evidentirao, potrebno je nastaviti sa formulisanjem koraka do trenutka „sklopljenog ugovora sa klijentom“. Među njima je potrebno odraziti kretanje dokumenata i prenos informacija o ispunjenju ugovornih obaveza.

Proces naplate dospjelih potraživanja će se aktivirati odmah kada vaši zaposleni saznaju za njegov nastanak. Da biste to uradili, potrebno je da obezbedite informisanje relevantnih zaposlenih o ispunjenju obaveza iz ugovora između Vaše kompanije i klijenata. Odnosno, vaši zaposleni se moraju pismeno informirati o zaključivanju svakog ugovora sa klijentima, o vremenu isporuke i plaćanja robe (usluga), o prijemu uplata i drugim karakteristikama ugovora. Da biste to učinili, zgodno je koristiti softverske proizvode klase CRM sistema. Ovo će pojednostaviti i automatizirati kreiranje, skladištenje i prijenos potrebnih informacija.

Kako svaka tehnologija napreduje do prethodnog koraka, njen programer automatski određuje koji od njegovih postojećih radnika treba da izvrši taj korak. Identifikovane su prelazne tačke između pojedinačnih zaposlenih i odeljenja preduzeća. Postaju očigledne procedure za prenošenje informacija i dokumenata, kao i zahtjevi za praćenje onoga što primalac prima. Ovo dovodi do kriterijuma za prihvatanje ili odbijanje. Dakle, na svakom koraku svaki izvođač je dužan da pažljivo ispunjava svoje obaveze.

Regulatorna podrška tehnologije

Pored postojećeg zakonodavstva, regulatorni okvir za tehnologiju uključuje niz dokumenata. Uključujući:

Ugovori sa klijentima;
Prijem i isporuka primarno računovodstvene isprave(akti, fakture);
Nalozi za preduzeće o puštanju u rad tehnologije i odgovornosti zaposlenih za njeno sprovođenje;
Predlošci za pisma i potraživanja upućena dužnicima i naloge preduzeću da obustavi ili ograniči ispunjenje obaveza prema dužnicima;
Tehnološka uputstva za radnike, uključujući i zabrane obavljanja određenih radnji.

Predlošci za informacije i izvještajne dokumente.

Ovi dokumenti su neophodni ne samo za formalizaciju odnosa sa klijentima, već i za formalizaciju obavljanja dužnosti vaših zaposlenih. Dostupnost ovih dokumenata:

Otklanja strahove zaposlenih koji se boje da će biti kažnjeni za moguće greške.
Zabranjuje im izvođenje radnji koje štete vašoj kompaniji. (Obično se mnoge zabrane uzimaju zdravo za gotovo. Ali pošto se ne odražavaju u važećem zakonodavstvu i internim dokumentima preduzeća, dozvoljene su. To jest, zaposleni se mogu pravdati ne znajući da je štetna radnja zabranjena).
Propisuje šta, kako i kada treba raditi. (Zaposleni vam neće moći reći: „Mislio sam da je bolje na drugi način“).
Osigurava da su zaposleni u obavezi da pismeno izvještavaju o obavljenim dužnostima. Lažni izvještaji su nemogući, jer se moraju prezentirati konkretni rezultati akcija.

Veoma važan dokument

On je tutorial“Kako prodati proizvod “X”.” Ovo nije samo važan alat za prodavce, već i psihološka podrška zaposlenima u čije su obaveze naplata potraživanja.

Činjenica je da zaposleni u preduzećima obično znaju vrlo malo o njihovim proizvodima i uslugama. Testirajte svoje zaposlenike da vidite mogu li uopće odgovoriti na pitanja o vašim proizvodima jasno, a kamoli uvjerljivo:

Koje su prednosti vaših proizvoda u odnosu na konkurenciju?
Kako rade (funkcionišu)?
Koje probleme rješavaju vaši klijenti kada ih koriste?
Koje koristi imaju kupci od korištenja vaših proizvoda?
Koje garancije i pod kojim uslovima vaša kompanija pruža kupcima?
Zašto su vaši proizvodi po razumnoj cijeni?

Znajući odgovore na ova pitanja, zaposleni se prema vašim proizvodima neće odnositi s prezirom. Oni će znati da prilično zahtijevaju da plate pošteno zarađeni novac. Na kraju krajeva, prodavši vam svoje vrijeme i nerad u kancelariji, oni će, s osjećajem pogažene pravde, početi tražiti platu ako im je ne isplatite na vrijeme zbog činjenice da vam dužnici nisu isplatili isključeno.

Kako izraditi ovaj dokument možete pročitati u mojoj elektronskoj kolekciji od pedesetak članaka „Tajne uspjeha“ objavljenih u časopisu „Mašinski park“. Ovu kolekciju mogu besplatno poslati na vaš zahtjev. A razvoj tehnologije općenito je detaljno opisan u mojim knjigama “Iskreno o upravljanju poduzećima” i “Biorobotizacija radnika”.

Principi i tehnike za implementaciju tehnologije naplate potraživanja

Prije implementacije tehnologije, nemojte biti lijeni da još jednom sve temeljito provjerite. Naravno, ideal je nedostižan, i nemoguće je bez promjena u poslovanju preduzeća, ali se tehnologija u početku mora razviti tako da se godinama ne može mijenjati.

Slijedeći ovaj princip osigurat ćete minimalan otpor zaposlenih prema uvođenju tehnologije. Ne bi trebalo da imaju valjane razloge da je kritikuju. Čak i ako se identifikuju neke grube ivice, pokušajte da ne menjate tehnologiju. Na kraju krajeva, ako radnici osjećaju da se nešto može promijeniti, pojačat će svoj pritisak da ukinu tehnologiju u cjelini. Pa, oni ne žele promjene u svom radu i svijesti koje su od vitalnog značaja za vas.

Zaposleni moraju da se upoznaju sa Vašom naredbom o uvođenju tehnologije potpisom. Potpis na dokumentu je obavezan. To lišava zaposlenog mogućnosti da kaže: "Nisam znao."

Da bi pravilno izveli tehnologiju, radnici moraju biti dobro upoznati sa sadržajem svojih tehnoloških uputa. Obim svake instrukcije može biti nekoliko desetina stranica. Koristeći izgovor za zamišljeni nedostatak vremena za učenje, oni će sabotirati implementaciju tehnologije. Da bi se to spriječilo, potrebno je za svakog zaposlenog organizovati ispit poznavanja uputstava. Dva do tri dana su dovoljna da se pripremite za ispit, jer instrukcije ne morate znati napamet. To je radni alat koji bi trebao biti „pri ruci“ u slučaju da treba razjasniti ispravno obavljanje dužnosti.

Sprovođenje ispita lišiće radnike mogućnosti da ne znaju šta i kako moraju da urade. Istovremeno ćete provjeriti odnos onih koji su uključeni u tehnologiju za njihov odnos prema vašim naredbama i, općenito, prema obavljanju svojih dužnosti.

U prvim sedmicama implementacije tehnologije potrebno je provjeravati dnevne izvještaje zaposlenih o izvršenju obaveza naplate dugova. Oni su dužni da vide i osete vašu odlučnost da je to ozbiljno i zauvek.

U roku od tri do četiri sedmice od dana polaganja ispita, a možda i brže, vaši zaposleni će biti uvučeni u ispunjavanje zahtjeva tehnologije. Njihovi šumovi će znatno oslabiti. Moći ćete se lično prepustiti redovnom provjeravanju vaših dnevnih izvještaja. Ali radnici uvijek moraju znati da kontrola nije oslabila i da nikada neće biti zaustavljena.

Vaši zaposleni treba da znaju i da se osećaju dobro da ne štampate i ne kradete novac, da im se plate isplaćuju iz sredstava koja vaša kompanija dobija od kupaca. Razvojem i implementacijom tehnologije naplate potraživanja stvorićete osnovu za sistematski razvoj vašeg poslovanja.

2015 - 2016, . Sva prava zadržana.