Oblici i metode prodaje bankarskih proizvoda. Prodaja bankarskih proizvoda i usluga Kako prodati bankarske proizvode pravnim licima
To je izazov.
Nemoguće je potencijal.
Nemoguće je privremeno.
Nemoguće je ništa.
Adidas
“Nikada nisam sreo Davida Davidsona, ali se njegov menadžer unaprijed izvinio za njega. " David ne izgleda kao veliki prodavač, upozorio me je, ne ocekuj nista posebno od njega. On je tiha osoba. Davide, - nastavio je menadžer, - nije osoba s kojom bih nastavio da tražim novog kupca, ali kada njegova aktivnost dostigne određenu tačku, sigurno će dobiti narudžbu. Većina naših prodavaca prima narudžbu od svakog petog sastanka, Davide – od svakog drugog».
David je bio tih, gotovo stidljiv čovjek. Mnogi samouvjereni prodavci odišu povjerenjem; Isto se ne može reći za Davida. Skroman je do stidljivosti.
Međutim, nakon jednosatnog razgovora s njim, kroz njegovu sramežljivost su se pojavile određene karakterne crte. Odavao je utisak besprekorno poštenog čoveka. Nije mario za zaštitu sopstvenog ega. Stoga, kada sam mu postavljao pitanja o njegovim greškama, nije se počeo pravdati. Govorio je iskreno, čak i kada nije izgledao posebno dobro.
U nekom trenutku razgovora pomislio sam u sebi: “ Vjerujem ovom čovjeku " Štaviše, kako je razgovor odmicao, otkrio sam da mu govorim stvari o kojima inače ne bih razgovarao s drugim prodavačima. David je bio rijedak tip osobe koju se obično opisuje kao dobar slušalac, rijedak tip osobe koju je lakše prepoznati nego opisati drugima."
N. Rackham
« Planiranje bi trebalo da bude više od napada anksioznosti u liftu na putu do klijentove kancelarije, više od nekoliko raštrkanih misli na početku razgovora»
N. Rackham
U ovom poglavlju ćemo govoriti o sastanku sa klijentom i kako ga navesti da pristane da pređe na vašu uslugu i dobije kredit.
Ne razmatramo slučajeve kada ste, nakon što ste pozvali i dogovorili sastanak, spremni da podignete kredit, a sastanak uključuje samo razgovor o tehničkim detaljima kreditiranja.
Nakon što ste identifikovali klijenta, dogovorili sastanak sa njim i znate da ovaj posao ima sve potrebne karakteristike za vas, dolazi ono najvažnije, a to je sastanak, lični razgovor sa klijentom i prezentacija bankarski proizvod.
Ovdje bih odmah htio reći da ne biste trebali pokušavati obaviti prodaju ili transakciju preko telefona. Telefon nije na prodaju. Radije bih definisao ovaj alat kao sastanak jedan na jedan sa klijentom.
Zašto se telefon ne prodaje? Nedostatak telefona je što pruža samo audio komunikaciju. Kada razgovarate sa klijentom telefonom, ne vidite ga, ne vidite njegovu reakciju na vaša pitanja, ne možete povoljno predstaviti svoju ponudu u vizuelnom formatu.
Drugo, vlasnici bilo kojeg oblika poslovanja su uglavnom muškarci, koji su više vizuelni (vole da vide, gledaju) nego slušni (vole da percipiraju sluhom).
Na prodaji bankarski krediti najvažnija stvar je sastanak. Kao što sam već rekao, kada se tek pojavite na sastanku, možete pretpostaviti da ste već ostvarili 75% svoje prodaje. Sada vam je ostalo jako malo – samo 25%.
Također morate uzeti u obzir da pri privlačenju malih i srednjih preduzeća sastanak uvijek treba održavati s vlasnikom preduzeća, a ne s glavnim računovođom ili zaposlenim menadžerom (prilikom traženja informacija, možete se sastati i s njima) . U malim i srednjim preduzećima sve odluke, posebno finansijske, donosi isključivo vlasnik preduzeća.
Shodno tome, efikasnost vaših pregovora može značajno pasti ako pregovarate sa osobom koja ne donosi odluke.
Na jednom od treninga Toma Hopkinsa navodi primjer da je prilikom rasprave o problemu kako postići povećanje prodaje u grupi mladih profesionalaca bila prisutna starija osoba. Tako je tokom cijelog seminara vrlo pažljivo slušao prisutne i predavača, a kada se postavilo pitanje o najvažnijem kriteriju za prodaju – šta to čini rast prodaje – rekao je:
« Upoznajte se licem u lice sa 25 klijenata svaki dan i vaša zarada će se povećati »
Ovo je cijela tajna prodaje bankarski proizvodi– ako se sastajete sa najmanje 5 klijenata dnevno, jednostavno ne možete propasti. I to je istina!
Osnovne taktike za rad sa klijentima
Prve fraze dijaloga sa klijentom su uobičajene, a ja počinjem ovako:
« Dobar dan, Ivane Ivanoviču. Ja sam Sergej Ivanov, dogovorili smo se da se nađemo danas u 15:00 »
Nakon toga od vas se obično traži da sjednete, a zatim se vaš razgovor ili prezentacija odvija u obliku dijaloga.
Želio bih odmah da istaknem: budite oprezni da date ponudu proizvoda na početku vašeg razgovora. Mnogi klijenti odmah uzmu bika za rogove i daju ponudu direktno. Zapamtite – ovo je greška. Profesionalni prodavci to ne rade!
Zašto žurite da date ponudu na početku razgovora? Mnogi prodavci misle da kada su došli do potencijalnog klijenta, sada moraju razgovarati s njim. Napravite ponude, pokažite pogodnosti, razgovarajte o detaljima finansiranja itd.
U nastavku ćemo predstaviti tehniku postavljanja pitanja SPIN metodom. Za potpunije razumijevanje ove metode, savjetujem vam da pročitate knjigu Neil Rackhama “Selling Using the SPIN Method”.
Započnite razgovor sa klijentom sa ciljem vaše posete, takozvanim „situacionim“ pitanjima. Opća pitanja koji se odnose na poslovanje klijenta i njegove uslove kreditiranja. Naime:
- Koliko dugo poslujete?
- Koliki je prosječni mjesečni promet vaše kompanije?
- Koju banku trenutno koristite?
- Imate li zajam ili kreditnu liniju?
- Kada si je poveo?
- Na koji period se izdaje kredit?
- Kako se dogodilo da ste podigli kredit kod banke xxx, a ne od bilo koje druge banke?
Dva važna savjeta pri postavljanju „situacijskih“ pitanja:
1. Birajte svoja pitanja na način da ograničite njihov broj, a da istovremeno dobijete sve potrebne informacije.
2. Svoja situaciona pitanja konstruišite tako da kupac iza njih vidi osobu koja pokušava da mu pomogne, reši njegove probleme, a ne tužioca.
U ovoj fazi, vaš cilj je da što potpunije saznate o trenutnim uslovima kreditiranja klijenta u drugoj banci, kao i da shvatite koje koristi vaša banka može donijeti.
Sljedeća faza će biti izgradnja problematičnih pitanja. Ova pitanja treba da budu usmerena na probleme klijenta i nezadovoljstvo njegovom uslugom u trenutnoj banci, a ne na vašu (tuđu). Šta ga brine, kakvi problemi postoje, čime je nezadovoljan.
- Šta vam se ne sviđa u vašoj banci koja trenutno posluje?
-Možda vam se ne sviđa stopa naknade?
- Da li zajmodavci odlažu izdavanje kredita?
- Traže li vam previše dokumenata?
- Postoji li prezir prema vama od strane zaposlenih u banci?
- Da li su uslovi ugovora o kreditu banke prestrogi?
- Da li ste ikada imali pitanje kada vam je hitno trebao novac, a niste imali odakle da ga nabavite? Hitno.
-Jeste li ikada imali hitnu potrebu za novcem?
- Postoji li problem u razvoju poslovanja zbog nedostatka finansijskih sredstava?
- Zar nije previše? visoka stopa nagrade?
- Da li je rok kredita prekratak?
- Da li vam je banka uzela previše imovine kao kolateral?
- Zar ne rizikujete time što vas uslužuje banka xxx?
Prije postavljanja pitanja, uvijek ih uvježbajte prije sastanka. Recite ih nekoliko puta ili pitajte kolegu s posla.
Drugim riječima, morate pronaći i razviti nezadovoljstvo kupaca bankarska institucija, u kojoj se služi, ili nezadovoljstvo trenutnom finansijskom situacijom. Što ozbiljnije i veće probleme možete “izvući” iz klijenta, to će potencijalni klijent više željeti da pređe na uslugu u vašoj banci.
Da bi se pravilno povukla postojeće probleme od klijenta, prvo uradi svoj domaći. Prikupite što više informacija o klijentu.
Da, postoje situacije u kojima se informacije uopšte ne mogu pronaći, posebno u sektoru malih i srednjih preduzeća. Tada je jedino raditi na slijepo moguća varijanta, a onda se jednostavno sastanete sa klijentom, a sve ostale informacije dobijete tokom sastanka sa klijentom.
Da li je moguće da klijent neće imati problema? Zadovoljan je svime, zadovoljan je bankom koja ga opslužuje, stopa je već mala!Može i biti! Kako je Šifman rekao, klijent je zadovoljan svojim „status quo“ (trenutnim stanjem). sta mozes da radis ovde?
Potrebno je razvijati skrivene potrebe, one za koje klijent ne zna. Tačnije, on ih još nije realizovao. I sasvim je moguće da će ih uz vašu pomoć ostvariti.
Moj savjet: da biste saznali o problemima kompanije s kreditiranjem, koristite usluge računovođa. Upravo oni računovođe koji rade u ovoj firmi, dolaze kod njih.
Ali nemojte im davati ponudu za kredit, ponudite da se sastanete i razgovarate o mogućnosti saradnje sa bankom. Pokažite tarife, ponudite sistem “Remote Client”, pokušajte da “razgovarate od srca” i istovremeno otkrijte problematične probleme u radu sa drugom bankom.
Evo liste problema koje potencijalni klijent koga opslužuje druga banka može imati:
- Veća stopa naknade
- Kratak period pozajmice
- Iznos kredita je premali
- Nema mogućnosti odlaganja glavnice i naknade
- Prisustvo kazni za prijevremenu otplatu
- Prisustvo kazni ukoliko klijent nije u mogućnosti da otplati dug (važno: može li banka na zahtjev klijenta popustiti i odgoditi plaćanje za sljedeći mjesec)
- Teški uslovi u ugovori o zajmu(nedostatak nezavisnosti u donošenju finansijskih odluka)
- Veliki obim založene imovine u banci
- Nedostatak pažnje prema klijentu iz banke (ne čestitaju vam praznike ili rođendane)
- Mala brzina pregleda zahtjev za kredit klijent
- Sezonske fluktuacije se ne uzimaju u obzir u planu otplate
- Obmana od strane menadžmenta (neispunjena obećanja)
- Veliku količinu informacija koje treba dostaviti banci (prilikom praćenja finansijskog stanja ili inicijalnog izdavanja kredita)
- Visoke tarife.
Oko svakog od gore navedenih pitanja, problem se može uokviriti na način koji je jasan i snažan i koji izaziva kod kupca jaku potrebu da promijeni trenutni problem što je prije moguće. Naime - promijenite uz pomoć Vašeg servisa, Vaše banke.
I ovdje prelazimo na „ekstraktna“ pitanja. Umjetnost “izvlačenja” pitanja leži u tome što vi niste ti koji tvrdite da ova ili ona činjenica može negativno utjecati na poslovanje klijenta, već on sam otkriva probleme i poteškoće koji mogu pogoršati situaciju u kompaniji, uz pomoć vaša pitanja.
primjer:
Problem- Iznos kredita nije dovoljno velik (ne zadovoljava potrebe klijenta).
“Izdvojena” pitanja (moguće posljedice ovog problema):
1.
Hoće li to voditi ovaj problem do smanjenja obima proizvodnje?
2.
Koliko će se usporiti brzina razvoja poslovanja?
3.
Hoće li ovaj problem ometati razvoj nove poslovne linije?
4.
Može li ovaj problem dovesti do gubitka poslovanja?
5.
Koliki bi bio procijenjeni iznos izgubljene dobiti kao rezultat ovog problema?
Vaša pitanja treba da se odnose na strahove i izazivaju „bol“ kod klijenta. Vaša pitanja treba da stimulišu klijenta da razmišlja o problemima. Ovo je jedini način da se promijeni klijentov „status quo“. Ovo je jedini način da ohrabrite klijenta da sarađuje sa Vašom bankom.
Ali u isto vrijeme, imajte na umu da prevelika želja za utjecajem na klijenta može postati kontraproduktivna i dovesti do suprotnog rezultata.
Nakon što ste upotrijebili pitanja za "crtanje" da biste u potpunosti razvili relevantna pitanja s gornje liste, prijeđite na pitanja "vodiča".
Kako formulisati efikasna „usmjeravajuća“ pitanja?
1. Koristite izraze za povezivanje– povežite svoja pitanja sa klijentovim odgovorima ili izjavama.
Kad bismo vam ponudili više dugoročno pozajmljivanje npr 20 godina, a ne 10, kao u banci xxx, koliko bi ti bilo lakše finansijski?
Rekli ste da Banka xxx vrši mjesečno praćenje svog finansijskog stanja. Šta kada bismo pratili samo jednom kvartalno - da li bi vam to olakšalo poslovanje s nama?
Da vam damo kredit po stopi 2% nižoj od trenutne, šta biste uradili sa ušteđevinom?
2. Iskoristite raznolikost– Budite jasni i konkretni, ali izbjegavajte ponavljanje iste fraze, na primjer:
Kako će vam to pomoći da razvijete novu liniju poslovanja?
Hoće li niža otplata kredita uticati na vaše finansijsko stanje?
Hoće li to pomoći u smanjenju operativnih troškova?
Umjesto toga možete pitati:
Koja će vam nova poslovna linija pomoći u razvoju?
Kako će smanjenje plaćanja uticati na ostale troškove? kreditna linija?
Da li će smanjenje kamatne stope od 2% uticati tekući troškovi preduzeća?
Planirajte (inače nećete prodati)
Ako trebate dati samo jedan savjet koji može pomoći vašoj prodaji, onda ovaj savjet može zvučati samo ovako: “ Planirajte svoje sastanke».
Preporučuje se da uzmete u obzir 3 tačke kao osnovne korake za planiranje vašeg sastanka:
1. Prvo planirajte napredak
2. Onda planirajte šta pitaj, a ne šta reći
3. Koristite alat za planiranje da pomognete.
1. Prvo planirajte napredak
Napredak je navođenje kupca da pristane na akciju koja vas pokreće naprijed u smjeru prodaje.
Rezultat sastanka koji nije doveo do dogovora o postupanju prema prodaji, tj. kašnjenje je neuspeh, bez obzira šta klijent mislio o vama ili koliko ste se dobro rastali od njega.
Napredak u pregovorima o prodaji bankarskog proizvoda (kredita) će biti, na primjer, sljedeći:
· saglasnost klijenta za početak prikupljanja dokumenata za finansijske analize za dobijanje kredita;
· dogovor da se sastane sa direktorom ili zamjenikom direktora filijale radi upoznavanja i daljeg razgovora o uslovima kredita;
· dogovor o dolasku zaloga ili procjenitelja radi procjene predloženog kolaterala;
· utvrđivanje uslova kreditiranja od strane druge banke (ponekad je to prilično značajan napredak);
· dogovor o drugom sastanku (sa rješavanjem određenih vrsta pitanja „stopa naknade, iznos kredita, rok kredita i sl.“).
Nakon ovoga definirajte kao Ostvarivanje ciljeva Najbolji od gore navedenih tipova Progresa je onaj koji pomiče prodaju dalje od svih ostalih.
2. Planirajte da pitate radije nego da kažete.
· Planirajte, inače nećete prodati.
· Ako želite da vidite svijet očima kupca, prvo morate razumjeti, a ne ubjeđivati. A postavljanje pitanja je najbolji način da razumete svog kupca.
Tajna uspješnih pitanja je njihovo planiranje. Samo uzmite komad papira i napravite listu od 10 do 30 pitanja. Neka bude pravilo da ih napišete prije svakog sastanka.
3. Koristite alat za planiranje
O tome ću pisati u sljedećem dijelu članka.
Konačno
Prilikom održavanja sastanka i prezentacije, imajte na umu sljedeće:
Pronađite zajednički jezik sa potencijalnim klijentom. To može biti hobi, osoba koju oboje poznajete, zdravlje, djeca, automobili, nikad se ne zna...
- “Probijte led” na kraju pregovora.
Obavezno jasno pokažite okvirni plan otplate kredita (možete ga pripremiti unaprijed ili izračunati raspored u prisustvu klijenta na njegovom računaru). Mogu reći da sam vrlo često sjedio sa klijentom za kompjuterom i napravio približan obračun otplate za klijenta. Za bivšeg kreditora to obično neće biti problem.
Ponesite sa sobom listu dokumenata potrebnih za kreditiranje u vašoj banci. Ovdje je važno sa klijentom proći kroz stavke na listi i objasniti zašto je potreban ovaj ili onaj dokument i gdje ga dobiti.
Obavezno pokažite klijentu naknade koje će morati da plati. Jer, a da ih ne naznačite, možete doći u glupu situaciju kada će vas optužiti da niste posebno spomenuli komisije, tj. prevario klijenta.
Važno: iz stalnih razgovora sa klijentima shvatio sam da što jednostavnije i pristupačnije objasnite kako se dobija kredit i šta je za to potrebno, to je realnije da dobijete kupca (klijenta). Možete čak zamisliti da Bart Simpson sjedi ispred vas, a vi mu objašnjavate kako da dobijete kredit od vaše banke. Što jednostavnije to bolje.
Sa sobom ponesite nekoliko negativnih članaka o banci s kojom klijent radi. Obično nije uobičajeno govoriti negativno o drugoj banci, ali u razgovoru možete nenametljivo ponuditi nekoliko članaka o finansijskim prevarama u jednoj od banaka. Klijenti obično vrlo pažljivo čitaju ove informacije. J
Pripremite se za negativan odgovor. Dozvolite klijentu da vam kaže ne. Vjerujte, bit će vam mnogo lakše ako razgovarate sa osobom koja vas poštuje... Za svaku odluku koju donese!
Na kraju svakog razgovora DAJTE PONUDU!!! Ako ne date ponudu, zašto onda radite u banci? Završite svaki razgovor koji imate sa svojim prijedlogom. “Hajde, odaćemo vam priznanje!!!” “Hajde, mi ćemo refinansirati vaš kredit!!!”
Nemojte imati više od tri sastanka sa jednim klijentom. Možda vam se čini da klijent razmišlja, razmišlja i da će još jedan sastanak sve riješiti! I klijent će prenijeti na vašu banku! NE, neće! Sve će ostati na svom mjestu, samo ćete gubiti vrijeme.
Dajte indirektne komplimente. Radi i super je. Za ženu je to pohvala za njeno dete, za muškarca je pohvala za njegov auto. Za preduzetnike, pohvalite zgradu ili oblik poslovanja.
P.S.
Posljednja stvar: u prodaji postižem najveće rezultate kada radim u toku, u stanju opuštenosti i zagona.
Ovo je stanje kada volim klijenta, uživam u njegovom društvu. Šalim se. Dijelim svoje emocije i razmišljanja.
To se može postići ritmičnom, prijatnom muzikom i budnošću. Samo slušajte muziku, razveselite se, budite neutralni po pitanju ishoda sastanka i uključite se u tok.
Ali ćete dobiti još veće zadovoljstvo kada potencijalnog klijenta (opreznog, bez povjerenja) pretvorite u svog prijatelja. A to je najvažnija stvar u umjetnosti prodavača.
diplomski rad
1.3 Osnovne metode prodaje bankarske usluge
Metoda unapred razvijenog pristupa koristi se za generisanje potražnje klijenata, posebno potencijalnih klijenata, za jednostavnim bankarskim uslugama.
Koristi se u procesu privlačenja potencijalnih klijenata ili prilikom otvaranja tekućih računa od strane novog klijenta. Ovakvim pristupom unaprijed se sastavlja priča o usluzi, pripremaju fraze i riječi koje će uvjerljivo djelovati na klijenta. Prezentacija se odvija prema pripremljenom scenariju i prolazi kroz sljedeće faze: Pažnja - Interes - Želja - Uvjerenje - Akcija.
Posebnost ove metode je u tome što je prezentacija jednom pripremljena, može se uspješno replicirati, uvodeći nove elemente koji su privlačni klijentu u njene pojedinačne faze. Priprema prezentacije ovom metodom ne zahtijeva puno vremena, jer menadžer svakom svom klijentu daje gotovo iste informacije. U toku prezentacije je obezbeđena interakcija sa klijentom, odgovori na unapred očekivana pitanja i primedbe klijenta. Ovu metodu mogu uspješno koristiti menadžeri početnici.
Metoda, zasnovana na zadovoljavanju postojećih potreba i zahtjeva klijenta, koristi se u dva slučaja:
Prvo, kada su klijent i menadžer već uspostavili partnerstvo od poverenja i menadžer ima informacije o aktivnostima klijenta i problemima koji ga se tiču;
Drugo, kada klijent pripada određenoj grupi preduzeća istog profila i potreba.
Upotreba ove metode uključuje pažljivo proučavanje aktivnosti preduzeća, njegovih finansijskih i kreditna istorija, razvojni i proizvodni planovi itd. Poznavajući poslovanje klijenta i stanje u preduzeću, lični menadžer jasno identifikuje promene u potrebama i nudi rešenje.
Na primjer, preduzeće koje se bavi trgovinom na veliko širi svoje prodajno tržište otvaranjem prodavnice za maloprodaja. Menadžer, koji ima informacije o ovim planovima, shvata da će rukovodilac preduzeća imati potrebu da položi gotovinu Novac. S tim u vezi, unaprijed radi na tri opcije za rješavanje ovog problema: samoprikupljanje sredstava na dnevnoj blagajni banke, polaganje novca na večernjoj blagajni, naplata prihoda. Prilikom razmatranja svake od ovih opcija, utvrđivanja njihovih prednosti i nedostataka, menadžer treba uzeti u obzir sljedeće okolnosti: važnost za menadžera pitanja sigurnosti sredstava dostavljenih banci, pogodno vrijeme za polaganje sredstava, blagovremenost kreditiranja konvertiranih sredstava na tekući račun, cijenu usluge.
Prednost ove klasifikacije je u tome što je osnova za izradu komercijalne ponude klijentu i pripremu prezentacije. U praksi, posjedovanje unaprijed razvijene klasifikacije pojednostavljuje proces lične prodaje i pomaže menadžeru da opravda vrijednost usluge.
Način formiranja potreba i zahtjeva klijenta je najkompleksniji i zahtijeva posebnu vještinu i znanje. Prvo, uz pomoć vešto formulisanih, ciljanih pitanja i aktivnog slušanja odgovora, menadžer identifikuje prave interese i potrebe poslovanja klijenta. Ovo se postiže korištenjem otvorene tehnologije pitanja koja pojašnjavaju, tehnika za davanje pozitivnog signala ili tehnika refleksivnog slušanja. Zatim se tehnikom sažimanja formulira problem i predlaže rješenje.
Na primjer, tokom sastanaka sa glavnim računovođom preduzeća identifikovan je problem u vezi sa povećanjem režijskih troškova i potrebom za njihovim smanjenjem. Da bi riješio ovaj problem, menadžer nudi jedno od rješenja - učešće u platni projekat, što će smanjiti troškove primanja gotovine od banke, dostave sredstava preduzeću i izdavanja zaposlenima. Postoji izbor između dvije opcije - prijenos plata zaposlenika na depozit po viđenju ili depozit pomoću plastične kartice.
Općenito pravilo koje se koristi u bilo kojoj od ovih metoda je da, govoreći o karakteristikama usluga, menadžer usmjerava pažnju klijenta na prednosti i vrijednosti koje će potonji dobiti ako ih koristi. (5)
Organizacija rada konsultanta za bankarske proizvode
Funkcije KBP-a uključuju:
Administracija sobe za klijente:
Dočekajte klijente na ulazu u VSP;
Pružiti pomoć u orijentaciji u prostoriji VSP, traženju informacija, formulara i sl.;
Distribuirajte tok klijenata, pomozite klijentima u odabiru pravog operativnog prozora (u nedostatku univerzalnih radnih stanica i jednog reda);
Regulirati redove, uključujući prebacivanje klijenata na druge prozore u slučaju tehničkog kvara, pripremu radnog prozora za pauzu, itd.;
Eliminišite situacije u kojima nekoliko klijenata stoji na jednom transakcijskom prozoru;
Osigurati dostupnost potrebnih reklamnih i informativnih materijala u sobi za klijente;
stvoriti povoljnu psihološku klimu u prostoriji, pružiti pomoć u rješavanju konfliktnih situacija.
Preusmjeravanje klijenata na kanale udaljenih usluga:
Objasnite klijentima prednosti korišćenja daljinskih kanala;
Usmjeravanje kupaca na samouslužne uređaje;
obučiti klijente za plaćanje i korištenje bankomata.
Proaktivna ponuda bankarskih proizvoda klijentima i inicijalno savjetovanje:
Proaktivno nuditi prioritetne proizvode kupcima koristeći mapu ponude proizvoda i efikasno rješavajući prigovore;
Pružiti klijentima početne kratke konsultacije o svim proizvodima i uslugama koje se prodaju u VSP-u;
preusmjerite kupce kojima su potrebni detaljniji savjeti o proizvodima i uslugama na stručnjaka za prodaju pomoću radnog lista povratne informacije.
Konsalting nakon prodaje:
Pružati klijentima savjete o promjeni uslova usluge i dodatnim mogućnostima za bankarske usluge koje klijenti koriste.
Funkcije administriranja sobe za klijente treba da obavlja konsultant ne dovodeći u pitanje konsultacije sa klijentima. Glavni posao savjetovanja klijenata trebao bi obavljati menadžer prodaje.
U velikim VSP-ovima preporučljivo je uvesti pozicije dva ili više konsultanta. U ovom slučaju, svako će biti u svojoj zoni: zoni 24, zoni za sastanke sa klijentima, zoni čekanja i prodajnim prostorom.
Prilikom odabira odgovarajućeg zaposlenika za ulogu konsultanta za bankarske proizvode (BPC), moraju se uzeti u obzir sljedeći zahtjevi:
Zaposlenik mora biti upoznat sa funkcionalnošću svih operativnih prozora u VSP-u;
zaposleni ima želju da radi sa klijentima, da bude prijateljski raspoložen i strpljiv, te da ima vještine rješavanja konflikata.
U zavisnosti od situacije u VSP-u, moguće su sledeće opcije izbora zaposlenih za ulogu KBP-a:
Imenovati jednog od zaposlenih u prvoj liniji;
privući novog radnika sa vanjskog tržišta.
Prilikom organizovanja rada konsultanta potrebno je osigurati da on svoje funkcije obavlja što efikasnije. KBP treba da provede maksimalno vrijeme u sali, komunicirajući sa klijentima, uključujući i pri ulasku u salu (kako bi se izvršile funkcije svoje administracije). Ukoliko u VSP postoji namjensko radno mjesto KBP-a u trenutku početka implementacije nove prodajne metodologije, potrebno je analizirati lokaciju navedenog radnog mjesta. U slučaju da lokacija i/ili dimenzije radnog mjesta ne omogućavaju konsultantu da svoje funkcije obavlja što efikasnije, potrebno je demontažu navedenih radno mjesto. Prilikom opremanja radnog mjesta novog konsultanta potrebno je uzeti u obzir pogodnost njegove lokacije u smislu protoka klijenata, njegove dimenzije, na osnovu površine klijentske sobe VSP, predstojeći rad o preformatiranju VSP-a. Obnova se izvodi u okviru budžeta teritorijalne banke.
Organizacija rada menadžera prodaje
Prilikom implementacije predložene metodologije aktivne prodaje u VSP, preporučuje se dodijeliti najmanje jednog menadžera prodaje. Nakon toga, ako je potrebno, njihov broj se može povećati.
Funkcije menadžera prodaje uključuju:
Detaljno savjetovanje o bankarskim proizvodima i uslugama, uključujući:
Pomaganje klijentima u određivanju njihove potrebe za određenim bankarskim proizvodom/uslugom;
Pomoć klijentima u popunjavanju dokumenata, provjera kompletnosti i ispravnosti dokumenata koje klijenti popunjavaju.
Prodaja bankarskih proizvoda i usluga Model prodaje u internim strukturnim odjeljenjima “VSP 2.0”:
Registracija bankarskih proizvoda i usluga kako za klijente koji se posebno obraćaju VSP u tu svrhu, tako i za klijente koje mu uputi konsultant ili SOCHL;
unakrsna prodaja bankarskih proizvoda i usluga.
Izvođenje operacija u univerzalnim prozorima:
Nakon registracije proizvoda/usluge, menadžer prodaje obavlja operaciju za koju je klijent prvobitno kontaktirao VSP;
u slučaju zastoja, menadžer prodaje je uključen u pozivanje klijenata na osnovu baze klijenata.
Prilikom odabira odgovarajućeg zaposlenika za ulogu menadžera prodaje (SM), potrebno je uzeti u obzir sljedeće zahtjeve:
Zaposlenik mora poznavati glavne bankarske proizvode/usluge koje banka nudi pojedinačnom klijentu;
Zaposleni ima želju da radi sa klijentima, da bude energičan, da može da ubedi ljude i da ih pridobije;
zaposlenik mora biti zainteresiran za ulogu menadžera prodaje.
Ovisno o situaciji u VSP-u, moguće su sljedeće opcije izbora zaposlenika za ulogu MP:
Odaberite iz niza SOCHL;
Birajte među kreditnim službenicima;
pozvati zaposlenog sa eksternog tržišta.
Prilikom organizovanja rada menadžera prodaje potrebno je uzeti u obzir sljedeće:
Da biste osigurali ugodnu komunikaciju između klijenta i MP, postavite radno mjesto u jedan od operativnih prozora, dalje od lokacije pojedinačnog reda;
Da biste osigurali tehničku sposobnost za obavljanje prodaje i registracije bankarskih proizvoda i usluga, kao i za obavljanje operacija koje se obavljaju u univerzalnim prozorima - obezbijedite radno mjesto potrebnim softverom, opremite radno mjesto potrebnu opremu, kao i osigurati spremnost (obuku) zaposlenika za obavljanje prodaje, izdavanje bankarskih proizvoda i obavljanje transakcija koje se obavljaju u univerzalnim prozorima;
Da biste osigurali efikasan protok klijenata - organizujte navigaciju i rad konsultanta kako bi klijente zainteresovane za kupovinu proizvoda/usluga usmerili na menadžera prodaje.
Glavni tehničko-ekonomski pokazatelji preduzeća. Osnove HR odjela
Među našim stalnim kupcima su organizacije kao što su: "Maxidom" - prvi domaći lanac prodavnica za dom, popravke i građevinarstvo, koji na ruskom tržištu postoji već 15 godina...
Osnove upravljanja bankarskim uslugama
Trenutna situacija u bankarskom sektoru je podložan vrlo čestim promjenama zbog nestabilnosti ekonomska situacija u Ukrajini. Trenutno je profitabilnost banaka u cjelini smanjena...
Osnove upravljanja bankarskim uslugama
Osnovna ideja marketinškog pristupa upravljanju bankarskim uslugama je da marketinške usluge banke prvo prouče tržište za predložene usluge, kamatne stope, njihove cijene, vrste klijenata, kupaca, konkurenata...
Osnove upravljanja bankarskim uslugama
“Kvalitet nije sve, ali sve postaje ništa bez kvaliteta.” Ove riječi pripadaju dvojici američkih naučnika - ekonomistima T. Perersu i R. Watermanu, a posebno su aktuelne danas za bankarski sektor Ukrajine...
Poboljšanje kvaliteta usluga popravke i izgradnje Garant doo
Za upravljanje kvalitetom usluga u građevinske kompanije Projektovan je Integrisani sistem upravljanja kvalitetom građevinskih proizvoda (KUKSP). Integrisani sistem upravljanja kvalitetom građevinskih i instalaterskih radova je skup mera...
Pokazatelji kvaliteta proizvoda i metode za njihovo određivanje
Trenutno svi glavni operateri kreiraju sisteme upravljanja kvalitetom (QMS). Da bi se osiguralo funkcionisanje QMS-a, potrebno je utvrditi ocjenu kvaliteta telekomunikacionih usluga...
Tehnike i metode interakcije sa klijentima pri prodaji bankarskih proizvoda i usluga
Bankarski proizvod je specifičnost bankovni dokument(ili sertifikat), koji banka proizvodi radi opsluživanja klijenta i obavljanja transakcije. Tretirajte ih saveznog zakona„O bankama i bankarstvo» od 02.12.
Tehnike i metode interakcije sa klijentima pri prodaji bankarskih proizvoda i usluga
Rusko tržište bankarski proizvodi su trenutno prilično zasićeni i takav pristup, kako praksa pokazuje, ne može značajno uticati na rast prihoda banaka. Trenutna situacija nas tjera da tražimo druge načine i koristimo druge...
Tehnike i metode interakcije sa klijentima pri prodaji bankarskih proizvoda i usluga
Principi upravljanja veleprodajom robe
Trgovina na veliko vrši se u dva oblika: tranzit, kada veleprodajno preduzeće prodaje robu bez isporuke u svoja skladišta i prodaja robe iz svojih skladišta (roba koja se isporučuje u skladišta se proverava, sortira, sklapa i sl.)...
Razvoj i implementacija programa upravljanja rizicima u banci
Za razliku od dućana, mi ne idemo u banku da bismo bacili pogled na novu robu, već uvijek sa određenom svrhom: da otvorimo račun, dobijemo kredit, prenesemo novac u inostranstvo. Ali nakon komunikacije sa zaposlenikom banke, napuštanje kreditne institucije...
Razvoj mjera za poboljšanje kvaliteta usluga stanovništvu
Analiza iskustva upravljanja kvalitetom pokazuje da u odnosu na tržišne odnose i postojeće uslove u našoj zemlji...
Upravljanje kvalitetom usluga u hotelijerstvu
Procjena kvaliteta je svijest o tome u kojoj mjeri određeni proizvodi rada mogu zadovoljiti određene potrebe čovjeka i društva...
Generalno, algoritam za aktivnu prodaju bankarskih proizvoda ne razlikuje se od algoritma za aktivnu prodaju bilo čega drugog. Osim, naravno, specifičnosti bankarskih proizvoda i usluga.
Tehnika prodaje bankarskih proizvoda uključuje mogućnost vođenja razgovora sa potencijalnim klijentom, posebno u slučajevima kada klijent nema informacije o finansijski instrumenti upravljanja sredstvima, nije imao iskustva u saradnji sa bankom, a takođe nema ni specifično iskustvo.
Stoga, prije svega, morate sami dovoljno dobro proučiti i razumjeti bankarske proizvode koji se mogu ponuditi vašim potencijalnim klijentima. Dajte sebi predstavu o isplativosti određenog proizvoda, sastavite tabelu konkurentskih prednosti (koristi za klijenta) i koristite je u situacijama kada je potreban obrazložen odgovor na prigovore potencijalnih klijenata. Identificirajte potencijalne probleme koje vaš proizvod ili usluga rješava.
Bankarski proizvodi i usluge mogu riješiti sljedeće probleme:
Prihodi i množenje
Štednja i štednja
Sigurnost i pouzdanost
Jednostavnost upotrebe i upravljanja
Specijalista za prodaju bankarskih proizvoda mora djelovati prema nekom algoritmu kako bi organizirao prodaju bankarskih proizvoda.
1. Obavezno nacrtajte nekoliko opcija za skriptu za početak razgovora na telefonu.
Sve po redu: pozdravi, pojašnjavajuća pitanja itd.
2. Identifikujte za sebe krug potencijalnih klijenata koje možete pozvati. Pojedinci, kompanije itd. U zavisnosti od specifičnosti bankarskih proizvoda koje nudite.
Banke obično nude svojim klijentima standardni set usluga, uz malu razliku u uslovima - nekoliko opcija depoziti, pozajmljivanje, uzajamni fondovi pod vlastito upravljanje itd.
3. Sljedeći korak je traženje i prikupljanje potrebnih informacija, što više informacija možete dobiti o svom potencijalnom klijentu, to ćete bolje moći stvoriti atmosferu povjerenja i interesa za ličnost potencijalnog klijenta.
Obično je svrha poziva u aktivnoj prodaji bankarskih proizvoda zakazivanje termina.
U nekim slučajevima moguće je koristiti i tehniku više poziva u slučajevima kada sagovornik pokaže interesovanje za bankarske usluge, ali ne može da odluči šta će mu biti najoptimalnije. U tom slučaju možete postaviti pojašnjavajuća pitanja o prioritetu zadataka, saznati najvažnije kriterije pri odabiru usluga i ponuditi da kontaktirate potencijalnog klijenta nešto kasnije. Kako bismo pripremili optimalnu ponudu koja zadovoljava sve zahtjeve klijenata, a samim tim ostvarila efektivnu prodaju bankarskih proizvoda. Ne zaboravite duplicirati informacije putem e-pošte. Vašem sagovorniku će se u narednom razgovoru lakše snalaziti u ponuđenim uslugama, videći pred sobom potrebne informacije o temi vašeg prijedloga. Uvijek se vodite jednostavnom tehnikom: šta bi vas prvenstveno zanimalo da ste potencijalni klijent? Koji je set bankarskih rješenja doprinio zadovoljavanju navedenih potreba?
Posebnost prodaje u banci je u tome što menadžer prodaje bankarskih proizvoda mora pomoći klijentu da razumije ponuđene finansijske instrumente, na primjer, objasni takav mehanizam kao što je obračun kamate na depozite, nauči kako pravilno odabrati način ulaganja i pružiti sve vrste savjetodavne podrške.
Još jedan savjet. Prikupite primjedbe (zapišite ih nakon razgovora) na koje niste mogli odmah odgovoriti preko telefona. Zatim analizirajte situaciju, pronađite adekvatne odgovore na ove prigovore i dodajte na svoju listu odgovora na prigovore.
Nemojte se ustručavati da zamolite svoje kolege za pomoć u rješavanju ovakvih problema i u razvijanju odgovora na prigovore potencijalnih klijenata.
Ostanite sigurni u sebe, u proizvod, u svoju banku, uprkos odbijanjima i poteškoćama u radu.
TEMA 3. METODE PRODAJEBANKARSKI PROIZVODI I
USLUGE
Pravila i principi prodaje:
1.Ako posjedujete informacije, posjedujete svijet!
2.
Prodajte rješenje za probleme Klijenta!
3.
Preuzmi odgovornost!
4.
Pronađite lijek, a ne izgovor!
5.
Samo to uradi! Uvek, pod bilo kojim uslovima!
Pravila za efektivnu prodaju bankarskih proizvoda:
1). Prodaja bankarskih proizvoda je vještina osobnog menadžera. Postoji niz tehnikaprodajne tehnike, koje same po sebi ne mogu napredovati bez odgovarajućih vještina,
stoga, menadžer mora stalno da unapređuje svoje veštine.
2). Prodaja počinje znanjem. Menadžeru je potrebno znanje o klijentima banke i njihovim potrebama
posao. Da biste to učinili, morate komunicirati s ljudima, posjećivati preduzeća i sklapati poznanstva.
Menadžer mora znati za bankarski proizvod ili uslugu, odnosno menadžer mora pronaći
prednosti vašeg bankarskog proizvoda u odnosu na slične proizvode konkurentskih banaka.
Menadžer mora imati informacije o konkurentskim bankama, menadžer mora znati prednosti i
slabosti u aktivnostima vaše banke.
3). Menadžer mora biti u stanju da "sluša" klijenta. Menadžer ne bi trebao govoriti više od 45% vremena, i
trebalo bi više da slušam. Potrebno je postaviti pitanja i utvrditi potrebe klijenta. Ako klijent
Ako ga ne navedete na razgovor, tada menadžer neće znati šta klijentu treba i, shodno tome, kako
rešiti njegov problem.
4). Klijent ne kupuje bankarske proizvode, već koristi, dakle, prilikom predstavljanja bankarstva
proizvoda, potrebno je govoriti o prednostima, odnosno o onim svojstvima proizvoda koja jesu
značajno za izbor klijenta.
5). Menadžer mora biti u stanju da se mentalno stavi u kožu klijenta. Na primjer: za direktora
Za trgovačko društvo bilo bi logično pretpostaviti da bi bilo važno osigurati sigurnost novca,
6). Cijena ne bi trebala biti cilj pregovora. Dakle, ako razgovor počne određivanjem cijene, kako onda
Po pravilu, ako je posao sklopljen, on se zaključuje po najnižoj cijeni, pa je bolje prvo
zainteresovati klijenta, dati mu priliku da otkrije prednosti i shvati vrijednost bankarstva
proizvod.
7). Menadžer ne mora klijentima prodavati bankarske proizvode, već predlaže način da se to riješi
problema, ovdje treba napomenuti:
-klijenti ne vole da im se nameću usluge;
-Ono što odgovara jednom klijentu možda ne odgovara drugom.
3. Metode prodaje bankarskih proizvoda i usluga
IMetoda zasnovana na
zadovoljstvo
postojeće potrebe i
zahtjevi klijenata
II
Metoda formiranja
potrebe i zahtjeve
klijent
I. Metoda, zasnovana na zadovoljavanju postojećih potreba i zahtjeva klijenta, koristi se u dva slučaja:
PrvoDrugo
kada su klijent i menadžer već instalirani
povjerljiva partnerstva i menadžer
ima informacije o aktivnostima klijenta,
problemi koji ga brinu;
kada klijent pripada određenoj grupi
preduzeća istog profila i
potrebe.
Upotreba ove metode uključuje
pažljivo proučavanje aktivnosti preduzeća,
njegova finansijska i kreditna istorija, planovi
razvoj i proizvodnja itd. Poznavajući poslovanje klijenta,
stanje u preduzeću, lično
menadžer jasno utvrđuje promjenu
potrebe i nudi rješenje.
II.Način formiranja potreba i zahtjeva klijenta je najkompleksniji i zahtijeva posebnu vještinu i znanje. Prvo sa
uz pomoć vješto formulisanihPostavljanjem ciljanih pitanja i aktivnim slušanjem odgovora menadžera, istinskih interesovanja i
poslovne potrebe klijenta.
To se postiže upotrebom tehnologije otvorenih i pojašnjavajućih pitanja, tehnika iznošenja pozitivnog
signalne ili refleksivne tehnike slušanja. Zatim se tehnikom sažimanja formulira problem i
predlaže se rješenje.
Otkrivanje
potrebe
pitajući
pitanja + metoda
aktivan
saslušanja
Prijem
sumirajući
Problemi
Opcija rješenja
Problemi
OPC metodologija (šema) prodaje Karakteristike-Prednosti-Vrijednosti
OPC metodologija prodaje (šema)Features-BenefitsValues
Suština ove tehnike je da nije na prodaju.
koliko bankarskog proizvoda
način rješavanja problema kupaca U ovom slučaju, direktor banke djeluje kao dobar savjetnik, pomoćnik i konsultant preduzeća.
OPV šema je razvijena na osnovu jasnog razumijevanja prednosti i vrijednosti koje to donosi
ugrađeni u bankarske proizvode i usluge i od nesumnjivog su interesa za klijenta banke.
Posebnost sastavljanja klasifikacija je da je svaka karakteristika
bankarski proizvod, usluge odgovaraju prednostima i vrijednosti proizvoda.
Ova tehnika se najuspješnije koristi kada lična prodaja kada klijent u početku
nije spreman da koristi usluge banke i potrebno je raditi sa njom da bi mogla
donesite svoju odluku.
Da biste se rukovodili ovim principom, važno je:
♦ razumjeti koje su potencijalne koristi sadržane u bankarskom proizvodu ili usluzi;
pravilno odrediti interese klijenta kako bi zainteresovali klijenta na prezentaciji
ovo;
♦ koristite upravo one uvjerljive argumente koji će pomoći klijentu da shvati koje koristi
on će dobiti korištenjem usluge.
Primjer pozajmljivanja kreditne linije korištenjem OPT šeme
Primjerkreditirano
i ja
kredit
linije
With
korišteno
niya
OPT šeme
10. Zadatak 1. Opis bankarskog proizvoda prema OPT šemi
Posebnostibankarski proizvod
Prednosti
bankarski proizvod
za klijente
Bankarske vrijednosti
proizvod za
klijentima
11. Klasifikacija usluga naplate
Karakteristike bankarskog proizvodaPrednosti bankarskog proizvoda
za klijenta
Vrijednosti bankarskih proizvoda za
klijent
1. Novac se polaže u banku
Za dostavu i gotovinski depozit
kroz njihov transfer
blagajnici nisu potrebni za prihode banke,
sakupljači koji dostavljaju i
vozila, obezbeđenje
predati ih na blagajnu banke
Uštedite vrijeme na kasi
zaposleni u preduzećima i pojedincima
prateći ih, prilikom isporuke i
polaganje novca u banku. Sigurnost
kontinuirani rad blagajnika
preduzeće zbog činjenice da je njegova
funkcije polaganja novca u banku
izvode kolekcionari.
Ušteda troškova preduzeća za
održavanje vozila i obezbeđenje
da dostavi novac banci
2. Prikupljanje se vrši
Sigurnost je osigurana
posebna bankarska usluga koja ima
dostava novca od preduzeća do banke
potrebnu opremu
Sigurnost sredstava
Partner prikuplja prihode
3. Naplata gotovine omogućava dostavu
bez obzira na način rada banke
prihod u pogodno vrijeme, fleksibilan
Pogodnost
klijentima, uključujući u večernjim satima i na
grafika
vikend
4. Preračunavanje novčanog prihoda
obavlja 24 sata
Prihodi dolaze nakon toga
vrijeme rada,
preračunato po noćnoj smjeni
blagajnici
Blagovremeno polaganje sredstava
sredstva na tekući račun i
mogućnost plaćanja od 9
sati
5. Individualni pristup kada
određivanje cijene u zavisnosti od
obim i ruta prihoda
Plaćanje usluge vrši se za period
30 dana
Ušteda novca
12. Načini prodaje bankarskih proizvoda i usluga
Paketna ponudausluge
Unakrsna prodaja
Co-branding
programe
13. Paket ponuda usluga
Paketna ponuda značiorganiziranje prodaje velikog kompleta klijentu
usluge u obliku paketa ili lanca križa
prodaja
14.
U ovom slučaju, po pravilu, banka nudi nekolikoopcije za kombinovanje usluga uključenih u paket
ponuda, a klijent ima izbor
specifičan paket.
Karakteristične karakteristike paket ponuda
su povlaštene cijene za jednu ili
nekoliko proizvoda uključenih u paket, kao i
mogućnost da dobijete značajne dodatne
usluge.
15.
Među ruskim bankama koje koriste paketeusluge promocije maloprodajnih proizvoda,
Najpoznatiji programi su AlfaBank, Moskovska banka i Citibank.
Prema samim bankarima, glavne prednosti za
klijenta prilikom kupovine paketa usluga su kao cijena
faktori (pogodnosti prilikom kupovine banke
proizvode, razne popuste za plaćanje jednog ili
nekoliko usluga iz „paketa“) i mogućnost
samostalno odrediti sastav “paketa” birajući između
opcije koje nudi banka.
Po pravilu, ponude banaka uključuju
poklon klijentu - kreditna kartica.
16. Prednosti paketne ponude za Banku
mogućnost privlačenja novih klijenata kroz širenjeliniju proizvoda kroz kombinaciju različitih alata;
- povećanje lojalnosti kupaca kroz pružanje
povezani proizvodi po sniženim cijenama;
Prednosti paket ponude za
Klijent
kupovina najpopularnijih proizvoda i usluga za
preferencijalne cijene;
-mogućnost nabavke povezanih proizvoda i usluga kao npr
bankarske i nebankarske prirode po povlašćenim cijenama.
17. Nedostaci paketne ponude za Banku
1. Klijent počinje da povezuje banku samo sa ovim specifičnimusluga.
2. Čim nestane potrebe za uslugom, klijent napušta banku.
3. Banka je prinuđena da stalno bude u uslovima dampinga cena,
usmjeravanje pažnje klijenata na jednu uslugu (klijenti nesvjesno
uporediti ponudu date banke sa njenim ponudama
takmičari).
4. Klijent bira pružaoce usluga i raspoređuje svoje potrebe
između njih i provodi više vremena u pokretu, identifikaciji
i tako dalje.
Međutim, kako istraživanja pokazuju, više od polovine klijenata
ukazuju da su zainteresovani da dobiju sve finansijske usluge V
jedno mjesto. Da bi se ovaj interes ostvario u tipičnoj situaciji,
samo trebate dati uspješnu ponudu klijentu.
18. Primjer paketne ponude
19.
20. CO-BRENDING
[engleski] Co-branding] - zajedničko postavljanje na proizvoderoba
znakovi,
logos
I
promocija
brendovi
vlasnici preduzeća
partneri,
dozvoljavajući
implementirati
prednosti
partnerstva:
obezbediti
klijentima
dodatne pogodnosti i udobnost njihovog sticanja, a za partnere
prema K. u vezi s tim - približiti se klijentu, povećati lojalnost
publika, obim prodaje, smanjenje troškova razvoja mreže
prodaja
21. Faktori uspjeha CO-BRANDING projekta:
Faktori uspjeha CO-BRANDING projekta:temeljita analiza snaga i slabosti
svaki partner brend praćen
kombinovanje i isticanje prednosti;
značajno preklapanje (preklapanje) kompozicija
primarni i sekundarni ciljane publike partnerske kompanije;
22.
Za banke, kobrendiranje je postalo efikasno sredstvo marketinške promocijeplatnim karticama i privlačenje novih kupaca. Implementacija bankarskih programa
Trgovinska, transportna, zabavna, turistička preduzeća je jedna od
smjernice za proširenje baze klijenata kartica – odjeljenja banaka.
Najpoznatiji u ovoj oblasti su bonus co-branding programi,
pionir Rosbank, koja je pokrenula Beeline za pretplatnike
program Vee-Bonus i Sberbank, koji je implementiran zajedno sa Aeroflotom i
međunarodni sistem plaćanja Visa prvi co-branding program
"Aeroflot-Bonus", a zatim program "Visa-Aeroflot".
Među najpoznatijim bonus co-branding programima banaka i trgovaca su
uslužne kompanije mogu se nazvati Raiffeisenbank program, plaćanje
Vizni programi i program štednje"Maline". Kao dio ovog programa
Raiffeisenbank izdaje kobrendirane kreditne kartice "MalinaRaiffeisenbank", koje su ujedno i sredstvo plaćanja za sistem
Visa i kartica učesnika Malina štednog programa. Interakcija
organiziran je prema standardnoj šemi, kada se za bilo koju kupovinu koristi kartica kako u Rusiji tako i
iu inostranstvu, njenom vlasniku se dodeljuju bodovi na poseban bonus račun,
koja roba se kupuje iz kataloga "Maline". Prema riječima koordinatora
projekta "Malina" Anne Thomas, u roku od tri godine planira se izdati do 350
hiljadu kobrendiranih kartica
23.
Još jedna uobičajena vrsta programa ko-brendiranja jediskontni programi koje sprovode banke, internacionalni
platni sistemi i trgovačka preduzeća, usluge
servis, mobilni operateri.
TO popusti programi može se klasifikovati kao ko-brendiranje
programi koji korisnicima kartica omogućavaju popuste kada
kupovine u maloprodajnim objektima - programskim partnerima, kulturnim i zabavnim centrima (program "Hvala iz Sberbanke" -
Isplativo je platiti karticom! Popusti u partnerskim trgovinama,
prikupljanje bonusa za kupovine širom svijeta).
Isto tako bonus programi u okviru diskontnih projekata
Svi učesnici dobijaju dodatne pogodnosti:
- banke razvijaju svoje kartično poslovanje, djelujući kao
Izdavatelji plastičnih kartica;
- klijenti kupuju kartice od vodećih platnih sistema i primaju ih
pogodnosti od učešća u programima popusta ili štednje;
- uslužna preduzeća - priliv novih kupaca i posetilaca.
24. UKRASNA PRODAJA
25.
Up-sell - povećanje, doslovno "podizanje" iznosa prodaje. Ovomarketinški trik koji motivira kupca na povećanje
iznos kupovine.
Unakrsna prodaja - unakrsna prodaja.
26. Unakrsna prodaja
Mogućnost dodatne prodaje Klijentubankarski proizvod ili usluga.
Ključ uspjeha u unakrsnoj prodaji:
Zapamtite klijentovu motivaciju
Sažmite sami sve što je Klijent rekao tokom
vrijeme za rješavanje prigovora
Kao rezultat, stvoriti najvrednije za Klijenta
ponuda
primjer:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0,0 – 5,10 (min)
27. Praksa Unakrsna prodaja
Klijent:Žena predpenzionog uzrasta, voli svoje unuke i
serije. Želi da izgradi drugi sprat u svojoj dači, tako da
došla je u banku da se registruje potrošački kredit on
100.000 rubalja.
Zadatak bankarskog stručnjaka je da sazna o glavnom problemu/
potrebama kupaca, prodati rješenje za ovaj problem i
UKRASNA PRODAJA dodatnih bankarskih proizvoda
(depozit, kreditna kartica, SMS obavještenja, Internet bankarstvo,
osiguranje, debitna kartica)
Za referenciju:
Ključ uspjeha u unakrsnoj prodaji:
1. Zapamtite motivaciju klijenta za kupovinu glavnog
proizvod
2. Sažmite sami sve što je Klijent rekao
3. Formulirajte najviše vrijednosni prijedlog za klijenta,
što će glavni proizvod učiniti najviše kupljenim
vrijedan
28. Korisnički servis od strane ličnog menadžera
29.
Personalni menadžer - službenik banke, glavničija je svrha uspostavljanje i
razvoj dugoročne saradnje sa
korporativni klijenti po uslovima poverenja i
obostranu korist, kao i osiguranje partnerstva
odnosi zasnovani na dobrom poznavanju, tržišnim poslovnim procesima i planovima razvoja kupaca.
30. Lični menadžeri moraju ispuniti određene profesionalne zahtjeve:
1). Prepoznatljiva svojstva (specifične crte ličnosti):a) Empatija - sposobnost menadžera da procijeni situaciju sa stanovišta klijenta, da se postavi na
njegovo mesto.
b) Ambicija – samopoštovanje, neraskidivo je povezana sa uspešnim izvršenjem primljenog zadatka
ili izvođenje određenog događaja.
c) Čvrstoća (otpornost) - sposobnost menadžera da se brzo oporavi od neuspjeha.
d) samodisciplina, inteligencija, kreativnost, fleksibilnost, nezavisnost,
upornost, zahtevnost, pouzdanost.
2). Sposobnosti:
a) Sposobnost komunikacije;
b) Analitičke sposobnosti – to je zbog činjenice da je u radu sa klijentom naglasak na
konsultantski rad u prodaji bankarskih usluga. Da bi to učinio, menadžer mora posjedovati
podatke o klijentu, njegovu finansijsko stanje, problemima i potrebama, kao io bankarstvu
proizvodi, njihova profitabilnost i koristi za klijenta;
c) Organizacione sposobnosti;
d) Sposobnost upravljanja vlastitim vremenom - ova tačka je usko povezana sa prethodnom. Menadžer
trebao bi većinu svog vremena provoditi na klijentima koji više obećavaju
jar.
3). Erudicija je posjedovanje posebnih informacija, znanja, odnosno menadžeri moraju
imati informacije ne samo o svojim klijentima, bankarskim proizvodima, o banci u cjelini, već io
konkurentske banke. Menadžer mora poznavati tehnologiju i metode prodaje bankarskih proizvoda,
uspješno se nosi sa prezentacijom bankarskih usluga i utiče na donošenje odluka klijenata.
31. Glavne odgovornosti personalnog menadžera:
1. Konstantno proučavajte bankarske proizvode, njihove prednosti, vrijednostiunaprijediti znanje iz oblasti bankarskih tehnologija.
2. Imati analitičke informacije o klijentu, njegovom poslovanju, problemima,
ključni radnici koji donose odluke ili formiraju mišljenja
menadžera, razumjeti poslovanje klijenta, proučiti njegove potrebe i potrebe.
3. Osigurati stalni kontakt sa klijentom putem telefona
pozivi, prepiska, organizacija prezentacija, pregovori.
4. Informisati klijenta o tradicionalnim ili novim bankarskim uslugama koje
može biti od koristi za njegov posao.
5. Riješite poslovne probleme klijenata, pronađite opcije, šeme usluga,
od koristi i za klijenta i za banku.
6. U procesu predstavljanja bankarskih usluga zainteresovati klijenta
profitabilnost usluge i mogućnost ostvarivanja koristi ili profita od nje
akvizicije.
7. Motivirajte kupovinu usluge tražeći od klijenta da uradi pravu stvar
izbor povoljnog oblika i uslova za njegovo pružanje.
8. Ovladati tehnikama i metodama prodaje, biti sposoban formirati vrijednosti proizvoda
u smislu zadovoljavanja potreba kupaca.
9. Uspješno završiti pregovore sa klijentom dogovaranjem konkretnog
radnje i aktivnosti u vezi sa ponuđenom uslugom.
10. Poznavati istoriju banke, njene konkurentske karakteristike.
32.
Zadaci:1. Provođenje poslovne analize. Utvrđivanje potreba poslovanja i postojećih klijenata za bankarskim uslugama.
U ovom slučaju funkcije:
- kreiranje i održavanje baze podataka o klijentima
- proučavanje potreba za bankarskim uslugama
- razvoj komercijalne ponude, na osnovu ovih potreba
- praćenje, uspostavljanje povratne informacije sa klijentom.
2. Uspostavljanje i razvoj dugoročnih partnerstava zasnovanih na obostranim interesima.
U ovom slučaju funkcije:
- razvoj dugoročnim planovima saradnju
- izrada marketinških planova za grupu klijenata - obim prodaje, usluge, prihod itd.
- pomoć u uspostavljanju odnosa sa drugim klijentima banke
-stvaranje potražnje za bankarskim uslugama
-izgradnja partnerstva sa svakim klijentom
-stalno informisanje klijenta o pitanjima vezanim za njegovo poslovanje i banku, vođenje korespondencije, održavanje poslovnih sastanaka, čestitanje
klijenti sa godišnjicama i praznicima,
učešće na reprezentativnim događajima
-izrada individualnih planova usluga
-pružanje konsultantskih usluga klijentima
-zastupanje interesa klijenata u poslovnim odeljenjima i komisijama banke
-praćenje, ankete klijenata radi utvrđivanja zadovoljstva bankarskim uslugama
3. Realizacija dugoročnog plana saradnje sa klijentima.
U ovom slučaju funkcije:
-izvođenje aktivnosti u skladu sa dugoročnim planom razvoja partnerskih odnosa sa klijentom
-organizacija i promocija bankarskih usluga u rubljama i stranoj valuti
-praćenje novčanih tokova klijenata, nudeći pogodne šeme za plasiranje sredstava
- podrška implementaciji bankarskih proizvoda i usluga
-izvođenje pripremnih radova prije sastanka sa klijentom
-postprodajna njega, odnosno saznavanje mišljenja klijenta o kvaliteti usluga i održavanja
-praćenje efektivnosti aktivnosti koje se sprovode prema planu, utvrđivanje profitabilnosti klijenata
4. Privlačenje prioritetnih potencijalnih klijenata.
U ovom slučaju funkcije:
-provođenje sistematskog rada na privlačenju izvođača za usluge
-izvođenje radova na prikupljanju sredstava
-privlačenje potencijalnih klijenata dostupnih na tržištu
5. Planiranje rada menadžera i izvještavanje.
U ovom slučaju funkcije:
-planiranje rada za nedelju dana na osnovu dugoročnih planova za razvoj saradnje sa klijentom
- sedmični izvještaj načelniku odjeljenja
-izvještaj o neispunjavanju glavnih zadataka
Uvođenje institucije personalnih menadžera u banku može biti teško zbog:
1. veliko mentalno opterećenje, visoki zahtjevi u pogledu poznavanja bankarskih proizvoda i usluga konkurentskih banaka
2. psihološke poteškoće (postoje slučajevi kada je teško naći pristup menadžeru ili glavnom računovođi preduzeća i, u vezi s tim,
morate potrošiti puno vremena i truda)
33. Upotreba informacionih tehnologija u sistemu prodaje bankarskih proizvoda. Daljinsko bankarstvo: sistemi
"Klijent-Banka" (Internet bankarstvo, on-line bankarstvo, direktno bankarstvo, kućnobankarstvo), telefonsko-bankarski sistemi (telefonsko bankarstvo, telebanking, SMS bankarstvo), uređaji
bankarstvo samouslužno.
Analiza stranih izvora nam omogućava da istaknemo sljedeća područja
inovativni razvoj:
1. Razvoj „višekanalnog bankarskog sistema“,
kombinujući tradicionalne tehnologije i nove alate:
a) samoposluživanje
b) daljinsko održavanje
c) korišćenje interneta
d) pozivni centri
e) visokokvalifikovane individualne konsultacije.
2. Virtuelno bankarstvo i finansijske tehnologije: bankarski menadžment
račun, gotovinska plaćanja, elektronski potpis, zaključivanje ugovora,
finansijske organizacije (berze, banke).
3. Kompleksna upotreba nove informacije i komunikacije
tehnologije za elektronski i mješoviti (tradicionalni i novi) marketing.
4 Prikupljanje, skladištenje i analitička obrada internih informacija. Novo
mogućnosti unutrašnja kontrola i revizije.
5. Promjene u kvalifikacijama zaposlenih: proizvodni menadžer, konsultant,
stručnjak za transakcije i savjetovanje.
6. Novi bankarski proizvodi (usluge) zasnovani na novim tehnologijama.
7. Nove samouslužne mašine (mono i multifunkcionalne,
informativni).
34. Sistemi "klijent-banka" (PC-banking, kućno bankarstvo)
Sistemi kojima se pristupa preko personalnog računara. Bank atto klijentu pruža tehničke i metodološka podrška tokom instalacije
sistemi, početna obuka klijentskog osoblja, ažuriranje softvera
i podrška klijentu u procesu daljeg rada. Sistemi klijent-banka
obezbijediti potpuno poravnanje i depozitarne usluge i vođenje računa u rubljama
I devizni računi sa udaljenog radnog mesta. Sistemi klijent-banka dozvoljavaju
kreirati i poslati u banku isprave za plaćanje bilo koje vrste, kao i primati od
izvodi iz bankovnog računa (informacije o kretanju po računu). Iz sigurnosnih razloga,
Sistemi klijent-banka koriste različite sisteme šifriranja. Upotreba
Sistemi „klijent-banka“ za servisiranje pravnih lica i dalje su jedan od najjačih
popularne tehnologije daljinskog bankarstva u Ruska Federacija. Sistemi klijent-banka
u osnovi se dijele na 2 tipa:
1.1 Banka-Klijent (debeli klijent)
Klasičan tip sistema banka-klijent. Na radnoj stanici korisnika
instaliran je poseban klijentski program. Klijentski program je pohranjen na računaru
Svi vaši podaci su, po pravilu, dokumenti o plaćanju i izvodi sa računa. Program klijenta se može povezati sa bankom putem različitih kanala komunikacije.
35. Internet klijent (tanki klijent) (On-line bankarstvo, Internet bankarstvo, WEB bankarstvo)
Korisnik se prijavljuje preko internet pretraživača.Sistem Internet klijent nalazi se na web stranici banke.
Svi korisnički podaci (dokumenti za plaćanje i
izvodi sa računa) pohranjuju se na web stranici banke. Na osnovu
Internet klijent može biti obezbeđen
ograničene informativne usluge
funkcije.
36.
Art-banking (eng. Art-banking) - finansijska i konsultantska podrškaulaganje u umjetnost. Nova usluga koja se pojavila na finansijskim tržištima
svijeta krajem 20., početkom 21. vijeka.
Najveći zapadni kreditne institucije ističe unutar svoje
divizije fokusirane na rad sa VIP klijentima sa portfoliom u rasponu od
500 hiljada evra, umetnička savetodavna odeljenja. Ova usluga je dostupna u Rusiji već nekoliko godina.
koje nude odjeli najvećih kreditnih institucija, uključujući
Gazprombank, UralSib, VTB itd.
Ova usluga je dizajnirana kako za korporativne tako i za privatne investitore.
Asortiman usluga je raznolik i obuhvata sljedeća područja:
· savjetovanje o formiranju zbirki investicijskog kvaliteta;
· analiza zbirki ili pojedinačnih umjetničkih predmeta;
· konsultacije o izboru, upravljanju i dugoročnom prikupljanju
održavanje njihove vrijednosti;
· ispitivanje autentičnosti umjetničkog djela;
· restauracija i skladištenje.
37.
Direktno bankarstvo je banka bez mreža poslovnica. Onponude sledeće vrste DBO:
§ Telefonsko bankarstvo;
§ Internet bankarstvo;
§ bankomati (u rijetkim slučajevima);
§ Bankovna pošta;
§ Mobilno bankarstvo.
Isključujući troškove vezane za organizaciju poslovnice
bankarske mreže, virtuelne banke mogu ponuditi više
niske kamatne stope na depozite
cijene usluga od njihovih tradicionalnih konkurenata.
38.
Sistemi telefonske banke (telefonsko bankarstvo, telebanking, SMS bankarstvo)Telefonsko bankarstvo je vrsta bankarstva na daljinu
usluga u kojoj klijent prima bankarske usluge putem
koristeći mogućnosti telefona. Korištenje sistema telefonskog bankarstva
klijent može dobiti i informacione usluge od banke i upravljati sredstvima
na vašim računima.
Sistem telefonskog bankarstva može se implementirati na dva načina:
1. komunikacija između klijenta telefonom i operatera banke koji prima pozive
posebno organizovano radno mesto (call centar, call centar, itd.)
2. interaktivna glasovna interakcija (IVR), omogućavajući klijentu pristup
bankarske usluge putem telefona bez učešća operatera.
Pojava i razvoj fondova mobilne komunikacije dovelo do pojave još jedne metode
implementacija telefonskog bankarstva, pod nazivom SMS bankarstvo, u kojem
informacione usluge i mogućnost upravljanja računima klijenata
vrši slanjem sa Vašeg mobilni telefon SMS poruke.
IZVOR http://studopedia.org/3-6519.html
39. VJEŽBA 2.
ANALIZA BANKARSKIH PROIZVODA IPAKET PONUDE
Poštovani čitaoci i kolege!
Predstavljamo Vašoj pažnji prvi broj metodološkog časopisa namijenjenog bankarskim stručnjacima čiji je radni profil u banci direktno vezan za proces privlačenja klijenata u banku na uslugu i, kao posljedicu, prodaju bankarskih proizvoda.
Na stranicama časopisa planiramo da pokrijemo rad odjela za klijente banke u dvije oblasti – korporativnom i maloprodajnom, ne ograničavajući se na pristupe radu isključivo pravnim ili pojedinci. Na stranicama našeg časopisa ova dva koncepta će biti spojena u jedan – bankarski proizvod.
Rukovodioci odjeljenja za klijente suočeni su sa zadatkom da obuče front office stručnjake klijentskog bloka banke za kompetentnu ponudu bankarskih proizvoda, a back office stručnjake za pružanje odgovarajuće usluge za njihovo servisiranje. Ova će tema biti jedna od glavnih tema o kojima se raspravlja na stranicama našeg metodološkog časopisa.
Pitanje inovacija u bankarskom okruženju neće biti ostavljeno po strani. Svakako ćemo razmotriti automatizovane sisteme koji se koriste u radu sa klijentima banke, na osnovu kojih se formira istorija odnosa banke sa klijentima, izračunavaju se planirani i stvarni pokazatelji profitabilnosti za klijenta, kao i dinamika privlačenja klijenata određenim bankarskim proizvodima. . Kakvu ulogu imaju automatizovani sistemi u formiranju sistema motivacije i ohrabrenja zaposlenih u klijentskom bloku - o tome ćemo takođe govoriti na stranicama časopisa.
Uzimajući u obzir metodološku prirodu našeg časopisa, pokušaćemo da pokrijemo pitanja specifičnosti novih bankarskih usluga, proizvoda i politika cena koje se kreiraju za tržište. Samo razumijevanjem procesa proizvodnje proizvoda možete ga ponuditi profitabilno i kompetentno, a ne nametati klijentu.
U procesu prodaje proizvoda odvija se direktna komunikacija između službenika banke i klijenta. A mi ćemo objavljivati materijale koji se odnose na klijentologiju i vještinu komunikacije s klijentom.
Zbog sve veće konkurencije u bankarskom poslovanju, važnu ulogu igra sposobnost banke da zadrži klijenta i razvije odnose s njim, uz istovremeno unakrsnu prodaju trećih ili srodnih bankarskih proizvoda ili, na primjer, razvoj klijentskog bloka. indirektnim radom sa drugim ugovornim stranama korporativni klijenti jar.
Konkurentno okruženje takođe tera stručnjake koji rade sa klijentima da traže nove metode rada i unaprede svoje znanje. Trenutno su se proširili horizonti komercijalizacije, tako da transnacionalna priroda poslovanja kompanije nikoga ne iznenađuje. Pojavljuju se novi oblici plaćanja, finansiranja, zaduživanja, poreskih i finansijsko planiranje, naknada troškova. I u svemu tome, specijalista, ovisno o profilu rada s klijentom, mora navigirati, a naš zadatak je da mu u tome pomognemo.
Sada nekoliko riječi o materijalima uključenim u prvi broj našeg časopisa. Dakle, redom. Odjeljak „Pasoš proizvoda“ otvara se člankom čiji autor ne opisuje samo glavne karakteristike razne vrste bankovni depoziti, ali i daje moguće scenarije za rad sa investitorima u zavisnosti od njihovog strategiju ulaganja. Sljedeći članak u istom dijelu posvećen je akreditivnom obliku plaćanja. U njemu su navedeni osnovni koncepti ovog dokumentarnog bankarskog poslovanja, a također su opisane glavne prednosti i nedostaci poravnanja korištenjem akreditiva.
Konkurencija na tržištu faktoring usluga se intenzivira. Stoga vam savjetujemo da posebnu pažnju obratite na članak u rubrici „Strategija prodaje“ koji je posvećen razvoju faktoring poslovanja u regijama. Usput, gledajući malo unaprijed, napominjemo da odjeljak „Tehnologije i metodologije prodaje“ uključuje članak koji opisuje sve faze kreiranja faktoringa kao bankarskog proizvoda – od donošenja odluka do izgradnje prodajne strategije.
Ništa manje zanimljiv nije ni drugi materijal u odeljku „Strategija prodaje“ - autor članka ne samo da opisuje probleme izgradnje klijentskog poslovanja u srednjim (u smislu kapitala) bankama, već daje i konkretne prijedloge za izgradnju politika klijenta. S tim u vezi, sasvim je razumno da smo u rubriku „Tehnologije i metodologije prodaje“ postavili članak, čiji autor govori o pristupima koji nam omogućavaju da formiramo liderstvo u oblasti prodaje bankarskih proizvoda i usluga uz stalni rast. konkurencije među bankama.
Poseban odjeljak časopisa uključuje takav smjer bankarskog poslovanja kao što je privatno bankarstvo. Ova odluka je zbog činjenice da U poslednje vreme Značajno je povećan broj klijenata banaka koji imaju potrebu za individualnom uslugom. Naravno, banke su odgovorile na potražnju, usled čega je njihova ponuda u ovoj oblasti porasla. Prvi članak u ovom odeljku posvećen je specifičnostima razvoja asortimana proizvoda za VIP klijente od strane srednje kancelarije ruskog privatnog bankarstva.
Naravno, nismo mogli zanemariti ni pitanja teritorijalnog proširenja banaka. O značajkama masovnog stvaranja mrežnih odjela pročitajte u odjeljku „Prisutnost banke i prodajnih mjesta“.
U zaključku, želio bih napomenuti da ćemo pri pokrivanju metoda i tehnika prodaje bankarskih proizvoda koji postoje na tržištu nastojati da se pridržavamo fundamentalnog pristupa, koji nije repliciranje postojeći pristupi i proizvoda, ali u predstavljanju kreativnih i nestandardnih načina. Samo tako ćemo moći da izađemo u susret rastućim potrebama stručnjaka na različitim nivoima uključenih u rad sa klijentima u banci.
Nadamo se da će naš doprinos rješavanju teških problema privlačenja i servisiranja klijenata biti adekvatan trendovima vremena.
S poštovanjem,
Roman Davidov,
Glavni urednik
STVARNE INFORMACIJE
Vijesti iz kreditnog i finansijskog tržišta
Vijesti iz banaka i kompanija
Praćenje zakonodavstva
ONA. Smirnov, Izdavačka kuća "Uredba"
Monetarna politika danas i sutra: da li postoji potreba za promjenom naglaska?
LIST O PROIZVODU
A.V. Pukhov, Spetsetstroybank
Glavne vrste i karakteristike bankarskih depozita
U ovom radu su opisane glavne karakteristike različitih vrsta privatnih depozita za različite kategorije klijenata, kao i mogući scenariji za rad sa klijentima banaka u zavisnosti od investicione strategije deponenata.
S.I. Rozhkov, CJSC JSCB "NOVIKOMBANK"
Obrazac za plaćanje akreditiva inostrane ekonomske aktivnosti, ili akreditiv - ne novac
Autor govori o prednostima i nedostacima korištenja akreditivnog oblika plaćanja i glavnim zabludama u vezi s njima. Autor članka opisuje i tehniku proračuna i daje osnovne definicije.
STRATEGIJA PRODAJE
V.A. Larionova, Institut RGTEU Saratov
Razvoj usluga za korporativne klijente kao faktor održivosti banke
U članku se ispituje bliska veza između razvoja bankarskih usluga zbog ekonomskih zakona i u skladu sa postojećim zakonskim i regulatornim dokumentima, dostupnosti i kvaliteta baze klijenata komercijalnih banaka.
S.N. Babičev, KB "Sistema"
Razvoj faktoring poslovanja u regionima
Ovaj članak govori o situaciji koja se formirala na tržištu faktoring usluga, u kojoj su faktori bili primorani da počnu tražiti mogućnosti za proširenje obima poslovanja, kao i o razlozima koji su doveli do dinamičnog razvoja faktoring poslovanja u regionima, i zadaci sa kojima se suočavaju regionalna predstavništva.
T.I. Smolina, nezavisni stručnjak
TEHNOLOGIJE I TEHNIKE PRODAJE
T.S. švab, Narodna banka"TRUST" (DD)
Nova paradigma bankarskih usluga
IN ovo djelo govori o faktorima i pristupima koji oblikuju liderstvo u oblasti prodaje bankarskih proizvoda i usluga uz stalni porast konkurencije u ovoj oblasti.
I. Pokamestov, M. Lednev, Societe Generale Vostok banka
Organizacija faktoring poslovanja: od donošenja odluka do izgradnje prodajne strategije
Članak u potpunosti odgovara svom naslovu. Autori prikazuju glavne faze stvaranja i uspostavljanja faktoring poslovanja, te opisuju strategiju i kanale prodaje faktoring usluga.
PRIVATNO BANKARSTVO
A.I. Gusev, Ruska akademija državna služba pri predsedniku Ruske Federacije
Razvoj asortimana proizvoda za VIP klijente od strane srednje kancelarije
Iako je uobičajeno reći da je glavni zadatak srednjeg ureda razvoj novih proizvoda i usluga plus podrška tekućoj prodaji, zapravo možemo govoriti o složenijim zadacima: razvoju i podršci ne toliko pojedinačnih proizvoda i usluga. , već njihovih strukturiranih paketa, kao i promptno prilagođavanje cjelokupnog asortimana lokalnim zahtjevima klijenta izvan ograničenja samih proizvoda i usluga, kao i njihovih paketa.
PRISUSTVO BANKE I PRODAJNOG MJESTA
I.A. Bazelyuk, OJSC JSCB "Rosbank"
Karakteristike masovnog stvaranja mrežnih podjela
Kako stvoriti široku mrežu odjeljenja banaka u kratkom vremenu i po najnižoj cijeni? Zašto procedure koje su bile fino podešene prilikom kreiranja jedne grane prestaju da rade kada rade na desetine projekata istovremeno? Na šta prvo treba obratiti pažnju prilikom stvaranja ogromne mreže bankarskih odjeljenja? Ovo nije cijela lista pitanja na koja autor nudi svoje odgovore.
KLIJENTOLOGIJA
R.A. Davidov, Izdavačka kuća "Uredba"
Ključni aspekti uspješnih pregovora
Efekat prodaje bankarskog proizvoda u velikoj meri zavisi od rezultata pregovora između stručnjaka banke i klijenta. Članak će se fokusirati ne samo na klijentologiju, termin koji je nedavno ušao u upotrebu među profesionalcima u prodaji, već i na metode i pristupe koji se koriste u prodaji bankarskih proizvoda.
TRENING
Kalendar događaja
NAJAVA
Čitajte u narednim brojevima